市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第五章復(fù)習(xí)

第五章2組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析5.1.1組織市場(chǎng)的概念5.1.2組織市場(chǎng)的類(lèi)型5.1.3組織市場(chǎng)的特點(diǎn)5.1組織市場(chǎng)的類(lèi)型和特點(diǎn)——工商企業(yè)為從事生產(chǎn)銷(xiāo)售活動(dòng)以及政府部門(mén)和非營(yíng)利機(jī)構(gòu)為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。政府市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)5.1組織市場(chǎng)的類(lèi)型和特點(diǎn)非營(yíng)利組織市場(chǎng)中間商市場(chǎng)5.1.2組織市場(chǎng)的特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)者比較少購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大供需雙方關(guān)系密切購(gòu)買(mǎi)地理位置相對(duì)集中派生需求需求彈性小需求波動(dòng)大簡(jiǎn)答5.1.2組織市場(chǎng)的特點(diǎn)專(zhuān)業(yè)人員采購(gòu)NAPM影響購(gòu)買(mǎi)的人較多銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)多直接采購(gòu)互惠購(gòu)買(mǎi)租賃5.2.1生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型5.2.2系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售5.2.3生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者5.2.4影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素5.2.5生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程5.2生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析5.2.1生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)者初次購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)掌握這3種購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型

修正重購(gòu)新購(gòu)采購(gòu)部門(mén)按以往慣例再行采購(gòu)商品購(gòu)買(mǎi)者改變?cè)人?gòu)產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格或其他交易條件后再行購(gòu)買(mǎi)直接重購(gòu)系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)：生產(chǎn)者通過(guò)一次性購(gòu)買(mǎi)而獲得某項(xiàng)目所需全部產(chǎn)品的采購(gòu)方法政府采購(gòu)：武器、通信系統(tǒng)交鑰匙解決法形式供應(yīng)商銷(xiāo)售一組連鎖產(chǎn)品系統(tǒng)承包5.2.2系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售5.2.3購(gòu)買(mǎi)決策的參與者批準(zhǔn)者使用者影響者采購(gòu)者決策者信息控制者發(fā)起者

采購(gòu)中心成員的職責(zé)成員使用者影響者決策者作用使用產(chǎn)品和服務(wù)的組織成員，首先提出購(gòu)買(mǎi)建議；對(duì)采購(gòu)決策可以施加不同程度的影響協(xié)助決定產(chǎn)品規(guī)格；提供評(píng)價(jià)信息(技術(shù)人員的影響作用尤其大)有權(quán)決定產(chǎn)品需求及供應(yīng)商成員批準(zhǔn)者者采購(gòu)者者信息控控制者者作用用有權(quán)批批準(zhǔn)決決策者者或購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者者所提提方案案有權(quán)選選擇供供應(yīng)商商并商商定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)條條件控制信信息流流向采采購(gòu)中中心的的組織織成員員采購(gòu)中中心成成員的的職責(zé)責(zé)影影響購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決決策的的主要要因素素環(huán)境因因素需求水水平經(jīng)濟(jì)前前景資金成成本技術(shù)變變化率率政治與與法規(guī)規(guī)的發(fā)展展競(jìng)爭(zhēng)的的發(fā)展展社會(huì)責(zé)責(zé)任的的關(guān)注組織因因素目標(biāo)政策程序組織結(jié)結(jié)構(gòu)制度人際因因素職權(quán)地位志趣說(shuō)服力力個(gè)人因因素年齡、、收入入教育、、文化化工作職職位個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)態(tài)度文化購(gòu)買(mǎi)者者中中間商商的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)類(lèi)型中中間商商購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)程程的參參與者者中中間商商購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策策過(guò)程程影影響中中間商商購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為為的主主要因因素5.3中中間間商市市場(chǎng)和和購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為為分析析1．新新產(chǎn)品品采購(gòu)購(gòu)2．最最佳供供應(yīng)商商選擇擇3．改改善交交易條條件的的采購(gòu)購(gòu)4．直直接重重購(gòu)中中間商商的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)類(lèi)型以連鎖鎖超市市為例例商品經(jīng)經(jīng)理采購(gòu)委委員會(huì)會(huì)分店經(jīng)經(jīng)理中中間商商購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)程程的參參與者者環(huán)境因因素組織因因素人際因因素個(gè)人因因素購(gòu)買(mǎi)風(fēng)風(fēng)格影影響中中間商商購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為為的主主要因因素狄金森森提出出的七七種采采購(gòu)風(fēng)風(fēng)格忠實(shí)采采購(gòu)者者隨機(jī)型型采購(gòu)購(gòu)者最佳交交易采采購(gòu)者者創(chuàng)造性性采購(gòu)購(gòu)者追求廣廣告支支持的的采購(gòu)購(gòu)者斤斤計(jì)計(jì)較的的采購(gòu)購(gòu)者瑣碎的的采購(gòu)購(gòu)者非營(yíng)利利組織織的類(lèi)類(lèi)型非營(yíng)利利組織織的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)特特點(diǎn)非營(yíng)利利組織織的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)方方式政府市市場(chǎng)及及購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為為5.4非營(yíng)利利組織織市場(chǎng)場(chǎng)和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行行為分分析5.4非營(yíng)利利組織織市場(chǎng)場(chǎng)和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行行為分分析履行國(guó)國(guó)家職職能的的；促促進(jìn)群群體交交流的的；提供社社會(huì)服服務(wù)的的2、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)特特點(diǎn)3、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)方方式限定總總額、、價(jià)格格低廉廉、保保證質(zhì)質(zhì)量、、受到到控制制、程程序復(fù)復(fù)雜公開(kāi)招招標(biāo)選選購(gòu)議價(jià)合合約選選購(gòu)日常性性采購(gòu)購(gòu)1、非非盈利利組織織的類(lèi)類(lèi)型4、政政府市市場(chǎng)及及購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為為政府市市場(chǎng)的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)目的的是維維護(hù)國(guó)國(guó)家安安全和和社會(huì)會(huì)公眾眾的利利益。。政府市市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)過(guò)程的的參與與者行政部部門(mén)的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)組織織軍事部部門(mén)的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)組織織影響政政府購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行行為的的主要要因素素與生產(chǎn)產(chǎn)者市市場(chǎng)和和中間間商市市場(chǎng)一一樣，，同樣樣受到到環(huán)境境、組組織、、人際際關(guān)系系和個(gè)個(gè)人因因素的的影響響，但但還受受制于于以下下因素素：1．受受到社社會(huì)公公眾的的監(jiān)督督；2．受受到國(guó)國(guó)際國(guó)國(guó)內(nèi)政政治形形勢(shì)的的影響響；3．受受到國(guó)國(guó)際國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)經(jīng)濟(jì)形形勢(shì)的的影響響；4．受受到自自然因因素的的影響響。簡(jiǎn)答12/31/2022214.政政府購(gòu)購(gòu)買(mǎi)方方式簡(jiǎn)答公開(kāi)招招標(biāo)邀請(qǐng)招招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)性性談判判單一來(lái)來(lái)源采采購(gòu)詢(xún)價(jià)國(guó)務(wù)院院政府府采購(gòu)購(gòu)監(jiān)督督管理理部門(mén)門(mén)認(rèn)定定的其其他采采購(gòu)方方式《中華華人民民共和和國(guó)政政府采采購(gòu)法法》第第三章章第二二十六六條的的規(guī)定定課堂研研討你認(rèn)為為向組組織市市場(chǎng)推推銷(xiāo)其其產(chǎn)品品或服服務(wù)時(shí)時(shí)，最最重要要的賣(mài)賣(mài)點(diǎn)是是哪些些？本章結(jié)結(jié)構(gòu)提提示市場(chǎng)組織市市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)場(chǎng)中間商市場(chǎng)場(chǎng)非營(yíng)利組織織市場(chǎng)政府市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)濟(jì)人際個(gè)人新購(gòu)類(lèi)型（（8個(gè)步驟驟）公開(kāi)招標(biāo)議議價(jià)合約追求盈利；；影響購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策的人人多；采購(gòu)購(gòu)行為較理理智9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。08:28:3908:28:3908:2812/31/20228:28:39AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2208:28:3908:28Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。08:28:3908:28:3908:28Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2208:28:3908:28:39December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20228:28:39上上午午08:28:3912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:28上午午12月-2208:28December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/318:28:3908:28:3931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線(xiàn)向前前。。8:28:39上上午8:28上上午08:28:3912月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。08:28:3908:28:3908:2812/31/20228:28:39AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2208:28:3908:28Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。08:28:3908:28:3908:28Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2208:28:3908:28:39December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20228:28:39上上午午08:28:3912月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。十二二月月228:28上上午午12月月-2208:28December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/318:28:3908:28:3931December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。8:28:39上上午8:28上上午08:28:3912月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話(huà)。08:28:3908:28:3908:2812/31/20228:28:39AM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2208:28:3908:28Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)無(wú)能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。08:28:3908:28:3908:28Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月月-2212月月-2208:28:3908:28:39December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20228:28:39上上午午08:28:3912月月-2215、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提升自我我。。十二月228:28上上午12月-2208:28December31,202216、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2022/12/318:28:3908:28:3931December202217、一個(gè)個(gè)人即