我所理解的渠道策略課件

我所理解的渠道策略095電商2班徐敏渠道策略降低物流成本是“降低成本的最后邊界”、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的“黑暗大陸”、“第三利潤(rùn)源泉”?！獙W(xué)者觀點(diǎn)

主要內(nèi)容

第一節(jié)分銷渠道及其作用第二節(jié)分銷渠道類型第三節(jié)中間商類型及其選擇第四節(jié)渠道管理第五節(jié)物流管理第一節(jié)分銷渠道及其作用一、分銷渠道及其特點(diǎn)二、分銷渠道流程三、分銷渠道作用分銷渠道及其特點(diǎn)

分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的、由各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑或通道。分銷渠道特點(diǎn)：分銷渠道是由參加商品轉(zhuǎn)移的各種類型的機(jī)構(gòu)如生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商、倉(cāng)儲(chǔ)公司、運(yùn)輸公司、廣告公司、銀行等組成的。分銷渠道起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或最終用戶。在分銷渠道中，產(chǎn)品運(yùn)動(dòng)是以其所有權(quán)轉(zhuǎn)移為前提的。分銷渠道流程圖運(yùn)輸者中間商運(yùn)輸者顧客制造商中間商顧客制造商銀行中間商銀行顧客制造商顧客廣告商中間商制造商中間商倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸者商流物流貨幣流信息流推廣流分銷渠道中五種不同的“流”顧客制造商分銷渠道作用媒介交易——各類中介機(jī)構(gòu)溝通了生產(chǎn)者與消費(fèi)者的聯(lián)系，一方面為消費(fèi)者提供了商品供應(yīng)信息，另一方面為生產(chǎn)者尋找到了潛在顧客，并促進(jìn)和實(shí)施他們之間的商品交易活動(dòng)。運(yùn)轉(zhuǎn)實(shí)體——通過(guò)物流渠道能夠及時(shí)地把產(chǎn)品運(yùn)送到銷售市場(chǎng)和消費(fèi)者的身邊，并能夠根據(jù)消費(fèi)者的需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分等、分類、合理組配、包裝和儲(chǔ)存等，從而滿足消費(fèi)者的需要。周轉(zhuǎn)資金——通過(guò)金融中介機(jī)構(gòu)的活動(dòng)，能夠使貨幣資金安全、快速地周轉(zhuǎn)，提高使用效率。分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)——分銷渠道中介環(huán)節(jié)的增加，實(shí)際上是將原先由生產(chǎn)者所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)分散到各個(gè)中介機(jī)構(gòu)，從而使產(chǎn)品銷售的風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)各個(gè)中介環(huán)節(jié)之間的利益調(diào)整和專業(yè)化經(jīng)營(yíng)效率的發(fā)揮而得以減緩。第二節(jié)分銷渠道類型

一、分銷渠道基本類型二、分銷渠道的發(fā)展三、分銷渠道選擇分銷渠道基本類型

根據(jù)商品在流轉(zhuǎn)過(guò)程中是否經(jīng)過(guò)中間商，分銷渠道分為直接渠道和間接渠道。根據(jù)商品在流通過(guò)程中所經(jīng)過(guò)環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌?，分銷渠道分為短渠道和長(zhǎng)渠道。根據(jù)分銷渠道中每一層次中間商數(shù)目的多少，分銷渠道分為窄渠道和寬渠道。直接渠道和間接渠道（1）直接渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中不經(jīng)過(guò)任何中間商的分銷渠道。如上門推銷、郵購(gòu)銷售、制造商設(shè)立自銷門市部、沿街設(shè)攤等。優(yōu)點(diǎn)：有助于生產(chǎn)者及時(shí)、準(zhǔn)確了解顧客要求；減少商品在流通領(lǐng)域里的時(shí)間，使產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域；可以按照購(gòu)買者要求提供各種服務(wù)。缺點(diǎn)：增加銷售機(jī)構(gòu)、人員和設(shè)施，從而增大銷售費(fèi)用；增加管理難度。直接渠道和間接渠道（2）間接渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中經(jīng)過(guò)若干中間商的分銷渠道。優(yōu)點(diǎn)：減少交易次數(shù)和簡(jiǎn)化分銷渠道；減少生產(chǎn)企業(yè)的資金占用，加快資金周轉(zhuǎn)；促進(jìn)銷售，增強(qiáng)企業(yè)銷售能力。缺點(diǎn)：中間商介入過(guò)多后會(huì)減緩商品流通速度，延緩商品上市時(shí)間；每一中間商都會(huì)分割一部分利潤(rùn)，從而抬高商品售價(jià)。短渠道和長(zhǎng)渠道（1）短渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中僅僅利用一道中間商的分銷渠道?；拘问接校簝?yōu)點(diǎn)：加快商品流轉(zhuǎn)速度，使產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)；減少中間商分割利潤(rùn)，維持相對(duì)較低價(jià)格；有助于廠商之間建立直接、密切關(guān)系。缺點(diǎn)：不利于產(chǎn)品在大范圍內(nèi)銷售，從而影響銷售量。生產(chǎn)者——零售商——消費(fèi)者生產(chǎn)者——批發(fā)商——產(chǎn)業(yè)用戶生產(chǎn)者——代理商——消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶短渠道和長(zhǎng)渠道（2）長(zhǎng)渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中利用兩道以上中間商的分銷渠道?；拘问接校簝?yōu)點(diǎn)：減少生產(chǎn)企業(yè)資金占用和其他營(yíng)銷費(fèi)用；有助于生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大商品銷售量。缺點(diǎn)：會(huì)減慢商品流通速度，延緩商品上市時(shí)間；各個(gè)環(huán)節(jié)中間商都要分割利潤(rùn)，從而會(huì)抬高商品售價(jià)。生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者或用戶生產(chǎn)者——代理商——零售商——消費(fèi)者或用戶生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者或用戶分銷渠道的發(fā)展

傳統(tǒng)上，分銷渠道由一個(gè)或幾個(gè)獨(dú)立生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成。每個(gè)渠道成員都是獨(dú)立的，他們各自為政，各行其是，都為追求自身利益最大化而與其他成員短期合作或展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，即使為此犧牲整個(gè)渠道系統(tǒng)的全面、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益也在所不惜，沒(méi)有一個(gè)渠道成員能夠完全或基本控制其他成員，從而渠道系統(tǒng)極不穩(wěn)定。近年來(lái)，傳統(tǒng)分銷渠道越來(lái)越為現(xiàn)代分銷渠道所替代，包括：垂直渠道系統(tǒng)水平渠道系統(tǒng)混合渠道系統(tǒng)制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者傳統(tǒng)分銷渠道垂直渠道系統(tǒng)及其類型垂直渠道系統(tǒng)是指由制造商、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，在一個(gè)系統(tǒng)內(nèi)渠道成員之間采取不同程度的一體化經(jīng)營(yíng)或聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。基本形式：公司渠道系統(tǒng)管理渠道系統(tǒng)合同渠道系統(tǒng)消費(fèi)者批發(fā)商制造商零售商水平渠道系統(tǒng)水平渠道系統(tǒng)是指兩家或兩家以上獨(dú)立公司通過(guò)某種形式合作，共同開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)而形成的渠道系統(tǒng)，目的是通過(guò)聯(lián)合發(fā)揮資源協(xié)同作用和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。在現(xiàn)實(shí)生活中，一些公司因資本、技術(shù)、營(yíng)銷資源不足而無(wú)力單獨(dú)開(kāi)拓市場(chǎng)機(jī)會(huì)，或不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，或者看到與其他公司合作可以帶來(lái)更大的效益，從而愿意組成水平渠道系統(tǒng)。他們可以暫時(shí)或永久合作，也可以聯(lián)合建立新的經(jīng)營(yíng)單位?；旌锨老到y(tǒng)混合渠道系統(tǒng)是指企業(yè)同時(shí)使用兩個(gè)或多個(gè)分銷渠道將產(chǎn)品分別銷往不同市場(chǎng)的渠道系統(tǒng)。批發(fā)商制造商郵購(gòu)銷售部門消費(fèi)者市場(chǎng)1消費(fèi)者市場(chǎng)2集團(tuán)市場(chǎng)1集團(tuán)市場(chǎng)2零售商選擇分銷渠道應(yīng)考慮因素

產(chǎn)品因素——包括單價(jià)高低、物理和化學(xué)性質(zhì)、體積和重量、外觀或式樣、技術(shù)復(fù)雜程度等。市場(chǎng)因素——包括潛在顧客數(shù)量、一次購(gòu)買量、地區(qū)分布狀況、需求季節(jié)性、購(gòu)買習(xí)慣等。企業(yè)因素——包括財(cái)力大小、管理能力和經(jīng)驗(yàn)、能夠提供服務(wù)和信譽(yù)高低、控制渠道愿望等。經(jīng)濟(jì)和法律因素——包括經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、法律法規(guī)。

經(jīng)濟(jì)狀況良好，選擇分銷渠道余地大；反之，應(yīng)減少分銷環(huán)節(jié)。在實(shí)行煙草、酒類、醫(yī)藥等專賣國(guó)家，必須遵守法律要求。選擇分銷渠道的原則經(jīng)濟(jì)性原則——企業(yè)選擇分銷渠道應(yīng)能夠最大限度地節(jié)約成本，減少開(kāi)支，以獲取更多收益。為此，企業(yè)必須將分銷渠道決策所可能引起的銷售收入增長(zhǎng)同實(shí)施這一渠道方案所需要花費(fèi)的成本進(jìn)行比較?？刂菩栽瓌t——企業(yè)選擇分銷渠道應(yīng)考慮能夠?qū)Ψ咒N渠道進(jìn)行有效控制，以便建立一套長(zhǎng)久和穩(wěn)定的分銷系統(tǒng)，從而保證市場(chǎng)份額和銷售的穩(wěn)定性。適應(yīng)性原則——企業(yè)選擇分銷渠道應(yīng)充分考慮不同地區(qū)的消費(fèi)水平、市場(chǎng)特點(diǎn)、人口分布等，在時(shí)間上要根據(jù)產(chǎn)品特性、消費(fèi)季節(jié)性因素，要合理確定利用中間商的類型、數(shù)量及其對(duì)分銷產(chǎn)品的態(tài)度。第三節(jié)中間商類型及其選擇一、中間商及其作用二、中間商的類型

三、中間商的選擇四、一種新的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)——特許經(jīng)營(yíng)

中間商及其作用

中間商是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中直接或間接轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。作用：能使生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品銷售達(dá)到其自行銷售所不能達(dá)到的廣度和深度；能使生產(chǎn)企業(yè)及時(shí)回收資金，加速資金周轉(zhuǎn)；能使企業(yè)產(chǎn)品同消費(fèi)需求取得一致，迅速找到自己的銷售對(duì)象；中間商憑借豐富知識(shí)和完善技術(shù)設(shè)施，能更有效地開(kāi)展分銷活動(dòng)；從整個(gè)社會(huì)來(lái)看，會(huì)使社會(huì)交易總量下降，從而減少分銷總費(fèi)用。代理商類型總代理——指代理人在指定地區(qū)內(nèi)不僅有權(quán)代理銷售指定的商品，而且有權(quán)代表委托人從事商務(wù)活動(dòng)和處理其他事物的代理商。獨(dú)家代理——指在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)，享有獨(dú)家代理指定商品專營(yíng)權(quán)的代理商。在該指定地區(qū)內(nèi)，委托人不得再委托其他代理人，并且自己也不得再在該地區(qū)銷售該商品。一般代理——指不享有專營(yíng)權(quán)的代理商，即在同一地區(qū)和期限內(nèi)，委托人同時(shí)委托幾個(gè)代理人代理銷售其產(chǎn)品，并且委托人自己也可以在該地區(qū)銷售其產(chǎn)品。代理商特點(diǎn)代理商具有法人地位，是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的商業(yè)組織，并與制造商有長(zhǎng)期固定關(guān)系。它與制造商之間不是母公司與子公司、總公司與分公司之間的關(guān)系，他們之間的聯(lián)結(jié)紐帶是具有法律效力的經(jīng)濟(jì)合同。代理商在指定的銷售區(qū)域內(nèi)只能銷售其代理的商品，不能再銷售其他有競(jìng)爭(zhēng)性的商品，但可以自由經(jīng)營(yíng)或代理與其代理的制造商沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的商品。代理商要嚴(yán)格執(zhí)行制造商的商品定價(jià)，不得隨行就市或任意浮動(dòng)價(jià)格。代理商按銷售或采購(gòu)額的固定比例提取傭金，一般不承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但在銷售過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用要自理。代理商對(duì)其代理的商品一般不具有法律上的所有權(quán)，它只是作為制造商的代理人執(zhí)行業(yè)務(wù)，不能對(duì)所代理銷售的商品進(jìn)行業(yè)務(wù)之外的活動(dòng)，如加工、包裝、拆散等。尋找中間商方法

主動(dòng)尋找和實(shí)地調(diào)查——企業(yè)可主動(dòng)到市場(chǎng)尋找合適的中間商，并通過(guò)實(shí)地調(diào)查以判斷其能否成為合作伙伴。網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)招——這種方式直觀、快捷，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始采用這種方法。業(yè)內(nèi)人士推薦——行家介紹是重要方法之一，但也需要注意“同行是冤家”現(xiàn)象的存在。朋友介紹——企業(yè)可通過(guò)親戚、朋友、熟人等推薦介紹來(lái)尋找合適的中間商。參加訂貨會(huì)——通過(guò)參加訂貨會(huì)可以尋找到很多具有合作愿望的中間商，但企業(yè)也必須注意魚龍混雜，所以，不要貿(mào)然接受中間商的訂貨要求。

特許經(jīng)營(yíng)及其成功要素特許經(jīng)營(yíng)是指特許人將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等以合同形式授予被特許者使用，被特許者按照合同規(guī)定在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，并向特許者支付相應(yīng)費(fèi)用的經(jīng)營(yíng)方式。特許經(jīng)營(yíng)成功要素包括：只有成功的企業(yè)才可以作特許經(jīng)營(yíng)；成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)可以被知識(shí)化；可以被克隆；特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)要有市場(chǎng)前景；能夠雙贏；要建立特許經(jīng)營(yíng)體系；創(chuàng)新與控制。第四節(jié)渠道管理一、渠道成員關(guān)系類型二、渠道沖突及其化解三、竄貨現(xiàn)象及其克服四、貨款回收及其方法五、渠道成員評(píng)估和激勵(lì)六、渠道調(diào)整渠道成員關(guān)系類型

松散型渠道關(guān)系共生型渠道關(guān)系管理型渠道關(guān)系契約型渠道關(guān)系公司型渠道關(guān)系松散型渠道關(guān)系及其特點(diǎn)松散型渠道關(guān)系是指渠道成員各自是相互獨(dú)立的，每一個(gè)成員都只關(guān)心自身利益的最大化，而不考慮渠道的整體利益，渠道關(guān)系是在成員間相互持續(xù)不斷的討價(jià)還價(jià)過(guò)程中得以維系的。特點(diǎn)：渠道成員有較強(qiáng)獨(dú)立性，無(wú)太多義務(wù)或責(zé)任要承擔(dān)；進(jìn)退靈活，進(jìn)入和退出完全由各個(gè)成員自主決策；臨時(shí)交易關(guān)系，缺乏長(zhǎng)期合作根基；成員之間不涉及產(chǎn)權(quán)和契約，從而不具有戰(zhàn)略性；渠道安全性完全依賴于成員自律，缺乏監(jiān)控機(jī)制；成員缺少投身渠道建設(shè)的積極性。共生型渠道關(guān)系及其特點(diǎn)共生型渠道關(guān)系是指渠道成員之間的關(guān)系是密切相連的，每一方從對(duì)方那里都能夠得到相應(yīng)的利益，通常是兩家或兩家以上公司通過(guò)某種形式的協(xié)作以共同開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)而形成的渠道關(guān)系。特點(diǎn)：雙方都擁有對(duì)方所不具備的優(yōu)勢(shì)，以己之長(zhǎng)求他人之長(zhǎng)，避己之短；雙方地位平等，不存在支配與被支配關(guān)系；合作雙方有共同的需求。

管理型渠道關(guān)系及其特點(diǎn)管理型渠道關(guān)系是指渠道成員之間的關(guān)系是管理與被管理的關(guān)系，通常是由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)實(shí)力強(qiáng)大、具有良好品牌聲望的大公司依靠自身影響、通過(guò)強(qiáng)有力的管理而將眾多分銷商聚集在一起而形成的渠道關(guān)系。特點(diǎn)：以實(shí)力雄厚的管理者為核心組建而成；利益具有協(xié)調(diào)性，從而合作關(guān)系較為牢固；成員愿意為渠道的持續(xù)發(fā)展注入激情、信任和忠誠(chéng)；能夠?qū)崿F(xiàn)資源共享。

契約型渠道關(guān)系及其特點(diǎn)契約型渠道關(guān)系是指渠道成員之間的關(guān)系是通過(guò)契約這一“文明鎖鏈”維系的，即在商品流通過(guò)程中，參與商品分銷的各渠道成員通過(guò)不同形式的契約來(lái)確定彼此的分工協(xié)作與權(quán)利義務(wù)關(guān)系。特點(diǎn)：聯(lián)合采購(gòu)、集體行銷，從而取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)；低成本、大規(guī)模擴(kuò)張，從而能在短時(shí)間內(nèi)迅速建立龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)；從眾多加盟店及時(shí)獲得大量有關(guān)銷售信息，從而有助于決策的科學(xué)性。

公司型渠道關(guān)系及其特點(diǎn)

公司型渠道關(guān)系是指渠道成員之間是以產(chǎn)權(quán)為紐帶而聯(lián)結(jié)的關(guān)系，通常是一家公司通過(guò)建立自己的銷售分公司、辦事處或通過(guò)實(shí)施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的一種關(guān)系模式。特點(diǎn)：從生產(chǎn)到銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)都在總公司的嚴(yán)密控制之下，指揮統(tǒng)一，從而有助于公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的貫徹和減少網(wǎng)絡(luò)變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)；品牌統(tǒng)一化、服務(wù)同質(zhì)化，有助于樹(shù)立公司的良好形象；市場(chǎng)交易內(nèi)部化，有助于節(jié)約成本；擺脫了大零售商的控制，從而分銷渠道具有穩(wěn)定性。渠道沖突基本類型

無(wú)論設(shè)計(jì)如何精良和管理如何優(yōu)秀的渠道，渠道成員之間沖突都是不可避免的，企業(yè)的任務(wù)是采取措施減弱渠道沖突的危害和努力化解惡性沖突。渠道沖突類型：垂直渠道沖突——同一條渠道中不同層次之間的沖突，如制造商與批發(fā)商之間、批發(fā)商與零售商之間等，就可能因購(gòu)銷服務(wù)、價(jià)格高低、促銷策略等發(fā)生沖突。水平渠道沖突——渠道內(nèi)同一層次成員之間的沖突，如特許經(jīng)銷商之間的區(qū)域市場(chǎng)沖突，零售商之間對(duì)同一品牌的價(jià)格戰(zhàn)等。多渠道沖突——制造商建立的兩條及其以上渠道之間的沖突，例如，萊維牛仔服在同一地區(qū)通過(guò)百貨商店銷售，就引起了當(dāng)?shù)貙I(yè)商店的嚴(yán)重不滿；聯(lián)想集團(tuán)在各地建立專賣店，就引起了聯(lián)想電腦經(jīng)銷商的不滿等。解決渠道沖突基本方法

確立和強(qiáng)化共同目標(biāo)，如生存、提高市場(chǎng)份額、樹(shù)立品牌形象、提高消費(fèi)者滿意度等，以引導(dǎo)他們緊密合作，特別是在受到外部競(jìng)爭(zhēng)威脅時(shí)，渠道成員會(huì)更深刻地體會(huì)到實(shí)現(xiàn)這些共同目標(biāo)的重要性。在渠道成員之間互派人員，促進(jìn)彼此之間更多了解和從對(duì)方角度考慮問(wèn)題。邀請(qǐng)渠道成員參加咨詢會(huì)、董事會(huì)等，以使其感到他們的建議受到重視。加強(qiáng)渠道成員之間的業(yè)務(wù)溝通，如通過(guò)商會(huì)、工商聯(lián)合會(huì)等，對(duì)商貿(mào)工作中的一些熱點(diǎn)問(wèn)題廣泛交換意見(jiàn)，促進(jìn)各方做好工作。強(qiáng)化人際關(guān)系和進(jìn)行充分的信息交流。制定明確的渠道政策和簽訂明晰的合同條款。竄貨及其類型

竄貨又稱倒貨、沖貨，它是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分支機(jī)構(gòu)或中間商因受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響廠家聲譽(yù)的惡性營(yíng)銷現(xiàn)象。竄貨基本類型：同一市場(chǎng)內(nèi)部的竄貨，即在同一市場(chǎng)內(nèi)部不同經(jīng)銷商之間的竄貨。如甲乙兩批發(fā)商之間相互倒貨和搶奪對(duì)方的客戶。不同市場(chǎng)之間的竄貨，即在不同市場(chǎng)上兩個(gè)同級(jí)別的經(jīng)銷商或同一公司的不同分公司之間的倒貨。如甲乙兩地供求關(guān)系不平衡，甲地經(jīng)銷商將貨物拋向乙地；或者某一分公司為完成銷售指標(biāo)而將貨物銷向其他分公司控制的區(qū)域。交叉市場(chǎng)之間的竄貨，即經(jīng)銷區(qū)域重疊。竄貨產(chǎn)生的原因

為了多拿回扣或返利而搶占市場(chǎng)；銷售區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)發(fā)育不均衡，有的趨于飽和，有的供不應(yīng)求；供貨商對(duì)中間商銷售政策不公平；經(jīng)銷商一次進(jìn)貨過(guò)多而廠家又不予退貨，致使經(jīng)銷商到區(qū)域外市場(chǎng)銷售；商品運(yùn)輸成本不同，經(jīng)銷商自己提貨成本較低；廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷商在自己轄區(qū)內(nèi)難以完成銷售任務(wù)；經(jīng)銷商惡性進(jìn)行市場(chǎng)報(bào)復(fù)。竄貨的危害性導(dǎo)致中間商利潤(rùn)受損，從而失去對(duì)廠家信任和拒絕銷售；市場(chǎng)價(jià)格差別過(guò)大，致使消費(fèi)者失去信任和拒絕購(gòu)買；損害品牌形象，致使先期投入無(wú)法得到合理回報(bào)；競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)乘虛而入和取而代之。克服竄貨的方法發(fā)往不同地區(qū)商品分別打上不同編碼；要求經(jīng)銷商繳納市場(chǎng)保證金；實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系，保證渠道每個(gè)環(huán)節(jié)都有利潤(rùn)可賺；控制促銷全程，防止促銷過(guò)后的降價(jià)后遺癥；明確經(jīng)銷或代理雙方的權(quán)利和義務(wù)，保證信守合同；設(shè)立市場(chǎng)總監(jiān)，建立市場(chǎng)巡視員制度；建立嚴(yán)格的懲罰制度。

呆賬、壞帳形成原因資金流管理是渠道管理中一個(gè)重要環(huán)節(jié)，而貨款回收又是重中之重。呆賬、壞賬形成原因：企業(yè)心存僥幸，想當(dāng)然地認(rèn)為顧客會(huì)按時(shí)付款，從而答應(yīng)顧客的賒銷要求；對(duì)中間商不進(jìn)行信用調(diào)查和評(píng)估，惟恐得罪朋友；廠家急于銷貨，在付款條件上做無(wú)條件的讓步，致使某些不良之徒有機(jī)可乘；對(duì)于欠款，業(yè)務(wù)員不積極追討，甚至為客戶辯解；對(duì)客戶延期付款過(guò)于寬容；財(cái)務(wù)管理漏洞百出，與銷售部門缺乏溝通；對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的中間商過(guò)于依賴；銷售合同存在漏洞。

避免呆帳、壞帳方法

讓銷售人員徹底明白，收回貨款才算完成銷售任務(wù)；對(duì)中間商進(jìn)行徹底的信用調(diào)查和評(píng)估；制定嚴(yán)格的賒銷政策，并盡可能減少賒銷；控制賒銷總規(guī)模，一般應(yīng)收賬款不超過(guò)資產(chǎn)20%；貨一旦賒銷出去，必須密切關(guān)注客戶的運(yùn)作情況；追討貨款要及時(shí)，收款的難易程度取決于賬齡而不是賬款金額；追討貨款人要有耐心，“不給錢就不走”；不要害怕追討貨款得罪顧客而失去客戶；銷售經(jīng)理要注意把握實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)；激勵(lì)客戶，對(duì)及時(shí)回款的提供優(yōu)惠條件；完善銷售合同條款；依靠法律手段。渠道成員評(píng)估評(píng)估項(xiàng)目：銷售定額完成情況；平均存貨水平；對(duì)次品和丟失品處理情況；促銷和培訓(xùn)計(jì)劃合作情況；貨款返回狀況；對(duì)顧客提供服務(wù)情況。一定時(shí)期內(nèi)各中間商實(shí)現(xiàn)銷售額是一項(xiàng)重要評(píng)估指標(biāo)，因此，制造商可將各中間商銷售業(yè)績(jī)分期列表排名，以促進(jìn)落后者力爭(zhēng)上游和領(lǐng)先者努力保持績(jī)效。由于各個(gè)中間商面臨的環(huán)境有很大差異，各自規(guī)模、實(shí)力、經(jīng)營(yíng)商品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷策略重點(diǎn)各不相同等，從而有時(shí)采用銷售額列表排名評(píng)估方法并不客觀。評(píng)估中間商業(yè)績(jī)?cè)谧錾鲜鰴M向比較同時(shí)，應(yīng)輔之以另外兩種比較：一是將中間商銷售業(yè)績(jī)與其前期進(jìn)行比較；二是根據(jù)每一中間商所處市場(chǎng)環(huán)境和銷售實(shí)力分別定出可能銷售定額，然后將銷售實(shí)績(jī)與銷售定額進(jìn)行比較。渠道成員激勵(lì)（1）價(jià)格折扣，包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折