市場拓展人員培訓(xùn)課件

市場拓展人員培訓(xùn)泉州益源（策樂）有限公司市場拓展人員培訓(xùn)泉州益源（策樂）有限公司1目錄一如何描述一個市場的基本狀況二市場拓展三調(diào)查客戶信息方式和客戶等級劃分因素四市場拓展表格填寫五其他同類品牌的招商政策目錄一如何描述一個市場的基本狀況2中國市場7大區(qū)域劃分華北北京天津內(nèi)蒙古河北華東上海江蘇福建浙江安徽山東江西華南廣西廣東湖南華中湖北河南東北遼寧吉林黑龍江西北陜西甘肅新疆寧夏青海重慶西南四川貴州云南中國市場7大區(qū)域劃分華北3如何描述一個市場的基本狀況

a.商圈的定位數(shù)量主力商圈---次級商圈---三級商圈---四級商圈

b.百貨的定位數(shù)量精品百貨—大眾精品百貨—大眾百貨（時尚百貨）--低端百貨形象店—核心店—業(yè)績店—折扣店

c.百貨商場情況鞋區(qū)品牌結(jié)構(gòu)—同類品牌銷售業(yè)績及促銷情況d.商業(yè)形態(tài)百貨---批發(fā)---專賣店e容量（判斷某個商場是否符合策樂進(jìn)入）1.賣場的檔次2.品牌結(jié)構(gòu)3.競爭品牌銷售業(yè)績以及價格帶4.客流量f消費水平消費觀念如何描述一個市場的基本狀況a.商圈的定位數(shù)量4市場拓展市場拓展人員應(yīng)具備的知識和技能知識：企業(yè)文化商品知識常見品牌基本資訊技能：市場調(diào)研技能商務(wù)談判技巧分析判斷能力區(qū)域加盟招商流程a.收集資訊b.甄選客戶，把客戶分為ABC三個等級①商務(wù)資源②代理品牌③運作方式④經(jīng)營狀況⑤需求分析c.預(yù)約時間地點d.客戶交流①引導(dǎo)需求②論證商品在本地適銷對路e.談判時不可一次性把底線全部亮出，可根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整f.分析客戶異議，經(jīng)常聯(lián)系進(jìn)行后期跟蹤影響客戶的幾個因素

a.商務(wù)配合條件是否獲利空間b.品牌是否值的中長期投資c.公司的生產(chǎn)研發(fā)售后服務(wù)以及貨期

市場拓展市場拓展人員應(yīng)具備的知識和技能5

市場信息的收集和競爭品牌經(jīng)營狀況對管轄內(nèi)市場進(jìn)行監(jiān)控a.客戶投資狀態(tài)b.配合狀態(tài)C.營運狀態(tài)d.贏利狀態(tài)市場信息的收集和競爭品牌經(jīng)營狀況6

常見品牌資訊男鞋女鞋品牌公司地址品牌公司地址品牌公司地址愛步上海駱駝泉州千百度南京雅樂士東莞豪行泉州康莉佛山健樂士香港木林森泉州星期六佛山圣伽步深圳歡騰泉州接吻貓廣州暇步士廣州安嘉英廣州愛意上海CD廣州金利來廣州奧卡索上海傲士中山皮爾卡丹廣州索菲亞佛山巨臣樂深圳沙馳廣州伊伴南京馬內(nèi)爾廣州夢特嬌廣州雅氏上海法國都彭賓度廣州tg廣東惠陽常見品牌7調(diào)查客戶信息方式和客戶等級的劃分a客戶信息收集方式1.冒充總公司人員2.團購3.總部查詢4.招商人員5.市場托管b客戶等級劃分幾個因素1.強烈愿望代理策樂2.資金實力3.人脈關(guān)系4.良好銷售團隊調(diào)查客戶信息方式和客戶等級的劃分a客戶信息收集方式8市場拓展人員表格填寫

市場拓展人員表格填寫9市場拓展工作指南C:\DocumentsandSettings\Administrator\桌面\市場拓展工作指南.doc桌面\市場拓展工作指南.doc市場拓展工作指南C:\DocumentsandSetti10其他品牌招商政策品牌供貨折扣保證金換貨率商品模式通路模式備注其樂4.8折5W沒有純期貨品牌愛步5.0折6W沒有純期貨品牌圣伽步4.3~4.510W沒有后期有補貨品牌駱駝3.8折有10%~20%半期貨批發(fā)+品牌金利來4.010W沒有半期貨批發(fā)+品牌其他品牌招商政策品牌供貨折扣保證金換貨率商品模式通路模式備注11

謝謝謝謝12演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！13市場拓展人員培訓(xùn)泉州益源（策樂）有限公司市場拓展人員培訓(xùn)泉州益源（策樂）有限公司14目錄一如何描述一個市場的基本狀況二市場拓展三調(diào)查客戶信息方式和客戶等級劃分因素四市場拓展表格填寫五其他同類品牌的招商政策目錄一如何描述一個市場的基本狀況15中國市場7大區(qū)域劃分華北北京天津內(nèi)蒙古河北華東上海江蘇福建浙江安徽山東江西華南廣西廣東湖南華中湖北河南東北遼寧吉林黑龍江西北陜西甘肅新疆寧夏青海重慶西南四川貴州云南中國市場7大區(qū)域劃分華北16如何描述一個市場的基本狀況

a.商圈的定位數(shù)量主力商圈---次級商圈---三級商圈---四級商圈

b.百貨的定位數(shù)量精品百貨—大眾精品百貨—大眾百貨（時尚百貨）--低端百貨形象店—核心店—業(yè)績店—折扣店

c.百貨商場情況鞋區(qū)品牌結(jié)構(gòu)—同類品牌銷售業(yè)績及促銷情況d.商業(yè)形態(tài)百貨---批發(fā)---專賣店e容量（判斷某個商場是否符合策樂進(jìn)入）1.賣場的檔次2.品牌結(jié)構(gòu)3.競爭品牌銷售業(yè)績以及價格帶4.客流量f消費水平消費觀念如何描述一個市場的基本狀況a.商圈的定位數(shù)量17市場拓展市場拓展人員應(yīng)具備的知識和技能知識：企業(yè)文化商品知識常見品牌基本資訊技能：市場調(diào)研技能商務(wù)談判技巧分析判斷能力區(qū)域加盟招商流程a.收集資訊b.甄選客戶，把客戶分為ABC三個等級①商務(wù)資源②代理品牌③運作方式④經(jīng)營狀況⑤需求分析c.預(yù)約時間地點d.客戶交流①引導(dǎo)需求②論證商品在本地適銷對路e.談判時不可一次性把底線全部亮出，可根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整f.分析客戶異議，經(jīng)常聯(lián)系進(jìn)行后期跟蹤影響客戶的幾個因素

a.商務(wù)配合條件是否獲利空間b.品牌是否值的中長期投資c.公司的生產(chǎn)研發(fā)售后服務(wù)以及貨期

市場拓展市場拓展人員應(yīng)具備的知識和技能18

市場信息的收集和競爭品牌經(jīng)營狀況對管轄內(nèi)市場進(jìn)行監(jiān)控a.客戶投資狀態(tài)b.配合狀態(tài)C.營運狀態(tài)d.贏利狀態(tài)市場信息的收集和競爭品牌經(jīng)營狀況19

常見品牌資訊男鞋女鞋品牌公司地址品牌公司地址品牌公司地址愛步上海駱駝泉州千百度南京雅樂士東莞豪行泉州康莉佛山健樂士香港木林森泉州星期六佛山圣伽步深圳歡騰泉州接吻貓廣州暇步士廣州安嘉英廣州愛意上海CD廣州金利來廣州奧卡索上海傲士中山皮爾卡丹廣州索菲亞佛山巨臣樂深圳沙馳廣州伊伴南京馬內(nèi)爾廣州夢特嬌廣州雅氏上海法國都彭賓度廣州tg廣東惠陽常見品牌20調(diào)查客戶信息方式和客戶等級的劃分a客戶信息收集方式1.冒充總公司人員2.團購3.總部查詢4.招商人員5.市場托管b客戶等級劃分幾個因素1.強烈愿望代理策樂2.資金實力3.人脈關(guān)系4.良好銷售團隊調(diào)查客戶信息方式和客戶等級的劃分a客戶信息收集方式21市場拓展人員表格填寫

市場拓展人員表格填寫22市場拓展工作指南C:\DocumentsandSettings\Administrator\桌面\市場拓展工作指南.doc桌面\市場拓展工作指南.doc市場拓展工作指南C:\DocumentsandSetti23其他品牌招商政策品牌供貨折扣保證金換貨率商品模式通路模式備注其樂4.8折5W