市場(chǎng)拓展工作規(guī)范

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔崗位名稱:市場(chǎng)拓展崗位所在流程:任務(wù)項(xiàng)目工作步驟任務(wù)結(jié)果任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)專用工具使用注意事項(xiàng)意外處理1.提出公司國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓的設(shè)想;A)總結(jié)前一年度國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。B)國(guó)際市場(chǎng)總體形勢(shì)分析.C)結(jié)合已有市場(chǎng)和經(jīng)銷商分布狀況,分析市場(chǎng)空白點(diǎn)D)根據(jù)分析選定重點(diǎn)拓展的目標(biāo)市場(chǎng)E)根據(jù)現(xiàn)有人員配備,規(guī)劃整體市場(chǎng)拓展步驟.制定出國(guó)際市場(chǎng)整體拓展計(jì)劃與考核標(biāo)準(zhǔn).完整的市場(chǎng)區(qū)域規(guī)劃清晰的人員任務(wù)劃分高度的可操作性無(wú)前一年度國(guó)際市場(chǎng)總結(jié)意義重大,應(yīng)充分重視與利用.及時(shí)根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的變化調(diào)整拓展重點(diǎn).2.尋找國(guó)外經(jīng)銷商并進(jìn)行前期接觸A)搜集接觸國(guó)外經(jīng)銷商的途徑,如國(guó)內(nèi)外體育用品訂貨會(huì)、國(guó)內(nèi)外大型體育賽事等B)通過(guò)以上途徑,與國(guó)外經(jīng)銷商進(jìn)行初步接觸,介紹我公司概況、產(chǎn)品特點(diǎn),尋求合作C)詳細(xì)了解國(guó)外經(jīng)銷商情況,包括經(jīng)營(yíng)范圍、銷售渠道、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等，初步判斷為長(zhǎng)期經(jīng)銷商和一般零售客戶擴(kuò)大我公司的國(guó)際影響篩選出國(guó)際市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)銷商國(guó)外經(jīng)銷商的前期接觸有明確的時(shí)間與數(shù)量規(guī)劃所選經(jīng)銷商，特別是獨(dú)家代理商具備相當(dāng)?shù)膶?shí)力無(wú)嚴(yán)謹(jǐn)篩選國(guó)外經(jīng)銷商，盡量減少獨(dú)家代理商的更換次數(shù)一旦發(fā)生獨(dú)家代理商更換的情況，應(yīng)做好交接與客情處理3.與國(guó)外經(jīng)銷商進(jìn)行貿(mào)易談判A)區(qū)分該國(guó)外經(jīng)銷商是新客戶還是老客戶.B)搜集談判對(duì)象的詳細(xì)情況,C)對(duì)于新客戶,資料包括:其國(guó)家自然狀況、政經(jīng)形勢(shì)、現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)范圍、銷售渠道等D)對(duì)于老客戶,資料包括:前一年度銷售狀況總結(jié),下一年度規(guī)劃,現(xiàn)存狀況分析與解決等E)談判中,在詳細(xì)了解客戶經(jīng)營(yíng)狀況基礎(chǔ)上,充分向客戶介紹我公司的政策與立場(chǎng),實(shí)現(xiàn)”雙贏”F)談判后,迅速落實(shí)談判中的承諾,及時(shí)解決現(xiàn)存問(wèn)題通過(guò)談判,增進(jìn)了解,加強(qiáng)溝通,解決問(wèn)題,制定規(guī)劃.深度了解客戶困難與要求全面介紹我司政策與立場(chǎng)就難點(diǎn)問(wèn)題在解決方法上達(dá)成共識(shí).每次談判后整理詳細(xì)的談判紀(jì)錄無(wú)談判前期準(zhǔn)備工作應(yīng)全面翔實(shí)談判中隨機(jī)應(yīng)變談判后問(wèn)題及時(shí)處理談判中權(quán)限之外事項(xiàng)應(yīng)呈報(bào)經(jīng)理.4.保持與國(guó)外客戶在日常工作中的密切聯(lián)系A(chǔ))建立客戶檔案B)主動(dòng)向客戶介紹我公司最新產(chǎn)品動(dòng)向.C)充分珍視每一位客戶的每一筆交易D)幫助客戶制定出長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃.E)利用國(guó)內(nèi)外訂貨會(huì),增進(jìn)雙方的了解與合作.通過(guò)業(yè)務(wù)關(guān)系建立,形成良好的客情對(duì)每一筆交易有充分的準(zhǔn)備與總結(jié).將交易過(guò)程存入客戶檔案.無(wú)及時(shí)了解客戶需求并迅速做出反應(yīng).發(fā)現(xiàn)客戶錯(cuò)誤,及時(shí)糾正5.制定市場(chǎng)拓展方案及協(xié)助客戶實(shí)施該方案A)搜集整理客戶交易資料B)考察該客戶市場(chǎng)容量C)尋找該客戶業(yè)績(jī)提升的途徑D)結(jié)合該客戶任務(wù)量,制定出具體的規(guī)劃.E)根據(jù)計(jì)劃,提供我方支持,與客戶共同達(dá)到年度目標(biāo)針對(duì)每一位客戶,都有對(duì)其的規(guī)劃與實(shí)施步驟配合客戶達(dá)到或超過(guò)任務(wù)規(guī)劃市場(chǎng)拓展方案切實(shí)可行配合方式與安排有章可循無(wú)與客戶商定拓展規(guī)劃時(shí),兼顧客戶與公司的利益.市場(chǎng)開(kāi)拓規(guī)劃可根據(jù)實(shí)際變化進(jìn)行調(diào)整.6.聯(lián)系與實(shí)施相關(guān)區(qū)域的贊助項(xiàng)目A)了解調(diào)查區(qū)域相關(guān)資料B)確定該區(qū)域穩(wěn)定且具有實(shí)力的經(jīng)銷商合作伙伴C)根據(jù)該區(qū)域與經(jīng)銷商實(shí)際情況與需求,結(jié)合我司產(chǎn)品特點(diǎn),確定贊助項(xiàng)目.D)與所贊助組織或通過(guò)經(jīng)銷商簽訂贊助協(xié)議,數(shù)字化贊助內(nèi)容.E)贊助期間,即時(shí)了解進(jìn)度與成效F)贊助期末,效果評(píng)估,如有必要,進(jìn)行續(xù)約.贊助協(xié)議存檔贊助效果評(píng)估在贊助期限內(nèi),我方在品牌認(rèn)知度、公眾形象、產(chǎn)品銷售量等方面達(dá)到或超過(guò)贊助初期目標(biāo)無(wú)贊助協(xié)議數(shù)字化以利于前期準(zhǔn)備與后期評(píng)估贊助項(xiàng)目變化（增減）及時(shí)調(diào)整規(guī)劃做好預(yù)算7.組織參加國(guó)外展覽會(huì)A)了解展覽會(huì)背景與參展商構(gòu)成B)制定參展工作規(guī)劃C)確定參展人員,進(jìn)行人員分工D)準(zhǔn)備參展樣品,落實(shí)展臺(tái)布置E)結(jié)合參展規(guī)劃,于展會(huì)期間具體落實(shí)并根據(jù)實(shí)際情況做出調(diào)整F組織撤展G整理客戶資料,進(jìn)行聯(lián)絡(luò)向世界介紹李寧牌維護(hù)國(guó)外已有客戶,發(fā)掘潛在客戶李寧牌知名度提升整理清晰的待開(kāi)發(fā)客戶資料無(wú)參會(huì)期間,保持良好的形象.參展人員加強(qiáng)溝通,注意配合展會(huì)期間,意外事件經(jīng)過(guò)討論做出決定8.組織參加公司訂貨會(huì)A)制定參會(huì)計(jì)劃B)確定參會(huì)人員C)聯(lián)系落實(shí)國(guó)外客戶參展情況,安排接待D)結(jié)合參會(huì)計(jì)劃,訂貨會(huì)期間具體落實(shí)并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整.E)充分利用上回期間加強(qiáng)與國(guó)外客戶的溝通與合作F)組織撤會(huì)國(guó)外客戶全面了解我司下季產(chǎn)品狀況并做出選樣與預(yù)定老客戶就協(xié)議續(xù)簽與實(shí)施進(jìn)度情況進(jìn)行跟蹤.新客戶嘗試進(jìn)行初步訂貨無(wú)明確每一位參展人員的客戶群,保證溝通得的質(zhì)量對(duì)于國(guó)外客戶行程做出預(yù)先安排并保持可調(diào)度9.接受部門臨時(shí)工作及完成崗位之間配合工作A)根據(jù)臨時(shí)工作的急緩程度,確定