優(yōu)質(zhì)客戶變主管2

謝桂英（江西）職業(yè)背景：事業(yè)單位員工教育背景：大專入司時間：2001年7月目前職級：資深總監(jiān)主要榮譽(yù)：2015-2017年連續(xù)三年榮獲總公司群英會增員藍(lán)鯨獎2015-2016年連續(xù)兩次獲得世界華人保險大會國際IDA龍獎2016年榮獲總公司第四屆個險營銷組織發(fā)展年度卓越總監(jiān)獎2016-2017年連續(xù)兩次榮獲總公司群英會總監(jiān)一級藍(lán)鯨獎2017年榮獲CMF中國保險圓桌大會江西分會十大保險金牌主管優(yōu)質(zhì)客戶變主管育成4個總監(jiān)后，依舊保持直轄區(qū)人力1319人，直轄部人力308人，直轄室人力56人數(shù)據(jù)展示年度年末總?cè)肆偙O(jiān)經(jīng)理主任2012年95

162013年160

1102014年509

4322015年150016772016年17153181742017年2053529169數(shù)據(jù)展示主管人數(shù)直增優(yōu)質(zhì)客戶變主管占比帶來人力總?cè)肆φ急?0294%653205332%優(yōu)質(zhì)客戶變主管帶來團(tuán)隊大發(fā)展數(shù)據(jù)展示團(tuán)隊中從客戶變成增員的數(shù)量較多，以上9人僅為此類增員中的一部分優(yōu)質(zhì)客戶變主管序號姓名入司時間原職業(yè)原收入（萬元）目前職級2016年收入（萬元）1葛鳳英2008.1聯(lián)通客戶經(jīng)理8總監(jiān)382曾小紅2010.4奶粉銷售片區(qū)經(jīng)理5總監(jiān)423謝年秀2010.6醫(yī)院婦科主任10高級主任354葛志標(biāo)2013.4下崗干部3.5高級主任75溫春紅2013.9農(nóng)行食堂負(fù)責(zé)人4主任8.56楊金蘭2014.3全職太太——高級主任77鄒秋珍2014.8移動行政副總9高級主任188葛清華2014.12制衣廠老板娘4高級主任89謝桂芳2014.12石灰膏老板娘3.5高級主任10為什么要增優(yōu)質(zhì)客戶

認(rèn)同保險、行業(yè)，對增員人比較信任了解客戶情況，容易接觸和挖掘增員觸點優(yōu)質(zhì)客戶為什么容易變主管優(yōu)質(zhì)客戶的特征主管需具備的品質(zhì)有事業(yè)基礎(chǔ)資源豐富對未來有企圖心有能力，學(xué)習(xí)力強(qiáng)有人脈資源能夠做大，并成為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)質(zhì)客戶是最好的主管苗子一挖掘觸點二增員面談三促成動作怎樣增員優(yōu)質(zhì)客戶方法：第一步：挖掘觸點多問：認(rèn)同客戶的觀點，多問為什么？從答案中尋找增員觸點多看：多聽：傾聽客戶對個人、工作、生活的看法及價值取向，從中獲取觸點信息（對保險的看法、對生活的期望、對未來的規(guī)劃）觀察客戶工作、生活狀態(tài)，判斷有沒有符合保險人應(yīng)有的特質(zhì)（吃苦耐勞、善于表達(dá)、注重個人價值實現(xiàn)）第一步：挖掘觸點時機(jī)：流露出對業(yè)務(wù)員工作的羨慕

（保險收入、福利、工作方式）表示對現(xiàn)有工作不滿（收入、職位、發(fā)展前景）工作或生活狀態(tài)發(fā)生變化（自由支配時間增加）主動詢問業(yè)務(wù)員擇業(yè)問題或保險相關(guān)資訊（詢問行業(yè)、公司信息、索要保險資料）認(rèn)同客戶戶：肯定客客戶工作作能力和個人價值分析危機(jī)機(jī)：分析客戶戶所在行行業(yè)的發(fā)發(fā)展局限性及其面臨的危機(jī)規(guī)劃藍(lán)圖圖：保險險讓你職業(yè)生涯涯更美好方法：第二步：：增員面面談贊美打前鋒、、危機(jī)講夠、利益講透培訓(xùn)吸引引：方法：第三步：：促成動動作參加新人人班，可以全全面系統(tǒng)統(tǒng)了解保保險業(yè)，，幫助其其做出正正確選擇擇。即使使不來保險公司司做，學(xué)學(xué)到的知識識對以后后的工作作也有幫助關(guān)注新人入司司前的每個環(huán)節(jié)節(jié)（訓(xùn)前、、訓(xùn)中、、訓(xùn)后）），確保保成功增增員持續(xù)關(guān)注注：客戶群體體特征A類客戶：有穩(wěn)定工工作，但但對行業(yè)業(yè)發(fā)展前前景擔(dān)憂憂B類客戶：面臨重新新?lián)駱I(yè)或或失業(yè)的的群體案例展示示1（A類客戶））葛鳳英原收入：：8萬原職業(yè)：：聯(lián)通公公司客戶戶經(jīng)理目前職級級：業(yè)務(wù)務(wù)總監(jiān)目前收入入：38萬案例展示示1增員背景景：增員結(jié)果果：08年成功增增員，目前職級級總監(jiān)06年客戶到公司退退保，從而而認(rèn)識，，持續(xù)保持聯(lián)系，在在與業(yè)務(wù)務(wù)員的長長期交流流接觸中中重新投投保成為為其客戶戶第一步：：挖掘觸觸點2008年7月，陪同同葛女士士送聯(lián)通通電話卡卡給客戶戶，騎車車5公里，在在烈日下下耐心等等待客戶戶15分鐘，經(jīng)經(jīng)了解發(fā)發(fā)現(xiàn)，，一張電電話卡僅僅收益15元，但葛葛女士為為了完成成任務(wù)不不辭辛勞勞，無任任何抱怨怨。增員觸點點：同樣的付付出在保保險公司司會有更更多的回回報第一步：：挖掘觸觸點【業(yè)】：【客】：我不會會做保險險（拒絕）。你要花這這么多精精力才能能賺15元錢，如如果在我我們保險險公司，，你同樣樣的付出出會產(chǎn)生生更多收收入和更更大價值值。你看看我的收收入（展示工資條）），你比我我年輕，比我漂漂亮，比比我有能力力，比我我付出更更多，收收入還沒沒有我高高，還不如如到我們公司司來上班班。第二步：：增員面面談動作：目的：通通過“對對比”增增加葛女女士從業(yè)業(yè)信心。。尋找團(tuán)隊隊中能力力不如葛葛女士，，但是目目前發(fā)展展較好的的屬員曾曾主任，，介紹給給葛女士士認(rèn)識，，特意強(qiáng)強(qiáng)調(diào)曾主主任在保險公司司取得的成就及及其收入入（展示示工資條條）。第二步：：增員面面談【業(yè)】：結(jié)果：客客戶沒有有拒絕，，代表客客戶有點點心動其實你做做得了保保險，我我們太平洋保保險公司司有一套套完善的的培訓(xùn)體體系，是是教人、、育人、培培養(yǎng)人才最好好的地方方。進(jìn)來來后普通通的人會會變成優(yōu)優(yōu)秀的人人，優(yōu)秀秀的人會會變成卓卓越的人人，平凡凡的人會會變成不不平凡的的人。像曾主任任年齡齡比你你大，，學(xué)歷歷比你你低、、長的的沒你你好看看、資資源沒沒有你你好，，但是是她都都做的的很好好，我我想你你來肯肯定會會做的的更好好?！緲I(yè)】：結(jié)果：：葛女女士答答應(yīng)請請假去去參加加培訓(xùn)訓(xùn)第三步步：促促成動動作我們公公司后后天有有個新新人崗崗前培培訓(xùn)，，你去去試試試，你你只有有知己己知彼彼做出出的決決定才才是正正確的的，現(xiàn)現(xiàn)在我我了解解我們們公司司也了了解你你，覺覺得你你很適合做做保險險，來我們們公司司會做做得很很好。。你了了解自自己但但不了了解我我們公公司和和行業(yè)業(yè)，你你先去去培訓(xùn)訓(xùn)，系系統(tǒng)全全面的的了解解這個個行業(yè)業(yè)和我我們公公司再再做決決定。。就像像小馬過過河一樣，，只有有小馬馬試一一試才才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)河水水既不不像老老牛說說的那那么淺淺也不不像小小松鼠鼠說的的那么么深，，你說說對嗎嗎？??！第三步步：促促成動動作動作：：跟葛女女士確確認(rèn)參參加培培訓(xùn)時間培訓(xùn)當(dāng)當(dāng)天親親自開開車送送葛女女士參參訓(xùn)全程陪陪同葛葛女士士參訓(xùn)案例展展示2（B類客戶戶）鄒秋珍珍原收入入：9萬原職業(yè)業(yè)：移移動公公司行行政副副總目前職職級：：高級級主任任目前收收入：：18萬案例展展示22011年通過過客戶戶轉(zhuǎn)介介紹認(rèn)認(rèn)識，，互留留聯(lián)系系方式2013年初，，幫了鄒鄒女士士一次次忙，關(guān)系系遞進(jìn)進(jìn)一步步，后來來成為為客戶戶增員背背景：：增員結(jié)結(jié)果：遞送保保單時時成功功增員員，目目前職職級高高級主主任，，預(yù)計計2017年晉升升經(jīng)理理場景景：【業(yè)】：你為什么么這次次在我我手上上買保險，，不繼繼續(xù)在在你同同學(xué)那里買買？案例展展示2遞送保單時，發(fā)發(fā)現(xiàn)鄒鄒女士士是二二次在在公司司投保?！究汀浚何矣X覺得你你很敬敬業(yè)、、很專專業(yè)，，你很很能干干，為為人也也很好好【業(yè)】：【客】：用個人人的工工作狀狀態(tài)感感染客客戶，，贏得得信任我從你你的微微信圈和朋友友那里里了解解到的的，你很很專業(yè)業(yè)也做做的很很好，，我很佩服服你的的工作作精神神，欣欣賞你你，所以在在你這這里買買我放放心。。你總贊贊美我我，其其實你你才是是我們們女性性的驕驕傲，，我覺覺得我我就是是一個個很平平常的的人，，你為為什么么覺得得我很很能干干呢？？【業(yè)】：在與客客戶聊聊天過過程中中無意意得知知客戶戶2年后退退休，，抓住住機(jī)會會談增增員第一步步：挖挖掘觸觸點從客戶戶反應(yīng)應(yīng)看出出其仍仍有事業(yè)業(yè)企圖圖心，挖掘掘到觸觸點，，馬上上進(jìn)行行面談?wù)劇究汀浚耗怯杏惺裁疵崔k法法呢？？你還這這么年年輕公公司就就讓你你退休休了，，太浪浪費人人才了了吧，，你這年齡齡如果放放在中中央的的話，，正是是中央央領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)上任任的時時候?。∧悄隳阃诵菪莺笞鲎鍪裁疵?？讓讓你做做家庭庭主婦婦或者者帶孫孫子你你可能能會瘋瘋掉。。你可不是是一個個普通通人，讓你你做普普通的的事情情，這這是在在糟蹋蹋你、、浪費費你，，你說說對吧吧？【業(yè)】：第二步步：增增員面面談【客】：等我我兩年年退休休后再再來有辦法法，到到我們們保險險公司司來一一定能能找到到你人人生的的第二二個春春天，，來我我們這這里繼續(xù)當(dāng)你的的領(lǐng)導(dǎo)，我們們太平平洋保保險公公司有有很多多各個個單位位的、、有能能力的的退休干干部，在我我們公公司充充分發(fā)發(fā)揮了了他們們的余余熱和和價值值，實實現(xiàn)了了他人人生的的又一個個輝煌煌?！緲I(yè)】：第二步步：增增員面面談客戶心動，持續(xù)續(xù)面談?wù)?，再再添一一把火火，馬馬上促成【客】：很難難請到到假。。不用等等2年，這個時時候是是你進(jìn)進(jìn)入保保險業(yè)業(yè)的黃金時時間，因為為你現(xiàn)現(xiàn)在有有很多多的關(guān)系、、人脈脈、資資源可以共共用，，你在在保險險行業(yè)業(yè)的起起點需需要這這些，，有了了這么么好的的起點，你一一定會會做得得很好好，因因為你你的起起點比比別人人高，，你一退休休你就可可以當(dāng)經(jīng)理理?！緲I(yè)】：客戶表表示同同意參參訓(xùn)，，業(yè)務(wù)務(wù)員后后期持持續(xù)跟跟進(jìn)，，增員員成功功?！究汀浚耗强煽梢?。。第三步步：促促成動動作我們公公司有有培訓(xùn)訓(xùn)，我我每次次都會會提前前告訴訴你，，總有一一天你會有有空的的，或或者碰碰到周周末的的培訓(xùn)訓(xùn)，你你就只只要請請一天天假。。收入穩(wěn)穩(wěn)不穩(wěn)穩(wěn)定是是相對的，當(dāng)當(dāng)老板板的人人是不不會在在乎每每個月月的收收入的的，老老板講究的是年收入入，他可可能在在一年年當(dāng)中中某個個月還還會虧虧本，，但是是到了了年底底哪個個老板板不是是十幾幾、幾幾十、、上百百萬的的賺。只有打工仔仔才在乎乎每個個月的的收入入，但但打工仔仔大多多數(shù)是是一個月月一兩兩千塊塊，一一年2萬多，，這樣樣收入入是穩(wěn)穩(wěn)定了了，但但這種穩(wěn)穩(wěn)定是你想想要的的嗎？？來我們們這里里做保保險就就是創(chuàng)業(yè)當(dāng)當(dāng)老板板，只要要你付付出是是穩(wěn)定定的，，聽話照照做，你的的年收收入就就一定是穩(wěn)定定的。。問題一一：收收入不不穩(wěn)定定，不不想干干常見拒絕處處理問題二二：家家人不不同意意我們公公司很很多做做的很很好的的精英英們一一開始始家人人都不不同意意他來來做保保險，，關(guān)鍵鍵是看咱們們自己己。家人人不同同意主主要是是他們們不懂懂保險險，怕怕你會會很辛辛苦很很累，，受委委屈，，他一一旦懂懂了就就會支支持你你，所所以你你要先先來學(xué)學(xué)習(xí)，，你懂懂了才才能慢慢慢讓讓家里里人懂懂。常見拒拒絕處處理案例：：婦產(chǎn)產(chǎn)科主主任謝謝年秀秀曾遭遭到老老公強(qiáng)強(qiáng)烈反反對，，經(jīng)過過培訓(xùn)訓(xùn)后不不僅改改變老老公的的看法法，還還成功功增員員老公公。增員優(yōu)優(yōu)質(zhì)客客戶并并不難難，敢敢于開開口是是關(guān)鍵鍵吸引增員的的是行業(yè)本本身，并不不全是個人人魅力，只只要你敢對優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶開口口，善于找到到增員點和和時機(jī)，誰誰去增員““他”都來來?。∧悴徊蝗ピ鰡T，，別人同樣也也會把他增增來！要點提示持續(xù)聯(lián)系：：保持跟客客戶的黏度把握節(jié)奏：：不急功冒冒進(jìn)，善于于抓時機(jī)我的感悟信任是客戶增員的的基礎(chǔ)客戶不僅僅是是客戶，還可可以成為你的的屬員、團(tuán)隊隊長把資源用到極致：謝謝9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:35:2102:35:2102:3512/31/20222:35:21AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2202:35:2102:35Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:35:2102:35:2102:35Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2202:35:2102:35:21December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222:35:21上上午02:35:2112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:35上上午12月-2202:35December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/312:35:2102:35:2131December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:35:21上上午2:35上上午午02:35:2112月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:35:2102:35:2102:3512/31/20222:35:21AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2202:35:2102:35Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:35:2102:35:2102:35Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2202:35:2102:35:21December31,202214、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:35:21上上午02:35:2112月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222:35上上午12月-2202:35December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/312:35:2102:35:2131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。2:35:22上上午午2:35上上午午02:35:2212月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22