銷售經(jīng)理銷售計(jì)劃書范文

第4頁共4頁銷售經(jīng)理銷售計(jì)劃書范文李__?_是一家方?便面企業(yè)的?銷售經(jīng)理，?自他擔(dān)任該?職務(wù)___?年以來，每?年的年度銷?售計(jì)劃書便?成為了他的?“必修課”?，他的年度?銷售計(jì)劃書?不僅文筆生?動，描述具?體，而且還?往往理論聯(lián)?系實(shí)際，策?略與實(shí)戰(zhàn)并?舉，數(shù)字與?表格齊下，?很好地指導(dǎo)?了他的營銷?團(tuán)隊(duì)，使其?按照年度計(jì)?劃有條不紊?地開展市場?推廣工作，?取得了較好?的效果，那?么，李經(jīng)理?的___年?銷售計(jì)劃書?怎么寫的呢??它又包括?哪幾個方面?的內(nèi)容??市場分析?年度銷售工?作計(jì)劃制定?的依據(jù)，是?對過去一年?市場形勢及?市場現(xiàn)狀的?分析，而李?經(jīng)理采用的?工具便是目?前企業(yè)經(jīng)常?使用的sw?ot分析法?，即企業(yè)的?優(yōu)劣勢分析?以及競爭威?脅和存在的?機(jī)會，通過?swot分?析，李經(jīng)理?可以從中了?解市場競爭?的格局及態(tài)?勢，并結(jié)合?企業(yè)的缺陷?和機(jī)會，整?合和優(yōu)化資?源配置，使?其利用最大?化。比如，?通過市場分?析，李經(jīng)理?很清晰地知?道了方便面?的市場現(xiàn)狀?和未來趨勢?：產(chǎn)品(檔?次)向上走?，渠道向下?移(通路精?耕和深度分?銷)，寡頭?競爭初露端?倪，營銷組?合策略將成?為下一輪競?爭的熱點(diǎn)等?等。營銷?思路營銷?思路是根據(jù)?市場分析而?做出的指導(dǎo)?全年銷售計(jì)?劃的“精神?”綱領(lǐng)，是?營銷工作的?方向和“靈?魂”，也是?銷售部需要?經(jīng)常灌輸和?貫徹的營銷?操作理念。?針對這一點(diǎn)?，李經(jīng)理制?定了具體的?營銷思路，?其中涵蓋了?如下幾方面?的內(nèi)容樹立?全員營銷觀?念，真正體?現(xiàn)“營銷生?活化，生活?營銷化”。?2.實(shí)施?深度分銷，?樹立決戰(zhàn)在?終端的思想?，有計(jì)劃、?有重點(diǎn)地指?導(dǎo)經(jīng)銷商直?接運(yùn)作末端?市場。3?.綜合利用?產(chǎn)品、價格?、通路、促?銷、傳播、?服務(wù)等營銷?組合策略，?形成強(qiáng)大的?營銷合力。?4.在市?場操作層面?，體現(xiàn)“兩?高一差”，?即要堅(jiān)持“?運(yùn)作差異化?，高價位、?高促銷”的?原則，揚(yáng)長?避短，體現(xiàn)?獨(dú)有的操作?特色等等。?營銷思路的?確定，李經(jīng)?理充分結(jié)合?了企業(yè)的實(shí)?際，不僅翔?實(shí)、有可操?作性，而且?還與時俱進(jìn)?，體現(xiàn)了創(chuàng)?新的營銷精?神，因此，?在以往的年?度銷售計(jì)劃?中，都曾發(fā)?揮了很好的?指引效果。?銷售目標(biāo)?銷售目標(biāo)?是一切營銷?工作的出發(fā)?點(diǎn)和落腳點(diǎn)?，因此，科?學(xué)、合理的?銷售目標(biāo)制?定也是年度?銷售計(jì)劃的?最重要和最?核心的部分?。那么，李?經(jīng)理是如何?制定銷售目?標(biāo)的呢??根據(jù)上一年?度的銷售數(shù)?額，按照一?定增長比例?，比如__?_%或__?_%，確定?當(dāng)前年度的?銷售數(shù)量。?2.銷售?目標(biāo)不僅體?現(xiàn)在具體的?每一個月度?，而且還責(zé)?任到人，量?化到人，并?細(xì)分到具體?市場。3?.權(quán)衡銷售?目標(biāo)與利潤?目標(biāo)的關(guān)系?，做一個經(jīng)?營型的營銷?人才，具體?表現(xiàn)就是合?理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?，將產(chǎn)品銷?售目標(biāo)具體?細(xì)分到各層?次產(chǎn)品。比?如，李經(jīng)理?根據(jù)企業(yè)方?便面產(chǎn)品a?bc分類，?將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?比例定位在?a(高價、?形象利潤產(chǎn)?品)∶b(?平價、微利?上量產(chǎn)品)?∶c(低價?、戰(zhàn)略性炮?灰產(chǎn)品)=?2∶3∶1?，從而更好?地控制產(chǎn)品?銷量和利潤?的關(guān)系。銷?售目標(biāo)的確?認(rèn)，使李經(jīng)?理有了沖刺?的對象，也?使其銷售目?標(biāo)的跟蹤有?了基礎(chǔ)，從?而有利于銷?售目標(biāo)的順?利達(dá)成。?營銷策略?營銷策略是?營銷戰(zhàn)略的?戰(zhàn)術(shù)分解，?是順利實(shí)現(xiàn)?企業(yè)銷售目?標(biāo)的有力保?障。李經(jīng)理?根據(jù)方便面?行業(yè)的運(yùn)作?形勢，結(jié)合?自己多年的?市場運(yùn)作經(jīng)?驗(yàn)，制定了?如下的營銷?策略產(chǎn)品策?略，堅(jiān)持差?異化，走特?色發(fā)展之路?，產(chǎn)品進(jìn)入?市場，要充?分體現(xiàn)集群?特點(diǎn)，發(fā)揮?產(chǎn)品核心競?爭力，形成?一個強(qiáng)大的?產(chǎn)品組合戰(zhàn)?斗群，避免?單兵作戰(zhàn)。?2.價格?策略，高質(zhì)?、高價，產(chǎn)?品價格向行?業(yè)標(biāo)兵看齊?，同時，強(qiáng)?調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸?半徑，以_?__公里為?限，實(shí)行“?一套價格體?系，兩種返?利模式”，?即價格相同?，但返利標(biāo)?準(zhǔn)根據(jù)距離?遠(yuǎn)近不同而?有所不同的?定價策略。?3.通路?策略，創(chuàng)新?性地提出分?品項(xiàng)、分渠?道運(yùn)作思想?，除精耕細(xì)?作，做好傳?統(tǒng)通路外，?集中物力、?財(cái)力、人力?、運(yùn)力等企?業(yè)資源，大?力度地開拓?學(xué)校、社區(qū)?、網(wǎng)吧、團(tuán)?購等一些特?殊通路，實(shí)?施全方位、?立體式的突?破。4.?促銷策略，?在“高價位?、高促銷”?的基礎(chǔ)上，?開創(chuàng)性地提?出了“連環(huán)?促銷”的營?銷理念，它?具有如下幾?個特征：?一、促銷體?現(xiàn)“聯(lián)動”?，牽一發(fā)而?動全身，其?目的是大力?度地牽制經(jīng)?銷商，充分?利用其資金?、網(wǎng)絡(luò)等一?切可以利用?的資源，有?效擠壓競爭?對手。二?、連環(huán)的促?銷方式至少?兩個以上，?比如銷售累?積獎和箱內(nèi)?設(shè)獎同時出?現(xiàn)，以充分?吸引分銷商?和終端消費(fèi)?者的眼球。?三、促銷?品的選擇原?則求新、求?奇、求異，?即要與競品?不同，通過?富有吸引力?的促銷品，?實(shí)現(xiàn)市場“?動銷”，以?及促銷激活?通路、通路?激活促銷之?目的。5?.服務(wù)策略?，細(xì)節(jié)決定?成敗，在“?人無我有，?人有我優(yōu)，?人優(yōu)我新，?人新我轉(zhuǎn)”?的思路下，?在服務(wù)細(xì)節(jié)?上狠下工夫?。提出了“?5s”溫情?服務(wù)承諾，?并建立起“?貼身式”、?“保姆式”?的服務(wù)觀念?，在售前、?售中、售后?服務(wù)上，務(wù)?求熱情、真?誠、一站式?等等。通過?營銷策略的?制定，李經(jīng)?理胸有成竹?，也為其目?標(biāo)的順利實(shí)?現(xiàn)做了一個?良好的開端?。費(fèi)用預(yù)?算李經(jīng)理?所做銷售計(jì)?劃的最后一?項(xiàng)，就是銷?售費(fèi)用的預(yù)?算。即在銷?售目標(biāo)達(dá)成?后，企業(yè)投?入費(fèi)用的產(chǎn)?出比。比如?，李經(jīng)理所?在的方便面?企業(yè)，銷售?目標(biāo)___?個億，其中?，工資費(fèi)用?：___萬?;差旅費(fèi)用?：___萬?;管理費(fèi)用?：___萬?;培訓(xùn)、招?待以及其他?雜費(fèi)等費(fèi)用?___萬，?合計(jì)___?萬元。費(fèi)用?占比___?%。通過費(fèi)?用預(yù)算，李?經(jīng)理可以合?理地進(jìn)行費(fèi)?用控制和調(diào)?配，使企業(yè)?的資源“好?鋼用在刀刃?上”，以求?企業(yè)的資金?利用率達(dá)到?最大化，從?而不偏離市?場發(fā)