景華公司09年工作計(jì)劃填充版081030

山東遠(yuǎn)通汽車貿(mào)易集團(tuán)2009年工作計(jì)劃

單位名稱：臨沂景華總經(jīng)理：王中方

2008年10月30日0前言

1、集團(tuán)公司2009年經(jīng)營計(jì)劃與目標(biāo)實(shí)現(xiàn)利潤增長20%，銷售收入增長20%，達(dá)到46億元銷車數(shù)量增長20%，達(dá)到5.8萬輛；維修臺(tái)次增長50%，達(dá)到55萬臺(tái)次；維修收入增長50%，達(dá)到2.3億元；備品收入增長30%，達(dá)到1.6億元；輪胎收入增長30%，達(dá)到2.2億元；后市場收入增長50%，費(fèi)用率下降10%；工資增長10-20%。

2、集團(tuán)公司2009年工資增長的特點(diǎn)：降低利潤增長基數(shù)和幅度，增加維修、后市場發(fā)展激勵(lì)增資政策。3、集團(tuán)公司2009經(jīng)營發(fā)展重點(diǎn)：⑴增強(qiáng)員工隊(duì)伍素質(zhì)，提高營銷服務(wù)能力；⑵提高市場份額，向市場份額要增長量；⑶向后市場發(fā)展要利潤、要效益。11.1本市整體市場預(yù)測1.2本單位經(jīng)銷品種市場預(yù)測

1.2.1本單位經(jīng)銷各品種市場細(xì)分1.2.2本單位經(jīng)銷各品種07-08年市場份額餅形圖1.2.3本單位經(jīng)銷各品種SWOT及競爭對(duì)手分析1.3客戶群體分析1.4銷量預(yù)測1.市場預(yù)測與份額分析21.1本市整體市場預(yù)測1.市場預(yù)測與份額分析年度07年實(shí)際08年預(yù)計(jì)08年較07增長%09年預(yù)計(jì)09較08增長%年度汽車保有量30500036500019.67%41000012.33%其中轎車16000018400015.00%20600011.96%微車10700012800019.63%14300011.72%卡車460005300015.22%5900011.32%年度新增汽車量7200086000(含外地8000)19.44%10000016.28%

其中我公司銷售45800480004.80%5800020.83%

其中年度新增轎車量320003800018.75%4400015.79%我公司銷售1947018000-7.55%2200022.22%年度新增微車量190002300021.05%

2850023.91%我公司銷售168002100025.00%2600023.81%年度新增重卡量1000013000(含外地6000)30%

14300

10%我公司銷售49105000(含外地2000)1.83%

5500

10%年度新增輕卡量11000120009.09%1320010%我公司銷售

46204200-9.09%45007.14%31.2本單位經(jīng)銷各品種市場預(yù)測1.市場預(yù)測與份額分析年度07年實(shí)際08年預(yù)計(jì)08較07增長比例09年預(yù)計(jì)09較08增長比例JEEP全市總銷售量141936%2426%本單位銷量141936%2426%

競爭對(duì)手新本田CRV3080167%9013%斯巴魯1534127%4429%1.2.1.1本單位經(jīng)銷各品種市場細(xì)分(JEEP)41.2本單位經(jīng)銷各品種市場預(yù)測1.市場預(yù)測與份額分析年度07年實(shí)際08年預(yù)計(jì)08較07增長比例09年預(yù)計(jì)09較08增長比例大捷龍與凱領(lǐng)/PT全市總銷售量721200%2519%本單位銷量721200%2519%競爭對(duì)手GL8364833%6025%奧德賽12215023%17013%大霸王101220%1633%1.2.1.2本單位經(jīng)銷各品種市場細(xì)分(大捷龍與凱領(lǐng))51.2本單位經(jīng)銷各品種市場預(yù)測

1.市場預(yù)測與份額分析年度07年實(shí)際08年預(yù)計(jì)08較07增長比例09年預(yù)計(jì)09較07增長比例酷搏全市總銷售量-9-1122%本單位銷量-9-1122%

競爭對(duì)手指南者71043%1220%雅特1.8L豪華型01100%2100%第十代翼豹-10-1110%雷諾風(fēng)景2.0L01100%2100%1.2.1.3本單位經(jīng)銷各品種市場細(xì)分(酷搏)61.2本單位經(jīng)銷各品種市場預(yù)測

1.市場預(yù)測與份額分析年度07年實(shí)際08年預(yù)計(jì)08較07增長比例09年預(yù)計(jì)09較07增長比例PT全市總銷售量-3-30%本單位銷量-3-30%

競爭對(duì)手甲殼蟲5620%717%1.2.1.4本單位經(jīng)銷各品種市場細(xì)分(PT)71.2本單位經(jīng)銷各品種市場預(yù)測1.市場預(yù)測與份額分析1.2.2.1本單位經(jīng)銷品種1JEEP：07年實(shí)際-08年預(yù)計(jì)市場份額餅形圖07年實(shí)際08年預(yù)計(jì)81.2本單位經(jīng)銷各品種市場預(yù)測1.市場預(yù)測與份額分析1.2.2.2本單位經(jīng)銷品種2大捷龍：07年實(shí)際-08年預(yù)計(jì)市場份額餅形圖07年實(shí)際08年預(yù)計(jì)91.2本單位經(jīng)銷各品種市場預(yù)測1.市場預(yù)測與份額分析1.2.2.3本單位經(jīng)銷品種3酷博：07年實(shí)際-08年預(yù)計(jì)市場份額餅形圖08年預(yù)計(jì)101.2本單位經(jīng)銷各品種市場預(yù)測1.市場預(yù)測與份額分析1.2.2.4本單位經(jīng)銷品種4PT：07年實(shí)際-08年預(yù)計(jì)市場份額餅形圖07年實(shí)際08年預(yù)計(jì)11機(jī)會(huì)

1、JEEP在臨沂市場良好的口碑

2、JEEP先進(jìn)的越野性能

3、消費(fèi)者購車意向偏向越野車

4、SUV市場持續(xù)增長威脅

1、大市場環(huán)境消費(fèi)稅上調(diào)，抑制大排量車

2、價(jià)格過于高且無降價(jià)的趨向

3、油價(jià)上漲，全球經(jīng)濟(jì)衰退

4、外形設(shè)計(jì)過于個(gè)性

▲賣點(diǎn)：純正美國Jeep血統(tǒng),質(zhì)量可靠,操控性、越野性能優(yōu)越，安全性有保障▲

消費(fèi)群體特征：客戶群體為時(shí)尚、年輕、喜愛越野的高等收入階層。時(shí)尚、對(duì)性能、前衛(wèi)的追求者年輕、年齡在25-35歲之間年收入為40萬；理性消費(fèi)者，追趕潮流。優(yōu)勢

1、JEEP的專一品牌優(yōu)勢

2、純正的JEEP血統(tǒng)

3、良好的口碑效應(yīng)

4.全車系整車原裝進(jìn)口

劣勢

1、價(jià)位偏高

2、保有量少

3、油耗偏高

4、配置較競爭車型低1.市場預(yù)測與份額分析1.2本單位經(jīng)銷各品種市場預(yù)測1.2.3.1本單位經(jīng)銷各品種SWOT分析及競爭對(duì)手分析(JEEP)JEEPSWOT分析1/2：121.2本單位經(jīng)銷各品種市場預(yù)測1.市場預(yù)測與份額分析1.2.3.2本單位經(jīng)銷各品種SWOT分析及競爭對(duì)手分析(JEEP)JEEP競爭對(duì)手分析2/2：JEEP主要競爭對(duì)手經(jīng)銷商分布產(chǎn)品分析營銷服務(wù)能力分析優(yōu)勢劣勢優(yōu)勢劣勢其他品種對(duì)手CRV1家，位于臨沂市羅莊湖東二路西段翔宇汽車城。外觀大氣，內(nèi)部空間大，配置較高，發(fā)動(dòng)機(jī)聲音及車輛密封性好轎車底盤，安全性差，越野性能差，維修保養(yǎng)費(fèi)用高較好，廣告宣傳較多，地理位置優(yōu)越分期付款服務(wù)能力差斯巴魯1家，位于臨沂市臨西五路魯南汽車城車外型前衛(wèi)時(shí)尚、操控性較好，彎道之王配置較低，內(nèi)部空間小一般，廣告宣傳較多

霸道2家，分別位于臨沂市汽車超市內(nèi)及金五路品牌知名度高,產(chǎn)品認(rèn)知度高.經(jīng)濟(jì)省油強(qiáng)調(diào)高檔配置及舒適性配置，外觀霸氣安全系數(shù)低

營銷人員素質(zhì)高，展廳集客量高促銷活動(dòng)宣傳力度大131.2本單位經(jīng)銷各品種市場預(yù)測1.市場預(yù)測與份額分析1.2.3.3本單位經(jīng)銷各品種SWOT分析及競爭對(duì)手分析(大捷龍)大捷龍競爭SWOT分析1/2：優(yōu)勢

1、克萊斯勒的品牌優(yōu)勢

2、可用利用空間比較大

3、操控性優(yōu)

4、全球首款MPV

劣勢

1、價(jià)位過高.

2、性價(jià)比不高.

3、車型在國內(nèi)知名度不高

4、市場保有量少

機(jī)會(huì)

1、大捷龍可填補(bǔ)國內(nèi)高端MPV市場

2、品牌的優(yōu)勢威脅

1、全球經(jīng)濟(jì)影響

2、汽車消費(fèi)稅上調(diào)影響

3、油價(jià)上漲，持幣待購客戶增多

▲賣點(diǎn):高檔、克萊斯勒品牌高品質(zhì)、高性能-多功能商務(wù)旅行車,三區(qū)域自動(dòng)恒溫空調(diào)系統(tǒng)雙側(cè)防夾電滑門前座雙氣囊，輔助側(cè)氣囊，搭配最完善的三點(diǎn)式安全帶中排及后排座椅可完全拆除，4754公升載物空間將達(dá)到高級(jí)音響系統(tǒng)·真正靜音艙感受.▲

消費(fèi)群體特征：客戶群體為私商兼用車、公務(wù)用車，生活富足，追求生活品質(zhì)高階層；收入在50萬,追求生活品質(zhì),年齡在30至50歲的中產(chǎn)階級(jí)，追求品牌.氣派豪華；好面子，希望得到別人的贊揚(yáng)和尊重，希望得到別人的認(rèn)同，喜歡購買大家覺得認(rèn)為搶手的商品141.2本單位經(jīng)銷各品種市場預(yù)測1.市場預(yù)測與份額分析1.2.3.4本單位經(jīng)銷各品種SWOT分析及競爭對(duì)手分析(大捷龍)大捷龍競爭對(duì)手分析2/2：大捷龍主要競爭對(duì)手經(jīng)銷商分布產(chǎn)品分析營銷服務(wù)能力分析優(yōu)勢劣勢優(yōu)勢劣勢其他品種對(duì)手GL8遠(yuǎn)通汽車超市配置較高，品牌知名度高,產(chǎn)品認(rèn)知度高.車型較老舊，可利用空間相對(duì)較小.營銷人員素質(zhì)高，4S店地理位置好，展廳集客量高

奧德賽2家,分別位于沂州路南段及臨西五路魯南汽車城外形時(shí)尚,燃油經(jīng)濟(jì)性好,配置較高,市場認(rèn)知度高后部乘座空間緊湊,不適合公商務(wù)接待用車品牌宣傳到位,得到市場認(rèn)可融資能力有所欠缺,經(jīng)營體制有待完善15機(jī)會(huì)

1、新車型上市

2、價(jià)格的優(yōu)勢威脅

1、同等價(jià)位選擇車型較多

2、降價(jià)影響

3、油價(jià)上漲，持幣待購客戶增多

▲賣點(diǎn)：肌肉感很強(qiáng)的外觀，超音質(zhì)的音響系統(tǒng)，動(dòng)力強(qiáng)勁、運(yùn)動(dòng)感十足，豐富的組合空間▲

消費(fèi)群體特征：年輕時(shí)尚、追求內(nèi)在品質(zhì)生活的年輕一族，他們喜歡酷音樂、與眾不同，平時(shí)愛運(yùn)動(dòng)、戶外生活頗多，追求高效率的工作節(jié)奏。優(yōu)勢

1、全新的個(gè)性外觀設(shè)計(jì)

2、全新的動(dòng)力系統(tǒng)雙VVT

3、CVT二代手自一體6速變速箱劣勢

1、空間較小

2、市場保有量少

3、品牌認(rèn)知度低

4、市場產(chǎn)品細(xì)分

1.市場預(yù)測與份額分析1.2本單位經(jīng)銷各品種市場預(yù)測1.2.3.5本單位經(jīng)銷各品種SWOT及競爭對(duì)手分析(酷博)

酷博SWOT分析1/2：161.2本單位經(jīng)銷各品種市場預(yù)測1.市場預(yù)測與份額分析1.2.3.6本單位經(jīng)銷各品種SWOT分析及競爭對(duì)手分析(酷博)酷博競爭對(duì)手分析2/2：酷博主要競爭對(duì)手經(jīng)銷商分布產(chǎn)品分析營銷服務(wù)能力分析優(yōu)勢劣勢優(yōu)勢劣勢其他品種對(duì)手CRV1家，位于臨沂市羅莊湖東二路西段翔宇汽車城。外觀大氣，內(nèi)部空間大，配置較高，發(fā)動(dòng)機(jī)聲音及車輛密封性好轎車底盤，安全性差，越野性能差，維修保養(yǎng)費(fèi)用高較好，廣告宣傳較多，地理位置優(yōu)越分期付款服務(wù)能力差

歐寶雅特1家，位于臨沂市臨西五路魯南汽車城歐寶汽車公司一款緊湊轎車,自喻”都市銀狐”車身尺寸小,沒有CTS,需要加97號(hào)油,4速變速箱一般，廣告宣傳較多市場占有率較小,沒有4S店雷諾風(fēng)景1家，位于臨沂市臨西五路魯南汽車城全景天窗,智能卡鑰匙,按鍵式點(diǎn)火開關(guān),靈活多變的車內(nèi)空間發(fā)動(dòng)機(jī)鑄鐵缸體,鋁合金缸蓋,動(dòng)力性,操控性一般.

促銷活動(dòng)宣傳力度大，市場占有率小,品牌知名度不高17機(jī)會(huì)

1、價(jià)位優(yōu)勢

2、品牌的優(yōu)勢威脅

1、同等選擇車型較多

2、降價(jià)影響

3、油價(jià)上漲，持幣待購客戶增多

▲賣點(diǎn)：價(jià)位低,性價(jià)比高,與競品甲殼蟲比空間大.▲

消費(fèi)群體特征：喜愛個(gè)性張揚(yáng),休閑娛樂的女性,年齡在25—40歲之間.個(gè)體私營老板.優(yōu)勢

1克萊斯勒的品牌優(yōu)勢

2、質(zhì)量可靠

3、操控性優(yōu)

4、健全的3S店劣勢

1、配置低

2、性價(jià)比不高.

3、市場保有量少

4.油耗高

1.市場預(yù)測與份額分析1.2本單位經(jīng)銷各品種市場預(yù)測1.2.3.7本單位經(jīng)銷各品種SWOT及競爭對(duì)手分析(PT)

PTSWOT分析1/2：181.2本單位經(jīng)銷各品種市場預(yù)測1.市場預(yù)測與份額分析1.2.3.8本單位經(jīng)銷各品種SWOT分析及競爭對(duì)手分析(PT)PT競爭對(duì)手分析2/2：PT主要競爭對(duì)手經(jīng)銷商分布產(chǎn)品分析營銷服務(wù)能力分析優(yōu)勢劣勢優(yōu)勢劣勢其他品種對(duì)手甲殼蟲魯南汽車城品牌知名度高，經(jīng)濟(jì)省油性價(jià)比不高，配置單一，外形落后經(jīng)營手段較為靈活無4S店

191.市場預(yù)測與份額分析1.3客戶群體分析經(jīng)銷品種客戶群體類別客戶群體特征及分析JEEP工礦企業(yè)、小私營業(yè)主、追求時(shí)尚，喜歡越野的高收入階層客戶群體為時(shí)尚、年輕、喜愛越野的高等收入階層。時(shí)尚、對(duì)性能、前衛(wèi)的追求者；年齡在25-35歲之間年收入為40萬；理性消費(fèi)者，追趕潮流。大捷龍大中型企事業(yè)單位中層、白領(lǐng)階層、跨國公司及3資企業(yè)追求生活品質(zhì)高階層；收入在50萬,追求生活品質(zhì),年齡在30至50歲的中產(chǎn)階級(jí)，追求品牌.氣派豪華；好面子，希望得到別人的贊揚(yáng)和尊重，希望得到別人的認(rèn)同，喜歡購買大家覺得認(rèn)為搶手的商品酷搏時(shí)尚、年輕、注重品位的中等收入階層對(duì)性能、前衛(wèi)的追求者年輕、自立的白領(lǐng)階層年齡在25-35歲之間年收入為7-12萬；理性消費(fèi)者，追趕潮流。PT追求時(shí)尚、個(gè)性的女性希望能擁有所有豪華、前衛(wèi)時(shí)尚的配置，漂亮的外觀，線條造型個(gè)性，給人以豪華感，年齡在25—40歲之間個(gè)體私營老板。201.市場預(yù)測與份額分析1.4.1銷量預(yù)測（進(jìn)口車）經(jīng)銷品種型號(hào)08年預(yù)計(jì)銷量09年銷量預(yù)計(jì)09較08年增長率1-9月10-12月預(yù)計(jì)08年全年預(yù)計(jì)銷量其中網(wǎng)點(diǎn)銷量其中網(wǎng)點(diǎn)銷量其中網(wǎng)點(diǎn)銷量其中網(wǎng)點(diǎn)銷量網(wǎng)點(diǎn)JEEPJEEP小計(jì)1544119524726%40%指南者923112316433%33%切諾基3010405125%100%牧馬人320032320%0%

克萊斯勒小計(jì)203422452574%40%大捷龍\凱領(lǐng)182312132265%100%PT211131310%0%道奇酷搏73219411522%25%合計(jì)-42101045214601916%36%211.市場預(yù)測與份額分析1.4.2銷量預(yù)測(綜合品牌)經(jīng)銷品種型號(hào)08年預(yù)計(jì)銷量09年銷量預(yù)計(jì)09年較08年增長率1-9月10-12月預(yù)計(jì)08年全年預(yù)計(jì)銷量網(wǎng)點(diǎn)銷量網(wǎng)點(diǎn)銷量網(wǎng)點(diǎn)銷量網(wǎng)點(diǎn)銷量網(wǎng)點(diǎn)上海大眾-13-30-33-180---一汽大眾-2-12-14-80---長安鈴木-10-12-22-36---福特-1-6-7-12---一汽紅旗-0-6-6-24---通用別克-8-15-23-36---通用雪佛蘭-10-15-25-48---一汽豐田-2-6-8-12---華晨中華-6-9-15-36---斯柯達(dá)-0-6-6-24---微型-8-12-20-60---其他-2-10-12-12---合計(jì)-62-139-191-560-48%-222.1經(jīng)營目標(biāo)2.2管理目標(biāo)2.3薪酬目標(biāo)2.確立年度目標(biāo)232.1經(jīng)營目標(biāo)(1/3)

單位:萬元2.確立年度目標(biāo)指標(biāo)類別08計(jì)劃08計(jì)劃08年預(yù)計(jì)較計(jì)劃增長%09年計(jì)劃較08年預(yù)計(jì)增長%利潤指標(biāo)利潤小計(jì)-67-120-79%7

其中整車?yán)麧?67-122-82%-46權(quán)重-657%維修利潤-2-150%-2權(quán)重

-28%

備件利潤-8-712%42權(quán)重

600%

后市場小計(jì)利潤10100%1330%權(quán)重185%其中金融信貸利潤保險(xiǎn)利潤330%6精品利潤770%7二手車?yán)麧?1.550%3100%242.1經(jīng)營目標(biāo)(2/3)單位:萬元

2.確立年度目標(biāo)指標(biāo)類別08計(jì)劃08年預(yù)計(jì)較計(jì)劃增長%09年預(yù)計(jì)較08年預(yù)計(jì)增長%銷售收入銷售收入小計(jì)57404054-30%6902（含1481）71%

其中整車56003818-32%6465（含1481）

70%維修140

19035.71%101-備件-10.9100%199-后市場小計(jì)57617%136123%其中保險(xiǎn)4847-2%115145%精品91456%2150%二手車（臺(tái)次）1020100%80300%252.1經(jīng)營目標(biāo)(3/3)克萊斯勒/綜合品牌單位:萬元/臺(tái)次2.確立年度目標(biāo)指標(biāo)類別08計(jì)劃08年預(yù)計(jì)較計(jì)劃增長%09年預(yù)計(jì)較08年預(yù)計(jì)增長%銷量銷車臺(tái)次24034644%620（含60）79%維修臺(tái)次1400240085.7%7550214%二手車臺(tái)次1020100%

80300%市場占有率

整車100%100%0100%0維修95%96%0.01%97%0.01%CS(分值或名次)(如無廠家測評(píng),則據(jù)集團(tuán)測評(píng))整車85分87分2.3%93分7%維修90分92分2.2%95分3.3%262.2管理目標(biāo)單位:萬元2.確立年度目標(biāo)272.3薪酬目標(biāo)(1/3)單位:萬元2.3.12008年工資清算2.確立年度目標(biāo)類別2008年工資基數(shù)08年利潤增長相應(yīng)增資%08年工資總額清算年初核定工資基數(shù)年中人員變動(dòng)而增減工資基數(shù)年底工資基數(shù)計(jì)劃預(yù)計(jì)增長%銷售工資總額36444059016423456-67-122-821.8%431078維修工資總額2713005733277033-10-820%277033后市場工資總額1850801850810100%

18508合計(jì)65424864749718997-67-120-79%726619282.3薪酬目標(biāo)(2/3)單位:萬元2.3.22009年測算工資總額2.確立年度目標(biāo)292.3薪酬目標(biāo)(3/3)單位:元2.3.32009年核定工資總額職工標(biāo)準(zhǔn)2.確立年度目標(biāo)303.1廠家09年商務(wù)政策走勢分析3.2本市09年主要競爭對(duì)手分析

3.2.1本市主要競爭對(duì)手整體情況3.2.2本市同品牌競爭對(duì)手(單位)細(xì)化分析

3.2.3本市其他品牌主要競爭對(duì)手(產(chǎn)品)細(xì)化分析3.3單位自身能力分析

3.3.1單位整體能力測評(píng)

3.3.2單位組織機(jī)構(gòu)圖一（部門)3.3.1單位組織機(jī)構(gòu)圖二（人員：職位、姓名）3.4SWOT分析

3.4.1單位狀態(tài)SWOT分析

3.4.2單位經(jīng)銷各品牌SWOT分析3.4.3售后服務(wù)SWOT分析3.內(nèi)外環(huán)境分析313.內(nèi)外環(huán)境分析3.1廠家09年商務(wù)政策走勢分析時(shí)間商務(wù)政策走勢分析產(chǎn)品方面

300C暫時(shí)停產(chǎn),鉑銳生產(chǎn)趨勢不明道奇車型單一產(chǎn)品知名度差保有量較少價(jià)格方面300C已經(jīng)降價(jià),導(dǎo)致鉑銳也降價(jià)市場價(jià)格處于極具低迷狀態(tài)————促銷方面廠家現(xiàn)在已經(jīng)沒有市場促銷的支持廠家面臨產(chǎn)銷分離————其他————————323.內(nèi)外環(huán)境分析3.2本市主要競爭對(duì)手分析

3.2.1本市主要競爭對(duì)手整體情況我方品種競爭對(duì)手單位名稱競爭對(duì)手品牌300C臨沂佳輪汽貿(mào)奧迪臨沂泰華豐田翔宇汽貿(mào)皇冠臨沂冠華別克林蔭大道大捷龍臨沂冠華別克GL8臨沂翔宇本田\臨沂駿業(yè)本田奧德賽JEEP臨沂泰華豐田翔宇汽貿(mào)霸道鉑銳臨沂福華公司蒙迪歐臨沂易通汽貿(mào)馬6酷博臨沂魯南汽車城翼豹PT臨沂德輝汽貿(mào)甲殼蟲333.內(nèi)外環(huán)境分析3.2本市主要競爭對(duì)手分析3.2.2本市其他品牌主要競爭對(duì)手-大捷龍大捷龍競爭產(chǎn)品分析1/3大捷龍競爭產(chǎn)品1

GL8月總銷量4市場份額24%重要性A經(jīng)銷商名稱距離月集客量月均銷量A遠(yuǎn)通集團(tuán)臨沂冠華4S店20公里5004客戶群體分析大型企事業(yè)單位、跨國公司、3G公司為主，主要用于公司大型業(yè)務(wù)、商務(wù)

競爭產(chǎn)品優(yōu)勢市場知名度高，4S店地理位置優(yōu)越，品牌知名度高競爭產(chǎn)品劣勢車輛性能無TCS系統(tǒng)，車型老舊，我方對(duì)策宣傳車型的性能及性價(jià)比，提高車的市場知名度343.內(nèi)外環(huán)境分析3.2本市主要競爭對(duì)手分析3.2.3本市其他品牌主要競爭對(duì)手-大捷龍大捷龍競爭產(chǎn)品分析2/3大捷龍競爭產(chǎn)品2大霸王月總銷量2市場份額6%重要性A經(jīng)銷商名稱距離月集客量月均銷量A遠(yuǎn)通集團(tuán)豐田店20公里251B翔宇豐田店15公里201客戶群體分析追求時(shí)尚、舒適、豪華配置的個(gè)體經(jīng)營老板競爭產(chǎn)品優(yōu)勢

大氣、豪華、配置高、品牌知名度高競爭產(chǎn)品劣勢

價(jià)格較高、排量大我方對(duì)策宣傳高性價(jià)比，MPV的鼻祖，提高品牌知名度

353.內(nèi)外環(huán)境分析3.2本市主要競爭對(duì)手分析3.2.4本市其他品牌主要競爭對(duì)手-大捷龍大捷龍競爭產(chǎn)品分析3/3大捷龍競爭產(chǎn)品3奧德賽月總銷量12市場份額60%重要性A經(jīng)銷商名稱距離月集客量月均銷量A駿業(yè)本田店8公里1403B翔宇本田店20公里1609客戶群體分析追求時(shí)尚、舒適、豪華配置的個(gè)體經(jīng)營老板競爭產(chǎn)品優(yōu)勢

外形時(shí)尚、燃油經(jīng)濟(jì)性好、配置高、品牌知名度高競爭產(chǎn)品劣勢內(nèi)部空間緊湊，不是純正MPV我方對(duì)策宣傳高性價(jià)比，MPV的鼻祖，提高品牌知名度

363.內(nèi)外環(huán)境分析3.2本市主要競爭對(duì)手分析3.2.5本市其他品牌主要競爭對(duì)手-JEEPJEEP競爭產(chǎn)品分析1/2JEEP競爭產(chǎn)品2CRV月總銷量6市場份額60%重要性A經(jīng)銷商名稱距離月集客量月均銷量A臨沂翔宇店20公里806客戶群體分析追求時(shí)尚、豪華配置、趕潮流的個(gè)體私營業(yè)主為主競爭產(chǎn)品優(yōu)勢品牌知名度高、地理位置優(yōu)越、外形時(shí)尚

競爭產(chǎn)品劣勢

安全性差、越野性能一般我方對(duì)策宣傳車的安全及越野性能、提高品牌知名度

373.內(nèi)外環(huán)境分析3.2本市主要競爭對(duì)手分析3.2.6本市主要競爭對(duì)手-JEEP

JEEP競爭產(chǎn)品分析2/2JEEP競爭產(chǎn)品1斯巴魯月總銷量3市場份額25%重要性A經(jīng)銷商名稱距離月集客量月均銷量A魯南汽車城斯巴魯專賣10公里503客戶群體分析注重車輛操控性、提速、過彎等性能，從示建筑、商業(yè)為主的個(gè)體私營老板競爭產(chǎn)品優(yōu)勢操控性好、彎道之王，口碑好，地理位置優(yōu)越

競爭產(chǎn)品劣勢

越野性能一般我方對(duì)策

宣傳JEEP品牌優(yōu)勢，優(yōu)越的越野性能383.內(nèi)外環(huán)境分析3.2本市主要競爭對(duì)手分析3.2.7本市主要競爭對(duì)手-酷博

酷博競爭產(chǎn)品分析酷博競爭產(chǎn)品1斯巴魯翼豹月總銷量1市場份額32%重要性A經(jīng)銷商名稱距離月集客量月均銷量A臨沂魯南汽車城10公里501客戶群體分析注重車輛操控性、提速、過彎等性能，從示建筑、商業(yè)為主的個(gè)體私營老板競爭產(chǎn)品優(yōu)勢品牌較好，操控性好、彎道之王，口碑好，地理位置優(yōu)越

競爭產(chǎn)品劣勢

性價(jià)比一般，我方對(duì)策

提高品牌知名度，宣傳高性價(jià)比，時(shí)尚個(gè)性393.內(nèi)外環(huán)境分析3.2本市主要競爭對(duì)手分析3.2.8本市主要競爭對(duì)手-PTPT競爭產(chǎn)品分析PT競爭產(chǎn)品1甲殼蟲月總銷量1市場份額

重要性A經(jīng)銷商名稱距離月集客量月均銷量A魯南汽車城10公里361客戶群體分析喜愛個(gè)性張揚(yáng),休閑娛樂的女性,年齡在25—40歲之間.個(gè)體私營老板.

競爭產(chǎn)品優(yōu)勢

品牌知名度高,產(chǎn)品認(rèn)知度高.經(jīng)濟(jì)省油

競爭產(chǎn)品劣勢空間小，配置低,價(jià)位高

我方對(duì)策

提高品牌知名度，宣傳車輛性價(jià)比，403.內(nèi)外環(huán)境分析3.3單位自身能力分析3.3.1單位整體能力測評(píng)（1/2）項(xiàng)目項(xiàng)目細(xì)分選項(xiàng)優(yōu)劣勢自我分析評(píng)價(jià)很好好一般差可持續(xù)發(fā)展力單位長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃能力

√

集團(tuán)公司的長遠(yuǎn)規(guī)劃以及自身公司組織機(jī)構(gòu)的完善與公司企業(yè)文化的塑造等營銷服務(wù)模式

√

主動(dòng)營銷，努力開發(fā)市場，主動(dòng)進(jìn)行走訪宣傳，迎送問追流程逐步完善，執(zhí)行較好管理模式

√

管理制度健全，形成層次管理機(jī)制組織機(jī)構(gòu)及崗位設(shè)置

√

組織機(jī)構(gòu)完善、崗位設(shè)置合理健全激勵(lì)約束機(jī)制

√

激勵(lì)約束并舉，緊抓機(jī)制，方案合理人力資源人員數(shù)量

√

人員充足，能達(dá)成業(yè)務(wù)需求人員素質(zhì)

√

人員素質(zhì)一般，有待加強(qiáng)培訓(xùn)能力

√

培訓(xùn)設(shè)置合理，課程安排緊湊，能滿足需求413.內(nèi)外環(huán)境分析3.3單位自身能力分析

3.3.2單位整體能力測評(píng)（2/2）項(xiàng)目項(xiàng)目細(xì)分選項(xiàng)優(yōu)劣勢自我分析評(píng)價(jià)很好好一般差財(cái)力贏利能力

√銷量不達(dá)標(biāo)、管理經(jīng)營費(fèi)用龐大利潤結(jié)構(gòu)

√

處于虧損經(jīng)營狀態(tài)財(cái)務(wù)管理能力

√

健全、監(jiān)控能力很好硬件設(shè)施能力√

全新的硬件設(shè)置、配套齊全市場力維修服務(wù)能力√業(yè)務(wù)開展較少，人員素質(zhì)有待進(jìn)一步加強(qiáng)后市場開發(fā)能力

√

開發(fā)項(xiàng)目開展的比較少、利潤空間不夠營銷能力

√

通過廠家培訓(xùn)、主動(dòng)營銷、走訪銷售/維修網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)能力√網(wǎng)點(diǎn)不夠健全，網(wǎng)點(diǎn)銷售不達(dá)標(biāo)店面形象√

新建店、硬件設(shè)施好，設(shè)計(jì)好集客能力

√位置偏遠(yuǎn)，很多人不知道此處有經(jīng)銷場所客戶關(guān)系管理能力

√

客戶滿意度比較好公關(guān)能力

√

和一些大客戶,政府采購辦關(guān)系密切423.內(nèi)外環(huán)境分析3.3單位自身能力分析3.3.3單位組織機(jī)構(gòu)圖一（部門）總經(jīng)理銷售部財(cái)務(wù)部服務(wù)站二手車業(yè)務(wù)部客戶關(guān)系部市場部融資保險(xiǎn)部集團(tuán)銷售部保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部二級(jí)網(wǎng)絡(luò)部展廳銷售車友俱樂部服務(wù)部維修部配件部433.內(nèi)外環(huán)境分析3.3單位自身能力分析

3.3.4單位組織機(jī)構(gòu)圖二總經(jīng)理王中方銷售經(jīng)理徐曉華客戶關(guān)系部經(jīng)理劉曉東售后服務(wù)站長王洪雷注：銷售組織機(jī)構(gòu)請見45P二手車業(yè)務(wù)部經(jīng)理郭靖財(cái)務(wù)經(jīng)理郭步華市場部經(jīng)理?xiàng)畋髲V告專員袁曉華促銷專員袁曉華市場分析員楊斌車友俱樂部楊斌車友俱樂部專員楊斌會(huì)計(jì)劉金芳收銀王芳客戶管理員王娜客戶跟蹤員王婷婷客戶回訪員王婷婷二手車置換員郭靖二手車銷售員郭靖注：售后服務(wù)站組織機(jī)構(gòu)請見46P443.內(nèi)外環(huán)境分析3.3單位自身能力分析3.3.5單位組織機(jī)構(gòu)圖二（銷售）銷售經(jīng)理：徐曉華展廳經(jīng)理：林峰展廳銷售：一組二組

劉國慶、白淑敏唐麗、田兵郝勇、紀(jì)鵬陳汝松、張佰玲尚永鵬褚向榮、李運(yùn)棟信息專員：王娜綜合接待：劉青集團(tuán)銷售經(jīng)理：劉曉東二級(jí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理：劉曉東融資保險(xiǎn)部經(jīng)理：林峰庫存管理：鄭家壯保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理:林峰保險(xiǎn)銷售員:林峰453.內(nèi)外環(huán)境分析3.3單位自身能力分析

3.3.6單位組織機(jī)構(gòu)圖三（售后）站長：秦健站長：王洪雷服務(wù)經(jīng)理：王洪雷配件經(jīng)理：郝國偉維修經(jīng)理：曲海瑞售后顧問：蔣新云索賠員：張華業(yè)務(wù)接待（快速維修）：李想業(yè)務(wù)接待（日常維修）：李想業(yè)務(wù)接待（事故車）：張華機(jī)電2：王振岱鈑金工：趙東鎮(zhèn)油漆工：徐近華質(zhì)檢人員/試車員：曲海瑞

車間設(shè)備管理員：王曉龍霍魯鮑豐博王月飛薄金帥配件計(jì)劃/訂購：郝國偉配件保管：唐超配件收發(fā)：唐超服務(wù)質(zhì)量跟蹤員：王婷婷預(yù)約：蔣新云24小時(shí)急修服務(wù)：王曉龍機(jī)電1：王曉龍計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理員：蔣新云監(jiān)控經(jīng)理：王洪雷待進(jìn)機(jī)電工待進(jìn)機(jī)電工463.內(nèi)外環(huán)境分析3.4SWOT分析

3.4.1單位狀態(tài)SWOT分析3.4.2單位經(jīng)銷各品種SWOT分析3.4.3售后服務(wù)SWOT分析473.內(nèi)外環(huán)境分析3.4SWOT分析

3.4.1單位狀態(tài)SWOT分析優(yōu)勢:內(nèi)部核心優(yōu)勢及提高預(yù)期：高持續(xù)發(fā)展力 人力：后備人才充足 財(cái)力：融資能力強(qiáng)市場推廣能力強(qiáng) 合理組織架構(gòu)

劣勢:內(nèi)部主要問題及改進(jìn)預(yù)期：人員素質(zhì)有待提高 自我培訓(xùn)能力有待提高內(nèi)部管理能力有待提高

機(jī)會(huì):來自外部市場環(huán)境和廠家的重點(diǎn)機(jī)會(huì)及預(yù)期：前景不明朗威脅:外部市場環(huán)境主要威脅及預(yù)期:

廠家產(chǎn)銷分離，300C、鉑銳暫時(shí)停產(chǎn)08年多種新產(chǎn)品上市，競爭環(huán)境激烈其它品牌競爭對(duì)手價(jià)格競爭483.內(nèi)外環(huán)境分析3.4SWOT分析

3.4.2.1單位經(jīng)銷各品種SWOT分析JEEPSWOT分析優(yōu)勢:1、JEEP的專一品牌優(yōu)勢

2、純正的JEEP血統(tǒng)

3、良好的口碑效應(yīng)

4.全車系整車原裝進(jìn)口劣勢:1、價(jià)位偏高

2、保有量少

3、油耗偏高

4、配置較競爭車型低機(jī)會(huì):1、JEEP在臨沂市場良好的口碑

2、JEEP先進(jìn)的越野性能

3、消費(fèi)者購車意向偏向越野車4、SUV市場持續(xù)增長威脅:1、大市場環(huán)境消費(fèi)稅上調(diào)，抑制大排量車

2、價(jià)格過于高且無降價(jià)的趨向

3、油價(jià)上漲，全球經(jīng)濟(jì)衰退

4、外形設(shè)計(jì)過于個(gè)性

493.內(nèi)外環(huán)境分析3.4SWOT分析

3.4.2.2單位經(jīng)銷各品種SWOT分析2/5-大捷龍SWOT分析優(yōu)勢：1、克萊斯勒的品牌優(yōu)勢

2、可用利用空間比較大

3、操控性優(yōu)

4、全球首款MPV

劣勢：1、價(jià)位過高.

2、性價(jià)比不高.

3、車型在國內(nèi)知名度不高

4、市場保有量少

機(jī)會(huì)：1、大捷龍可填補(bǔ)國內(nèi)高端MPV市場

2、品牌的優(yōu)勢威脅：1、全球經(jīng)濟(jì)影響

2、汽車消費(fèi)稅上調(diào)影響

3、油價(jià)上漲，持幣待購客戶增多503.內(nèi)外環(huán)境分析3.4SWOT分析

3.4.2.3單位經(jīng)銷各品種SWOT分析3/5-酷博SWOT分析優(yōu)勢：1、全新的個(gè)性外觀設(shè)計(jì)

2、全新的動(dòng)力系統(tǒng)雙WWT

3、CVT二代手自一體6速變速箱劣勢：1、空間較小

2、市場保有量少

3、品牌認(rèn)知度低

4、市場產(chǎn)品細(xì)分機(jī)會(huì)：1、新車型上市

2、價(jià)格的優(yōu)勢威脅：1、同等價(jià)位選擇車型較多

2、降價(jià)影響

3、油價(jià)上漲，持幣待購客戶增多513.內(nèi)外環(huán)境分析3.4SWOT分析

3.4.2.4單位經(jīng)銷各品種SWOT分析PT優(yōu)勢：1克萊斯勒的品牌優(yōu)勢

2、質(zhì)量可靠

3、操控性優(yōu)

4、健全的3S店劣勢：

1、配置低

2、性價(jià)比不高.

3、市場保有量少

4.油耗高

機(jī)會(huì)：1、價(jià)位優(yōu)勢

2、品牌的優(yōu)勢威脅：

1、同等選擇車型較多

2、降價(jià)影響

3、油價(jià)上漲，持幣待購客戶增多523.內(nèi)外環(huán)境分析3.4SWOT分析

3.4.3售后服務(wù)SWOT分析優(yōu)勢：1、臨沂區(qū)域唯一一家克萊斯勒4S店,經(jīng)營規(guī)模及地理位置較好。2、根據(jù)集團(tuán)公司戰(zhàn)略部署,開展上海大眾維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)。3、員工素質(zhì)較高,服務(wù)意識(shí)強(qiáng),能夠愛崗敬業(yè),人員流動(dòng)低。4、培訓(xùn)和技術(shù)交流開展得好。劣勢：1、克萊斯勒市場發(fā)展前景不明確,品牌口碑差。2、車型多但總的保有量少,車型復(fù)雜,備件儲(chǔ)備不足,廠家供貨不及時(shí)。3、員工從業(yè)時(shí)間短,維修經(jīng)驗(yàn)不足,維修技能較低。4、上海大眾維修業(yè)務(wù)開展難度較大,事故車少。機(jī)會(huì)：1、落實(shí)五化管理，改進(jìn)業(yè)務(wù)流程；2、以遠(yuǎn)通大世界為中心,積極開展上海大眾維修業(yè)務(wù),3、加強(qiáng)客戶管理，增加維修量；4、實(shí)行保養(yǎng)套餐，增加客單價(jià)。威脅：1、整體市場需求下滑,社會(huì)保有車輛少；2、用戶對(duì)維修價(jià)格敏感,社會(huì)快修店價(jià)格便宜3、保險(xiǎn)公司不規(guī)范操作,造成事故車流失；4、用戶的期望值增高;534確定營銷服務(wù)策略4.1JEEP營銷策略4.2大捷龍營銷策略4.3酷博營銷策略4.4PT營銷策略4.5綜合品牌營銷策略4.6維修服務(wù)策略4.7發(fā)展后市場策略4.8縣區(qū)銷售、維修網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)策略544確定營銷服務(wù)策略4.1JEEP營銷策略▲SWOT分析結(jié)論：美國Jeep與國產(chǎn)的競品越野車相比,Jeep越野性能比較優(yōu)越,技術(shù)含量高，因?yàn)镴eep是專門生產(chǎn)越野車的公司，是越野車的鼻祖，技術(shù)先進(jìn).且越野配置專業(yè)，Jeep與國產(chǎn)越野車相比操控性及通過性更優(yōu)越.由于北京Jeep的質(zhì)量問題,使Jeep的品牌在國內(nèi)受到一定影響,▲營銷策略：通過專場試乘試駕活動(dòng)來提升Jeep的品牌形象，增加JEEP用戶及愛好者的越野、自駕游等活動(dòng)，提高Jeep的品牌形象，加強(qiáng)銷售顧問對(duì)越野車的知識(shí)了解,做一個(gè)合格的越野車專業(yè)銷售顧問.在臨沂汽車網(wǎng)建立越野車論壇,能使越野一族的愛好者相聚在一起有助于廣告宣傳和銷售.成立Jeep車友俱樂部，分享資源，增加轉(zhuǎn)介紹客戶。554確定營銷服務(wù)策略4.2大捷龍營銷策略▲SWOT分析結(jié)論：大捷龍是一款高檔MPV,它填補(bǔ)了國內(nèi)高端MPV的空白,現(xiàn)在克萊斯勒大捷龍又與東南汽車合作相對(duì)進(jìn)口的價(jià)位價(jià)位低與競爭品牌相比更有優(yōu)勢,同時(shí)克萊斯勒大捷龍現(xiàn)在品牌及車型的知名度和認(rèn)知度還不是很高,.現(xiàn)在廠家比較注重提升知名度和認(rèn)知度.廠家對(duì)大捷龍的廣告促銷支持加大?！鵂I銷策略：景華公司“以服務(wù)求信譽(yù)，以信譽(yù)求發(fā)展”為營銷理念，以迎送問追為主導(dǎo)，提升服務(wù)能力，提升克萊斯勒大捷龍的品牌及產(chǎn)品的知名度和認(rèn)知度,提升銷售顧問的營銷能力及服務(wù)能力.同時(shí)培訓(xùn)銷售顧問做行銷模式，掌握大型的合資企業(yè)及外企等信息，專人隨時(shí)跟蹤聯(lián)系。及時(shí)的掌握重要信息，利用好大型會(huì)議贊助，抓住大型團(tuán)購機(jī)會(huì)。重點(diǎn)要抓住時(shí)機(jī)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售，依靠其他區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行聯(lián)合分銷。564確定營銷服務(wù)策略4.3酷博營銷策略▲SWOT分析結(jié)論：全新的外形設(shè)計(jì)，搭載世界聯(lián)盟雙VVT發(fā)動(dòng)機(jī)，與CVT變速箱完美搭配，即運(yùn)動(dòng)又省油，同時(shí)有超高性價(jià)比，道奇品牌雖然在美國比較有知名度，但在中國的認(rèn)知度還有待于提高；▲營銷策略：通過車展、試駕會(huì)等活動(dòng)重點(diǎn)宣傳品牌，提高品牌知名度，增加培訓(xùn)銷售顧問對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解，以遠(yuǎn)通集團(tuán)的“真誠服務(wù)，關(guān)愛隨行”為服務(wù)理念，增強(qiáng)銷售人員服務(wù)水平，同時(shí)抓好網(wǎng)點(diǎn)的銷售，并聯(lián)合其他經(jīng)銷商達(dá)到共營的目的；574確定營銷服務(wù)策略4.4PT營銷策略▲SWOT分析結(jié)論：PT是一款美國女士休閑代步車,它的客戶群體是喜愛個(gè)性張揚(yáng),休閑娛樂的女性,年齡在25—40歲之間.個(gè)體私營老板,現(xiàn)在臨沂的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的比較快,它的客戶群體在不斷地增加,PT與競品甲殼蟲相比更有優(yōu)勢,因?yàn)槲覀冇薪∪?S店,▲營銷策略：以服務(wù)求信譽(yù)，以信譽(yù)求發(fā)展”為營銷理念，全面提升顧客滿意度與品牌忠誠度，重點(diǎn)是宣傳,同時(shí)，維持和提升PT在轎車市場中高性價(jià)比的形象?，F(xiàn)在最重要的是把克萊斯勒及PT產(chǎn)品宣傳出去.提升它的知名度和認(rèn)知度.提升業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技能水平與主動(dòng)營銷能力，把握跟蹤好意向客戶，極力促使成交。584確定營銷服務(wù)策略4.5綜合品牌營銷策略▲SWOT分析結(jié)論：綜合品牌的經(jīng)營由于品牌種類多導(dǎo)致銷售顧問對(duì)各品牌的產(chǎn)品知識(shí)的掌握比較片面，不能達(dá)到專業(yè)4S店銷售顧問的水平，這就為目前銷售顧問提出了“全知全會(huì)”的更高的工作要求；優(yōu)勢：綜合品牌的經(jīng)營相比4S店，增加了顧客選擇的多樣性，要求銷售顧問在需求分析上把握更加準(zhǔn)確、全面?！鵂I銷策略：以培訓(xùn)為先導(dǎo)，通過“以老帶新”、集體學(xué)習(xí)、個(gè)別指導(dǎo)等方式，側(cè)重產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、需求分析方面的提高，貫徹“迎送問追”四字方針，在全面掌握綜合品牌基礎(chǔ)上，迅速提高綜合品牌的銷售能力；產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略方面，以上海大眾產(chǎn)品的營銷為重點(diǎn)，提高銷售影響力，帶動(dòng)其他品牌的銷售，在最短的時(shí)間內(nèi)打開綜合品牌的銷售局面。594確定營銷服務(wù)策略4.6維修服務(wù)策略▲SWOT分析結(jié)論：作為臨沂市場上唯一一家克萊斯勒專賣店,地理位置好,經(jīng)營規(guī)模較大,應(yīng)該說發(fā)展前景是好的,但是,由于市場占有率較低,BBDC廠家實(shí)行量產(chǎn)以及停產(chǎn)的傳聞,對(duì)克萊斯勒品牌打擊是致命的,前期市場保有量又少,對(duì)景華店以后的發(fā)展帶來了不確定的因素,對(duì)售后維修也帶來了新的挑戰(zhàn),只有在保持原有的客戶群基礎(chǔ)上積極開拓市場,擴(kuò)大客戶群體積極開展上海大眾維修業(yè)務(wù).是售后發(fā)展的方向.▲維修服務(wù)策略：首先應(yīng)加強(qiáng)基礎(chǔ)管理工作,強(qiáng)化各項(xiàng)制度的執(zhí)行力度.提高員工的服務(wù)意識(shí).加強(qiáng)員工內(nèi)部培訓(xùn)提高維修技能,加強(qiáng)安全意識(shí)教育.避免安全事故發(fā)生。其次;在確保原有客戶的基礎(chǔ)上,積極開展上海大眾維修業(yè)務(wù),以遠(yuǎn)通大世界為中心,實(shí)行外出走訪及電話回訪,定期開展優(yōu)惠服務(wù)活動(dòng)吸引區(qū)域以外周邊縣城客戶.第三:結(jié)合本公司的實(shí)際情況，盡量爭取增加進(jìn)站維修臺(tái)次，加強(qiáng)續(xù)保車輛，爭取保險(xiǎn)公司的優(yōu)惠政策，擴(kuò)大事故車的維修量，增加維修利潤.604確定營銷服務(wù)策略4.7發(fā)展后市場策略4.7.1金融信貸業(yè)務(wù)▲SWOT分析結(jié)論：我們公司金融信貸業(yè)務(wù)形式較多，包括通用金融、大眾金融、本地工行金融等，能滿足不同顧客信貸需求，可以根據(jù)客戶實(shí)際情況進(jìn)行針對(duì)性推薦，并且辦理手續(xù)簡便、迅捷，服務(wù)較為全面；集團(tuán)的整體優(yōu)勢及良好的信譽(yù)度和美譽(yù)度，更是促進(jìn)金融信貸業(yè)務(wù)開展的推動(dòng)器；▲發(fā)展策略：以金融信貸業(yè)務(wù)的開展為工作重點(diǎn)；以真誠服務(wù)為基礎(chǔ)，為客戶設(shè)計(jì)合理的購車融資方案；以多種信貸為平臺(tái)，設(shè)置金融信貸專員，增強(qiáng)信貸業(yè)務(wù)的培訓(xùn)和考核力度；完善激勵(lì)機(jī)制，提高銷售顧問的金融信貸推銷的積極性；614確定營銷服務(wù)策略4.7發(fā)展后市場策略4.7.2保險(xiǎn)業(yè)務(wù)▲SWOT分析結(jié)論：優(yōu)勢：1、新車保險(xiǎn)優(yōu)勢：我公司掛牌、上線、購稅現(xiàn)場一條龍服務(wù)，為顧客提供方便快捷的服務(wù)。2、續(xù)保優(yōu)勢：保險(xiǎn)公司在我公司設(shè)現(xiàn)場拆檢理賠業(yè)務(wù)，事故車配件使用原廠配件，維修由4S店提供正規(guī)專業(yè)的服務(wù)。3、公司后市場激勵(lì)政策提高了業(yè)務(wù)員的拉保險(xiǎn)的積極性。4、公司為各單位提供充足的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)與營銷技巧，提高業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)知識(shí)和營銷技能。5、同8家保險(xiǎn)公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系，為客戶購買保險(xiǎn)提供了選擇空間。劣勢：1、由于保險(xiǎn)公司給我公司手續(xù)低，推銷保險(xiǎn)有一定難度。2、新車保險(xiǎn)流失量大。3、續(xù)保業(yè)務(wù)基本上沒開展起來。4、業(yè)務(wù)員保險(xiǎn)營銷知識(shí)和技能較低。機(jī)會(huì)：1、保險(xiǎn)行業(yè)將統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)，給我公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶來新發(fā)展的空間。2、汽車市場發(fā)展成上升趨勢，給保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增加了發(fā)展空間。威脅：1、社會(huì)保險(xiǎn)員拉保險(xiǎn)影響公司新車保險(xiǎn)、續(xù)保業(yè)務(wù)。2、社會(huì)保險(xiǎn)優(yōu)惠幅度大，為了競爭，我公司拉保險(xiǎn)時(shí)優(yōu)惠幅度過大，致使公司保險(xiǎn)利潤減少。▲發(fā)展策略：1、保險(xiǎn)營銷話術(shù)應(yīng)宣傳一條龍服務(wù)優(yōu)勢、理賠使用原廠配件。2、加強(qiáng)保險(xiǎn)考核。3、用保額調(diào)節(jié)維修事故車送修額，增加維修量。4、用好公司保險(xiǎn)激勵(lì)政策，提高業(yè)務(wù)員拉保險(xiǎn)的積極性。5、加強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)與營銷知識(shí)培訓(xùn)。6、提高金融信貸業(yè)務(wù)量，增加保險(xiǎn)利潤。8、設(shè)保險(xiǎn)專員加強(qiáng)續(xù)保業(yè)務(wù)。624確定營銷服務(wù)策略4.7發(fā)展后市場策略4.7.3精品業(yè)務(wù)▲SWOT分析結(jié)論：優(yōu)勢：1、我公司銷車量大，維修量大，給精品業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了機(jī)遇。2、4S店店運(yùn)營模式，為精品業(yè)務(wù)開展提供了便利條件。3、公司的精品激勵(lì)政策刺激業(yè)務(wù)員推銷精品的積極性。4、各單位精品展示柜，樹立了精品形象。劣勢：1、業(yè)務(wù)員對(duì)后市場激勵(lì)政策掌握不夠，沒有重視精品營銷。2、業(yè)務(wù)員對(duì)精品的品種、配置、價(jià)格、營銷技巧掌握不夠，影響精品銷售業(yè)務(wù)。3、精品價(jià)格較高，推銷精品難度加大。▲發(fā)展策略：1、加強(qiáng)后后市場政策的宣傳，讓業(yè)務(wù)員熟知公司激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員推銷精品的積極性。2、加強(qiáng)精品考核。3、加強(qiáng)精品業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo)。4、引進(jìn)新精品品種，提高精品業(yè)務(wù)量。5.批發(fā)一些高檔的精品,代表品牌形象,與所銷售車型相匹配6.培訓(xùn)銷售人員銷售技巧7.要求銷售顧問在進(jìn)行銷售接待時(shí)按標(biāo)準(zhǔn)流程必須介紹精品業(yè)務(wù)4.銷售顧問每月有銷售指標(biāo)，且考核嚴(yán)格到位8.與客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)結(jié)合精品進(jìn)行價(jià)格商談9、簡化精品獎(jiǎng)勵(lì)辦法，做到明晰、透明、計(jì)算方便，使銷售顧問能自己計(jì)算出獎(jiǎng)勵(lì)金額，做到心中有數(shù)，提高銷售積極性。634確定營銷服務(wù)策略4.7發(fā)展后市場策略4.7.4二手車業(yè)務(wù)

▲SWOT分析結(jié)論：優(yōu)勢：擁有專業(yè)認(rèn)證評(píng)估師，業(yè)務(wù)熟練；二手車置換效率高、手續(xù)簡便合法，客戶放心、省心。不足：激勵(lì)機(jī)制不明確，影響到銷售顧問推介積極性；二手車推介、銷售流程未融入展廳銷售接待流程，致使二手車置換工作與新車銷售工作脫節(jié)；大世界客流量較少，市場知名度不高；機(jī)會(huì)：綜合品牌在大世界的銷售經(jīng)營，帶動(dòng)客流量的上漲，使置換車輛選擇多樣化；▲發(fā)展策略：以各店置換為依托，加強(qiáng)賣場管理，推動(dòng)二手車業(yè)務(wù)的開展；增強(qiáng)銷售顧問的二手車專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)工作，加強(qiáng)推介力度；通過目標(biāo)管理，明晰薪酬激勵(lì)政策，提高銷售顧問的內(nèi)動(dòng)力；繼續(xù)加大精益經(jīng)營措施，將二手車置換工作流程置入展廳接待咨詢需求分析流程中，通過流程再造，使二手車業(yè)務(wù)的開展保障順利644確定營銷服務(wù)策略4.8縣區(qū)銷售、維修網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)策略4.8.1臨沂市三區(qū)▲SWOT分析結(jié)論：優(yōu)勢：臨沂地區(qū)唯一一家4S店，品牌口碑不錯(cuò)，市場推廣能力強(qiáng)；劣勢：4S店地理位置較偏，市場知名度不高；機(jī)會(huì)：大世界設(shè)立綜合品牌銷售，帶動(dòng)客流量的增加，提高市場的知名度；威脅：市場競爭激烈，廠家支持力量不夠；▲開發(fā)策略：景華公司“以服務(wù)求信譽(yù)，以信譽(yù)求發(fā)展”為營銷理念，以迎送問追為主導(dǎo)，提升服務(wù)能力，提升克萊斯勒品牌及產(chǎn)品的知名度和認(rèn)知度,提升銷售顧問的營銷能力及服務(wù)能力.同時(shí)培訓(xùn)銷售顧問做行銷模式；加強(qiáng)主動(dòng)營銷；利用好集團(tuán)在汽車超市東區(qū)建立的展示區(qū)域，積極參加各種展示，推廣我們的品牌及收集潛在客戶。充分利用好在汽車超市東門的廣告宣傳位置，做好品牌的宣傳，拉動(dòng)展廳的來店客流量。654確定營銷服務(wù)策略4.8縣區(qū)銷售、維修網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)策略4.8.2臨沂市九縣▲SWOT分析結(jié)論(九縣)：優(yōu)勢：集團(tuán)力量強(qiáng)大，九縣均有分公司和網(wǎng)點(diǎn)；劣勢：克萊斯勒品牌在臨沂九縣未設(shè)有網(wǎng)點(diǎn)，九縣的品牌知名度不高；機(jī)會(huì)：在分公司及網(wǎng)點(diǎn)擺放展車，借助合力增加市場占有份額，提高市場的知名度；威脅：市場競爭激烈，廠家支持力度不夠；▲開發(fā)策略(九縣)：1：每個(gè)縣區(qū)建立克萊斯勒網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的溝通；2：并根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際銷售情況建立激勵(lì)機(jī)制，銷售臺(tái)數(shù)與網(wǎng)點(diǎn)反點(diǎn)數(shù)成正比；3：在各網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立專門負(fù)責(zé)人員，并隨時(shí)調(diào)度指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)的銷售工作；665營銷服務(wù)計(jì)劃5.1銷量計(jì)劃表及曲線圖5.14事故車維修計(jì)劃5.2市場份額計(jì)劃表及曲線圖5.15預(yù)約服務(wù)計(jì)劃5.3維修臺(tái)次計(jì)劃表及曲線圖5.16快修服務(wù)計(jì)劃5.4車輛標(biāo)準(zhǔn)庫存計(jì)劃表及曲線圖5.17汽車后市場業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃5.5備件標(biāo)準(zhǔn)庫存計(jì)劃表及曲線圖5.18新項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃5.6車輛超期庫存控制表及曲線圖5.19組織機(jī)構(gòu)規(guī)劃5.7備件超期庫存控制表及曲線圖5.20人力資源規(guī)劃5.8

資金需求計(jì)劃表及曲線圖5.21內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃5.9CS改進(jìn)計(jì)劃表5.22薪酬激勵(lì)計(jì)劃5.10銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃表5.23安全工作控制與改進(jìn)措施5.11維修網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃表5.24整體促銷方案5.12銷售大客戶開拓計(jì)劃5.25各品種促銷方案5.13維修大客戶開拓計(jì)劃675營銷服務(wù)計(jì)劃5.1銷量計(jì)劃表及曲線圖

5.1.1銷售計(jì)劃表（克萊斯勒品牌）單位:臺(tái)月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷量總計(jì)74536444575660JEEP31212221232324大捷龍22212212222222酷博11111011111111PT1000100001003685營銷服務(wù)計(jì)劃5.1銷量計(jì)劃表及曲線圖

5.1.2銷售計(jì)劃圖（克萊斯勒品牌，橫標(biāo)為月份，縱標(biāo)為臺(tái)次）695營銷服務(wù)計(jì)劃5.1銷量計(jì)劃表及曲線圖

5.1.3銷售計(jì)劃表(綜合品牌)

單位:臺(tái)月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷量總計(jì)483751534742354049525155560上海大眾181216161414121216161618180一汽大眾63788866786780長安鈴木32443223333436福特11111111111112一汽紅旗21232211233224通用別克32334323333436通用雪佛蘭52543223556648一汽豐田11111111111112華晨中華24443223333336斯柯達(dá)22222222222224微型46565434566660其他11111111111112705營銷服務(wù)計(jì)劃5.1銷量計(jì)劃表及曲線圖5.1.4銷售計(jì)劃曲線圖(綜合品牌，橫標(biāo)為月份，縱標(biāo)為臺(tái)次)715營銷服務(wù)計(jì)劃5.2市場份額計(jì)劃表及曲線圖

5.2.1市場份額計(jì)劃表（克萊斯勒品牌）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月平均份額總計(jì)26%18%20%19%23%21%20%20%23%25%21%21%22%JEEP20%15%13%12%20%15%15%15%15%20%12%15%16%大捷龍35%20%25%25%30%28%25%23%30%32%25%30%27%酷博30%20%25%26%20%22%25%28%30%29%24%25%25%PT30%00030%000030%007.5%725營銷服務(wù)計(jì)劃5.2市場份額計(jì)劃表及曲線圖

5.2.2市場份額計(jì)劃曲線圖（克萊斯勒品牌）735營銷服務(wù)計(jì)劃5.3維修臺(tái)次計(jì)劃表及曲線圖

5.3.1維修臺(tái)次計(jì)劃表月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)維修臺(tái)次總計(jì)40045045050055060065065070075085010007550其中事故車101010101010101520202025170預(yù)約車101010101010101010101010120745營銷服務(wù)計(jì)劃5.3.2維修臺(tái)次計(jì)劃曲線圖(橫標(biāo)為月份，縱標(biāo)為臺(tái)次）755營銷服務(wù)計(jì)劃5.4車輛正常庫存計(jì)劃表及曲線圖

5.4.1車輛標(biāo)準(zhǔn)庫存計(jì)劃表（克萊斯勒品牌）單位:臺(tái)月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月均庫存總計(jì)13868879899998.6鉑銳3000000000000.25JEEP4334444444443.83大捷龍5423334344443.58酷博1111101111111765營銷服務(wù)計(jì)劃5.4車輛正常庫存計(jì)劃表及曲線圖

5.4.2車輛標(biāo)準(zhǔn)庫存計(jì)劃曲線圖（克萊斯勒品牌）775營銷服務(wù)計(jì)劃5.4車輛正常庫存計(jì)劃表及曲線圖

5.4.3車輛標(biāo)準(zhǔn)庫存計(jì)劃表(綜合品牌)

單位:臺(tái)月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月均庫存總計(jì)57466161565044485663626555上海大眾22162020181614141820202218一汽大眾6378886678677長安鈴木6486666668886福特2222222222222一汽紅旗2223222223322通用別克3233432333343通用雪佛蘭5254322355664一汽豐田2222222222222華晨中華2444322333333斯柯達(dá)2222222222222微型4656543456665其他1111111111111785營銷服務(wù)計(jì)劃5.4車輛正常庫存計(jì)劃表及曲線圖5.4.4車輛正常庫存計(jì)劃曲線圖(綜合品牌，橫標(biāo)為月份，縱標(biāo)為臺(tái)次)795營銷服務(wù)計(jì)劃5.5備件正常庫存計(jì)劃表及曲線圖

5.5.1備件標(biāo)準(zhǔn)庫存計(jì)劃表單位:萬元月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月均庫存65626160595555505050505055.55.5.2備件正常庫存計(jì)劃曲線圖(橫標(biāo)為月份，縱標(biāo)為臺(tái)次)805營銷服務(wù)計(jì)劃5.6車輛超期庫存計(jì)劃表及曲線圖

5.6.1車輛超期庫存(三個(gè)月)控制表（克萊斯勒品牌）單位:臺(tái)月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月均超期庫存總計(jì)7532222322333815營銷服務(wù)計(jì)劃5.6車輛超期庫存計(jì)劃表及曲線圖

5.6.2車輛超期庫存(三個(gè)月)計(jì)劃曲線圖（克萊斯勒品牌）825營銷服務(wù)計(jì)劃5.7備件超期庫存控制表及曲線圖

5.7.1備件超期庫存(六個(gè)月)控制表單位:萬元注：由于配件統(tǒng)計(jì)軟件還無法啟用，因此統(tǒng)計(jì)不精確月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月均超期庫存65.95.85.5555544324.685.7.2備件超期庫存(六個(gè)月)控制曲線圖(橫標(biāo)為月份，縱標(biāo)為數(shù)額)835營銷服務(wù)計(jì)劃5.8資金需求計(jì)劃表及曲線圖

5.8.1資金需求計(jì)劃表單位:萬元月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)資金需求總額2001801502101501501801502202302402302290承兌-------------現(xiàn)匯2001801502101501501801502202302402302290845營銷服務(wù)計(jì)劃5.8資金需求計(jì)劃表及曲線圖

5.8.2資金需求計(jì)劃曲線圖(橫標(biāo)為月份，縱標(biāo)為數(shù)額）注：資金需求總額與現(xiàn)匯的數(shù)據(jù)相吻合855營銷服務(wù)計(jì)劃5.9CS改進(jìn)計(jì)劃表序號(hào)項(xiàng)目上期得分區(qū)域平均分全國平均分目標(biāo)分值原因分析改進(jìn)措施執(zhí)行時(shí)間見效時(shí)間控制人責(zé)任人1交車后的聯(lián)系滿意度87.781.583.2100交車后與客戶聯(lián)系頻率不多現(xiàn)已按照廠家的售后回訪流程執(zhí)行08-1108.12-09.12銷售顧問劉曉東2店內(nèi)外的衛(wèi)生狀況89.681.385.2100來店看車用戶走時(shí)未及時(shí)清理現(xiàn)有專人負(fù)責(zé)，銷售顧問也開會(huì)強(qiáng)調(diào)08-1108-12劉青劉曉東3試乘試駕80.670.172.290試乘試駕路線太短意向較強(qiáng)的客戶建議外出試車08-1108-12劉國慶劉曉東4介紹售后維修站方面的信息82.377.579.690交車時(shí)未及時(shí)介紹售后服務(wù)必須交車時(shí)銷售顧問和售后服務(wù)顧問同時(shí)在場，并介紹售后服務(wù)08-1108-12徐曉華劉曉東865營銷服務(wù)計(jì)劃5.10銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃表5.10.1目前銷售網(wǎng)絡(luò)分析序號(hào)縣區(qū)

網(wǎng)點(diǎn)名稱

08年業(yè)績評(píng)估09年目標(biāo)銷量預(yù)計(jì)評(píng)估原因分析

銷量措施

1日照日照萬達(dá)6未完成去年目標(biāo)日照衛(wèi)星店現(xiàn)已開業(yè)，可享受廠家政策，但需要進(jìn)一步宣傳和培訓(xùn)8加強(qiáng)日照市場的宣傳，提高其知名度，幫助經(jīng)銷商完善銷售，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的知識(shí)培訓(xùn)

2棗莊棗莊貴城3已完成去年目標(biāo)初步運(yùn)行當(dāng)中，需要進(jìn)一步宣傳和培訓(xùn)4加強(qiáng)日照市場的宣傳，提高其知名度，幫助經(jīng)銷商完善銷售，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的知識(shí)培訓(xùn)

合計(jì)

–––—9–––—

–––—12–––—875營銷服務(wù)計(jì)劃5.10銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃表5.10.2開發(fā)新銷售網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃序號(hào)目標(biāo)縣區(qū)開發(fā)方案09年銷量目標(biāo)營銷措施1滕州現(xiàn)開發(fā)的經(jīng)銷商根據(jù)擺放車輛的數(shù)量，相應(yīng)的要打一定數(shù)額的保證金，其他具體事項(xiàng)根據(jù)情況在定。3加強(qiáng)宣傳提高知名度，幫助經(jīng)銷商完善銷售，加強(qiáng)培訓(xùn)2濟(jì)寧現(xiàn)開發(fā)的經(jīng)銷商根據(jù)擺放車輛的數(shù)量，相應(yīng)的要打一定數(shù)額的保證金，其他具體事項(xiàng)根據(jù)情況在定。3加強(qiáng)宣傳提高知名度，幫助經(jīng)銷商完善銷售，加強(qiáng)培訓(xùn)

885營銷服務(wù)計(jì)劃5.11維修網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃表5.11.1目前維修網(wǎng)絡(luò)分析（處于初期，暫無維修網(wǎng)絡(luò)）895營銷服務(wù)計(jì)劃5.11維修網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃表5.11.2開發(fā)新維修網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃（暫無本項(xiàng)計(jì)劃）905營銷服務(wù)計(jì)劃5.12銷售大客戶開拓計(jì)劃

5.12.1銷售大客戶信息表（1/2）序號(hào)大客戶名稱類別大客戶決策者情況關(guān)系程度意向車型預(yù)計(jì)數(shù)量購車原因預(yù)計(jì)購車時(shí)間成交條件姓名電話興趣愛好1沂水政協(xié)現(xiàn)實(shí)吳桂紙、網(wǎng)絡(luò)較好鉑銳1政府采購3個(gè)月折讓2沂水煙草服務(wù)中心現(xiàn)實(shí)馬球、網(wǎng)絡(luò)較好鉑銳1公務(wù)用6個(gè)月折讓3平邑豐源有限責(zé)任公司現(xiàn)實(shí)范愛歌、報(bào)紙較好大捷龍1車改6個(gè)月折讓4沂水縣富官莊鄉(xiāng)人民政府現(xiàn)實(shí)高樹紙、籃球較好鉑銳1政府采購3個(gè)月折讓5沂水縣民政局現(xiàn)實(shí)楊金絡(luò)、報(bào)紙較好鉑銳1政府采購3個(gè)月折讓6沂水縣高莊鎮(zhèn)人民政府現(xiàn)實(shí)王海紙、籃球較好鉑銳1政府采購3個(gè)月折讓915營銷服務(wù)計(jì)劃

5.12銷售大客戶開拓計(jì)劃5.12.2銷售大客戶信息表（2/2）序號(hào)大客戶名稱類別大客戶決策者情況關(guān)系程度意向車型預(yù)計(jì)數(shù)量購車原因預(yù)計(jì)購車時(shí)間成交條件姓名電話興趣愛好7沂水縣龍家圈鄉(xiāng)人民政府現(xiàn)實(shí)王世樂、報(bào)紙較好鉑銳1政府采購3個(gè)月折讓8沂水縣馬站鎮(zhèn)人民政府現(xiàn)實(shí)劉付紙較好鉑銳1政府采購3個(gè)月折讓9臨沂永林木業(yè)有限公司現(xiàn)實(shí)沈慶球、網(wǎng)絡(luò)較好指南者1公務(wù)用6個(gè)月折讓10山東允億能源有限公司現(xiàn)實(shí)趙歌較好鉑銳1公務(wù)用1年折讓11金鳳凰置業(yè)現(xiàn)實(shí)宋國歌較好大捷龍、雷克薩斯2公務(wù)用2個(gè)月折讓925營銷服務(wù)計(jì)劃5.12銷售大客戶開拓計(jì)劃5.12.3銷售大客戶維系措施（1/2）序號(hào)大客戶名稱大客戶決策者情況維系時(shí)間安排維系活動(dòng)內(nèi)容目標(biāo)及策略姓名電話1沂水政協(xié)吳桂東1350539465801-12每月一次上門拜訪了解使用情況，促進(jìn)以后的車型成交2沂水煙草服務(wù)中心馬源1375471852101-12二天一個(gè)電話了解對(duì)車的使用情況，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹3平邑豐源有限責(zé)任公司范愛民1356295385201-12每月一次上門拜訪每月一次上門拜訪4沂水縣富官莊鄉(xiāng)人民政府高樹文1385391223701-12每月一次上門拜訪每月一次上門拜訪5沂水縣民政局楊金國1386490581601-12每月一次上門拜訪每月一次上門拜訪6沂水縣高莊鎮(zhèn)人民政府王海青1386496434701-12一個(gè)星期一個(gè)電話了解對(duì)車的使用情況，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹7沂水縣龍家圈鄉(xiāng)人民政府王世興1385497972601-12一個(gè)星期一個(gè)電話了解對(duì)車的使用情況，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹8沂水縣馬站鎮(zhèn)人民政府劉付華1356295524401-12每月一次上門拜訪每月一次上門拜訪935營銷服務(wù)計(jì)劃

5.12銷售大客戶開拓計(jì)劃5.12.4銷售大客戶維系措施（2/2）序號(hào)大客戶名稱大客戶決策者情況維系時(shí)間安排維系活動(dòng)內(nèi)容目標(biāo)及策略姓名電話9臨沂永林木業(yè)有限公司沈慶永1339539577201-12每月一次上門拜訪每月一次上門拜訪10山東允億能源有限公司趙坤1500678555501-12一個(gè)星期一個(gè)電話了解對(duì)車的使用情況，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹11金鳳凰置業(yè)徐士東1330539455101-12一個(gè)星期一個(gè)電話了解對(duì)車的使用情況，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹945營銷服務(wù)計(jì)劃5.13維修大客戶開拓計(jì)劃5.