設(shè)計(jì)師高效簽單Z模式

第一課吸引你的客戶

思考:

顧客到底要購買的到底是什么？銷售任何產(chǎn)品之前首先銷售的是你自己案例：喬吉拉德假如客戶不接受你，他連給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都沒有

第一印象

我們永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)！七秒鐘！讓你自己看起來像一個(gè)好設(shè)計(jì)師包裝設(shè)計(jì)師形象包裝

設(shè)計(jì)師應(yīng)從哪些方面對(duì)自己進(jìn)行形象包裝呢？儀容舉止談吐服飾待人接物我們今天用六個(gè)層面來給大家分析給大家它們亦稱個(gè)人形象六要素.第一,是儀容.儀容,是指一個(gè)人個(gè)人形體的基本外觀.這個(gè)屬于不可控引述為主，但是不管是不是留胡子、剃光頭，但是干干凈凈是基本的，這里我們就不過多說明了。第三,是舉止.舉止,指的是人們的肢體動(dòng)作.第四,是服飾.服飾,是對(duì)人們穿著的服裝和佩戴的首飾的統(tǒng)稱.第五,是談吐.談吐,即一個(gè)人的言談話語.第六,是待人接物.所謂待人接物,具體是指與他人相處時(shí)的表現(xiàn),亦即為人處世的態(tài)度.設(shè)計(jì)師形象包裝不修邊幅的人在社會(huì)上是沒有影響的

——你就是你所穿的服裝建造一個(gè)人，不修邊幅的人在社會(huì)上是沒有影響的?！R克·吐溫

著裝的原則：

只買那些高質(zhì)量的服裝要避免色彩刺眼的低品位、不和諧的搭配，中上層階級(jí)著裝講究含蓄和品位舉止原則和言談：

沉著、穩(wěn)重、鎮(zhèn)定、優(yōu)雅不要舉止粗莽，倉促設(shè)計(jì)師自我包裝四大工具名片包裝網(wǎng)絡(luò)包裝作品包裝客戶包裝名片包裝推崇設(shè)計(jì)師五個(gè)方案（如何包裝自己，給自己定位）榮譽(yù)型推崇方案（獲過多少獎(jiǎng)）專家型推崇方案（綜合體，首席設(shè)計(jì)師，哪個(gè)俱樂部協(xié)會(huì)，多少年經(jīng)驗(yàn)，圈內(nèi)專家任務(wù)）專業(yè)型推崇方案（風(fēng)水設(shè)計(jì)師、軟裝）氣質(zhì)型推崇方案（設(shè)計(jì)師培育自己的氣質(zhì)針對(duì)不同的客戶‘淑女型、體育性、軍人型的）才華型推崇方案（特殊才藝，繪畫、鋼琴、音樂）現(xiàn)場做游戲，確定自己的方向作品包裝網(wǎng)絡(luò)包裝客戶包裝把自己打造成家裝設(shè)計(jì)界的明星！成就個(gè)人品牌你給別人第一印象是在七秒鐘內(nèi)形成的，接下來客戶會(huì)在一分鐘內(nèi)來驗(yàn)證是不是再和你交流！這一分鐘也就是開場白時(shí)間！所以開場白非常重要贏得客戶好感的五種方法贊美認(rèn)同聆聽關(guān)心專業(yè)

第二課確定準(zhǔn)客戶

客戶的四級(jí)分類

最有價(jià)值客戶重要客戶一般客戶低質(zhì)客戶

準(zhǔn)客戶的條件：是否有強(qiáng)烈的需求是否有足夠的支付意愿

是否有決策權(quán)認(rèn)同設(shè)計(jì)師

客戶的四大性格特征活潑型力量型完美型和平型活潑型：情感外漏、情緒波動(dòng)大、容易接受新鮮事物、耐不住寂寞活潑型家裝心理有主見、但經(jīng)不住別人勸說，施工項(xiàng)目改動(dòng)性大，只要合作愉快，他們會(huì)為你介紹很多的新客戶并樂此不疲，但是如果他們對(duì)家裝不滿意，也會(huì)到處傳播力量型：充滿活力、自我、霸道力量型客戶解決方案

1、滿足他們的領(lǐng)導(dǎo)欲，要學(xué)會(huì)聆聽，而且要聽得仔細(xì)，因?yàn)樗麄儧]有耐心再說第二遍

2、更不要與他們反駁

3、只要按照他的要求，他就會(huì)很快簽單

4、即使客戶說得不對(duì)，你也不要反駁，只要按照正確的方式把事做好就行了，因?yàn)樗麄兏P(guān)心結(jié)果。完美型：冷靜、從不輕易發(fā)言、從不輕易做決定完美型客戶解決方案

各項(xiàng)工作都要做到非常認(rèn)真、細(xì)致，同時(shí)不要急于求成，要給他們一個(gè)選擇與對(duì)比的時(shí)間，因?yàn)樗麄儧Q不會(huì)輕易與別人簽單和平型：有耐心、和事佬、好相處和平型客戶解決方案

設(shè)計(jì)師就要積極聯(lián)系，因?yàn)樗麄冎辽俨粫?huì)直接拒絕你，所以，多跟他們聯(lián)系，直到讓他們覺得不好意思拒絕你了，就會(huì)簽單。

解決客戶擔(dān)心的三大有效方法用案例說話用實(shí)力說話用情感說話

第三課取得客戶信任

客戶的五種裝修需求標(biāo)準(zhǔn)很高省錢為重實(shí)用思想隨機(jī)可變相信專家客戶最關(guān)注的八個(gè)裝修要點(diǎn)價(jià)格質(zhì)量環(huán)保設(shè)計(jì)材料配套工期保障搞定四個(gè)人談單就輕松愛人孩子父母朋友思考：如何取得客戶的信任呢？讓客戶喜歡你的九大手段形象得體語言正面做事認(rèn)真作風(fēng)細(xì)膩流程規(guī)范準(zhǔn)備充分對(duì)方立場不斷付出永懷感恩

第四課如何實(shí)現(xiàn)簽單臨門一腳

簽單暗示的四種方式

優(yōu)質(zhì)服務(wù)暗示法開工準(zhǔn)備暗示法施工跟進(jìn)暗示法客戶活動(dòng)暗示法如何突破價(jià)格瓶頸？讓客戶為愛而付出讓客戶為痛苦而付出讓客戶為面子而付出讓客戶為成功而付出讓客戶為愛而付出有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)大家要記住：就是在跟客戶初次交流時(shí)就要先為客戶設(shè)定一個(gè)伏筆，張先生你好，咱們現(xiàn)在家里一般都是一個(gè)孩子，我們都希望孩子有個(gè)美好的未來，那我在孩子房間多下些功夫，多做一些對(duì)開發(fā)兒童理智有利的設(shè)計(jì)，你再多加3000塊，好不好？李小姐你好，你先生工作非常忙是不是？你知道的，男人再大，其實(shí)都是孩子，都好玩，那我多下點(diǎn)功夫，把家里設(shè)計(jì)的更有趣味性，讓你老公多留在家里陪陪你或讓他早點(diǎn)回家，你再多加5000塊，好不好呢？如果客戶看方案覺得價(jià)格貴就讓他為痛苦而付出：李小姐，我首先聲明一點(diǎn)，我們的報(bào)價(jià)肯定不是最便宜的，我給你做方案，首先考慮的是家的環(huán)保指數(shù)和您以后的生活品質(zhì)，你要找其他公司，他們?yōu)榱撕瀱?，肯定便宜，他們沒有考慮到你家的生活品質(zhì)，最后受害的是誰呢?我是站在你的立場為你考慮，即使你不簽單，我也要為你家的生活品質(zhì)考慮。剛跟客戶接觸時(shí)就要設(shè)定一種程序：一接觸就要跟客戶確定時(shí)間表：因?yàn)槲颐吭路?wù)客戶比較多，為了給你更好的服務(wù)和節(jié)省你的時(shí)間，我為你制定一個(gè)時(shí)間規(guī)劃，（時(shí)間表）并且在接下來，我們公司所有部門在為你服務(wù)時(shí)都會(huì)有一個(gè)時(shí)間表，這個(gè)時(shí)間表一式兩份，（充分體現(xiàn)我們公司高質(zhì)量的服務(wù)和管理水平，為什么，我們要用時(shí)間表框住客戶）1、量房時(shí)間2、平面方案時(shí)間3、看效果圖時(shí)間3、簽單時(shí)間（看黃歷）6、客戶搬家時(shí)間注意：設(shè)計(jì)師最好把黃歷研究一下，把本月中、下月，一年中日i子比較好的時(shí)間，定下來，客戶成交意向的四大信號(hào)重點(diǎn)談價(jià)格主動(dòng)電話咨詢后期帶朋友前來咨詢售后服務(wù)解決客戶擔(dān)心的三大有效方法用案例說話用實(shí)力說話用情感說話合同簽訂的五個(gè)注意事項(xiàng)充分自信給客戶力量鄭重起事所有內(nèi)容事先填寫好不要代客戶書寫握手向他表示祝賀

與客戶討論價(jià)格的原則1、不輕易讓價(jià)A要有充分的信心B制造高品質(zhì)、高成本的氛圍C讓對(duì)方相信：物有所值、價(jià)格合理

2、不要有低價(jià)的觀念，除非業(yè)主A有足夠的現(xiàn)金，能當(dāng)場交定金B(yǎng)能夠做主簽單、否則就不要談?wù)搩r(jià)格設(shè)計(jì)師運(yùn)用：太貴了，不會(huì)的，不可能的

3不給業(yè)主出價(jià)的機(jī)會(huì)不管業(yè)主出價(jià)高于底線或低于底線都要拒絕，表明公司不接受預(yù)備已經(jīng)成交客戶的合同（客戶見證）4、不要以降價(jià)作為唯一的簽單籌碼5、抵制業(yè)主有殺價(jià)念頭的方法（在客戶還沒有這種想法時(shí)就要給他扼殺掉

6、不要主動(dòng)提出讓折扣

7、無論對(duì)方，第一次殺價(jià)多少，都要馬上拒絕（但注意語氣不要過于堅(jiān)決），再調(diào)價(jià)到公司可以接收的價(jià)位

8、當(dāng)準(zhǔn)備在客戶出價(jià)后就成交時(shí)，必須確定對(duì)方可以支付定金才可以松口，并要立即準(zhǔn)備好訂單

9、先從尾數(shù)開始讓價(jià)，細(xì)觀客戶反映（像鐵公雞一樣，讓他拔毛拔的很費(fèi)力）

10、如價(jià)格確定應(yīng)立即收取定金

11、解決業(yè)主“太貴了”的技巧：技巧一：不要在一開始就告訴業(yè)主價(jià)錢價(jià)錢永遠(yuǎn)都是最后考慮的問題技巧二：價(jià)格不等于價(jià)值，價(jià)值大于價(jià)格技巧三：一次性投資的概念技巧四：對(duì)比法技巧五：補(bǔ)償法（可以幫客戶在主材上省錢）第五課如何把簽單額做到最大化提高裝修簽單額的三種方法把服務(wù)項(xiàng)目盡量做多把裝修檔次盡量做高把主材產(chǎn)品盡量推廣

促成客戶訂購主材產(chǎn)品的四大說辭讓客戶感覺到“省”讓客戶感覺到“?！弊尶蛻舾杏X到“便”讓客戶感覺到“信”

客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買便宜,只會(huì)占便宜

你可以賣給客戶比他想要的更多的東西，絕對(duì)不能更少

認(rèn)定別人買不起是對(duì)別人的一種侮辱

第六課如何實(shí)現(xiàn)輕松跟進(jìn)工地工地跟進(jìn)四去四不去開工交底一定要去各工種開工一定要去客戶要求去一定要去工程驗(yàn)收時(shí)一定要去