渠道工作細(xì)節(jié)

渠道房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心，在買方市場(chǎng)條件下房地產(chǎn)企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)必須以消費(fèi)者需求為核心以消費(fèi)者為核心并非單指在營(yíng)銷活動(dòng)前期進(jìn)行消費(fèi)者研究和目標(biāo)市場(chǎng)選擇更重要的是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格確定、渠道選擇和促銷策劃活動(dòng)中滿足消費(fèi)者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做到以下幾方面：分析顧客的服務(wù)需求房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)為客戶提供更多的物業(yè)信息。物業(yè)的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)應(yīng)符合客戶使用的要求。重視物業(yè)的可靠性和完善性并為購(gòu)房者提供各種附加服務(wù)包括向客戶提供貸款、質(zhì)量擔(dān)保等服務(wù)。對(duì)于英倫來(lái)說(shuō)值得深思。顧客渠道偏好調(diào)查最好的顧客渠道偏好調(diào)查應(yīng)涵蓋不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶分析現(xiàn)在已經(jīng)存在的客戶購(gòu)買方式。加強(qiáng)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的客戶的考察和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶的考察?？蛻羟榔脤?duì)渠道選擇以及運(yùn)營(yíng)結(jié)果都能產(chǎn)生本質(zhì)性的影響，雖然英倫離市區(qū)有點(diǎn)距離，但是其環(huán)境優(yōu)美，空氣清新，適合居住，跟市區(qū)的小區(qū)各有千秋?？紤]顧客購(gòu)買準(zhǔn)則在評(píng)估新的渠道機(jī)會(huì)的時(shí)候重要的是用創(chuàng)新的方法接觸到顧客分析顧客真的需要什么,即顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則。通常沒(méi)有一種渠道能滿足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進(jìn)行搭配。監(jiān)控顧客購(gòu)買行為的變化企業(yè)需要隨時(shí)監(jiān)控顧客購(gòu)買行為和準(zhǔn)則的變化,隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和了解的提高客戶的購(gòu)買行為也會(huì)慢慢發(fā)生改變。錯(cuò)誤地估計(jì)客戶行為和渠道偏好,沒(méi)有及時(shí)調(diào)整以降低渠道成本的公司是危險(xiǎn)的。提供靈活的渠道選擇不同的用戶,他們的購(gòu)買準(zhǔn)則也不同,所以需要給客戶提供相應(yīng)的選擇機(jī)會(huì),如果客戶覺(jué)得自己沒(méi)有別的方式可以選擇,他會(huì)覺(jué)得自己受到限制,客戶滿意度也就大折扣。2、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位當(dāng)市場(chǎng)被細(xì)分為不同的用戶群體后每一個(gè)群體都有一系列的服務(wù)產(chǎn)出要求,渠道管理者要為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)確定最優(yōu)的渠道形式,即渠道定位。優(yōu)化渠道設(shè)計(jì)被視為由必要渠道流所。3、房地產(chǎn)渠道與顧客購(gòu)買行為順利實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)有必要研究顧客購(gòu)買行為及其對(duì)渠道選擇的影響房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品，在現(xiàn)實(shí)生活中,識(shí)別產(chǎn)品本身的復(fù)雜性以及與渠道的良好適應(yīng)性,對(duì)于企業(yè)選擇渠道至關(guān)要。因此,房地產(chǎn)分銷渠道的選擇必須考慮產(chǎn)品的特性。服務(wù)要求產(chǎn)品服務(wù)性越強(qiáng),渠道越短,而服務(wù)性差的產(chǎn)品則需要長(zhǎng)的渠道。房地產(chǎn)屬于服務(wù)性強(qiáng)的產(chǎn)品,需要提供專業(yè)性的服務(wù),因此適合采用短渠道結(jié)構(gòu)。（1）宏觀信息。政府的經(jīng)濟(jì)管制、優(yōu)惠政策、法律措施、經(jīng)濟(jì)周期性變化、消費(fèi)特點(diǎn)及趨勢(shì)、科學(xué)技術(shù)、行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。渠道戰(zhàn)略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、市場(chǎng)份額、資金、人員、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及目標(biāo)市場(chǎng)定位。這需要經(jīng)常跑渠道的來(lái)做。（3）客戶信息。銷售能力、忠誠(chéng)度、信用度、渠道貢獻(xiàn)、合作誠(chéng)意和需求等。（4）公司信息。渠道現(xiàn)狀、營(yíng)銷政策、產(chǎn)品知名度、營(yíng)銷資源、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)威脅等。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)掌握信息溝通的方式或途徑（1）內(nèi)部報(bào)告制度。公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門、人事管理部門、銷售部門和財(cái)務(wù)管理部門等都有責(zé)任提供本部門運(yùn)作信息,形成內(nèi)部報(bào)告制度。（2）客戶數(shù)據(jù)庫(kù)?？蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)是近幾年在國(guó)外大型企業(yè)中剛剛出現(xiàn)的客戶資料保存形式。運(yùn)用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展成果建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù),具有在客戶信息，需要渠道人員去解決。一、運(yùn)用渠道的工作目的、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；.管理拓客人員拓客、摸清大客戶團(tuán)體的購(gòu)買實(shí)力和購(gòu)買誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估；、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式；、將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給大客戶單位；、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。二、大客戶工作思路首先選取大客戶，大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購(gòu)房需求情況和活動(dòng)范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。三、拓客拓展目標(biāo)、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)——商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝?；、在TOP公寓、商業(yè)銷售開(kāi)盤之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會(huì)2家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少400名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶30%以上。保險(xiǎn)公司，駕校，4S店(具體的細(xì)節(jié)后面做出，因其中具體情況未知)四、拓客活動(dòng)優(yōu)惠、大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交計(jì)數(shù)享受大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。大客戶單位團(tuán)購(gòu)物業(yè)須達(dá)到9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：商會(huì)成員團(tuán)購(gòu)9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。蘆淞大市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商家團(tuán)購(gòu)9套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。大型廠礦的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。教師及公務(wù)員渠道憑有效證件,在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。3）、團(tuán)購(gòu)客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)；4）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議A、大客戶關(guān)鍵人物界定：本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；B、返點(diǎn)建議：大客戶關(guān)鍵人物購(gòu)房享受大客戶折扣。大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：如果大客戶關(guān)鍵人物購(gòu)房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；D、返點(diǎn)兌換流程大客戶組拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會(huì)——關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購(gòu)買項(xiàng)目——成交并簽約——簽署合同后一個(gè)星期——大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。四、拓客專員制定大客戶上門和其他活動(dòng)時(shí)間五、拓客各階段工作安排劃分和確定其他信息1大客戶工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作；圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購(gòu)買付能力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等；六．施行老帶新政策渠道部可以在成交客戶或者現(xiàn)有客戶資源（去售部看過(guò)房的客戶或者非客戶都行，推薦的客戶一旦成交，享受成交獎(jiǎng)，全民營(yíng)銷）的基礎(chǔ)上發(fā)展新的客戶資源。老帶新優(yōu)惠政策：新客戶享受購(gòu)房一個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠，老客戶享受首付三個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠或者是一定現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。。新客戶享受購(gòu)房享受一萬(wàn)購(gòu)房?jī)?yōu)惠，老客戶享受一定獎(jiǎng)勵(lì)。非老客戶人員推薦的客戶成交享受非老客戶成交獎(jiǎng)勵(lì)。七．施行商家聯(lián)動(dòng)（讓客戶享受優(yōu)惠與便利，有助于項(xiàng)目的推廣，更有利于后期的招商）八．.拓客人員和派單人員的招聘安排等細(xì)節(jié)前期項(xiàng)目剛開(kāi)始可以走學(xué)校大量找學(xué)生派單，這樣工資底，每人六十元，但要一星期已結(jié)。大量散單結(jié)束后，開(kāi)始招固定的派單人員，培訓(xùn)派單人員拓客能力。工資定在每人1800一月。規(guī)定其每個(gè)月任務(wù)，達(dá)成任務(wù)，給其相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。（滿勤獎(jiǎng)100元，任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)100元）以增加效率，提高工作質(zhì)量。賣出去房子或者商鋪，另外加成交獎(jiǎng)。（一套600元）以增加積極性，提高效率。配備兩個(gè)渠道人員專為開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)。工資一月2200元。宣傳推廣方面出招一：社區(qū)拓客出招地點(diǎn)：社區(qū)便利店出招武器：印刷100萬(wàn)個(gè)塑料袋，免費(fèi)送給各社區(qū)便利店。付出：品質(zhì)大塑料袋回報(bào)：輕松拓客進(jìn)社區(qū)，精準(zhǔn)客戶地點(diǎn)定位；長(zhǎng)期多次給社區(qū)超市配送塑料袋，達(dá)成良好關(guān)系，發(fā)展社區(qū)拓展聯(lián)系人，輕松擺放廣告展架、海報(bào)、廣告物料。綜合評(píng)價(jià)：與單頁(yè)差不多的價(jià)格，額外增加了項(xiàng)目拓展客戶的橋梁。一個(gè)超市1000只，實(shí)現(xiàn)1000個(gè)社區(qū)街道迅速拓展覆蓋，無(wú)需支付派單人員工資，絕對(duì)的超高性價(jià)比派發(fā)。另外，要絕對(duì)相信各社區(qū)超市小老板的人際能力和口碑相傳的能量。變招1：鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的拓客，同樣可以嘗試。變招2：廠房店、大商場(chǎng)同樣可以嘗試使用。出招二：事業(yè)單位拓展出招地點(diǎn)：學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵局、行政辦公大廳等單位出招武器：制作3萬(wàn)支廣告筆，便利貼，免費(fèi)送給各單位。付出：大畫(huà)面廣告筆回報(bào)：事業(yè)單位客戶是各房產(chǎn)項(xiàng)目主力客戶群中的績(jī)優(yōu)股，但拓展進(jìn)入難度較大，而各科各室、各窗口都需要大量的筆，很多單位一筆如金，給其送去足夠使用的筆，無(wú)疑是狼群送肉，雪中送炭。（有利于渠道部打入大客戶和事業(yè)單位里去）綜合評(píng)價(jià)：實(shí)質(zhì)性的公關(guān)，費(fèi)時(shí)費(fèi)錢費(fèi)人情，點(diǎn)滴的關(guān)懷彰顯企業(yè)的匠心，讓最關(guān)注細(xì)節(jié)的人群發(fā)現(xiàn)你的存在，絕對(duì)對(duì)口、對(duì)胃、對(duì)人情的妙法。變招：定制筆+作業(yè)本，與教委合作開(kāi)展公益活動(dòng)，所有學(xué)校師生送去，如此公益活動(dòng)能不引起轟動(dòng)？出招三：掃街殺器出招地點(diǎn)：各條街道店鋪出招武器：制作鼠標(biāo)墊1萬(wàn)張、廣告扇10萬(wàn)個(gè)，免費(fèi)送給各店面付出：鼠標(biāo)墊，廣告扇回報(bào)：守店的小老板都很無(wú)聊，誰(shuí)沒(méi)個(gè)電腦？鼠標(biāo)墊也大多磨損嚴(yán)重！不信你去各個(gè)店鋪'企業(yè)?學(xué)校瞧瞧。1萬(wàn)張鼠標(biāo)墊，橫掃1萬(wàn)商鋪，長(zhǎng)期覆蓋1萬(wàn)小老板，回報(bào)還不豐厚？什么？有的店里是大爺大媽？沒(méi)事，送個(gè)廣告扇，開(kāi)店的都是識(shí)字的，一個(gè)扇子準(zhǔn)要保存一個(gè)夏天。（店里的顧客種類繁多有利于項(xiàng)目的宣傳）綜合評(píng)價(jià)：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，各縣市項(xiàng)目購(gòu)房群四成以上客戶都是個(gè)體戶，迅速覆蓋三-四萬(wàn)個(gè)商鋪，基本就是2-3個(gè)縣城的商業(yè)體量了。每月定期去更換鼠標(biāo)墊，更是可以做到感情的長(zhǎng)久維系、信息的特別呈現(xiàn)和溫柔的一刀又一刀。變招：寫字樓同樣適用。出招四：深入陣營(yíng)出招地點(diǎn)：酒店、棋牌室、洗浴中心、賓館、會(huì)所、咖啡廳等出招武器：印刷2萬(wàn)副撲克牌，各點(diǎn)定期派送付出：撲克牌回報(bào)：每店送個(gè)20副，1000家絕對(duì)夠驚人了，如果是縣城的話估計(jì)也就只能找出100家。每月送一次，沒(méi)事再去消費(fèi)消費(fèi)，套套關(guān)系，實(shí)實(shí)在在的眾樂(lè)樂(lè)。綜合評(píng)價(jià)：摜蛋、斗地主、拖拉機(jī)，中國(guó)人人都會(huì)一點(diǎn)。上至五星級(jí)酒店，下至小桑拿浴室，撲克牌都是寵兒，免費(fèi)送來(lái)，必然是笑臉相接。變招：適時(shí)舉辦全城摜蛋大賽、地主王大賽等出招五：大絕招出招地點(diǎn)：街頭鬧市出招武器：印刷5萬(wàn)個(gè)紙巾包，定點(diǎn)派發(fā)付出：紙巾包回報(bào)：以前是強(qiáng)行往別人手里塞單頁(yè)，現(xiàn)在別人笑臉來(lái)拿你手里的小禮品。不再有派單損形象的影響，迎來(lái)的是全城送禮的美譽(yù)。綜合評(píng)價(jià)：派單單頁(yè)往往是比戶外還要短暫的廣告，具統(tǒng)計(jì)90%的海報(bào)生命力只有5秒，紙巾包和海報(bào)幾乎差不多的價(jià)格，里外也有四面可以設(shè)計(jì)做廣告，但卻可以讓可以長(zhǎng)期持有，內(nèi)裝6片紙巾，至少可以讓客戶多看你廣告6次。來(lái)回一算，同樣的投入，廣告效果幾乎可以達(dá)到海報(bào)的30倍以上。（隨著天氣的越來(lái)越熱，在群眾的消費(fèi)品中出現(xiàn)的頻率越來(lái)越高，是加入廣告宣傳的最佳時(shí)期）變招：鬧市區(qū)擺放展架展臺(tái)，掃二維碼就送紙巾小禮品，絕對(duì)是微信、微博營(yíng)銷的利器。大數(shù)據(jù)綜述：10萬(wàn)個(gè)塑料袋+3萬(wàn)支廣告筆+2萬(wàn)張鼠標(biāo)墊+2萬(wàn)副撲克牌+5萬(wàn)個(gè)紙巾包，十萬(wàn)元出頭，就可以做到覆蓋整個(gè)市場(chǎng)的社區(qū)、商超、醫(yī)院、學(xué)校、銀行、郵政、寫字樓、各街道店鋪、酒店、棋牌室、洗浴中心、賓館、會(huì)所以及各人流集中地，做到完完全全的全面覆蓋，宣傳人群可達(dá)30萬(wàn)人以上，一次投入得到多次宣傳效果，還能發(fā)展活動(dòng)、打開(kāi)拓展、搞定微信、登記領(lǐng)獎(jiǎng)獲得聯(lián)系方式，且極大的獲得企業(yè)的美譽(yù)度。我們不僅要專注于三件事，心無(wú)旁騖，還要有三對(duì)眼睛第一對(duì)眼睛：用客戶的眼睛感受第二對(duì)眼睛：用營(yíng)銷的眼睛琢磨第三對(duì)眼睛：用電影的眼睛制造專注于：1：如何打動(dòng)客戶2：如何留下印象3：如何創(chuàng)造談資對(duì)派單人員的要求】1、精神面貌佳，形象要好，男的要大方，女的必須化淡妝，衣服顏色最好能跟項(xiàng)目推廣用的主色調(diào)或者logo主色調(diào)相匹配。2、熱情大方、積極主動(dòng)、不怕丟臉。v3、知道項(xiàng)目的基本情況，尤其項(xiàng)目的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)所在。4、統(tǒng)一口徑，從容應(yīng)答客戶的各種問(wèn)題。切忌一問(wèn)三不知的派單人員，會(huì)嚴(yán)重降低客戶對(duì)項(xiàng)目的印象和看法。5、有定時(shí)、定量的任務(wù)，考核要獎(jiǎng)勤罰懶。6、鼓勵(lì)第一，要隨時(shí)抽查，出現(xiàn)浪費(fèi)要做到懲罰分明；要想法設(shè)法找到更有效的發(fā)單地點(diǎn)。7、在家做好目標(biāo)客戶、目標(biāo)地點(diǎn)的分析工作，出門要注意觀察、判斷行人情況，提高命中率?！緶?zhǔn)備】1、派發(fā)前發(fā)單員應(yīng)基本了解當(dāng)次所派發(fā)DM單頁(yè)的產(chǎn)品特性和服務(wù)內(nèi)容，確定所宣傳產(chǎn)品的主題，鎖定目標(biāo)客戶群，提高派發(fā)效率。2、地點(diǎn)要選取符合自己目標(biāo)客源的地方，不一定要有巨大的人流量，但是肯定要有目標(biāo)客源群眾相對(duì)較多的地方。一般是住宅，銀行門口、拆遷小區(qū)附近、大型活動(dòng)廣場(chǎng)，主要的馬路，售樓處門口等。本城高收入階層集中的區(qū)域、政府機(jī)關(guān)單位、大型工廠等，是派發(fā)重點(diǎn)。4、派發(fā)的時(shí)間要集中在上下班的高峰期，派發(fā)地點(diǎn)應(yīng)選在目標(biāo)客戶群比較集中的地點(diǎn)。5、根據(jù)樓盤定位選擇目標(biāo)客戶，一般不要求太過(guò)于刻意挑選高氣質(zhì)、穿名牌的客戶，一般市民即可。6、派單員一定要機(jī)靈，城管環(huán)衛(wèi)來(lái)了要悄然回避，等他們走了再出來(lái)，打游擊一般。7、發(fā)單過(guò)程中始終保持友善、熱情、微笑的面孔，讓人容易接近你,進(jìn)而有興趣了解你所派發(fā)的DM宣傳單，并引起客戶群對(duì)產(chǎn)品的好奇和好感。8、發(fā)傳單要在行人過(guò)往的路線上，最好不要擋在行人的面前（一定要準(zhǔn)備好，不要突然舉起你的手）；在賣場(chǎng)出入口發(fā)單時(shí)，身子側(cè)站，不要擋住顧客的路。發(fā)單時(shí)，盡量往行人有空閑的手上遞！9、拿宣傳單動(dòng)作，建議以一邊的手臂為依托托著宣傳單，宣傳單正面朝向行人，將客戶產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容展現(xiàn)出來(lái)，確保行人拿到的宣傳單是正的，以便行人比較方便的第一時(shí)間看到上面的內(nèi)容。10、發(fā)單時(shí)要用禮貌的語(yǔ)言與消費(fèi)者溝通，一定不能害羞，大膽的說(shuō)出產(chǎn)品的主題，（最好總結(jié)在10個(gè)字以內(nèi)）而不是簡(jiǎn)單的發(fā)單機(jī)器人。11、發(fā)單時(shí)要善于觀察，及時(shí)走動(dòng)派發(fā)，要主動(dòng)。12、發(fā)單時(shí)要有針對(duì)性地派發(fā)，切忌不加選擇的隨意亂派發(fā)。13、不要怕被拒絕，當(dāng)你給別人派單時(shí)，你心里一定要暗示自己：你是在幫他！因?yàn)槟銦o(wú)償?shù)膶⒁粭l也許對(duì)他有用的信息傳達(dá)給他（實(shí)質(zhì)上也是這樣的），不接單對(duì)他而言可能是一個(gè)損失！如果有人接了傳單，一定要說(shuō)聲“謝謝”！14、一定要做客戶登記，有許多優(yōu)質(zhì)客戶是可以通過(guò)這種方式積累的。15、被顧客丟掉地上的、完好資料、如果沒(méi)被別人踩臟，要回收重新派發(fā)；如果被踩臟了，揀起來(lái)丟到就近的垃圾桶（如果附近沒(méi)有垃圾桶，把它們收集起來(lái)放到不顯眼的地方，在人少時(shí)送到垃圾桶中）。16、每份掉在地上或被人丟棄的資料只要看見(jiàn)立刻撿起來(lái)，是對(duì)自己的尊重，也是對(duì)項(xiàng)目的尊重【技巧】地點(diǎn)在人流多的地方，向著人流呈45。角，站立，微笑，單要把正面向著別人，這樣就可以讓別人看到你給他的是什么了，然后說(shuō)，歡迎了解無(wú)錫碧桂園！如果他接了單你就得說(shuō)謝謝，如果他不耐煩不接，那你就要說(shuō)不好意思，打擾了！態(tài)度始終要好。不能因?yàn)椴唤訂文憔蛻B(tài)度不好，被拒絕了一次要馬上調(diào)整過(guò)來(lái)，準(zhǔn)備下一個(gè)人的。*派單三部曲*1、自我介紹2、介紹產(chǎn)品3、帶客戶（1）這樣吧，先生/小姐，‘百聞不如一見(jiàn)'我還是親自帶您到售樓部詳細(xì)了解一下，相信一定會(huì)給您一個(gè)驚喜，也許過(guò)去看看，會(huì)換來(lái)一生的好環(huán)境或會(huì)給您一個(gè)滿意的投資方案?！保ㄈ我螅?）三次要求不成，再留電話。先生/小姐，看您實(shí)在很忙，那我們改天約好在售樓部參觀了解，我這邊有什么信息也會(huì)第一時(shí)間通知您，請(qǐng)問(wèn)您的聯(lián)系電話~~138還是139（三次要求）。帶客、留電話失敗，也要再一次介紹，自我推銷，加深印象。我們的房子的確物超所值，希望您帶上資料趕快去了解一下。若有什么不清楚，您可以打電話到售樓部咨詢。記得買房子找XX（推銷名字）技巧：一看二問(wèn)三照顧一看：客戶的衣著、外貌，憑第一直覺(jué)看是否有購(gòu)買能力。25-50歲，重度客戶群；30-50歲，真正客戶群；25-30歲，成家立業(yè)；30-50歲，子女生活，自己換居住環(huán)境。第一時(shí)間主動(dòng)迎上去介紹，是幾句的時(shí)間，觀察準(zhǔn)客戶。二問(wèn)：主動(dòng)詢問(wèn)，引起客戶興趣。例：“您最經(jīng)是否考慮購(gòu)房？考慮多大面積的？在哪里購(gòu)房？”“房子不多，賣得很快，要馬上去看！”三照顧：離開(kāi)時(shí)，回首看客戶。如果客戶仔細(xì)看宣傳單，有兩種形式：一是同行，二是準(zhǔn)客戶。案例：“先生您好！房產(chǎn)信息！”“最近想不想買房？”“有時(shí)間去我們那里看看！”項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)，在腦海里形成相對(duì)較好的印象，價(jià)格、面積、戶型盡量少說(shuō)，不講太細(xì)，以誘惑性語(yǔ)言為主。一分鐘涵蓋的內(nèi)容：面積、價(jià)格、重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、位置、自己的名字。（1）這樣吧，先生/小姐，‘百聞不如一見(jiàn)'我還是親自帶您到售樓部詳細(xì)了解一下，相信一定會(huì)給您一個(gè)驚喜，也許過(guò)去看看，會(huì)換來(lái)一生的好環(huán)境或會(huì)給您一個(gè)滿意的投資方案?！保ㄈ我螅?）三次要求不成，再留電話：先生/小姐，看您實(shí)在很忙，那我們改天約好在售樓部參觀了解，我這邊有什么信息也會(huì)第一時(shí)間通知您，請(qǐng)問(wèn)您的聯(lián)系電話~~138還是139（三次要求）帶客、留電話失敗，也要再一次介紹，自我推銷，加深印象。我們的房子的確物超所值，希望您帶上資料趕快去了解一下。若有什么不清楚，您可以打電話到售樓部咨詢。記得買房子找XX（推銷名字）*留電話的技巧*“我手上沒(méi)有帶資料，您考慮多大面積的？這樣吧，你留個(gè)聯(lián)系方式……”“您的電話是13……”要熱情、頑強(qiáng)，至少邀請(qǐng)三次，要求，要求，在要求，要敢于要求，“離這也不遠(yuǎn)，耽誤您幾分鐘的時(shí)間，我?guī)闳タ匆幌?，?shí)地考察一下?！?、開(kāi)門見(jiàn)山請(qǐng)問(wèn)先生/小姐貴姓，您的聯(lián)系電話~~”再一次介紹，緩兵之計(jì)?！傲粝码娫?，我們才能周到全面的為您服務(wù)，對(duì)吧！您電話多少，139還是138~~”真誠(chéng)動(dòng)人，永不放棄“~~沒(méi)關(guān)系的，留下電話只會(huì)對(duì)您有益無(wú)害，因?yàn)檫@樣我們才可能及時(shí)準(zhǔn)確的把我們公司的房地產(chǎn)信息和我們售樓部情況傳遞給您，對(duì)您現(xiàn)在或以后買房都有很大的幫助，您不會(huì)拒絕我們誠(chéng)心的服務(wù)吧！再次要求，永不放。~~不買房沒(méi)有關(guān)系，我們談了這么久，交個(gè)朋友總可以吧，而且您以后買房說(shuō)不定我還能給您提供一點(diǎn)建議，給您點(diǎn)參考，畢竟我在房地產(chǎn)這行也做了很長(zhǎng)的時(shí)間了。您電話是~~~同樣是與人溝通，只是說(shuō)話的方式和尺度不同，要活學(xué)活用，懂得變通，說(shuō)俗點(diǎn)就是一個(gè)套路，每位成功的推銷員就那么一套說(shuō)辭。希望大家都有自己銷售套路和說(shuō)辭，為自己的業(yè)績(jī)加油！說(shuō)辭參考：派單技巧開(kāi)頭白：（沒(méi)有完善）先生（小姐），早上好（您好）！我們是上鄭廣場(chǎng)派單員，礦一中學(xué)區(qū)房，銷售火爆，機(jī)會(huì)難得，趕緊去搶幾套，早去選擇機(jī)會(huì)多一點(diǎn)，先生（小姐），我們現(xiàn)在就過(guò)去看一下，走，這邊請(qǐng)請(qǐng)看一下，配套、物業(yè)管理完善、現(xiàn)在正式開(kāi)盤開(kāi)售，機(jī)會(huì)難得，我們現(xiàn)在就去看一下，就在前面，幾分鐘就到了，這邊請(qǐng)????（物美價(jià)廉，黃金地段，升值潛力巨大，是投資的最佳選擇???）請(qǐng)看一下@@@宣傳單，它坐落****。我們就上去了解一下，這邊請(qǐng)????我們環(huán)境優(yōu)雅，周邊配套齊全，不管是置業(yè)投資，還是購(gòu)房自用，我們的房子都一定是您最理想的選擇。先生/女士你好我是**花園的某某，現(xiàn)在我們公司正在銷售二期精裝洋房，不知你最近有打算投資和購(gòu)房的需要嗎，（有?。┪覀兿嘤鍪悄愕木壏?，我給你帶來(lái)了很有潛力的項(xiàng)目。X先生（小姐），向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時(shí)間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿?xì)了解一下，那里有我們的全面的資料和專業(yè)人員向您作詳細(xì)、全面的介紹，很近，就在前面。這邊請(qǐng)順序：1、那這樣吧，先生/小姐，‘百聞不如一見(jiàn)'我們有免費(fèi)的班車你到現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)了解一下，相信一定會(huì)給您一個(gè)驚喜，也許過(guò)去看看，會(huì)換來(lái)一生的好環(huán)境或會(huì)給您一個(gè)滿意的投資方案?！闭?qǐng)問(wèn)你的聯(lián)系電話7是OOOO2、“~~留下電話，我們才能周到全面的為您服務(wù)，對(duì)吧！您電話多少，139還是138~~3、“~~沒(méi)關(guān)系的，留下電話只會(huì)對(duì)您有益無(wú)害，因?yàn)檫@樣我們才可能及時(shí)準(zhǔn)確的把我們公司的房地產(chǎn)信息和我們售樓部情況傳遞給您，對(duì)您現(xiàn)在或以后買房都有很大的幫助，您不會(huì)拒絕我們誠(chéng)心的服務(wù)吧！4、“~~不買房沒(méi)有關(guān)系，我們談了這么久，交個(gè)朋友總可以吧，而且您以后買房說(shuō)不定我還能給您提供一點(diǎn)建議，給您點(diǎn)參考，畢竟我在房地產(chǎn)這行也做了很長(zhǎng)的時(shí)間了。您電話是~~~5、我們的房子的確物所值，希望您帶上資料回去了解一下。若有什么不清楚，您可以給我打電話咨詢，我叫某某派單最常遇見(jiàn)的問(wèn)題：我很忙，現(xiàn)在趕時(shí)間！是嗎，像您這樣的成功人肯定很忙，不過(guò)投資置業(yè)也是件大事。您百忙之中抽出時(shí)間去看看也是值得的，不會(huì)耽誤您太多時(shí)間，并且多了解一些投資渠道，對(duì)您也是有益無(wú)害的?？茨氵@樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊，買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點(diǎn)時(shí)間賺錢您肯定不會(huì)吃虧。認(rèn)為路太遠(yuǎn)了：我們的項(xiàng)目就在……（簡(jiǎn)單概述一下項(xiàng)目情況）未來(lái)的升值潛力巨大，您一定要親自去現(xiàn)場(chǎng)看看，買不買沒(méi)有關(guān)系，去售樓部拿一份資料做個(gè)詳細(xì)了解，對(duì)您投資置業(yè)也會(huì)有幫助，沒(méi)問(wèn)題的，走吧，我?guī)^(guò)去?。俏覀兇虻倪^(guò)去……）。沒(méi)有時(shí)間：我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您講，我們項(xiàng)目的銷售速度是非?？斓?，并不是好位置好戶型的房子時(shí)時(shí)都有。今天買與明天買肯定是不一樣的。同時(shí)我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，這與您對(duì)于一些機(jī)遇的把握是分不開(kāi)的?，F(xiàn)在也可以算一次機(jī)會(huì)吧！憑借您壑智的分析與超人的洞察力，您一定不難發(fā)現(xiàn)這里的升值潛力，沒(méi)問(wèn)題的！走吧！猶豫不決：別猶豫了?。ㄕZ(yǔ)氣不能太凌厲）大不了耽誤您幾分鐘時(shí)間嘛，再說(shuō)買房這么大的事你總得多看兩家吧，貨比三家不吃虧嘛！走?。ㄒ嘟o客戶打氣）動(dòng)作有力。我已經(jīng)接了許多單了！當(dāng)然呀，像你這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，你到過(guò)我們售樓部沒(méi)有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細(xì)了解下，百聞不如一見(jiàn)嘛，我們銷售情況很好，早點(diǎn)去挑個(gè)好的層次和朝向。如果客戶堅(jiān)持說(shuō)很忙，不來(lái)售樓部，就要留電話?！拔医蠿X，先生請(qǐng)問(wèn)您貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請(qǐng)教您一張名片”“沒(méi)有”“那沒(méi)關(guān)系，您電話多少？我們改日再約時(shí)間看房好嗎？或者說(shuō)我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹?！辈挥昧?，你上面有電話，我與您們聯(lián)系吧！當(dāng)然可以。不過(guò)我們電話是熱線電話，每天很多人打電話來(lái)咨詢，很難打過(guò)來(lái)，浪費(fèi)了您的時(shí)間，您留一個(gè)電話讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，跟您約具體時(shí)間去售樓部了解。我要看資料，要回去商討后再?zèng)Q定！是這樣的。先生，您看都未看，回去商討什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時(shí)間久可以了解到我們?cè)敿?xì)的情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。這樣您回去商討更有把握您說(shuō)是不是？現(xiàn)在我?guī)?，盡可能節(jié)約您的時(shí)間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘，下次您自己找過(guò)去可能要花半個(gè)多小時(shí)。如果客戶覺(jué)得會(huì)被打擾！我們主任也很忙，如果您現(xiàn)在沒(méi)興趣購(gòu)房置業(yè)投資，也不會(huì)過(guò)多打擾的，您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間。結(jié)束時(shí)要向客戶強(qiáng)調(diào)：“我叫XX，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會(huì)親自接待您的?！敝苣┗蚬?jié)日，結(jié)束時(shí)可說(shuō)“走好，祝您周末愉快”或“節(jié)日愉快”。您看您這么忙，我也不勉強(qiáng)您現(xiàn)在就過(guò)去，但買房需要了解很多的東西，具體情況您還是打電話咨詢一下我們那里的專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，他們一定會(huì)竭誠(chéng)為您服務(wù)。X總，那您一定要打電話咨詢一下，對(duì)您置業(yè)一定會(huì)有幫助的。我們項(xiàng)目的住宅銷售非常旺，您所需要的這種戶型，昨天我知道還有，但現(xiàn)在還有沒(méi)有我就不敢跟您保證了，具體情況您還是給我們售樓部打個(gè)電話咨詢一下吧！遇到專業(yè)性的問(wèn)題！真的很抱歉，我認(rèn)為您問(wèn)的問(wèn)題太專業(yè)了，我只是一個(gè)派單員，不能為您服務(wù)，但您現(xiàn)在就可以打電話到我們售樓部，我們那專業(yè)的售樓員一定能解決您的疑問(wèn)，給您滿意的回答。工作順序：派單。帶客。再留電話，帶一個(gè)客戶勝過(guò)留3-5個(gè)電話，留一個(gè)電話勝過(guò)發(fā)50張傳單。神志要求：面帶笑容，主動(dòng)迎上，充滿熱情［［微笑］微笑］，語(yǔ)言流暢，反應(yīng)敏捷。賣過(guò)房子的置業(yè)顧問(wèn)會(huì)說(shuō)：現(xiàn)在的客戶真狡猾，我們一大早要趕到售樓部（有的客戶要趕在上班前看房），晚上10點(diǎn)還要陪他們（有的客戶只有下班才有時(shí)間簽合同）。談了大半天，最后不買了。我們真不知哪兒沒(méi)把握好，也不知哪兒做錯(cuò)了，銷售是越來(lái)越難了。一、客戶經(jīng)常約、反復(fù)約，會(huì)“死”嗎？緊跟堅(jiān)持不懈地電約客戶，了解其動(dòng)態(tài)，找出影響購(gòu)買的真正動(dòng)因，以便及時(shí)找出對(duì)策。很多銷售人員以為客戶約多了，就會(huì)煩而不買。大錯(cuò)特錯(cuò)。還是一句老話：要死的客戶總是要死，不死的客戶怎么約也不會(huì)死。二、銷售中心太冷清，偶爾來(lái)一批客戶看見(jiàn)里面沒(méi)人，看看就走了，怎么辦？造勢(shì)比如，盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間，增加現(xiàn)場(chǎng)滯留人數(shù)，造成購(gòu)買的氛圍，尤其是銷售淡季。另外，其他顧問(wèn)拿出空白合同來(lái)填寫，故意給客戶打電話，都是很好的造勢(shì)法。三、客戶在售樓部只轉(zhuǎn)一圈就走，還來(lái)不及介紹，怎么辦？引起注意這類客戶分兩種：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或誠(chéng)心購(gòu)買。前者通過(guò)核心賣點(diǎn)激發(fā)購(gòu)買欲望，后者通過(guò)核心賣點(diǎn)吸引注意，留下全面了解樓盤。任何時(shí)候都要有這樣一種銷售意識(shí)：客戶出門即死（死即不購(gòu)買）。因此要在客戶走之前將核心賣點(diǎn)介紹給客戶。四、我們的房子比同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤貴，怎么辦？找差異提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，如品質(zhì)、地段、環(huán)境，與競(jìng)品比較，使客戶了解價(jià)差的原因，以及付出較高金額購(gòu)買后所獲得的利益。五、有時(shí)客戶的房屋要求與我們賣點(diǎn)或定位不符，怎么辦？引導(dǎo)需求你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買梳”、“非洲賣鞋”，你就會(huì)明白這個(gè)道理。地產(chǎn)消費(fèi)群體的“從眾心理”，使得我們?cè)阡N售時(shí)必須有一種意識(shí)：消費(fèi)者不是專家，而你自己要樹(shù)立專家形象，形成“權(quán)威效應(yīng)”。你總比客戶專業(yè)，你必須強(qiáng)化這種專家形象。六、房子賣點(diǎn)太多，說(shuō)一遍夠嗎？如何才能一下子吸引他？強(qiáng)調(diào)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如果你的核心競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)是別人不具備或不易模仿的，說(shuō)N遍也不算多?？蛻舯砻嫔喜幌肼?tīng)，實(shí)際上做夢(mèng)都在想著你的賣點(diǎn)。項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)必須爛熟于心并能脫口而出，這是必修課。七、客戶老是不理不睬，或老挑剔、挖苦樓盤，怎么辦？以靜制動(dòng)此類客戶屬于理智型客戶，心中自有一桿秤，做好服務(wù)工作即可。同時(shí)，越挑剔的客戶越是準(zhǔn)客戶，你要站在客戶角度，制造感動(dòng)并做好感動(dòng)服務(wù)。當(dāng)然也可以先利用“光環(huán)效應(yīng)或暈輪效應(yīng)”，讓客戶看看公司榮譽(yù)，如領(lǐng)導(dǎo)人考察本項(xiàng)目的圖片，或項(xiàng)目所獲獎(jiǎng)項(xiàng)，如魯班獎(jiǎng)等，有助于阻止和破除客戶的認(rèn)知心理屏障。八、對(duì)于政策或價(jià)格，客戶不相信你所說(shuō)的話，怎么辦？擔(dān)保只要這些東西公司有明確的規(guī)定，你就盡管承諾吧。比如最低價(jià)格，你可以說(shuō)：“多一分錢，我?guī)湍愠觥?，“你可以隨便抽取一份合同，看我給你的價(jià)格是不是最低”等等（通?？蛻舨粫?huì)看）。九、對(duì)該片區(qū)的未來(lái)發(fā)展、規(guī)劃或項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，客戶持懷疑態(tài)度怎么辦？專家運(yùn)用專家的權(quán)威，比如哪位“牛人”對(duì)該片區(qū)有過(guò)評(píng)論，哪個(gè)電視臺(tái)名人在這兒買了房，哪個(gè)大老板在這兒投資了好幾套等等。當(dāng)然，行政材料也必不可少。另一方面，我們賣給客戶的是未來(lái)的生活，是客戶入住后的感覺(jué)。讓客戶不要盯著現(xiàn)在。十、客戶看了三個(gè)戶型，還要看其他戶型，怎么辦？三選一面臨太多選擇，客戶會(huì)猶豫不決，最終看得過(guò)多而錯(cuò)失良機(jī)。至多提供三個(gè)戶型，通常一好二差，形成對(duì)比，幫客戶快速做出決策。更多的選擇機(jī)會(huì)與客戶購(gòu)買的沖動(dòng)期和興奮點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生沖突，他在購(gòu)買沖動(dòng)期內(nèi)，你卻縱容他把時(shí)間浪費(fèi)在選擇上，自然會(huì)影響成交。有時(shí)客戶堅(jiān)持要看其他房型，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求，在他看過(guò)的所有戶型中找出三個(gè)，仍然一好二差，之后的談判堅(jiān)定不移地回到三選一上來(lái)。十^一、客戶老是拖延、問(wèn)題多多、議而不決，怎么辦？緊縮客戶思考客戶考慮越多，看出的產(chǎn)品不足越多，最后反而不買了，所以你留給客戶思考的時(shí)間和次數(shù)要適當(dāng)。一般來(lái)說(shuō)，客戶白天看房后，當(dāng)天晚上要打個(gè)電話問(wèn)候一下，了解他的想法，找出對(duì)策。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來(lái)還搞不定，就不要把他作為一級(jí)客戶來(lái)追蹤了。連續(xù)溝通有個(gè)小技巧：每次談判完畢，你要學(xué)會(huì)制造一個(gè)問(wèn)題以便為下次電約找話題。這樣不會(huì)讓客戶反感，還體現(xiàn)了你的服務(wù)意識(shí)。十二、客戶對(duì)某一問(wèn)題老想要一個(gè)結(jié)果，我們無(wú)法滿足怎么辦？轉(zhuǎn)移話題1?滿口答應(yīng)，迅速進(jìn)入下一話題。因?yàn)橛械膯?wèn)題稱不上問(wèn)題（我們現(xiàn)在沒(méi)有證明材料，但以后會(huì)有的），只是客戶過(guò)于謹(jǐn)慎，多問(wèn)問(wèn)而已。主動(dòng)引導(dǎo)客戶提出客戶更關(guān)心的問(wèn)題。十三、客戶老提一些細(xì)枝末節(jié)、一時(shí)無(wú)法解決的小問(wèn)題，怎么辦？坦承引導(dǎo)有些問(wèn)題我們沒(méi)有法定資料，無(wú)法做出承諾，不妨坦率說(shuō)明，千萬(wàn)不能因客戶提的問(wèn)題瑣碎或天真而嘲笑他，這是大忌。有時(shí)客戶不一定非要一個(gè)圓滿的結(jié)果，他要的只是一種安全感。坦承后迅速把客戶引向休閑或其他重要話題。十四、在談判中，客戶老提不可思議或無(wú)理的要求，怎么辦？實(shí)證法對(duì)于無(wú)理客戶，最好能提供實(shí)實(shí)在在的證據(jù)。銷售部務(wù)必把這些文件材料準(zhǔn)備好，隨時(shí)備用。當(dāng)然，他們可能正在火頭上，回絕時(shí)不要用言語(yǔ)而要用態(tài)勢(shì)語(yǔ)（如搖頭表否定）。十五、客戶與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶在談什么，怎么辦？座位隔離可在銷售現(xiàn)場(chǎng)兩頭設(shè)立專門的座位供客戶使用。另外，不要與主客戶對(duì)立而坐，不要讓客戶面向門口，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經(jīng)面向門口，也可以用關(guān)心的口吻對(duì)他說(shuō)：您請(qǐng)坐這邊，這邊光線太強(qiáng)。既體現(xiàn)了細(xì)節(jié)服務(wù)，也有效地解決了問(wèn)題。十六、碰到直接要最低價(jià)的直率客戶怎么辦？直率應(yīng)對(duì)直率分兩種：真直率和偽直率。對(duì)真直率者，直接給出最終價(jià)格，把話說(shuō)死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來(lái)探探你的底價(jià)。對(duì)于他們，價(jià)格說(shuō)低（不是最低價(jià)），但要讓對(duì)方覺(jué)得是最低價(jià)。萬(wàn)一不買，退一步讓經(jīng)理來(lái)談價(jià)格，還有成功的機(jī)會(huì)。如何判定真直率和偽直率？你可以這樣說(shuō)：價(jià)格要到經(jīng)理那兒申請(qǐng)，但前提是您現(xiàn)在直接簽合同。如果我申請(qǐng)了，您又不買，我要挨經(jīng)理批的。同意者多為真直率。十七、逼緊一點(diǎn)，客戶會(huì)不會(huì)不買了？緊迫盯人步步逼近，緊迫盯人，毫不放松，直到對(duì)方簽下訂單。達(dá)到銷售目的之前，決不輕言放棄，任何時(shí)候，要記住一句話，要買房子的客戶總是要買。告訴客戶要捷足先登，否則失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且機(jī)會(huì)只有一次。十八、對(duì)客戶逼得太緊，產(chǎn)生逆反心理，不買了怎么辦？一張一弛逼得太緊后，再適度放松，使客戶患得患失，最終簽約。什么是太緊？客戶已有怨言；客戶表情不耐煩。如何放松？故意裝作去打個(gè)電話，再回來(lái)很容易轉(zhuǎn)移話題；就客戶的某句話中的某一詞展開(kāi)，引導(dǎo)到其他議題如核心賣點(diǎn)上來(lái)；談?wù)剷r(shí)事新聞或天氣。十九、我最怕團(tuán)體客戶，一群人嘰嘰喳喳，不知道聽(tīng)誰(shuí)的？