區(qū)域銷售經(jīng)理個人總結

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xx辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務開展工作基本順當，全年回款額xx萬元，基中第四季度完成回款額xx萬元，占全年的xx%，勝利開發(fā)了分銷商xx家，終端酒店xx家，回款狀況如下：

x—x月xx元

x—x月xx元

一、銷售回顧

公司產(chǎn)品的結構多層次，系列組合，依托自身商譽優(yōu)勢，在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，x類產(chǎn)品，由20xx年x月初在流通領域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者供應優(yōu)質產(chǎn)品，至上的服務，干脆有效的供求資源和網(wǎng)絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。

二、經(jīng)營分析

1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：A與B，A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡集中在市內酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務。B的客戶群面對流通市場，同時也兼營終端業(yè)務，A和B的銷售網(wǎng)絡存在肯定的互補性，同時也缺乏肯定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務拓展實力不強，短期未能在原有的網(wǎng)絡基礎上進行業(yè)務延長。

2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的運用量，這與各地區(qū)的飲食文化親密相關。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上，須要精確定位。

三、業(yè)績來源

銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果，打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外，公司產(chǎn)品在消費界的客戶依據(jù)不同層次性質區(qū)分為：大型餐飲公司或賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等。

四、存在問題

1、經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨、竄貨)

xx地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的看法上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與xx辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區(qū)域采調公司產(chǎn)品低價沖擊xx市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。

2、空白市場尚未開發(fā)

前期工作重心在xx，時間緣由，未能剛好將中部、北部及部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色，相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機市場，先入為主閱歷總結，于20xx年x月x日，xx辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動，收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時也收集了許多業(yè)內人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。

餐飲業(yè)宏觀分析：20xx下半年禽流感帶來餐飲風波，南京市餐飲業(yè)全年零售額xx億元，下半年零售額僅xx億元，同比下降xx%，大中型餐飲上客就餐率同比削減xx%，禽流感已成為導致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。

微觀分析：消費者要求在預算的約束下將效用化，依據(jù)消費者的偏好。而生產(chǎn)者在技術約束下，將利潤化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：

現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領域，下伸至消費領域，而不是僅僅局限于流通領域。

五、20xx年工作安排

20xx年預料全年回款xx萬元以上，保持增長xx%，預料第一季度完成xx萬元回款，其次季度xx萬元回款，第三季度回款xx萬元，第四季度xx萬元，xx市內終端用戶預料擴增至xx家，分銷商增到xx家。

六、工作方向

1、對經(jīng)銷商的管理

定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，協(xié)作公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡重疊現(xiàn)象的，避開引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。

2、解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威逼，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，供應有效信息并持有憑證的銷售商，公司賜予相應的促銷補貼政策。

3、銷售渠道下沉

進一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深化至農(nóng)貿市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，找尋對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還須要在產(chǎn)品質量和價格上找尋相應的切入點。

目標市場：

將對多個市場進行開發(fā)，搜羅并設立特約經(jīng)銷商，享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特別區(qū)域可視狀況而定，是否增派銷售人員。

重點促銷產(chǎn)品：

雞汁和果汁在20xx年將被重點推廣，兩個產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，打算將相應消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點產(chǎn)品的增量效果。

七、銷售隊伍人力資源管理

1、人員定崗

xx辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，打算從終端調派1人兼跑流通市場，而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開拓空白市場。

2、人員體系內部協(xié)調運作

每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區(qū)域業(yè)務工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)供應給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡資料由流通人員支配解決，大家交換看法，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3、關鍵崗位定義，技能及實力要求

終端人員銷售對象為市內酒店，賓館、咖啡茶館等，面對干脆消費者進行服務，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高，要有實際的終端業(yè)務開發(fā)率，流通人員銷售目標是為產(chǎn)品打開分銷渠道，通過分銷過程，最終到達消費者，流通人員要具備醒悟的思維，長遠的戰(zhàn)略眼光，擅長溝通、分析、仔細看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順當分銷。

4、培訓

賜予全體辦事處人員進行定期的培訓，在銷售技巧及談判過程上進行實戰(zhàn)的演習。

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一年的時間又在勞碌中匆忙而過，在這一年里，我嚴格按公司要求辦事，主動主動做好本職工作，維護公司的利益，下面我就我這一年來的工作狀況向公司領導匯報：

一、工作概況

20xx年整個經(jīng)濟形勢比較嚴峻，面對不利的大環(huán)境，我沒有氣餒，團結片區(qū)領導班子，帶領全體職工共同努力。作為片區(qū)經(jīng)理，我在工作中堅決執(zhí)行總公司確定的工作目標和要求，帶領片區(qū)員工圍繞本年度下達的工作安排指標和企業(yè)發(fā)展的實際須要，以人為根本，以市場為導向，以規(guī)章為支撐，組織實施公司年度經(jīng)營安排。

（一）實施科學管理、提高執(zhí)行力。

科學管理是促進企業(yè)健康、有序發(fā)展的重要因素之一，任職期間我主要從以下幾方面來抓管理工作：

以科學管理為手段，完善片區(qū)員工考核方案，細化片員工個人工作責任，充分調動員工工作主動性，使全體員工工作實力都有了肯定程度的提高。

留意管理細微環(huán)節(jié)，提高管理效能。明確各個管理環(huán)節(jié)之間的連接部責任人，杜絕推委扯皮現(xiàn)象，有效堵塞管理漏洞，充分發(fā)揮管理效能，并對突發(fā)工作快速應對，在第一時間內進行恰當有效的即時管理，以期達到最佳效果，提高管理效益。理順業(yè)務流程，提高工作效率。組織相關人員進行業(yè)務溝通、協(xié)調，改進審批、開票、領藥流程，提高工作效率。

（二）主動開展各項平安工作，確保平安生產(chǎn)無事故。

建立健全片區(qū)片區(qū)制度和責任體系，以人為本抓平安。今年開工后，本人代表民用爆炸物品有限責任公司與全體員工簽訂了《公司平安生產(chǎn)責任書》明確了各自的職責，做到職責明確，責任落實到每個人。定期對我片區(qū)平安重點區(qū)域進行檢查，發(fā)覺隱患隨時整改，開展自檢自查的活動，強化平安管理的思想。今年對我?guī)靺^(qū)進行整體改造，確保運用時的平安；加深加寬泄洪溝防范地質災難；修繕平整道路改善運輸條件；要求庫房人員規(guī)范裝卸流程，確保人員平安以及民用爆炸物品的平安。

定期對庫管員、駕駛員、押運員召開平安例會，傳達公司的文件精神，樹立危機意識，強化危機管理，做好風險防范，實行日常抽查和重點檢查相結合，對各類平安隱患做到督促整改落實。每周組織培訓學習細致化，平安工作始終放在經(jīng)濟工作的前面，因此對不同崗位不同工種的員工進行針對性培訓，通過筆試、抽查問答的形式促進員工學習自覺性，提高工作實力，提升平安生產(chǎn)管理水平。

（三）強化服務質量，更新服務手段鞏固老客戶

今年，由于市場行情低迷，業(yè)務拓展缺乏契機，加之遼寧成遠、葛洲壩依普利等企業(yè)的進入加大了競爭力度，在鞏固老客戶，吸納新客戶方面，企業(yè)面臨著巨大挑戰(zhàn)，為了保證企業(yè)各項業(yè)務不斷發(fā)展，在鞏固中有所提高，有所進步，我當心探討市場動向，剛好向企業(yè)提出合理化建議，通過不斷改進、更新服務手段來鞏固企業(yè)客戶群體。親密關注片區(qū)用戶動態(tài)，做好服務維系工作，防止用戶的進一步流失。

（四）加強員工隊伍建設，充分發(fā)揮職工的主動性創(chuàng)建性。

員工是企業(yè)的主子，沒有良好而穩(wěn)定的員工隊伍，要使企業(yè)發(fā)展壯大那是一句空話。我非常注意職工隊伍建設，對新員工進行崗前培訓、平安學問教化，使每一個職工在思想和行動上有一個標準，確保公司平安生產(chǎn)無事故。同時依據(jù)企業(yè)的經(jīng)營狀況，不斷改善和提高職工的勞動愛護和福利待遇，為企業(yè)的生存、發(fā)展以及提升企業(yè)的經(jīng)濟效益打下了基礎。

二、個人職業(yè)素養(yǎng)建設

公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特殊是在人力資源和財務制度方面更加完善了工作流程和安排。作為公司片區(qū)的一名經(jīng)理，必需以身作則，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展項目工作。為了提升自身實力素養(yǎng)，上讓領導放心，下要客戶滿足我必需要在業(yè)務學問、平安管理和營銷等方面加強學習，力爭在語言表達實力、協(xié)調關系實力、組織管理實力、完成工作標準實力上有突破，想要打破常規(guī)找到突破點，就是要通過學習不斷完善自己，充溢自己，以學習來開闊視野豐富頭腦。只有不斷學習才能提高自己的實力素養(yǎng)，才能增加干好本職工作的本事。

作為片區(qū)經(jīng)理，在單位的管理工作中我堅持嚴于律己、誠懇待人的處事原則。凡事為單位員工做表率，對工作仔細負責，自覺遵守單位的各項規(guī)章制度，樹立了良好的領導形象。在日常工作，生活中，我特別留意關切、幫助片區(qū)里的職工，有話講在明處，有事提上桌面，不搞當面一套，背后一套，并主動幫助他們解決實際生活困難，使大家心里話情愿和我講，困難事情愿找我辦，有效的保證了全部人員思想穩(wěn)定，形成了一盤棋局面。大家什么事都能以公司利益為重，以部門利益為重，講團結，講協(xié)作，精彩的完成了各項工作任務。雖然今年的大環(huán)境非常的嚴峻，煤炭行業(yè)的持續(xù)低迷導致民爆市場的大幅萎縮，作為片區(qū)的一名主管經(jīng)理，我也在盡自己最大的努力，在爭取更大的市場的同時，嚴把質量關、平安關，堅決杜絕我片區(qū)出現(xiàn)任何事故，做到零事故，零傷亡，給我片區(qū)員工一個平安的工作環(huán)境，只有這樣大家才能夠更加不遺余力的為工作，為片區(qū)工作。

一年來，由于市場環(huán)境和工作環(huán)境改變較大，迎來送往的工作比較多，須要協(xié)調、聯(lián)系的工作也相應增多，在工作中，我留意總結摸索工作規(guī)律，留意與公司其他部門建立比較融洽的關系，以便于開展工作。作為公司的前沿銷售區(qū)，我留意隨時駕馭我片區(qū)的市場動向，駕馭各個礦區(qū)的用藥狀況，做到隨時有事能夠隨時處理。

在這一年的工作中，雖然工作中我取得了肯定的成果，但也存在著一些不足。公司的效益不好，作為公司的主力片區(qū)，我也有著不行推卸的責任。第一，在一些問題的處理上還是不夠全面、冷靜；其次，維系客戶的力度不夠，不能剛好、全面的駕馭客戶的動態(tài)。

在接下來的工作中，我要進一步提高相識，解放思想，更新觀念，在工作中努力開拓新思路、新方法，勇于創(chuàng)新、銳意進取，堅持與時俱進，做好一個片區(qū)經(jīng)理應當做的每一件事，為公司銷售任務的全面完成保駕護航，貢獻自己的力氣。

區(qū)域銷售經(jīng)理個人總結3

xx市場第三季度銷售回款共計348萬，比20xx年同期增長130萬元，同比增長率為60%。比xx年其次季度銷售回款增長數(shù)字為36萬元，環(huán)比增長率為11.5%。截止9月30日，共計完成全年必成銷售指標84%。可以說完成xx市場全年必成銷售指標指日可待，本人更是意氣風發(fā)、志在必得。那么從以下四個方面就第三季度工作內容作如下闡述：

一、老品系列

談到我們的老品系列產(chǎn)品的市場操作不得不關注xx品牌、xx品牌、xx品牌等作為日化行業(yè)中這幾個強勢競爭品牌。在xx市場廣告投放乃至全國的.空中媒體的廣告投放方面，我們品牌與上述幾個產(chǎn)品結構同質化品牌相比，好像沒有優(yōu)勢可言。那么針對﹡﹡市場現(xiàn)狀，更應當整合地面資源，促銷致勝。

我們可以引導客戶在出貨價格上，在保證了客戶經(jīng)營我們品牌利潤心理承受底線基礎上，把自己的老品系列產(chǎn)品的出貨價格以整箱促銷方式變相調低價格，拉開了與競爭品牌的銷售價格，進一步提高了下游客戶的銷售利潤，激發(fā)了下游客戶的銷售熱忱，從而銷量達到了穩(wěn)步提升同時，由于銷售的增加，雖然經(jīng)銷商讓利銷售，但結果利潤卻是高于去年同期水平,因此贏得了客戶的信任，為后期更好的引導客戶協(xié)作我們戰(zhàn)略調整打下了堅實的基礎。

所以說，老品系列如同定海神針市場銷售穩(wěn)步增長。

二、新品系列

xx市場新品系列產(chǎn)品是在八月中旬起先推廣，在八月初剛剛了解到新品的上市信息后，考慮到切入市場的銷售價格偏高，以及取消了常規(guī)的包裝促銷，所以對市場推廣多多少少有一些信念不足。當時把這個顧慮在向上級領導匯報后，公司相關領導介紹了一些新品在試點市場上市的信息和勝利閱歷，并指導了相關市場的詳細上市方案、利潤安排及市場推廣策略，如同燈塔指引了航向。在后期每一個新品推廣訂貨會前，在利潤安排方面經(jīng)過與各客戶溝通，均得到了客戶的大力支持。

在新品推廣會召開前期連續(xù)十余天，堅持每天探望一至兩個二級分銷客戶,重點介紹新品的樣品及銷售利潤，同時與每一個二級分銷客戶簽訂銷售任務。為了充分保障新品抓緊鋪市，緩解經(jīng)銷商的資金壓力還和每一個二級分銷客戶促膝長談，反復溝通，最終約定在新品推廣訂貨會現(xiàn)場交納現(xiàn)金貨款。就是這樣通過前期的細心打算及不懈努力，3個地區(qū)市場的新品推廣會相繼圓滿召開。尤其是xx市場在八月中旬召開的新品推廣會現(xiàn)場就收入現(xiàn)金40余萬元，在xx省南部地區(qū)日化類新品推廣會上創(chuàng)建了業(yè)內奇跡，不但令參會現(xiàn)場的諸多業(yè)內同行瞠目結舌、不行思議，更加鼓舞了一級客戶的銷售信念和協(xié)作意識。

在后期的新品市場銷售中，在一級客戶限制好市場價格基礎上，城市經(jīng)理對各二級分銷客戶的跟進管理并肩作戰(zhàn)，協(xié)同鋪貨，保證了新品在某省市場上的強壯成長。

所以說，新品系列更比雨后春筍芝麻開花節(jié)節(jié)攀升。

區(qū)域銷售經(jīng)理個人總結4

xx年的銷售工作，在公司經(jīng)營工作領導xx總的帶領和幫助下，加之全組成員的鼎力幫助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，已經(jīng)將xx區(qū)域整合。以xx市xxx為點，向周邊擴散?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、切實落實崗位職責，仔細履行本職工作

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責是：

1、想方設法完成區(qū)域銷售任務并剛好追蹤區(qū)域內工程項目;

2、努力完成銷售管理方法中的各項要求;

3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4、主動廣泛收集市場信息并剛好整理上報領導;

5、嚴格遵守公司制定的各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主子翁責任感;

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格根據(jù)職責中的條款要求自己的行為，在業(yè)務工作中，首先自己能從產(chǎn)品學問入手，在了解技術學問的同時仔細分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己常常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤溝通，分析市場狀況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，帶領組員參加工程投標及舊村改造項目，使其盡快業(yè)務技能提高。

總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標準。今年由于xx地區(qū)工程招標要運用參考當?shù)亍秞x地區(qū)工程建材信息》中的鋁材，瞬息萬變應對方法不多而導致業(yè)績欠佳。

二、明確客戶需求，主動主動

將我司在xxxx銷售點告知零散加工戶，避開周邊地區(qū)對我區(qū)域低價竄貨趨勢。

工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必需有明確的目地，一方面主動了解客戶的意圖及須要達到的標準、要求，力爭及早打算，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要主動和客戶溝通剛好了解客戶還款實力，考慮并補充建議從xx提貨，避開押款事宜，使該區(qū)域小加工戶逐步成長。

三、正確對待客戶投訴并剛好、妥當解決

銷售是一種長期按部就班的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格根據(jù)公訃制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應剛好匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應剛好與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿足。比如：有客戶投訴仿木紋掉漆現(xiàn)象時反饋給技術部，技術部做出變更配方解決問題的承諾。

四、仔細學習我廠產(chǎn)品及相關產(chǎn)品學問，依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種

熟識產(chǎn)品學問是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注意產(chǎn)品學問的學習，對公司生產(chǎn)的鋁材產(chǎn)品用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關部分產(chǎn)品基本能駕馭用途、價格和施工要求。

五、鋁型材市場分析

鋁材產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大?，F(xiàn)就鋁材銷售的市場分析如下：

(一)、市場需求分析

鋁材應用雖然市場潛力巨大，但xx區(qū)域多數(shù)鋁型材廠競爭己到白熱化地步，再加之房地產(chǎn)開發(fā)過多會因新居改政策在新一年形成空白，再加上有些鋁材銷售己干脆威逼到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢。

(二)、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對鋁材市場的了解，鋁材生產(chǎn)廠家有二類：一類xx品牌如xx、xx、xx、xx等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是xx、xx、xx相等，此類企業(yè)銷售價格較低，如xx每平方竟xx多元，此類企業(yè)基本占據(jù)了代銷領域。

六、xx年銷售經(jīng)理工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在許多問