萬(wàn)家企業(yè)上云工程項(xiàng)目可行性分析報(bào)告（參考模板）

泓域咨詢(xún)/萬(wàn)家企業(yè)上云工程項(xiàng)目可行性分析報(bào)告目錄第一章項(xiàng)目緒論 5一、項(xiàng)目名稱(chēng)及投資人 5二、項(xiàng)目背景 5三、結(jié)論分析 5主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 6第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 9一、創(chuàng)建新中心，信息通信樞紐 9二、新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散 10三、存在問(wèn)題 13四、擴(kuò)大總需求 14五、強(qiáng)化新發(fā)展，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè) 18六、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的步驟 19七、項(xiàng)目推進(jìn)工程 21八、客戶(hù)關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo) 22九、區(qū)域發(fā)展情況 23十、市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃 24十一、產(chǎn)業(yè)鏈提升工程 25十二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的主要目標(biāo) 30十三、市場(chǎng)定位的步驟 31十四、客戶(hù)分類(lèi)與客戶(hù)分類(lèi)管理 33第三章公司治理 37一、內(nèi)部控制評(píng)價(jià)的組織與實(shí)施 37二、債權(quán)人治理機(jī)制 47三、信息與溝通的作用 51四、內(nèi)部控制目標(biāo)的設(shè)定 53五、激勵(lì)機(jī)制 56六、企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范的基本內(nèi)容 62七、管理腐敗的類(lèi)型 73第四章人力資源管理 76一、選擇企業(yè)員工培訓(xùn)方法的程序 76二、崗位工資或能力工資的制定程序 78三、培訓(xùn)效果評(píng)估方案的設(shè)計(jì) 79四、審核人工成本預(yù)算的方法 81五、技能與能力薪酬體系設(shè)計(jì) 84第五章經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 88一、集中化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn) 88二、企業(yè)文化的概念、結(jié)構(gòu)、特征 89三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的層次體系 93四、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略控制的對(duì)象與層次 97五、實(shí)施融合戰(zhàn)略的影響因素與條件 100六、差異化戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)途徑 102第六章財(cái)務(wù)管理方案 105一、資本成本 105二、短期融資的概念和特征 113三、企業(yè)資本金制度 115四、流動(dòng)資金的概念 121五、資本結(jié)構(gòu) 122六、營(yíng)運(yùn)資金的特點(diǎn) 129第七章投資估算及資金籌措 131一、建設(shè)投資估算 131建設(shè)投資估算表 132二、建設(shè)期利息 132建設(shè)期利息估算表 133三、流動(dòng)資金 134流動(dòng)資金估算表 134四、項(xiàng)目總投資 135總投資及構(gòu)成一覽表 135五、資金籌措與投資計(jì)劃 136項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 136第八章經(jīng)濟(jì)收益分析 138一、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測(cè)算 138營(yíng)業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 138綜合總成本費(fèi)用估算表 139利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表 141二、項(xiàng)目盈利能力分析 142項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 143三、財(cái)務(wù)生存能力分析 144四、償債能力分析 145借款還本付息計(jì)劃表 146五、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)結(jié)論 147第九章總結(jié)評(píng)價(jià)說(shuō)明 148本期項(xiàng)目是基于公開(kāi)的產(chǎn)業(yè)信息、市場(chǎng)分析、技術(shù)方案等信息，并依托行業(yè)分析模型而進(jìn)行的模板化設(shè)計(jì)，其數(shù)據(jù)參數(shù)符合行業(yè)基本情況。本報(bào)告僅作為投資參考或作為學(xué)習(xí)參考模板用途。項(xiàng)目緒論項(xiàng)目名稱(chēng)及投資人（一）項(xiàng)目名稱(chēng)萬(wàn)家企業(yè)上云工程項(xiàng)目（二）項(xiàng)目投資人xxx集團(tuán)有限公司（三）建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xxx（以最終選址方案為準(zhǔn)）。項(xiàng)目背景結(jié)論分析（一）項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃12個(gè)月。（二）投資估算本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資1309.53萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資834.05萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的63.69%；建設(shè)期利息11.61萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的0.89%；流動(dòng)資金463.87萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的35.42%。（三）資金籌措項(xiàng)目總投資1309.53萬(wàn)元，根據(jù)資金籌措方案，xxx集團(tuán)有限公司計(jì)劃自籌資金（資本金）835.78萬(wàn)元。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，本期工程項(xiàng)目申請(qǐng)銀行借款總額473.75萬(wàn)元。（四）經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營(yíng)業(yè)收入（SP）：4500.00萬(wàn)元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：3459.41萬(wàn)元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤(rùn)（NP）：763.55萬(wàn)元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：48.18%。5、全部投資回收期（Pt）：3.85年（含建設(shè)期12個(gè)月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：1210.90萬(wàn)元（產(chǎn)值）。（五）社會(huì)效益本期項(xiàng)目技術(shù)上可行、經(jīng)濟(jì)上合理，投資方向正確，資本結(jié)構(gòu)合理，技術(shù)方案設(shè)計(jì)優(yōu)良。本期項(xiàng)目的投資建設(shè)和實(shí)施無(wú)論是經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益等方面都是積極可行的。（六）主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬(wàn)元1309.531.1建設(shè)投資萬(wàn)元834.051.1.1工程費(fèi)用萬(wàn)元676.821.1.2其他費(fèi)用萬(wàn)元133.221.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元24.011.2建設(shè)期利息萬(wàn)元11.611.3流動(dòng)資金萬(wàn)元463.872資金籌措萬(wàn)元1309.532.1自籌資金萬(wàn)元835.782.2銀行貸款萬(wàn)元473.753營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元4500.00正常運(yùn)營(yíng)年份4總成本費(fèi)用萬(wàn)元3459.41""5利潤(rùn)總額萬(wàn)元1018.07""6凈利潤(rùn)萬(wàn)元763.55""7所得稅萬(wàn)元254.52""8增值稅萬(wàn)元187.73""9稅金及附加萬(wàn)元22.52""10納稅總額萬(wàn)元464.77""11盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元1210.90產(chǎn)值12回收期年3.8513內(nèi)部收益率48.18%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬(wàn)元2188.82所得稅后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)建新中心，信息通信樞紐（一）加快新一代通信設(shè)施建設(shè)著眼南充產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展現(xiàn)實(shí)需要，以5G無(wú)線接入、高速信號(hào)傳輸、網(wǎng)絡(luò)與業(yè)務(wù)等核心技術(shù)環(huán)節(jié)為發(fā)展主線，加快發(fā)展云、網(wǎng)、端組成的新一代信息基礎(chǔ)設(shè)施，推進(jìn)、移動(dòng)通信網(wǎng)、未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)、天基信息網(wǎng)的全面融合。構(gòu)建數(shù)字轉(zhuǎn)型、智能升級(jí)、融合創(chuàng)新等服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施體系。推動(dòng)三網(wǎng)融合產(chǎn)業(yè)應(yīng)用協(xié)同發(fā)展，加快電信、廣電業(yè)務(wù)雙向進(jìn)入，統(tǒng)籌構(gòu)建基于云平臺(tái)技術(shù)架構(gòu)的新一代移動(dòng)通信網(wǎng)、下一代互聯(lián)網(wǎng)和下一代4K/8K廣播電視網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，促進(jìn)共建共享和互聯(lián)互通，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)高效利用。（二）搶先構(gòu)建智能化網(wǎng)聯(lián)體系推進(jìn)智能基礎(chǔ)設(shè)施和感知體系建設(shè)，構(gòu)建智能化、精細(xì)化的智能化網(wǎng)聯(lián)體系。大力發(fā)展智能制造裝備、智能機(jī)器人、智能無(wú)人機(jī)、智能家居等人工智能產(chǎn)品，開(kāi)展人工智能在制造業(yè)智能化、智慧交通、智慧醫(yī)養(yǎng)、智慧文旅、智慧社會(huì)治理、智慧物流等行業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用示范。推動(dòng)車(chē)聯(lián)網(wǎng)（智能網(wǎng)聯(lián)汽車(chē)）部署應(yīng)用，開(kāi)展車(chē)路協(xié)同創(chuàng)新應(yīng)用試點(diǎn)，構(gòu)建名片級(jí)人工智能深度應(yīng)用。新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散（一）產(chǎn)品特征與市場(chǎng)擴(kuò)散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場(chǎng)接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價(jià)值觀相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀相適應(yīng)或較為接近時(shí)，則有利于市場(chǎng)擴(kuò)散，反之，則不利于市場(chǎng)擴(kuò)散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡(jiǎn)易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡(jiǎn)單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴(kuò)散，消費(fèi)品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說(shuō)明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購(gòu)買(mǎi)行為與市場(chǎng)擴(kuò)散1、消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的程序與市場(chǎng)擴(kuò)散人們對(duì)新產(chǎn)品的采用過(guò)程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國(guó)學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實(shí)例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認(rèn)為消費(fèi)者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個(gè)重要階段：（1）認(rèn)知。這是個(gè)人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報(bào)的主要來(lái)源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說(shuō)明書(shū)、技術(shù)資料等。人們?cè)诖穗A段獲得的情報(bào)還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費(fèi)者不僅認(rèn)識(shí)了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費(fèi)者會(huì)積極地尋找有關(guān)資料，進(jìn)行對(duì)比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問(wèn)題。如果滿(mǎn)意，將會(huì)產(chǎn)生初步的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。（3）評(píng)價(jià)。這一階段消費(fèi)者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價(jià)值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，從而對(duì)新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開(kāi)始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過(guò)試用，顧客評(píng)價(jià)自己對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及購(gòu)買(mǎi)決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過(guò)試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開(kāi)始正式購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。2、顧客對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場(chǎng)擴(kuò)散在新產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)散過(guò)程中，由于社會(huì)地位、消費(fèi)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀、個(gè)人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對(duì)新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱(chēng)為“消費(fèi)先驅(qū)”，通常富有個(gè)性，勇于革新冒險(xiǎn)，性格活躍，消費(fèi)行為很少聽(tīng)取他人意見(jiàn)，經(jīng)濟(jì)寬裕，社會(huì)地位較高，受過(guò)高等教育，易受廣告等促銷(xiāo)手段的影響，是企業(yè)投放新產(chǎn)品時(shí)的極好目標(biāo)。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對(duì)新事物比較敏感并有較強(qiáng)的適應(yīng)性，經(jīng)濟(jì)狀況良好，對(duì)早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類(lèi)消費(fèi)者對(duì)廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見(jiàn)，促銷(xiāo)媒體對(duì)他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹(jǐn)慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費(fèi)者一般較少保守思想，接受過(guò)一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對(duì)社會(huì)中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費(fèi)行為具有較強(qiáng)的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢(xún)了早期采用者的意見(jiàn)之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費(fèi)潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對(duì)新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購(gòu)買(mǎi)。（5）落后的購(gòu)買(mǎi)者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對(duì)新事物、新變化多持反對(duì)態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費(fèi)行為方式，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)散過(guò)程，從創(chuàng)新采用者至落后購(gòu)買(mǎi)者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。存在問(wèn)題一是產(chǎn)業(yè)協(xié)同弱，產(chǎn)業(yè)布局仍需優(yōu)化。高坪區(qū)、順慶區(qū)、南部縣等地建有電子信息專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)業(yè)園，但產(chǎn)業(yè)鏈條延伸相當(dāng)不足，大、中、小企業(yè)之間分工協(xié)作的生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)不完善，沒(méi)有形成完整產(chǎn)業(yè)鏈，更沒(méi)有形成集群效應(yīng)，軟件產(chǎn)業(yè)也缺乏集聚平臺(tái)。產(chǎn)業(yè)布局不優(yōu)、集聚水平不高、帶動(dòng)作用不強(qiáng)，縣域特色不突出，區(qū)域錯(cuò)位發(fā)展、集約發(fā)展、集聚發(fā)展等問(wèn)題日益成為制約產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重要因素。二是創(chuàng)新能力弱，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)仍需提高。2019年，全市科技研發(fā)投入13．8億元，僅列全省第7位；除三環(huán)電子、中科九微、華訊方舟等少數(shù)幾個(gè)企業(yè)外，其余多屬資源開(kāi)發(fā)型企業(yè)，研發(fā)投入不夠?qū)е潞诵募夹g(shù)和專(zhuān)利掌握情況偏少，產(chǎn)品附加值較低。同時(shí)，產(chǎn)業(yè)面臨信息資源開(kāi)發(fā)利用的高端人才缺乏的困擾，三環(huán)電子、中科九微、華訊方舟等技術(shù)密集型企業(yè)，所需人才基本為總部抽調(diào)，本地人才匱乏導(dǎo)致企業(yè)研發(fā)受限，信息技術(shù)和產(chǎn)品自主創(chuàng)新能力低，信息軟硬件高端產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)企業(yè)少，新業(yè)態(tài)發(fā)展面臨瓶頸障礙，沒(méi)有形成有序競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)勝劣汰的發(fā)展格局，產(chǎn)業(yè)生態(tài)與周邊的成都、綿陽(yáng)等地差距較大。三是龍頭帶動(dòng)弱，產(chǎn)業(yè)鏈條尚待完善，2020年全市現(xiàn)有規(guī)模以上電子信息企業(yè)20家，在全市2020年規(guī)上工業(yè)總產(chǎn)值中占比僅為3．3%，占五大百億新興產(chǎn)業(yè)的23．8%。核心企業(yè)是以單點(diǎn)形式存在，結(jié)構(gòu)件生產(chǎn)和單一代工占比大，研發(fā)和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)兩頭在外。軟件及信息服務(wù)業(yè)在信息安全、電子監(jiān)管、供應(yīng)鏈管理、協(xié)同辦公、企業(yè)ERP、教育信息化、公共安防等領(lǐng)域具備一定的軟件研發(fā)和集成應(yīng)用能力，但沒(méi)有在全市形成大規(guī)模的軟件開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)集成、硬件應(yīng)用的軟件產(chǎn)業(yè)鏈；上下游延伸不夠、為高端環(huán)節(jié)提供配套的一級(jí)、二級(jí)供應(yīng)商聚集度低，產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部及產(chǎn)業(yè)鏈間協(xié)調(diào)互動(dòng)發(fā)展的格局尚未形成。三環(huán)電子、中科九微、通光光纜等大型企業(yè)原料、產(chǎn)品兩頭在外，本地電子企業(yè)很難配套，沒(méi)有形成相互促進(jìn)、快速發(fā)展的格局，除南充三環(huán)電子公司外，其余的年產(chǎn)值均在5億元以下，企業(yè)規(guī)模普遍較小。擴(kuò)大總需求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大，在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用戶(hù)、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開(kāi)發(fā)新用戶(hù)1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說(shuō)服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開(kāi)始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外，將這部分潛在購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來(lái)水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類(lèi)產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場(chǎng)可以根據(jù)性別分為男性和女性?xún)蓚€(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場(chǎng)，一般而言，女性不會(huì)購(gòu)買(mǎi)男性服裝，男性也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)女性服裝；老年人不會(huì)購(gòu)買(mǎi)青少年時(shí)裝，青少年也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場(chǎng)的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說(shuō)服新細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時(shí)裝制造公司可通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)宣傳說(shuō)服中老年人購(gòu)買(mǎi)年輕人的時(shí)裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開(kāi)發(fā)新的地理市場(chǎng)。例如，空調(diào)、摩托車(chē)等產(chǎn)品在城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，可著重開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。轎車(chē)在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國(guó)家和不發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷(xiāo)售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車(chē)最初是作為交通工具而走向市場(chǎng)的，在摩托車(chē)、汽車(chē)普及的條件下，許多人購(gòu)買(mǎi)自行車(chē)是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國(guó)一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過(guò)多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動(dòng)一半的美國(guó)家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)說(shuō)服人們不僅在待客時(shí)才飲用果汁，平時(shí)也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時(shí)，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說(shuō)明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷(xiāo)售量就明顯增加。3、增加使用場(chǎng)所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買(mǎi)一臺(tái)的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時(shí)更換超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。企業(yè)可以通過(guò)及時(shí)提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場(chǎng)需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時(shí)間和應(yīng)當(dāng)更換的時(shí)間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營(yíng)企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時(shí)間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車(chē)安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會(huì)逐漸褪色，提醒消費(fèi)者更換以保證荊須的舒適性。強(qiáng)化新發(fā)展，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)1、加快關(guān)鍵核心技術(shù)研發(fā)打造技術(shù)攻關(guān)共同體，集中力量開(kāi)展核心技術(shù)攻關(guān)引導(dǎo)電子元器件、軟件和信息服務(wù)等領(lǐng)域的骨干企業(yè)，突破存儲(chǔ)和汽車(chē)電子等一批關(guān)鍵核心技術(shù)，推動(dòng)先進(jìn)材料制造模式變革和轉(zhuǎn)型升級(jí)，重點(diǎn)支持高端化、功能化、綠色化新材料產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。鼓勵(lì)骨干企業(yè)整合高校、科研機(jī)構(gòu)等各類(lèi)創(chuàng)新資源，建立產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟、核心技術(shù)攻關(guān)專(zhuān)家咨詢(xún)委員會(huì)；鼓勵(lì)企業(yè)增加研發(fā)投入，開(kāi)展自主研發(fā)創(chuàng)新。2、加速科技創(chuàng)新成果轉(zhuǎn)化建立健全科研機(jī)構(gòu)、技術(shù)轉(zhuǎn)移機(jī)構(gòu)和高校創(chuàng)新成果發(fā)布制度，支持企業(yè)吸納國(guó)內(nèi)外高校、科研機(jī)構(gòu)重大創(chuàng)新成果在川轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化和產(chǎn)業(yè)化，加大政學(xué)研項(xiàng)目資金支持力度。大力推進(jìn)重大科技成果產(chǎn)業(yè)化，積極推動(dòng)科技成果孵化基地、中試基地建設(shè)，完善技術(shù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)交易平臺(tái)建設(shè)。推動(dòng)電子信息領(lǐng)域的軍工高技術(shù)新材料產(chǎn)業(yè)化，積極研發(fā)軍民共用特種新材料，促進(jìn)軍用材料技術(shù)在民用領(lǐng)域的推廣應(yīng)用，推動(dòng)軍民共用新材料技術(shù)雙向轉(zhuǎn)移。3、打造創(chuàng)新發(fā)展新業(yè)態(tài)堅(jiān)持科研引領(lǐng)和創(chuàng)新型企業(yè)孵化并行，打造南充高新區(qū)產(chǎn)業(yè)園、加快謀劃推進(jìn)南充千億電子信息產(chǎn)業(yè)園，培育創(chuàng)新業(yè)態(tài)、營(yíng)造創(chuàng)新生態(tài)。完善產(chǎn)學(xué)研用緊密結(jié)合的科技成果轉(zhuǎn)化機(jī)制，構(gòu)建創(chuàng)業(yè)苗圃+眾創(chuàng)空間+孵化器+加速器+產(chǎn)業(yè)園區(qū)的全鏈條科創(chuàng)服務(wù)體系，建立科教專(zhuān)家和企業(yè)發(fā)展的利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，推動(dòng)科研人員參與產(chǎn)業(yè)發(fā)展。重視車(chē)聯(lián)網(wǎng)、無(wú)人機(jī)、機(jī)器人的應(yīng)用創(chuàng)新，推動(dòng)存儲(chǔ)、汽車(chē)電子、半導(dǎo)體、高端裝備、基礎(chǔ)電子器件、光電子器件、特種陶瓷制品、電子工業(yè)專(zhuān)用設(shè)備及電子材料、光有源/無(wú)源器件、影像學(xué)、醫(yī)學(xué)等領(lǐng)域的技術(shù)研究和創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的步驟營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的過(guò)程，通常包括五個(gè)步驟：確定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息、提交報(bào)告。（一）確定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo)為保證營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問(wèn)題，既不可過(guò)于寬泛，也不宜過(guò)于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實(shí)效性。其次，在確定問(wèn)題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。（二）擬定調(diào)研計(jì)劃設(shè)計(jì)能夠有效地收集所需要的信息的計(jì)劃，包括概述資料來(lái)源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費(fèi)較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開(kāi)始，必要時(shí)再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購(gòu)買(mǎi)有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計(jì)劃決定三方面的問(wèn)題：抽樣單位指確定調(diào)查的對(duì)象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過(guò)程。接觸方法是指如何與調(diào)查對(duì)象接觸的問(wèn)題。（三）收集信息在擬定調(diào)研計(jì)劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問(wèn)必須爭(zhēng)取被訪問(wèn)者的友好和真誠(chéng)合作，才能收集到有價(jià)值的第一手資料。進(jìn)行實(shí)驗(yàn)調(diào)查時(shí)，調(diào)研人員必須注意使實(shí)驗(yàn)組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對(duì)象匯集時(shí)避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對(duì)實(shí)驗(yàn)進(jìn)行處理和對(duì)外來(lái)因素進(jìn)行控制。（四）分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析過(guò)程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進(jìn)行測(cè)定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計(jì)技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來(lái)，還可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對(duì)主要變量計(jì)算其平均數(shù)和衡量離中趨勢(shì)。（五）提交報(bào)告調(diào)研人員向營(yíng)銷(xiāo)主管提出與進(jìn)行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報(bào)告應(yīng)力求簡(jiǎn)明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)研究就是富有成效的。項(xiàng)目推進(jìn)工程立足1532產(chǎn)業(yè)目標(biāo)，圍繞成都重慶智能手機(jī)、可穿戴設(shè)備、車(chē)載移動(dòng)終端、虛擬現(xiàn)實(shí)設(shè)備等終端電子產(chǎn)品，以南充高新區(qū)、高坪電子信息產(chǎn)業(yè)園、南部縣電子信息孵化園為載體，招引更多零部件配套以及終端應(yīng)用服務(wù)企業(yè)，爭(zhēng)取更多的、更好的配套成渝以及全國(guó)市場(chǎng)。通信設(shè)備重點(diǎn)發(fā)展光纖光纜材料生產(chǎn)制造以及光纖通訊、傳感、收發(fā)傳輸?shù)仍O(shè)備核心零部件研發(fā)生產(chǎn)。智能終端設(shè)備重點(diǎn)發(fā)展汽車(chē)電子、醫(yī)療電子、金融電子、計(jì)算機(jī)外圍設(shè)備、智能傳感器終端、數(shù)據(jù)采集設(shè)備等專(zhuān)用電子設(shè)備；配套發(fā)展電線設(shè)備、自動(dòng)化設(shè)備等生產(chǎn)制造智能終端設(shè)備。圍繞智能手機(jī)、可穿戴設(shè)備、虛擬現(xiàn)實(shí)設(shè)備等招引更多零部件配套和終端應(yīng)用服務(wù)企業(yè)。同時(shí)，力爭(zhēng)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外信息安全、信息消費(fèi)知名企業(yè)落戶(hù)南充，引領(lǐng)全市電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展，逐步建立一條完整產(chǎn)業(yè)鏈。客戶(hù)關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶(hù)關(guān)系管理內(nèi)涵客戶(hù)關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶(hù)、獲得客戶(hù)、維系客戶(hù)和提升客戶(hù)價(jià)值而開(kāi)展的所有活動(dòng)。2、客戶(hù)關(guān)系管理目標(biāo)客戶(hù)關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系差異，通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)需求和幫助客戶(hù)獲利來(lái)留住客戶(hù)，提升客戶(hù)價(jià)值，使客戶(hù)關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類(lèi)企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營(yíng)銷(xiāo)策略上相互模仿，同類(lèi)產(chǎn)品的不同品牌之間在營(yíng)銷(xiāo)策略上也難以形成顯著差異，造成客戶(hù)轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營(yíng)銷(xiāo)策略并不能達(dá)到留住客戶(hù)的目的?？蛻?hù)關(guān)系管理就是通過(guò)提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來(lái)提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無(wú)形之處建立差異以構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)者難以逾越的屏障?？蛻?hù)關(guān)系管理理論的提出是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論將客戶(hù)看作是銷(xiāo)售的對(duì)象而非管理的對(duì)象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的管理，并不包括對(duì)企業(yè)外部客戶(hù)的管理。而客戶(hù)關(guān)系管理理論將外部的客戶(hù)視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對(duì)象從企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶(hù)，要求客戶(hù)關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶(hù)資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣管理客戶(hù)資源。區(qū)域發(fā)展情況粵港澳大灣區(qū)電子信息產(chǎn)業(yè)企業(yè)數(shù)量多、總量規(guī)模大，在智能終端、信息通信、集成電路等領(lǐng)域具有良好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，在5G手機(jī)、通信設(shè)備、計(jì)算機(jī)整機(jī)等消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品和一些零部件的生產(chǎn)組裝的產(chǎn)量居全國(guó)前列，已形成較為完整的產(chǎn)業(yè)發(fā)展體系（東莞佛山都是有代表性的組裝生產(chǎn)地區(qū)），工業(yè)產(chǎn)值連續(xù)29年居全國(guó)第一，是我國(guó)重要的電子信息產(chǎn)業(yè)基地之一。長(zhǎng)三角區(qū)域特色明顯，科技資源豐富，擁有國(guó)內(nèi)一大批重點(diǎn)大學(xué)、高素質(zhì)人才，校企合作密切；電子信息產(chǎn)品的組裝生產(chǎn)鏈條完整，產(chǎn)品檔次高、技術(shù)含量高、投資規(guī)模大，并以工業(yè)園區(qū)和基地為載體，形成了以集成電路、計(jì)算機(jī)、軟件為特色的產(chǎn)業(yè)集群，常見(jiàn)的手機(jī)電腦基本都是在這部分組裝完成。京津冀電子信息產(chǎn)品功能開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)地區(qū)和全國(guó)新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的策源地。依托大院大所集聚等優(yōu)勢(shì)，在新一代信息技術(shù)、航空航天等領(lǐng)域發(fā)展較快，涌現(xiàn)出若干影響力較大的產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)。臺(tái)灣電子信息產(chǎn)業(yè)在全球處于關(guān)鍵性地位，2020年全球芯片產(chǎn)能份額排第一、比例達(dá)到了22%，零組件、晶圓代工約占七成、半導(dǎo)體封測(cè)約占五成、觸控面板約占四成、LCD面板與LED發(fā)光二極管接近三成；OEM/ODM實(shí)力雄厚，大部分智能手機(jī)、平板電腦等消費(fèi)電子產(chǎn)品，都由臺(tái)灣廠商提供設(shè)計(jì)、研發(fā)、零組件供應(yīng)、組裝與代工制造服務(wù)。全球前十大晶圓代工廠中，龍頭臺(tái)積電、第三名聯(lián)電、第七名力積電總部均位于臺(tái)灣。市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿(mǎn)意，而且要積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長(zhǎng)期、整體顧客滿(mǎn)意，實(shí)施有效的市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?！皯?zhàn)略規(guī)劃的核心—在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過(guò)程?！薄皯?zhàn)略規(guī)劃的制定過(guò)程始于對(duì)整體目標(biāo)和使命的確定，使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的目標(biāo)以指導(dǎo)整個(gè)公司的發(fā)展?！笔袌?chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營(yíng)方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個(gè)組合來(lái)管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會(huì)和企業(yè)利益，決定進(jìn)入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，哪些業(yè)務(wù)項(xiàng)目（經(jīng)營(yíng)單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷(xiāo)，并據(jù)以配置企業(yè)資源。（2）根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率、企業(yè)定位及其組合，測(cè)算每項(xiàng)具體業(yè)務(wù)單位的未來(lái)利潤(rùn)潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷(xiāo)售額或利潤(rùn)來(lái)決定未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。（3）從長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對(duì)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)制定一個(gè)“戰(zhàn)略方案”，以實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)期目標(biāo)。同時(shí)，企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標(biāo)、機(jī)會(huì)、能力和資源確定一個(gè)最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項(xiàng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個(gè)組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門(mén)層次、業(yè)務(wù)層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導(dǎo)整個(gè)企業(yè)進(jìn)入有利的前景，決定給每個(gè)業(yè)務(wù)單位分配多少資源以及要開(kāi)展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門(mén)層次的規(guī)劃，要對(duì)企業(yè)給予的資源進(jìn)行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)。最后，每個(gè)業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個(gè)產(chǎn)品層次（產(chǎn)品線、品牌等），為了達(dá)到該產(chǎn)品特定市場(chǎng)的預(yù)定目標(biāo)，也要制定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機(jī)構(gòu)分別執(zhí)行，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行檢查、評(píng)估，以及采取改正措施。產(chǎn)業(yè)鏈提升工程1、強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)集聚發(fā)展結(jié)合我市電子信息產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，因地制宜布局先進(jìn)的存儲(chǔ)與汽車(chē)電子產(chǎn)業(yè)鏈，著力打造產(chǎn)業(yè)核心區(qū)、拓展區(qū)和擴(kuò)展區(qū)，構(gòu)建成渝地區(qū)電子信息產(chǎn)業(yè)北翼走廊。順慶區(qū)依托雙創(chuàng)中心加速園、西華師大大學(xué)生科技園，重點(diǎn)發(fā)展軟件與信息服務(wù)業(yè)、物聯(lián)網(wǎng)、虛擬現(xiàn)實(shí)、3D打印、裸眼3D。高坪區(qū)圍繞三環(huán)電子、現(xiàn)代物流園、科創(chuàng)中心，打造電子信息產(chǎn)業(yè)園，重點(diǎn)發(fā)展新型電子元器件、電子材料、云計(jì)算服務(wù)平臺(tái)、大數(shù)據(jù)中心、物聯(lián)網(wǎng)中心。鼓勵(lì)企業(yè)面向存儲(chǔ)、新能源汽車(chē)、人工智能、先進(jìn)計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等新興領(lǐng)域需求，開(kāi)發(fā)重點(diǎn)應(yīng)用領(lǐng)域急需的小型化、高性能、高效率、高可靠電子元器件，推動(dòng)智能終端、新能源汽車(chē)、光伏等整機(jī)企業(yè)積極應(yīng)用創(chuàng)新型產(chǎn)品，加速元器件產(chǎn)品迭代升級(jí)。加大對(duì)涉及信息安全企業(yè)的招商引資力度，探索打造信息安全研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。（1）項(xiàng)目推進(jìn)工程重點(diǎn)發(fā)展高導(dǎo)熱、電絕緣、低損耗、無(wú)鉛環(huán)保的電子陶瓷元件和微型化、智能化的電子元器件，構(gòu)建大中小企業(yè)融通發(fā)展新格局。確保南充三環(huán)高性能電子陶瓷粉體生產(chǎn)線、恒耀光電、川晶科技等在建項(xiàng)目建成投產(chǎn)。加快推進(jìn)南充三環(huán)研究院、展源智能終端產(chǎn)業(yè)園等項(xiàng)目開(kāi)工建設(shè)。引導(dǎo)龍頭企業(yè)將有實(shí)力的中小企業(yè)納入供應(yīng)鏈，構(gòu)建上下游供應(yīng)關(guān)系穩(wěn)定、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、多方共贏的供應(yīng)體系。（2）產(chǎn)業(yè)集聚工程完善存儲(chǔ)和汽車(chē)電子產(chǎn)業(yè)鏈布局，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)集聚發(fā)展，提高產(chǎn)業(yè)在西部地區(qū)的知名度和影響力。嘉陵區(qū)圍繞吉利新能源汽車(chē)項(xiàng)目，重點(diǎn)發(fā)展汽車(chē)電子。西充縣圍繞做大做強(qiáng)久盛通信、通光光纜，重點(diǎn)發(fā)展光纖光纜生產(chǎn)。閬中市、南部縣、儀隴縣、營(yíng)山縣、蓬安縣圍繞配套成渝地區(qū)電子器件、新型顯示產(chǎn)業(yè)，重點(diǎn)發(fā)展智能終端、數(shù)據(jù)采集設(shè)備等。（3）存儲(chǔ)產(chǎn)業(yè)推進(jìn)工程以需求為導(dǎo)向，以實(shí)業(yè)帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)，聚焦云存儲(chǔ)、分布式存儲(chǔ)、邊緣存儲(chǔ)等業(yè)務(wù)，積極吸引存儲(chǔ)產(chǎn)業(yè)鏈上中下游百?gòu)?qiáng)企業(yè)在南充設(shè)立研發(fā)、生產(chǎn)制造、銷(xiāo)售的總部，開(kāi)展實(shí)體化經(jīng)營(yíng)，豐富產(chǎn)業(yè)生態(tài)基因，打造存儲(chǔ)產(chǎn)業(yè)標(biāo)桿。通過(guò)將存儲(chǔ)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品（計(jì)算產(chǎn)品、傳輸產(chǎn)品等）進(jìn)行集成，形成集計(jì)算+存儲(chǔ)+傳輸一體化智能存儲(chǔ)服務(wù)能力，以整體系統(tǒng)或服務(wù)方式提供給終端用戶(hù)。開(kāi)展存儲(chǔ)+超高清、存儲(chǔ)+智能駕駛、存儲(chǔ)+云桌面、存儲(chǔ)+手機(jī)等新興試點(diǎn)，開(kāi)展存儲(chǔ)+社會(huì)治理、存儲(chǔ)+智慧交通、存儲(chǔ)+智慧醫(yī)療、存儲(chǔ)+智慧應(yīng)急等行業(yè)試點(diǎn)示范。（4）車(chē)用電池推進(jìn)工程依托吉利新能源汽車(chē)項(xiàng)目，在純電動(dòng)車(chē)領(lǐng)域布局三元鋰電池，在插電式混合動(dòng)力乘用車(chē)（PHEV）領(lǐng)域布局磷酸鐵鋰電池，推廣智能充/換電調(diào)度、雙向充放電等電能應(yīng)用服務(wù)，固定車(chē)位無(wú)線充電、高速公路移動(dòng)充電等新能源服務(wù)模式。加大動(dòng)力電池產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目招引，鼓勵(lì)企業(yè)開(kāi)展技術(shù)創(chuàng)新，推動(dòng)動(dòng)力電池電芯和電池模組制造。鼓勵(lì)并支持企業(yè)研發(fā)比功率在10-15kW/L的高端產(chǎn)品，推動(dòng)電控產(chǎn)品的機(jī)電一體化集成。（5）車(chē)用元器件推進(jìn)工程持續(xù)加大企業(yè)招引，布局高壓線纜、高壓連接器、充電插座、附屬固定與保護(hù)部件等產(chǎn)品，重點(diǎn)發(fā)展匹配新能源汽車(chē)需求的高壓束產(chǎn)品，延伸布局車(chē)燈用光學(xué)模組、車(chē)燈控制器、LED芯片雷達(dá)、車(chē)燈攝像頭等細(xì)分組件。支持發(fā)展娛樂(lè)、車(chē)聯(lián)網(wǎng)等汽車(chē)后裝市場(chǎng)。2、打造特色產(chǎn)業(yè)鏈采用技術(shù)引領(lǐng)型、市場(chǎng)導(dǎo)向型、資源轉(zhuǎn)化型等模式，構(gòu)建存儲(chǔ)和汽車(chē)電子特色產(chǎn)業(yè)鏈，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈核心環(huán)節(jié)本土化，促進(jìn)企業(yè)集聚和產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展。圍繞吉利新能源汽車(chē)項(xiàng)目，重點(diǎn)發(fā)展汽車(chē)電子產(chǎn)業(yè)鏈；引導(dǎo)三環(huán)電子等企業(yè)進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，整體升級(jí)產(chǎn)品質(zhì)量，拓展招引線圈、電機(jī)、電感器、電阻器等新型電子元器件制造企業(yè)。推動(dòng)三環(huán)電子、中科九微、和泰光纖、德?tīng)?、眾馬網(wǎng)絡(luò)、安寶信息等骨干企業(yè)效益倍增。推動(dòng)電子信息產(chǎn)業(yè)的縱向延伸、橫向拓展、加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)與協(xié)同合作，助推中間產(chǎn)品市場(chǎng)和生產(chǎn)要素市場(chǎng)的形成。實(shí)施電子信息產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展提升行動(dòng)，引進(jìn)一批帶動(dòng)力強(qiáng)的企業(yè)群，打造一批特色產(chǎn)業(yè)基地，完善中小企業(yè)公共服務(wù)體系，搭建中小企業(yè)公共服務(wù)示范平臺(tái)和小型微型企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)示范基地。3、壯大龍頭企業(yè)在具有一定發(fā)展基礎(chǔ)的重點(diǎn)領(lǐng)域，以?xún)?yōu)勢(shì)企業(yè)為龍頭，發(fā)揮電子元器件、汽車(chē)電子、5G通訊產(chǎn)品骨干企業(yè)在產(chǎn)品輻射、技術(shù)創(chuàng)新、信息擴(kuò)散和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中的示范引領(lǐng)作用。推動(dòng)三環(huán)電子向百億大企業(yè)邁進(jìn)，支持鼓勵(lì)引導(dǎo)企業(yè)之間建立垂直或水平的技術(shù)關(guān)聯(lián)，強(qiáng)化內(nèi)部專(zhuān)業(yè)化分工和協(xié)同合作，推動(dòng)企業(yè)與下游用戶(hù)企業(yè)的雙向?qū)?，?shí)現(xiàn)協(xié)同設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造。鼓勵(lì)中小企業(yè)圍繞主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和大企業(yè)大項(xiàng)目，采取專(zhuān)業(yè)分工、服務(wù)外包、訂單生產(chǎn)等多種方式，積極融入骨干企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。提高產(chǎn)業(yè)集中度和資源配置效率，鼓勵(lì)和支持優(yōu)勢(shì)企業(yè)向上下游產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，培育一批具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的龍頭骨干企業(yè)。4、培育中小企業(yè)持續(xù)提升帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和效益優(yōu)勢(shì)，扶持一批主業(yè)突出、核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、輻射帶動(dòng)作用大的大企業(yè)、大集團(tuán)。大力培育研發(fā)精深化、產(chǎn)品特色化、業(yè)態(tài)新型化的中小企業(yè)群體，加強(qiáng)中小企業(yè)進(jìn)行育苗壯干梯度培育。支持軟件和信息服務(wù)領(lǐng)域的中小型企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，遴選技術(shù)水平高、發(fā)展?jié)摿Υ蟮闹行∑髽I(yè)，進(jìn)行重點(diǎn)扶持，在專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化、特色化、新穎化等方面形成自己獨(dú)特的發(fā)展模式。鼓勵(lì)企業(yè)參加國(guó)、省、市重大展覽展銷(xiāo)等市場(chǎng)推廣活動(dòng)，加大本地中小企業(yè)市場(chǎng)拓展的支持力度。5、推動(dòng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提升以智能制造為突破口，建設(shè)智能制造示范車(chē)間、推進(jìn)生產(chǎn)線智能化改造，提升制造業(yè)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化發(fā)展水平，打造高標(biāo)準(zhǔn)智能工廠。大力實(shí)施增品種、提品質(zhì)、創(chuàng)品牌專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃。鼓勵(lì)企業(yè)采用先進(jìn)生產(chǎn)工藝技術(shù)及檢驗(yàn)檢測(cè)設(shè)備，強(qiáng)化質(zhì)量管理，提高重點(diǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性、可靠性和環(huán)境適應(yīng)性等。鼓勵(lì)企業(yè)制定并執(zhí)行嚴(yán)于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域支持龍頭企業(yè)牽頭和參與國(guó)內(nèi)外標(biāo)準(zhǔn)修訂，鼓勵(lì)制定團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)。推動(dòng)大中型企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)和出口企業(yè)采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，增強(qiáng)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的主要目標(biāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無(wú)異于失去市場(chǎng)、失去利潤(rùn)的來(lái)源。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要性就在于爭(zhēng)取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計(jì)劃，目標(biāo)是讓顧客沒(méi)有離去的機(jī)會(huì)。這就要求及時(shí)掌握顧客的信息，隨時(shí)與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動(dòng)態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿(mǎn)意感和忠誠(chéng)度的根本原因。由于對(duì)企業(yè)行為績(jī)效的感知和理解不同，表示滿(mǎn)意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿(mǎn)意的真實(shí)原因，才能有針對(duì)性地采取措施來(lái)維系顧客。滿(mǎn)意的顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠(chéng)，忠誠(chéng)的顧客會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動(dòng)搖，不僅會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)已買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品，而且會(huì)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時(shí)顧客的口頭宣傳，有助于樹(shù)立企業(yè)的良好形象。此外，滿(mǎn)意的顧客還會(huì)高度參與和介入企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見(jiàn)和建議。市場(chǎng)定位的步驟市場(chǎng)定位通過(guò)識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位和制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略三個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)。（一）識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。通常企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)。成本優(yōu)勢(shì)是企業(yè)能夠以比競(jìng)爭(zhēng)者低廉的價(jià)格銷(xiāo)售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價(jià)格水平銷(xiāo)售更高一級(jí)質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)是指產(chǎn)品獨(dú)具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，即企業(yè)能向市場(chǎng)提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競(jìng)爭(zhēng)者更好的產(chǎn)品。為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，首先必須進(jìn)行規(guī)范的市場(chǎng)研究，切實(shí)了解，目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)以及這些需求被滿(mǎn)足的程度，這是能否取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?？蓮娜齻€(gè)方面評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者：一是競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況，如近三年的銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率、市場(chǎng)份額、投資收益率等；二是競(jìng)爭(zhēng)者核心營(yíng)銷(xiāo)能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等；三是競(jìng)爭(zhēng)者的財(cái)務(wù)能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務(wù)能力等。（二）企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷(xiāo)售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢(shì)。應(yīng)把企業(yè)的全部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)加以分類(lèi)，并將主要環(huán)節(jié)與競(jìng)爭(zhēng)者相應(yīng)環(huán)節(jié)進(jìn)行比較分析，以識(shí)別和形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（三）制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的核心能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不會(huì)自動(dòng)地在市場(chǎng)上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場(chǎng)戰(zhàn)略來(lái)加以體現(xiàn)。比如通過(guò)廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略定位，逐漸形成—種鮮明的市場(chǎng)概念，這種市場(chǎng)概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合?？蛻?hù)分類(lèi)與客戶(hù)分類(lèi)管理（一）客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)指按照客戶(hù)對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)；有五級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)、D類(lèi)、E類(lèi)；也有六級(jí)及以上的分類(lèi)。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶(hù)稱(chēng)為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶(hù)分類(lèi)的目的是識(shí)別客戶(hù)重要性并給予不同的待遇。如果客戶(hù)分類(lèi)錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶(hù)作為次要客戶(hù)對(duì)待，而將次要客戶(hù)作為重要客戶(hù)對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效益：正確的客戶(hù)分類(lèi)需要正確的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量（額）作為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶(hù)分類(lèi)依據(jù)有客戶(hù)關(guān)系價(jià)值、客戶(hù)忠誠(chéng)度、客戶(hù)信用度等因素。1、客戶(hù)關(guān)系價(jià)值客戶(hù)關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱(chēng)為客戶(hù)價(jià)值，指客戶(hù)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶(hù)在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶(hù)總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)為企業(yè)帶來(lái)的收益?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)量、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶(hù)總收益的主要影響因素，獲取客戶(hù)的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻?hù)成為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)而耗費(fèi)的成本。保留客戶(hù)的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶(hù)關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問(wèn)成本、設(shè)立俱樂(lè)部的成本等。在獲取及保持客戶(hù)關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷(xiāo)售量（額）來(lái)代替。測(cè)定客戶(hù)關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶(hù)，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模的客戶(hù)，因?yàn)榇罂蛻?hù)，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶(hù)零星購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶(hù)既沒(méi)有大客戶(hù)那么多的要求，又沒(méi)有小客戶(hù)那么多的交易成本?？蛻?hù)關(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶(hù)當(dāng)前購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶(hù)今后可能追加購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，有些客戶(hù)實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購(gòu)買(mǎi)量?。蝗绻黾恿私饣蛱岣邼M(mǎn)意度則可能大幅度追加購(gòu)買(mǎi)，成為大客戶(hù)。2、客戶(hù)忠誠(chéng)度客戶(hù)忠誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)方面，忠誠(chéng)客戶(hù)會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，高頻率購(gòu)買(mǎi)，追加購(gòu)買(mǎi)，交叉購(gòu)買(mǎi)與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購(gòu)買(mǎi)升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶(hù)與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購(gòu)買(mǎi)，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶(hù)的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶(hù)降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶(hù)關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶(hù)信用度客戶(hù)以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購(gòu)買(mǎi)金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶(hù)貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶(hù)和國(guó)外客戶(hù)五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶(hù)以及客戶(hù)未來(lái)信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、有無(wú)應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無(wú)不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營(yíng)銷(xiāo)狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷(xiāo)能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶(hù)，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶(hù)分類(lèi)管理客戶(hù)分類(lèi)是客戶(hù)關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶(hù)的重要性制定不同的客戶(hù)關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類(lèi)客戶(hù)，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶(hù)的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷(xiāo)方面，派出職位較高的銷(xiāo)售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶(hù)，維系客戶(hù)關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿(mǎn)足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長(zhǎng)的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿(mǎn)意度調(diào)查與跟蹤。在促銷(xiāo)方面，派出職位較高的銷(xiāo)售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶(hù)，維系客戶(hù)關(guān)系。與A類(lèi)客戶(hù)相比，低重要性客戶(hù)獲得的待遇要拉開(kāi)一定差距。公司治理內(nèi)部控制評(píng)價(jià)的組織與實(shí)施內(nèi)部控制評(píng)價(jià)是由企業(yè)董事會(huì)和管理層實(shí)施的。進(jìn)行評(píng)價(jià)的具體內(nèi)容應(yīng)圍繞《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》中提及的內(nèi)部控制五個(gè)要素即內(nèi)部環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、控制活動(dòng)、信息與溝通、內(nèi)部監(jiān)督，以及《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》及《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引》中的內(nèi)容。在確定具體內(nèi)容后，企業(yè)應(yīng)制定內(nèi)部控制評(píng)價(jià)程序，對(duì)內(nèi)部控制有效性進(jìn)行全面評(píng)價(jià)，包括財(cái)務(wù)報(bào)告內(nèi)部控制有效性和非財(cái)務(wù)報(bào)告內(nèi)部控制有效性；同時(shí)為內(nèi)部評(píng)價(jià)工作形成工作底稿，詳細(xì)記錄企業(yè)執(zhí)行評(píng)價(jià)工作的內(nèi)容，包括評(píng)價(jià)要素、關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、采取的控制措施、有關(guān)證據(jù)資料以及認(rèn)定結(jié)果等；企業(yè)還應(yīng)在評(píng)價(jià)工作中明確內(nèi)部控制缺陷的認(rèn)定準(zhǔn)則；完成評(píng)價(jià)后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備一份內(nèi)部控制自我評(píng)價(jià)報(bào)告，在其年報(bào)中進(jìn)行披露：企業(yè)董事會(huì)應(yīng)當(dāng)對(duì)內(nèi)部控制評(píng)價(jià)報(bào)告的真實(shí)性負(fù)責(zé)。（一）內(nèi)部控制評(píng)價(jià)的相關(guān)概念內(nèi)部控制評(píng)價(jià)一般是指由專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)或人員，通過(guò)對(duì)單位內(nèi)部控制系統(tǒng)的了解、測(cè)試和分析，對(duì)其完整性、合理性及有效性提出意見(jiàn)，并進(jìn)行報(bào)告，以利于單位進(jìn)一步健全和完善內(nèi)部控制體系。我國(guó)《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》第四十六條指出：企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合內(nèi)部監(jiān)督情況，定期對(duì)內(nèi)部控制的有效性進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，出具內(nèi)部控制自我評(píng)價(jià)報(bào)告。內(nèi)部控制自我評(píng)價(jià)的方式、范圍、程序和頻率，由企業(yè)根據(jù)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)調(diào)整、經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化、業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r、實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)水平等自行確定。（二）內(nèi)部控制評(píng)價(jià)應(yīng)當(dāng)遵循的原則根據(jù)《企業(yè)內(nèi)部控制評(píng)價(jià)指引》第三條的規(guī)定，內(nèi)部控制評(píng)價(jià)應(yīng)遵循以下3個(gè)原則。1、全面性原則評(píng)價(jià)工作應(yīng)當(dāng)包括內(nèi)部控制的設(shè)計(jì)與運(yùn)行，涵蓋企業(yè)及其所屬單位的各種業(yè)務(wù)和事項(xiàng)。2、重要性原則評(píng)價(jià)工作應(yīng)當(dāng)在全面評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，關(guān)注重要業(yè)務(wù)單位、重大業(yè)務(wù)事項(xiàng)和高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域。3、客觀性原則評(píng)價(jià)工作應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確地揭示經(jīng)營(yíng)管理的風(fēng)險(xiǎn)狀況，如實(shí)反映內(nèi)部控制設(shè)計(jì)與運(yùn)行的有效性。（三）內(nèi)部控制評(píng)價(jià)的內(nèi)容根據(jù)《企業(yè)內(nèi)部控制評(píng)價(jià)指引》的要求，內(nèi)部控制評(píng)價(jià)涉及以下7個(gè)方面。（1）企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》、應(yīng)用指引以及本企業(yè)的內(nèi)部控制制度，圍繞內(nèi)部環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、控制活動(dòng)、信息與溝通、內(nèi)部監(jiān)督等要素，確定內(nèi)部控制評(píng)價(jià)的具體內(nèi)容，對(duì)內(nèi)部控制設(shè)計(jì)與運(yùn)行情況進(jìn)行全面評(píng)價(jià)。（2）企業(yè)組織開(kāi)展內(nèi)部環(huán)境評(píng)價(jià)，應(yīng)當(dāng)以組織架構(gòu)、發(fā)展戰(zhàn)略、人力資源、企業(yè)文化、社會(huì)責(zé)任等應(yīng)用指引為依據(jù)，結(jié)合本企業(yè)的內(nèi)部控制制度，對(duì)內(nèi)部環(huán)境的設(shè)計(jì)及實(shí)際運(yùn)行情況進(jìn)行認(rèn)定和評(píng)價(jià)。（3）企業(yè)組織開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制評(píng)價(jià)，應(yīng)當(dāng)以《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的要求，以及各項(xiàng)應(yīng)用指引中所列主要風(fēng)險(xiǎn)為依據(jù)，結(jié)合本企業(yè)的內(nèi)部控制制度，對(duì)日常經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)分析、應(yīng)對(duì)策略等進(jìn)行認(rèn)定和評(píng)價(jià)。（4）企業(yè)組織開(kāi)展控制活動(dòng)評(píng)價(jià)，應(yīng)當(dāng)以《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》和各項(xiàng)應(yīng)用指引中的控制措施為依據(jù)，結(jié)合本企業(yè)的內(nèi)部控制制度，對(duì)相關(guān)控制措施的設(shè)計(jì)和運(yùn)行情況進(jìn)行認(rèn)定和評(píng)價(jià)。（5）企業(yè)組織開(kāi)展信息與溝通評(píng)價(jià)，應(yīng)當(dāng)以?xún)?nèi)部信息傳遞、財(cái)務(wù)報(bào)告、信息系統(tǒng)等相關(guān)應(yīng)用指引為依據(jù)，結(jié)合本企業(yè)的內(nèi)部控制制度，對(duì)信息收集、處理和傳遞的及時(shí)性、反舞弊機(jī)制的健全性、財(cái)務(wù)報(bào)告的真實(shí)性、信息系統(tǒng)的安全性，以及利用信息系統(tǒng)實(shí)施內(nèi)部控制的有效性等進(jìn)行認(rèn)定和評(píng)價(jià)。（6）企業(yè)組織開(kāi)展內(nèi)部監(jiān)督評(píng)價(jià)，應(yīng)當(dāng)以《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》有關(guān)內(nèi)部監(jiān)督的要求，以及各項(xiàng)應(yīng)用指引中有關(guān)日常管控的規(guī)定為依據(jù)，結(jié)合本企業(yè)的內(nèi)部控制制度，對(duì)內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制的有效性進(jìn)行認(rèn)定和評(píng)價(jià)，重點(diǎn)關(guān)注監(jiān)事會(huì)、審計(jì)委員會(huì)、內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)等是否在內(nèi)部控制設(shè)計(jì)和運(yùn)行中有效發(fā)揮監(jiān)督作用。（7）內(nèi)部控制評(píng)價(jià)工作應(yīng)當(dāng)形成工作底稿，詳細(xì)記錄企業(yè)執(zhí)行評(píng)價(jià)工作的內(nèi)容，包括評(píng)價(jià)要素、主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、采取的控制措施、有關(guān)證據(jù)資料以及認(rèn)定結(jié)果等。評(píng)價(jià)工作底稿應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)合理、證據(jù)充分、簡(jiǎn)便易行、便于操作。（四）內(nèi)部控制評(píng)價(jià)的程序根據(jù)《企業(yè)內(nèi)部控制評(píng)價(jià)指引》第十二條的要求，企業(yè)應(yīng)按照內(nèi)部控制評(píng)價(jià)辦法規(guī)定程序，有序開(kāi)展內(nèi)部控制評(píng)價(jià)工作。內(nèi)部控制評(píng)價(jià)程序一般包括制訂評(píng)價(jià)控制方案、組成評(píng)價(jià)工作組、實(shí)施評(píng)價(jià)工作與測(cè)試、認(rèn)定控制缺陷、匯總評(píng)價(jià)結(jié)果及編報(bào)評(píng)價(jià)報(bào)告等環(huán)節(jié)。在這里重點(diǎn)講解制訂評(píng)價(jià)控制方案、組成評(píng)價(jià)工作組、實(shí)施評(píng)價(jià)工作與測(cè)試、匯總評(píng)價(jià)結(jié)果四個(gè)環(huán)節(jié)。1、制訂評(píng)價(jià)控制方案企業(yè)可以授權(quán)審計(jì)部門(mén)或?qū)ｉT(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)內(nèi)部控制評(píng)價(jià)組織的實(shí)施工作。承擔(dān)內(nèi)部控制評(píng)價(jià)的部門(mén)或機(jī)構(gòu)應(yīng)具備以下條件。（1）能夠獨(dú)立行使對(duì)內(nèi)部控制系統(tǒng)建立與運(yùn)行過(guò)程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督的權(quán)力；（2）具備與監(jiān)督和評(píng)價(jià)內(nèi)部控制系統(tǒng)相適應(yīng)的專(zhuān)業(yè)勝任能力和職業(yè)道德素養(yǎng)；（3）與企業(yè)其他職能機(jī)構(gòu)就監(jiān)督與評(píng)價(jià)內(nèi)部控制系統(tǒng)方面應(yīng)當(dāng)保持協(xié)調(diào)一致，在工作中相互配合、相互制約；（4）能夠得到企業(yè)董事會(huì)和經(jīng)理層的支持，通常直接接受董事會(huì)及其審計(jì)委員會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)事會(huì)的監(jiān)督，有足夠的權(quán)威性來(lái)保證內(nèi)部控制評(píng)價(jià)工作的順利開(kāi)展。內(nèi)部控制評(píng)價(jià)部門(mén)或機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)內(nèi)部監(jiān)督情況和要求，制訂評(píng)價(jià)工作方案，明確評(píng)價(jià)范圍、工作任務(wù)、人員組織、進(jìn)度安排和費(fèi)用預(yù)算等相關(guān)內(nèi)容，報(bào)經(jīng)董事會(huì)或其授權(quán)審批后實(shí)施。這是一個(gè)進(jìn)行內(nèi)部控制評(píng)估前的全面計(jì)劃，提供內(nèi)部控制評(píng)價(jià)的效率和效果。2、組成評(píng)價(jià)工作組內(nèi)部控制評(píng)價(jià)部門(mén)或機(jī)構(gòu)在評(píng)價(jià)方案獲得批準(zhǔn)后，需要組織評(píng)價(jià)工作組，具體承擔(dān)內(nèi)部控制檢查評(píng)價(jià)任務(wù)。評(píng)價(jià)工作組成員應(yīng)具備獨(dú)立性、業(yè)務(wù)勝任能力和職業(yè)道德素養(yǎng)及吸收企業(yè)內(nèi)部相關(guān)機(jī)構(gòu)熟悉情況、參與日常監(jiān)控的負(fù)責(zé)人或業(yè)務(wù)骨干參加。企業(yè)可根據(jù)自身的條件建立內(nèi)部控制培訓(xùn)機(jī)制，為評(píng)價(jià)工作組成員提供培訓(xùn)，使其盡快掌握內(nèi)部控制知識(shí)，熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)流程及應(yīng)關(guān)注重點(diǎn)、評(píng)價(jià)工作流程、方法以及工作底稿準(zhǔn)備的要求。對(duì)于擁有內(nèi)部審計(jì)部門(mén)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，內(nèi)審部門(mén)很有可能也同樣地?fù)?dān)當(dāng)內(nèi)部控制評(píng)價(jià)組的工作。但如果企業(yè)決定利用外聘會(huì)計(jì)師事務(wù)所為其提供內(nèi)部控制評(píng)價(jià)服務(wù)，根據(jù)《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》的要求，則該事務(wù)所不應(yīng)同時(shí)為企業(yè)提供內(nèi)部控制的審計(jì)服務(wù)。3、實(shí)施評(píng)價(jià)工作與測(cè)試評(píng)價(jià)工作組需通過(guò)了解企業(yè)層面基本情況、各業(yè)務(wù)層面的主要流程，識(shí)別有關(guān)主要風(fēng)險(xiǎn)后，才能開(kāi)展實(shí)施及測(cè)試設(shè)計(jì)和運(yùn)行有效性的內(nèi)部控制工作。（1）了解公司層面基本情況。評(píng)價(jià)工作組與被評(píng)價(jià)單位進(jìn)行充分溝通，了解其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍、企業(yè)文化、發(fā)展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、人力資源等內(nèi)部環(huán)境及內(nèi)部控制內(nèi)容中五個(gè)要素的運(yùn)作情況。（2）了解各業(yè)務(wù)層面的主要流程及風(fēng)險(xiǎn)。在這一階段，評(píng)價(jià)工作組把工作重點(diǎn)放在主要業(yè)務(wù)流程上，如資金管理流程、銷(xiāo)售流程和采購(gòu)流程等。為支持評(píng)估工作與相關(guān)測(cè)試有效進(jìn)行，企業(yè)應(yīng)建立全面文檔記錄。文檔記錄可以幫助評(píng)價(jià)工作組了解各個(gè)主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域的流程，識(shí)別相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn)及可能存在的內(nèi)部控制措施。評(píng)價(jià)工作組可審閱的內(nèi)控流程文檔可能有以下幾種。①風(fēng)險(xiǎn)控制矩陣文檔。關(guān)注點(diǎn)在于復(fù)核風(fēng)險(xiǎn)流程的合理性，例如，文檔是否包含了流程面臨的所有風(fēng)險(xiǎn)、列示的風(fēng)險(xiǎn)是否得到定期或及時(shí)的更新、對(duì)于各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)的重要性水平分析是否合理，以及復(fù)核控制點(diǎn)的識(shí)別，關(guān)鍵控制點(diǎn)、重要控制點(diǎn)、一般控制點(diǎn)的判斷是否合適。②流程圖文檔。關(guān)注點(diǎn)在于流程圖是否與實(shí)際操作及風(fēng)險(xiǎn)控制矩陣描述相符合，流程圖是否清楚地標(biāo)示所有風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制點(diǎn)，流程圖中責(zé)任部門(mén)、崗位以及其他管理機(jī)構(gòu)是否表述清晰、表述的流程路徑是否清晰、是否存在交叉，以及內(nèi)容是否涵蓋所有流程實(shí)際操作及相應(yīng)的控制活動(dòng)。③審批權(quán)限表文檔。關(guān)注點(diǎn)在于部門(mén)及崗位的描述是否準(zhǔn)確、權(quán)限的劃分和設(shè)置是否合理。評(píng)價(jià)工作組應(yīng)識(shí)別業(yè)務(wù)流程中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)或固有風(fēng)險(xiǎn)，提出對(duì)于每一重大流程在交易過(guò)程中“可能出錯(cuò)”而產(chǎn)生重大錯(cuò)誤的問(wèn)題在這些控制點(diǎn)上識(shí)別降低風(fēng)險(xiǎn)的控制，這些控制應(yīng)當(dāng)能夠?yàn)榉乐拱l(fā)生重要的錯(cuò)誤或者能發(fā)現(xiàn)并更正錯(cuò)誤提供合理保證。有些控制可能并不顯而易見(jiàn)，可能是電子化或者是人工的，并且同時(shí)是高層及基層實(shí)施。這些關(guān)注點(diǎn)將是評(píng)價(jià)工作組進(jìn)行設(shè)計(jì)或運(yùn)行有效性并做出結(jié)論的地方。例如，銀行賬戶(hù)管理中，銀行賬戶(hù)的開(kāi)立、變更及撤銷(xiāo)未經(jīng)合理的審批及授權(quán)，對(duì)于該風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)應(yīng)該采取相應(yīng)控制措施，提交給銀行的開(kāi)立賬戶(hù)申請(qǐng)書(shū)需要經(jīng)過(guò)公司總經(jīng)理書(shū)面批準(zhǔn)（簽章），提交給銀行的變更賬戶(hù)申請(qǐng)需要經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)經(jīng)理和總經(jīng)理審批，提交給銀行的撤銷(xiāo)賬戶(hù)申請(qǐng)需要經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)經(jīng)理和總經(jīng)理審批。再以資金管理流程為例，企業(yè)面臨的一個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)可能是客戶(hù)需求的波動(dòng)，當(dāng)客戶(hù)需求下降時(shí)，企業(yè)收入減少，進(jìn)而發(fā)生資金的短缺并增加對(duì)營(yíng)運(yùn)資金需求的壓力，資金需求將會(huì)直接導(dǎo)致銀行融資或企業(yè)債券融資的增加進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)的財(cái)務(wù)費(fèi)用成本增加。固有風(fēng)險(xiǎn)是指假設(shè)不存在相關(guān)的內(nèi)部控制，某一業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)發(fā)生的可能性。例如，某企業(yè)所處行業(yè)的性質(zhì)決定該類(lèi)企業(yè)資金、在建工程與固定資產(chǎn)的交易比存貨（通常為一些低值易耗品）的交易更容易出現(xiàn)差錯(cuò)。一些產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的外部因素也可能影響固有風(fēng)險(xiǎn)，如“節(jié)能減排”的目標(biāo)要求企業(yè)投資建立高效率、低消耗的新型生產(chǎn)線，并對(duì)舊裝備進(jìn)行技術(shù)改造，這些都會(huì)影響資金流。在各重要流程中，管理層可能已實(shí)施不同程度的控制以應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。例如，在資金管理流程、銀行賬戶(hù)的開(kāi)立的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)中，可能有的控制措施是要求提交給銀行的開(kāi)立賬戶(hù)申請(qǐng)書(shū)需要經(jīng)過(guò)公司總經(jīng)理書(shū)面批準(zhǔn)或簽章。（3）確定檢查評(píng)價(jià)范圍和重點(diǎn)。評(píng)價(jià)工作組根據(jù)掌握的情況確定評(píng)價(jià)范圍、檢查重點(diǎn)和抽樣數(shù)量，進(jìn)行分工與測(cè)試。評(píng)價(jià)范圍、方式、程序和頻率，將因企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)調(diào)整、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)水平等因素而異。（4）開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)檢查測(cè)試。評(píng)價(jià)工作組可綜合運(yùn)用個(gè)別訪談、調(diào)查問(wèn)卷、專(zhuān)題討論、穿行測(cè)試、實(shí)地查驗(yàn)、抽樣和比較分析等評(píng)價(jià)方法，收集被評(píng)價(jià)單位內(nèi)部控制設(shè)計(jì)與運(yùn)行是否有效的證據(jù)，按照要求填寫(xiě)工作底稿、記錄有關(guān)測(cè)試結(jié)果。如果發(fā)現(xiàn)內(nèi)部控制出現(xiàn)缺陷，則需與管理層溝通，對(duì)有關(guān)缺陷進(jìn)行認(rèn)定并進(jìn)行記錄。①個(gè)別訪談。評(píng)價(jià)工作組人員可以個(gè)別訪談企業(yè)或被評(píng)價(jià)單位的不同人員，了解公司內(nèi)部控制的現(xiàn)狀與運(yùn)行。個(gè)別訪談通常用于企業(yè)層面與業(yè)務(wù)層面評(píng)價(jià)的階段。②調(diào)查問(wèn)卷。調(diào)查問(wèn)卷多用于企業(yè)層面的評(píng)價(jià)，通過(guò)擴(kuò)大對(duì)象范圍，如企業(yè)中的全體員工，收集簡(jiǎn)單結(jié)果，如對(duì)公司企業(yè)文化的認(rèn)同。③專(zhuān)題討論。這是一種集合企業(yè)中有關(guān)專(zhuān)業(yè)人員就內(nèi)部控制執(zhí)行情況或控制問(wèn)題進(jìn)行的分析和討論。④穿行測(cè)試。穿行測(cè)試是指在流程中任意選取一項(xiàng)交易為樣本，獲取原始單據(jù)，跟蹤交易從最初起源，到會(huì)計(jì)處理、信息系統(tǒng)和財(cái)務(wù)報(bào)告編制，直到這項(xiàng)交易在財(cái)務(wù)報(bào)表中報(bào)告出來(lái)的全過(guò)程。通過(guò)執(zhí)行“穿行測(cè)試”，評(píng)價(jià)工作人員可獲取對(duì)一個(gè)流程的了解，查找潛在的內(nèi)控設(shè)計(jì)問(wèn)題并識(shí)別出相關(guān)控制。⑤實(shí)地查驗(yàn)。這是一個(gè)用于業(yè)務(wù)層面評(píng)價(jià)的方法。例如，評(píng)價(jià)工作人員進(jìn)行實(shí)地盤(pán)點(diǎn)以測(cè)試企業(yè)記錄存貨的數(shù)量，或有關(guān)控制的有效性。⑥抽樣。抽樣方法可以分為隨機(jī)抽樣和其他抽樣法。隨機(jī)抽樣一般被認(rèn)為是最具有代表性或是基于統(tǒng)計(jì)學(xué)的取樣方式，從樣本庫(kù)中抽取一定數(shù)量的樣本，進(jìn)行控制測(cè)試，以獲取有關(guān)控制的運(yùn)行狀況。隨機(jī)選取通常是采用計(jì)算機(jī)來(lái)完成。其他抽樣如分層抽樣、整群抽樣及系統(tǒng)抽樣等。⑦比較分析。這是一種通過(guò)數(shù)據(jù)分析，識(shí)別評(píng)價(jià)關(guān)注點(diǎn)的方法。例如，通過(guò)比較月度的銷(xiāo)售情況，識(shí)別異常區(qū)間，進(jìn)行檢查。⑧審閱與檢查。這也是在業(yè)務(wù)層面評(píng)價(jià)的常用方法，通過(guò)核對(duì)有關(guān)證據(jù)而獲取有關(guān)控制的運(yùn)行狀況，如選擇某些調(diào)節(jié)表上的差異，追溯到相應(yīng)的單據(jù)記錄（如銀行對(duì)賬單）或檢查調(diào)節(jié)表是否有相關(guān)負(fù)責(zé)人簽字。4、匯總評(píng)價(jià)結(jié)果評(píng)價(jià)工作組人員應(yīng)當(dāng)在其工作底稿中，記錄評(píng)價(jià)所實(shí)施的程序及有關(guān)結(jié)果。企業(yè)內(nèi)部控制評(píng)價(jià)工作組應(yīng)當(dāng)建立評(píng)價(jià)質(zhì)量交叉復(fù)核制度，有關(guān)評(píng)價(jià)報(bào)告應(yīng)由評(píng)價(jià)工作組負(fù)責(zé)人嚴(yán)格審核確認(rèn)；與被評(píng)價(jià)單位進(jìn)行通報(bào)，在提交內(nèi)部控制評(píng)價(jià)部門(mén)或機(jī)構(gòu)前得到被評(píng)價(jià)單位相關(guān)責(zé)任人簽字確認(rèn)。如果在評(píng)價(jià)工作中發(fā)現(xiàn)所有差異，如穿行測(cè)試及控制測(cè)試中發(fā)現(xiàn)的與訪談結(jié)果的差異、與流程手冊(cè)的差異，也應(yīng)在匯總中適當(dāng)?shù)赜涗?。企業(yè)內(nèi)部控制評(píng)價(jià)部門(mén)或機(jī)構(gòu)應(yīng)編制內(nèi)部控制缺陷認(rèn)定匯總表，結(jié)合日常監(jiān)督和專(zhuān)項(xiàng)監(jiān)督發(fā)現(xiàn)的內(nèi)部控制缺陷及其持續(xù)改進(jìn)情況，對(duì)內(nèi)部控制缺陷及其成因、表現(xiàn)形式和影響程度進(jìn)行綜合分析和全面復(fù)核，提出認(rèn)定意見(jiàn)，并以適當(dāng)?shù)男问较蚨聲?huì)、監(jiān)事會(huì)或者經(jīng)理層報(bào)告。重大缺陷應(yīng)當(dāng)由董事會(huì)予以最終認(rèn)定。企業(yè)對(duì)于認(rèn)定的重大缺陷，應(yīng)當(dāng)及時(shí)采取應(yīng)對(duì)策略，切實(shí)將風(fēng)險(xiǎn)控制在可承受度之內(nèi)，并追究有關(guān)部門(mén)或相關(guān)人員的責(zé)任。債權(quán)人治理機(jī)制（一）債權(quán)人的概念當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，就要進(jìn)入資本經(jīng)營(yíng)階段，企業(yè)必須借助融資才能更好地發(fā)展壯大。在融資方式上，主要有負(fù)債融資和所有者權(quán)益融資。在當(dāng)前我國(guó)企業(yè)的融資結(jié)構(gòu)中，負(fù)債融資發(fā)揮著巨大的作用。債權(quán)人是公司借入資本即債權(quán)的所有者。理論上講，由于債權(quán)人要承擔(dān)本息到期無(wú)法收回或不能全部收回的風(fēng)險(xiǎn)，因此債權(quán)人和股東一樣，在公司治理上，有權(quán)對(duì)公司行使監(jiān)督權(quán)。債權(quán)人可以通過(guò)給予或拒絕貸款、信貸合同條款安排、信貸資金使用監(jiān)管、參加債務(wù)人公司的董事會(huì)等渠道起到實(shí)施公司治理的作用，尤其是當(dāng)公司經(jīng)營(yíng)不善時(shí)，債權(quán)人可以提請(qǐng)法院?jiǎn)?dòng)破產(chǎn)程序，此時(shí)，企業(yè)的控制權(quán)即向債權(quán)人轉(zhuǎn)移。由于我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)間較短，企業(yè)資金主要來(lái)源于銀行體系。因此，我國(guó)上市公司的主要債權(quán)人為銀行部門(mén)。（二）債權(quán)人治理機(jī)制的類(lèi)型債權(quán)人對(duì)公司治理的作用形成了特殊的債權(quán)人治理機(jī)制。債權(quán)人治理機(jī)制主要通過(guò)以下方面作用于公司治理。（1）激勵(lì)機(jī)制。債權(quán)人可以通過(guò)影響經(jīng)營(yíng)管理者的經(jīng)營(yíng)管理水，平和其他行為選擇，通過(guò)施加壓力促使經(jīng)營(yíng)者努力工作。（2）控制權(quán)機(jī)制。債權(quán)人作為公司資本的投入者，決定著公司收益去向，規(guī)定著公司剩余控制權(quán)的分配。（3）信用機(jī)制。如果經(jīng)理班子制定了損害債權(quán)人利益的政策和發(fā)生此類(lèi)行為時(shí)，債權(quán)人可以對(duì)公司的管理層進(jìn)行控告和起訴，這將降低公司的債券評(píng)級(jí)，引起中介機(jī)構(gòu)（如外部審計(jì)）的介入以及機(jī)構(gòu)投資者的關(guān)注。（4）監(jiān)督機(jī)制。債權(quán)人可以通過(guò)債務(wù)的期限安排，對(duì)企業(yè)進(jìn)行頻度適當(dāng)?shù)膶彶椤＃ㄈ﹤鶛?quán)人參與公司治理的途徑債權(quán)人可以通過(guò)多種途徑參與公司治理。根據(jù)權(quán)利來(lái)源不同，可以分為約定參與和法定介入。約定參與包括信貸契約、人事整合、重大決策時(shí)的債權(quán)人會(huì)議等。法定介入是指具體制度由法律加以規(guī)定如重整制度和破產(chǎn)制度。具體而言有如下途徑。1、信貸契約建立企業(yè)與主要往來(lái)銀行的信貸聯(lián)系。通過(guò)建立信貸聯(lián)系，加強(qiáng)企業(yè)與主要往來(lái)銀行的存貸款關(guān)系，加強(qiáng)銀行對(duì)企業(yè)的了解和監(jiān)控。銀行以債權(quán)人的身份，密切掌握公司經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)動(dòng)態(tài)，以保持對(duì)公司事實(shí)上的監(jiān)控。然而，信貸契約并不足以保護(hù)貸款人利益，主要因?yàn)樾刨J契約的不完全性、信息不對(duì)稱(chēng)、資產(chǎn)的專(zhuān)用性。2、資本參與信貸聯(lián)系雖然是銀行控制企業(yè)的有力手段，但在本質(zhì)上還不是資本的結(jié)合關(guān)系，一旦銀行向企業(yè)持股則為銀行參與企業(yè)治理提供了實(shí)質(zhì)性的前提條件；銀行持有企業(yè)的股份，并有權(quán)派員參與企業(yè)的財(cái)務(wù)管理。3、人事結(jié)合銀行與工商企業(yè)的人事結(jié)合，即向?qū)Ψ脚汕捕率沟猛ㄟ^(guò)信貸和持股所建立起來(lái)的銀行對(duì)企業(yè)之間的滲透得以進(jìn)一步強(qiáng)化。銀行以股東的身份進(jìn)入公司董事會(huì)，參與公司重大經(jīng)營(yíng)決策的制定。4、債權(quán)人會(huì)議和重整制度債權(quán)人在監(jiān)督過(guò)程中發(fā)現(xiàn)公司業(yè)績(jī)下滑，首先是采取非正式磋商。如果這不能解決問(wèn)題，債權(quán)人可能提起破產(chǎn)程序。破產(chǎn)重整制度是指對(duì)存在重整原因、具有挽救希望的企業(yè)法人，經(jīng)債務(wù)人、債權(quán)人或其他利害關(guān)系人的申請(qǐng)，在法院的主持下及利害關(guān)系人的參與下，依法同時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上的整頓和債權(quán)債務(wù)關(guān)系或資本結(jié)構(gòu)上的調(diào)整，以使債務(wù)人擺脫破產(chǎn)困境，重獲經(jīng)營(yíng)能力的破產(chǎn)清算預(yù)防程序。依法申報(bào)債權(quán)的債權(quán)人為債權(quán)人會(huì)議的成員，享有會(huì)議表決權(quán)，債權(quán)尚未確定的債權(quán)人不得行使表決權(quán)，對(duì)債務(wù)人的特定財(cái)產(chǎn)享有擔(dān)保權(quán)的債權(quán)人，未放棄優(yōu)先受償權(quán)利的，對(duì)于通過(guò)和解協(xié)議和破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)分配方案兩種事項(xiàng)不享有表決權(quán)。重整制度是債務(wù)人具備破產(chǎn)條件在進(jìn)入破產(chǎn)程序前有債務(wù)人或者債權(quán)人申請(qǐng)法院對(duì)債務(wù)人進(jìn)行重整。5、債轉(zhuǎn)股債轉(zhuǎn)股作為一種資本結(jié)構(gòu)調(diào)整的手段為建立和改進(jìn)公司治理創(chuàng)造了條件和機(jī)遇，從而能夠促使企業(yè)通過(guò)重組來(lái)擺脫困境，也使金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)劣為優(yōu)。從資本結(jié)構(gòu)調(diào)整和強(qiáng)化治理機(jī)能的角度，債轉(zhuǎn)股問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是針對(duì)經(jīng)營(yíng)不善的內(nèi)部人控制企業(yè)，銀行通過(guò)債權(quán)轉(zhuǎn)股權(quán)，對(duì)企業(yè)治理機(jī)制進(jìn)行徹底調(diào)整，在股份多元化的基礎(chǔ)上最終建立股東主導(dǎo)型的經(jīng)濟(jì)型治理體系。目前我國(guó)實(shí)施轉(zhuǎn)股的對(duì)象主要有兩類(lèi)企業(yè)，—類(lèi)是經(jīng)營(yíng)不善但還有發(fā)展前景的企業(yè)；另一類(lèi)是資本金不足，資產(chǎn)負(fù)債率過(guò)高的企業(yè)。債轉(zhuǎn)股的真正意義在于調(diào)整資本結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化治理機(jī)制，以促使企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)型治理。信息與溝通的作用信息與溝通的作用主要表現(xiàn)在以下幾方面。（一）信息與溝通是有效實(shí)施內(nèi)部控制的重要載體未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)是管理的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于企業(yè)內(nèi)外部的有效信息來(lái)源以及充分溝通上。經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化程度的提高，要求企業(yè)必須加強(qiáng)信息的采集、存儲(chǔ)、處理、加工和運(yùn)用。信息與溝通是內(nèi)部控制體系的重要組成部分，貫穿于內(nèi)部控制體系的整個(gè)過(guò)程，是有效實(shí)施內(nèi)部控制的重要載體，直接影響著企業(yè)內(nèi)部控制的貫徹執(zhí)行以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)乃至戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（二）信息與溝通是整個(gè)內(nèi)部控制系統(tǒng)的生命線內(nèi)部控制是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，依據(jù)環(huán)境來(lái)制定相應(yīng)的措施，整個(gè)過(guò)程就是通過(guò)連續(xù)不斷的信息反饋來(lái)糾正錯(cuò)誤，并不斷改進(jìn)與完善。因此，信息與溝通為管理層監(jiān)督各項(xiàng)活動(dòng)并在必要時(shí)采取糾正措施提供了保證。另外，信息與溝通是保障內(nèi)部控制效率和效果的重要手段，隨著信息系統(tǒng)的廣泛應(yīng)用，企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)了物流、資金流、信息流的集成管理，外部實(shí)現(xiàn)了與供應(yīng)商、客戶(hù)的信息共享，使得信息傳遞更加流暢，從而使內(nèi)控運(yùn)行的效率得到提高。（三）信息與溝通是實(shí)施內(nèi)部控制的關(guān)鍵因素從縱向來(lái)看，管理層通過(guò)信息與溝通下達(dá)任務(wù)，了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)其中隱藏的風(fēng)險(xiǎn)。這種自上而下的溝通方式同樣伴隨著企業(yè)有關(guān)目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、管理流程信息的傳遞。而員工則通過(guò)自下而上的溝通方式向管理層反映有關(guān)一線經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)中存在的問(wèn)題，使管理層能夠及時(shí)地了解相關(guān)信息，動(dòng)態(tài)地優(yōu)化管理及控制流程。從橫向來(lái)看，不同部門(mén)、不同職責(zé)的員工之間通過(guò)有效的溝通來(lái)傳達(dá)各自信息需求、信息缺口，有助于信息交流與共享，從而最大化地提高信息資源的利用效率。因此，廣泛的信息溝通通過(guò)輔助決策來(lái)促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；通過(guò)加強(qiáng)管理和控制來(lái)提高經(jīng)營(yíng)的效率和效果；通過(guò)保障內(nèi)控效率和效果來(lái)保證財(cái)務(wù)報(bào)告和管理信息的真實(shí)、可靠和完整，確保資產(chǎn)的安全完整，以及遵循國(guó)家法律法規(guī)的要求?？偟膩?lái)說(shuō)，有效的信息與溝通是內(nèi)部控制目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要保證。內(nèi)部控制目標(biāo)的設(shè)定（一）制訂戰(zhàn)略目標(biāo)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)一般是穩(wěn)定的，但與其相關(guān)的業(yè)務(wù)層面的目標(biāo)具有動(dòng)態(tài)性，會(huì)隨著內(nèi)部和外部的條件而調(diào)整。在企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)的設(shè)計(jì)過(guò)程中，首先要確定企業(yè)層面的目標(biāo)，即戰(zhàn)略目標(biāo)。戰(zhàn)略目標(biāo)需要通過(guò)董事會(huì)及員工的相互溝通后確定，同時(shí)還要有支持其實(shí)現(xiàn)的資金預(yù)算及戰(zhàn)略計(jì)劃。戰(zhàn)略目標(biāo)的制訂需要經(jīng)過(guò)如下5個(gè)階段。（1）明確企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)在長(zhǎng)期規(guī)劃中應(yīng)明確自身的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展方向，通