市場總監(jiān)培訓(xùn)之渠道實(shí)戰(zhàn)

渠道實(shí)戰(zhàn)渠道實(shí)戰(zhàn)認(rèn)識渠道渠道的特殊狀態(tài)渠道利用渠道利用現(xiàn)狀渠道政策渠道管理渠道誤區(qū)認(rèn)識渠道

認(rèn)識渠道渠道是什么渠道的作用渠道在營銷中位置渠道的形式有那些渠道是什么渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費(fèi)者手中的通道渠道的作用能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃渠道的工作銷售管理廣告、促銷渠道的長短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營銷售直銷ABC渠道的形式有那些經(jīng)銷商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場上達(dá)成銷售和市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任。批發(fā)商批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場需要和認(rèn)為熱銷的產(chǎn)品，對企業(yè)的市場建設(shè)不關(guān)心。代理商在一個區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷權(quán)。渠道的形式有那些渠道的長和短利用多級渠道形式渠道就長利用的渠道級別少就短渠道的窄和寬同時利用很多同級渠道成員就寬同時利用很少同級渠道成員就窄渠道特殊形態(tài)渠道的的特殊殊狀況況市場成成長的的速度度不平平均（（市場場節(jié)奏奏）導(dǎo)入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等渠道的的特殊殊狀況況需求成成長的的速度度大于于滿足足的速速度導(dǎo)入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等銷售力力作用用大市場力力和銷銷售力力平均均市場力力要大大渠道的的特殊殊狀況況現(xiàn)狀結(jié)結(jié)果銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大用廣告告轟市市場，，尋找找經(jīng)銷銷商做做靠渠道道完成成銷量量，經(jīng)經(jīng)銷商商開始始控制制市場場靠末端端控制制市場場，平平衡推推力與與拉力力渠道的的特殊殊狀況況現(xiàn)狀誤誤區(qū)銷售力力作用用大市場力力和銷銷售力力平均均市場力力要大大過分依依賴經(jīng)經(jīng)銷商商造成成經(jīng)銷銷商控控制渠渠道企業(yè)從從拓展展到建建設(shè)時時政策策調(diào)整整困難難渠道利利用如何選選擇和和利用用渠道道產(chǎn)品類類別與與渠道道形式式產(chǎn)品階階段與與渠道道形式式拓展市市場的的渠道道運(yùn)作作建設(shè)市市場的的渠道道運(yùn)作作利用渠渠道要要注意意要根據(jù)據(jù)自己己特點(diǎn)點(diǎn)設(shè)計計渠道道以整體體市場場營銷銷策略略，做做為設(shè)設(shè)計渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的的指導(dǎo)導(dǎo)研究競競爭者者的渠渠道形形式，，了解解他們們的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)使渠道道結(jié)構(gòu)構(gòu)與產(chǎn)產(chǎn)品定定位，，消費(fèi)費(fèi)者的的購買買形態(tài)態(tài)等相相一一致隨時根根據(jù)市市場環(huán)環(huán)境的的改變變，修修正現(xiàn)現(xiàn)有的的渠道道形式式不斷嘗嘗試新新的渠渠道形形式產(chǎn)品類類別與與渠道道形式式快速流流轉(zhuǎn)品品的渠渠道形形式先確定定自己己產(chǎn)品品的流流轉(zhuǎn)速速度從消費(fèi)費(fèi)者處處了解解使用用頻率率市場的的競爭爭和產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)區(qū)隔狀狀況雖然是是同類類產(chǎn)品品，你你有沒沒有辦辦法讓讓自己己的產(chǎn)產(chǎn)品流流轉(zhuǎn)速速度加加快產(chǎn)品類類別與與渠道道形式式快速流流轉(zhuǎn)品品的渠渠道形形式頂益面面對鋪鋪貨率率難于于增長長、貨貨流控控制不不力、、市場場價格格難以以控制制、新新產(chǎn)品品推廣廣不易易的現(xiàn)現(xiàn)狀提提出改改變渠渠道的的辦法法渠道精精耕：：1．界定定區(qū)域域。2．壓縮縮層次次3．強(qiáng)化化服務(wù)務(wù)4．客戶戶結(jié)盟盟問題：渠道層層次過過多、經(jīng)銷商商、批批發(fā)商商落后后的““坐商商”經(jīng)經(jīng)營方方式，，銷售售渠道道效率率較低低。渠渠道過過長，，經(jīng)銷銷商中中轉(zhuǎn)次次數(shù)太太多，，延誤誤了產(chǎn)產(chǎn)品到到達(dá)消消費(fèi)者者手中中的時時間，，提高高了公公司的的流通通費(fèi)用用和產(chǎn)產(chǎn)品價價格；；經(jīng)銷銷商缺缺乏開開拓市市場的的主動動性，，影響響了市市場占占有率率的進(jìn)進(jìn)一步步提升升。產(chǎn)品類類別與與渠道道形式式耐用消消費(fèi)品品的渠渠道形形式產(chǎn)品的的購買買頻率率市場潛潛量和和當(dāng)時時的市市場需需求處處于什什么狀狀態(tài)競爭環(huán)環(huán)境如如何不同的的需求求潛量量條件件下可可以采采用靈靈活的的方式式產(chǎn)品類類別與與渠道道形式式功能性性及理理性產(chǎn)產(chǎn)品的的渠道道形式式產(chǎn)品消費(fèi)者者渠道長長而窄窄渠道產(chǎn)品類類別與與渠道道形式式感性消消費(fèi)品品的渠渠道形形式渠道產(chǎn)品消費(fèi)者者渠道短短而寬寬產(chǎn)品類類別與與渠道道形式式分析與與思考考（兩兩個品品牌產(chǎn)產(chǎn)品的的定位位有什什么不不同））薇姿的的渠道道利用用在歐洲洲，護(hù)護(hù)膚品品的主主要銷銷售渠渠道第第一是是超市市，其其次是是藥房房，而而后才才是百百貨商商店。。只有有極少少數(shù)的的化妝妝品品品牌能能夠通通過嚴(yán)嚴(yán)格的的醫(yī)學(xué)學(xué)測試試得以以進(jìn)入入藥房房，而而薇姿姿就是是其中中的一一個，，并且且是在在藥房房銷售售名列列第一一的品品牌。。我國護(hù)護(hù)膚品品主要要銷售售渠道道依次次是百百貨商商店、、超市市、專專業(yè)店店，藥藥房只只是最最近以以來零零星的的幾個個品牌牌選擇擇的““開拓拓地””。薇薇姿在在進(jìn)入入我國國市場場時，，依然然走藥藥房專專銷之之路。海飛絲絲的渠渠道利利用海飛絲絲以前前是在在藥店店中銷銷售的的產(chǎn)品品，寶寶潔公公司經(jīng)經(jīng)過調(diào)調(diào)查發(fā)發(fā)現(xiàn)，，藥店店限制制了其其產(chǎn)品品的銷銷售。。于是是改變變了渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)，，主要要以商商場銷銷售為為主。。產(chǎn)品階階段與與渠道道形式式導(dǎo)入期期的渠渠道利利用導(dǎo)入期需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近企業(yè)業(yè)零售售終終端端產(chǎn)品階階段與與渠道道形式式上升期期的渠渠道利利用導(dǎo)入期成長期需求開始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助企業(yè)零售終端經(jīng)銷商產(chǎn)品階階段與與渠道道形式式成長期期的渠渠道利利用需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場，要有批發(fā)商幫忙導(dǎo)入期成長期企業(yè)業(yè)零售售終終端端經(jīng)銷商商批發(fā)商商二級批批發(fā)商商產(chǎn)品階階段與與渠道道形式式成熟期期的渠渠道利利用成長期成熟期市場需求開始細(xì)分，競爭不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場，完善渠道結(jié)構(gòu)企業(yè)零售終端經(jīng)銷商批發(fā)商二級批發(fā)商代理商批發(fā)商、經(jīng)銷商拓展市市場的的渠道道運(yùn)作作拓展市市場推推力大大于拉拉力迅速占占領(lǐng)市市場，，填補(bǔ)補(bǔ)被提提升的的市場場需求空空間.利利用多多元化化渠道道達(dá)成成市場特特點(diǎn)：：需求求潛量量大建設(shè)市市場的的渠道道運(yùn)作作建設(shè)主營大大城市市區(qū)域中中心城城市主營大大城市市各階段段利用用要點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)作次次序直營控制末端迅速鋪貨搶占市場份額控制渠道，密集分銷直營服務(wù)市場渠道配合細(xì)分導(dǎo)入上升成長成熟渠道的的區(qū)域域拓展展一類市市場與與二類類市場場的渠渠道區(qū)區(qū)別拓展與與建設(shè)設(shè)的渠渠道配配合一類市市場二類市市場一類市市場與與二類類市場場的渠渠道區(qū)區(qū)別一類市市場企企業(yè)控控制末末端一類市市場的的直營營網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)一類市市場與與二類類市場場的渠渠道區(qū)區(qū)別二類市市場渠渠道成成員控控制末末端一類市市場的的直營營網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)二類市市場競爭環(huán)環(huán)境下下企業(yè)業(yè)策略略不同同案例分分析實(shí)達(dá)的的大客客戶策策略———主主攻二二級渠渠道聯(lián)想等等的大大賣場場策略略———增加加服務(wù)務(wù)，建建立形形象惠普的的專賣賣店———建建立形形象所謂扁扁平化化管理理是為為什么么？拓展與與建設(shè)設(shè)的渠渠道配配合拓展市市場時時渠道道政策策靈活活占領(lǐng)市市場建設(shè)市市場時時渠道道政策策規(guī)范范性強(qiáng)強(qiáng)保護(hù)市市場拓展市市場是是需求求先于于供給給建設(shè)市市場是是供需需較均均衡拓展與與建設(shè)設(shè)的渠渠道配配合案例據(jù)對全全國8大城城市零零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)普普查顯顯示：：作為為2000年1～8月月主要要城市市冰箱箱市場場占有有率排排名第第4的的西門門子總總鋪貨貨率僅僅位于于第8位，，可以以說西西門子子鋪貨貨率不不算高高，但但它注注重的的是網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)建建設(shè)的的質(zhì)量量。建設(shè)有有效的的直營營體系系，企企業(yè)的的主要要投入入是什什么？渠道利利用現(xiàn)現(xiàn)狀渠道現(xiàn)現(xiàn)狀一一連鎖業(yè)業(yè)態(tài)與大的的連鎖鎖巨頭頭合作作控制主主營區(qū)區(qū)域銷銷量分分額優(yōu)勢：：現(xiàn)階階段容容易控控制主主要城城市市市場分分額劣勢：：淡季季回款款能力力弱市場的的管理理和控控制不不在自自己手手中市場建建設(shè)和和品牌牌建設(shè)設(shè)容易易被操操控渠道現(xiàn)現(xiàn)狀二二專賣店店形式式主營城城市成成立專專賣店店，經(jīng)銷商商配合合控制主主營區(qū)區(qū)域市市場建建設(shè)優(yōu)勢：：可以以自己己建設(shè)設(shè)和維維護(hù)市市場，，對未未來品品牌控控制市市場幫幫助較較大劣勢：：管理理成本本增加加。短短期銷銷量提提升緩緩慢渠道現(xiàn)現(xiàn)狀三三代理制制由經(jīng)銷銷商進(jìn)進(jìn)行區(qū)區(qū)域代代理傳統(tǒng)的的區(qū)域域經(jīng)銷銷模式式優(yōu)勢：：可以以淡季季回款款管理成成本相相對較較低劣勢：市場建建設(shè)能能力弱弱，末端控控制困困難渠道現(xiàn)現(xiàn)狀四四區(qū)域性性的銷銷售公公司銷售分分公司司與代代理商商捆綁綁控制末末端與與市場場優(yōu)勢：：有經(jīng)經(jīng)銷商商的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，有公公司的的管理理和控控制劣勢：：對市市場建建設(shè)的的利益益關(guān)系系長期期會有有顯現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)狀之之思考考一改變渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)是是為了了解決決眼前前困難難末端控控制能能力弱弱賣場連連鎖巨巨頭出出現(xiàn)企業(yè)一級一級一級現(xiàn)狀之之思考考二改變渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)是是為了了解決決眼前前困難難扁平化化，為為了控控制末末端感到自自身孤孤立無無援，，捆綁綁經(jīng)銷銷商企業(yè)現(xiàn)狀之之思考考三要知道道渠道道各成成員的的責(zé)任任連鎖專賣代理經(jīng)銷公公司主營市市場周遍區(qū)區(qū)域市市場現(xiàn)狀之之思考考四縮短流流通鏈鏈條，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)扁平平管理理（一一家電電器企企業(yè)的的策略略有問問題嗎嗎？））一家電電器企企業(yè)公公司認(rèn)認(rèn)為目目前各各地市市場形形勢復(fù)復(fù)雜，，新老老銷售售業(yè)態(tài)態(tài)并存存，渠渠道重重組勢勢在必必行。。渠道組組合模模式的的特點(diǎn)點(diǎn)是：：第一，，一個個區(qū)域域內(nèi)只只能有有一個個代理理商，，再到到底下下就必必須是是銷售售終端端，不不能再再有任任何中中間環(huán)環(huán)節(jié)。。這家家電器器企業(yè)業(yè)走的的中檔檔、中中高檔檔的路路線，，因而而三、、四級級市場場是這這家電電器企企業(yè)設(shè)設(shè)定的的重點(diǎn)點(diǎn)市場場，其其銷售售占了了這家家電器器企業(yè)業(yè)相當(dāng)當(dāng)大的的比重重。第二，，牢牢牢掌握握一、、二級級市場場的直直銷專專營終終端。。這一一塊業(yè)業(yè)務(wù)量量是整整個公公司的的重要要部分分，是是這家家電器器企業(yè)業(yè)的基基礎(chǔ)和和核心心，涉涉及到到該電電器企企業(yè)的的品牌牌形象象。同同時，，中心心城市市的輻輻射能能力強(qiáng)強(qiáng)，拉拉動作作用大大，銷銷售業(yè)業(yè)態(tài)非非常成成熟，，都是是專賣賣店、、連鎖鎖店和和大賣賣場，，有利利于廠廠家戰(zhàn)戰(zhàn)略布布局和和調(diào)控控。渠道政政策渠道的的政策策設(shè)計計渠道的的產(chǎn)品品政策策渠道的的政策策設(shè)計計產(chǎn)品的的分類類工業(yè)品品與消消費(fèi)品品獨(dú)立品品、互互補(bǔ)品品與替替代品品便利品品、選選購品品與特特殊品品產(chǎn)品的的內(nèi)在在特性性保質(zhì)期期時尚性性體積重量產(chǎn)品的的外在在特性性包裝產(chǎn)品線線組合合產(chǎn)品生生命周周期技術(shù)性性與服服務(wù)與競品品的差差異性性渠道的的政策策設(shè)計計渠道的的價格格政策策渠道的的利潤潤空間間競品的的渠道道價格格渠道的的結(jié)構(gòu)構(gòu)：長長度、、寬度度、廣廣度地理因因素的的差別別定價價廣告宣宣傳回款產(chǎn)品的的市場場價格格變動動渠道的的政策策設(shè)計計渠道的的促銷銷政策策實(shí)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品的的鋪貨貨率增加產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售量新舊產(chǎn)產(chǎn)品更更替處理企企業(yè)庫庫存產(chǎn)品的的季節(jié)節(jié)性調(diào)調(diào)整針對競競品的的市場場行為為變化化處理渠渠道堵堵塞，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)正常常流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)渠道的的政策策設(shè)計計產(chǎn)品政政策時間內(nèi)容投入期考慮渠道對產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計適合的利益需求，對產(chǎn)品包裝、概念、價格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。讓渠道成員建立對產(chǎn)品前景的信心。成長期用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場，選擇密集性分銷和二級市場的建立，這個時候經(jīng)銷商的配合非常重要。成熟期用產(chǎn)品區(qū)隔市場人群，讓渠道成員配合達(dá)成市場的層級建設(shè)，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。渠道的的政策策設(shè)計計價格政政策時間內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場流轉(zhuǎn)速度和市場的潛量規(guī)模設(shè)計合適的價格進(jìn)入市場，同時希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤空間作的過大，以免未來沒有調(diào)整余地。成長期考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤空間，使其有積極性，但不能一味的降價，使價格無法反彈成熟期用提升品牌，促銷、增加服務(wù)等行為改變價格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計不同概念產(chǎn)品改變價格，爭取渠道支持，贏得更多市場分額。渠道的的政策策設(shè)計計促銷政政策時間內(nèi)容投入期促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因?yàn)橐滓饘Ξa(chǎn)品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、、展示等成長期多采用公關(guān)性促銷方法，不易采用坎級政策，易造成串貨行為。。成熟期對不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動前端渠道成員的積極性渠道的的政策策設(shè)計計品牌政政策時間內(nèi)容投入期新品牌進(jìn)入市場，要讓渠道成員建立信心，我們在品牌沒有被認(rèn)知之前，渠道成員的會壓低扣率，企業(yè)一般會采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價格可以反彈。成長期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢壓低價格擠兌竟品，擴(kuò)充自己的市場分額。成熟期用多元化產(chǎn)品細(xì)分市場，同時渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務(wù)，配合企業(yè)在市場上品牌形象建設(shè)。渠道的的政策策設(shè)計計人員推推廣政政策時間內(nèi)容投入期直營和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個時間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長期擴(kuò)充市場階段有很多大型經(jīng)銷商參與，這時要求企業(yè)拉動二批，給一級經(jīng)銷單位更多信心，同時建立末端服務(wù)和業(yè)務(wù)暢流體系，以便搭建完善的市場體系成熟期在成熟階段，企業(yè)業(yè)務(wù)人員分不同的級別服務(wù)與不同的渠道成員，這個時期在末端要建立導(dǎo)購隊(duì)伍，每一級的任務(wù)互相銜接。渠道管管理渠道的的管理理渠道中中的人人員管管理渠道中中的市市場管管理渠道中中的價價格管管理渠道中中的促促銷管管理渠道管管理渠道管管理是是推力力的手手段通路路銷售組組織部門職職能銷售流流程銷售目目標(biāo)銷售業(yè)業(yè)務(wù)銷售人人員渠道中中的人人員管管理不同產(chǎn)產(chǎn)品階階段的的人員員管理理業(yè)務(wù)人員渠道成員企業(yè)拓展市場與與建設(shè)市場場是有區(qū)別別的渠道中的人人員管理直營渠道的的人員管理理產(chǎn)品

推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識嫻熟的溝通技巧面對挫折的勇氣對自己充滿信心必要的賣場技巧顧問式銷售售渠道中的人人員管理多級渠道的的人員管理理產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣專業(yè)銷售直營銷售需要掌握的有效的溝通強(qiáng)烈的服務(wù)意識對市場的了解管理技巧渠道中的市市場管理市場管理的的人員配合合銷售人員一級批發(fā)二級批發(fā)零售末端消費(fèi)者末端理貨、生動化擺放、客情公關(guān)市場信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導(dǎo)購服務(wù)拉動二批促進(jìn)一批渠道中的市市場管理市場管理的的具體表現(xiàn)現(xiàn)形式特級店A級店B級店C級店以直營為主以直營和大經(jīng)銷商配合為主以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合渠道中的市市場管理市場管理的的目的特級店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭取銷量A級店在社區(qū)較多，中型、超市維護(hù)產(chǎn)品形象，促進(jìn)更多購買B級店次與A級，有一定客流及銷量爭取銷量，促進(jìn)品牌忠誠C級店社區(qū)多，便利性強(qiáng)的商店方便購買促成忠誠和口碑渠道的價格格管理不能被自己己打敗坎級政策的的誤區(qū)區(qū)域的需求求不一致，，被渠道成成員過早利利用政策渠道的獎勵勵影響市場場價格促銷過后市市場價格是是否能恢復(fù)復(fù)渠道的價格格管理根據(jù)自身資資源設(shè)定政政策品牌不等狀狀況下的價價格促銷和強(qiáng)勢品牌牌拼價格的的結(jié)果企業(yè)政策和和價格的控控制政策是否需需要支持渠渠道的前端端還是末端端渠道的促銷銷管理促銷的時間間管理先做那一級級的促銷搶占先機(jī)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線為全年銷量的提升渠道的促銷銷管理促銷的目標(biāo)標(biāo)管理先做產(chǎn)品促促銷還是品品牌促銷產(chǎn)品促銷點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品季節(jié)銷銷售曲線品牌促銷點(diǎn)點(diǎn)渠道的促銷銷管理產(chǎn)品促銷案案例（舒蕾）只要競爭對對手露頭，，就要立即即進(jìn)行強(qiáng)力力打擊。集中火力。。一是反應(yīng)應(yīng)迅速；二二是集中人人員；三要要集中豐富富、新穎的的贈品，保保證“火力力強(qiáng)大”。。多場出擊。。要選擇當(dāng)當(dāng)?shù)叵窗l(fā)水水銷售前3～5位的的賣場同時時進(jìn)行對抗抗性促銷。。宣傳突出。。信息內(nèi)容容要清楚，，要有“由由頭”性標(biāo)標(biāo)題，同時時要多點(diǎn)擺擺放，醒目目突出；二二是要有活活動背景（（如屏風(fēng)））展示形象象，烘托氣氣氛，立牌牌廣告、POP等都都應(yīng)配套齊齊全。把守關(guān)口。。在賣場的的大門、入入口、通道道等人流處處，多設(shè)賣賣點(diǎn)和宣傳傳點(diǎn)，堵死死對手的現(xiàn)現(xiàn)場促銷點(diǎn)點(diǎn)。有條件件的要進(jìn)行行大型搭臺臺促銷活動動。渠道的促銷銷管理產(chǎn)品促銷案案例（舒蕾）游動攔截。。在促銷展展臺外安排排若干促銷銷人員，在在賣場范圍圍內(nèi)派發(fā)宣宣傳單、流流動宣講，，以吸引消消費(fèi)者到促促銷臺前詳詳細(xì)了解活活動內(nèi)容，，做到“游游”、“守守”結(jié)合，，多重攔截截。提示贈送。。賣場入口口安排人員員提示內(nèi)有有促銷，賣賣點(diǎn)要醒目目地展示贈贈品。細(xì)訴功能。。在購買成成交處，詳詳細(xì)細(xì)說舒舒蕾的獨(dú)特特功能。商家支持。。要和商場場搞好客戶戶關(guān)系，爭爭取商場對對活動的最最大支持。。堅持到底。?！皩剐孕浴贝黉N是是短兵相接接，舒蕾的的原則是：：對手不促促銷，自己己常促銷，，對手小促促銷，自己己大促銷。。渠道的促銷銷管理促銷的運(yùn)作作管理做那種形式式的促銷適適合服務(wù)是促銷銷降價也是促促銷每一種促銷銷的方式都都有目的企業(yè)要注意意其產(chǎn)生的的付面作用用渠道的促銷銷管理促銷的控制制促銷是否影影響區(qū)域的的需求狀況況區(qū)域的需求求不平衡，，可能會造造成串貨渠道的促銷銷管理促銷的控制制各層級之間間的促銷都都有目的推力拉力末端產(chǎn)品一批零店二批消費(fèi)者渠道誤區(qū)渠道的誤區(qū)區(qū)渠道的時間間利用誤區(qū)區(qū)不同產(chǎn)品的的渠道誤區(qū)區(qū)渠道的政策策利用誤區(qū)區(qū)拓展市場的的渠道誤區(qū)區(qū)建設(shè)市場的的渠道誤區(qū)區(qū)渠道的時間間利用誤區(qū)區(qū)利用經(jīng)銷商商教育市場場認(rèn)為是調(diào)動動社會資源源為自己服服務(wù)過早進(jìn)入二二級市場總希望更快快的獲得更更多利潤盲目學(xué)習(xí)別別人的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)沒有考慮自自身資源和和產(chǎn)品階段段的區(qū)別不同產(chǎn)品的的渠道誤區(qū)區(qū)仿效快速流流轉(zhuǎn)品的密密集性分銷銷沒有認(rèn)清自自身產(chǎn)品渠渠道特點(diǎn)的的行為把主營市場場的精耕手手段當(dāng)成通通用工具在農(nóng)村市場場采用，使使得銷售隊(duì)隊(duì)伍過于膨膨脹渠道政策利利用的誤區(qū)區(qū)低價放貨造造成的市場場價格無力力反彈企業(yè)沒有考考慮自身品品牌的支撐撐能力對產(chǎn)品的單單件利潤與與銷量預(yù)估估不足對一類和二二類渠道采采用相同的的政策沒有明確不不同渠道成成員的任務(wù)務(wù)不同對產(chǎn)品市場場需求曲線線研究不夠夠，造成政政策失誤進(jìn)入旺季和和進(jìn)入淡季季的政策設(shè)設(shè)計失誤拓展市場的的渠道誤區(qū)區(qū)造成需求在在短時間內(nèi)內(nèi)加大造成沖貨，，影響品牌牌賣相的提提升渠道網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)跟不上上，造成浮浮躁心態(tài)，，追求利潤潤產(chǎn)生縫隙容易造成串貨及假貨出現(xiàn)拉力大推力小拉力過大拓展市場的的渠道誤區(qū)區(qū)拉力控制渠道的的橫向支撐撐結(jié)構(gòu)（二二級渠道建建設(shè)及對中中間渠道的的控制）拉力大造成成的結(jié)果拉力拉力大時的的渠道運(yùn)作作建設(shè)市場的的渠道誤區(qū)區(qū)造成需求緩緩慢增加渠道壓壓力，造成成產(chǎn)品置壓壓及渠道堵堵塞管理力度越越大，渠道道問題越大大，造成對對產(chǎn)品及品品牌的信心心減弱拉力小推力過大，造成堵塞拉力過小建設(shè)市場的的渠道誤區(qū)區(qū)拉力小時的的渠道運(yùn)作作拉力小的結(jié)果增大拉力在拉力增大的時候分解渠道拉力謝謝大家9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。07:33:1607:33:1607:3312/31/20227:33:16AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2207:33:1607:33Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:33:1607:33:1607:33Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2207:33:1607:33:16December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20227:33:16上午07:33:1612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:33上上午12月-2207:33December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/317:33:1607:33:1631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。7:33:16上上午午7:33上上午午07:33:1612月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。07:33:1607:33:1607:3312/31/20227:33:16AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2207:33:1607:33Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。07:33:1607:33:1607:33Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:33:1607:33:16