下半年dca-內(nèi)外部數(shù)據(jù)分析10月

10月內(nèi)外部分析2310208寧波聯(lián)通汽車租賃有限公司

客戶級(jí)別分析10月結(jié)轉(zhuǎn)客戶級(jí)別情況描述：客戶級(jí)別以B、C、N級(jí)為多，O級(jí)客戶較多，H級(jí)、A級(jí)客戶相對(duì)較少。改進(jìn)措施：1、銷售總監(jiān)對(duì)銷售顧問(wèn)級(jí)別的準(zhǔn)確性進(jìn)行復(fù)核。2、銷售顧問(wèn)在回訪客戶過(guò)程中，針對(duì)不同抗拒的客戶擬定不同的應(yīng)對(duì)話術(shù)。3、市場(chǎng)部針對(duì)不同的抗拒進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，開展相應(yīng)的促銷活動(dòng)，促成客戶級(jí)別的轉(zhuǎn)化。10月新增客戶級(jí)別情況描述：新增客戶級(jí)別明顯比保有客戶級(jí)別高，且高級(jí)別客戶中，以訂單客戶為多，主要集中在途觀、朗逸，其次是波羅和新帕的車型上。老車型主要以低級(jí)別的客戶居多，且新增潛客較少。整改措施：1、穩(wěn)抓低級(jí)別客戶跟進(jìn)，了解真正未成交的原因，及時(shí)整改。2、市場(chǎng)部針對(duì)客戶未成交的原因，開展有針對(duì)性的促進(jìn)成交的活動(dòng)。客戶結(jié)構(gòu)分析1·在成交客戶中，以個(gè)人用戶居多，達(dá)到66，單位用戶13.2·在單位購(gòu)車用戶中，私營(yíng)最多，政府部門其次。成交客戶類型分析1·購(gòu)車用戶中男性占較大比例。女性用戶24批次，和男性用戶間存在一定差距。但是對(duì)于我們上市的Newpolo而言，這是是一款女性較青睞的車型，我們應(yīng)該抓住宣傳面，利用它炫彩的顏色，擴(kuò)大其在女性心中的影響。2·年齡分布以30-39歲之間居多，40-49歲的客戶次之，此部分人有寬裕的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和強(qiáng)烈的購(gòu)車欲望。而20-29歲之間的客戶也較多，正逐步呈上升趨勢(shì)。作為獨(dú)生子女居多的80一代，除了家庭條件優(yōu)越這一條件外，自身的經(jīng)濟(jì)條件也越來(lái)越獨(dú)立，購(gòu)車的欲望越來(lái)愈強(qiáng)烈。成交客戶性別與年齡分析1·從客戶職業(yè)來(lái)看，私營(yíng)管理最多，經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越。私營(yíng)老板次之，達(dá)到一定的生活基準(zhǔn)與消費(fèi)水平。其他行業(yè)較少。2·購(gòu)車客戶的興趣愛好廣泛，尤其是以旅游和上網(wǎng)居多。旅游愛好者的交際圈很廣，這樣就會(huì)帶動(dòng)其周圍朋友對(duì)我們汽車的了解。而愛好則可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道了解車型，因次應(yīng)該加大網(wǎng)絡(luò)推廣。

3·

客戶興趣廣泛決定其擁有很寬廣的交際圈，因此要提高服務(wù)質(zhì)量，充分利用老客戶這一資源帶動(dòng)新客戶的發(fā)展。成交客戶職業(yè)與愛好分析1·成交用戶中主要是鄞州區(qū)和整個(gè)鄞州地區(qū)，他地區(qū)的用戶占較小比例。2·寧波老三區(qū)數(shù)量基本接近。3·

其他地區(qū)的客戶占有比9月上升4·需要適當(dāng)增加對(duì)老三區(qū)的媒體投放

成交客戶居住區(qū)域分析成交客戶來(lái)源渠道分析1·成交客戶來(lái)店渠道以朋友推薦為主，路過(guò)展廳次之。朋友推薦是最有效的途徑，因此，務(wù)必加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量與水平。朋友推薦次之是，顯示出我店老客戶忠誠(chéng)度不錯(cuò)。網(wǎng)絡(luò)在到店中表現(xiàn)不錯(cuò)，但是轉(zhuǎn)換率不夠，需要提升。報(bào)紙的投放效果不是很明顯，電視轉(zhuǎn)換率非常低，需要注意原因。2·通過(guò)以上渠道成交的客戶中，朗逸居高。途觀次之。朗逸持續(xù)走俏，但是應(yīng)該在加大其他車型的推廣。新polo、的上市到店，帶來(lái)較多關(guān)注，從成交量上看，還不是很出色。我們應(yīng)該整理一套好的推廣方法，為下月的新車促銷做好充分的準(zhǔn)備。1·到店客戶渠道在客戶流量分析中已經(jīng)做了總體分析。如上圖所示，到店客戶中通過(guò)電視和朋友推薦以及路過(guò)的客戶居多。2·老客戶帶動(dòng)新客戶，朋友推薦較多。而路過(guò)充分可以說(shuō)明我們地理位置優(yōu)越且公司口碑好，我們應(yīng)該充分利用這些優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)宣傳，擴(kuò)大客流量。3·到店客戶通過(guò)以上渠道成交65臺(tái)次，在此，我們具體對(duì)各車型的成交客戶渠道進(jìn)行分析。到店客流渠道分析成交客戶渠道分析車型新波羅途觀新途安朗逸帕薩特桑塔納合計(jì)2014年9月113133912191152014年10月719624131079Polo成交客戶渠道分析1·polo成交用戶4，人是通過(guò)朋友推薦，通路過(guò)展廳展2人。2·polo的成交客戶很少，在來(lái)店接待（到店+來(lái)店）的35批次中，只有7個(gè)成交用戶，是宣傳力度不夠需要加強(qiáng)。3·針對(duì)這一情況，我們預(yù)計(jì)在11月會(huì)對(duì)展廳進(jìn)行新polo相關(guān)的主題布置，且會(huì)舉辦以新polo為主的見面會(huì)。新桑成交客戶渠道分析1·新普桑的銷售量一直以來(lái)都不是很多，但此月成交客戶比上月減少了9批次。2·新普桑成交客戶中，朋友推薦為主。普桑是特定車型，應(yīng)該加強(qiáng)大客戶部的聯(lián)絡(luò)推廣。朗逸成交客戶渠道分析1·朗逸在10月的整體銷售中位居第一，受到客戶的青睞。2·在成交客戶中朋友推薦是首要渠道。而網(wǎng)絡(luò)、路過(guò)、車展等都帶來(lái)了一定的效果。3·較上月比較，朗逸在渠道方面沒有多大變化依然以朋友介紹為主流，因此該完善服務(wù)質(zhì)量，提升口碑，帶動(dòng)新客戶的發(fā)展。途觀成交客戶渠道分析1·和朗逸一樣，途觀自上市以來(lái)一直受到消費(fèi)者的青睞。2·朋友推薦依然是主要渠道。3·途觀用它的實(shí)力鑒證了它的成長(zhǎng)，但與我們的廣告投放密不可分。在各大網(wǎng)站的軟文投放帶來(lái)了客流量與成交用戶。帕薩特成交客戶渠道分析1·帕薩特增長(zhǎng)有力，與促銷力度增加有關(guān)。2·朋友推薦依然是主要渠道。3·網(wǎng)絡(luò)的客戶較少。與其年齡群體有關(guān)。途安成交客戶渠道分析1·途安銷量一直不如人意。2·朋友推薦依然是主要渠道。競(jìng)品車型選擇本品競(jìng)品選擇（依據(jù)TOP3選擇競(jìng)品車型）Polo瑞納/北京現(xiàn)代晶銳/斯柯達(dá)賽歐/雪佛蘭全新桑塔納悅動(dòng)/北京現(xiàn)代凱越/別克鋒范/廣本全新朗逸科魯茲/雪佛蘭明銳/斯柯達(dá)朗動(dòng)/北京現(xiàn)代新帕薩特索八/北京現(xiàn)代邁銳寶/雪佛蘭昊銳/斯柯達(dá)途觀IX35/北京現(xiàn)代途勝/北京現(xiàn)代CRV/東本當(dāng)月銷量及庫(kù)存信息-POLO本品銷量及庫(kù)存信息POLO實(shí)際開票量實(shí)際庫(kù)存排量變速箱模式（DQ/AT/MT)配置（fortline/highline）1.4LMTtrendline381.6LATcomfortline6101.6LMTcomfortline10151.4LATcomfortline25總結(jié)：從以上數(shù)據(jù)可以看出，本地區(qū)客戶對(duì)于POLO1.6手動(dòng)擋中配的購(gòu)買意向更大，而對(duì)應(yīng)的庫(kù)存量相配得也可以，我們要通過(guò)培訓(xùn)加大銷售員對(duì)于POLO中高配的銷售技巧。而1.6自動(dòng)高配的本月銷量也不好，庫(kù)存也較多，本月總體庫(kù)存較少，庫(kù)存當(dāng)量正好。當(dāng)月市場(chǎng)占有率分析-POLO

總結(jié)：2013年P(guān)OLO以40%的市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)超其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，今年雖然POLO的市場(chǎng)占有率有所下降，但是依然穩(wěn)居榜首之位，本月瑞納銷量與Polo齊平。需引起我們高度重視!品牌車型（top3）上牌量本區(qū)域內(nèi)占有率上海大眾polo2120%北京現(xiàn)代瑞納1620%斯柯達(dá)晶銳56%雪佛蘭賽歐11%本品/競(jìng)品上牌量分析——Polo上牌量排名品牌（top3車型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1上海大眾2125-4-16%總結(jié)：從以上數(shù)據(jù)可以看出，2013年除了4月份，本公司POLO銷售比較穩(wěn)定，在本地區(qū)一直保持很高的市場(chǎng)占有率，位于AO級(jí)絕對(duì)領(lǐng)先的地位。而2014年銷量同比下滑非常嚴(yán)重。這個(gè)需要引起足夠的重視，10月銷量更加下滑，已與瑞納持平，我們要加大對(duì)于POLO的廣宣和活動(dòng)力度。本品/競(jìng)品上牌量分析——瑞納上牌量排名品牌（top3車型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1北京現(xiàn)代161600.00%總結(jié)：從以上數(shù)據(jù)可以看出，瑞納在本地區(qū)的銷量和市場(chǎng)占有率都比較穩(wěn)定，今年2季度開始，瑞納銷量開始發(fā)力，同比增幅明顯。上月達(dá)到最高值，本月也與polo齊平。市場(chǎng)占有率也與我們持平，我們需要對(duì)其足夠的重視，增加polo的銷售，占據(jù)市場(chǎng)。本品/競(jìng)品上牌量分析——晶銳上牌量排名品牌（top3車型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1斯柯達(dá)57-2-28.57%總結(jié)：從以上數(shù)據(jù)可以看出，晶銳去年在本地區(qū)的銷量和市場(chǎng)占有率不是很穩(wěn)定，今年二季度開始較為穩(wěn)定，但份額不高。斯柯達(dá)是去年1月份剛開業(yè)的4S店，開業(yè)以后各款車型對(duì)我們都有一定的影響。尤其是每年的車展（3月和8月）都會(huì)促進(jìn)銷量的增長(zhǎng)，我們要保持對(duì)于晶銳的關(guān)注。當(dāng)月銷量及庫(kù)存信息-全新朗逸本品銷量及庫(kù)存信息全新朗逸實(shí)際開票量實(shí)際庫(kù)存排量變速箱模式（DQ/AT/MT)配置（fortline/highline）1.4TDQcomfortline621.6LATtrendline1551.6LATcomfortline22201.6LMTtrendline1313總結(jié)：從以上數(shù)據(jù)可以看出，本地區(qū)客戶對(duì)于朗逸1.6自動(dòng)標(biāo)配、1.6自動(dòng)舒適版及1.6手動(dòng)標(biāo)配的購(gòu)買意向更大，而對(duì)應(yīng)的庫(kù)存量則不夠大，總體而言，朗逸的庫(kù)存是比較緊張的。各個(gè)配置都是較受歡迎的。我們要加大1.4T系列車型的推銷和加大朗逸的進(jìn)貨量，使朗逸續(xù)寫A級(jí)銷售神話。當(dāng)月市場(chǎng)占有率分析-全新朗逸

總結(jié)：2013年本地區(qū)朗逸處于A級(jí)車的榜首之位，今年雖環(huán)比有所下降，但還是保持了非常高的銷量，本月明銳和科魯茲依舊表現(xiàn)良好，銷量緊追朗逸。也瓜分了我們一定的市場(chǎng)份額，需引起我們重視。接下去還是要加大活動(dòng)的力度和品牌的宣傳。品牌車型（top3）上牌量本區(qū)域內(nèi)占有率上海大眾朗逸5629.53%雪佛蘭科魯茲3920.21%斯柯達(dá)明銳4121.24%北京現(xiàn)代朗動(dòng)2311.92%本品/競(jìng)品上牌量分析——全新朗逸上牌量排名品牌（top3車型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1上海大眾565600%總結(jié)：從以上數(shù)據(jù)可以看出，2013年朗逸一季度銷量較好，二季度開始不斷下滑，到7月份達(dá)到波谷，隨后再不斷上升。而今年銷量整體同比去年增加明顯。特別是二季度，三季度都保持了非常高的勢(shì)頭。預(yù)計(jì)四季度會(huì)更上一層樓，但明銳和科魯茲銷量的增長(zhǎng)對(duì)我們的市占率有不小的影響，值得我們重視。本品/競(jìng)品上牌量分析——科魯茲上牌量排名品牌（top3車型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1雪佛蘭3952-13-25%總結(jié)：從以上數(shù)據(jù)可以看出，科魯茲在本地區(qū)銷售較穩(wěn)定，市場(chǎng)占有率表現(xiàn)也不錯(cuò)，平均市場(chǎng)占有率在20%左右?？启斊澮恢币詭洑獾耐庑挝蛻糍?gòu)買，在A級(jí)車排名中與朗逸爭(zhēng)奪第一的位置。但今年一季度，二季度同比曾下降趨勢(shì)，三季度開始發(fā)力，本月銷量有所下跌，但市場(chǎng)占有率仍然不小，四季度要繼續(xù)重視。本品/競(jìng)品上牌量分析——明銳上牌量排名品牌（top3車型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1斯柯達(dá)4143-2-4.65%總結(jié)：從以上數(shù)據(jù)可以看出，除了9月份受國(guó)際車展影響，銷量特別好，明銳在本地區(qū)銷售較穩(wěn)定，市場(chǎng)占有率表現(xiàn)也不錯(cuò)，平均市場(chǎng)占有率在20%左右。同時(shí)上海大眾旗下，明銳越來(lái)越受客戶喜愛，加之去年1月份斯柯達(dá)4S店在本地區(qū)開業(yè)，對(duì)于我們而言影響較大，10月明銳銷量較9月有所下降，但依舊保持全年平均水平，比較穩(wěn)定。我們要持續(xù)關(guān)注明銳在本地區(qū)的活動(dòng)和促銷政策，及時(shí)采取對(duì)策。當(dāng)月銷量及庫(kù)存信息-新帕薩特本品銷量及庫(kù)存信息新帕薩特實(shí)際開票量實(shí)際庫(kù)存排量變速箱模式（DQ/AT/MT)配置（fortline/highline）1.8TDQcomfortline991.8TDQtrendline15161.4TDQtrendline642.0TDQcomfortline21總結(jié)：從以上數(shù)據(jù)可以看出，本地區(qū)客戶對(duì)于新帕薩特1.8T自動(dòng)低配和中配的購(gòu)買意向更大，而對(duì)應(yīng)的庫(kù)存量也足夠，2.0T高配的庫(kù)存太小，無(wú)法滿足客戶需求，因此本月銷量只有1輛?？傮w而言，新帕薩特的庫(kù)存以1.8T低配居多，高配較少，庫(kù)存結(jié)構(gòu)不是很合理，無(wú)法很好的滿足銷售需求。當(dāng)月市場(chǎng)占有率分析-新帕薩特

總結(jié)：2013年本地區(qū)新帕薩特的銷量一直保持在榜首之位，尤其是三四季度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他車型。而北京現(xiàn)代的索八以其外形吸引很多客戶購(gòu)買，雪佛蘭的邁銳寶也以巨額優(yōu)惠也外形吸引很多客戶購(gòu)買，來(lái)勢(shì)兇猛。本月索八銷量直追我們，近乎持平，邁銳寶銷量下滑較多。而我們的市占率和上牌量同上月保持不變。下月我們要保持警惕，重點(diǎn)關(guān)注索八。品牌車型（top3）上牌量本區(qū)域內(nèi)占有率上海大眾新帕薩特3225.81%北京現(xiàn)代索八2324.73%雪佛蘭邁銳寶1617.20%斯柯達(dá)昊銳33.23%本品/競(jìng)品上牌量分析——新帕薩特上牌量排名品牌（top3車型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1上海大眾3228414.28%總結(jié)：從以上數(shù)據(jù)可以看出，新帕薩特去年銷量二季度和三季度都不是很好，9月份開始迅速增加，這與分銷中心的支持離不開，總體而言，新帕薩特的市場(chǎng)占有率還是比較高的，本月銷量不變，占有率緩步回升。下月我們要加大帕薩特的宣傳力度，提高帕薩特的銷量和占有率。本品/競(jìng)品上牌量分析——索八上牌量排名品牌（top3車型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1北京現(xiàn)代23121191.66%總結(jié)：從以上數(shù)據(jù)可以看出，二、三季度索八的銷量和市占率曾V型逆轉(zhuǎn)。和它車展大力度的優(yōu)惠及廠家支持分不開。本月繼承上月良好銷售勢(shì)頭，銷量緊逼新帕薩特，我們依然要引起足夠的重視。本品/競(jìng)品上牌量分析——邁銳寶上牌量排名品牌（top3車型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1雪佛蘭1611545.45%總結(jié)：雪佛蘭的邁銳寶去年二月份正式上市，憑借不錯(cuò)的外觀和巨額優(yōu)惠，今年銷量和市場(chǎng)占有率非?？捎^。今年整體銷量有超過(guò)帕薩特趨勢(shì)。對(duì)我們的市場(chǎng)份額占有率影響非常大，上月更是占據(jù)B級(jí)車市場(chǎng)頭名，銷量和市占率均第一，本月銷量滑落近半，但仍有穩(wěn)定市場(chǎng)份額。需引起高度重視。當(dāng)月銷量及庫(kù)存信息-途觀本品銷量及庫(kù)存信息途觀實(shí)際開票量實(shí)際庫(kù)存排量變速箱模式（DQ/AT/MT)配置（fortline/highline）1.8TATcomfortline1991.8TAThighline21172.0TAThighline561.8TMTtrendline312總結(jié)：從以上數(shù)據(jù)可以看出，本地區(qū)客戶對(duì)于途觀1.8T自動(dòng)高配和中配的購(gòu)買意向更大些，而相應(yīng)的1.8T自動(dòng)高配的庫(kù)存也高。本月途觀庫(kù)存結(jié)構(gòu)不是很合理以高配居多，但是本地客戶更喜歡買中配，由于轉(zhuǎn)化客戶及時(shí)，本月途觀銷量有所增長(zhǎng)。我們要更加積極轉(zhuǎn)化客戶，緩解1.8T高配庫(kù)存壓力。當(dāng)月市場(chǎng)占有率分析-途觀

總結(jié)：途觀10月銷量較上月回升較多，在上述幾款車型中獨(dú)占鰲頭。接下去，要繼續(xù)加強(qiáng)銷售以保持良好的銷量和增幅態(tài)勢(shì)。品牌車型（top3）上牌量本區(qū)域內(nèi)占有率上海大眾途觀4836.94%北京現(xiàn)代IX351614.41%北京現(xiàn)代途勝10.90%東本CRV65.41%本品/競(jìng)品上牌量分析——途觀上牌量排名品牌（top3車型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1上海大眾48341441.17%總結(jié)：從以上數(shù)據(jù)可以看出，途觀去年銷量除了9月份受車展影響銷售特別好，其他幾月銷量都有比較平穩(wěn)，市占率也較高，一直保持在SUV的榜首之位。但是今年同比去年略有下滑，銷量平穩(wěn)。本月延續(xù)三季度良好勢(shì)頭，繼續(xù)保持高銷量和高市占率。第四季度要繼續(xù)保持?jǐn)U大銷量，保持住市場(chǎng)占有率。本品/競(jìng)品上牌量分析——IX35上牌量排名品牌（top3車型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1北京現(xiàn)代1611545.45%總結(jié)：從以上數(shù)據(jù)可以看出，去年除了12月份，IX35的銷量特別好，其他幾月銷量都是非常平穩(wěn)的，市占率很良好。IX35以其流體雕塑的外形，優(yōu)惠的價(jià)格吸引很多客戶購(gòu)買，對(duì)于我們途觀有一定的影響力。二季度、三季度初其銷量趕上甚至超過(guò)了途觀。但8月份開始被途觀超越并快速走低，本月有小幅復(fù)蘇，市占率恢復(fù)穩(wěn)定，四季度仍不能忽視對(duì)其的重視。本品/競(jìng)品上牌量分析——途勝上牌量排名品牌（top3車型）2014年10月2013年