乳膠公司企業(yè)市場(chǎng)反擊會(huì)戰(zhàn)實(shí)施方案

PAGE13乳膠公司市場(chǎng)反擊會(huì)戰(zhàn)實(shí)施方案臨沂某有限公司**會(huì)戰(zhàn)實(shí)施方案

一、**會(huì)戰(zhàn)背景**被稱(chēng)為“中國(guó)鋁業(yè)之都”，近年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，是江北最大的鋁型材加工集散基地，同時(shí)也是中國(guó)最大的密封膠生產(chǎn)基地，是我公司最重要的核心市場(chǎng)。2018年下半年，由于業(yè)務(wù)人員離職、物流信息泄露等原因，導(dǎo)致**市場(chǎng)客戶流失，市場(chǎng)份額萎縮，為提升市場(chǎng)占有率，重振公司在**市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，公司決定發(fā)起一場(chǎng)**會(huì)戰(zhàn)。

二、**市場(chǎng)失陷的原因分析（一）

區(qū)域業(yè)務(wù)人員離職，未交接工作交接工作不明確，不具體，被交接對(duì)象責(zé)任缺失，未能及時(shí)確保后期工作有序開(kāi)展，而形成大量的沉睡客戶。

（二）**市場(chǎng)物流合作商信息泄露由于合作過(guò)程中，沒(méi)有簽訂合作信息保密協(xié)議，使得物流商向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手倒賣(mài)我公司的客戶信息，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，進(jìn)而導(dǎo)致我公司客戶流失。

（三）

特殊時(shí)期客戶管理客服部未能在業(yè)務(wù)人員變動(dòng)后，未能針對(duì)市場(chǎng)變化，采取有針對(duì)性的措施，導(dǎo)致客戶流失，人員變動(dòng)后，部門(mén)間的工作銜接不夠緊湊，責(zé)任人未能在第一時(shí)間對(duì)接客戶，落實(shí)具體情況。

（四）

未及時(shí)預(yù)判市場(chǎng)變化，采取應(yīng)對(duì)措施公司銷(xiāo)售決策層未及時(shí)預(yù)判市場(chǎng)變化，沒(méi)有市場(chǎng)的反饋機(jī)制、預(yù)警機(jī)制，未及時(shí)采取有效的應(yīng)對(duì)措施。

三、對(duì)策制定（一）

完善長(zhǎng)效機(jī)制

1、業(yè)務(wù)人員離職交接規(guī)定交接工作明確，具體到每個(gè)客戶的合作信息，相關(guān)部門(mén)責(zé)任人，確保后期工作有序開(kāi)展，不可掛為沉睡客戶。部門(mén)間相互監(jiān)督機(jī)制。業(yè)務(wù)人員離職交接規(guī)定后期由人力資源部門(mén)完善人員離職管理制度。

2、物流公司合作方式完善固定一家誠(chéng)信好的物流商，簽訂合作保密協(xié)議書(shū)（建議：針對(duì)5噸以上客戶，公司增加物流運(yùn)輸車(chē)輛或者允許外部車(chē)輛掛靠，5噸以下客戶，可多家客戶同時(shí)確認(rèn)訂單，足量發(fā)貨，也可有效解決返桶問(wèn)題。后期由客服部制定跟物流公司合作的相關(guān)規(guī)定。

3、特殊時(shí)期的客戶管理特殊時(shí)期（業(yè)務(wù)員離職、業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)崗等時(shí)期），客服部第一時(shí)間與客戶溝通落實(shí)業(yè)務(wù)人員的交接工作內(nèi)容，確保交接工作信息全面、真實(shí)。

（二）

發(fā)起**會(huì)戰(zhàn)為重新占領(lǐng)**市場(chǎng)，公司決定制定詳細(xì)方案，發(fā)起**會(huì)戰(zhàn)。通過(guò)對(duì)**市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)品、客戶情況分析，制定**會(huì)戰(zhàn)具體銷(xiāo)售政策、客戶開(kāi)發(fā)方式、業(yè)務(wù)人員薪酬模式等會(huì)戰(zhàn)策略，確保**會(huì)戰(zhàn)順利推進(jìn)，達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)。

四、**會(huì)戰(zhàn)具體部署（一）

市場(chǎng)分析**是國(guó)內(nèi)最大的密封膠生產(chǎn)基地，密封膠原材料供應(yīng)商“兵家必爭(zhēng)之地”，為我公司核心市場(chǎng)。我公

司作為山東地區(qū)乃至全國(guó)知名的原材料供應(yīng)商，技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)穩(wěn)定，必須確保**市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)品分析（優(yōu)劣勢(shì)）

（分析內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)概況、銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)分布、產(chǎn)品種類(lèi)、產(chǎn)能、產(chǎn)品性能、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等；分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)品：**、**、馮雪、宏鈺等及其競(jìng)品，以上只是舉例，可根據(jù)具體情況分析。）

（11）

青州**化工集團(tuán)有限公司

A、公司概況公司總占地11萬(wàn)平方米（其中青島化工園占地66600平方米），主要從事丙烯酸酯類(lèi)及其延伸產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)；擁有年產(chǎn)6萬(wàn)噸的環(huán)保水性丙烯酸乳液、助劑和水性聚氨酯分散體的生產(chǎn)能力以及16000噸液體化工儲(chǔ)罐及10000平方米的固體儲(chǔ)庫(kù)的儲(chǔ)存能力；具備年產(chǎn)2萬(wàn)噸水性木器漆、水性玄彩涂料等終端產(chǎn)品的生產(chǎn)加工能力。

公司關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)包含：**事業(yè)部（含進(jìn)出口）、諾**乳液事業(yè)部、諾**涂料事業(yè)部、祥云之家服務(wù)中心、萬(wàn)利高分子材料研究所、青島豪納事業(yè)部六大事業(yè)部，并在北京、上海、浙江、新疆、西安等設(shè)立辦事處，經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)已遍布全國(guó)，各類(lèi)化工原料配套齊全，服務(wù)到位。

公司注重科技研發(fā)，成功自主研發(fā)絢彩涂料、水性聚氨酯、水性木器漆、水性特種乳液產(chǎn)品，公司樹(shù)立以“日本的質(zhì)量、中國(guó)的價(jià)格、美國(guó)的速度、六星級(jí)的服務(wù)”為目標(biāo)，把客戶的服務(wù)放在公司首要位置，全面展開(kāi)全方位的服務(wù)。

B、青州**銷(xiāo)售政策

C、青州**市場(chǎng)分布及**市場(chǎng)客戶分析

D、青州**產(chǎn)品分析青州**乳液產(chǎn)品分析表

序號(hào)

產(chǎn)品型號(hào)

名稱(chēng)

固含量%%

價(jià)格

產(chǎn)品問(wèn)題

賣(mài)點(diǎn)

11

301

608200

22

201

505900乳液結(jié)塊現(xiàn)象

33

166

6200

粉比最高1：1.244

154醋酸乳液525600

55

200苯丙乳液485400

（2）臨沂市某高分子材料有限公司A、公司概況公司位于山東省臨沂市蘭山區(qū)義堂鎮(zhèn)東墠村北。

B、**銷(xiāo)售政策

C、**市場(chǎng)分布及**市場(chǎng)客戶分析

D、**產(chǎn)品分析**乳液產(chǎn)品分析表

序號(hào)

產(chǎn)品型號(hào)

名稱(chēng)

固含量%%

價(jià)格

產(chǎn)品問(wèn)題

賣(mài)點(diǎn)

11

201

506000狀態(tài)不穩(wěn)定

22

33

44

55

（2）馮雪

2、客戶分析（1）

總體情況分析（**市場(chǎng)客戶總體情況分析，包括：市場(chǎng)容量、客戶概況、客戶特點(diǎn)、重點(diǎn)大客戶、與我公司歷史合作情況等）

（2）

合作中的客戶（客服部工作進(jìn)行中）

序號(hào)客戶名稱(chēng)客戶概況及訂單情況合作前景分析備注1

2

（3）

曾經(jīng)合作的客戶序號(hào)客戶名稱(chēng)客戶概況及歷史訂單分析合作前景分析備注1

2

（4）待開(kāi)發(fā)客戶序號(hào)客戶名稱(chēng)客戶概況合作前景分析備注1

2

3、客戶分類(lèi)**市場(chǎng)客戶分類(lèi)表（繼續(xù)完善）

客戶分類(lèi)客戶評(píng)定界定方法月使用量行業(yè)影響管理辦法（營(yíng)銷(xiāo)策略）

合作中客戶（守市場(chǎng)）

優(yōu)質(zhì)客戶現(xiàn)金流，回款及時(shí)，守信用，相互支持，共謀發(fā)展50噸以上助推公司口碑宣傳，穩(wěn)定市場(chǎng)占有率建立長(zhǎng)期供應(yīng)關(guān)系，匹配公司返點(diǎn)政策，不含稅出廠價(jià)可開(kāi)等值的發(fā)票。

50噸以下拉升利潤(rùn)點(diǎn)，平衡客戶群體建立長(zhǎng)期供應(yīng)關(guān)系，匹配公司返點(diǎn)政策。

一般客戶回款不及時(shí)，賬期長(zhǎng)，信用差，糾結(jié)價(jià)格而忽視合作價(jià)值50噸以上貨款風(fēng)險(xiǎn)高，市場(chǎng)負(fù)能大完善供銷(xiāo)合同，提高賬期利息，縮短賬期，向優(yōu)質(zhì)客戶群引導(dǎo)50噸以下風(fēng)險(xiǎn)極高，發(fā)展空間小，合作繁瑣。

現(xiàn)款現(xiàn)貨，享受公司返點(diǎn)政策。

曾經(jīng)合作過(guò)的（打市場(chǎng)）

沉睡客戶正常訂貨周期超過(guò)15天，（淡季11、12、1月超過(guò)50天）

了解并分析真因，制定具體的拜訪內(nèi)容，記錄客戶當(dāng)前需求，產(chǎn)品，技術(shù)服務(wù)及時(shí)，簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同從未合作過(guò)的新客戶從未合作的

提前了解客戶信息（信譽(yù)度，所屬行業(yè)，經(jīng)營(yíng)情況）做好溝通記錄（關(guān)注客戶細(xì)節(jié)及重點(diǎn)注意事項(xiàng)），并提出贊同和異議的事項(xiàng)，及時(shí)跟進(jìn)。2階段.再次預(yù)約客戶，提前制定拜訪內(nèi)容，雙方達(dá)成合作共識(shí)，擬定合作方案。完善合作細(xì)節(jié)，穩(wěn)固合作。

石心客戶與競(jìng)品合作相當(dāng)穩(wěn)定

后期關(guān)注

（二）

我公司產(chǎn)品定位及銷(xiāo)售政策

1、產(chǎn)品定位某乳液產(chǎn)品定位表產(chǎn)品產(chǎn)品定位價(jià)位功能銷(xiāo)售政策備注301303品牌產(chǎn)品

定價(jià)高樹(shù)立公司產(chǎn)品性能優(yōu)良、品質(zhì)穩(wěn)定的高端品牌形象。

參與月度和年度返點(diǎn)政策

201201B流量產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平或略低201B為本次**會(huì)戰(zhàn)“主打產(chǎn)品”，價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。

參與月度和年度返點(diǎn)政策

200199入門(mén)產(chǎn)品低價(jià)產(chǎn)品低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主打性?xún)r(jià)比，優(yōu)勢(shì)為價(jià)格低，主要針對(duì)追求價(jià)格，的小型膠廠。

參與年度返點(diǎn)政策，不參與月度返點(diǎn)政策。

密封膠乳液產(chǎn)品特性表

型號(hào)

Tg/℃

固含%%

價(jià)格

元/KG-

產(chǎn)品特點(diǎn)及定位

彈性

耐水

耐老化

附著

耐污

耐溫

光澤

303

-20608.5減少增稠劑用量50%，低收縮，附著力高彈性?xún)?yōu)優(yōu)高優(yōu)優(yōu)優(yōu)M301

-20607.7減少增稠劑用量50%，低收縮高彈性?xún)?yōu)優(yōu)優(yōu)優(yōu)優(yōu)優(yōu)

201B

-15505.8高中檔膠高彈性、高回彈、抗回粘優(yōu)優(yōu)良優(yōu)良良M201

-20506.1高中檔膠高彈性、高回彈、抗回粘優(yōu)優(yōu)良優(yōu)優(yōu)良M200

-20485.4中檔膠中良良中中優(yōu)中M199

0475.2經(jīng)濟(jì)型，吃粉量高中良良中良中中

增稠劑、增粘劑產(chǎn)品特性表

型號(hào)

固含%%

價(jià)格//元*KG--11

應(yīng)用乳液

施工性能

流動(dòng)性

增稠效果

EP-1135358苯丙純丙施工性好優(yōu)質(zhì)高效EP-10307.5醋丙施工性好良高效EP-20308醋丙施工性好低高效EP-3030

高于1135

40%效率，可以更好的體現(xiàn)膠體的光澤度優(yōu)質(zhì)高效PUC增粘劑4025高精尖，增粘，快干，穩(wěn)定施工，提升耐水，外觀更油亮細(xì)膩優(yōu)質(zhì)中

系列助劑產(chǎn)品性能表

型號(hào)

固含%%

價(jià)格//元*KG--11

產(chǎn)品特點(diǎn)

LP5040分散劑406與405潤(rùn)濕劑協(xié)同使用，可以避免生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)乳液的機(jī)械破壞和化學(xué)破壞，提升穩(wěn)定性TX405潤(rùn)濕劑活性物12兼具乳化劑性能，對(duì)粉料潤(rùn)濕穩(wěn)定性和相容性進(jìn)行優(yōu)化，凍融穩(wěn)定性好DED成膜助劑99.512提升耐水性、光澤度和附著力，耐擦洗，成膜效率高，抗水解穩(wěn)定性高，氣味緩和炭黑色漿A

11.5高光，高黑炭黑色漿B

10高光，高黑亮黑色漿

12.5

2、銷(xiāo)售政策（1）

產(chǎn)品定價(jià)（已完成，詳細(xì)內(nèi)容另?yè)?jù)表格，見(jiàn)附件）

乳液及系列助劑產(chǎn)品定價(jià)，見(jiàn)下表：

（2）返點(diǎn)政策（單獨(dú)發(fā)文）

A、月度返點(diǎn)：月度進(jìn)貨超過(guò)30噸（含），月度返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)為100元/噸，自簽訂銷(xiāo)售合同之日起1個(gè)月后開(kāi)始對(duì)賬，對(duì)賬后5日內(nèi)與客戶確認(rèn)參與的返點(diǎn)形式，落實(shí)返點(diǎn)政策，參照以往返點(diǎn)政策操作。注意：本項(xiàng)月度返點(diǎn)政策不含200/199產(chǎn)品。

B、年度返點(diǎn)：年度進(jìn)貨超過(guò)700噸，在月度返點(diǎn)基礎(chǔ)上，再享受年終返點(diǎn)50元/噸。年度返點(diǎn)政策包含公司所有產(chǎn)品，包括乳液及系列助劑。每年3月1日開(kāi)始核算返點(diǎn)，3月31日前落實(shí)返點(diǎn)政策，需客戶

全部回款，按自然年計(jì)算返點(diǎn)周期。

舉例：客戶甲，2019年5月10同公司簽約，截止2020年3月1日進(jìn)貨700噸，且全部回款，客戶甲享受年度返點(diǎn)政策，2020年3月1日，重新同客戶甲簽訂銷(xiāo)售合同。

（3）新客戶首批訂貨政策新開(kāi)發(fā)客戶，首次訂貨（包括所有產(chǎn)品），送潤(rùn)濕劑政策，新客戶首次訂貨量與贈(zèng)品量對(duì)應(yīng)如下表，10桶封頂。本政策僅限新客戶首次訂貨。

新客戶首次訂貨量與贈(zèng)品量對(duì)應(yīng)表（修訂）

新客戶首次訂貨量

22噸

44噸

66噸

88噸

010噸

送潤(rùn)濕劑（050）

公斤）

11桶

22桶

44桶

66桶

010桶

（4）客戶轉(zhuǎn)介紹政策老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，每介紹1家新客戶訂貨2噸（含）以上，送老客戶2桶潤(rùn)濕劑。介紹的新客戶，首次訂貨時(shí)享受以上第（3）項(xiàng)政策。

（三）

銷(xiāo)售人員激勵(lì)政策（1）

薪酬結(jié)構(gòu)采用團(tuán)隊(duì)小組提成和個(gè)人業(yè)績(jī)提成相結(jié)合的薪酬結(jié)構(gòu)。具體如下：

銷(xiāo)售代表薪酬=底薪+業(yè)績(jī)提成；其中：業(yè)績(jī)提成=（團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成×50%）÷團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量+（團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成×50%）×（個(gè)人業(yè)績(jī)÷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)）。

舉例：某團(tuán)隊(duì)有三名銷(xiāo)售代表（A、B、C），每人底薪為3000元/月，5月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?yōu)?00噸，其中銷(xiāo)售代表A業(yè)績(jī)150噸，銷(xiāo)售代表B100噸，銷(xiāo)售代表C50噸，每噸售價(jià)6000元，提成比例為回款額×1.2%。

則，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成=300噸×6000元/噸×1.2%=21600元銷(xiāo)售代表薪酬=3000元+個(gè)人業(yè)績(jī)提成；其中A業(yè)績(jī)提成=（21600元×50%）÷3+（21600元×50%）×（150÷300）=9000元；其中B業(yè)績(jī)提成=（21600元×50%）÷3+（21600元×50%）×（100÷300）=7200元；其中C業(yè)績(jī)提成=（21600元×50%）÷3+（21600元×50%）×（50÷300）=5400元；則，銷(xiāo)售代表A薪酬=3000+9000=12000元；銷(xiāo)售代表B薪酬=3000+7200=10200元；銷(xiāo)售代表C薪酬=3000+5400=8400元。

（2）提成政策（執(zhí)行現(xiàn)行政策，詳細(xì)描述下）

合作客戶沉睡客戶新開(kāi)客戶

3、目標(biāo)管理制度為確保業(yè)績(jī)達(dá)成、有效激勵(lì)員工，**會(huì)戰(zhàn)期間，公司根據(jù)會(huì)戰(zhàn)的階段目標(biāo)，制定業(yè)務(wù)人員的任務(wù)目標(biāo)，采用對(duì)賭PK機(jī)制，以目標(biāo)責(zé)任書(shū)的形式體現(xiàn)。

（1）目標(biāo)制定與分解月度目標(biāo)以本方案中階段目標(biāo)為主，周目標(biāo)以月度目標(biāo)分解為主，具體目標(biāo)見(jiàn)《**會(huì)戰(zhàn)任務(wù)目標(biāo)考核表》。

某**會(huì)戰(zhàn)

（階段）任務(wù)目標(biāo)考核表

序號(hào)

考核指標(biāo)

權(quán)重

結(jié)

果

設(shè)

定

考

核

標(biāo)

準(zhǔn)

數(shù)

據(jù)

來(lái)

源

自評(píng)得分

公司復(fù)評(píng)得分

信息提供部門(mén)

負(fù)責(zé)人

1有效客戶拜訪數(shù)量

客服部劉萬(wàn)慧

2客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量

客服部劉萬(wàn)慧

3銷(xiāo)售回款額

財(cái)務(wù)部沙景龍

4

合

計(jì)

100%

被考核人：

公司復(fù)核：

日期：

說(shuō)明：（1）本表滿分為100分；（2）一個(gè)考核周期結(jié)束后，首先由被考核人自評(píng)，然后由公司復(fù)評(píng)，最終以復(fù)評(píng)成績(jī)?yōu)闇?zhǔn)；（3）信息提供部門(mén)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)記錄、統(tǒng)計(jì)、提供考核數(shù)據(jù)。

（2）

對(duì)賭PK機(jī)制階段考核期間，采用對(duì)賭PK機(jī)制，公司設(shè)定任務(wù)目標(biāo)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)目標(biāo)贏得對(duì)賭基金，完不成任務(wù)目標(biāo)對(duì)賭基金自動(dòng)進(jìn)入獎(jiǎng)金池。

對(duì)賭周期：月度或按照階段目標(biāo)考核周期對(duì)賭資金來(lái)源：在一個(gè)對(duì)賭周期內(nèi)，對(duì)賭資金來(lái)源由兩部分組成：A、業(yè)務(wù)人員每人拿出500元；B、公司拿出業(yè)務(wù)人員資金的2倍，以上資金構(gòu)成對(duì)賭資金。

對(duì)賭PK規(guī)則：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)完成階段目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)贏得對(duì)賭資金；業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)完不成目標(biāo)，公司贏得對(duì)賭資金，對(duì)賭資金進(jìn)入獎(jiǎng)金池，日后可用作其他獎(jiǎng)勵(lì)。

對(duì)賭結(jié)果兌現(xiàn)：對(duì)賭結(jié)果總結(jié)和對(duì)賭資金兌現(xiàn)，在階段總結(jié)會(huì)上兌現(xiàn)。

（4）

差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)規(guī)定（財(cái)務(wù)部進(jìn)行修訂）

（四）

技術(shù)服務(wù)（本項(xiàng)內(nèi)容整理：于奕博組長(zhǎng)，組員：趙佶）

**會(huì)戰(zhàn)期間，技術(shù)服務(wù)資源重點(diǎn)向**市場(chǎng)客戶傾斜，樹(shù)立“主動(dòng)服務(wù)”的意識(shí)，根據(jù)客戶分類(lèi)確定技術(shù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)做好核心客戶技術(shù)服務(wù)。會(huì)戰(zhàn)結(jié)束后，再探討是否形成長(zhǎng)效機(jī)制。

1、主動(dòng)服務(wù)頻次

2、技術(shù)服務(wù)內(nèi)容

3、技術(shù)服務(wù)監(jiān)督檢查機(jī)制

（五）

客戶服務(wù)（本項(xiàng)內(nèi)容整理：負(fù)責(zé)人劉萬(wàn)慧）

**會(huì)戰(zhàn)期間，客服標(biāo)準(zhǔn)需要重新梳理，“定期回訪”關(guān)注客戶滿意度。

1、客戶管理（客戶拜訪資料的管理、成交客戶資料的管理、客戶信息的管理）

2、客戶回訪（客戶實(shí)地回訪的要求、成交客戶回訪的規(guī)定）

（六）

產(chǎn)品宣傳1、產(chǎn)品手冊(cè)（研發(fā)部工作整理中）

產(chǎn)品手冊(cè)（企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品性能、競(jìng)品比較）印刷

2、樣品準(zhǔn)備（研發(fā)部工作整理中）

密封膠條（數(shù)量）

乳液、助劑樣品

（七）

人員培訓(xùn)1、培訓(xùn)資料整理（企業(yè)介紹資料、商務(wù)禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、拜訪流程、銷(xiāo)售話術(shù)、市場(chǎng)概況、銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售流程）

銷(xiāo)售話術(shù)：

案例（1如何讓客戶對(duì)你感興趣，2公司知名度，3公司有哪些優(yōu)勢(shì)，4產(chǎn)品價(jià)格高，5使用效果不理想，6客戶欠款，7市場(chǎng)蕭條，8返桶困難，9質(zhì)量問(wèn)題，10客戶感覺(jué)受到不尊重，11，司總不尊重客戶，12乳液變臭賠償問(wèn)題）

2、集中培訓(xùn)計(jì)劃（時(shí)間、地點(diǎn)、培訓(xùn)方式、資料準(zhǔn)備、講師、通關(guān)考試）

五、**會(huì)戰(zhàn)階段目標(biāo)**會(huì)戰(zhàn)時(shí)間自2019年5月5日開(kāi)始，2019年8月12日止，為期100天，分為3個(gè)階段，市場(chǎng)維護(hù)穩(wěn)固階段為2個(gè)月。

各階段周期、重點(diǎn)任務(wù)及目標(biāo)如下。

（一）

第一階段：市場(chǎng)調(diào)研、客戶拜訪、意向客戶積累時(shí)間段：2019年5月5日-2019年5月31日

階段任務(wù)：完成**市場(chǎng)全部客戶拜訪，將公司銷(xiāo)售政策、價(jià)格信息、產(chǎn)品信息傳達(dá)給客戶。

1、任務(wù)目標(biāo)第一階段任務(wù)目標(biāo)客戶拜訪目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)銷(xiāo)售回款目標(biāo)備注有效拜訪100家客戶。

（滿足以下1、填寫(xiě)客戶拜訪記錄表；2、拍廠區(qū)照片或與客戶合影）

1、沉睡客戶：10家；2、新客戶（回款12萬(wàn)以上）：6家；3、20噸以下的新開(kāi)發(fā)客戶，累計(jì)回款額12萬(wàn)為一家新客戶。

A目標(biāo)：400W（160%）

）

B目標(biāo)：370W（150%）

）

C目標(biāo)：320W（130%）

）

階段目標(biāo)：

（2018年5月份250W）

2、客戶拜訪要求（孫紹民負(fù)責(zé)整理）

（客戶拜訪目標(biāo)分解、填寫(xiě)客戶拜訪記錄表、向公司反饋），《客戶拜訪記錄表》見(jiàn)附件。

（二）

第二階段：沉睡客戶喚醒時(shí)間段：2019年6月1日-2019年6月30日階段任務(wù)：重點(diǎn)為沉睡客戶拜訪、成交第二階段任務(wù)目標(biāo)客戶拜訪目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)銷(xiāo)售回款目標(biāo)備注

（三）

第三階段：市場(chǎng)攻堅(jiān)突破

時(shí)間段：2019年7月1日-2019年7月31日階段任務(wù)：重點(diǎn)為新客戶開(kāi)發(fā)、新老客戶成交第三階段任務(wù)目標(biāo)客戶拜訪目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)銷(xiāo)售回款目標(biāo)備注

六、分工計(jì)劃表

序號(hào)項(xiàng)目具體內(nèi)容完成時(shí)間責(zé)任人備注1產(chǎn)品手冊(cè)產(chǎn)品手冊(cè)或宣傳材料設(shè)計(jì)、印刷5月3日前于亦博

2樣品準(zhǔn)備樣品條準(zhǔn)備，含競(jìng)品樣品準(zhǔn)備5月3日前于亦博

3培訓(xùn)資料培訓(xùn)資料準(zhǔn)備（產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售話術(shù)、市場(chǎng)概況、銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售流程等）

5月3日前孫紹民

4業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員集中培訓(xùn)5月4日14:00

孫紹民每周會(huì)議分享3個(gè)銷(xiāo)售話題5差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)規(guī)定修訂根據(jù)實(shí)際情況修訂差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)規(guī)定修訂，為**會(huì)戰(zhàn)提供支持。

5月4日前沙景龍

6**會(huì)戰(zhàn)啟動(dòng)會(huì)召開(kāi)**會(huì)戰(zhàn)啟動(dòng)會(huì)5月4日15:00

司總見(jiàn)附件7完善長(zhǎng)效機(jī)制物流公司合作機(jī)制、客服標(biāo)準(zhǔn)、客戶管理調(diào)整5月25日前劉萬(wàn)慧

8

七、組織保障及檢查監(jiān)督（一）成立**會(huì)戰(zhàn)小組1、組織結(jié)構(gòu)為確保**會(huì)戰(zhàn)順利推進(jìn)，公司決定成立**會(huì)戰(zhàn)小組，成員如下：

組長(zhǎng)：司成有副組長(zhǎng)：孫紹民組員：于亦博、

2、工作職責(zé)（孫紹民負(fù)責(zé)整理）

組長(zhǎng)職責(zé)：

組員職責(zé)：

（二）工作日志及周工作總結(jié)計(jì)劃工作日志于每天下班后，通過(guò)釘釘系統(tǒng)發(fā)送到組長(zhǎng)、副組長(zhǎng)處，最遲于第二天早會(huì)前發(fā)送，每遲發(fā)或忘記發(fā)送一次，罰款20元。工作日志模板如下：

某**會(huì)戰(zhàn)銷(xiāo)售人員工作日志銷(xiāo)售代表：

日期：

今日工作事項(xiàng)

拜訪時(shí)間

拜訪對(duì)象

目的

結(jié)果

客戶反饋

追蹤方案

客戶拜訪

市場(chǎng)信息收集

其他工作事項(xiàng)

明日工作計(jì)劃

（三）會(huì)議制度

序號(hào)會(huì)議種類(lèi)召開(kāi)時(shí)間參加人員會(huì)議方式會(huì)議內(nèi)容備注1**會(huì)戰(zhàn)啟動(dòng)會(huì)5月5日會(huì)戰(zhàn)小組成員、客服部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、人事行政部、技術(shù)服務(wù)部現(xiàn)場(chǎng)會(huì)**會(huì)戰(zhàn)背景、會(huì)戰(zhàn)目標(biāo)、戰(zhàn)前動(dòng)員、各部門(mén)表態(tài)發(fā)言、業(yè)務(wù)人員宣誓出征

2晨會(huì)每天早上8:30會(huì)戰(zhàn)小組成員、客服部電話會(huì)議工作總結(jié)、工作計(jì)劃、需解決的問(wèn)題

3周會(huì)每周六下午2:00會(huì)戰(zhàn)小組成員、客服部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、技術(shù)服務(wù)部現(xiàn)場(chǎng)/電話會(huì)議工作總結(jié)、工作計(jì)劃、需解決的問(wèn)題

4階段總結(jié)會(huì)（月會(huì)）

會(huì)戰(zhàn)期間每月5日前會(huì)戰(zhàn)小組成員、客服部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、技術(shù)服務(wù)部現(xiàn)場(chǎng)會(huì)月度工作總結(jié)、下階段計(jì)劃及目標(biāo)分解、問(wèn)題協(xié)調(diào)、統(tǒng)一思想、下階段工作部署。

5會(huì)戰(zhàn)成果總結(jié)會(huì)8月20日前會(huì)戰(zhàn)小組成員、客服部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、人事行政部、技術(shù)服務(wù)部現(xiàn)場(chǎng)會(huì)會(huì)戰(zhàn)回顧、成果通報(bào)、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、下一步工作部署

附件1：

某**會(huì)戰(zhàn)第一階段（5月）

任務(wù)目標(biāo)考核表

序號(hào)

考核指標(biāo)

權(quán)重

結(jié)

果

設(shè)

定

考

核

標(biāo)

準(zhǔn)

數(shù)

據(jù)

來(lái)

源

自評(píng)得分

公司復(fù)評(píng)得分

信息提供部門(mén)

負(fù)責(zé)人

11

有效客戶拜訪數(shù)量

40%有效拜訪100家客戶。

滿足以下條件為有效拜訪：

1、填寫(xiě)客戶拜訪記錄表；2、實(shí)地拜訪，拍廠區(qū)照片或與客戶合影客服部劉萬(wàn)慧

22

客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量

30%1、沉睡客戶：10家；2、新客戶（回款12萬(wàn)以上）：6家；

沉睡客戶以客服部提供名單為準(zhǔn)，月度回款12萬(wàn)以下的新開(kāi)發(fā)客戶，累計(jì)回款額12萬(wàn)視為一家新客戶。

客服部劉萬(wàn)慧

33

銷(xiāo)售回款額

30%A目標(biāo)：400W（160%）

B目標(biāo)：370W（150%）

C目標(biāo)：320W（130%）

C目標(biāo)：320W（130%）為本考核項(xiàng)目的對(duì)賭目標(biāo)。

財(cái)務(wù)部沙景龍

合

計(jì)

100%

被考核人：

公司復(fù)核：

日期：

附件2：

某客戶拜訪記錄表

填表人信息部門(mén)____________________________

職務(wù)____________________________

姓名____________________________

協(xié)同人員________________________

背景信息

基本信息

拜訪時(shí)間_____年____月____日

_____時(shí)至____時(shí)

客戶名稱(chēng)______________________________________

具體地址______________________________________

行業(yè)及主營(yíng)業(yè)務(wù)________________________________

拜訪對(duì)象______________________________________

聯(lián)系方式______________________________________

競(jìng)品情況______________________________________

其他情況______________________________________

_______________________________________________

前期結(jié)果

溝通主題______________________________________

遺留問(wèn)題______________________________________

其他情況______________________________________

_______________________________________________

拜訪目的1.初次拜訪（自我介紹、朋友推薦、聯(lián)絡(luò)情感等）

2.了結(jié)客戶情況（行業(yè)、經(jīng)營(yíng)等）

3.推薦產(chǎn)品（產(chǎn)品信息、合作方式、數(shù)量、定價(jià)等）

4.解決客戶異議（合作方式、付款方式等）

5.后續(xù)服務(wù)（產(chǎn)品銷(xiāo)售信息反饋、售后、回款等）

拜訪準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、樣品、推薦方案、銷(xiāo)售合同、禮品等

策略準(zhǔn)備1.客戶傾向的產(chǎn)