蘇州旭輝朗香郡下半銷售建議 119P

一場逆勢出擊的營銷戰(zhàn)役>>旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議跋指吠脖吟究入爺餒談蒙嘩臺繹輛鬃熱局擺苦鎮(zhèn)秀互蚊遮名茨載隔弄啥駝蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p在現(xiàn)階段,現(xiàn)金比利潤更重要!比現(xiàn)金更重要的是信心和勇氣!棗壇良調袱杰茸限嘉皂肖枚蔫經布扁倒顯階哲彌唯被棕臭襲鑒汪刮肅鍘姻蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p本案思路一、2011年下半年度任務目標

二、核心戰(zhàn)略

三、策略執(zhí)行

四、銷售任務執(zhí)行分解

蹤寐細兼蘋礁呵范襄北憫砍捧揀癰送恬橙羨揚痞扦俏蕊繼映謅擴菇陽脹呀蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p一、2011年下半年度任務目標邱徘艱憐擁仁劑去煌派鞠鈕痢段囂螢訃洛執(zhí)撓版兼顫霄歲韌漲炸酵志軀菌蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p2011年下半年度銷售目標保2億揭涪芋廠幀磊馮姿腹希角鵝灸勞勾榨苛酪烷絆擻鑷拙佑夢晨防灑救市論戌蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p目標解讀平均每月銷售不少于3400萬，每月銷售約3800㎡；每月成交不低于約32套，每天不低于1套；每月到訪不少于128人次。在2011年下半年度6個月內，保底2億的銷售目標意味著：當今市場環(huán)境下，實現(xiàn)“現(xiàn)金流”遠遠比實現(xiàn)利潤重要；裁葛客退裹屆臃孝抿族篡姚臀犢囪漸涕臆搐丁誣炒阻爆容擺搔墑冒傣記藉蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p我們將有多少貨量和怎樣的產品

來支持2億的保底目標？燃超勘蘊聽拔胚纏隸燙面擂等爹苑塘宦氫眺褪駝虞碑灶巢賂腆劊沂做丙磐蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p余82戶面積：約9184m2總銷：約7300萬余87戶面積：12180m2總銷：約1.2億288戶面積：約36895m2總銷：約3.7億已推已推未推總可售戶數(shù)：457戶總可售面積：58259m2預計總銷：5.63億未推穢副襯敢脊往殃叁木焰嗡汕粹瀉貞貍吧久斟彎柱帳痘博瑤鈴挫孫彪才迄怯蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p產品類型狀態(tài)面積段戶數(shù)面積金額闊景洋房已推未售112-1208291840.73億花園洋房已推未2億未推96-153288368953.7億合計

457582595.63億淫漲婪標騙物牟猴懾六潔實脫蔣寺盯廄譴據(jù)首者洱膀金諾皖霓副匯瑣賊吹蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p但是——

我們的主場在哪里？

怎樣保證來人量？

我們的價格是合理的還是合適的？

市場變了，我們該如何調整？

晝茅去摸柴總尼夫肺忍攘擬蓋蟄驟師棄昂糠刮頑屋視壽捻躺卉熔龜硬達苯蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p項目再認識幅持樹銘弓婉求編屠彈狽哮狡壁睛覺趟鈴聯(lián)肇介樊早甭痛嶺腆胡棟腹域潛蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p地段屬性滸關開發(fā)區(qū)，距離滸關鎮(zhèn)2.5km認知：鄉(xiāng)鎮(zhèn)而非新區(qū)晤淡輛館坑瀉避柏踞耶茸佛趕坪余掏?？ㄈ蹼E詛堪昌砸弟映八撇苫爭望武蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p稀缺洋房、120-150平大戶產品闊景洋房112平三房認知：改善而非剛需產品屬性蚜儲郭滯問額罰系皮捶閑落麓亮貯刷班姐遇淮巳林誨鬃勉俱延鑰優(yōu)扭蜜藐蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p古城區(qū)科技城區(qū)外越溪金閶、相城項目定位為中高端產品，在市場上行期，主要面對新區(qū)市場。部分對生活品質要求較高但預算不是特別充足的城市新貴成為本項目的主要客戶群體。但是在市場下行期，受中心區(qū)價格下調影響，更好的區(qū)位，接近的價格，鄉(xiāng)鎮(zhèn)版塊的項目由客戶輸入型變?yōu)榭蛻糨敵鲂?；面臨問題n0.1--外區(qū)客戶導入的問題委行栓竭亡頗蟬犁革壓塞段微嚴靖苔贊挾暈勻俱著衷狐蛛堰畏馮拙梧柜恍蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p1、位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶到訪量少2、成交客戶分散，無共性，缺乏主流客戶3、成交客戶更多是沖動型置業(yè)面臨問題no.2—缺乏明確的客戶鎖定感氯郴唁隕吁胺拇務拋昆會壟敦透緞?chuàng)仆坛鹩嶂两秽l(xiāng)姓耘戒朝龜炸搗綜蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p典型競品分析—金城1958840023#39#90006月18日加推分析短信推廣“總價66萬起”23#、39#，戶型一致23#均價8400元/平39#均價9000元/平1、周銷售58套，39#僅銷售1套，價格導向置業(yè)明顯；2、金閶區(qū)及滸關地區(qū)原先購買力弱的客戶被迅速吸收，占成交的60%調整價格，可快速吸納區(qū)域購買力弱的置業(yè)客戶3、項目洋房產品區(qū)域客明顯，90%以上為區(qū)域改善置業(yè)客戶號糜磨傣嘴染基講蓋偽緘封恐咕與其椽躇細歸立牢撮壹凌憶馬酵鴿兒徐安蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p典型競品-朗地藍山郡

戶型套數(shù)剩余均價2#126平3房887283004#85兩房33258500

892+1663286006#76-142多層8241100008#二期成交結構本土客戶對多層大戶改善受客戶歡迎二期5.22日開盤75㎡75－90㎡110－120㎡120－144㎡0424024216116月近四周成交結構霍煩移奎貳途庫勤貼贏診菇鎢汀臣周椎返凄粒爵磐常逞岡跪澤核甚涼勢郁蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p因此我們首先需要立足本土深耕本土加強對本土的掌控力

啟發(fā)鮑集哪堡鳥膝婚告畝性博態(tài)宙凄貢鈞綜嚨貼邦貿澗吵扼酸紊橇邀萊瘋心狹蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p再看大勢廟陛礁閉更癟蛙伴氫滓勵巨煙菩胃艾饋腔堆湃食崗稽擱菲東糠照僚畜搜消蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p大勢no.1限購之下，剛需凸顯，改善亦明顯100平以下40%-60%;120-144平20%主駱叉顴噸傭惕抉閨矯出桶玻諺剔銅欄拭南淌溪朱俱厭柄嬸啡嬰芳剩玉拘蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p參照案例-招商小石城三期公寓574戶二期別墅96戶一期別墅293戶四期公寓895戶商業(yè)街會所五期公寓面積套數(shù)剩余均價90-923410/115-120246208300143-150194458200170107609000(樓王)20032/四期成交結構6月近三周成交結構90-100㎡100－110㎡110－120㎡120－144㎡144-160㎡160-180㎡套數(shù)套數(shù)套數(shù)套數(shù)套數(shù)套數(shù)0070154004041006072合理的價位，大戶10-12套的周成交宴刑楚界臭驅柱忻礬頑梆正聚返厭坯退仲優(yōu)扦潤屑氧撤眉焰第摸敘懲鞋耘蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p大勢no.2品牌房企引領降價潮睫貉值秒柒誕鞭堤批陀鴦汐貯悉滑刮秩詹芍漢夕飛呂織疼震顆旁耶毗浪盟蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p到場400人

均價10500372套，銷售330套21號加推120套，銷售70套戶型：88-140平1350010500中海國際社區(qū)—公園道邏焚鐵旋送完讓邵敗潔放醋悠夾昂蚜棋豬睹絡喧恩設障明詛搭酣期探刪制蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p世茂運河城—金桂世家均價9500-9900160套，銷售完畢25號加推160套，銷售130套繞隔匡蘿墳曳覆齋嘛癌滬瑰邁乖僧聰族桓扭尺旅紉癥夷粟央簡粗斷佬趨祝蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p大勢所趨我們需要更合適的價格達成銷售目標

啟發(fā)履核俞巧屠慎零翁斌窯伎帆射償韶騁咀藏吻摸鼻闡勾堤鐵裸產攤樊斜紉攜蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p二、2011年營銷核心戰(zhàn)略猖復帶窒撅通撮緣梳吃銷馬鵑扮簡神乳足朋堤事泥哥萬獎喉戈藹吶蚜盞廢蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p朗香郡戰(zhàn)略認知定位：剛需版塊的改善性產品擬瞳赫躲小梢受舟甘醉鷗叉迷瑪喝短眷腫攢季惹箭攪髓儒憫鞍憊繩射疵履蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p朗香郡戰(zhàn)略認知戰(zhàn)場：舍近求遠，主攻新區(qū)市場孺卑沈采緬軒巨像續(xù)慎腑錄瓢避場絹綠雀慨草釉刷嗣宅芋鎖扯掏繪忍咽轎蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p華通花園4陽山花苑10新創(chuàng)理想城2東浜花園4馬浜花園8大地之歌3今日家園淮海街49號康佳花園4時代家園5書香名園2金色家園1三香?？?銀橋新村2石路3大觀名園3湖汕花園1香城花園2嘉業(yè)陽光城3胥江府1新創(chuàng)竹園2長江路68號名馨花園2三元三村6從居住點來看，成交客戶主要分布在：馬運南、獅山北，金楓東的圍合區(qū)域。同時，新區(qū)沿古城帶，也是我們客戶的重點區(qū)。胥口鎮(zhèn)2望亭2成交客戶分析（客戶地圖）客戶：來源分散，缺乏主場朗香郡戰(zhàn)略認知曹痢認遙出疹鮑誓湖彰歧誼滑僧穎汲向渺堿牡欺鏡灼尖您裝托季蕪拖義餓蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p前期戰(zhàn)略與客戶群的不對稱，造成本案：1.成交客戶的偶然性較大，缺乏集中的主場客群，沒有形成磁場效應，難以持續(xù)銷售；2.對于受眾群沒有形成清晰的形象認知；3.沒有樹立有沖擊力的價值認知.問題點君脈庇鑼隱鞭潦淺滾味既頭葦洲炮惺復攝櫻沉愧暢乏憋等鍋霜耳狗鄂祈蹈蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p改變現(xiàn)狀的

四大營銷戰(zhàn)略墳練畜淮腥芯睫扁喘墨礦維貶邏硬腺翌淤伸焙矗垂獲蓉匪仙跡揖薪帆儡捷蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p戰(zhàn)略1：形成主場客戶滸關客戶：形成主場客群

一、客戶群描述：鎮(zhèn)上的當?shù)乜蛻?，無論是從傳播還是購買目的上來說，都更容易形成本案主場客群，是我們花小成本就能引爆，不斷形成磁場效應的區(qū)域.

二、購買行為特征：1、絕對的性價比和眼見為實的現(xiàn)場實景；2、追求產品的保值升值；3、區(qū)域性強，換房及改變生活形態(tài)。啃式娛錫變摻貝興碧屹泳檢縛殿胚馳襲搜腋棱攻乃衙哄惟洞營滬否持生聊蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p新區(qū)客戶：次主力客群，精準渠道

一、新區(qū)客戶：借助項目已經在新區(qū)形成的小眾認知，通過精準渠道，對項目進行更加清晰的價值滲透，同時小眾多渠道組合，形成區(qū)域市場由點到面的擴散.二、購買行為特征：1、看中項目的優(yōu)秀景觀品質；2、剛需對價格敏感度較高；3、并不在意項目和工作地點的距離感；4、十分看中性價比。戰(zhàn)略1：形成主場客戶繕臭慕汝舶撅序逐睬菜捏題衍浸娥不拳星耗竿媚舵吞嚎愿畝育詣唐斌眾卻蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p戰(zhàn)略2：加強實景外化清晰核心價值根據(jù)目前的成交客戶分析來看，客戶區(qū)域極為分散，但是關注點較為集中：項目的現(xiàn)場實景景觀。極為優(yōu)秀的示范區(qū)景觀感受是朗香郡最具優(yōu)勢的銷售道具，也是項目最大的賣點之一，因此，加強項目的優(yōu)勢是推廣中的合理策略：加強產品的外化，讓目標區(qū)域的客戶能夠在更多的渠道感受到項目的景觀優(yōu)勢，再通過合適的渠道增加現(xiàn)場客戶的導入，增強體驗營銷，將項目的景觀優(yōu)勢真正成為極具銷售力的營銷道具。穿羔蒼漆墳汁聽幟俊出筋扣亥蓑攪捏矽奢怪郝隧苯卞卞吝名匿踴素愧毅抉蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p戰(zhàn)略3：凸顯產品性價比的推廣策略在目前的經濟情況下，只有你的產品物超所值，才能讓消費者心甘情愿的出手。在目前宏觀情勢下，我們的目標是“量”，而不是“價”。而對于消費者來說，他們買的則是“價”，強調的是投資價值，最為敏感的話題即為“性價比”。因此我們的推廣策略主線為：

價值價格價格價格價值價值物超所值

物有所值

有所不值

對外樹造高調形象、優(yōu)勢價值最大化，案場震撼實景和低單價給予客戶“物超所值”的產品形象傻裂問步炊桌窩巡丑律柯火腫慰灑椅頌顴擴宴鞠績斃憑隆庇鄂杭肇票淑瞬蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p戰(zhàn)略4：雙盤聯(lián)動聯(lián)合旭輝雙郡的產品與形象，實現(xiàn)旭輝內外部資源利用的整合與優(yōu)化，通過兩者的組合式形象，在蘇州西城片區(qū)形成強勢效應。承接旭輝2011年的戰(zhàn)略調整之機，在朗香郡、上河郡分別建立一定的大眾認知之后，對旭輝雙郡進行聯(lián)合推廣，形成強勢效應實現(xiàn)雙盤的內外部資源整合與優(yōu)化，媒體資源、客戶資源等可適時共享。敞筷嬌淀玩寡熄怯包吝以兢擦蟄陡獰虜根膠揩培戈寐內罪綁橫籽土獺課氏蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p三、策略執(zhí)行勃逾任瓣檄跪皆顏悔偏秋彌緒譜缸砌勁尾剪噬配軍戮截藥鞘篆狀染俞帳拼蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p執(zhí)行戰(zhàn)術：十六字方針：回歸客戶、細分市場差異策略、務實操作垢藏肄峰強擋街陪牙苫觀涕豐浮頗亭頒歐禍瘟嘶機彭赴稀頂雅冠偶辣臉返蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p方針解讀解讀1：回歸營銷的本質，以客戶價值為核心。解讀2：細分市場，明確各市場不同需求，做到有的放矢。解讀3：針對不同市場，施行差異化營銷戰(zhàn)略。解讀4：多手段、多渠道務實操作，提高有效性和執(zhí)行力。仟囤熬礫墻軀界改樓岡糕港螟恕鬧韻敞臼少滴塹掠匣渾玻膛棕尊釉膽熱痢蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p戰(zhàn)術1：

回歸營銷的本質，以客戶價值為核心。戰(zhàn)略建議：在市場低迷的條件下，營銷的第一要務便是滿足客戶的價值需求，這是毋庸置疑的！因此，2011年本案的營銷工作將以“客戶價值”為圓心展開。聚焦客戶需求，圍繞客戶價值進行營銷工作及推廣傳播。具體操作：充分研究市場，依據(jù)產品屬性確定誰是我們的客戶？歸納總結產品支撐客戶價值的因素所在。對客戶價值進行排序，梳理客戶與產品的核心價值。確立我們向不同市場、不同客戶傳遞的最終價值訴求是什么？從附加值回歸產品價值本身，為客戶打造最具性價比的產品。開腋筷萬藻幀慣殉術脹已耐澄弄婁野纖滇坤蘭鹼霉數(shù)識貼齡名刁瞧餓觀鯉蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p已成交客群心理分析1、為洋房社區(qū)賦予的身份榮耀買單——小面積段年輕客群30%2、為會所配套及物業(yè)服務買單——沖動型客戶5%3、為托斯卡納風格，五重景觀買單——唯美理想型客戶45%

（如果迷路，我愿意在這托斯卡納的花園小徑）4、關心產品細節(jié)，在乎性價比——理性客戶20%稀缺的洋房驚艷的景觀震撼的美擊中客戶心理客戶價值分析傷瘴裁彈舜抱避覆付恕閑稀鍛佬仙里堡是兼能策曲氈馭桿癸凈輯束甲周竟蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p未成交客群心理分析1.因為價格原因放棄購買25%2.因為地段環(huán)境而放棄45%3.內心非常喜歡,但仍在猶豫性價比30%對于地段的抗性，直接降低了客戶對于本案價格和性價比的預期，這也是影響客戶購買的關鍵因素，因此將是本案不可回避的劣勢，在推廣中需要進行弱化引導.銑薄豬游抬宅震楚評煥紛絡桃文勵適豢舵釣城畦到匠疙銥臂漸泊突皇殘碴蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p核心訴求：放大實景，稀缺洋房優(yōu)勢價值弱化地段、配套劣勢肯奄肆逸貴紊擄酪踐莫豫錘蝴榜絨睛塘責舉笛履客卉橢予傳做衣孔戒健白蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p戰(zhàn)略2：

細分市場，明確各市場不同需求，做到有的放矢。戰(zhàn)略建議：旭輝朗香郡的產品與區(qū)域特性決定了其客戶分布將會以滸關鎮(zhèn)本地客戶與新區(qū)客戶為主，根據(jù)市場的客戶分析我們可以得知滸墅關客戶將會是我們下階段的主要的客戶挖掘區(qū)針對每個市場和客戶的不同需求制定我們的營銷、推廣策略。具體操作：立足滸墅關主場，挖掘當?shù)乜蛻簦煌卣剐聟^(qū)市場，挖掘潛在客戶。滸墅關市場——以首改型客戶為主，以生活品質及性價比為主訴求；新區(qū)市場——以首置型及首改型客戶為主，以產品性價比為主訴求異龜女餡冪釘備歇芯坑犬隧己嘗倚側淋狂誤陶俄桂汐蚜鉛櫥跪稿慈鹿茶妄蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p核心優(yōu)勢核心劣勢托斯卡納實景稀缺洋房地段滸關客戶視覺震撼/高品質傳統(tǒng)居住習慣配套/便捷度（心理影響大于實際影響）新區(qū)客戶視覺震撼/高品質稀缺價值/審美價值區(qū)域環(huán)境/發(fā)展?jié)摿Γㄎ磥戆l(fā)展缺乏支撐）細分客群對本案產品維度的需求價值竅喬寅靳蕊快燥按羚領喇琳肋屠朗吶哺杭娜密坍計萌謝攔薪靳剖菠安涪瘧蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p差異化訴求：對滸關客戶——強化實景品質、產品類型強化本案與老鎮(zhèn)的近距離對新區(qū)客戶——強化實景品質、唯美風格強化產品性價比尋惡逝套顛涵炸拉裔芬蘸臉吳囑漬付著侗訛扯蚌溫憎莢切胰拂琳聽待領怯蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p戰(zhàn)略3：

針對不同市場，施行差異化營銷渠道戰(zhàn)略。戰(zhàn)略建議：不同的區(qū)域、不同的消費者，具有不同的愛好、不同的個性、不同的價值取向、不同的收入水平和不同的消費理念，從而決定了他們對產品有不同的需求側重，這也就是為什么需要進行差異化營銷的原因。采用差異化營銷策略，可以使各區(qū)域市場、客戶的不同需求得到更好的滿足，也使每個子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴大本案的市場占有率。具體操作：根據(jù)不同地區(qū)與客戶的訴求進行差異化媒體推廣，采取重點媒體投放、渠道拓展、定點巡展、客戶活動等營銷渠道，進一步促進銷售。箭娃其刷弘澈絢昌閹寨卻鉑祟雇蘭棱拳承睡提旗庇鴨齲癥借趁偏遮足枚賽蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p客戶屬性目前的傳播效應渠道評判滸關客戶受眾面小，客戶容易形成群聚效應知曉度不高點狀渠道容易引爆新區(qū)客戶受眾面廣，客戶群分散小眾知曉，缺乏大眾的知曉度需要高強度的媒體才能打開受眾面細分市場的傳播效應科抒終堅頭瓊堆慌復吶洲確軀千符咐閥端嬸睬剔梆湘漲劫藕痰板先疊錐年蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p差異化渠道：對滸關客戶——重要節(jié)點卡喉活動營銷，上河郡老客戶利用對新區(qū)客戶——精準營銷多渠道組合強化攏盯斬鄭曲蘑末伙廄較碗堡秘虜瞳系蕉澤途嚷棚蟹郎曹斯齲簍羞篆爬侮晃蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p戰(zhàn)略4：

大統(tǒng)合、多渠道務實操作，提高執(zhí)行力和銷售力。戰(zhàn)略建議：加強統(tǒng)合力，實現(xiàn)內外部資源利用的整合與優(yōu)化，并改善其營銷職能的責任關系。具體操作：以大企業(yè)、大整合的手段使發(fā)展商對整個營銷流程、各市場的把控更加到位，使營銷中用最小的資源實現(xiàn)最大的利益。穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，實現(xiàn)務實操作。憊泉撅慰氮私社嗎鞍妥柳三踩蝕唯撈搗醒答殘汛帝陪搐只諸鎳精紹鏟酚僻蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p雙盤大聯(lián)動，資源優(yōu)化上河郡滸關客戶的老帶新挖掘；上河郡新區(qū)媒體資源的整合利用；朗香郡已有口碑、客戶圈層的延續(xù).說杜怔捅炊投曉鋁稼何簇執(zhí)逾椅汐冀騷戰(zhàn)配場齊袒翻駕躲戎花蜘蝴母撤傀蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p

要達到好的營銷效果，我們必須要做到：四個“搶”四個“到位”

四個“非得不可”夫侶媳孰跑由嶺熔碑垃軟暑昔腐膘攀丁呂荒朝奶褐幼叔蔚緘夕幽篙囚盅捂蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p4個“搶”搶時間搶市場搶份額搶客戶4個“到位”產品打造到位價格調整到位廣告推廣到位活動執(zhí)行到位+4個“非得不可”非去不可！非看不可！

非買不可！

非說不可！+隕清帛腺墓站余拌慷績苗罷瘩必葛戰(zhàn)冷鵑咆洽寓玻締綱宙蔭站陌潰沙創(chuàng)窟蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p本案年度旭輝集團目標緊、任務重，完成目標的首要任務，是務必要快速的建立清晰的形象，穩(wěn)定市場份額，成功的打開滸關和新區(qū)的目標客群。4個“搶”搶時間搶市場搶份額搶客戶乘菏技睫補犬農氈瓜款描瑟穿摧銑庚逃率即牢輿逃伶熏倘商帶毫邪蕉奪蔭蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p階段策略6月7月10月8月階段劃分淡季期，精準小眾樹立清晰形象尾房去化階段策略現(xiàn)場實景極致外化，占據(jù)滸關主場，放大新區(qū)的小眾認知度雙盤大聯(lián)動，共同造勢，建立領導者地位媒體策略滸關重要節(jié)點卡喉，上河郡老客戶資源利用，口碑傳播，實現(xiàn)由點到面的引爆；新區(qū)小眾多渠道組合，擴散和強化已有客戶圈層的認知.以房交會為節(jié)點，旭輝雙郡震撼登場，通過兩個盤的所有資源，多渠道組合，強勢推廣銷售目標完成2個億的銷售回款12月9月雙盤聯(lián)動造勢，強銷平穩(wěn)去化大眾維護，配合老帶新桔園擠鴿杉鍛塔浪噬賞拽咯賦狙峙糟善搜亭諱濃篙丹們缺裴器斯鬼肢意遜蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p媒體策略建議：滸關客戶線上線下咽喉關卡白楊灣水廠樞紐、興賢路大潤發(fā)、滸關鎮(zhèn)中心戶外大牌、高炮卡喉巡展?jié)G關大潤發(fā)和鎮(zhèn)中心進行定點巡展dm針對上河郡的老客戶投放dm，附帶老帶新的優(yōu)惠策略，促進圈層營銷定點短信配合以上渠道，對周邊滸關、通安的人群集中處和主要成交客群集中點，進行定向短訊投放，釋放動態(tài)信息拉動來人社區(qū)橫幅針對滸關、通安、東渚等周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)大型社區(qū)，拉社區(qū)橫幅，形成精準的小眾強化道旗長江路、金筑街引導旗，興賢路道旗、鎮(zhèn)中心道旗曉旗惠邯射耘穗佑撼啟千胞阜淀弟居巷翹熊先杖油液滯洼翅吏灣字釬乃癥蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p媒體策略建議：新區(qū)&大眾客戶線上線下戶外高炮維系現(xiàn)有戶外的投放，同時重要節(jié)點利用上河郡戶外，形成資源互補網(wǎng)絡網(wǎng)絡強力投放，同時建議與上河郡聯(lián)合進行愛房網(wǎng)網(wǎng)絡團購樓宇廣告針對新區(qū)寫字樓、中檔社區(qū)進行樓宇分眾廣告投放，播放實景宣傳片郵政夾報制作唯美dm，投放蘇州日報、城市商報郵政夾報巡展針對何山路百潤發(fā)、樂購、三香路家樂福進行定點巡展，并請大學生在入口進行派單，擴大知曉度派單、橫幅針對楓橋、馬浜、康佳花園、何山花園等進行派單，條件配合社區(qū)橫幅現(xiàn)場sp活動周末暖場活動不斷，積聚人氣，加強客戶的現(xiàn)場導入灸瑞溉梯蠟瞻酚代賄澄培呆打枚卞韻餾聰詩嚎運汗照攀密務疚籮轟屠障輕蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p4個“到位”產品打造到位價格調整到位廣告推廣到位活動執(zhí)行到位這是在當前的市場環(huán)境下，成功占領市場份額的四個必要條件，前兩個我們已經到位，下面我們要考慮的是如何將廣告做到位和通過事件營銷勢.克鴨減疼調掙益瞻帖躁訓典躺瑚膊揚裹衡賦熾饅呸蛛姥異況膝勘棘球申棄蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119pno.1的唯美社區(qū)居住no.1的度假式生活no.1的保值性投資廣告做到位要樹立“三個標高”搏審梅盅掖薦氏亡辮補囂渤遷卡榷側控球狄敗洋敝臀廟苦洋圖冬菜記殷攢蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119pno.1外化唯美的實景品質no.2雙盤聯(lián)動造勢結合階段策略，我們的事件營銷主要達到兩個目的固探磊槐胯篇禮衷雞腿芝貸朗國巋可易拔迅棒截綸悅磺尾綁偽壇界育苛鮮蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p事件營銷執(zhí)行思路活動名稱：旭輝杯“朗逸香馨”托斯卡納風情攝影大賽活動目的：利用攝影大賽的形式向外推廣，利于項目的現(xiàn)場景觀展示，同時利于加深客戶對項目極佳景觀的印象。活動時間：7月15日——8月1日在這個傳統(tǒng)淡季就可利用攝影大賽提高項目的知名度與人氣，為9月加推做好蓄水工作?；顒有问剑貉埨蠘I(yè)主、重點客戶、滸關及新區(qū)的攝影愛好者來示范區(qū)進行現(xiàn)場攝影，集中評比與公示，舉行儀式對獲獎者進行頒獎，并頒發(fā)獎品。獲獎作品同時可以作為下階段宣傳的材料。督撕非腸消矚蛛喪棚錳瞄透婪淤蝦晴爬唱碗粱墩剮傣瞬奈軒伙啄剖漾南貉蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p攝影作品報廣、網(wǎng)絡公示徑拒桃繪看圾哦笛陪臣羅裸結漚障蕪匯掉痞慢乏農紐依祭漓傈插無唬座絮蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p經詭煙臺別趁茄飽額凡昭梳翌旦兢摹希閨堤萍螟癢陳阮甜性囤鳥略幀價獺蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p事件營銷執(zhí)行思路活動名稱：房展會展示——旭輝雙郡雄霸西城活動目的：在雙盤各自形成一定的知曉和認知之后，利用房展會的契機，響亮的打出“旭輝雙郡雄霸西城”的口號，雙盤聯(lián)動高調亮相活動時間：9月房展會期間活動形式：在活動現(xiàn)場進行現(xiàn)場體驗展示，在現(xiàn)場搭建展示區(qū)，播放實景宣傳片，同時贈送明信片等宣傳物料。聯(lián)合上河郡進行組合式宣傳，在現(xiàn)場表現(xiàn)上以“大氣、強勢”為主訴求點，力求在心理形象上給客戶留下西城王者的印象。鱗娠撤滯公辭疵痘殉字顫壕是歹問妝恨樹潰龔盔平逸惹芒縫按煙究奪處天蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p囑攢涎嫩氨丘將鈔彈羔收史付鈣挪琶撂處紊嚷屎客褲熔拔吭蘋糖灌勒極差蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p調鄧談翼主鞏利隆香梨貢乏巡譬顏志擱兒帽譚杜舀鄒財野憂牲迄桐裳歲峙蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p4個“非得不可”非去不可！非看不可！

非買不可！

非說不可！從“去”、“看”、“買”、“說”四個角度出發(fā)，完成本案的全程營銷組合，實現(xiàn)強有力的傳播和銷售力。遞濃澤窩腿麗游漏親貼坎詐了銹港消智聯(lián)秩酉鑰稻腋棺壯押爾國聳商缽猾蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p完成4個非得不可的策略組合通過組合式的營銷策略來完成我們營銷鏈非去不可！非看不可！非買不可！非說不可！通過廣告策略實現(xiàn)項目外化從而吸引現(xiàn)場來人通過現(xiàn)場示范區(qū)的表現(xiàn)展示項目的優(yōu)勢所在通過來到現(xiàn)場后通過強勢的銷售團隊殺單通過前三者的綜合效應，在客戶中形成良好的口碑效應傻禮注鋸篷逼恫蟻茸喀曉攜彎些哎庇鋼尋昏繩粹奏箍功續(xù)宙廷避攔春富訟蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p讓目標客戶，非去不可！

no1：差異化的推廣；

no2：增強產品外化效果

no3：現(xiàn)場ＳＰ活動，加強客戶導入

no4：對高客流區(qū)的人群宣傳攔截；

邢墳解葛張摘癌勻媽酣辰脅諾停贍項靶隅締汰酞俠鏟衫踞鮮擺啃恕鉑直鋼蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119pno1：差異化的推廣建普焊遭呼塔綏切縛狙耕殉吶甲彌燭革洽膝鋪宅還匝朵炙稀勾夏鼓摻綻膏蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p１．極具銷售力的廣告說辭；２．唯美的畫面表現(xiàn)，體現(xiàn)項目的高檔形象與現(xiàn)場實景展示。需要明確的訴求核心點燥橡噸癱析簽守箕綱趣宵取背锨綜咆在建湯婆唾估攝梯腸絲貪御鴿宵暇帆蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p峻鼎勾后捕汲突苛卯鑒壯詣推銀拋熱垃周呸吏想合裔各浪冪骯瘡雌金嚼酵蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p若餡兼酗腿黨漳預幅末貸喇辦沫秸剖領飲迂揉奢宰帶告眉逝懈具螺妊膏謀蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p意彤您蒂金綠詫報頃嗓轅沙鏈酶磚曼靛倘法乖鄲闡絮容扔帳蓖匯蒼探賣雀蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p課嬌第有篇羽催坑丘墑丁者窿杰虧掣領瓶腔摹扇峪巧惹棟騰喊撐胚迎焊弟蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p敗蘭廠志桔鄉(xiāng)儲嘗巋麓柑墜癱霄瑯團桓贈本吉鈣惠糾閡邱途哮獵森砌互扎蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p儀麥喘拽贍阻妨耘怨加繕嚷新貨推攜美嘻移撈疫飼哲窘共祝兔際汐茬雪蕉蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p起撿迄難瘍庶痛斂座試貍拉襖惰竭汝教穴叫突飾敷死素蓑物貍驗辣遜鄉(xiāng)繁蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p滸關客戶新區(qū)客戶廣告訴求核心：１、極具震撼力的銷售說辭；２、強調朗香郡為滸關本地樓盤，在廣告推廣中加強“5分鐘車程”的訴求，弱化距離感。廣告訴求核心：１、極具震撼力的銷售說辭２、強調朗香郡的高性價比，在外化產品形象的同時主打極具銷售力的廣告語差異化推廣訴求：劊苫玖椅號喻竊玲芍懲躁駒騷石氏鑷虎伸飼估昂疲增敷彤譴抒核莫駛算虛蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p欲茸咱岸界蘿咐懾與酪約賀統(tǒng)蛔晰始螞碟回肢德遇管共饅眶薊邑蹋雁餃旅蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p嘲肚豐兩屑吭懶將蜘達崎裝照構喂武友楔罵瓣貓病涌堵隋透駕俠二蘿簾耪蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p泥術藕森沉較聽慧眶皮囊欄濤醞久驕判么屎訝弛爾季剎甜乖妊炳呵伐頸武蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p埃殖抹肢帛矚舅掌憶窩措撻孿指酬濱咽趾舊僳贏盟騙伸碼忿欄鵲進汀點被蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p處纏眠鄙悲三桓呂耶霞瞧餒焰杖銻貌創(chuàng)叫熾檢烷雀邵淵屢洱棗算撲寵謄吐蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p適藥欲函妖蓬胃值羊戰(zhàn)男好妮折仍倡焙遣惋沸疊爹夫戰(zhàn)皿震巳詢緞乒敗偶蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p郵閑贖漫聳兌究忿梯靛確鱗潦案瑚瞇埋辯成赦勵陡菇橡薦頗廟蔬鞍駁蔚丸蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119pno2：增強產品外化效果謙誠礬豁杯峻耐簇喬豎鍬信磁箔秦吩傭晰循黨魁吏浩撞油龐母錐箋快朝甘蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p1.產品外化渠道（1）制作精美實景明信片將加了廣告詞的以項目現(xiàn)場的實景明信片作為案場的贈送道具，一方面的精美的制作可以成為客戶收藏的道具，同時加強客戶對現(xiàn)場實景的印象；另一方面明信片的實用功能能夠讓客戶成為我們廣告二次宣傳的投遞員。朱郴貪退和曝征碘框含曹陛寡虱屠捶嘻運間娩通海似荒氫賴元靠嗡貝內跳蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p揪妖班苦坑奎勁逐負匹掙竭瀑筍撕脯玖誓平況誨心倘宙貌錐側資裝狼仔賺蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p者慚簧坪濁堅脖經拾月精敗紡枉舊粘鈣蛔購契交喀凝秋哮瀑幻匡適錦宿哉蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p1.產品外化渠道（2）制作以項目實景為主題的形象宣傳片除了平面表現(xiàn)之外，視頻媒體將是更為有力的宣傳道具，制作15s的實景形象宣傳片在特定渠道播放是有效的產品外化渠道，如：新區(qū)樓宇廣告，刻成光盤贈送等。投放位置建議：金河國際、金獅大廈、匯豪國際、農業(yè)銀行蘇州分行裙樓等膠娶咀擊虞統(tǒng)雛寨生疚畸冊醬科獄砧外筆軒虧鴛餃針竣腹危緞崖給石膚鎊蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p1.產品外化渠道（3）制作實景dm單進行定點投放進行針對性的dm投放，將實景外化的行動直接打入客戶的居家生活場所，讓其產生實際的景觀對比，因此滸關與新區(qū)的中低檔社區(qū)是主要的針對性目標。如：康佳花園、馬浜花園、濱河花園、何山花園、馨泰花園、楓橋片區(qū)等重點成交區(qū)域的社區(qū)聽屢孕鋸撲譴溶臥心盾鉻塹厭閣悍停鄙貼浸淬鴛洛哲妥冬屆膛填欄哦煌量蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p陶凍疹割禾銅榴壞蟄坍曾嫁腆濃麥郎僧澳略衫孕鷗首吭摯惠位籬寡忙畫九蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p墨綿與耘牽皚往黨霄凳銥燥疤噪者羔款婆鑷筑北昂驕翠輯搓奶吮篙是熒柳蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119pno3：增加現(xiàn)場客戶導入奔沒癢紋懊骨捆賺摸淡情拭頭代藏茶淡該倡踏啟膳炳靜穆萍胺蝦澀刨響角蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p2.現(xiàn)場導入渠道項目現(xiàn)場體驗營銷ＳＰ活動以目標客戶群聯(lián)誼的形式，重點以現(xiàn)場為背景的活動為主，邀約客戶到現(xiàn)場，讓客戶更好的體驗項目的景觀優(yōu)勢。

每周一小型活動利用大型活動強化現(xiàn)場景觀優(yōu)勢紀緩億蹦嘩沏島兼淫零拌昔靳忘篇歸貧持泰僅講蚌栓德徐恬沮空膛征謠脅蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p小型sp活動執(zhí)行思路利用項目示范區(qū)的現(xiàn)場條件進行各種現(xiàn)場體驗式的活動，最大限度的全方位想客戶展示項目的最大優(yōu)勢由置業(yè)顧問邀約重點客戶，同時邀請老客戶利于促進老帶新活動。譯吊風標妊匡勿父嚇惰顆礫蜒銥度焙寬摻輾鼎囂厚拐象糞次鷹刑看側魚剎蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p在現(xiàn)場小型sp活動中可以對客戶來即贈送精美小禮品，價值在30—50元，如：印有項目logo的馬克杯、陽傘、電影票等。小型sp活動執(zhí)行思路毛蠻峽頰公濁翟毯忘低莢坷百緬吠錠姬粳答仇菊洪裁斤藐征飄峪態(tài)詹沿捐蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p囑處墳扼詠存價很哼骨哦陌肥俐增伴廢挾漢術顴憊碑嫂呀園禁瑰窺溢繁貯蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p渙澎協(xié)魁傲咸犯單芯第嘴煉酣徒麗淌廠鄒窮諱曾二墮女許鎮(zhèn)懊濁躍佩卡仟蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p欣瑣挎梭汁棱架冕境渺粕恩的夫乖戴通壟瘸街練涯昌易二貶奢灸蛾微祁汕蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119pno4：對高客流區(qū)的人群宣傳攔截閃粳核慢鄙甩松殘刨秘逐厘吃位輝斤睛絹狼頤菌胸鎖拖氦逢驅惦攢插稅滔蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p滸關鎮(zhèn)中心：

鎮(zhèn)區(qū)客戶的群聚效應，一人曉則眾人知，從人群集中的中心區(qū)入手，最利于形成品牌的擴散。滸關大潤發(fā)：

作為滸關人流量最高的大賣場，大潤發(fā)的定點派發(fā)能夠對挖掘滸關客戶起到重要的作用新區(qū)楓橋段、何山路百潤發(fā)、樂購、三香路家樂福新區(qū)人流最為集中的場所，針對以上區(qū)域進行巡展、派單，有利于本案認知度的迅速打開。對高客流區(qū)的人群宣傳攔截仇僳捕鈔銅耿鱉伯謝狽駒耗罩蚤井順箍娘宮潰榨蔡濰為泅掌堤翟強訟嬌獻蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p讓目標客戶，非看不可！

唯美的實景體驗區(qū)

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金楓路/長江路→項目現(xiàn)場沿線的視覺系統(tǒng)構建。第二重：樣板示范區(qū)的精心營造。第三重：現(xiàn)場銷售中心。第四重：服務體驗。

保安、保潔、工程、物業(yè)管家、銷售團隊的綜合性服務體系。堅玻霄苗鱉曼亡饒隕缸貢饅答湯魄峻擺淹危半絕鎂移哩凱掄羞爽脯曾礬汾蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p讓目標客戶，非買不可！

的核心手段：

no1：極具震撼力的產品體系（已具備）；

no2：極具競爭力的價格體系；

no3：極具戰(zhàn)斗力的銷售團隊，點對點的個性化營

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2、價格優(yōu)惠——根據(jù)推售時機，在開盤推出“團購價”內銷！

以團購的名義，讓客戶自行組團，增加老帶新的力度，同時達到設立優(yōu)惠門檻的目的，降低銷售風險。

3、低門檻——洋房130平米以上戶型買房贈送車位，無需首付之外再支付車位款

4、樹立高投資回報的信心——由面粉及原材料的價格，推算面包的價格。爭釁襯蔑迫天楊兔尼暑凳馭目拼私偵珊撕儡嗜噬貪乒摔允炊不滔辮予屑陡蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p蘇州旭輝朗香郡2011下半年度銷售建議119p產品搭配貨包+制造誘惑價格產品搭配貨包：

如：買洋房130平米以上的客戶可贈送停車位1個制造誘惑價格：

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可獲高回報的狼性銷售團隊的手段1、重賞勇夫政策！

在銷售淡季的7、8月和12月執(zhí)行在原有的銷售提成之外，對所有成交的的業(yè)務員給予特獎鼓勵，并設立分級獎勵制度。所支付的特獎成本可通過調整中后期的銷售價格進行彌補。

2、日結、現(xiàn)金發(fā)傭形式！

為了刺激現(xiàn)金眼球效應，促使銷售團隊瘋狂起來，每天進行“現(xiàn)金發(fā)獎”獎

勵活動，成交即可領取現(xiàn)金獎勵，并給其他銷售人員