有效的專賣店店面管理

一、讓大家了解公司、了解品牌

本次培訓(xùn)的目的成功不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果二、系統(tǒng)介紹專賣店店面日常管理應(yīng)掌握的各種專業(yè)知識與技巧，幫助銷售團隊在日常管理中更加專業(yè)、高效。三、明確每位培訓(xùn)者的工作目的、使命感、個人價值、以及未來發(fā)展。鄂爾多斯集團簡介

鄂爾多斯集團是由1981年建成投產(chǎn)的伊克昭盟（現(xiàn)鄂爾多斯市）羊絨衫廠逐步成長壯大起來的現(xiàn)代企業(yè)集團。經(jīng)過二十多年的持續(xù)發(fā)展特別是新世紀(jì)初期大規(guī)模產(chǎn)業(yè)擴張，現(xiàn)已形成服裝、煤炭、電力、冶金、化工五業(yè)并舉、協(xié)同發(fā)展的經(jīng)營格局。2007年，集團實現(xiàn)銷售收入123億元，出口創(chuàng)匯3.8億美元，實現(xiàn)利稅17.76億元。鄂爾多斯集團以強大的實力和規(guī)模成為中國最具潛力企業(yè)。

2005年集團獲得名牌企業(yè)和中國行業(yè)排頭兵企業(yè)稱號，進入全國520戶重點企業(yè)和中國企業(yè)500強之列?！岸鯛柖嗨埂弊鳛橹袊袠I(yè)標(biāo)志性品牌，2008年以150.67億元的品牌價值穩(wěn)居中國最有價值品牌前列。

二十多年來，集團始終以“立民族志氣，創(chuàng)世界名牌”為己任，孜孜追求“鄂爾多斯溫暖全世界”的遠大目標(biāo)，現(xiàn)已發(fā)展成為當(dāng)今世界產(chǎn)銷規(guī)模最大、產(chǎn)業(yè)體系最為完善、營銷網(wǎng)絡(luò)最為成熟、技術(shù)裝備最為先進的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。羊絨制品的產(chǎn)銷能力達到1000萬件以上，占到了中國的40%和世界的30%以上，產(chǎn)品質(zhì)量、市場占有率、出口創(chuàng)匯、銷售收入連年穩(wěn)居絨紡行業(yè)第一名。依托強勢的品牌資源，集團不斷向羊毛衫、男裝、女裝、內(nèi)衣、皮草、羽絨、家紡等非絨類服裝領(lǐng)域拓展，大服裝產(chǎn)業(yè)格局業(yè)已形成，品牌運作潛力巨大。

在“五業(yè)并舉、協(xié)同發(fā)展”的同時，集團還涉足房地產(chǎn)、資產(chǎn)管理、電子元件、酒店置業(yè)、生物制藥等多個行業(yè)，非主營業(yè)務(wù)已成為集團新的經(jīng)濟增長點和利潤源。

站在新的發(fā)展起點上，鄂爾多斯集團將以“創(chuàng)世界名牌，辦百年強企”為目標(biāo)，繼續(xù)恪守“報效祖國、榮辱不驚、裝點家園、鑄造人生”的價值觀，繼續(xù)奉行“講忠誠、講責(zé)任，講追求”的精神綱領(lǐng)，繼續(xù)弘揚“集智、放膽、拓荒、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，進一步做精做強羊絨產(chǎn)業(yè)，奮力打造循環(huán)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)集群，以更加雄厚的經(jīng)濟實力，更加強勁的發(fā)展活力，更加和諧的文化魅力走向世界！

集團服裝產(chǎn)業(yè)品牌介紹

鄂爾多斯羊絨鄂爾多斯男裝鄂爾多斯奧群鄂爾多斯女裝鄂爾多斯皮具

鄂爾多斯內(nèi)衣鄂爾多斯家紡鄂爾多斯羽絨1436鄂爾多斯俊士

品牌運營方式及公司上下級關(guān)系內(nèi)蒙鄂爾多斯羊絨集團公司內(nèi)蒙鄂爾多斯市集團整體產(chǎn)業(yè)的運營及管理上海鄂爾多斯控股有限公司上海上海市監(jiān)控鄂爾多斯品牌形象及股市動態(tài)北京鄂爾多斯羊絨制品有限公司北京北京市國內(nèi)市場服裝產(chǎn)業(yè)運營及管理浙江邦誠服裝控股有限公司浙江桐鄉(xiāng)國內(nèi)市場MEN’S＆JEANS運營及管理太原豐煌貿(mào)易有限公司山西太原山西市場MEN’S＆JEANS運營及管理《有效的終端店鋪管理》仔細看專注聽用心想主講：陳飛市場部2009年8月20日太原豐煌貿(mào)易有限公司我們會做得更好！Wewilldobetter！專賣店店長（銷售專家+管理專家）店面工作的監(jiān)督者、管理者對店面的“人”和“事”全面負責(zé)評價標(biāo)準(zhǔn)為團隊業(yè)績團隊中的“領(lǐng)頭羊”具體銷售工作的執(zhí)行者對具體的“事”負責(zé)評價標(biāo)準(zhǔn)為個人業(yè)績團隊中的普通成員普通銷售員（銷售專家）專賣店店長和普通銷售員在角色上有何不同？店長應(yīng)具有怎樣的工作態(tài)度？優(yōu)秀店長必備的四種態(tài)度：找尋動力的源泉自我肯定的心態(tài)擁有成功的渴望堅持不懈的精神成功的銷售員應(yīng)具備10種心態(tài)：

一、自尊和珍惜六、學(xué)習(xí)二、積極主動七、誠實三、耐心八、勇敢四、樂觀向上九、自信五、歸零十、證實自我價值

（一）發(fā)掘潛能，體現(xiàn)自我價值（二）展示自我才能（三）改變生活方式銷售員應(yīng)具有怎樣的工作心態(tài)？-店面形象管理-店面人員管理-銷售運營管理-客戶管理大家在日常店面管理中會涉及到哪些方面？店面形象管理店面人員管理銷售營運管理客戶管理內(nèi)容概要一店面形象管理

店面形象對于顧客的購買行為有非常重要的影響顧客在購買過程中需要體會到“受到歡迎”和“感覺舒適”的需求據(jù)研究表明：消費者計劃好的購買行為會受到銷售現(xiàn)場各種因素如店內(nèi)陳列，廣告功能的影響而改變在西方國家，72%的顧客購買決策取決于銷售現(xiàn)場的各種偶然因素顧客進店是邁向成功銷售的第一步！店面形象為什么重要？店面形象管理硬件要素-店面門頭、燈箱、櫥窗、展臺、展柜、形象臺軟件要素-、休息區(qū)、POP、燈光、音樂、店面整潔店面形象包含哪些組成部分？店面門頭、燈箱、櫥窗、展臺、展柜、形象臺ERDOS標(biāo)準(zhǔn)：顏色、logo的規(guī)范等例如：-咖啡色為店面基礎(chǔ)色調(diào)，輔以金色五金件、綠色植物裝飾店面形象管理之硬件要素塑造品牌形象，營造良好銷售氛圍！店面布局以方便顧客流動、使顧客更方便地接觸產(chǎn)品為原則在店面布局時需注意人性化設(shè)施的安排，如：休息區(qū)圍繞形象臺設(shè)置專門的休息區(qū)域，并和銷售區(qū)形成區(qū)隔，在不影響顧客流動的同時，顯示店面專業(yè)、高品質(zhì)的服務(wù)形象店面形象管理之硬件要素巧用軟件要素——產(chǎn)品陳列，滿足顧客視覺、觸覺的需求-顧客進店時87%的人首先看右側(cè)，所以應(yīng)把主推類別、主要產(chǎn)品放在右側(cè)-產(chǎn)品陳列高度要適宜，高度在距地面80-185cm范圍內(nèi)，保證產(chǎn)品高度與消費者視線平齊-展示產(chǎn)品，讓產(chǎn)品富于生命，成為塑造形象的一個重要環(huán)節(jié)店面形象管理之軟件要素-保持整潔的店面-合理運用燈光、背景音樂-海報、彩頁、POP等擺放位置要以便于顧客獲得商品信息為原則-利用權(quán)威佐證提升品牌及店面形象-其他人性化設(shè)計巧用軟件要素——以人為本的店面布置，營造舒適、溫馨的店面形象延長顧客在店面的停留時間店面形象管理之軟件要素內(nèi)容概要二店面形象管理人員管理銷售營運管理客戶管理專賣店人員管理專賣店店長在人員管理方面的職責(zé)

員工行為規(guī)范崗位操作規(guī)范銷售規(guī)范-對員工展開積極有效的培訓(xùn)對員工的業(yè)績進行合理的激勵政策-加強團隊建設(shè)，增強團隊凝聚力專賣店人員管理員工行為規(guī)范一個職業(yè)的銷售人員應(yīng)具有的最基本能力就是“面對面的影響力”，而這又很大程度地取決與是否能夠留給別人良好的第一印象。良好的第一印象自信的態(tài)度整潔得體的儀容儀表親切自然的表情明朗清晰的表達大方有禮的行為舉止給顧客留下良好的第一印象是一種能力，它需要日常不斷的“修煉”，只有將標(biāo)準(zhǔn)的行為規(guī)范培養(yǎng)成日常的行為習(xí)慣，才能實現(xiàn)真正的職業(yè)化。希望大家從點點滴滴入手，從一個微笑、一個動作做起，遵守日常行為規(guī)范，培養(yǎng)職業(yè)習(xí)慣，創(chuàng)造良好的店面氛圍，體現(xiàn)員工的良好精神風(fēng)貌，給顧客以信任感。

專賣店人員管理員工行為規(guī)范專賣店人員管理崗位操作規(guī)范合理劃分店面人員的崗位和職責(zé)店長銷售（主）銷售（輔）收銀（帳物）培訓(xùn)分析-一名員工可以擔(dān)任一項以上的職責(zé)-確保所有的工作都落實到人，沒有遺漏-職責(zé)劃分清晰，防止產(chǎn)生相互推委責(zé)任的現(xiàn)象-注意工作協(xié)調(diào)不同崗位間的工作量專賣店人員管理新員工的甄選與錄用根據(jù)崗位說明書的工作職責(zé)和任務(wù)，詳細說明要考察的對候選人的行為要求，包括知識經(jīng)驗、動機、智力、個性等方面確定考察的具體要素實施面試將候選人的優(yōu)缺點、知識經(jīng)驗、動機和個性與工作行為要求相比較將求職者與工作相匹配確定錄用人員如果暫時沒有完全匹配者，是否降低標(biāo)準(zhǔn)，錄用候選人？團隊的進步源于成員的進步專賣店人員管理對員工開展積極有效的培訓(xùn)非常必要-有助于員工提高技巧和能力-有助于增強員工對于產(chǎn)品特點、賣點的熟悉程度-有助于經(jīng)驗的總結(jié)、分享-有助于培養(yǎng)員工相同的價值觀專賣店人員管理專賣店培訓(xùn)包括的內(nèi)容-新員工入職培訓(xùn)-產(chǎn)品相關(guān)知識的培訓(xùn)（新品培訓(xùn)/產(chǎn)品培訓(xùn)/技術(shù)培訓(xùn)）-相關(guān)技巧的培訓(xùn)（銷售技巧/服務(wù)技巧/店面布置技巧）-人員素質(zhì)的培訓(xùn)（溝通/時間管理/禮儀）-價值觀、團隊精神的培訓(xùn)專賣店人員管理專賣店培訓(xùn)進行的方式-淡季設(shè)定每周固定的培訓(xùn)時間-專人負責(zé)組織或者輪流準(zhǔn)備實施-形式可以豐富活潑

授課式討論交流演練實際操作專賣店人員管理建立有效的激勵機制-每月對店員的工作態(tài)度、工作業(yè)績進行評價-評價的結(jié)果應(yīng)以書面形式反饋給店員-建立與店員就評價結(jié)果進行溝通的制度-設(shè)立當(dāng)月最佳銷售員評選活動

專賣店人員管理加強團隊建設(shè)，增強團隊凝聚力店長是團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，評價店長的工作是以團隊業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)成功的團隊建設(shè)將發(fā)揮1+1>2的效果內(nèi)容概要店面形象管理人員管理

銷售營運管理客戶管理店面銷售營運管理專賣店店長在銷售營運管理方面的職責(zé)

制定詳細的店面月度銷售計劃-運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現(xiàn)店面銷售目標(biāo)-保證合理的庫存店面銷售營運管理合理分解年度銷售任務(wù)可以參考的依據(jù):-專賣店前一年度的銷售狀況分析-新一年市場整體增長的預(yù)測和店面銷售增長預(yù)測-具體競爭環(huán)境的變化-節(jié)假日的影響（如：春節(jié)）-特別事件的影響（如：高考提前）制定詳細的店面月度銷售計劃Step1將全年的店面銷售任務(wù)分解到月度制定詳細的店面月度銷售計劃Step1將全年的店面銷售任務(wù)分解到月度（舉例）2010年預(yù)計市場整體增長8%，店面總?cè)蝿?wù)量增長12%，以下為2009年的銷售歷史數(shù)據(jù)，2010年在將全年銷售任務(wù)分解到店面的時候要注意哪些問題？制定詳細的店面月度銷售計劃Step2將月度銷售任務(wù)分解到每一周、每一天，并預(yù)測出銷售旺期和銷售高峰日紅色字體表示日銷售量為12件，共計8天藍色字體表示日銷售量為6件，共計18天黑色字體表示日銷售量為4件，共計10天銷售預(yù)熱期銷售旺期春節(jié)休息店面銷售營運管理制定詳細的店面月度銷售計劃Step3將銷售任務(wù)合理分配到店面每一個銷售員需要注意的問題：-店長自己承擔(dān)的銷售任務(wù)是多少？-銷售旺期的時候是否需要臨時促銷員？-銷售旺期的人員排班計劃店面銷售營運管理月度銷售任務(wù)已經(jīng)明確到日了，而且也分配到每個員工了，現(xiàn)在店長需要做些什么？成功實現(xiàn)銷售的五個“P”促銷Promotions能夠吸引顧客購買的活動地點Place顧客能夠方便選購產(chǎn)品Products適合市場需求的產(chǎn)品價格Price具有競爭力的價格銷售人員Professional店面銷售營運管理運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現(xiàn)店面銷售目標(biāo)(舉例)A專賣店9月計劃銷售120件產(chǎn)品店員5人任務(wù)分解：以全店銷量考核店長（120件），店長個人銷售20件，銷售員每人25件主推產(chǎn)品：長袖T恤（根據(jù)本地情況和競爭品牌產(chǎn)品情況選擇）促銷政策：8折串銷（凡主買T恤或單夾克在配任何品牌產(chǎn)品即可享受同算8折優(yōu)惠）促銷活動日期：9月1日-15日促銷活動方式：店內(nèi)布置、店內(nèi)宣傳（禁止外部宣傳）店面銷售營運管理加強存貨管理，提高的物流營運效率存貨管理的目標(biāo)-保證店面可以持續(xù)地運營-實現(xiàn)最大限度銷售量-保證資產(chǎn)不受到損失-控制合理庫存比例店面銷售營運管理加強庫存管理，提高物流營運效率庫存管理的最理想狀態(tài)是：1、單款產(chǎn)品主銷尺碼售出率控制在35%2、單碼售出率40%-店面基本銷售進度情況-到貨所需周期-考慮全部存貨成本店面銷售營運管理專賣店店長在店面銷售管理中追求的應(yīng)是產(chǎn)品時間內(nèi)總銷售利潤的最大化，而非片面追求單類產(chǎn)品利潤最大化專賣店店長在店面銷售應(yīng)運管理中的根本原則與準(zhǔn)繩：提高店面銷售營運管理的工具店面銷售營運管理-填寫銷售日報表，建立業(yè)績數(shù)據(jù)庫-加強月度銷售業(yè)績計劃及總結(jié)-豐煌公司近期將采用OA系統(tǒng)（officeautomatic）辦公自動化-無紙化辦公

內(nèi)容概要店面形象管理銷售營運管理

人員管理客戶管理專賣店客戶管理加強客戶管理，提高客戶滿意度有助于提高店面的銷售業(yè)績老顧客良好的口碑會帶來更多的新顧客-當(dāng)客戶對產(chǎn)品和服務(wù)滿意時，會將自己的良好感受轉(zhuǎn)告5個人-調(diào)研表明，60%的人在購買前會從朋友、同事那里獲取相關(guān)的品牌信息對于VIP顧客的關(guān)懷會促成該客戶再次光臨、購買產(chǎn)品-了解中國男性穿著習(xí)慣，更換周期。-開發(fā)新客戶的成本是維護老顧客成本的5倍！有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要顧客，二是更加集中，三是更加更加集中

根本目標(biāo)：提升用戶忠誠度變反應(yīng)型營銷為可靠型營銷專賣店客戶管理反應(yīng)型營銷銷售員出售產(chǎn)品，并鼓勵顧客，如有什么問題、建議或不滿意就打電話給公司可靠型營銷銷售員在售后不久打電話給客戶，以了解產(chǎn)品與客戶期望的吻合情況，并征集各種有關(guān)改進產(chǎn)品和服務(wù)的建議轉(zhuǎn)變專賣店客戶管理的方法專賣店客戶管理建立用戶檔案數(shù)據(jù)庫，主動回訪，給予用戶以關(guān)懷-在購買后1周、3個月電話回訪用戶-利用電子郵件、賀卡等在節(jié)日問候用戶評估潛在用戶的價值-評估有購買意向的顧客價值盡量留下顧客的聯(lián)系方式以便進一步跟蹤（隨時備有小贈品，當(dāng)遇見有購買意向的顧客因某種原因沒有購買時，應(yīng)立即以免費獲得VIP卡申請的機會請其填寫客戶資料并隨贈小禮品。）總結(jié)專賣店管理的方法和技巧還有很多，有賴與我們大家一起摸索、探討、總結(jié)和分享。做好服裝銷售的99絕招之8招1．對銷售人員來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。2．一次成功的銷售不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。3．在取得一鳴驚人的成績之前必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。4．最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。5．獲取銷售的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，導(dǎo)購就不再有成功之源。6．在接待顧客時，導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”，意思是，導(dǎo)購不能憑外表判斷一個顧客的購買能力，即使顧客沒有購買力，也要讓顧客能為你介紹一位新顧客。7．向可以做出購買決策的人推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。8．導(dǎo)購不可能與他接待的每一位顧客達成交易，她應(yīng)當(dāng)努力去吸引更多的顧客來提高成交的百分比?！督K端店鋪銷售講義》主講：陳飛我們會做得更好！Wewilldobetter！太原豐煌貿(mào)易有限公司終端店鋪銷售講義顧客的購買決擇過程是一項因人而異、因時而異的復(fù)雜過程。什么是顧客？1、具有購買能力2、具備購買意圖3、具備穿著風(fēng)格4、與年齡段匹配我們銷售什么？1、生活方式2、購物樂趣（心情）3、情感傳遞4、附加值

借一雙慧眼，給一張巧嘴，成就一位優(yōu)秀銷售員如何判別顧客和接待顧客呼一問二接三1、招呼：下午好，歡迎光臨，隨便看一下。觀察顧客反應(yīng)：顧客是詢問式反應(yīng)—顧客：單夾克在哪？有沒有XX產(chǎn)品？導(dǎo)購：有剛到的新貨？您平時喜歡穿哪種面料型？請您到這邊。這種指向式詢問折射出來顧客是屬于今天準(zhǔn)備購買類型。顧客回應(yīng)式反應(yīng)—導(dǎo)購：您今天想選件什么產(chǎn)品呢？顧客：隨便看一看，急于走開，遠離你，這種反應(yīng)折射出顧客尚無購買計劃型，但同樣需要銷售人員耐心對待，發(fā)展成為準(zhǔn)顧客。顧客是意見式反應(yīng)—顧客：價格怎么這么貴？這種反應(yīng)折射出顧客是準(zhǔn)備購買型。2、接待(詢問式)：領(lǐng)導(dǎo)今天想選件T恤？有剛到的新貨？需要我?guī)湍扑]下嗎？3、溝通(互動式)：有問有答。調(diào)動顧客談?wù)撟约?、朋友及對產(chǎn)品的看法和意見。（遇見百姓叫領(lǐng)導(dǎo)，遇見領(lǐng)導(dǎo)叫先生）4、禮節(jié)性：親和交流，告別語（歡迎您在次光臨，祝您今天愉快！）售前見什么人說什么話1、對于今天有購買計劃的顧客2、對于準(zhǔn)備近期購買的顧客3、對于尚無購買計劃的顧客售前見什么人說什么話對于今天有購買計劃的顧客1、給顧客一個選擇我們產(chǎn)品的理由2、我們一定要幫助顧客了解自己的需求

3、坦誠的向顧客推薦相應(yīng)的兩款產(chǎn)品并對比，讓顧客來決策4、體現(xiàn)服務(wù)特點，例如：我們的產(chǎn)品終身免洗、五年老店質(zhì)量保證、送禮品等。5、促成顧客即時購買，通過語言和肢體語言暗示進入購買的下一環(huán)節(jié)幫助顧客下決心，如“您