市場銷售工作計劃模板（10篇）

第42頁共42頁市場銷售工作計劃模板目錄一?、檢討與愿?景二、工?作思路三?、管理團隊?四、市場?分析五、?品牌推廣?六、工作進?度七、資?源配置八?、費用預算?一、檢討?與愿景_?__年公司?成立市場部?，它是公司?探索新管理?模式的重大?變革。但在?經(jīng)過一年之?后，市場部?成為雞肋，?嚼之無味，?棄之可惜；?市場部除了?做了很多看?起來似是而?非的市場活?動，隔靴搔?癢的市場推?廣，就是增?加了很多直?接或間接的?費用，而看?起來對市場?沒什么幫助?。但在公?司領導高層?的支持和我?們不斷地學?習中，在后?幾個月的工?作中也探索?我們的生存?和發(fā)展之路?，在與各分?公司的市場?活動，公司?資源整合過?程中，不斷?進步。二?、工作思路?、明確工?作內容首?先就必須讓?市場部從圍?繞銷售部轉?、擔當銷售?內勤的角色?中快速轉變?過來，從事?務型的辦公?室職能里解?脫出來，真?正賦予市場?部戰(zhàn)略規(guī)劃?、策略制定?、市場調研?、產(chǎn)品開發(fā)?等基本的崗?位職能，以?消費者需求?為中心，根?據(jù)不同的市?場環(huán)境，對?市場運作進?行策劃及指?導。、駐?點營銷駐?點市場的推?行既鍛煉、?提升市場部?人員自身，?又貼身服務?了一線業(yè)務?人員，市場?部只有提供?了這種貼身?、顧問、教?練式的全程?跟蹤服務，?市場部才能?徹底改變一?線人員對其?的片面看法?。市場部?駐點必須完?成六方面的?工作：a?、通過全面?的調研，發(fā)?現(xiàn)市場機會?點，并針對?性地拿出市?場提升方案?；b、搜?集競爭品牌?產(chǎn)品和活動?信息，捕獲?市場消費需?求結合行業(yè)?發(fā)展趨勢，?提出新產(chǎn)品?的開發(fā)思路?；c、指?導市場做好?終端標準化?建設，推動?市場健康穩(wěn)?定發(fā)展；?d、針對性?地制定并_?__實施促?銷活動方案?，對市場促?銷、費用及?政策使用情?況進行核查?與落實，發(fā)?現(xiàn)情況及時?予以上報處?理。e、?及時全面宣?貫公司政策?，提升一線?人員的戰(zhàn)斗?力；f、?在市場實踐?中亮點案例?，重點總結?出方法和經(jīng)?驗，及時推?薦給市場復?制；、與?銷售部強強?聯(lián)合，成立?品牌小組?市場部要在?市場一線真?正發(fā)揮作用?，除了調整?市場部定位?及提升市場?部自身服務?水平外，還?離不開銷售?部門的支持?和配合。如?果得不到市?場一線的認?可和有效執(zhí)?行，即使再?好的方案，?最終也只能?是一紙空文?。由市場部?和銷售部兩?部門的主管?和骨干組成?品牌小組，?由市場部確?定活動企劃?方案，再由?品牌小組成?員發(fā)表意見?，主要對方?案提出看法?和改進建議?，對于需進?一步修改完?善的方案，?由市場部負?責調整；對?于會議討論?通過的方案?，交銷售部?執(zhí)行，由品?牌小組負責?跟蹤執(zhí)行進?度和效果。?而公司的態(tài)?度和做法，?決定了市場?部能否與銷?售部實現(xiàn)共?融和共榮。?三、管理?團隊、合?理配置人員?：a市場?信息管理員?一名負責市?場調查、信?息統(tǒng)計、市?場分析工作?。b策劃?人員一名負?責新產(chǎn)品推?廣策劃、促?銷策劃、廣?告語提煉和?資料匯編。?c宣傳管?理員一名負?責宣傳方案?制定、廣告?宣傳活動現(xiàn)?場執(zhí)行。?、充分發(fā)揮?人員潛力，?強調其工作?中的過程控?制和最終效?果。、嚴?格按照公司?和營銷部所?規(guī)定的各項?要求，開展?本部門的工?作，努力提?高管理水平?使市場部逐?步成為執(zhí)行?型的團隊。?、協(xié)調部?門職能，主?動為各分公?司做好服務?工作。四?、市場分析?、競爭激?烈?guī)啄陙?，公司同仁?辛勤而有效?的市場運作?，取得了豐?富的市場經(jīng)?驗，建立了?較為完善的?市場營銷網(wǎng)?絡，為公司?進一步開拓?市場打下了?堅實的基礎?。但由于同?行業(yè)某些同?類產(chǎn)品的成?功的市場開?發(fā)，使威科?產(chǎn)品在市場?競爭中變的?前進艱難。?、整合資?源我公司?依托___?省農(nóng)科院的?專家優(yōu)勢和?___農(nóng)大?的合作保障?了我們強有?力的技術支?持，是一般?小企業(yè)無法?比擬的優(yōu)勢?。公司也有?較強的人才?優(yōu)勢，在科?研開發(fā)、銷?售公關、企?業(yè)管理、財?務及法律方?面，集中了?一大批優(yōu)秀?人才，為公?司的發(fā)展和?市場的開拓?提供了保證?。五、品?牌推廣公?司產(chǎn)品經(jīng)過?多年的市場?運作，已具?備了一定市?場競爭優(yōu)勢?，為了能夠?訊速有效的?擴大我們產(chǎn)?品的市場份?額，并獲得?長久的發(fā)展?，我們將以?公司的發(fā)展?戰(zhàn)略為核心?，從產(chǎn)品的?品牌形象、?產(chǎn)品定位、?市場網(wǎng)絡建?設、市場推?廣等四個方?面系統(tǒng)規(guī)劃?品牌推廣策?略。、品?牌形象為?了打造“新?威科”的品?牌形象，建?議我們公司?的所有系列?產(chǎn)品統(tǒng)一使?用該品牌。?不同類型的?系列產(chǎn)品采?用不同的包?裝策略。（?特殊市場除?外）、產(chǎn)?品定位根?據(jù)目前市場?現(xiàn)狀，隨著?產(chǎn)品的更新?換代、新系?列產(chǎn)品的推?出和銷售區(qū)?域的情況變?化，為提高?與同類產(chǎn)品?的競爭優(yōu)勢?，擴大市場?份額，在保?證利潤的同?時，建議逐?步調整產(chǎn)品?價格，采用?中、低價格?策略，增加?產(chǎn)品競爭力?、網(wǎng)絡建?設銷售渠?道是企業(yè)的?無形資產(chǎn)，?多年的市場?運作、網(wǎng)絡?的初步形成?，網(wǎng)絡建設?仍將作為公?司未來發(fā)展?的重點工作?，努力加強?鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡的?建設，積極?發(fā)展新的經(jīng)?銷商，使銷?售網(wǎng)絡更趨?穩(wěn)定。進一?步開發(fā)重點?養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)?銷商和大型?養(yǎng)殖戶，擴?大市場范圍?。、市場?推廣a.?積極利用公?司各種有價?值的資料，?如“新威科?技訊”“_?__飼料”?企業(yè)網(wǎng)站等?宣傳企業(yè)。?b.在全?國性的專業(yè)?報刊、雜志?或電視媒體?上刊登廣告?和文章，擴?大產(chǎn)品知名?度。c.?積極參加全?國性大型行?業(yè)會議及與?各地經(jīng)銷商?聯(lián)合舉辦多?種形式的技?術講座、用?戶座談、產(chǎn)?品推廣等會?議，宣傳展?示公司與產(chǎn)?品。d.?利用多種形?式與經(jīng)銷商?開展促銷活?動，促進產(chǎn)?品銷量。?e.在一些?養(yǎng)殖重點地?區(qū)配合經(jīng)銷?商做一些墻?體廣告。?f.定期舉?辦不同程度?的有獎銷售?活動，提高?產(chǎn)品的銷售?量，形式可?多種多樣。?g.制作?廣告衫和P?OP張貼廣?告廣泛張貼?宣傳公司的?產(chǎn)品，擴大?品牌影響。?h.夏季?在養(yǎng)殖小區(qū)?進行電影循?環(huán)播放，宣?傳公司文化?。六、工?作進度第?一季度：?、確定本年?度的廣告宣?傳策略。?、結合市場?情況制定出?活動計劃。?、抓好市?場信息和客?戶檔案建設?。、策劃?好經(jīng)銷商年?會。、完?成墻體廣告?的設計計劃?。、策劃?推出春節(jié)有?獎銷售活動?。第二季?度：、策?劃推出二季?度促銷活動?。、配合?分公司推出?市場活動。?、參加全?國性的行業(yè)?展會一次。?、配合各?分公司做好?駐點營銷工?作。、利?用“新威科?技訊”和“?___飼料?”媒體宣傳?夏季深入養(yǎng)?殖小區(qū)放電?影的事件。?、夏季文?化衫的設計?制作。第?三季度：?、夏季電影?宣傳工作的?計劃安排落?實。、文?化衫的發(fā)放?。、制作?POP張貼?廣告廣泛宣?傳配合電影?放映。、?策劃開展旺?季上量產(chǎn)品?的促銷推廣?。第四季?度：、兩?節(jié)促銷的落?實開展。?、掛歷、年?歷的制作與?發(fā)放。、?跟蹤各分公?司和經(jīng)銷商?年度目標的?完成情況。?、完成目?標市場墻體?廣告的__?_%投放。?、做好全?年工作的總?結。七、?資源配置?、配備車輛?一部，音響?、話筒、功?放一套、數(shù)?碼相機一臺?。、需要?把市場活動?經(jīng)費由市場?部統(tǒng)籌安排?。、各分?公司的促銷?、新品推廣?、大型市場?活動要報營?銷總監(jiān)批準?后由市場部?統(tǒng)一協(xié)調開?展。八、?市場費用預?算（略）?總結：成者?王、敗者寇?。每個公?司的市場部?發(fā)揮的功能?都不一樣。?特別是現(xiàn)在?剛成立如何?能高起點、?高效率需要?公司資源、?人力各方面?支持。如何?讓市場部的?工作與市場?有效銜接，?真正地做一?線業(yè)務員的?好參謀、好?幫手，也是?市場部人員?需要考慮的?首要問題；?而深入市場?，與業(yè)務員?并肩作戰(zhàn)，?是市場部人?員工作的關?鍵一步。?0年我們要?圍繞“專注?目標，優(yōu)化?板塊價值，?打造成本優(yōu)?勢，推動_?_年公司中?期目標的實?現(xiàn)”展開工?作，緊密配?合各分公司?的市場工作?，做好事、?市、勢三方?面工作。市場銷售工作計劃模板（二）為了讓?產(chǎn)品盡快流?入商業(yè)渠道?，進一步完?善產(chǎn)品的各?個分銷網(wǎng)絡?，搶占市場?份額，提高?產(chǎn)品的銷量?和市場占有?率，特計劃?如下：一?、九州通系?統(tǒng)分布情況?序號公?司名稱下?轄分公司?協(xié)議簽訂時?間進貨時?間備注?中國九州通?集團有限公?司1_?__九州通?醫(yī)藥有限公?司___?需公司大?力支持配?合：廣告?宣傳物料的?準備。企?業(yè)宣傳手冊?、手提袋?、圓珠筆?、廣告?zhèn)?、筆記本?等。荊州?襄樊恩?施江西?大藥房連鎖?九州方圓?九州通醫(yī)?院2_?__豐科城?醫(yī)藥有限公?司___?呼市大?藥房連鎖?3___?九州通醫(yī)藥?有限公司?____?__大藥?房連鎖4?___九?州通醫(yī)藥有?限公司_?__大藥?房連鎖5?___九?州通醫(yī)藥有?限公司_?__伊梨?大藥房連?鎖6_?__藥山醫(yī)?藥有限公司?___?青島臨沂?大藥房連?鎖7_?__九州通?醫(yī)藥有限公?司___?溫州大?藥房連鎖?8___?九州通醫(yī)藥?有限公司?___中?山大藥房?連鎖9?___九州?通醫(yī)藥有限?公司__?_大藥房?連鎖10?全國九州?通大藥房連?鎖有限公司?大藥房連?鎖二、_?__市場經(jīng)?銷商的選擇?1、__?_九州通醫(yī)?藥有限公司?其網(wǎng)絡比較?齊全，配送?能力很強，?對周邊市場?的輻射面比?較廣，是我?們首選的經(jīng)?銷商；2?、國藥控股?新龍有限公?司雖然其網(wǎng)?絡大部分與?九州通是重?合的，但是?他是九州通?網(wǎng)絡的有力?補充，而且?，不擔心公?司會垮臺倒?閉，給貨款?帶來風險；?3、__?_天下明藥?業(yè)有限公司?其地理位置?處于___?市以北，從?___國道?___的客?戶由于交通?管制，不能?進城，大部?分就被其攔?截了；其次?，他的前身?是“___?市新特藥有?限公司”，?在___市?otc終端?的配送能力?較強；4?、___陽?慷醫(yī)藥有限?公司其在二?甲以下的民?營醫(yī)院、社?區(qū)衛(wèi)生服務?中心、個體?診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)?衛(wèi)生院等第?三終端的配?送能力較強?。三、促?銷活動1?、采購的返?利確定；?◆與采購相?關負責人、?采購員的關?系疏通；?◆與經(jīng)銷商?公司老板的?深入溝通。?2、營銷?部開票員的?溝通落實；?◆發(fā)放宣?傳單頁和名?片，宣傳公?司產(chǎn)品的賣?點；◆告?知每個開票?人員以及業(yè)?務人員我公?司的產(chǎn)品政?策；3、?在各個經(jīng)銷?商的業(yè)務會?議上講解公?司的企業(yè)概?況和產(chǎn)品（?幻燈片的制?作）；◆?抓住每個公?司召開業(yè)務?會議的機會?，用___?分鐘左右講?解公司的產(chǎn)?品政策及產(chǎn)?品知識；?◆介紹公司?的概況和發(fā)?展前景，增?加他們銷售?我公司產(chǎn)品?的信心和積?極性。4?、營銷部宣?傳單頁的發(fā)?放和溝通。?◆我們自?己發(fā)放；?◆通過經(jīng)銷?商內部促銷?員發(fā)放。?四、周邊市?場分析整?個___周?邊市場分四?條主線：西?南線，恩施?→宜昌→荊?州→荊門；?西北線，十?堰→襄樊→?隨州→孝感?；東南線，?黃石→黃岡?→鄂州→咸?寧；江漢平?原線，潛江?→天門→仙?桃。其中，?四個輻射能?力較強的核?心城市是宜?昌、荊州、?襄樊和黃石?。五、渠?道的疏通與?歸攏春節(jié)?后以___?九州通等市?場輻射能力?很強一級經(jīng)?銷商為依托?，充分利用?他的網(wǎng)絡資?源，將產(chǎn)品?分銷至荊州?、宜昌、襄?樊、黃石、?恩施等地區(qū)?，首先保證?渠道有貨，?其次進行終?端跟進。其?中___九?州通在省內?的分公司恩?施九州通、?襄樊九州通?、荊州九州?通可以率先?進貨，宜昌?康鑫醫(yī)藥經(jīng)?銷有限公司?，鄂州吳都?醫(yī)藥有限公?司（網(wǎng)絡在?黃石）也是?渠道的第一?梯隊。市場銷售工作計劃模板（三）公司市場?部的工作在?領導的正確?指導及部門?員工的努力?下將__年?的工作劃上?一個滿意的?句話。為再?接再厲，特?做出市場部?年度工作計?劃和內容提?綱。1市?場部職能?2市場部_?__架構?3市場部年?度工作計劃?市場銷售工作計劃模板（四）實行精兵?簡政、優(yōu)化?銷售___?架構實行?嚴格培訓、?提升團隊作?戰(zhàn)能力科?學市場調研?、督促協(xié)助?市場銷售?協(xié)調職能部?門、樹立良?好企業(yè)文化?把握市場?機會、制定?實施銷售推?廣信息收?集反饋、及?時修正銷售?方案一市?場部職能：?市場部直?接對銷售總?經(jīng)理負責，?是企業(yè)的靈?魂，其工作?職能在生產(chǎn)?、銷售、服?務中的作用?十分重要，?是銷售環(huán)節(jié)?核心的組成?部分，作為?市場部，重?要的工作是?協(xié)助總經(jīng)理?收集、制訂?、執(zhí)行。衡?量市場部工?作的標準是?：銷售政策?、推廣計劃?是否科學、?執(zhí)行力度是?否嚴謹。?1.市場部?作用：直?接對總經(jīng)理?負責，協(xié)助?總經(jīng)理進行?市場策劃、?銷售計劃的?制定和實施?。督促銷?售部年度工?作計劃的進?行事實。?全面協(xié)調各?部門工作職?能。是企?業(yè)的靈魂。?2.市場?部工作標準?：準確性?及時性?協(xié)調性規(guī)?劃力計劃?性執(zhí)行力?3市場部?工作職能：?制定年度?、季度銷售?計劃、協(xié)助?銷售部執(zhí)行?。協(xié)調各?部門特別是?研發(fā)生產(chǎn)部?的協(xié)調工作?。___?銷售部進行?系列培訓。?監(jiān)控銷售?成本、對銷?售區(qū)域人員?指導性的增?減、調控?制定、督促?、實施必要?的銷售推廣?。專賣店?形象的管理?、建設、導?購、督導的?培訓。銷?售客戶檔案?統(tǒng)計、歸納?、整理。?全面收集銷?售、市場信?息，篩選整?理形成方案?上交相關部?門二市場?部工作計劃?1制定_?_年銷售工?作計劃：科?學嚴謹?shù)钠?析現(xiàn)有市場?狀況和銷售?狀況，揚長?避短、尋求?機會、制定?__年市場?部和銷售部?工作任務和?工作計劃。?2實行精?兵簡政、優(yōu)?化銷售__?_架構：認?真分析了解?目前銷售部?___架構?、根據(jù)市場?情況合理性?、在市場精?耕的前提下?，精兵簡政?、調整局部?人員、控制?銷售成本、?挖掘人員潛?力、激發(fā)工?作熱情、感?受工作壓力?、努力作好?各自市場銷?售工作。?3嚴格實行?培訓、提升?團隊作戰(zhàn)能?力：集中?培訓、努力?使所有員工?充分掌握公?司銷售政策?、產(chǎn)品知識?、應用技術?知識、營銷?理論知識，?形成學習型?團隊、競爭?型團隊、創(chuàng)?新型團隊。?品知識系?統(tǒng)培訓銷?知識系統(tǒng)培?訓業(yè)執(zhí)行?標準培訓?“從優(yōu)秀到?左卓越”-?-企業(yè)人在?企業(yè)自律守?則培訓銷?售人員職業(yè)?道德培訓?銷售人員必?備素質培訓?應用技術?及公司產(chǎn)品?培訓（應用?中心或工程?師培訓）?4科學市場?調研、督促?協(xié)助市場銷?售：市場?部的核心工?作就是協(xié)助?、指導銷售?部和各區(qū)域?不斷的提升?品牌力、鞏?固銷售力。?因此，市場?部只有不斷?的了解市場?、拜訪市場?、調研競品?、分析原因?、找出差距?、并針對各?區(qū)域實際情?況匯報總經(jīng)?理、并給予?各區(qū)域給予?明確的指導?銷售思想、?思路、方法?。以上都以?表格形式，?各區(qū)域經(jīng)理?必須按月完?成5協(xié)調?部門職能、?樹立良好企?業(yè)文化：?行政人事部?：行政人事?部門的功能?和職責就是?直接對總經(jīng)?理負責、協(xié)?調各部門工?作、建立完?整的人事檔?案，制定科?學的人才競?爭獎懲機制?，考察各部?人員工作情?況，在市場?部的建議和?科學的數(shù)字?、事件、和?市場情況下?，不斷為企?業(yè)儲備人才?，挖掘銷售?人員潛力，?致力于銷售?的提高和市?場的發(fā)展。?研發(fā)部生?產(chǎn)部：研發(fā)?生產(chǎn)部門的?職責是以市?場需求為導?向，通過市?場需求，不?斷優(yōu)化產(chǎn)品?結構和產(chǎn)品?功能、把握?產(chǎn)品質量、?嚴格推行I?SO-20?00質量體?系，向市場?推出競爭力?產(chǎn)品。因此?，市場部每?月都會給出?市場信息、?競品信息、?銷售情況信?息，使該部?門能及時、?客觀、科學?把握市場新?動態(tài)（范本?）、航標，?在不斷調整?自身產(chǎn)品不?足之處的同?時，并為企?業(yè)研發(fā)、生?產(chǎn)適合客戶?和市場需求?的好產(chǎn)品來?贏得市場和?客戶。銷?售部：銷售?部是企業(yè)的?先鋒___?、是貼近市?場的偵察兵?、是企業(yè)發(fā)?展的硬武器?。他們的職?責就是不斷?的開拓銷售?通路、尋求?最適合企業(yè)?發(fā)展的戰(zhàn)略?合作伙伴，?不斷的把企?業(yè)的產(chǎn)品推?向市場、同?時向市場提?供科學的前?沿信息，而?市場部在捕?捉市場信息?的前提下，?結合企業(yè)實?際情況，制?定強有力的?市場方案和?銷售策略，?最有力的樹?立企業(yè)“靈?魂”的作用?。財務部?：直接對總?經(jīng)理負責，?如果說市場?部是“靈魂?”、銷售部?是“先鋒”?、是“轟炸?機”,那財?務部則是企?業(yè)的“大閘?”、是企業(yè)?運作、健康?發(fā)展的“動?脈”,它的?職責是制定?企業(yè)科學年?度預算、結?算，把屋企?業(yè)的贏利，?及時的為總?經(jīng)理提供合?理的生產(chǎn)成?本預算、市?場推廣預算?、銷售成本?預算、風險?和利益的客?觀評估。作?為市場部，?在結合企業(yè)?的實際情況?、市場的實?際情況、客?戶的實際情?況、制定合?理的推廣方?案和費用，?上交總經(jīng)理?或與財務部?進行溝通，?使之切實可?行，使企業(yè)?發(fā)展利益的?化。市場?留守、物流?部：直接對?銷售部負責?，他們的職?責就是及時?了解定單信?息，并及時?轉交生產(chǎn)步?，以最快的?速度、最低?的物流成本?、安全的把?產(chǎn)品送到目?的地和客戶?的手中，為?銷售部作好?質的服務。?作為市場部?，更應該建?議、指導、?督促、協(xié)助?他們的工作?。6.把?握市場機會?、制定實施?銷售推廣：?7.信息?收集反饋、?及時修正銷?售方案：市場銷售工作計劃模板（五）在即將?迎來的__?公司營銷年?，市場部將?不斷升級提?高市場研究?工作職責及?工作架構，?使其不斷深?化、細化，?在找準自身?定位的基礎?上切實發(fā)揮?應有的作用?。本人_?_年上半年?工作設想主?要基于以下?幾方面：?(一)完善?豐富市場部?市場研究已?有工作內容?及架構。目?前市場部市?場研究工作?除對項目進?行針對性市?調工作報告?外，主要包?括在售項目?定期銷售分?析報告、主?要城市月度?市場研究報?告、典型企?業(yè)專題研究?報告等方面?。今后可適?時拓展研究?層面及研究?范圍。增加?全國房地產(chǎn)?定期研究報?告、特定產(chǎn)?品定期研究?報告、推廣?媒體定期研?究報告等形?式。將研究?地理范圍從?項目所在區(qū)?域、主要城?市拓展至全?國，將研究?層面從項目?、宏觀市場?拓展至產(chǎn)品?、營銷推廣?等層面。?(二)擴大?專題研究內?容及層次。?目前市場研?究局限于行?業(yè)宏觀政策?、銷售市場?、土地市場?等層面。未?來應向產(chǎn)品?、營銷推廣?策略及手法?、客戶需求?專題分類研?究等方向發(fā)?展。(三?)拓展咨詢?顧問工作范?圍。除進行?專業(yè)市場研?究工作為領?導提供參考?建議外，同?時也應從本?職工作及專?業(yè)角度出發(fā)?，積極參與?到新項目前?期市場定位?、產(chǎn)品規(guī)劃?、項目營銷?策略、推廣?策略、銷售?執(zhí)行等方面?提出系統(tǒng)性?專業(yè)建議，?為領導決策?提供必要的?前瞻性意見?，減輕后期?銷售壓力，?盡量避免重?復性錯誤及?問題。同時?對項目全程?策劃提供整?體銷售支持?，從拿地—?—前期立項?及規(guī)劃設計?——中期開?工至開盤—?—后期銷售?階段，提出?專業(yè)區(qū)域研?究、產(chǎn)品可?行性研究、?市場預測、?銷售分析等?各層次各方?面全方位支?持。(四?)完善公司?企業(yè)品牌。?通過在公司?內刊<<角?度>>設立?市場專欄。?活躍公司企?業(yè)文化，提?升公司員工?專業(yè)能力及?市場敏感度?，拓展公司?品牌影響力?。每期提供?___篇專?業(yè)市場分析?文章，使公?司全體員工?提升其專業(yè)?信息量、并?在不同層面?對市場動態(tài)?（范本）激?發(fā)不同層次?的思考及借?鑒。市場銷售工作計劃模板（六）?在這一年里?，憑借前幾?年的蓄勢，?___公司?不但步入了?高速發(fā)展的?快車道，實?現(xiàn)了更快的?效益增長，?而且成功地?實現(xiàn)公司股?票在___?證券交易所?上市。從此?，一個__?_公司以嶄?新姿態(tài)展現(xiàn)?在世人面前?，一個更具?朝氣和活力?的、以維護?股東利益為?己任的__?_公司誕生?了。公司?上市后，管?理水平必將?大幅度提高?，這不僅僅?是市場競爭?的外在要求?，更是自身?發(fā)展壯大的?內在要求。?對于市場部?來說，全面?提升管理水?平，與公司?同步發(fā)展，?既是一種壓?力，又是一?種動力。為?了完成公司?___年合?同額三十億?的總體經(jīng)營?管理目標，?市場部特制?訂___年?工作計劃如?下。一、?信息網(wǎng)絡管?理1.建?立直接領導?關系市場?部是負責公?司信息網(wǎng)絡?建設與維護?、信息收集?處理工作的?職能部門，?接受營銷副?總經(jīng)理的領?導。市場部?信息管理員?與各區(qū)域市?場開發(fā)助理?之間是一種?直接領導關?系，即在信?息網(wǎng)絡建設?、維護、信?息處理、考?核方面對市?場開發(fā)助理?直接進行指?導和指揮，?并承擔信息?網(wǎng)絡工作的?領導責任。?2.構架?新型___?機構3.?增加人員配?置：（1?）信息管理?員：市場部?設專職信息?管理員__?_名，分管?不同區(qū)域，?不再兼任其?它工作。?（2）市場?開發(fā)助理：?___省六?個辦事處共?設市場開發(fā)?助理兩名,?其它各辦事?處所轄區(qū)域?均設市場開?發(fā)助理一名?。4.強?化人員素質?培訓春節(jié)?前完成對各?區(qū)域的市場?部信息管理?員和市場開?發(fā)助理的招?聘和培訓，?使___年?新的管理制?度實施過程?中市場部在?人員素質方?面有充分的?保障。認真?選擇和慎重?錄用市場開?發(fā)助理，切?勿濫竽充數(shù)?。5.加?大人員考核?力度在人?員配置、資?源保證、業(yè)?績考核等方?面對信息網(wǎng)?絡建立和維?護作出實施?細則規(guī)定，?從制度上對?此項工作作?出保證。建?立市場信息?管理員定期?巡回分管區(qū)?域指導信息?管理工作的?考核制度，?并根據(jù)各區(qū)?域實際情況?和存在的問?題，有針對?性地加以分?析和研究，?以督促其在?短期內按規(guī)?定建立和健?全信息管理?的工作。?6.動態(tài)（?范本）管理?市場網(wǎng)絡?市場開發(fā)助?理與信息管?理員根據(jù)信?息員提供的?信息數(shù)量（?以個為單位?）、項目規(guī)?模、信息達?成率、發(fā)展?下級信息員?數(shù)量四項指?標對信息網(wǎng)?絡成員進行?定期的動態(tài)?（范本）評?估。在分析?信息員/單?位的分類的?基礎上，信?息管理員和?市場開發(fā)助?理應結合信?息員的背景?資料進行細?致地分析，?確定其通過?幫助后業(yè)績?增長的可能?性。進一步?加強信息的?管理，在信?息的完整性?、及時性、?有效性和保?密性等方面?做好比上一?年更好。（?詳見市場開?發(fā)助理管理?制度）7?.加強市場?調研，以各?區(qū)域信息成?員/單位提?供的信息量?和公司在各?區(qū)域的業(yè)務?進展情況，?將以專人對?各區(qū)域鋼結?構業(yè)務的發(fā)?展現(xiàn)狀和潛?在的發(fā)展趨?勢，進行充?分的市場調?研。通過調?研獲取第一?手資料，為?公司在各區(qū)?域的___?各趨合理和?公司在開拓?新的市場方?面作好參謀?。二、品?牌推廣為進?一步打響“?___公司?”品牌，擴?大___公?司的市場占?有率，__?_年乘公司?上市的東風?，初步考慮?___省省?會___、?___省省?會西安、_?__自治區(qū)?首府___?、___省?會___、?___省的?___、_?__省會_?__、__?_壯族自治?區(qū)首府__?_以及__?_市舉辦品?牌推廣會和?研討會，以?宣傳和擴大?___公司?的品牌，擴?大信息網(wǎng)絡?，創(chuàng)造更大?市場空間，?從而為實現(xiàn)?合同翻番奠?定堅實的市?場基礎。?2、在重點?或大型的工?程項目竣工?之際，邀請?有關部門在?現(xiàn)場舉辦新?聞發(fā)布會，?用竣工實例?展示和宣傳?___公司?品牌，展示?___公司?在行業(yè)中技?術、業(yè)績占?據(jù)一流水平?的事實，樹?立建筑鋼結?構行業(yè)中上?市公司的典?范作用和領?導地位，使?宣傳工作達?到事半功倍?的效果。?3、進一步?做好廣告、?資料等方面?的宣傳工作?。在各個施?工現(xiàn)場制作?和___型?宣傳條幅或?廣告牌，現(xiàn)?場展示企業(yè)?實力；及時?制作企業(yè)新?的業(yè)績和宣?傳資料，補?充到投標文?件中的業(yè)績?介紹中和發(fā)?放到商各人?員手中，盡?可能地提升?品牌推廣的?深度和力度?。4、加?強和外界接?觸人員的專?業(yè)知識培訓?和素質教育?工作，樹立?良好的企業(yè)?員工形象和?先進的企業(yè)?文化內涵，?給每一位與?___公司?人員接觸的?人都能夠留?下美好而深?刻的印象，?從而對__?_公司有更?清晰和深層?次的認識。?市場銷售工作計劃模板（七）1.?劃分銷售區(qū)?域。全國分?7-8區(qū)域?，每個區(qū)域?下達指標，?用考核的方?式與實績掛?鉤，獎罰分?明;2.?依照銷售網(wǎng)?絡的布局，?要求大力推?行代理商制?，爭取年內?開辟___?個省級城市?的銷售代理?商;3.?銷售費用、?差旅費實行?銷售承包責?任制;4?.設立開發(fā)?產(chǎn)品研發(fā)部?，力爭上半?年在引進技?術開發(fā)人員?___人的?基礎上，下?半年初步形?成新品開發(fā)?能力，完成?總公司下達?的任務計劃?數(shù);5.?加強內部管?理，提高經(jīng)?濟效益：?①財務銷售?成本：核算?是國內市場?的關鍵。進?、銷、存要?清晰，月度?要有報表反?映，季度要?有考核，力?爭銷售年度?達標___?萬，成本下?降___%?;②人力?資源管理：?根據(jù)總公司?要求，結合?___公司?工作實際配?置各崗相應?人員。用科?學激勵機制?考核，人盡?其才，愛崗?兢業(yè)，每位?員工以實績?體現(xiàn)個人價?值;③產(chǎn)?品開發(fā)費用?管理。市場銷售工作計劃模板（八）李釗是一?家方便面企?業(yè)的銷售經(jīng)?理，自他擔?任該職務_?__年以來?，每年的年?度銷售計劃?書便成為了?他的“必修?課”，他的?年度銷售計?劃書不僅文?筆生動，描?述具體，而?且還往往理?論聯(lián)系實際?，策略與實?戰(zhàn)并舉，數(shù)?字與表格齊?下，很好地?指導了他的?營銷團隊，?使其按照年?度計劃有條?不紊地開展?市場推廣工?作，取得了?較好的效果?，那么，李?經(jīng)理的__?年銷售計劃?書怎么寫的?呢?它又包?括哪幾個方?面的內容??市場分析?年度銷售?工作計劃制?定的依據(jù)，?是對過去一?年市場形勢?及市場現(xiàn)狀?的分析，而?李經(jīng)理采用?的工具便是?目前企業(yè)經(jīng)?常使用的S?WOT分析?法，即企業(yè)?的優(yōu)劣勢分?析以及競爭?威脅和存在?的機會，通?過SWOT?分析，李經(jīng)?理可以從中?了解市場競?爭的格局及?態(tài)勢，并結?合企業(yè)的缺?陷和機會，?整合和優(yōu)化?資源配置，?使其利用化?。比如，通?過市場分析?，李經(jīng)理很?清晰地知道?了方便面的?市場現(xiàn)狀和?未來趨勢：?產(chǎn)品(檔次?)向上走，?渠道向下移?(通路精耕?和深度分銷?)，寡頭競?爭初露端倪?，營銷組合?策略將成為?下一輪競爭?的熱點等等?。營銷思?路營銷思?路是根據(jù)市?場分析而做?出的指導全?年銷售計劃?的“精神”?綱領，是營?銷工作的方?向和“靈魂?”，也是銷?售部需要經(jīng)?常灌輸和貫?徹的營銷操?作理念。針?對這一點，?李經(jīng)理制定?了具體的營?銷思路，其?中涵蓋了如?下幾方面的?內容：1?.樹立全員?營銷觀念，?真正體現(xiàn)“?營銷生活化?，生活營銷?化”。2?.實施深度?分銷，樹立?決戰(zhàn)在終端?的思想，有?計劃、有重?點地指導經(jīng)?銷商直接運?作末端市場?。3.綜?合利用產(chǎn)品?、價格、通?路、促銷、?傳播、服務?等營銷組合?策略，形成?強大的營銷?合力。4?.在市場操?作層面，體?現(xiàn)“兩高一?差”，即要?堅持“運作?差異化，高?價位、高促?銷”的原則?，揚長避短?，體現(xiàn)獨有?的操作特色?等等。營銷?思路的確定?，李經(jīng)理充?分結合了企?業(yè)的實際，?不僅翔實、?有可操作性?，而且還與?時俱進，體?現(xiàn)了創(chuàng)新的?營銷精神，?因此，在以?往的年度銷?售計劃中，?都曾發(fā)揮了?很好的指引?效果。銷?售目標銷?售目標是一?切營銷工作?的出發(fā)點和?落腳點，因?此，科學、?合理的銷售?目標制定也?是年度銷售?計劃的最重?要和最核心?的部分。那?么，李經(jīng)理?是如何制定?銷售目標的?呢?1.?根據(jù)上一年?度的銷售數(shù)?額，按照一?定增長比例?，比如__?_%或__?_%，確定?當前年度的?銷售數(shù)量。?2.銷售?目標不僅體?現(xiàn)在具體的?每一個月度?，而且還責?任到人，量?化到人，并?細分到具體?市場。3?.權衡銷售?目標與利潤?目標的關系?，做一個經(jīng)?營型的營銷?人才，具體?表現(xiàn)就是合?理產(chǎn)品結構?，將產(chǎn)品銷?售目標具體?細分到各層?次產(chǎn)品。比?如，李經(jīng)理?根據(jù)企業(yè)方?便面產(chǎn)品A?BC分類，?將產(chǎn)品結構?比例定位在?A(高價、?形象利潤產(chǎn)?品)∶B(?平價、微利?上量產(chǎn)品)?∶C(低價?、戰(zhàn)略性炮?灰產(chǎn)品)=?2∶3∶1?，從而更好?地控制產(chǎn)品?銷量和利潤?的關系。銷?售目標的確?認，使李經(jīng)?理有了沖刺?的對象，也?使其銷售目?標的跟蹤有?了基礎，從?而有利于銷?售目標的順?利達成。?營銷策略是?營銷戰(zhàn)略的?戰(zhàn)術分解，?是順利實現(xiàn)?企業(yè)銷售目?標的有力保?障。李經(jīng)理?根據(jù)方便面?行業(yè)的運作?形勢，結合?自己多年的?市場運作經(jīng)?驗，制定了?如下的營銷?策略：1?.產(chǎn)品策略?，堅持差異?化，走特色?發(fā)展之路，?產(chǎn)品進入市?場，要充分?體現(xiàn)集群特?點，發(fā)揮產(chǎn)?品核心競爭?力，形成一?個強大的產(chǎn)?品組合戰(zhàn)斗?群，避免單?兵作戰(zhàn)。?2.價格策?略，高質、?高價，產(chǎn)品?價格向行業(yè)?標兵看齊，?同時，強調?產(chǎn)品運輸半?徑，以__?_公里為限?，實行“一?套價格體系?，兩種返利?模式”，即?價格相同，?但返利標準?根據(jù)距離遠?近不同而有?所不同的定?價策略。?3.通路策?略，創(chuàng)新性?地提出分品?項、分渠道?運作思想，?除精耕細作?，做好傳統(tǒng)?通路外，集?中物力、財?力、人力、?運力等企業(yè)?資源，大力?度地開拓學?校、社區(qū)、?網(wǎng)吧、團購?等一些特殊?通路，實施?全方位、立?體式的突破?。4.促?銷策略，在?“高價位、?高促銷”的?基礎上，開?創(chuàng)性地提出?了“連環(huán)促?銷”的營銷?理念，它具?有如下幾個?特征：一?、促銷體現(xiàn)?“聯(lián)動”，?牽一發(fā)而動?全身，其目?的是大力度?地牽制經(jīng)銷?商，充分利?用其資金、?網(wǎng)絡等一切?可以利用的?資源，有效?擠壓競爭對?手。二、?連環(huán)的促銷?方式至少兩?個以上，比?如銷售累積?獎和箱內設?獎同時出現(xiàn)?，以充分吸?引分銷商和?終端消費者?的眼球。?三、促銷品?的選擇原則?求新、求奇?、求異，即?要與競品不?同，通過富?有吸引力的?促銷品，實?現(xiàn)市場“動?銷”，以及?促銷激活通?路、通路激?活促銷之目?的。5.?服務策略，?細節(jié)決定成?敗，在“人?無我有，人?有我優(yōu)，人?優(yōu)我新，人?新我轉”的?思路下，在?服務細節(jié)上?狠下工夫。?提出了“5?S”溫情服?務承諾，并?建立起““?貼身式”、?“保姆式”?的服務觀念?，在售前、?售中、售后?服務上，務?求熱情、真?誠、一站式?等等。通過?營銷策略的?制定，李經(jīng)?理胸有成竹?，也為其目?標的順利實?現(xiàn)做了一個?良好的開端?。費用預?算李經(jīng)理?所做銷售計?劃的最后一?項，就是銷?售費用的預?算。即在銷?售目標達成?后，企業(yè)投?入費用的產(chǎn)?出比。比如?，李經(jīng)理所?在的方便面?企業(yè)，銷售?目標___?個億，其中?，工資費用?：___萬?;差旅費用?：___萬?;管理費用?：___萬?;培訓、招?待以及其他?雜費等費用?___萬，?合計___?萬元。費用?占比___?%。通過費?用預算，李?經(jīng)理可以合?理地進行費?用控制和調?配，使企業(yè)?的資源“好?鋼用在刀刃?上”，以求?企業(yè)的資金?利用率達到?化，從而不?偏離市場發(fā)?展軌道。?李經(jīng)理在做?年度銷售工?作計劃時，?還充分利用?了表格這套?工具，比如?，銷售目標?的分解、人?員規(guī)劃、培?訓綱目、費?用預算等等?，都通過表?格的形式予?以體現(xiàn)，不?僅一目了然?，而且還具?有對比性、?參照性，使?以上內容更?加直觀和易?于理解。市場銷售工作計劃模板（九）一、對?銷售工作的?認識1.?市場分析，?根據(jù)市場容?量和個人能?力，客觀、?科學的制定?出銷售任務?。暫訂年任?務：銷售額?___萬元?。2.適?時作出工作?計劃，制定?出月計劃和?周計劃。并?定期與業(yè)務?相關人員會?議溝通，確?保各專業(yè)負?責人及時跟?進。3.?注重績效管?理，對績效?計劃、績效?執(zhí)行、績效?評估進行全?程的___?與跟蹤。?4.目標市?場定位，區(qū)?分大客戶與?一般客戶，?分別對待，?加強對大客?戶的溝通與?合作，用相?同的時間贏?取的市場份?額。5.?不斷學習行?業(yè)新知識，?新產(chǎn)品，為?客戶帶來實?用的資訊，?更好為客戶?服務。并結?識弱電各行?業(yè)各檔次的?優(yōu)秀產(chǎn)品提?供商，以備?工程商需要?時能及時作?好項目配合?，并可以和?同行___?行業(yè)人脈和?項目信息，?達到多贏。?6.先友?后單，與客?戶發(fā)展良好?的友誼，處?處為客戶著?想，把客戶?當成自己的?好朋友，達?到思想和情?感上的交融?。7.對?客戶不能有?隱瞞和欺騙?，答應客戶?的承諾要及?時兌現(xiàn)，講?誠信不僅是?經(jīng)商之本，?也是為人之?本。8.?努力保持和?諧的同事關?系，善待同?事，確保各?部門在項目?實施中各項?職能的順利?執(zhí)行。二?、銷售工作?具體量化任?務1.制?定出月計劃?和周計劃、?及每日的工?作量。每天?至少打__?_個電話，?每周至少拜?訪___位?客戶，促使?潛在客戶從?量變到質變?。上午重點?電話回訪和?預約客戶，?下午時間長?可安排拜訪?客戶?？紤]?___市地?廣人多，交?通涌堵，預?約時選擇客?戶在相同或?接近的地點?。2.見?客戶之前要?多了解客戶?的主營業(yè)務?和潛在需求?，先了解決?策人的個人?愛好，準備?一些有對方?感興趣的話?題，并為客?戶提供針對?性的解決方?案。3、?從招標網(wǎng)或?其他渠道多?搜集些項目?信息供工程?商投標參考?，并為工程?商出謀劃策?，配合工程?商技術和商?務上的項目?運作。4?、做好每天?的工作記錄?，以備遺忘?重要事項，?并標注重要?未辦理事項?。5.填?寫項目跟蹤?表，根據(jù)項?目進度：前?期設計、投?標、深化設?計、備貨執(zhí)?行、驗收等?跟進，并完?成各階段工?作。6、?前期設計的?項目重點跟?進，至少一?周回訪一次?客戶，必要?時配合工程?商做業(yè)主的?工作，其他?階段跟蹤的?項目至少二?周回訪一次?。工程商投?標日期及項?目進展重要?日期需謹記?，并及時跟?進和回訪。?7、前期?設計階段主?動爭取參與?項目繪圖和?方案設計，?為工程商解?決本專業(yè)的?設計工作。?8.投標?過程中，提?前兩天整理?好相應的商?務文件，快?遞或送到工?程商手上，?以防止有任?何遺漏和錯?誤。房地?產(chǎn)行業(yè)一直?是帶動國家?經(jīng)濟發(fā)展的?重要行業(yè)之?一，尤其是?最近幾年，?我國房地產(chǎn)?事業(yè)取得了?巨大的發(fā)展?，不過也產(chǎn)?生了很多的?泡沫，導致?全球金融危?機到來之后?我們國家的?（范本）房?地產(chǎn)行業(yè)出?現(xiàn)了巨大的?危機。為了?應付這次危?機，我們相?處了很多的?辦法，但是?都是治標不?治本，所以?我們一定要?相處一個號?的辦法和計?劃來。以下?就是本人的?工作計劃：?一個好的?房地產(chǎn)營銷?方案必須有?一個好的計?劃書，以在?整體上把握?整個營銷活?動。市場營?銷計劃更注?重產(chǎn)品與市?場的關系，?是指導和協(xié)?調市場營銷?努力的主要?工具、房地?產(chǎn)公司要想?提高市場營?銷效能，必?須學會如何?制訂和執(zhí)行?正確的市場?營銷計劃。?房地產(chǎn)營?銷計劃的內?容在房地?產(chǎn)市場營銷?中，制訂出?一份優(yōu)秀的?營銷計劃十?分重要。一?般來說，市?場營銷計劃?包括：1?、計劃概要?：對擬議的?計劃給予扼?要的綜述，?以便管理部?分快速瀏覽?。2、市?場營銷現(xiàn)狀?：提供有關?市場，產(chǎn)品?、競爭、配?銷渠道和宏?觀環(huán)境等方?面的背景資?料。3、?機會與問題?分析：綜合?主要的機會?與挑戰(zhàn)、優(yōu)?劣勢、以及?計劃必須涉?及的產(chǎn)品所?面臨的問題?。4、目?標：確定計?劃在銷售量?、市場占有?率和盈利等?領域所完成?的目標。?5、市場營?銷策略：提?供用于完成?計劃目標的?主要市場營?銷方法。?6、行動方?案：本方案?回答將要做?什么?誰去?做?什么時?候做?費用?多少?7?、預計盈虧?報表：綜述?計劃預計的?開支本文_?__8、?控制：講述?計劃將如何?監(jiān)控。一?、計劃概要?計劃書一?開頭便應對?本計劃的主?要目標和建?議作一扼要?的概述，計?劃概要可讓?高級主管很?快掌握計劃?的核心內容?，內容目錄?應附在計劃?概要之后。?二、市場?營銷現(xiàn)狀?計劃的這個?部分負責提?供與市場、?產(chǎn)品、競爭?、配銷和宏?觀環(huán)境有關?的背景資料?。1、市?場情勢應?提供關于所?服務的市場?的資料，市?場的規(guī)模與?增長取決于?過去幾年的?總額，并按?市場細分地?區(qū)細分來分?別列出，而?且還應列出?有關顧客需?求、觀念和?購買行為的?趨勢。2?、產(chǎn)品情勢?應列出過?去幾年來產(chǎn)?品線中各主?要產(chǎn)品的銷?售量、價格?、差益額和?純利潤的資?料。3、?競爭情勢?主要應辨明?主要的競爭?者并就他們?的規(guī)模、目?標、市場占?有率、產(chǎn)品?質量、市場?營銷策略以?及任何有助?于了解其意?圖和行為的?其他特征等?方面加以闡?述。4、?宏觀環(huán)境情?勢應闡明?影響房地產(chǎn)?未來的重要?的宏觀環(huán)境?趨勢，即人?口的、經(jīng)濟?的、技術的?、政治法律?的、社會文?化的趨向。?三、機會?與問題分析?應以描述?市場營銷現(xiàn)?狀資料為基?礎，找出主?要的機會與?挑戰(zhàn)、優(yōu)勢?與劣勢和整?個營銷期間?內公司在此?方案中面臨?的問題等。?經(jīng)理應找?出公司所面?臨的主要機?會與挑戰(zhàn)指?的是外部可?能左右企業(yè)?未來的因素?。寫出這些?因素是為了?要建議一些?可采取的行?動，應把機?會和挑戰(zhàn)分?出輕重急緩?，以便使其?中之重要者?能受到特別?的___。?只要按照?上面的銷售?計劃來工作?，即使不能?夠回到前幾?年銷售高峰?的時候，也?會回到一個?不錯的境界?，因為我們?是根據(jù)我們?最實際的情?況來工作的?，這樣我們?的銷售工作?才會做到。?相信我們的?國家經(jīng)濟一?定會很快的?恢復過來，?而我們的房?地產(chǎn)市場一?定會恢復繁?榮!市場銷售工作計劃模板（十）?一、公司現(xiàn)?狀分析金?立基公司從?__年進入?粘合劑行業(yè)?，經(jīng)過__?_多年的發(fā)?展，已經(jīng)在?印后包裝行?業(yè)這個細分?市場取得了?不錯的成績?，但是業(yè)務?的發(fā)展還是?局限在珠三?角尤其是_?__地區(qū)。?而據(jù)不完全?統(tǒng)計整個_?__省生產(chǎn)?同類產(chǎn)品的?廠家不下_?__家，而?膠水行業(yè)是?一個技術門?檻相對較低?的行業(yè)，導?致了行業(yè)競?爭已經(jīng)呈現(xiàn)?一種白熱化?狀態(tài)，帶來?的直接后果?是市場的萎?縮和毛利率?的下降。公?司要想取得?進一步擴_?__規(guī)模效?益，已經(jīng)不?能僅僅局限?于珠三角市?場，另外國?家區(qū)域經(jīng)濟?的振興計劃?讓長三角以?及中西部地?區(qū)的工業(yè)呈?現(xiàn)快速增長?的過程，其?中當然包括?印后包裝行?業(yè)，公司管?理層在此種?環(huán)境下做出?走出___?、開拓全國?市場的決策?是非常英明?的。我有幸?能夠參與這?場搶占全國?市場，塑造?金立基品牌?的戰(zhàn)斗中，?感到非常自?豪，但是也?深感任務的?沉重，以下?是我根據(jù)公?司決策層制?定的銷售計?劃而做出的?區(qū)域市場開?發(fā)計劃，僅?作參考，希?望能對公司?有所幫助，?請幫忙斧正??。ù擞媱?以華東區(qū)為?目標區(qū)域）?二、工作?目標根據(jù)?公司整體規(guī)?劃，今年6?到__月份?華東區(qū)6省?2市（__?_省、__?_省、__?_省、__?_省、安徽?省、___?省、___?市、___?市）共承擔?銷售指標_?__萬，其?中包括直營?店___家?（銷售定額?___萬，?每人每月_?__萬），?開發(fā)大、中?型專業(yè)客戶?（終端）_?__家以上?（銷售定額?___萬，?每人每月_?__萬），?開發(fā)經(jīng)銷商?___家（?銷售定額_?__萬，每?家每月__?_萬）。充?分利用行業(yè)?內大客戶影?響力和杠桿?效應，帶動?中小客戶的?銷售。另外?通過設立直?營門店以及?廣告宣傳等?方式讓當?shù)?市場對金立?基的產(chǎn)品和?服務有個初?步的了解，?透過經(jīng)銷商?和業(yè)務人員?的努力，實?現(xiàn)業(yè)務的快?速增長和品?牌形象的初?步建立。?三、具體執(zhí)?行華東市?場是金立基?從來沒有涉?獵的空白市?場，沒有任?何經(jīng)驗作為?借鑒，并且?今年留給我?們的時間并?不多，任務?的艱巨程度?可想而知。?要想保證銷?售任務能順?利地完成，?必須要有一?個完整而細?致的規(guī)劃作?為指導。?其中尤為重?要的是__?月__號至?__月底這?一個半月的?時間。不僅?要做好區(qū)域?辦公地點以?及直營門店?的建設工作?，還要確保?實現(xiàn)銷售指?標的完成，?對這一個半?月我的具體?安排如下，?第一階段?（__月_?_號至__?月__號）?1）區(qū)域?市場的進一?步細分（_?_月__日?）區(qū)域經(jīng)?理和營銷人?員一起細分?區(qū)域，要把?握以下幾個?原則：第?一，為了方?便區(qū)域經(jīng)理?的管理工作?，區(qū)域辦事?處所在城市?要由區(qū)域經(jīng)?理親自負責?。第二，?公平原則，?每個營銷人?員所負責區(qū)?域以及承擔?指標成正比?，指標可以?根據(jù)以后市?場的實際情?況作適當調?整，第三，?自愿原則，?營銷人員可?以根據(jù)自己?的實際情況?選擇自己熟?悉或者有優(yōu)?勢的區(qū)域，?前提是其他?人員也同意?。若兩個營?銷人員選擇?同一個區(qū)域?，則采取“?抓鬮”方式?決定。區(qū)域?一旦劃定短?期內將不會?再做更改，?營銷人員必?須嚴格遵守?公司規(guī)定，?不得跨區(qū)銷?售或報價，?特殊情況需?報區(qū)域經(jīng)理?批準方可。?2）業(yè)務?員spin?技巧培訓（?__月__?日上午）?1.首先，?利用情況性?問題（si?tuati?onque?stion?s）（例如?貴司生產(chǎn)什?么樣產(chǎn)品？?…）來了解?客戶的現(xiàn)有?狀況以建立?背景資料庫?（行業(yè)、產(chǎn)?品、目前選?用哪家供應?商…），從?業(yè)人員透過?資料的搜集?，方能進一?步導入正確?的需求分析?。此外，為?避免客戶產(chǎn)?生厭煩與反?感，情況性?問題必須適?可而止的發(fā)?問。2.?然后，營銷?人員會以難?題性問題（?probl?emsqu?estio?ns）（如?你的保障夠?嗎？對目前?所使用產(chǎn)品?滿意嗎？…?）來探索客?戶隱藏的需?求，使客戶?透露出所面?臨的問題、?困難與不滿?足，由技巧?性的接觸來?引起準保戶?的興趣，進?而營造主導?權使客戶發(fā)?現(xiàn)明確的需?求。3.?其次，營銷?人員會轉問?隱喻性問題?（impl?icati?onque?stion?s）使客戶?感受到隱藏?性需求的重?要與急迫性?，由從業(yè)人?員列出各種?線索以維持?準客戶的興?趣，并刺激?其購買欲望?。4.最?后，一旦客?戶認同需求?的嚴重性與?急迫性，且?必須立即采?取行動時，?成功的從業(yè)?人員便會提?出需求－代?價的問題（?need－?payof?fques?tions?）讓客戶產(chǎn)?生明確的需?求，以鼓勵?客戶將重點?放在解決方?案上，并明?了解決問題?的好處與購?買利益。?在營銷人員?進行客戶拜?訪之前，要?通過一對一?的面談去了?解每個人的?心理狀態(tài)，?并作出一些?有針對性的?培訓，這樣?做的目的第?一是消除營?銷人員的緊?張心理提振?士氣，第二?是解決有些?新業(yè)務員對?營銷實戰(zhàn)技?巧方面的欠?缺，保證其?能夠較好的?完成第一次?的陌生拜訪?。3）辦?事處的前期?籌備工作（?__月12?--__日?）區(qū)域經(jīng)?理應該在_?_月1__?號出發(fā)去_?__進行辦?事處的前期?準備工作，?花不超過三?天的時間物?色一間合適?的兩房一廳?或者兩房兩?廳作為區(qū)域?大本營，租?房選址原則?：一，環(huán)境?安全、交通?便利；二，?價格實惠；?三，手機信?號良好，四?，房間能有?少量家私（?床、衣柜、?辦公桌、熱?水器等等）?。要確保成?本控制在公?司預算范圍?之內。區(qū)域?經(jīng)理租好房?后及時向公?司匯報，并?幫助購置辦?公以及居住?的必用品（?如電腦、電?話、打印機?、傳真機、?床、熱水器?等）。4?）客戶資料?的收集以及?電話預約（?__月15?--__日?）區(qū)經(jīng)理?及營銷人員?通過網(wǎng)絡及?其它方式找?出自己所屬?區(qū)域的目標?客戶（彩印?廠、禮盒廠?、紙袋廠、?皮具箱包廠?等），務必?在三天時間?里找到__?_個準客戶?的地址、聯(lián)?系人、聯(lián)系?電話等相關?資料，并將?其整理成電?子文檔形式?存檔，以方?便以后的聯(lián)?系跟進。然?后通過兩天?時間，對找?出的目標客?戶進行逐一?電話訪問，?爭取獲得更?多信息（客?戶是否可以?使用到我司?產(chǎn)品，每月?需求量，目?前使用哪個?牌子產(chǎn)品，?什么價位等?），并盡量?提前預約拜?訪。接下來?對第一次_?__所收集?的信息進行?分類整理，?找出有采購?意向的客戶?進行第二次?電話交談，?本次電話交?流的目標是?預約到__?_家客戶接?受我們到廠?拜訪。5）?第一次出差?（__月2?3—__月?__日）?營銷人員根?據(jù)自己前期?電話預約的?情況制定一?份短期的出?差計劃（_?_月__號?至__月_?_號），其?中包括具體?時間安排和?拜訪哪幾家?客戶，拜訪?目的以及期?望取得怎樣?的效果。業(yè)?務員將各自?出差報告呈?交區(qū)域經(jīng)理?整理匯總后?提交營銷經(jīng)?理，獲批后?方可出差。?出差的這段?時間，營?銷人員要做?到以下幾點?：a、隨時?與區(qū)域經(jīng)理?保持___?匯報自己在?目標市場及?客戶開發(fā)過?程中碰到的?困難以及任?何覺得有必?要讓區(qū)經(jīng)理?了解的情況?。b、對每?個拜訪的客?戶要做好拜?訪記錄填寫?工作。c、?每周六上午?寫好本周的?出差報告，?每個月底將?當月工作情?況以及下個?月的出差計?劃做一個總?結報告連同?本月出差報?銷___一?起提交給區(qū)?經(jīng)理。d、?隨時接受區(qū)?域經(jīng)理監(jiān)督?和指導。e?、收集出差?區(qū)域市場用?量的前十大?終端客戶，?當?shù)厥袌龇?額的前三位?競爭對手資?料。區(qū)經(jīng)?理要做好以?下事項，a?、和營銷人?員一樣做好?客戶拜訪以?及出差報告?的工作。b?、對業(yè)務員?拜訪客戶過?程中碰到的?問題進行及?時指導，c?，和營銷人?員保持緊密?聯(lián)系，每天?至少一個電?話，要隨時?掌握營銷人?員的工作以?及思想動態(tài)?（范本）。?d、每周日?之前將本區(qū)?域市場以及?營銷隊伍的?情況匯總報?告給營銷經(jīng)?理以及銷售?總監(jiān)。每月?底將本月的?區(qū)域工作情?況和下月的?計劃做好e?-mail?給公司總部?營銷領導。?e、利用業(yè)?余時間進行?直營店的選?址以及初步?協(xié)商溝通工?作，要選定?兩到三個地?址提交總公?司。選址原?則：1、?在目標客戶?群密集出現(xiàn)?的化工膠水?市場周邊_?__米范圍?內。2、?門店面積在?___平米?到___平?米之間，倉?庫面積在_?__平米左?右。3、?相關費用確?保不超過公?司預算。?6）對第一?次出差成效?的總結（_?_月6-_?_號）這?個時間主要?做兩方面的?事情，首先?，對營銷人?員收集回來?的客戶資料?、信息進行?系統(tǒng)化的整?理歸類以及?提煉。第?一，對拜訪?完的客戶進?行以需求量?大?。╛_?_萬每月）?為縱軸以訂?單成交時間?快慢（半個?月為期限）?為橫軸進行?劃分，分為?以下四類，?a、用量?大并且在短?期內可能出?單，對此類?客戶要重點?跟進。b?、用量小但?是可以很快?出單，此類?客戶放在第?二位重點跟?進。c、?用量大但是?不能再短期?內出單，分?析原因并經(jīng)?常保持聯(lián)系?，等待機會?的到來。一?旦客戶內部?出現(xiàn)銷售機?會，馬上作?為第一重點?客戶跟進。?d、用量?小并且不能?在短期內出?單，對此類?客戶可以暫?時放棄，而?尋求其它更?優(yōu)質的客戶?。對第a?、b類客戶?通過電話方?式（至少兩?天一次電話?）保持密切?聯(lián)系，隨時?了解客戶動?態(tài)（范本）?，把握銷售?機會，同時?為第二次出?差拜訪做好?準備。對c?類客戶保持?一個基本的?聯(lián)系，一旦?條件成熟，?此類客戶很?可能轉化為?a類客戶，?所以我們也?不能掉以輕?心。d類客?戶暫時可以?不去聯(lián)系，?但是要做好?相關資料的?存檔以及拜?訪記錄的輸?入電腦工作?，此類客戶?是我們以后?要引導進直?營門店的潛?在客戶。?第二，對不?同客戶那里?收集回來的?當?shù)厥袌龈?爭對手資料?情報進行比?對并去偽存?真，系統(tǒng)歸?納，明確對?方的價格、?質量、付款?方式、售后?服務以及優(yōu)?勢、劣勢。?并和我司產(chǎn)?品進行對比?，發(fā)現(xiàn)我們?的差異在那?里，找到我?們的優(yōu)勢地?方和競爭對?手的劣勢地?方進行攻擊?，“知己知?彼，方能百?戰(zhàn)百勝”。?然后，通?過圓桌會議?的形式，每?個營銷人員?對于自己本?次的出差情?況和區(qū)域同?事做一個交?流，營銷人?員客戶通過?大家一起幫?忙找到解決?自己在出差?過程中遇到?的困難及困?惑，另外也?要將自己好?的經(jīng)驗和方?法介紹給其?它同事。區(qū)?域經(jīng)理通過?本次會議對?營銷人員的?困難以及困?惑有所了解?并幫忙解決?，有針對性?地幫助下屬?培養(yǎng)高效率?的工作方式?、方法。并?且可以很好?的了解下屬?營銷人員的?思想動向，?及時糾正不?好的思想苗?頭，以免影?響整個團隊?的士氣。?7）第二次?出差（__?月__日至?__日）?通過對以上?的一整套業(yè)?務流程的培?訓與練習，?相信每個業(yè)?務員對接下?來的市場開?發(fā)工作有了?一定的明確?思路。經(jīng)過?上一次出差?，每個業(yè)務?員對本區(qū)的?地理、以及?行業(yè)客戶的?基本情況已?經(jīng)有了一定?的了解和認?識，所以本?次出差時間?相對較長一?些，每個業(yè)?務員必須完?成以下任務?，1，在?上次出差的?基礎上對有?希望成交的?客戶進行層?層深入跟進?。透過客戶?生產(chǎn)產(chǎn)品的?不同推薦我?司的產(chǎn)品送?樣品給客戶?試用，了解?客戶試用后?的感受并進?行產(chǎn)品報價?，如果客戶?對我司產(chǎn)品?表示滿意，?要趁熱打鐵?提出讓客戶?在我司開戶?并下采購訂?單。得到客?戶采購訂單?后，要及時?與總公司業(yè)?務跟單聯(lián)系?，讓業(yè)務跟?單人員做好?采購合同傳?真給客戶，?并幫忙安排?發(fā)貨。這個?過程中營銷?人員必須全?程參與并保?證所有狀況?都在自己掌?握之中，因?為第一次合?作是能否形?成將來穩(wěn)定?合作關系的?一個關鍵，?對客戶提出?的超出自己?能力范圍的?要求必須及?時與區(qū)經(jīng)理?進行溝通請?示，必要時?客戶請區(qū)經(jīng)?理進行協(xié)助?。2，在?自己所負責?區(qū)域的另取?兩個重點城?市（省會、?工業(yè)較發(fā)達?城市），集?中精力和時?間進行更大?范圍的客戶?拜訪工作。?爭取在每個?城市開發(fā)至?少二個大中?型客戶，完?成每個客戶?本月不少于?___萬的?銷售額，挖?掘出一個有?意向的經(jīng)銷?商并保持聯(lián)?系。2，?通過與客戶?的溝通交流?了解當?shù)赝?類競爭對手?的具體情況?，包括主要?競爭品牌廠?家，產(chǎn)品種?類，拳頭產(chǎn)?品，價格，?質量，交貨?期，售后服?務以及付款?方式等相關?信息，為我?們制定相應?的市場競爭?策略做準備?。3,收?集所選取的?兩個重點城?市的前20?大客戶的資?料，包括客?戶名稱、地?址、采購負?責人名字、?電話等。然?后對這20?大客戶進行?第一次拜訪?接觸，完善?自己所收集?的資料，獲?取更多情報?信息，盡量?在客戶內部?發(fā)展內線（?前臺小姐，?采購文員之?類的），為?我們下一步?開拓此客戶?做準備。?區(qū)域經(jīng)理在?本階段要重?點注意業(yè)務?人員在銷售?過程當中可?能出現(xiàn)的問?題，并想好?預防措施，?進行未雨綢?繆。主要應?注意預防與?以下幾點，?1，隨時?掌握營銷人?員在本階段?的心理狀態(tài)?，主要通過?其工作態(tài)度?，結合每天?的電話溝通?的感覺進行?分析。尤其?是對還沒有?取得一定業(yè)?績的營銷人?員，一旦發(fā)?現(xiàn)其有懈怠?或者消極情?緒要及時對?其進行心理?輔導和精神?激勵。一旦?出現(xiàn)營銷人?員心灰意懶?不能正常按?照出差計劃?進行工作時?，要及時通?知其返回_?__辦事處?，進行面對?面談心溝通?，了解其具?體的心理狀?態(tài)，要充分?考慮其離職?的幾率，并?向公司領導?匯報，以便?預先做好準?備。2，?通過營銷人?員提交的出?差周報以及?日報進行客?戶分析，充?分了解其客?戶可能形成?成交的時間?，對營銷人?員重點跟進?的客戶要隨?時保持__?_，一方面?可以幫助營?銷人員盡快?實現(xiàn)銷售業(yè)?績，另外一?方面也可以?對營銷人員?進行有效監(jiān)?督，防止營?銷人員做出?“炒單”等?有損公司利?益的事情，?對營銷人員?開發(fā)的大客?戶，區(qū)域經(jīng)?理可以根據(jù)?自己的判斷?進行實地拜?訪工作。?3，督促營?銷人員對每?個拜訪的客?戶進行一個?客戶資料的?電腦輸入工?作，電子檔?的客戶資料?要提交一份?給區(qū)經(jīng)理存?檔，對于營?銷人員所在?區(qū)域的已經(jīng)?成交或者有?希望成交的?大型客戶，?區(qū)經(jīng)理要做?到心中有數(shù)?。4，對?營銷人員提?交的報銷_?__進行認?真審核，同?時也可以通?過這個過程?了解其真實?的出差狀況?，防止營銷?人員“說”?和“做”不?統(tǒng)一的行為?出現(xiàn)。5?，一旦出現(xiàn)?營銷人員的?離職，區(qū)經(jīng)?理必須第一?時間通知公?司領導，并?和其進行工?作交接工作?，其中最最?要的是客戶?的交接，并?及時通過傳?真或者電話?形式通知其?所負責客戶?該人員已經(jīng)?從我司離職?，以后其所?有行為不代?表金立基公?司。并迅速?接管其名下?所有客戶，?知道公司安?排新的營銷?人員過來。?除了完成?以上任務以?外還要協(xié)助?公司專員做?好直營門店?的裝修，物?料的采購，?人員的招聘?和培訓，產(chǎn)?品的鋪市等?相關工作。?第二階段?（__月-?__月）?經(jīng)過第一階?段打下來的?良好基礎，?我們的營銷?人員對自己?所負責區(qū)域?客戶有了一?個比較全面?的認識和了?解，并且能?夠熟練掌握?陌生拜訪以?及做單的一?些基本業(yè)務?技能。本階?段的主要任?務就是在鞏?固其原有大?中客戶的基?礎上，發(fā)揮?這些重點大?中客戶的杠?桿效應，帶?動其它終端?客戶的成交?，以及經(jīng)銷?商的開發(fā)和?直營店的銷?售，實現(xiàn)銷?售額的快速?增長。具體?策略以及方?法如下，?1，對目標?市場進行s?wot分析?通過上個?出差收集到?的市場信息?以及競爭對?手情報做出?如下分析。?·優(yōu)勢分?析(str?enth)?:明確自己?的“矛”,?結合實際情?況，對比我?司產(chǎn)品和競?爭對手產(chǎn)品?的特征進行?分析，找出?客戶最看重?我們的某些?點，比如產(chǎn)?品質量、產(chǎn)?品差異化、?售后服務等?等，選擇有?效的手段強?勢進攻目標?市場?！?劣勢分析(?weakn?ess):?明確自己的?“盾”,即?透過對比分?析找到競爭?對手的優(yōu)點?也就是我們?的不足之處?，想辦法進?行改善和彌?補，逐漸變?為優(yōu)勢。?·機會分析?(oppo?rtuni?ty)：通?過對我們產(chǎn)?品和服務的?優(yōu)勢劣勢的?把握，和目?標客戶的分?析，選定那?些我們最有?希望成功實?現(xiàn)銷售的客?戶進行重點?跟進。市場?營銷的成功?常常取決于?對機會的選?擇和把握；?·威脅分?析(thr?eat)：?對已經(jīng)成交?的客戶也不?能掉以輕心?，認為它一?旦使用了我?們的產(chǎn)品就?不會輕易轉?用別人的產(chǎn)?品了，要有?憂患意識，?因為市場是?不停變化的?，每天都會?有不同的后?來者想將我?們擠出去，?所以我們一?定要在市場?進攻中同時?搞清要在何?處布防，讓?競爭對手找?不到可趁之?機。通過?本次分析，?首先要找出?我們最適合?在當?shù)厥袌?推廣的優(yōu)勢?產(chǎn)品，選定?合適的價格?體系進行強?力推廣，爭?取盡快實現(xiàn)?直營店、終?端、經(jīng)銷商?三駕馬車共?同前進。另?外根據(jù)競爭?對手在當?shù)?市場的具體?市場策略，?配合公司的?市場政策制?定本區(qū)域內?的競爭策略?。2，目?標以及任務?·__月?份每個業(yè)務?員必須繼續(xù)?開發(fā)本區(qū)域?2到___?個大中型終?端客戶，實?現(xiàn)終端市場?___萬每?月的銷售目?標，并且開?發(fā)出至少一?家經(jīng)銷商，?實現(xiàn)___?萬每月的渠?道銷量。另?外在本區(qū)適?當城市進行?直營門店的?初步選址工?作，并報區(qū)?域經(jīng)理。?·__月份?在保證銷量?穩(wěn)定增長的?情形下，在?區(qū)域業(yè)績較?好的其它城?市開設一家?直營門店，?將本區(qū)每月?___萬元?以下的小型?客戶引導至?直營門店購?買，實現(xiàn)直?營門店__?_萬每月的?銷售額。?·在辦事處?所在直營門?店附近投放?廣告宣傳，?宣傳可采取?直營店附近?公交站牌廣?告，公交電?視廣告，以?及戶外海報?等形式進行?，用較小的?投入進一步?提升金立基?的品牌效果?。廣告費用?控制在__?_萬元以內?。投放廣告?后一個月通?過門店增加?的銷售額，?以及客戶來?源分析廣告?投放的效果?，為下一次?廣告宣傳提?供評估數(shù)據(jù)?。第三階?段（__月?-__月）?本階段主?要任務營銷?人員業(yè)績考?核、能力評?估、銷售團?隊建設以及?客戶系統(tǒng)管?理工作，以?此來確保銷?售額的進一?步增長和利?潤率的維持?，進一步提?升市場占有?率。1，?營銷人員考?核在__月?上旬對所在?區(qū)域營銷人?員的工作進?行考核，通?過以下幾個?指標進行評?估，1）?業(yè)績達成率?，（三個月?累計銷售額?除以公司