美日商務(wù)談判文化差異及對(duì)策ppt

美日商務(wù)談判文化差異及對(duì)策談判準(zhǔn)備第一階段——非任務(wù)式探測(cè)第二階段——與任務(wù)相關(guān)的信息交換第三階段——說(shuō)服第四階段——達(dá)成協(xié)議商務(wù)談判準(zhǔn)備本案列中，美國(guó)的電器零售商公司委派了公司高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理彼得.內(nèi)爾森去和日本電器生產(chǎn)商談判采購(gòu)事宜。彼得在談判的準(zhǔn)備階段這一過(guò)程中，在談判計(jì)劃內(nèi)容方面，已完美地計(jì)劃好了談判目標(biāo)和議程。但他卻忽視了對(duì)日本的習(xí)俗、文化、商業(yè)準(zhǔn)則以及慣例的熟悉。分析美國(guó)人是否愿意花費(fèi)精力、時(shí)間和耐心去了解日本，則恰恰被日本談判者認(rèn)為是判斷美國(guó)人是否有誠(chéng)意和他們建立長(zhǎng)久良好合作關(guān)系的重點(diǎn)。以人際關(guān)系為取向的東方人，把創(chuàng)造和諧的氣氛和建立深厚的感情基礎(chǔ)作為談判的重要手段，強(qiáng)調(diào)和氣生財(cái)。西方人，特別是美國(guó)人，在多數(shù)情況下并不像日本人那樣重視和諧的人際關(guān)系、永久的友誼和長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，他們行事比較商業(yè)化，講究實(shí)用主義。他們把“沒(méi)有永恒的朋友，只有永恒的利益”來(lái)處理和其他人的關(guān)系的信條，這個(gè)信條也應(yīng)用在了商業(yè)領(lǐng)域。他們常常把每單合同的簽訂看作一個(gè)單獨(dú)的行為過(guò)程，生意做一單是一單，不太在意建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系解決所以，在進(jìn)行此次談判前，彼得似乎應(yīng)該深入了結(jié)日本的文化，花費(fèi)必要的時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備，不能低估了與日本談判者進(jìn)行國(guó)際談判的復(fù)雜性。同時(shí)，本案列中彼得初次接觸日本的談判者時(shí)盡量用全名來(lái)稱呼。在談判過(guò)程中，主張友誼第一，盡量避免摩擦，以便此次合作項(xiàng)目的達(dá)成

一、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容1、談判目標(biāo)的確定2、談判策略的部署3、談判議程的安排商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)談判準(zhǔn)備一、商務(wù)談判背景資料的調(diào)查1、談判環(huán)境調(diào)查①政治狀況;②宗教信仰;③法律制度;④商業(yè)做法;⑤社會(huì)習(xí)俗;⑥財(cái)政金融狀況;⑦基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng);⑧氣候因素2、對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查客商身份調(diào)查談判對(duì)手資信調(diào)查對(duì)談判者自身的了解3、商務(wù)談判背景調(diào)查的方法背景調(diào)查的信息渠道背景調(diào)查的原則二、談判人員(一)良好的職業(yè)道德(二)良好的心理素質(zhì)(三)較強(qiáng)的溝通能力(四)掌握有關(guān)的商務(wù)和技術(shù)知識(shí)1.可靠性2.全面性3.可比性4.針對(duì)性5.長(zhǎng)期性根據(jù)17～18世紀(jì)的外交規(guī)范,一個(gè)完美無(wú)缺的談判家,應(yīng)該心智機(jī)敏,而且具有無(wú)限的耐心,能巧言掩飾,但不欺詐行騙;能取信于人,而不輕信他人;能謙恭節(jié)制,但又剛毅果敢;能施展魅力,而不為他人所惑;能擁巨富、藏嬌妻,而不為錢(qián)財(cái)和女色所動(dòng)?！溃┌藸柹虅?wù)談判準(zhǔn)備非任務(wù)式探測(cè)-商務(wù)談判的開(kāi)局策略

案例：彼得等人如期到達(dá)日本人的工廠進(jìn)行會(huì)議談判之前，雙方都相互做了自我介紹，為了打破沉默，彼得重復(fù)了自己和同事的名字，并希望日本談判者也直呼其名，但是日本談判者在點(diǎn)頭同意之后仍是用全名來(lái)稱呼彼得，并且他們并不贊同彼得這樣的做法。分析

對(duì)于美國(guó)人來(lái)說(shuō)，他們通常會(huì)用各種方式降低對(duì)地位的重視，嘗試去建立一種平等的關(guān)系，以便于更快的進(jìn)入主題，比如直呼其名，盡量使自己說(shuō)話隨和并征求全組人員的意見(jiàn)等，但對(duì)于日本這樣的高語(yǔ)境文化國(guó)家來(lái)說(shuō)，頭銜和地位是非常重要的，談判者直呼對(duì)方的名字也很少，他們更傾向于談判的溝通方式更正式一些解決像在這樣的談判中，彼得遵循日本當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗會(huì)更好，顯示出有和他們建立和諧關(guān)系的意向，盡量的注重禮儀和對(duì)方的身份地位會(huì)使日本談判者感覺(jué)到誠(chéng)意一、營(yíng)造談判開(kāi)局氣氛的方法1、營(yíng)造高調(diào)談判氣氛的方法2、營(yíng)造低調(diào)氣氛的方法談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系雙方的談判實(shí)力感情攻擊法稱贊法幽默法問(wèn)題挑逗法感情攻擊法沉默法疲勞戰(zhàn)術(shù)法指責(zé)法商務(wù)談判的開(kāi)局策略商務(wù)談判的開(kāi)局策略

營(yíng)造談判氣氛的注意點(diǎn)把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)期運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通樹(shù)立誠(chéng)實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象注意利用正式談判前的場(chǎng)外非正式接觸合理組織“4P”，即Plan(計(jì)劃)、Purpose(目的)、Pace(速度)、Personality(談判人員)對(duì)方的實(shí)力對(duì)方的需求與誠(chéng)意對(duì)方談判人員的狀況對(duì)方在談判中所必須堅(jiān)持的原則一、營(yíng)造自然氣氛的方法日本人通常喜歡“投石問(wèn)路”。那么美國(guó)談判者可以在正式會(huì)談之前，常舉行一些帶有社交性質(zhì)的聚會(huì)，以試探對(duì)方意圖、個(gè)性和可靠程度。這種“醉翁之意不在酒”的聚會(huì)，既是一種禮貌，也是一種策略。注意自己的行為、禮儀。要多聽(tīng)、多記，不要與談判對(duì)手就某一問(wèn)題過(guò)早發(fā)生爭(zhēng)論。要準(zhǔn)備幾個(gè)問(wèn)題，詢問(wèn)方式要自然。對(duì)對(duì)方的提問(wèn)，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避。商務(wù)談判的開(kāi)局策略

與任務(wù)相關(guān)的信息交換

案例——在談判過(guò)程中，彼得主動(dòng)直截了當(dāng)?shù)南蛉毡菊勁薪M中等級(jí)最高的人闡明了自己的任務(wù)和公司的經(jīng)營(yíng)理念，但日本談判者卻用沉默回應(yīng)。接著，在彼得提出一系列條件之后，日本談判者卻無(wú)法快速的做出決定，彼得提出的要求越多，日本一方的態(tài)度就越強(qiáng)硬分析雙方交換各自的需求及要求信息，對(duì)日本人而言是談判最重要的階段，他們不會(huì)在一開(kāi)始就給你非常優(yōu)惠的條件，他們認(rèn)為提出的條件苛刻一點(diǎn)可以為隨后的討價(jià)還價(jià)創(chuàng)造空間，而美國(guó)談判者更傾向于在開(kāi)價(jià)時(shí)提出一個(gè)與最終達(dá)成價(jià)格接近的數(shù)字彼得如果在這個(gè)階段花費(fèi)更長(zhǎng)的時(shí)間，就會(huì)相對(duì)降低日本談判者的厭煩感，更多的鼓勵(lì)他們提供更多得信息，談判的結(jié)果就會(huì)好很多。1、哈佛“原則談判法”把人與問(wèn)題分開(kāi)著眼于利益而非立場(chǎng)提出雙贏的選擇方案堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判理論2、需要理論馬斯洛的需要層次論談判者需要的構(gòu)成尼爾倫伯格的需要理論人一定的行為來(lái)自于一定的需要,而需要又具有層次性人的需要是會(huì)不斷發(fā)展的人在不同的時(shí)間里,會(huì)產(chǎn)生不同的思想和行為生理需求在談判中的運(yùn)用安全和尋求保障的需求在談判中的運(yùn)用愛(ài)與歸屬的需求在談判中的運(yùn)用獲得尊重的需求在談判中的運(yùn)用獲得認(rèn)識(shí)和理解的需要在談判中的運(yùn)用美的需要在談判中的運(yùn)用自我實(shí)現(xiàn)的需求在談判中的運(yùn)用談判者順從對(duì)方的需要談判者使對(duì)方服從其自身的需要談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要談判者違背自己的需要談判者損害對(duì)方的需要談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要商務(wù)談判理論說(shuō)服——商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性磋商彼得提出自己的條件并不斷提出要求，日本談判者們卻一致認(rèn)為不能爽快的答復(fù)，最終彼得放棄對(duì)價(jià)格的談判。

接著，彼得就技術(shù)問(wèn)題展開(kāi)談判，但是當(dāng)他在生產(chǎn)總監(jiān)遲疑問(wèn)題時(shí)轉(zhuǎn)而問(wèn)他的助手，這使得談判變得更加糟糕。

兩小時(shí)后，日本人隨意放松的談判方式和他們不情愿的講話方式，讓彼得更加焦慮，為了能使談判繼續(xù)，他又轉(zhuǎn)而談?wù)撗b運(yùn)日期以及下定單后的到貨問(wèn)題，日本談判者雖然還是不愿明確的給出承諾，但是最終還是答應(yīng)了彼得的裝運(yùn)日期，同時(shí)進(jìn)行解釋說(shuō)明公司可能難以確定在此日期裝貨

分析對(duì)于美國(guó)人來(lái)說(shuō)，說(shuō)服階段是談判中最重要的階段，他們更愿意在這方面花費(fèi)更多的時(shí)間，他們會(huì)非常注重這個(gè)階段雙方的溝通互動(dòng)，比如他們會(huì)不斷對(duì)原要價(jià)進(jìn)行修改，不斷讓步，但是日本人更喜歡等到談判尾聲才會(huì)做出讓步。美國(guó)人認(rèn)為應(yīng)該直截了當(dāng)?shù)脑谡勁凶郎系玫綄?duì)方提供的真實(shí)信息，直奔主題，但日本人很少把手中所有的牌都攤開(kāi)，而是隨著談判進(jìn)程逐漸攤開(kāi)。分析在這個(gè)過(guò)程中日本人并不像美國(guó)談判者那樣擁有及時(shí)決策權(quán)能夠及時(shí)做出讓步，他們不能直接的進(jìn)行決議，而是更傾向于在接盤(pán)后進(jìn)行集體討論，然后達(dá)成一致意見(jiàn)。美國(guó)人在談判時(shí)非常直接，往往會(huì)向?qū)Ψ讲粩嗵岢鲆?，忽視?duì)方的面子和地位，但是面子對(duì)于日本人來(lái)說(shuō)卻非常重要的在面對(duì)沉默時(shí)，美國(guó)人往往難以處理，為了填補(bǔ)沉默帶來(lái)的空白，他們通常會(huì)被迫做出讓步或者轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方面，一步一步的來(lái)不斷去說(shuō)服對(duì)方。對(duì)于日本人來(lái)說(shuō)，沉默就是他們有力的談判工具商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性磋商——說(shuō)服(一)說(shuō)服他人的基本要訣1.取得他人的信任2.站在他人的角度設(shè)身處地地談問(wèn)題

3.說(shuō)服用語(yǔ)要推敲△盡量以簡(jiǎn)單明了的方式說(shuō)明你的要求;△要照顧對(duì)方的情緒;△要以充滿信心的態(tài)度去說(shuō)服對(duì)方;△找出引起對(duì)方注目的話題，并使他繼續(xù)注目;△讓對(duì)方感覺(jué)到，你非常感謝他的協(xié)助，如果對(duì)方遇到困難，你就應(yīng)該努力幫助他解決;△直率地說(shuō)出自己的希望;△向?qū)Ψ椒磸?fù)說(shuō)明，他對(duì)你的協(xié)助的重要性;△切忌以高壓的手段強(qiáng)迫對(duì)方;△要表現(xiàn)出親切的態(tài)度;△掌握對(duì)方的好奇心;△讓對(duì)方了解你，并非“取”，而是在“給”;△讓對(duì)方自由發(fā)表意見(jiàn);△要讓對(duì)方證明，為什么贊成你是最好的決定;△讓對(duì)方知道，你只要在他身旁，便覺(jué)得很快樂(lè)。(二)說(shuō)服“頑固者”的要訣

1.“下臺(tái)階”法2.等待法

3.迂回法4.沉默法(三)“認(rèn)同”的要訣(四)抓住時(shí)機(jī)，列舉實(shí)證

商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性磋商——報(bào)價(jià)一、報(bào)價(jià)1、報(bào)價(jià)的形式口頭報(bào)價(jià)&書(shū)面報(bào)價(jià)2、報(bào)價(jià)先后的利弊與技巧3、報(bào)價(jià)原則4、報(bào)價(jià)策略1.作為賣方開(kāi)最高的價(jià)，作為買(mǎi)方出最低的價(jià)，這是報(bào)價(jià)的首要原則2.開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合乎情理3.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明(一)報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略(二)報(bào)價(jià)表達(dá)策略(三)報(bào)價(jià)差別策略(四)價(jià)格解釋策略(五)價(jià)格分割策略(六)采用心理價(jià)格策略(七)中途變價(jià)策略原則：不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，答其所問(wèn)，簡(jiǎn)短明確二報(bào)價(jià)策略二、討價(jià)還價(jià)1、討價(jià)2、還價(jià)3、討價(jià)還價(jià)的策略

(一)投石問(wèn)路策略

(二)抬價(jià)壓價(jià)策略(三)目標(biāo)分解策略(四)價(jià)格誘惑策略

商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性磋商——討價(jià)還價(jià)三、讓步1、讓步的基本原則2、讓步的策略(一)互惠式的讓步

(二)絲毫無(wú)損的讓步

(三)予之遠(yuǎn)利，取之近惠（四）推遲讓步(一)維護(hù)整體利益(二)明確讓步條件(三)選擇好讓步時(shí)機(jī)(四)確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?五)不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步(六)在讓步中講究技巧(七)不要輕易向?qū)Ψ阶尣?八)每次讓步后要檢驗(yàn)效果

商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性磋商——讓步(一)“情緒爆發(fā)”策略(二)吹毛求疵策略(三)車輪戰(zhàn)策略(四)分化對(duì)手，重點(diǎn)突破策略(五)紅白臉策略(六)利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略(七)虛擬假設(shè)策略

(八)得寸進(jìn)尺策略

(九)先斬后奏策略(十)聲東擊西策略(十一)“最后通牒”策略3、迫使對(duì)方讓步的策略

達(dá)成協(xié)議當(dāng)彼得覺(jué)得自己終于得到日本人的承諾，并提出草擬合同的時(shí)候，日本談判者卻大吃一驚，并表示自己并未達(dá)成關(guān)于裝運(yùn)日期的任何協(xié)議。正式合同的簽訂。不同的簽約風(fēng)格對(duì)合同的最后達(dá)成至關(guān)重要，盡管會(huì)談可能已經(jīng)取得共識(shí)，但只有起草成正式文本才能達(dá)到談判的最終效果。通常日本企業(yè)不太強(qiáng)調(diào)使用詳細(xì)的合同，喜歡用簡(jiǎn)單的文字來(lái)表達(dá)，這種協(xié)議合同的簽訂，是建立在相互信任和理解的共識(shí)之上的，而美國(guó)人認(rèn)為當(dāng)達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是承諾的時(shí)候，希望談判雙方無(wú)論發(fā)生什么都能遵守協(xié)議辦事，他們不喜歡設(shè)定寬泛的原則。美國(guó)人把談判看成是一個(gè)解決問(wèn)題的過(guò)程。他們把整個(gè)談判分成若干部分，一步一步地、逐個(gè)地解決，他們依靠的是線性的邏輯推理，憑借的是事實(shí)和數(shù)據(jù)。不感情用事，辯論過(guò)程中以理服人，再根據(jù)具體情況，作些讓步和妥協(xié)，達(dá)成問(wèn)題的解決。決策對(duì)美國(guó)人來(lái)講，是由各負(fù)其責(zé)的個(gè)人做出的，不是談判團(tuán)體集體決定的。對(duì)受集體主義和權(quán)威思想影響的日本談判者來(lái)說(shuō)，他們很少把談判過(guò)程當(dāng)作一個(gè)解決問(wèn)題的過(guò)程，他們?cè)谧龀鰶Q策的過(guò)程中，把相關(guān)的眾多因素綜合考慮，包括對(duì)方的態(tài)度、感情和情緒。對(duì)別人的情感和態(tài)度十分敏感，而且友誼、感情以及態(tài)度等這些西方人很少考慮的因素，對(duì)日本的談判者來(lái)講在談判中都是很重要的。他們往往集體討論，最后由領(lǐng)導(dǎo)(領(lǐng)導(dǎo)即權(quán)威)拍板作決定五、人際風(fēng)格溝通技巧1、人際風(fēng)格的四大分類2、各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧分析型支配型表達(dá)型和藹型分析故事的人產(chǎn)生故事的人聽(tīng)故事的人講故事的人分析型嚴(yán)肅認(rèn)真面部表情少有條不紊動(dòng)作慢有計(jì)劃有步驟語(yǔ)言準(zhǔn)確，注意細(xì)節(jié)合乎邏輯語(yǔ)調(diào)單一真實(shí)的使用掛圖寡言而緘默支配型果斷、獨(dú)立、有能力、熱情的、審慎的、有作為有目光接觸，有目的，說(shuō)話快有說(shuō)服力，語(yǔ)言直接，使用日歷，計(jì)劃和藹型合作、友好、贊同、耐心、輕松面部表情和藹可親頻繁的目光接觸說(shuō)話慢條斯理聲音輕柔，抑揚(yáng)頓挫使用鼓勵(lì)性語(yǔ)言辦公室里有家人的照片表達(dá)型外向、直率友好，熱情的，令人信服的，幽默地，合群，活潑的快速的動(dòng)作，生動(dòng)活潑抑揚(yáng)頓挫的語(yǔ)調(diào)，有說(shuō)服力的語(yǔ)言，喜歡陳列有說(shuō)服力的物品有效的溝通交流溝通的三個(gè)行為：說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)說(shuō)聽(tīng)問(wèn)傳送者接受者反饋信息有效的溝通技巧——積極聆聽(tīng)聆聽(tīng)中需要注意的是：·適應(yīng)講話者的風(fēng)格·眼耳并用·首先理解他人，再被他人理解·鼓勵(lì)他人表達(dá)自己積極聆聽(tīng)的步驟：1、準(zhǔn)備聆聽(tīng)2、在溝通中采取積極行動(dòng)3、在過(guò)程中通知對(duì)方，如果你沒(méi)有理解和明白5種不同的聆聽(tīng)效果：1、聽(tīng)而不聞2、假裝聆聽(tīng)3、選擇性聆聽(tīng)4、專注聆聽(tīng)5、設(shè)身處地聆聽(tīng)有效的溝通技巧——有效利用肢體語(yǔ)言1〉第一印象：決定性的七秒鐘2〉說(shuō)話語(yǔ)氣及音色的運(yùn)用3〉肢體語(yǔ)言更多的是你的一舉一動(dòng)，表情等

理解身體語(yǔ)言理解和運(yùn)用手勢(shì)學(xué)會(huì)發(fā)出身體信號(hào)合作態(tài)度的表象：1、雙方都能夠闡明各自所擔(dān)心的問(wèn)題2、積極并愿意解決問(wèn)題3、共同研究解決問(wèn)題的方案4、對(duì)事不對(duì)人5、達(dá)成雙贏的目的你在說(shuō)什么——7%你怎么說(shuō)的——38%你說(shuō)話的肢體語(yǔ)言——55%

有效溝通技巧中三不原則：

不批評(píng)、不責(zé)備、不抱怨

溝通物語(yǔ)批評(píng)就像家鴿，最后總是飛回家里

偉人是從對(duì)待小人物的行為中，顯示其偉大

切記，要你做事的唯一方法，就是把你想的東西給你

受歡迎的人大半都具備幾個(gè)特點(diǎn)：·第一是親切·第二點(diǎn)是開(kāi)朗·第三點(diǎn)是熱心·第四點(diǎn)是幽默·第五點(diǎn)是好看·「人緣」與「親和力」如何喜歡自己：·學(xué)習(xí)一個(gè)人獨(dú)處的方