企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)大綱

營(yíng)銷人員培訓(xùn)大綱XXXXX-XX-XX營(yíng)銷人員的能力銷售能力：

產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、培訓(xùn)能力、銷售策劃能力……業(yè)務(wù)能力：

商談能力、協(xié)調(diào)與資源利用能力、市場(chǎng)分析與掌控能力……個(gè)人素修：

自信心、誠(chéng)心、耐心、忠誠(chéng)度、學(xué)習(xí)能力、營(yíng)銷實(shí)務(wù)……培訓(xùn)內(nèi)容營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)務(wù)IT相關(guān)產(chǎn)品與方案簡(jiǎn)介銷售禮儀與技巧商務(wù)談判技巧商務(wù)文書(shū)撰寫(xiě)要點(diǎn)演講與口才案例分析模擬演練第一節(jié)：營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)務(wù)推銷與營(yíng)銷的區(qū)別推銷是指賣(mài)那些生產(chǎn)出來(lái)的東西

如：電腦城大賣(mài)場(chǎng)推銷營(yíng)銷是指生產(chǎn)那些能夠賣(mài)得出去的產(chǎn)品

如：IT系統(tǒng)集成項(xiàng)目解決方案推銷觀念企業(yè)認(rèn)為如果任其自然，消費(fèi)者一般不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)太多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)下大力展開(kāi)推銷和促銷工作。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心在于推銷和促銷，而非消費(fèi)需求。營(yíng)銷觀念企業(yè)的任務(wù)關(guān)鍵在于斷定目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求和欲望，并且要比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿足消費(fèi)者的需求營(yíng)銷觀念的思想資源：兩個(gè)導(dǎo)向：消費(fèi)者導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向四大支柱：市場(chǎng)中心顧客滿意協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷贏利性客戶的層次市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)細(xì)分市場(chǎng)——目標(biāo)市場(chǎng)——市場(chǎng)定位發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃營(yíng)銷環(huán)境企業(yè)顧客市場(chǎng)細(xì)分差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)選擇戰(zhàn)略定位公司實(shí)力經(jīng)營(yíng)目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位戰(zhàn)術(shù)方案4PS組合資源配置時(shí)間進(jìn)程環(huán)境分析目標(biāo)市場(chǎng)選擇營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)4PS-4CS-4RS4P{Product(產(chǎn)品品)、Price(價(jià)格格)、Place(地點(diǎn)點(diǎn)，即分銷或或渠道)和Promotion(促促銷)}營(yíng)營(yíng)銷策略自提提出以來(lái)，對(duì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理理論和實(shí)踐產(chǎn)產(chǎn)生了深刻的的影響，被營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)理們奉奉為營(yíng)銷理論論中的經(jīng)典。。而且，如何何在4Ps理理論指導(dǎo)下實(shí)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組合合，實(shí)際上也也是公司市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷的基本本運(yùn)營(yíng)方法。。4C分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、、Convenience(便利)和Communication(溝通)。4C認(rèn)為，企企業(yè)應(yīng)通過(guò)同同顧客進(jìn)行積積極有效的雙雙向溝通，建建立基于共同同利益的新型型企業(yè)／顧客客關(guān)系。這不不再是企業(yè)單單向的促銷和和勸導(dǎo)顧客，，而是在雙方方的溝通中找找到能同時(shí)實(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)標(biāo)的通途。4Rs(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)應(yīng)、關(guān)系、回回報(bào))，與顧顧客建立關(guān)聯(lián)聯(lián)；提高市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)速度；；關(guān)系營(yíng)銷越越來(lái)越重要；；回報(bào)是營(yíng)銷銷的源泉。典型的銷售過(guò)過(guò)程潛在客戶的產(chǎn)生售后支持銷售工作的結(jié)束建議書(shū)的撰寫(xiě)、進(jìn)入銷售流程潛在客戶身份確認(rèn)第二節(jié)：IT相關(guān)產(chǎn)品品與方案簡(jiǎn)介介硬件產(chǎn)品計(jì)算機(jī)／服務(wù)務(wù)器／筆記本本智能交換機(jī)／／三層交換機(jī)機(jī)／多業(yè)務(wù)核核心交換機(jī)／／路由器無(wú)線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備備防火墻／IDS／漏洞掃掃描／防毒墻墻DAS／NAS／SAN／iSCSI存儲(chǔ)系統(tǒng)投影機(jī)／實(shí)物物投影機(jī)／背背投／等離子子監(jiān)控設(shè)備：攝攝像頭、矩陣陣視頻會(huì)議系統(tǒng)統(tǒng)主要設(shè)備MCU軟件產(chǎn)品Windows／UNIX／Lunix操作系系統(tǒng)Office、Louts等辦公及及協(xié)同應(yīng)用軟軟件VERITAS、Tivoli等數(shù)數(shù)據(jù)備份與恢恢復(fù)系統(tǒng)Orcle、、SQL等數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品Norton、瑞星等防防病毒軟件網(wǎng)管軟件寬帶管理軟件件常用測(cè)試軟件件教育應(yīng)用軟件件網(wǎng)絡(luò)方案簡(jiǎn)介介第三節(jié)：銷售禮禮儀與與技巧巧儀容舉舉止服式與與輔件件：衣衣（面面料／／顏色色／款款式））、包包、皮皮鞋站姿：：軀干干挺直直，面面露微微笑，，目視視前方方，兩兩臂自自然下下垂坐資：：在座座椅的的1/3到到2/3之之間，，不靠靠依椅椅背；；不東東張西西望或或心不不在焉焉；不不翹二二郎腿腿，應(yīng)應(yīng)兩腿腿并攏攏交談：：與人人交談?wù)剷r(shí)，，用柔柔和的的目光光注視視對(duì)方方，面面帶微微笑，，并通通過(guò)輕輕輕點(diǎn)點(diǎn)頭表表示理理解客客人的的主題題或內(nèi)內(nèi)容交換名名片：：雙手手奉送送／名名片方方向／／讀出出名字字電話溝溝通技技巧了解對(duì)對(duì)方信信息，，設(shè)計(jì)計(jì)達(dá)成成目標(biāo)標(biāo)，ＱＱ＆ＡＡ打電話話時(shí)間間以上上午10點(diǎn)點(diǎn)后或或下午午為最最佳語(yǔ)音、、語(yǔ)調(diào)調(diào)、語(yǔ)語(yǔ)氣、、熱忱忱度、、情緒緒狀態(tài)態(tài)、感感染力力簡(jiǎn)潔的的自我我介紹紹、產(chǎn)產(chǎn)品與與方案案能為為對(duì)方方帶來(lái)來(lái)的好好處記錄信信息，，姓名名與聯(lián)聯(lián)系方方式等等確認(rèn)下下次拜拜訪時(shí)時(shí)間銷售法法則與與技巧巧誠(chéng)信、、專業(yè)業(yè)、為為用戶戶實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值值心理健健康，，勇于于面對(duì)對(duì)失敗敗與挫挫折充分利利用資資源與與公共共關(guān)系系熟知用用戶的的組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)與業(yè)業(yè)務(wù)流流程給用戶戶適時(shí)時(shí)恰當(dāng)當(dāng)?shù)馁澷澝罏橛脩魬裘枥L繪出一一個(gè)美美好前前景第四節(jié)節(jié)：商務(wù)談?wù)勁信c與技巧巧談判前前準(zhǔn)備備掌握項(xiàng)項(xiàng)目的的背景景資料料了解對(duì)對(duì)手的的個(gè)人人背景景、組組織結(jié)結(jié)構(gòu)與與政治治關(guān)系系明確談?wù)勁兴枰_(dá)到到的目目標(biāo)讓步的的策略略和底底線設(shè)計(jì)出出談判判過(guò)程程中可可能遇遇到的的Q&A收集相相關(guān)的的法律律文件件與案案例學(xué)學(xué)習(xí)談判的的三要要素：：實(shí)力力、時(shí)時(shí)間、、信息息談判提前五五分鐘鐘到達(dá)達(dá)會(huì)場(chǎng)場(chǎng)帶好相相關(guān)的的資料料，會(huì)會(huì)議中中做好好詳細(xì)細(xì)記錄錄談判開(kāi)開(kāi)始后后五分分鐘不不急于于切入入主題題個(gè)人的的魅力力、雙雙贏的的談判判思想想價(jià)格不不起主主導(dǎo)作作用，，至關(guān)關(guān)重要要的是是價(jià)值值釋放壓壓力、、保持持沉默默、耐耐心等等待，，適時(shí)時(shí)做出出報(bào)價(jià)價(jià)價(jià)格、、交貨貨期、、付款款方式式及保保證條條件目標(biāo)價(jià)價(jià)值最最大化化原則則談判技技巧語(yǔ)言技技巧：：有一位位教徒徒問(wèn)神神甫：：“我我可以以在祈祈禱時(shí)時(shí)抽煙煙嗎？？”他他的請(qǐng)請(qǐng)求遭遭到神神甫的的嚴(yán)厲厲斥責(zé)責(zé)。而而另一一位教教徒又又去問(wèn)問(wèn)神甫甫：““我可可以吸吸煙時(shí)時(shí)祈禱禱嗎？？”后后一個(gè)個(gè)教徒徒的請(qǐng)請(qǐng)求卻卻得到到允許許，悠悠閑地地抽起起了煙煙。表達(dá)的的要領(lǐng)領(lǐng)：闡述具具體方方案、、方法法、立立場(chǎng)時(shí)時(shí)用簡(jiǎn)簡(jiǎn)明慣慣用語(yǔ)語(yǔ)言解解釋、、表達(dá)達(dá)；；不要要談與與主題題沒(méi)有有多大大聯(lián)系系的事事；；不要要使用用“大大概、、可能能、也也許””等詞詞語(yǔ)。。第五節(jié)節(jié)：商商務(wù)務(wù)文書(shū)撰撰寫(xiě)要要點(diǎn)商務(wù)文文書(shū)范范圍商業(yè)計(jì)計(jì)劃書(shū)書(shū)／項(xiàng)項(xiàng)目策策劃書(shū)書(shū)商業(yè)信信函／／電子子郵件件／傳傳真工作總總結(jié)／／個(gè)人人簡(jiǎn)歷歷／便便條企業(yè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)介／／合同同書(shū)／／報(bào)價(jià)價(jià)項(xiàng)目（（投標(biāo)標(biāo)）建建議書(shū)書(shū)商務(wù)文文書(shū)寫(xiě)寫(xiě)作技技巧書(shū)寫(xiě)步步驟體現(xiàn)文文書(shū)的的主題題選擇處處理文文書(shū)材材料傳達(dá)正正（負(fù)負(fù)）面面信息息運(yùn)用圖圖表、、空白白和標(biāo)標(biāo)題行行特殊表表達(dá)方方式第六節(jié)節(jié)：演演講講與口口才演講與與口才才要點(diǎn)點(diǎn)日常工工作生生活注注意觀觀摩學(xué)學(xué)習(xí)掌握即即席演演講能能力演說(shuō)過(guò)過(guò)程中中的策策略與與肢體體動(dòng)作作調(diào)整和和控制制語(yǔ)言言、語(yǔ)語(yǔ)音、、語(yǔ)調(diào)調(diào)、語(yǔ)語(yǔ)速以以達(dá)到到與對(duì)對(duì)方““頻道道”一一致控制場(chǎng)場(chǎng)面氣氣氛，，以才才互動(dòng)動(dòng)影響響設(shè)計(jì)三三分鐘鐘介紹紹，鎖鎖定眾眾目焦焦點(diǎn)即興構(gòu)構(gòu)思，，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)機(jī)智智回答答各種種問(wèn)題題第七節(jié)節(jié)：案案例例分析析如何進(jìn)進(jìn)行案案例分分析一、案案例分分析的的技巧巧與方方法問(wèn)題識(shí)識(shí)別（（判定定問(wèn)題題的性性質(zhì)與與類型型，并并將問(wèn)問(wèn)題羅羅列））問(wèn)題的的進(jìn)一一步界界定確定所所需解解決的的問(wèn)題題分析問(wèn)問(wèn)題提出解解決問(wèn)問(wèn)題的的方案案二、案案例分分析的的步驟驟案例個(gè)個(gè)人分分析與與準(zhǔn)備備階段段非正式式或課課堂討討論對(duì)所學(xué)學(xué)知識(shí)識(shí)進(jìn)行行概括括第八節(jié)節(jié)：模模擬擬演練練演練項(xiàng)項(xiàng)目30秒秒介紹紹自己己三分鐘鐘介紹公公司與一個(gè)個(gè)方案案講述一一個(gè)成成長(zhǎng)中中的故故事專注，，鑄就就品質(zhì)質(zhì)謝謝謝12月-2202:27:0602:2702:2712月-2212月-2202:2702:2702:27:0612月月-2212月月-2202:27:062022/12/312:27:069、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。02:27:0602:27:0602:2712/31/20222:27:06AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2202:27:0602:27Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:27:0602:27:0602:27Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2202:27:0602:27:06December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20222:27:06上午02:27:0612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:27上上午12月-2202:27December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/312:27:0602:27:0631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:27:06上上午午2:27上上午午02:27:0612月月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。02:27:0602:27:0602:2712/31/20222:27:06AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2202:27:0602:27Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。02:27:0602:27:0602:27Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:27:0602:27:06December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:27:06上午02:27:0612月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月222:27上上午午12月月-2202:27December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/312:27:0602:27:0631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。2:27:06上上午午2:27上上午午02:27:0612月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。02:27:0602:27:0602:2712/31/20222:27:06AM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2202:27:0602:27D