做好團隊教練

一、什么是關(guān)鍵人才1.關(guān)鍵崗位的界定在一個企業(yè)中，每個人對企業(yè)產(chǎn)生的影響力都不相同，影響大的崗位叫關(guān)鍵崗位，關(guān)鍵崗位上的人才叫關(guān)鍵人才。一般來說，關(guān)鍵崗位具有四個特征：首先，不一定最高薪；其次，不一定最難找；第三，不一定最難留；第四，對企業(yè)的戰(zhàn)略作用最大。舉例來說，在聯(lián)邦快遞，最高薪的人才可能是飛行員，但對戰(zhàn)略或盈虧影響最大的卻是調(diào)度員，因為調(diào)度員決定著貨物的安排，涉及客戶滿意和成本。對于企業(yè)來說，需要把有限的資源投在關(guān)鍵崗位上，提升關(guān)鍵人才的才能、動力和合力，才能更快提升整個公司的經(jīng)營業(yè)績和利潤，這就是撬動的效果。2.服務(wù)驅(qū)動的商業(yè)模式在服務(wù)驅(qū)動的商業(yè)模式中，企業(yè)和客戶之間的界面叫做customer-facingemployees，也就是直接面對客戶的人。蓋洛普公司通過對本公司的員工情況進(jìn)行調(diào)查，得出結(jié)論：敬業(yè)員工是少數(shù)的，不敬業(yè)的員工是多數(shù)的，更有約15%的積極不敬業(yè)的員工。如果把不敬業(yè)員工和積極不敬業(yè)的員工放在公司和客戶之間的界面上，直接面對客戶，會讓企業(yè)流失大量銷售收入，損失慘重。所以在蓋洛普公司有個極端說法，對于那些積極不敬業(yè)的員工，寧可發(fā)工資讓他在家休息，這樣做是在為公司止血?，F(xiàn)在是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，傳播速度的加快使得口碑的力量日益凸顯。重視口碑，就是重視和關(guān)注客戶滿意度。而決定客戶滿意度的，是直接面對客戶的服務(wù)人員。所以，在服務(wù)驅(qū)動的行業(yè)中，服務(wù)人員的能力、動力非常重要，評判標(biāo)準(zhǔn)就是同理心，即換位思考的能力。3.銷售驅(qū)動的商業(yè)模式在銷售驅(qū)動的商業(yè)模式中，銷售類是企業(yè)至關(guān)重要的崗位，影響著企業(yè)的銷售收入和利潤。一些研究結(jié)果表明，55%的銷售其實不適合做銷售，很多人是被逼無奈的選擇；在適合做銷售的人中，有20%-25%是錯誤的搭配，行業(yè)選擇錯誤，賣了不該賣的東西，如應(yīng)該賣汽車的賣了藥、應(yīng)該賣藥的在賣汽車。套用80/20原則，20%的銷售才是真正的人崗匹配，他們創(chuàng)造了80%的銷售收入。圖1三類銷售代表如圖1所示，銷售類關(guān)鍵崗位的人才可以分為三類：第一類，推銷員。這種人急功近利、百折不撓。銷售特點：短平快。第二類，顧問式銷售。這種人為客戶著想，會贏得客戶的信任，為長期合作甚至?xí)芈蹲约寒a(chǎn)品和服務(wù)的缺點，甚至?xí)毁u產(chǎn)品和服務(wù)。銷售特點：以信任為基礎(chǔ)。第三類，拿天價大單的銷售。這些人名片上印的頭銜都很高，銷售周期可能很漫長，不拿單子則已，一拿單子就是大單，所以其收入結(jié)構(gòu)是基本工資很高，獎金基本沒有。這類銷售可以更多地了解客戶的行業(yè)和需求，可以說客戶的語言，甚至說客戶的行話。從本質(zhì)上說，不管是哪類銷售代表，都有非常強烈的成就動機，都非常勇敢、百折不撓。4.研發(fā)驅(qū)動的商業(yè)模式研發(fā)驅(qū)動的行業(yè)主要指一些高科技的公司，如醫(yī)藥行業(yè)等。在研發(fā)驅(qū)動的商業(yè)模式中，研發(fā)有著舉足輕重的地位。研發(fā)可以分成兩類：一種叫愛因斯坦模式，一種叫愛迪生模式。兩種模式表面上看都一樣，但實質(zhì)完全不同。愛因斯坦模式需要靈感，而不是玩命干活，如快速消費品公司的研發(fā)，賣的就是產(chǎn)品概念；愛迪生模式就是死命干活，如制藥行業(yè)，研發(fā)的藥越多，上市的概率就越高，只要有一個藥賣得好，基本上就會成為公司的支柱?？傮w來說，在研發(fā)驅(qū)動的商業(yè)模式中，關(guān)鍵崗位的人的特點是：勤奮、與人為善，不侵占他人的勞動成果。5.領(lǐng)導(dǎo)者不管什么行業(yè)、什么公司，不管什么樣的商業(yè)模式，領(lǐng)導(dǎo)者都是關(guān)鍵崗位，而且不分官大官小，不分管什么業(yè)務(wù)。因為人最難管，員工的能力、動力和合力完全取決于其頂頭上司。作為領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)該具備的素質(zhì)有：智力、自信、誠信、領(lǐng)導(dǎo)欲、努力和業(yè)務(wù)知識。二、人才選拔的標(biāo)準(zhǔn)1.人才標(biāo)準(zhǔn)的演化在不同時代，人才標(biāo)準(zhǔn)有不同的演進(jìn)，分為三個版本：1.0時代、2.0時代和3.0時代。1.0時代1.0版本出現(xiàn)自有人類出現(xiàn)用工開始，簡單易行、行之有效，叫人口統(tǒng)計學(xué)指標(biāo)，如年齡、性別、學(xué)歷、婚姻狀況、健康狀況等。此版本有用，但很不完整。2.0時代有了人力資源這門學(xué)問后，就有了KSAO，K代表Knowledge（知識），S代表Skills（技能），A代表Ability（能力），O代表Other（其他）。能力和技能不一樣，能力是一種基本能力，技能是基于通用能力（如智商、語言能力）之上的能力，如打字能力、PowerPoint制作能力等；技能可以快速培養(yǎng)，能力不能。這就是2.0版本。此版本也有缺陷，也解決不了所有問題。3.0時代3.0版本留著部分1.0版本的內(nèi)容，接受2.0版本的內(nèi)容，但是更加強調(diào)素質(zhì)模型（Competencymodel）。素質(zhì)是一個心理學(xué)家DavidMcClelland提出的觀點，當(dāng)時美國政府請DavidMcClelland去幫他們選Foreignservice（在其他國家的美國使館或領(lǐng)事館中工作的美國文化的形象大使，使命是讓其他國家人民對美國有好感）。之前選拔一直用2.0時代的標(biāo)準(zhǔn)，通過知識、技能、能力測驗，考美國史、西方文明史、英語、經(jīng)濟、政府關(guān)系，從最好的學(xué)校中選高材生，但是選出來的人大部分不行，不能發(fā)揮角色的應(yīng)有作用。DavidMcClelland認(rèn)為，能勝任這項工作的人應(yīng)具備三項素質(zhì)：對人敏感，理解不同文化背景的人所講的話的真正涵義，并預(yù)測其反應(yīng)；正面看待他人，對于不同文化背景及持不同政見的人，尊重其人格，認(rèn)可其價值，即使面對壓力，亦能如此；政治敏感度，迅速了解誰能影響誰以及他們政治傾向。這也是領(lǐng)導(dǎo)人才的標(biāo)準(zhǔn)，即3.0版本。2.跨越人才類別的最低心理素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)圖2跨越人才類別的最低心理素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)如圖2所示，按照需要最低的心理素質(zhì)來分類，人才分為七類：第一類，不工作者，如學(xué)生、全職家庭主婦。這類人只需具備一條心理素質(zhì)：與人為善。與人為善的內(nèi)涵很簡單，就是遵紀(jì)守法。第二類，非銷售類，如服務(wù)、客服、研發(fā)。這類人的素質(zhì)要求：既要與人為善，還要追求卓越。與人為善的內(nèi)涵在前者的基礎(chǔ)上要加上一條：與人合作；追求卓越，就是在沒有人監(jiān)督的情況下，也能把工作做好。第三類，銷售代表。這類人的素質(zhì)要求：與人為善、追求卓越和自信果敢。與人為善的標(biāo)準(zhǔn)中，多了讓人信任；追求卓越，要求是不僅要把工作做好，還要挑戰(zhàn)高指標(biāo)；自信果敢，就是百折不饒、鍥而不舍。第四類，自由職業(yè)者，如老師。這類人的素質(zhì)要求：與人為善、追求卓越、自信果敢和戰(zhàn)略思維。自由職業(yè)者是一個個人品牌，在知道要為客戶創(chuàng)造什么價值的同時，還要樹立良好的口碑。第五類，經(jīng)理人，就是領(lǐng)導(dǎo)者，是有真功夫的人。做經(jīng)理人要求具備五條心理素質(zhì)：與人為善、追求卓越、自信果敢、戰(zhàn)略思維和知人之智。與人為善，就是要讓別人信任，讓下屬愿意托付職業(yè)生涯；追求卓越，就是標(biāo)準(zhǔn)得高、要求得嚴(yán)，努力工作，提升整個團隊的士氣；自信果敢，自信才能讓他人信服，敢于批評他人才能樹立權(quán)威；戰(zhàn)略思維，指明工作方向，帶領(lǐng)團隊走向成功；知人之智，對自己找來的人負(fù)責(zé)，人盡其用。第六類，企業(yè)家。作為更高級別的人才，要求具備的心理素質(zhì)有五條：與人為善、追求卓越、自信果敢、戰(zhàn)略思維和知人之智。與經(jīng)理人不同的是，企業(yè)家的自信到了不可思議的境界，更加果敢，敢冒險，更加追求卓越，不喜歡被別人領(lǐng)導(dǎo)。企業(yè)家給別人提供就業(yè)機會，所以不管是成功的還是失敗的，都很偉大。第七類，政治家。政治家是最高端人才，其心理素質(zhì)非常強悍，與人為善、追求卓越、自信果敢、戰(zhàn)略思維、知人之智，但是更加自信，覺得可以改變世界，而且命都可以不要。企業(yè)家是賭徒，用青春賭財富；政治家要改變社會，是亡命之徒。不同類型人的境界是不一樣的。企業(yè)家認(rèn)為，我要給別人提供就業(yè)機會；經(jīng)理人認(rèn)為，我要過體面的生活，要當(dāng)總經(jīng)理；自由職業(yè)者認(rèn)為，沒老板就行，自給自足，能過日子；銷售代表認(rèn)為，應(yīng)該掙的多一點；非銷售類的認(rèn)為，能上班，不餓死，該有的都有就行；不工作的人認(rèn)為，工作太累，有人養(yǎng)我就行?？傊?，不同種類的人有不同的活法，需要不同的心理素質(zhì)。圖3領(lǐng)導(dǎo)者的五大品質(zhì)如圖3所示，在五條心理素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)中，與人為善、追求卓越和自信果敢屬于同一類性格因素——品格，戰(zhàn)略思維和知人之智屬于能力。戰(zhàn)略思維、自信果敢、追求卓越，是管事的線；知人之智、自信果敢、與人為善是管人的線。這里面最重要的是戰(zhàn)略思維?！秾O子兵法》中提到：“將者，智信仁勇嚴(yán)也。”講的就是領(lǐng)導(dǎo)者的五大品質(zhì)。人無完人，一個領(lǐng)導(dǎo)者這五條標(biāo)準(zhǔn)都及格，就是合格領(lǐng)導(dǎo)者；如果一條優(yōu)秀、其他四條合格，就是一個優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者。對于管理者來說，如果戰(zhàn)略思維是最優(yōu)秀的，其他都及格，就是最佳的。三、人才選拔的方法1.人才測評方法分級如圖4所示，人才測評的方法分為不同的檔次，越往上走越貴，越往上走成本越高，但是非常值。圖4人才測評方法分級選人不是兒戲，在選用測評方法選擇人才時，星相學(xué)、筆跡學(xué)、顱相學(xué)、血型與性格等不能采用，因為沒有科學(xué)依據(jù)。心理學(xué)上測驗有很多維度，常用的篩選人才的方法有：第一，訪談，如精心設(shè)計的訪談，可以打分的、數(shù)量化的訪談，經(jīng)過實證研究證實有效度的訪談；第二，能力測驗，如基本能力測驗、基本認(rèn)知能力測驗；第三，價值觀問卷，人才的價值觀應(yīng)與企業(yè)價值觀一致；第四，心理健康問卷。這些都是過濾、淘汰差的人的方法。選拔優(yōu)秀的人要用重量級的方法，即工作樣本和行為模擬。用的東西的成本不一樣，效度是絕對不可同日而語的。2.聽其言：談話法一般最常用的、相對來講效率比較高的選才方法是：跟他談一談，學(xué)名叫JobInterview（招聘面試、工作面試）。三國時代，劉備為請諸葛亮三顧茅廬，出了一套面試題。諸葛亮不含糊，首先做了一個SWOT分析，緊接著基于SWOT分析做了一個戰(zhàn)略——三分天下，然后給出了一些應(yīng)變計劃。面試官劉備對諸葛亮的評價是“善”（就是棒的意思）。這個面試，做得好還是不好呢？有好有不好?？纯此说脑u述：司馬懿在《晉書·宣帝紀(jì)》中評價諸葛亮：“亮志大而不見機，多謀而少決，好兵而無權(quán)，雖提卒十萬，已墮吾畫中，破之必矣?！薄傲林敬蠖灰姍C”，意思是追求卓越，但是戰(zhàn)略思維差，看不到機會，抓不住機會；“多謀而少決”，意思是愛動腦子愛思考，但是不果斷，諸葛亮從來不敢出奇兵；“好兵而無權(quán)”，喜歡出兵，但不會權(quán)衡利弊。司馬懿的評價略顯主觀，但諸葛亮確實有些方面是弱點。陳壽在《三國志》中對諸葛亮的評價比較客觀：“連年動眾，未能成功，蓋應(yīng)變將略，非其所長歟！”其中對諸葛亮這個測評，優(yōu)點是有案例分析，敗筆有兩個：第一，沒有一個人才標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)鍵人才都有心理素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，諸葛亮沒有勇，有智商，但戰(zhàn)略思維不等于智商，智商是戰(zhàn)略思維的基礎(chǔ)，有基礎(chǔ)不等于就有戰(zhàn)略思維。第二，沒有打分方法?，F(xiàn)在做面試都會打分，做到什么程度算是一個好的應(yīng)聘者都很明確。但對諸葛亮，劉備只憑自己的感覺，印象分高，沒有量化的標(biāo)準(zhǔn)和行為指標(biāo)。3.即時計分訪談即時計分訪談（ImmediatelyScorableInterview）是最先進(jìn)的面試形式，當(dāng)場做完當(dāng)場出分?jǐn)?shù)。這種面試工具，大多數(shù)公司不會用，甚至有些公司拒絕用，總覺得憑經(jīng)驗一拍腦袋就可以了。4.觀其行：日常觀察在眾多測評方法中，最靠譜的就是行為觀察。心理學(xué)的問卷比較主觀，就是應(yīng)聘者填問卷自己說自己。而在行為觀察中，如果測評師、人力資源的專家在觀察別人時可以克服主觀、消除偏見，不受自己的喜好和情緒的影響，然后參照一定的可操作的行為指標(biāo)，就會相對客觀。姜太公輔佐周武王打天下，他對人有一套觀察標(biāo)準(zhǔn)