項目5特許經(jīng)營總部系統(tǒng)設計剖析課件

項目5特許經(jīng)營總部系統(tǒng)設計主講：張戰(zhàn)勇全國高職高專連鎖經(jīng)營專業(yè)系列規(guī)劃教材之《特許經(jīng)營實務》項目5特許經(jīng)營總部系統(tǒng)設計主講：張戰(zhàn)勇全國高職高專連鎖《特許經(jīng)營實務》整體結構特許經(jīng)營實務基礎篇實務篇1.特許經(jīng)營的概念與基礎知識2.特許經(jīng)營的發(fā)展歷史與現(xiàn)狀3.特許經(jīng)營在我國的發(fā)展狀況4.特許經(jīng)營企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃5.特許經(jīng)營單店模式設計6.特許經(jīng)營加盟模式設計7.特許經(jīng)營總部管理系統(tǒng)建設8.特許經(jīng)營推廣與加盟招募9.特許經(jīng)營體系運營管理10.特許經(jīng)營合同與法律實務法律篇《特許經(jīng)營實務》整體結構特許經(jīng)營實務基礎篇實務篇1.特許經(jīng)營學習目標了解特許經(jīng)營體系的基本結構，熟悉和理解特許經(jīng)營總部的定位和職能；了解和熟悉特許經(jīng)營運營支持系統(tǒng)的主要內容；了解組織結構設計的原則,熟悉特許經(jīng)營總部組織結構的特點；熟悉和掌握特許經(jīng)營總部的組織結構與部門職能設計的基本思路和方法。了解和熟悉特許經(jīng)營總部的流程和制度建設的思路和方法,理解培訓系統(tǒng)對特許經(jīng)營的重要意義，熟悉和掌握特許經(jīng)營培訓系統(tǒng)的組織管理、課程體系設計及師資管理的思路和方法。了解和熟悉特許經(jīng)營體系供應鏈管理的概念以及基本方法；了解和熟悉特許經(jīng)營體系管理信息化建設的意義和基本結構。學習目標了解特許經(jīng)營體系的基本結構，熟悉和理解特許經(jīng)營總部的學習導航特許經(jīng)營總部管理模式設計特許經(jīng)營總部的組織建設特許經(jīng)營供應鏈管理與信息系統(tǒng)建設特許經(jīng)營培訓系統(tǒng)建設特許經(jīng)營體系結構與總部定位特許經(jīng)營總部組織結構設計特許經(jīng)營總部制度與流程建設特許經(jīng)營體系的供應鏈管理特許經(jīng)營管理信息系統(tǒng)建設特許經(jīng)營培訓系統(tǒng)建設的意義特許經(jīng)營培訓組織管理特許經(jīng)營培訓課程體系設計培訓師資的開發(fā)與管理學習導航特許經(jīng)營特許經(jīng)營總部特許經(jīng)營供應鏈管理與信息系統(tǒng)建設本節(jié)主要內容5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述5.2總部經(jīng)營模式的設計5.3特許經(jīng)營授權模式設計5.4總部運營管理系統(tǒng)的設計本節(jié)主要內容5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述5.1.1總部的定義和系統(tǒng)構成

總部是受特許人的委托，代表特許人建立、發(fā)展、運營和管理特許經(jīng)營體系的機構，是特許經(jīng)營體系中不可或缺的子系統(tǒng)。作為一個系統(tǒng)，總部由以下三個部分組成：1）核心部分：總部的經(jīng)營模式2）基礎部分：總部的運營管理系統(tǒng)3）外在部分：總部的識別系統(tǒng)5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述5.1.1總部的定義和系統(tǒng)構成總部的識別系統(tǒng)總部的運營管理系統(tǒng)總部的經(jīng)營模式總部的識別系統(tǒng)總部的運營管理系統(tǒng)總部的經(jīng)營模式5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述

5.1.2總部在特許經(jīng)營體系中扮演的重要角色總部與單店都是特許經(jīng)營體系中的基本組織形態(tài)，但總部在特許經(jīng)營體系中與單店扮演著完全不同的重要角色，歸納起來有以下七點：

1）領導者的角色特許經(jīng)營體系作為一個新型的社會經(jīng)濟組織具有高度群體一致性的特點，這種一致性為特許人和受許人都帶來巨大的利益。5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述5.1.2總部在特許經(jīng)營體系5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述

但這種一致性對特許人來講，也存在著較大的決策風險，因為一旦決策失誤，將給整個體系帶來災難。因此在激烈的市場競爭當中，特許經(jīng)營總部必須擔當起領導的責任，時刻關注市場競爭態(tài)勢，看準前進方向，及時調整資源配置，制定行動方針和政策，從而保持和發(fā)展體系的整體競爭力。如果把激烈競爭的市場比做大海，那么特許經(jīng)營體系則猶如一只在驚濤駭浪中航行的龐大艦隊，特許經(jīng)營總部就是其中的旗艦，負責領航。5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述但這種一致性對特許人來5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述2）授權者的角色特許經(jīng)營總部受特許人的委托，代表特許人發(fā)布特許經(jīng)營招商信息，制定并實施加盟商招募計劃（recruitmentplan)，對加盟申請者進行遴選、簽約授權以及對加盟商實施開店前的指導和培訓，因此總部完全扮演著特許經(jīng)營授權者的角色。5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述2）授權者的角色5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述3）經(jīng)營者的角色（operator)

特許人在委托特許經(jīng)營總部建立、發(fā)展、運營和管理整個特許經(jīng)營體系的同時，也授予特許經(jīng)營總部很大的行政管理權利，同時要求總部對特許經(jīng)營體系的運營結果負責。因此總部必須承擔特許經(jīng)營體系年度經(jīng)營計劃的制定和組織實施的責任，也就是扮演特許經(jīng)營體系經(jīng)營者的角色。5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述3）經(jīng)營者的角色（op5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述4）創(chuàng)新管理者的角色特許經(jīng)營體系是一個新型的社會經(jīng)濟組織，與在同一資本控制下的傳統(tǒng)經(jīng)濟組織相比,具有高度分散化經(jīng)營同時高度統(tǒng)一化管理的顯著特征。這樣一個新型的社會經(jīng)濟組織給特許人的管理能力提出了挑戰(zhàn)---即管理特許人“本身并不擁有的資產(chǎn)”的能力，從而實現(xiàn)特許經(jīng)營體系整體的高效率運轉。因此，特許經(jīng)營總部擔當起一個創(chuàng)新管理者的責任。5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述4）創(chuàng)新管理者的角色5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述

5）培訓者的角色特許人通過與受許人簽定特許經(jīng)營合同的方式將特許權授予受許人使用。特許權的核心是特許人的知識產(chǎn)權，而知識只能通過一個完整的培訓和教育的過程，才能真正實現(xiàn)從所有者向使用者的轉移。這也就是為什么標準的特許合同中都把培訓作為特許人必須履行的基本義務之一的原因。因此，總部在扮演一個授權者的同時必須扮演培訓者的角色。5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述

5）培訓者的角色5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述6）后臺支持者的角色單店負責直接服務于客戶，向客戶提供價值，并獲取價值回報。

特許經(jīng)營總部作為單店的主要系統(tǒng)供應商，負責源源不斷地向單店提供各種有形和無形的資源。整體觀察一個特許經(jīng)營體系，單店就相當于前臺的明星，以他們個體的經(jīng)營業(yè)績，放射出特許人品牌的光芒，總部則是強大的后臺，以默默無聞的塌實工作，支持著處于不同地區(qū)的單店，使單店在激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地。5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述6）后臺支持者的角色5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述7）信息中心的角色

單店處于市場的前沿，除了直接服務于客戶之外，同時收集并向總部反饋單店的運營管理信息和局部市場的信息，特許經(jīng)營總部則匯總和處理這些信息，并將這些信息作為運營管理決策的重要依據(jù)；另外，總部作為一個商業(yè)網(wǎng)絡的中心，要承擔協(xié)調外部供應商與單店之間、單店與單店之間業(yè)務的往來，甚至要作為這些業(yè)務往來的結算中心。因此，總部在特許經(jīng)營體系中就相當于一個服務器，支持著一個個終端-單店和外部供應商。5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述7）信息中心的角色5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述5.1.3總部系統(tǒng)的功能總部系統(tǒng)的功能包括如下幾個方面：

1）對單店商品/物料配送的功能

2）對單店市場支持的功能

3）對單店技術支持的功能

4）對單店培訓和督導的功能

5）收集和處理單店經(jīng)營信息的功能

6）整合和管理系統(tǒng)其他供應商的功能

7）授權和管理加盟商的功能5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述5.1.3總部系統(tǒng)的功能特許人受許人特許經(jīng)營總部單店委托投資客戶

投資經(jīng)營

授權控制溝通提供商品提供服務信息反饋貨品配送培訓督導市場支持技術支持價值回饋

價值回饋價值回饋

價值回饋其他供應商資源提供整合資源特許人受許人特許經(jīng)營單店委托客戶投資授5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述5.1.4總部系統(tǒng)設計與構建的步驟和方法總部經(jīng)營模式設計總部運營管理系統(tǒng)設計總部識別系統(tǒng)設計總部投資回報模型設計建立總部5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述5.1.4總部系統(tǒng)設計與構建的5.2總部經(jīng)營模式設計5.2.1總部經(jīng)營模式設計概述一、總部經(jīng)營模式設計的概念總部客戶的定位、總部商品/服務的組合、總部的獲利模型、以及特許人對整個特許經(jīng)營體系的戰(zhàn)略控制等4個要素組合在一起就構成總部的經(jīng)營模式。因此，總部經(jīng)營模式的設計就是對上述4個要素的設計。5.2總部經(jīng)營模式設計5.2.1總部經(jīng)營模式設計概述5.2總部經(jīng)營模式設計

從系統(tǒng)的角度觀察，總部系統(tǒng)與單店系統(tǒng)是完全同構的，所謂總部的客戶就是受許人和單店；所謂總部的商品/服務組合就是總部代表特許人給加盟商授權的全部內容以及總部提供給單店的全部資源；總部作為一個經(jīng)營單位當然也有自己的獲利模型；特許人委托總部來建立、發(fā)展、運營、管理整個特許經(jīng)營體系當然也要有戰(zhàn)略控制的手段。5.2總部經(jīng)營模式設計從系統(tǒng)的角度觀察，總部系統(tǒng)與5.2總部經(jīng)營模式設計二、總部經(jīng)營模式各要素設計之間的關聯(lián)性

總部經(jīng)營模式中四個要素之間也同樣具有很強的邏輯關聯(lián)性，如下圖：客戶定位獲利模型商品/服務組合特許人戰(zhàn)略控制5.2總部經(jīng)營模式設計二、總部經(jīng)營模式各要素設計之間的關聯(lián)5.2總部經(jīng)營模式設計

客戶定位的設計，取決于這些客戶能否帶來利潤；獲利模型的設計經(jīng)常取決于總部的商品/服務的組合的設計；特許人的戰(zhàn)略控制的設計往往取決于什么樣的客戶的定位以及什么樣的商品/服務的組合；商品/服務的組合的設計一定是要適合目標客戶的需求，并一定要有豐厚的利潤空間，并且便于特許人的戰(zhàn)略控制。5.2總部經(jīng)營模式設計客戶定位的設計，取決于這些客5.2總部經(jīng)營模式設計三、總部經(jīng)營模式設計的步驟總部經(jīng)營模式設計的步驟如下圖所示：總部客戶定位的設計總部商品/服務組合設計總部獲利模型設計特許人戰(zhàn)略控制設計5.2總部經(jīng)營模式設計三、總部經(jīng)營模式設計的步驟總部客戶總5.2總部經(jīng)營模式設計5.2.2總部客戶定位的設計一、總部客戶定位設計的概念如前所述，總部的客戶就是受許人和單店。因此所謂總部客戶定位的設計就是受許人的定位和單店的定位。單店的定位就是單店系統(tǒng)的設計，我們已經(jīng)在上一節(jié)做了詳細討論，下面我們集中討論受許人的定位。5.2總部經(jīng)營模式設計5.2.2總部客戶定位的設計5.2總部經(jīng)營模式設計

受許人定位的就是確定與本特許經(jīng)營體系匹配度最高的受許人的條件。受許人的定位建立在這樣假設基礎上：具有不同的投資動機、文化認同度、商業(yè)誠信度、心理素質、身體素質、家庭關系、社會關系、管理能力、教育背景、資金實力、行業(yè)經(jīng)驗的加盟申請人（投資人）與本特許經(jīng)營體系具有不同的匹配度。5.2總部經(jīng)營模式設計受許人定位的就是確定與本特許5.2總部經(jīng)營模式設計二、總部客服定位設計的方法受許人的定位可以通過制作目標受許人模型（雷達圖）來實現(xiàn)。具體方法如下：第一步：對投資動機、文化認同度、商業(yè)誠信度、心理素質、身體素質、家庭關系、社會關系、管理能力、教育背景、資金實力、行業(yè)經(jīng)驗等各項分別根據(jù)一定的假設設定出若干個等級并對每一個等級給定一個分值。5.2總部經(jīng)營模式設計二、總部客服定位設計的方法5.2總部經(jīng)營模式設計

第二步，確定目標受許人的每一項的分值；第三步，根據(jù)以上分值制作一個雷達圖，即目標受許人模型?！景咐磕程卦S經(jīng)營體系目標受許人模型設計。5.2總部經(jīng)營模式設計第二步，確定目標受許人的每一項的5.2總部經(jīng)營模式設計5.2總部經(jīng)營模式設計5.2總部經(jīng)營模式設計5.2總部經(jīng)營模式設計5.2總部經(jīng)營模式設計5.2.3總部商品/服務組合的設計（一）商品/服務組合的概念及構成要素

從單店系統(tǒng)設計的討論中,我們可以看出所謂總部的商品/服務組合就是總部提供給單店的全部資源,見下表。5.2總部經(jīng)營模式設計5.2.3總部商品/服務組合的設計單店供應者輸入資源單店償付方式總部特許權組合加盟商支付，單店攤銷專用設備或系統(tǒng)現(xiàn)金支付或租金統(tǒng)一配送的貨品/物料按發(fā)生額現(xiàn)金支付培訓督導支付特許權使用費或按發(fā)生額現(xiàn)金支付市場支持技術支持單店供應者輸入資源單店償付方式總部特許權組合加盟商支付，單店5.2總部經(jīng)營模式設計（二)特許權組合的設計

1）特許權的概念

特許權又稱為特許經(jīng)營權或者特許權組合，指為實現(xiàn)一定的商業(yè)目的，由特許人擁有并授予受許人使用的、具有市場競爭力的全部商業(yè)要素的組合。

2）特許權的構成：主體權益和約束性權益5.2總部經(jīng)營模式設計（二)特許權組合的設計項目5特許經(jīng)營總部系統(tǒng)設計剖析課件特許權的構成主體權益，指的是特許權的核心要素，包括品牌識別、商品服務、技術、運營管理模式等內容。品牌識別即特許體系的象形系統(tǒng)，如商標、商號、視覺形象系統(tǒng)等。商品服務指的是單店向消費者提供的商品和服務。技術訣竅指的是特許人的專利技術、技術訣竅等。運營管理模式指一個單店日常運營管理的方式方法和訣竅等。約束權益主要是針對受許人而言的，即特許人在授予受許人特許權時會對其有一定的限制因素。約束權益包括時間限制、數(shù)量限制、區(qū)域限制和其他限制。時間限制只指受許人被授權可以使用特許權組合的年限；數(shù)量限制是指受許人可以開設的單店數(shù)目；區(qū)域授權指受許人使用特許權組合的區(qū)域范圍；其他限制是指是否永續(xù)再特許等。特許權的構成主體權益，指的是特許權的核心要素，包括品牌識別、3）特許權組合的設計

特許權組合的設計包括四部分內容：

（1）主體權益各個要素的設計；

（2）約束權益各要素的設計；

（3）特許經(jīng)營授權模式設計；

（4）加盟金和特許權使用費的設計。3）特許權組合的設計5.2總部經(jīng)營模式設計（1）主體權益各個要素的設計我們在前一章討論單店系統(tǒng)設計時已經(jīng)對構成單店識別系統(tǒng)的那些特許權要素包括商標、商號以及單店的VIS的設計進行了詳細的討論，因此本章不再做贅述。5.2總部經(jīng)營模式設計（1）主體權益各個要素的設計項目5特許經(jīng)營總部系統(tǒng)設計剖析課件5.2總部經(jīng)營模式設計

又由于專利(patent)、商業(yè)秘密(businesssecret)、管理和技術訣竅(know-how)、以及特許人商品/服務的經(jīng)銷權、特許人商標/標志產(chǎn)品的生產(chǎn)權和分銷權、特許人區(qū)域市場開發(fā)和管理權等特許權要素都與具體的行業(yè)和業(yè)務緊密相關,因此,本節(jié)也不作為本課程研討的重點。5.2總部經(jīng)營模式設計又由于專利(patent)、5.2總部經(jīng)營模式設計（2）約束權益各要素的設計

約束權益包括：時間權益、數(shù)量權益、區(qū)域權益和其他限制。所謂時間權益是指特許授權的時間長度，即一份特許經(jīng)營合同的有效期限,被明確地寫在特許經(jīng)營合同條款中。目前我國的特許經(jīng)營的發(fā)展還處在一個初級階段,總部的成熟程度比較低，實力比較弱，大多數(shù)只有3-5年的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。因此，把時間權益設計為不超過10年比較有利于總部對特許經(jīng)營體系做出戰(zhàn)略性調整。5.2總部經(jīng)營模式設計（2）約束權益各要素的設計特許經(jīng)營期限對投資者及特許體系的影響特許經(jīng)營期限對投資者及特許體系的影響5.2總部經(jīng)營模式設計

所謂區(qū)域權益是指特許授權的區(qū)域大小和授權的性質,也被明確地寫在特許經(jīng)營合同條款中。區(qū)域權益的設計應當是一種動態(tài)設計，即應當與特許經(jīng)營總部當前的管理和控制能力相匹配。當一個特許經(jīng)營體系處于發(fā)展的初期階段，區(qū)域權益的設計應當考慮以單店授權為主。單店授權是一種非獨占性質的許可，既有利于總部對受許人和加盟店的管理與控制，也有利于受許人專心致志地經(jīng)營其加盟店。5.2總部經(jīng)營模式設計所謂區(qū)域權益是指特許授權的區(qū)5.2總部經(jīng)營模式設計

當一個特許經(jīng)營體系發(fā)展到一定的規(guī)模以后（比如單店的數(shù)量超過50家）可以考慮從某區(qū)域現(xiàn)有的單店加盟商中，選擇一個成熟的且具實力者，授予其開設多家單店（4個以上）的區(qū)域的獨占許可權利。

區(qū)域主授權目前已經(jīng)很少見了，只有那些對大規(guī)模分銷有需求的特許經(jīng)營體系才會采用區(qū)域主授權。5.2總部經(jīng)營模式設計當一個特許經(jīng)營體系發(fā)展到一所謂數(shù)量限制，就是特許人授予受許人開設多少單店。如果是單店授權，單然允許只允許開設一個單店。如果是區(qū)域授權，則會設計開設多少家單店的授權。這種情況下，一般會約定在一定時間和范圍內開店的具體數(shù)量的上限和下限。具體數(shù)量的確定，應該結合特許經(jīng)營授權區(qū)域范圍、時間期限、受許人實力、競爭狀況等綜合因素來確定。其他限制主要涉及到兩個方面：一是商品和服務經(jīng)營范圍的限制。二是再特許限制所謂數(shù)量限制，就是特許人授予受許人開設多少單店。如果是單店授（3）特許經(jīng)營權授權模式設計（參見任務3）（4）加盟金與特許權使用費的設計受許人加盟一個特許體系，最關心的是特許授權能否給受許人帶來效用，而決定特許權效用的是主體權益、約束權益的乘數(shù)。

特許權效用=主體權益X約束權益也就是說特許權的效用是主體權益、約束權益的二者的函數(shù)。（3）特許經(jīng)營權授權模式設計（參見任務3）加盟金與特許權使用費的設計應當體現(xiàn)特許權的效用。也就是說品牌價值越高（主體權益價值高）,合同年限越長，授權區(qū)域越大，特許權的效用也越大，那么加盟金和特許權使用費也應該越高。目前國內許多特許經(jīng)營體系不收加盟金或不收特許權使用費，是因為他們的品牌價值低（也就是說主體權益價值低），不僅不能給加盟商帶來很高的特許權效用，反而需要加盟商幫助他們開拓市場。因此，加盟金和特許權使用費的設計首先要對本體系的特許權效用做一個評估，然后做出決策。加盟金與特許權使用費的設計應當體現(xiàn)特許權的效用。也就

對本體系特許權效用評估可以采用與對等的特許經(jīng)營體系特許權效用進行比較的方法來進行。所謂對等的特許經(jīng)營體系就是在同一個行業(yè)中其單店的經(jīng)營模式與本體系單店的經(jīng)營模式類似的特許經(jīng)營體系。對等的特許經(jīng)營體系往往也是本體系的競爭對手。對本體系特許權效用評估可以采用與對等的特許經(jīng)營體系特5.2總部經(jīng)營模式設計

與對等的特許經(jīng)營體系進行特許權效用比較，可以采用以下比較分析表：5.2總部經(jīng)營模式設計與對等的特許經(jīng)營體系進行特許

比較參數(shù)本體系特許權效用（1-5分）對等體系特許權效用（1-5分）特許權效用差（0/+/-）主體權益單店經(jīng)營模式客戶定位

商品/服務組合

獲利模型

總部戰(zhàn)略控制

單店運營管理系統(tǒng)單店客流

單店客單價

單店流程

單店資源

單店與供應商關系

單店識別系統(tǒng)商標

商號

VIS系統(tǒng)

其它特許權要素專利

管理/技術訣竅

商品/服務分銷權

商品生產(chǎn)權+分銷權

區(qū)域市場開發(fā)管理權

其它權利

區(qū)域權益

時間權益

比較參數(shù)本體系特許權效用（1-5分）對等體系特許權效用（15.2總部經(jīng)營模式設計

特許權效用差=本體系特許權效用參數(shù)-對等體系對等體系效用參數(shù)。若上表中，80%以上的特許權效用差大于等于0（>=0），則應當考慮將本體系的加盟金和特許權使用費設計為與對等體系的加盟金和特許權使用費相同或略高。反之，則應當考慮較低水平的設計。5.2總部經(jīng)營模式設計特許權效用差=本體系特許權效（三）其他商品或服務組合的要素設計（1）專用設備或系統(tǒng)設計

專用設備或系統(tǒng)設計就是設計由總部提供給單店的專用設備或軟件并在核算其設計成本、制造或購買成本的基礎上制定相應的出售價格或租賃價格。（三）其他商品或服務組合的要素設計5.2總部經(jīng)營模式設計（2）統(tǒng)一配送的貨品/物料設計

統(tǒng)一配送的貨品/物料設計就是設計由總部提供給單店貨品/物料組合并在核算其設計成本、制造或購買成本的基礎上制定相應的配送價格。5.2總部經(jīng)營模式設計（2）統(tǒng)一配送的貨品/物料設計5.2總部經(jīng)營模式設計

（3）總部對單店運營支持的設計總部對單店運營支持的設計就是設計由總部提供給單店的各種服務內容的設計包括培訓督導內容的設計、市場支持內容的設計、技術支持內容的設計等，并對提供這些服務可能產(chǎn)生的成本做出總體評估。5.2總部經(jīng)營模式設計（3）總部對單店運營支持的設計5.2總部經(jīng)營模式設計5.2.4總部獲利模型的設計

總部獲利模型的設計是指設計總部在為其所選擇的客戶創(chuàng)造價值時獲取回報的方式，即設計總部各種贏利方式的組合以及總體贏利的水平。與單店相比較，總部通常會有更多的贏利方式，甚至某些特許經(jīng)營體系總部利潤的主要來源已經(jīng)與其主營業(yè)務看上去毫無關聯(lián)，典型的例子就是麥當勞總部利潤主要來自房地產(chǎn)。5.2總部經(jīng)營模式設計5.2.4總部獲利模型的設計

總部獲利模型歸納起來有以下幾種：5.2總部經(jīng)營模式設計總部獲利模型歸納起來有以下幾種：5.2總部經(jīng)營模式5.2總部經(jīng)營模式設計5.2.5特許人對整個體系的戰(zhàn)略控制設計特許人對整個體系的戰(zhàn)略控制設計是指設計特許人對整個體系的控制手段,從而保持整個體系的核心競爭力。這里所談的控制手段不僅僅是對體系關鍵性戰(zhàn)略資源的控制，也包括對受許人關系、品牌、組織文化的控制。關于這部分的內容本章只做這一簡單提示，本專業(yè)其它課程中將會對其進行深入探討。5.2總部經(jīng)營模式設計5.2.5特許人對整個體系的戰(zhàn)略控小結一【思考與練習】一、復習本章課件5.1和5.2的內容,各小組回答下列問題：總部系統(tǒng)是由哪些不同的部分組成的？總部系統(tǒng)作為特許經(jīng)營體系中的一個子系統(tǒng)扮演什么樣的重要角色？總部系統(tǒng)設計和構建的步驟是什么？什么叫做對等體系？總部經(jīng)營模式4個戰(zhàn)略要素之間有什么樣辨證關系？小結一【思考與練習】小結一受許人定位基于什么樣假設的？受許人定位通?；谀男╆P鍵參數(shù)？什么是主體權益？什么是時間權益？什么是區(qū)域權益？特許權效用是哪些變量的函數(shù)？加盟金和特許權使用費與特許權效用之間是什么關系？小結一受許人定位基于什么樣假設的？小結一二、各小組完成以下本組模擬的特許經(jīng)營體系設計和構建階段性演練任務：對等體系總部經(jīng)營模式調查，并寫出設計報告。設計本組模擬的特許經(jīng)營體系的總部經(jīng)營模式，并寫出設計報告。對上述兩個報告用PPT格式在課堂上陳述并接受點評。小結一二、各小組完成以下本組模擬的特許經(jīng)營體系設計和構建階段5.3特許經(jīng)營授權模式的設計特許經(jīng)營授權模式：是指特許人將特許權授予受許人的方式。主要分為單店特許授權、區(qū)域特許授權兩大類型。不同授權模式的主要區(qū)別在于授權的區(qū)域范圍、單店數(shù)量以及是否允許再特許。其他類型的授權模式還有：代理發(fā)展授權模式和委托加盟授權模式。5.3特許經(jīng)營授權模式的設計特許經(jīng)營授權模式：是指特許人將5.3.1單店特許授權模式方式定義適用優(yōu)點缺點單店特許特許者賦予被特許者在某個地點開設一家加盟店的權利在較小的市場區(qū)域內發(fā)展特許網(wǎng)點特許者直接控制加盟者；對加盟者的資金實力要求較低；沒有區(qū)域獨占，不會給特許者構成威脅網(wǎng)點發(fā)展速度慢；總部支持管理加盟者的投入較大；限制了有實力的受許人的加盟5.3.1單店特許授權模式方式定義適用優(yōu)點缺點單店特許特許單店特許特許人：甲A受許人加盟店B受許人加盟店C受許人加盟店單店特許特許人：甲A受許人B受許人C受許人單店特許授權模式的三種方式普通單店特許

熟店轉讓（參見案例P121：肯德基的“不從零開始”策略）托管特許（參見案例P123：周大生珠寶專賣托管特許）特許人受許人特許經(jīng)營協(xié)議單店特許單店特許授權模式的三種方式普通單店特許特許人受許人特許經(jīng)營協(xié)5.3.2區(qū)域特許授權模式方式定義適用優(yōu)點缺點區(qū)域特許受許人被許可在一個獨占市場區(qū)域內開設開設并運營多個單店在大的市場區(qū)域內快速發(fā)展特許網(wǎng)點利用區(qū)域受許人的能力和資源，獲得更加快速的發(fā)展對特許人的控制能力提出巨大的挑戰(zhàn)5.3.2區(qū)域特許授權模式方式定義適用優(yōu)點缺點區(qū)域特許受許區(qū)域特許的二種基本授權模式區(qū)域特許開發(fā)二級特許區(qū)域特許的二種基本授權模式區(qū)域特許開發(fā)１.區(qū)域開發(fā)特許特許開發(fā)人（區(qū)域加盟商）特許人特許單店特許單店特許單店區(qū)域特許開發(fā)協(xié)議直接投資、經(jīng)營特許經(jīng)營單店區(qū)域開發(fā)特許經(jīng)營特許開發(fā)人（區(qū)域加盟商）特許人１.區(qū)域開發(fā)特許特許開發(fā)人（區(qū)域加盟商）特許人特許特許特許區(qū)區(qū)域開發(fā)特許方式定義適用優(yōu)點缺點區(qū)域開發(fā)特許特許人賦予受許人在規(guī)定區(qū)域、規(guī)定時間直接投資開設規(guī)定數(shù)量的加盟網(wǎng)點的權利在一定的區(qū)域（如一個地區(qū)、一個省乃至一個國家）發(fā)展特許網(wǎng)絡通過借助區(qū)域開發(fā)商的資金，使經(jīng)營網(wǎng)點得到迅速發(fā)展，實現(xiàn)規(guī)模效益；特許人開拓新市場的前期風險較少特許人對經(jīng)營網(wǎng)點控制能力弱，容易造成對品牌的威脅，不利于特許人對整體市場的統(tǒng)一規(guī)劃和協(xié)調區(qū)域開發(fā)特許方式定義適用優(yōu)點缺點區(qū)域開發(fā)特許特許人賦予受許人２.二級特許特許人分特許人分受許人C分受許人B分受許人A主特許經(jīng)營協(xié)議分特許經(jīng)營協(xié)議二級特許２.二級特許特許人分特許人分受許人C分受許人B分受許人A主特二級特許二級特許特許人賦予受許人在指定區(qū)域銷售特許權的權利，也叫分特許或分區(qū)特許。開展跨國特許網(wǎng)點擴張速度快；特許人沒有管理每個加盟者的任務和相應的經(jīng)濟負擔；二級特許人可根據(jù)當?shù)厥袌鎏攸c改進特許體系把管理權和特許費的支配權交給了二級特許人；過份依賴二級特許人，特許合同的執(zhí)行沒有保證；特許收入分流方式定義適用優(yōu)點缺點二級特許二級特許特許人賦予受許人在指定區(qū)域銷售特許權的權利，5.5.３其他類型的授權模式代理發(fā)展授權模式委托加盟授權模式5.5.３其他類型的授權模式代理發(fā)展授權模式1.代理特許代理特許特許代理商經(jīng)特許者授權為特許者招募加盟者開展跨國特許利用代理商的資源擴張速度快；減少了特許者開發(fā)特許網(wǎng)絡的費用支出；對特許權的銷售有較強的控制力；能夠對受許人實施有效控制而不會過份依賴代理商；能夠方便地中止特許合同；可以直接收取特許費特許者要對代理商的行為負責；要承擔被加盟者起訴的風險；要承擔匯率等其他風險方式特點適用優(yōu)點缺點1.代理特許代理特許特許代理商經(jīng)特許者授權為特許者招募加盟者代理特許特許人：甲A區(qū)域代理B區(qū)域代理C區(qū)域代理受許人1加盟店受許人2加盟店受許人3加盟店代理特許特許人：甲A區(qū)域代理B區(qū)域代理C區(qū)域代理受許人1受許案例：賽百味的授權體系結構暨區(qū)域發(fā)展代理制

參見教材：P125賽百味是一家提供西式快餐服務的餐廳，目前在全球有28,799多家加盟店，自2004年以來平均每年開店的速度達到1,579家。賽百味在全球分布有4個管理公司（地區(qū)總部），它在世界各國都不采用區(qū)域主授權，而是在某個城市中選擇一個城市發(fā)展代理商（citydevelopmentagent）代表特許人在特定的城市中來尋找加盟商，然后推薦給相應的管理公司，由管理公司向加盟商授權，區(qū)域發(fā)展代理商可以從他發(fā)展的每一個加盟商所交納的加盟費和特許權使用費中提取一定數(shù)額的傭金。除此之外，區(qū)域發(fā)展代理商還要負責對所轄地區(qū)的加盟商進行培訓和督導。如圖案例：賽百味的授權體系結構暨區(qū)域發(fā)展代理制

參見教材：P12特許人加盟店A1加盟店A2加盟店A3加盟店A4加盟店An加盟店B1加盟店B2加盟店B3加盟店B4加盟店Bn加盟店C1加盟店C2加盟店C3加盟店C4加盟店Cn加盟店D1加盟店D2加盟店D3加盟店D4加盟店DnA地區(qū)總部B地區(qū)總部D城市發(fā)展代理商A城市發(fā)展代理商C地區(qū)總部D地區(qū)總部D城市發(fā)展代理商C城市發(fā)展代理商特許人加盟店A1加盟店A2加盟店A3加盟店A4加盟店An加盟2.委托加盟授權模式委托加盟特許將直營連鎖和特許經(jīng)營加以變形，或進行混合使用總部將自己的直營店委托給加盟者來進行具體的經(jīng)營管理，加盟者需繳納一定的加盟費，但不需負責店面的投資和租金，總部和加盟者按照營業(yè)利潤的一定比例進行分成。結合了直營連鎖和特許經(jīng)營的優(yōu)勢，總部能夠保持對門店的控制力，同時又通過委托加盟經(jīng)營的方式，充分調動加盟者的積極性，使單店經(jīng)營更加靈活高效。方式特點具體操作優(yōu)點缺點2.委托加盟授權模式委托加盟特許將直營連鎖和特許經(jīng)營加以變形案例：OK便利店的加盟模式參見教材：P127思考：OK便利店的加盟模式的優(yōu)缺點？案例：OK便利店的加盟模式參見教材：P1275.3.4特許經(jīng)營授權模式選擇考慮的要素5.3.4特許經(jīng)營授權模式選擇考慮的要素特許經(jīng)營授權模式選擇考慮的要素戰(zhàn)略規(guī)劃單店模式加盟商模型資源狀況競爭狀況管理能力單店特許授權初期階段單店模式難復制；單店規(guī)模大難找到合格的加盟商資源豐富并且自身能力較強時競爭對手采取區(qū)域特許授權總部管理體系不到位，管理能力弱區(qū)域特許授權發(fā)展到一定規(guī)模之后單店模式易復制；單店規(guī)模小易找到合格的加盟商開發(fā)一個新市場而資源相對缺乏或對當?shù)厥袌鋈狈α私飧偁帉κ植扇蔚晏卦S授權總部具備完善的管理體系權變要素授權模式特許經(jīng)營授權模式選擇考慮的要素戰(zhàn)略規(guī)劃單店模式加盟商模型資源5.4總部運營管理系統(tǒng)設計5.4.1總部運營管理系統(tǒng)設計概述一、總部運營管理系統(tǒng)的概念根據(jù)戴明的系統(tǒng)理論，總部運營管理系統(tǒng)可以用SIPOC組織系統(tǒng)模型來描述。如下圖：5.4總部運營管理系統(tǒng)設計5.4.1總部運營管理系統(tǒng)設計其他供應商

++輸入運營管理流程輸出經(jīng)營目標SupplierInputProcessOutputClient價值資源受許人

單店特許人

其他++輸入運營管輸出經(jīng)營SupplierInputProc5.4總部運營管理系統(tǒng)設計

從圖中可以看出：

輸出部分是總部提供給受許人和單店的全部價值，在具體的總部運營管理中表現(xiàn)為特許權組合以及總部提供給單店的各種資源的價值；

輸入部分是總部的供應者提供給總部的所有資源；總部的運營管理流程將資源轉化為提供給總部客戶的價值；總部的供應者不僅包括特許人，還包括其他供應商。5.4總部運營管理系統(tǒng)設計從圖中可以看出：5.4總部運營管理系統(tǒng)設計

總部運營管理系統(tǒng)作為一種組織形態(tài)也存在一個組織的目標，具體來講就是總部的經(jīng)營目標。

5.4總部運營管理系統(tǒng)設計總部運營管理系統(tǒng)作為一種5.4總部運營管理系統(tǒng)設計二、總部運營管理系統(tǒng)設計的步驟從總部運營管理系統(tǒng)的定義，可以明確所謂總部運營管理系統(tǒng)的設計就是對構成總部的SIPOC組織系統(tǒng)模型中5個部分以及總部的經(jīng)營目標的設計。其設計步驟如下：總部系統(tǒng)客戶的設計總部系統(tǒng)輸出的設計總部運營管理流程的設計總部系統(tǒng)資源的設計總部供應者的設計總部經(jīng)營目標的設計5.4總部運營管理系統(tǒng)設計二、總部運營管理系統(tǒng)設計的步驟總5.4總部運營管理系統(tǒng)設計三、總部運營管理系統(tǒng)設計的特點

相對于單店運營管理系統(tǒng)設計，總部運營管理系統(tǒng)設計最大的特點就是前者是一種相對靜態(tài)的設計，而后者是一種動態(tài)設計。

單店運營管理系統(tǒng)是特許權要素之一，被授予n個加盟商來使用和復制，基本上是一種不隨時間變化而變化，也不隨加盟商所在地域不同而變化的標準化的、相對靜態(tài)的設計。5.4總部運營管理系統(tǒng)設計三、總部運營管理系統(tǒng)設計的特點5.4總部運營管理系統(tǒng)設計

而總部運營管理系統(tǒng)的重要功能之一就是體系的推廣，是市場的開拓（sales)。隨著體系規(guī)模的不斷擴大（加盟商數(shù)量和單店數(shù)量的不斷增多以及地域分布的不斷擴張）總部運營管理系統(tǒng)也會在時間和空間兩個維度上不斷變化的，進一步講總部運營管理系統(tǒng)的設計應當反映一個特許經(jīng)營體系下一個年度的發(fā)展變化。5.4總部運營管理系統(tǒng)設計而總部運營管理系統(tǒng)的重要5.4總部運營管理系統(tǒng)設計

其次，總部的運營管理系統(tǒng)并不是孤立存在的，它是在一個更大的系統(tǒng)內即特定行業(yè)內或一個商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中運作的。因此在設計總部運營管理系統(tǒng)時，還必須考慮到行業(yè)內或商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中各種競爭力量和參與者對總部運營管理系統(tǒng)的影響。由此看來，總部運營管理系統(tǒng)的設計也就是結合特許經(jīng)營總體發(fā)展規(guī)劃制定下一年度總部經(jīng)營計劃。5.4總部運營管理系統(tǒng)設計其次，總部的運營管理系統(tǒng)其他供應商

++輸入運營管理流程輸出經(jīng)營目標SupplierInputProcessOutputClient價值資源受許人

單店特許人

其他++輸入運營管輸出經(jīng)營SupplierInputProc5.4總部運營管理系統(tǒng)設計5.4.2總部系統(tǒng)客戶的設計總部系統(tǒng)客戶的設計就是結合特許經(jīng)營發(fā)展總體規(guī)劃做出下一年加盟商和單店的發(fā)展數(shù)量、單店開業(yè)時間以及它們的地區(qū)分布預算。5.4總部運營管理系統(tǒng)設計5.4.2總部系統(tǒng)客戶的設計5.4總部運營管理系統(tǒng)設計【例】某特許經(jīng)營體系總部在2007年10家加盟店，一家直營店的基礎上，根據(jù)總體發(fā)展規(guī)劃，制定2008年的加盟商和單店發(fā)展數(shù)量、單店開業(yè)時間以及它們的地區(qū)分布預算如下：5.4總部運營管理系統(tǒng)設計【例】某特許經(jīng)營體系總部在200項目5特許經(jīng)營總部系統(tǒng)設計剖析課件其他供應商

++輸入運營管理流程輸出經(jīng)營目標SupplierInputProcessOutputClient價值資源受許人

單店特許人

其他++輸入運營管輸出經(jīng)營SupplierInputProc5.4總部運營管理系統(tǒng)設計5.4.3總部系統(tǒng)輸出的設計總部系統(tǒng)輸出的設計就是根據(jù)總部提供受許人和單店的全部價值，對下一年度每一個加盟商和單店回饋給總部的價值進行預估，并在此基礎上作出下一年度總部營業(yè)收入的預算。5.4總部運營管理系統(tǒng)設計5.4.3總部系統(tǒng)輸出的設計5.4總部運營管理系統(tǒng)設計【例】在本章5.4.2中介紹的例子中，若已設計單店每月的營業(yè)收入是15萬元，加盟金是5萬/5年，特許權使用費是加盟店營業(yè)收入的2%，總部配送給每個單店貨品/物料的收入是5萬/月。根據(jù)以上條件做出2008年度該特許總部營業(yè)收入的總預算：5.4總部運營管理系統(tǒng)設計【例】在本章5.4.2中介紹的例

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計（萬）08年新增單店數(shù)加盟店12222102020014直營店000000000001108年各月單店數(shù)加盟店111315171920202222242424

直營店111111111112

總部來自加盟店的收入加盟金（萬）5.0010.0010.0010.0010.005.000.0010.000.0010.000.000.0070.00特許權使用費（萬）3.303.904.505.105.706.006.006.606.607.207.207.2069.30貨品/物料的(萬)55.0065.0075.0085.0095.00100.00100.00110.00110.00120.00120.00120.001,155.00總部來自直營店的收入（萬）15.0015.0015.0015.0015.0015.0015.0015.0015.0015.0015.0030.00195.00總部收入合計（萬）78.3093.90104.50115.10125.70126.00121.00141.60131.60152.20142.20157.201,489.301月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計其他供應商

++輸入運營管理流程輸出經(jīng)營目標SupplierInputProcessOutputClient價值資源受許人

單店特許人

其他++輸入運營管輸出經(jīng)營SupplierInputProc5.4總部運營管理系統(tǒng)設計5.4.4總部運營管理流程的設計一、總部運營管理流程設計的概念總部運營管理流程就是總部為獲得預定的系統(tǒng)輸出而必須進行的一系列邏輯上相關的工作任務。那些直接給系統(tǒng)的客戶提供價值的工作流程稱為主流程，其它流程稱為輔助流程。5.4總部運營管理系統(tǒng)設計5.4.4總部運營管理流程的設5.4總部運營管理系統(tǒng)設計

總部運營管理流程的設計包括以下兩項任務：其一是設計總部系統(tǒng)的主流程和輔助流程；其二就是設計保障主流程和輔助流程各項任務得以高效率完成，并與當年總部經(jīng)營計劃相匹配的總部組織結構，并據(jù)此計算出總部的人力資源成本。5.4總部運營管理系統(tǒng)設計總部運營管理流程的設計包5.4總部運營管理系統(tǒng)設計二、總部運營管理流程的設計由于不同總部系統(tǒng)的輔助流程都很類似，所以我們還是把總部運營管理流程的設計重點放在主流程的設計方面。我們知道，由于單店簡單化的設計，其主流程通常只有一個。但是，總部由于其系統(tǒng)客戶既有加盟商也有單店，且提供給系統(tǒng)客戶的資源又是多種多樣的形態(tài)，因此，對應著不同的客戶和不同形態(tài)的資源總部系統(tǒng)內也存在多種并行的主流程，如下圖。5.4總部運營管理系統(tǒng)設計二、總部運營管理流程的設計+受許人

單店總部系統(tǒng)客戶特許權要素貨品物料培訓督導市場支持技術支持授權流程物流配送流程培訓流程營銷策劃流程客戶管理流程信息管理流程專家管理流程技術支持流程主流程+受許人單店總部系統(tǒng)客戶特許權要素貨品物料培訓督導5.4總部運營管理系統(tǒng)設計

總部系統(tǒng)主流程設計涉及很多個領域的專業(yè)知識，故本章不做一一介紹,留待同學們在其它專業(yè)課程中學習和研究。本節(jié)僅對普遍存在于幾乎所有類型特許經(jīng)營體系中的授權、物流配送、以及培訓三大主流程的設計進行簡要介紹。5.4總部運營管理系統(tǒng)設計總部系統(tǒng)主流程設計涉及很1）總部授權流程的設計總部授權流程就是為實現(xiàn)加盟商招募計劃（加盟店開店計劃），總部進行的一系列邏輯上相關的工作任務，見流程圖:5.4總部運營管理系統(tǒng)設計1）總部授權流程的設計5.4總部運營管理系統(tǒng)設計根據(jù)總部年度開店計劃制定加盟商招募計劃發(fā)布加盟商招募信息接收加盟申請人提交的加盟申請資料對加盟申請人進行考察篩選,確定準加盟商安排準加盟商參觀總部和樣板店與準加盟商簽定加盟意向書并收取保證金指導準加盟商進行加盟店選址雙方簽定特許加盟合同并收取加盟金向加盟商提供加盟店裝修圖紙和專用設備對加盟商進行開業(yè)前的培訓和指導向加盟商提供首期鋪貨貨品加盟店開業(yè)根據(jù)總部年發(fā)布加盟商接收加盟申請對加盟申請人安排準加盟商與準5.4總部運營管理系統(tǒng)設計2）總部培訓流程的設計

總部培訓流程是指為實現(xiàn)特許人的知識、技術、標準、規(guī)范以及文化理念在特許經(jīng)營體系內的快速傳播和落實而開展的一系列邏輯上相關的工作任務。5.4總部運營管理系統(tǒng)設計2）總部培訓流程的設計制定培訓計劃根據(jù)培訓內容選聘講師編寫培訓教材實施培訓反饋培訓/指導信息實施定期現(xiàn)場指導制定培訓計劃根據(jù)培訓內編寫培訓實施培訓反饋培訓實施定期5.4總部運營管理系統(tǒng)設計3）總部物流配送流程的設計總部物流配送流程就是為實現(xiàn)準確、安全、及時地向單店提供總部統(tǒng)一配送的貨品總部開展的一系列邏輯上相關的工作任務?？偛课锪髋渌土鞒瘫旧砭蜆嫵梢粋€復雜的系統(tǒng)，因為與物品的流動并行存在著信息的流動。由于不同的特許經(jīng)營體系總部物流配送流程千差萬別，下圖只描述了總部物流配送流程的一般邏輯模型。5.4總部運營管理系統(tǒng)設計3）總部物流配送流程的設庫存管理配貨運輸管理生產(chǎn)/采購定單管理單店貨品管理庫存管理配貨運輸管理生產(chǎn)/采購定單管理單店貨品5.4總部運營管理系統(tǒng)設計三、總部組織架構設計在完成了總部主流程和輔助流程的設計之后就要設計保障主流程和輔助流程各項任務得以高效率完成的總部組織結構，并據(jù)此做出總部的全部人力資源成本預算。5.4總部運營管理系統(tǒng)設計三、總部組織架構設計5.4總部運營管理系統(tǒng)設計

總部組織架構的設計首先要根據(jù)運營管理流程設置相應的工作崗位、責任部門以及指揮/協(xié)調鏈。比如，對應授權流程總部通常會設置授權中心（授權部或發(fā)展部）；對應物流配送流程，總部通常會設置配送中心（貯運部）；對應培訓流程總部通常會設置培訓中心（培訓部）;然后要確定每個崗位的人數(shù)和每個崗位的基本工資標準；最后做出總部年度的人力資源成本預算。5.4總部運營管理系統(tǒng)設計總部組織架構的設計首先要5.4總部運營管理系統(tǒng)設計【案例】在項目4介紹的ABC睡眠監(jiān)測中心案例中，該中心2008年度總部組織架構設計如下圖：5.4總部運營管理系統(tǒng)設計【案例】在項目4介紹的ABC睡眠項目5特許經(jīng)營總部系統(tǒng)設計剖析課件5.4總部運營管理系統(tǒng)設計該總部人力資源總成本預算如下表：5.4總部運營管理系統(tǒng)設計該總部人力資源總成本預算如下表：其他供應商

++輸入運營管理流程輸出經(jīng)營目標SupplierInputProcessOutputClient價值資源受許人

單店特許人

其他++輸入運營管輸出經(jīng)營SupplierInputProc5.4總部運營管理系統(tǒng)設計5.4.5總部系統(tǒng)輸入的設計總部的系統(tǒng)輸入就是特許人+其他供應商提供給總部的全部有形和無形的資源?？偛肯到y(tǒng)輸入的設計就是確定特許人+其他供應商提供的各種資源要素以及為獲得這些資源總部必須支付的價格，并根據(jù)前面對總部營業(yè)收入的預測作出總部運營管理的成本預算（不含人力資源成本）5.4總部運營管理系統(tǒng)設計5.4.5總部系統(tǒng)輸入的設計5.4總部運營管理系統(tǒng)設計

下表列出總部供應者可能提供給總部的主要有形和無形的資源要素及總部的償付方式：5.4總部運營管理系統(tǒng)設計下表列出總部供應者可能提項目5特許經(jīng)營總部系統(tǒng)設計剖析課件5.4總部運營管理系統(tǒng)設計

確定下這些資源要素和單店的償付方式之后，就要具體確定總部為獲得這些資源必須支付的價格，并根據(jù)前面對總部客流的預測和營業(yè)收入的預測作出總部運營管理的成本預算（不含人力資源成本）5.4總部運營管理系統(tǒng)設計確定下這些資源要素和單店5.4總部運營管理系統(tǒng)設計【案例】在前面章節(jié)介紹的ABC睡眠監(jiān)測中心案例中，該中心總部于2006年1月1日開始運作。在此之前特許人投資總部的建設資金總計50萬元，總部籌建資金50萬元。截止到2007年底，總部運營管理著一家直營店和10家加盟店。

5.4總部運營管理系統(tǒng)設計【案例】在前面章節(jié)介紹的ABC睡5.4總部運營管理系統(tǒng)設計

在已設計了該總部每月總部辦公樓租金5,000元,總部水、電、汽、通信費用1,000元,并根據(jù)2008年的市場拓展計劃,設計了2008年人員差旅費用每月2萬元,廣告及促銷費用為總部每月營業(yè)收入的2%,其它物料和用品每月1,000元的前提下，做出該總部2008年度運營管理成本預算（不含總部人力資源成本）。5.4總部運營管理系統(tǒng)設計在已設計了該總部項目5特許經(jīng)營總部系統(tǒng)設計剖析課件其他供應商

++輸入運營管理流程輸出經(jīng)營目標SupplierInputProcessOutputClient價值資源受許人

單店特許人

其他++輸入運營管輸出經(jīng)營SupplierInputProc5.4總部運營管理系統(tǒng)設計5.4.6總部系統(tǒng)供應者的設計總部系統(tǒng)供應者由特許人以及其他供應商組成?？偛肯到y(tǒng)供應者的設計就是對總部資源的提供者與總部的關系進行設計。5.4總部運營管理系統(tǒng)設計5.4.6總部系統(tǒng)供應者的設計5.4總部運營管理系統(tǒng)設計

不同的特許經(jīng)營體系三者之間的關系有很大的不同?！纠?】特許經(jīng)營總部是特許人組織中的一個部門，除特許人之外，總部運營管理系統(tǒng)中不存在其他供應商。如流行美。5.4總部運營管理系統(tǒng)設計不同的特許經(jīng)營體系三者之項目5特許經(jīng)營總部系統(tǒng)設計剖析課件5.4總部運營管理系統(tǒng)設計【例2】特許經(jīng)營總部是特許人直接投資控股的法人組織之一。除特許人之外，總部運營管理系統(tǒng)中存在許多其他供應商。例如重慶小天鵝、杉衫集團等等5.4總部運營管理系統(tǒng)設計【例2】特許經(jīng)營總部是特許人直接特許人總部特許人控股企業(yè)A特許人控股企業(yè)B運營管理中心授權中心培訓中心其他供應商物流配送中心特許人總部特許人控股企業(yè)A特許人控股企業(yè)B運營管理授權中心培5.4總部運營管理系統(tǒng)設計

需要強調的是，目前，隨著全球經(jīng)濟一體化和全社會專業(yè)化分工的發(fā)展，其他供應商的作用越來越受到組織的重視。典型的做法就是大量采用OEM的生產(chǎn)方式以及第三方物流，從而將組織有限的資源集中在產(chǎn)品開發(fā)、市場及品牌的拓展方面。如麥當勞、賽百味、宜家、美特斯邦威等等。5.4總部運營管理系統(tǒng)設計需要強調的是，目前，隨著5.4總部運營管理系統(tǒng)設計5.4.7總部經(jīng)營目標的設計在完成總部SIPOC系統(tǒng)的五個部分的設計之后，就可以來設計總部的經(jīng)營目標了?？偛拷?jīng)營目標的設計就是確定一個總部年度總營業(yè)收入指標、年度運營管理總成本、年度利潤指標。這項設計可以通過總部年度運營管理損益分析來完成。5.4總部運營管理系統(tǒng)設計5.4.7總部經(jīng)營目標的設計其他供應商

++輸入運營管理流程輸出經(jīng)營目標SupplierInputProcessOutputClient價值資源受許人

單店特許人

其他++輸入運營管輸出經(jīng)營SupplierInputProc5.4總部運營管理系統(tǒng)設計5.4總部運營管理系統(tǒng)設計5.4總部運營管理系統(tǒng)設計【案例】在項目4中介紹的ABC睡眠監(jiān)測中心案例中，在已知直營店的標準運營管理成本為每月8.1萬元的前提下，設計該中心總部2008年度的運營管理損益分析模型。5.4總部運營管理系統(tǒng)設計【案例】在項目4中介紹的ABC睡項目5特許經(jīng)營總部系統(tǒng)設計剖析課件小結二【思考與練習】一、復習本章課件5.4.3的內容,各小組回答下列問題：總部運營管理系統(tǒng)是由哪些不同的部分組成的？總部運營管理系統(tǒng)設計需要經(jīng)過哪些的重要步驟？總部運營管理系統(tǒng)設計有什么特點？哪些主流程是普遍存在于所有特許經(jīng)營體系中的？小結二【思考與練習】小結二總部系統(tǒng)的客戶都包括哪些？總部提供給單店的服務主要包括哪些方面？小結二總部系統(tǒng)的客戶都包括哪些？小結二二、各小組完成以下本組模擬的特許經(jīng)營體系設計和構建階段性演練任務：設計本組模擬的總部運營管理系統(tǒng)，并寫出設計報告。對上述報告用PPT格式在課堂上陳述并接受點評。小結二二、各小組完成以下本組模擬的特許經(jīng)營體系設計和構建階段結束語

本章在介紹特許經(jīng)營總部系統(tǒng)構成的基礎上，對構成總部系統(tǒng)的各個要素的設計逐一進行了深入探討。通過本章的學習學生應進一步理解和掌握作為總部在整個特許經(jīng)營體系中扮演的7大重要角色；同時，要求學生要切實掌握對構成總部系統(tǒng)的各個部分的設計方法。結束語本章在介紹特許經(jīng)營總部系統(tǒng)構成的基礎結束語

【思考與練習】

各小組將本章分階段模擬演練的設計報告匯總成一份word文檔格式的《特許經(jīng)營總部系統(tǒng)設計報告》結束語【思考與練習】項目5特許經(jīng)營總部系統(tǒng)設計主講：張戰(zhàn)勇全國高職高專連鎖經(jīng)營專業(yè)系列規(guī)劃教材之《特許經(jīng)營實務》項目5特許經(jīng)營總部系統(tǒng)設計主講：張戰(zhàn)勇全國高職高專連鎖《特許經(jīng)營實務》整體結構特許經(jīng)營實務基礎篇實務篇1.特許經(jīng)營的概念與基礎知識2.特許經(jīng)營的發(fā)展歷史與現(xiàn)狀3.特許經(jīng)營在我國的發(fā)展狀況4.特許經(jīng)營企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃5.特許經(jīng)營單店模式設計6.特許經(jīng)營加盟模式設計7.特許經(jīng)營總部管理系統(tǒng)建設8.特許經(jīng)營推廣與加盟招募9.特許經(jīng)營體系運營管理10.特許經(jīng)營合同與法律實務法律篇《特許經(jīng)營實務》整體結構特許經(jīng)營實務基礎篇實務篇1.特許經(jīng)營學習目標了解特許經(jīng)營體系的基本結構，熟悉和理解特許經(jīng)營總部的定位和職能；了解和熟悉特許經(jīng)營運營支持系統(tǒng)的主要內容；了解組織結構設計的原則,熟悉特許經(jīng)營總部組織結構的特點；熟悉和掌握特許經(jīng)營總部的組織結構與部門職能設計的基本思路和方法。了解和熟悉特許經(jīng)營總部的流程和制度建設的思路和方法,理解培訓系統(tǒng)對特許經(jīng)營的重要意義，熟悉和掌握特許經(jīng)營培訓系統(tǒng)的組織管理、課程體系設計及師資管理的思路和方法。了解和熟悉特許經(jīng)營體系供應鏈管理的概念以及基本方法；了解和熟悉特許經(jīng)營體系管理信息化建設的意義和基本結構。學習目標了解特許經(jīng)營體系的基本結構，熟悉和理解特許經(jīng)營總部的學習導航特許經(jīng)營總部管理模式設計特許經(jīng)營總部的組織建設特許經(jīng)營供應鏈管理與信息系統(tǒng)建設特許經(jīng)營培訓系統(tǒng)建設特許經(jīng)營體系結構與總部定位特許經(jīng)營總部組織結構設計特許經(jīng)營總部制度與流程建設特許經(jīng)營體系的供應鏈管理特許經(jīng)營管理信息系統(tǒng)建設特許經(jīng)營培訓系統(tǒng)建設的意義特許經(jīng)營培訓組織管理特許經(jīng)營培訓課程體系設計培訓師資的開發(fā)與管理學習導航特許經(jīng)營特許經(jīng)營總部特許經(jīng)營供應鏈管理與信息系統(tǒng)建設本節(jié)主要內容5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述5.2總部經(jīng)營模式的設計5.3特許經(jīng)營授權模式設計5.4總部運營管理系統(tǒng)的設計本節(jié)主要內容5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述5.1.1總部的定義和系統(tǒng)構成

總部是受特許人的委托，代表特許人建立、發(fā)展、運營和管理特許經(jīng)營體系的機構，是特許經(jīng)營體系中不可或缺的子系統(tǒng)。作為一個系統(tǒng)，總部由以下三個部分組成：1）核心部分：總部的經(jīng)營模式2）基礎部分：總部的運營管理系統(tǒng)3）外在部分：總部的識別系統(tǒng)5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述5.1.1總部的定義和系統(tǒng)構成總部的識別系統(tǒng)總部的運營管理系統(tǒng)總部的經(jīng)營模式總部的識別系統(tǒng)總部的運營管理系統(tǒng)總部的經(jīng)營模式5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述

5.1.2總部在特許經(jīng)營體系中扮演的重要角色總部與單店都是特許經(jīng)營體系中的基本組織形態(tài)，但總部在特許經(jīng)營體系中與單店扮演著完全不同的重要角色，歸納起來有以下七點：

1）領導者的角色特許經(jīng)營體系作為一個新型的社會經(jīng)濟組織具有高度群體一致性的特點，這種一致性為特許人和受許人都帶來巨大的利益。5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述5.1.2總部在特許經(jīng)營體系5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述

但這種一致性對特許人來講，也存在著較大的決策風險，因為一旦決策失誤，將給整個體系帶來災難。因此在激烈的市場競爭當中，特許經(jīng)營總部必須擔當起領導的責任，時刻關注市場競爭態(tài)勢，看準前進方向，及時調整資源配置，制定行動方針和政策，從而保持和發(fā)展體系的整體競爭力。如果把激烈競爭的市場比做大海，那么特許經(jīng)營體系則猶如一只在驚濤駭浪中航行的龐大艦隊，特許經(jīng)營總部就是其中的旗艦，負責領航。5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述但這種一致性對特許人來5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述2）授權者的角色特許經(jīng)營總部受特許人的委托，代表特許人發(fā)布特許經(jīng)營招商信息，制定并實施加盟商招募計劃（recruitmentplan)，對加盟申請者進行遴選、簽約授權以及對加盟商實施開店前的指導和培訓，因此總部完全扮演著特許經(jīng)營授權者的角色。5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述2）授權者的角色5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述3）經(jīng)營者的角色（operator)

特許人在委托特許經(jīng)營總部建立、發(fā)展、運營和管理整個特許經(jīng)營體系的同時，也授予特許經(jīng)營總部很大的行政管理權利，同時要求總部對特許經(jīng)營體系的運營結果負責。因此總部必須承擔特許經(jīng)營體系年度經(jīng)營計劃的制定和組織實施的責任，也就是扮演特許經(jīng)營體系經(jīng)營者的角色。5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述3）經(jīng)營者的角色（op5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述4）創(chuàng)新管理者的角色特許經(jīng)營體系是一個新型的社會經(jīng)濟組織，與在同一資本控制下的傳統(tǒng)經(jīng)濟組織相比,具有高度分散化經(jīng)營同時高度統(tǒng)一化管理的顯著特征。這樣一個新型的社會經(jīng)濟組織給特許人的管理能力提出了挑戰(zhàn)---即管理特許人“本身并不擁有的資產(chǎn)”的能力，從而實現(xiàn)特許經(jīng)營體系整體的高效率運轉。因此，特許經(jīng)營總部擔當起一個創(chuàng)新管理者的責任。5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述4）創(chuàng)新管理者的角色5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述

5）培訓者的角色特許人通過與受許人簽定特許經(jīng)營合同的方式將特許權授予受許人使用。特許權的核心是特許人的知識產(chǎn)權，而知識只能通過一個完整的培訓和教育的過程，才能真正實現(xiàn)從所有者向使用者的轉移。這也就是為什么標準的特許合同中都把培訓作為特許人必須履行的基本義務之一的原因。因此，總部在扮演一個授權者的同時必須扮演培訓者的角色。5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述

5）培訓者的角色5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述6）后臺支持者的角色單店負責直接服務于客戶，向客戶提供價值，并獲取價值回報。

特許經(jīng)營總部作為單店的主要系統(tǒng)供應商，負責源源不斷地向單店提供各種有形和無形的資源。整體觀察一個特許經(jīng)營體系，單店就相當于前臺的明星，以他們個體的經(jīng)營業(yè)績，放射出特許人品牌的光芒，總部則是強大的后臺，以默默無聞的塌實工作，支持著處于不同地區(qū)的單店，使單店在激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地。5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述6）后臺支持者的角色5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述7）信息中心的角色

單店處于市場的前沿，除了直接服務于客戶之外，同時收集并向總部反饋單店的運營管理信息和局部市場的信息，特許經(jīng)營總部則匯總和處理這些信息，并將這些信息作為運營管理決策的重要依據(jù)；另外，總部作為一個商業(yè)網(wǎng)絡的中心，要承擔協(xié)調外部供應商與單店之間、單店與單店之間業(yè)務的往來，甚至要作為這些業(yè)務往來的結算中心。因此，總部在特許經(jīng)營體系中就相當于一個服務器，支持著一個個終端-單店和外部供應商。5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述7）信息中心的角色5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述5.1.3總部系統(tǒng)的功能總部系統(tǒng)的功能包括如下幾個方面：

1）對單店商品/物料配送的功能

2）對單店市場支持的功能

3）對單店技術支持的功能

4）對單店培訓和督導的功能

5）收集和處理單店經(jīng)營信息的功能

6）整合和管理系統(tǒng)其他供應商的功能

7）授權和管理加盟商的功能5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述5.1.3總部系統(tǒng)的功能特許人受許人特許經(jīng)營總部單店委托投資客戶

投資經(jīng)營

授權控制溝通提供商品提供服務信息反饋貨品配送培訓督導市場支持技術支持價值回饋

價值回饋價值回饋

價值回饋其他供應商資源提供整合資源特許人受許人特許經(jīng)營單店委托客戶投資授5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述5.1.4總部系統(tǒng)設計與構建的步驟和方法總部經(jīng)營模式設計總部運營管理系統(tǒng)設計總部識別系統(tǒng)設計總部投資回報模型設計建立總部5.1特許經(jīng)營總部系統(tǒng)概述5.1.4總部系統(tǒng)設計與構建的5.2總部經(jīng)營模式設計5.2.1總部經(jīng)營模式設計概述一、總部經(jīng)營模式設計的概念總部客戶的定位、總部商品/服務的組合、總部的獲利模型、以及特許人對整個特許經(jīng)營體系的戰(zhàn)略控制等4個要素組合在一起就構成總部的經(jīng)營模式。因此，總部經(jīng)營模式的設計就是對上述4個要素的設計。5.2總部經(jīng)營模式設計5.2.1總部經(jīng)營模式設計概述5.2總部經(jīng)營模式設計

從系統(tǒng)的角度觀察，總部系統(tǒng)與單店系統(tǒng)是完全同構的，所謂總部的客戶就是受許人和單店；所謂總部的商品/服務組合就是總部代表特許人給加盟商授權的全部內容以及總部提供給單店的全部資源；總部作為一個經(jīng)營單位當然也有自己的獲利模型；特許人委托總部來建立、發(fā)展、運營、管理整個特許經(jīng)營體系當然也要有戰(zhàn)略控制的手段。5.2總部經(jīng)營模式設計從系統(tǒng)的角度觀察，總部系統(tǒng)與5.2總部經(jīng)營模式設計二、總部經(jīng)營模式各要素設計之間的關聯(lián)性

總部經(jīng)營模式中四個要素之間也同樣具有很強的邏輯關聯(lián)性，如下圖：客戶定位獲利模型商品/服務組合特許人戰(zhàn)略控制5.2總部經(jīng)營模式設計二、總部經(jīng)營模式各要素設計之間的關聯(lián)5.2總部經(jīng)營模式設計

客戶定位的設計，取決于這些客戶能否帶來利潤；獲利模型的設計經(jīng)常取決于總部的商品/服務的組合的設計；特許人的戰(zhàn)略控制的設計往往取決于什么樣的客戶的定位以及什么樣的商品/服務的組合；商品/服務的組合的設計一定是要適合目標客戶的需求，并一定要有豐厚的利潤空間，并且便于特許人的戰(zhàn)略控制。5.2總部經(jīng)營模式設計客戶定位的設計，取決于這些客5.2總部經(jīng)營模式設計三、總部經(jīng)營模式設計的步驟總部經(jīng)營模式設計的步驟如下圖所示：總部客戶定位的設計總部商品/服務組合設計總部獲利模型設計特許人戰(zhàn)略控制設計5.2總部經(jīng)營模式設計三、總部經(jīng)營模式設計的步驟總部客戶總5.2總部經(jīng)營模式設計5.2.2總部客戶定位的設計一、總部客戶定位設計的概念如前所述，總部的客戶就是受許人和單店。因此所謂總部客戶定位的設計就是受許人的定位和單店的定位。單店的定位就是單店系統(tǒng)的設計，我們已經(jīng)在上一節(jié)做了詳細討論，下面我們集中討論受許人的定位。5.2總部經(jīng)營模式設計5.2.2總部客戶定位的設計5.2總部經(jīng)營模式設計

受許人定位的就是確定與本特許經(jīng)營體系匹配度最高的受許人的條件。受許人的定位建立在這樣假設基礎上：具有不同的投資動機、文化認同度、商業(yè)誠信度、心理素質、身體素質、家庭關系、社會關系、管理能力、教育背景、資金實力、行業(yè)經(jīng)驗的加盟申請人（投資人）與本特許經(jīng)營體系具有不同的匹配度。5.2總部經(jīng)營模式設計受許人定位的就是確定與本特許5.2總部經(jīng)營模式設計二、總部客服定位設計的方法受許人的定位可以通過制作目標受許人模型（雷達圖）來實現(xiàn)。具體方法如下：第一步：對投資動機、文化認同度、商業(yè)誠信度、心理素質、身體素質、家庭關系、社會關系、管理能力、教育背景、資金實力、行業(yè)經(jīng)驗等各項分別根據(jù)一定的假設設定出若干個等級并對每一個等級給定一個分值。5.2總部經(jīng)營模式設計二、總部客服定位設計的方法5.2總部經(jīng)營模式設計

第二步，確定目標受許人的每一項的分值；第三步，根據(jù)以上分值制作