商業(yè)計劃書的撰寫

專題：商業(yè)計劃書的撰寫創(chuàng)業(yè)管理基本框架缺口的滿足機會資源團隊創(chuàng)造力領(lǐng)導溝通學習目標了解商業(yè)計劃書的主要功能掌握商業(yè)計劃書的撰寫原則、核心理念掌握商業(yè)計劃書的主要結(jié)構(gòu)3NoPains,NoGains!!!創(chuàng)意新企業(yè)商業(yè)計劃書商機商業(yè)模式80%的創(chuàng)意不能形成商業(yè)機會，80%的商機找不到良好的商業(yè)模式，80%的商業(yè)模式?jīng)]有演化為商業(yè)計劃，80%的商業(yè)計劃永遠只是商業(yè)計劃！我們要解決的主要問題What？Why?How？什么是BP？為什么要撰寫B(tài)P?什么是有效的BP？寫作流程該怎樣？BP包含哪些內(nèi)容？應注意些什么問題？什么是商業(yè)計劃書？商業(yè)計劃書是：以國際通用的標準文本格式撰寫的項目建議書全面介紹公司和項目運作情況，闡述產(chǎn)品/服務、市場、競爭、及風險等未來發(fā)展前景和融資要求的文本材料word或PDF版本、PPT是否存在理想模板？為什么要寫商業(yè)計劃書？1.獲得風險投資的“敲門磚”“尋找資金沒有竅門，唯有好的想法、好的技術(shù)、好的管理、好的市場?！?.系統(tǒng)思考的“理性工具”從“創(chuàng)意”、“商業(yè)機會”的模糊概念，到“商業(yè)模式”、“商業(yè)計劃”的理性清晰從“戰(zhàn)略思考”到“策略謀劃”3.創(chuàng)業(yè)者的“行動大綱”商業(yè)計劃書考慮的創(chuàng)業(yè)初期的方方面面，也是團隊成員達成共識的結(jié)果，成為創(chuàng)業(yè)團隊在一段時期內(nèi)的“創(chuàng)業(yè)指南”或“行動大綱”。4.凝聚團隊的“串珠紅線”俞敏洪在談創(chuàng)業(yè)團隊時說：“團隊的每個成員都是一顆珍珠，而珍珠只有串起來才更有價值?！鄙虡I(yè)計劃書為創(chuàng)業(yè)團隊指明了今后努力的方向，同時還明確了每個成員的作用和責任，是創(chuàng)業(yè)團隊溝通的“語言”和凝聚團隊的重要手段。5.獲得機構(gòu)支持的“介紹信”政府和相關(guān)機構(gòu)每年都會在科技、資金、政策等方面選擇一些有潛力的項目并提供支持。要獲得支持，就必須借助公共關(guān)系和完整的商業(yè)計劃書。BP的兩大功能“營銷”：打動外部人員，特別是投資人“計劃”：在打動別人之前，先打動自己什么是“有效的商業(yè)計劃書”？事后：不管是黑貓還是白貓，能夠抓到老鼠的就是好貓！事前：內(nèi)容闡述制作質(zhì)量內(nèi)容的要求清晰合理的商業(yè)模式：讓投資人了解企業(yè)是如何賺錢的。展示良好的管理團隊：突出闡明企業(yè)有良好的管理結(jié)構(gòu)和管理人員?？陀^科學的市場分析：向投資人說明產(chǎn)品或服務的市場容量、市場前景、市場細分與公司的市場定位。系統(tǒng)的生產(chǎn)運營規(guī)劃：對采購、生產(chǎn)、營銷等企業(yè)營運營等各主要環(huán)節(jié)有詳細系統(tǒng)的規(guī)劃。科學合理的財務預測：對未來的利潤和風險有詳細的分析，同時財務分析一定要與現(xiàn)代財務系統(tǒng)一致，與國際財務體系接軌。客觀詳盡地分析競爭態(tài)勢，并呈現(xiàn)本企業(yè)的競爭優(yōu)勢。有明確的融資需求和可信的退出計劃。質(zhì)量的要求簡明扼要：商業(yè)計劃書最長不要超過50頁，最好在30—40頁。格式規(guī)范：有一套完整的、與國際接軌的格式。內(nèi)容完整、表達明確：全面披露與投資有關(guān)的信息，對關(guān)鍵問題進行直接明確的闡述。條理清晰：使投資人對存在的商業(yè)機會、資源需求、行動計劃、預期回報和風險非常清楚。語言通暢：避免使用過多的專業(yè)詞匯，力求深入淺出。依據(jù)充分，令人信服：有嚴密的邏輯性和嚴謹?shù)目茖W證據(jù)。裝訂整齊、制作精美：如，用純白或淡黃色質(zhì)地較好的A4紙，用MSOFFICE排版。頁面設置取默認值，正文漢字采用小四宋體，標題采用黑體，符號和數(shù)字采用TimesNewRoman體，外包裝采用高檔硬紙，正面也可用硬質(zhì)透明膠片。有效BP的制定流程Step1:將商業(yè)模式構(gòu)想細化Step2:市場調(diào)研與市場分析Step3:計劃書的寫作Step4:計劃書的檢查和調(diào)整Step5:計劃書的“答辯”3個月——1年的艱辛歷程商業(yè)計劃書的主體內(nèi)容1、摘要2、公司概述3、管理團隊4、產(chǎn)品與服務5、市場分析6、競爭分析7、營銷策略8、生產(chǎn)與運營9、風險因素分析10、財務分析11、附錄1.摘要ExecutiveSummary濃縮之精華，核心之所在最精煉的語言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點About

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thegarbagecanafterthissection!!!摘要寫作格式提綱式摘要：將要點和結(jié)論用簡明的語言概括出來，按照一定的順序羅列。特點：結(jié)構(gòu)簡單，一目了然，容易撰寫，但語言比較干澀。敘述式摘要：將計劃書的要點和結(jié)論用比較完整的一段文章表達出來。特點：摘要有色彩，易感染人，有一定的寫作功底，但結(jié)構(gòu)清晰度比較差。2.公司概述TheCompany公司基本情況：包括公司名稱、業(yè)務性質(zhì)、注冊地點、經(jīng)營場所、經(jīng)營范圍、注冊資金、法律形式（獨資、合伙、股份公司）經(jīng)營理念和目標：經(jīng)營理念是指企業(yè)的使命和指導方針；目標是使命和方針的具體化和數(shù)量化，反映在一定時期內(nèi)經(jīng)營活動的方向和要達到的水平。發(fā)展歷史：成立時間、背景、成長過程、重要階段與事件等。發(fā)展現(xiàn)狀：產(chǎn)品、規(guī)模、資產(chǎn)、人員、成果、競爭優(yōu)勢等。未來發(fā)展計劃：發(fā)展目標、發(fā)展階段、實施步驟等。3.管理團隊ManagementTeam

我更喜歡擁有二流創(chuàng)意的一流創(chuàng)業(yè)者和團隊，而不是擁有一流創(chuàng)意的二流創(chuàng)業(yè)團隊！——“全球風險投資之父”多里特主要內(nèi)容主要成員：包括項目發(fā)起人、研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、財務、人事等核心人員。強調(diào)各成員的教育背景、工作經(jīng)歷、工作業(yè)績、領(lǐng)導能力、個人品質(zhì)等。公司外腦：法律顧問、財務顧問、管理顧問、營銷顧問、技術(shù)專家或科研機構(gòu)、高校等。組織結(jié)構(gòu)：遵循精干高效、分工協(xié)作、責權(quán)對等、統(tǒng)一指揮、有效管理幅度、靈活性等原則。激勵機制：經(jīng)濟激勵：工資和福利、員工持股計劃、股票期權(quán)、紅利分配事業(yè)激勵：員工培訓、干部考核選拔文化激勵：企業(yè)文化、文化的凝聚力4.產(chǎn)品或服務ProductsorServices

產(chǎn)品（服務）的描述：主要產(chǎn)品的名稱、性能、特點，能夠給顧客帶來的價值或價值增值，突出產(chǎn)品的創(chuàng)新性、獨特性、性價比優(yōu)勢和市場競爭力。產(chǎn)品（服務）線描述：產(chǎn)品線的長度、廣度、深度，能否支撐起經(jīng)銷商或單店的盈利。研究與開發(fā)（R&D）：介紹公司研發(fā)力量、行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢、現(xiàn)有的專利技術(shù)與技術(shù)儲備、新產(chǎn)品研究計劃，研發(fā)費用預算等。5.市場分析TheMarket整體市場分析市場細分目標市場的選擇（1）整體市場分析Industry應重點回答以下問題：1、該行業(yè)的市場規(guī)模多大？——銷售總額、在國民經(jīng)濟中的地位等2、該行業(yè)發(fā)展狀況如何？——發(fā)展階段、增長速度、成熟度、市場結(jié)構(gòu)、平均回報率等3、現(xiàn)在發(fā)展趨勢如何？——市場趨勢、技術(shù)趨勢、競爭趨勢等4、行業(yè)的影響因素有哪些？——經(jīng)濟發(fā)展、技術(shù)進步、生活方式、政府政策等5、進入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？——技術(shù)、資金、品牌等（2）市場細分MarketingSegmentation市場細分：指利用一定需求差別因素，把某一產(chǎn)品整體市場消費者劃分為若干具有不同需求差別的群體的過程。細分因素：人口因素：年齡、性別、收入、職業(yè)、教育程度、婚姻狀況等等。地理因素：居住區(qū)域、城市鄉(xiāng)村、地形氣候、交通運輸?shù)鹊?。心理因素：價值觀念、社會階層、生活方式、個性等。行為因素：使用時機、追求利益、信賴程度等。市場細分細分的原則：可衡量性、可實現(xiàn)性、可盈利性、可區(qū)分性評價細分市場細分市場的規(guī)模和發(fā)展前景細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力企業(yè)的目標和資源（3）目標市場的選擇目標市場（TargetMarket）：營銷者準備用產(chǎn)品或服務以及相應的一套營銷組合為之服務或從事經(jīng)營活動的特定市場。目標市場選擇：市場集中化、產(chǎn)品專業(yè)化、市場專業(yè)化、選擇專業(yè)化、市場全面化PM6.競爭分析Competition在同一市場上如果存在兩個以上的企業(yè)生產(chǎn)同一性的或可替代產(chǎn)品，就是市場競爭。同理，在同一個市場范圍內(nèi)生產(chǎn)和銷售與本企業(yè)相同或可替代產(chǎn)品或服務的其他組織或個人就是競爭對手。本部分要分析的內(nèi)容：市場競爭的威脅力量競爭對手分析本企業(yè)的競爭優(yōu)勢（1）市場競爭的威脅力量分析購買者

供應商同行業(yè)企業(yè)（現(xiàn)實的競爭對手）潛在進入者（可能的競爭對手）替代品（欲望競爭者）FiveForcesAanlysis（MaykerPorter）（2）競爭對手分析競爭對手的綜合實力：產(chǎn)品組合、營銷地位、生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、技術(shù)、資金實力、管理能力、對環(huán)境變化的反映能力等。競爭對手的產(chǎn)品特點、市場狀況及發(fā)展趨勢。競爭對手的市場選擇、營銷戰(zhàn)略與競爭策略。重點考慮：未來可能的競爭（3）本企業(yè)的競爭優(yōu)勢資源優(yōu)勢：技術(shù)、研發(fā)、資金、供應保證產(chǎn)品或服務優(yōu)勢：技術(shù)、成本、性價比營銷能力優(yōu)勢：品牌知名度、市場占有率、營銷網(wǎng)絡、顧客忠誠度管理能力優(yōu)勢：決策者的素質(zhì)、指揮的權(quán)威性、管理的有效性重點思考：如何在競爭中取勝或如何抑制競爭7.營銷策略MarketingStrategy市場定位策略市場定位（MarketingPositioning）：根據(jù)產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產(chǎn)品在細分市場上占據(jù)有利的競爭位置。定位策略：產(chǎn)品差別化服務差別化人員差別化形象差異化價格策略Price影響定價的因素：定價目標：滿意的投資回報、快速回收、市場滲透、應付競爭產(chǎn)品成本：變動成本和固定成本、短期成本和長期成本市場需求：需求數(shù)量、價格彈性競爭者因素：產(chǎn)品、成本、價格定價方法：成本導向、需求導向、競爭導向定價策略：折扣定價策略、地區(qū)定價策略、心理定價策略、差別定價策略分銷策略Point分銷渠道：使產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移而相互配合的一系列組織和個人。影響分銷渠道因素：產(chǎn)品特點：價格、體積和重量、技術(shù)性能市場因素：顧客、中間商、競爭企業(yè)條件：規(guī)模、財務能力產(chǎn)品組合、銷售能力渠道目標：渠道效率、渠道控制、財務開支分銷渠道設計：渠道長度、渠道覆蓋面促銷策略Promotion促銷：企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。作用：傳遞信息、誘導需求、擴大銷售。策略：廣告策略、人員推銷策略、公共關(guān)系策略、營業(yè)推廣策略等。8.生產(chǎn)與運營ProductionandOperation資源供應原材料和配件的市場分析供應商的評價與選擇協(xié)作生產(chǎn)商的情況庫存控制等生產(chǎn)過程產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程生產(chǎn)過程的關(guān)鍵技術(shù)生產(chǎn)能力和生產(chǎn)效率產(chǎn)品質(zhì)量和質(zhì)量控制生產(chǎn)成本及控制主要闡述創(chuàng)業(yè)者的新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營過程。9.風險分析TheRisks風險：在投資過程中，受各種不確定因素的影響，實際結(jié)果與預期結(jié)果產(chǎn)生負偏離的可能性。

R=f（p，c）式中：R——風險；

p——不利事件發(fā)生的概率；

c——不利事件發(fā)生帶來的后果。特征：客觀性、不確定性、不利性、相關(guān)性、與收益的共生性。風險因素系統(tǒng)風險：政治風險政策風險經(jīng)濟周期波動風險利率風險通貨膨脹風險非系統(tǒng)風險：技術(shù)風險：開發(fā)風險、技術(shù)成熟度、產(chǎn)業(yè)化、開發(fā)周期、技術(shù)壽命周期市場風險：市場的接受程度、接受時間、市場容量、市場競爭力、產(chǎn)品替代財務風險：融資風險、資本結(jié)構(gòu)、支付困難管理風險：管理者素質(zhì)、決策風險、組織風險10.財務分析FinancialData財務分析資料是一個需求花費你相當多時間和精力來編寫的部分。投資者將會期望從你的財務分析部分來判斷你的未來經(jīng)營的財務損益狀況，進而從中判斷能否確保自己的投資獲得預期的理想回報。公司當前財務概況資金需求與使用計劃融資方案財務預測財務效果分析投資回報與退出（1）公司當前財務概況過去三年中公司的經(jīng)營業(yè)績和財務情況，主要提供過去三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表、損益表，以及財務分析報告或財務總結(jié)報告（如有的話）。說明當前的股東結(jié)構(gòu)與資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。（2）資金需求與資金使用計劃明確說明本輪融資需要引入外部資金額度和資金到位時間。詳細說明資金的使用計劃（列表）：項目開發(fā)費生產(chǎn)設施建設設備購置費流動資金投入市場營銷費……（3）融資方案對投資人說明該項目理想的投資方式：普通股？優(yōu)先股？可轉(zhuǎn)換債券？說明獲取風險投資的抵押擔保條件，風險投資者投資后雙方股權(quán)的比例安排，以及投資者介入公司經(jīng)營管理的程度。說明創(chuàng)業(yè)企業(yè)未來的資本結(jié)構(gòu)安排，以及資金其他來源，如銀行貸款等。（4）財務預測（未來3年）假設條件：在生產(chǎn)經(jīng)營計劃實現(xiàn)的條件下作出財務預測收入：企業(yè)在銷售商品、提供勞務及他人使用本企業(yè)資產(chǎn)等活動中形成的經(jīng)濟利益的總流入。費用：企業(yè)在一定時期內(nèi)生產(chǎn)銷售商品、提供勞務或從事其他活動中所發(fā)生的經(jīng)濟利益的流出。按照經(jīng)濟內(nèi)容分為：外購材料、外購燃料動力、工資及福利費、折舊費、利息支出、稅金等。利潤：反映一定期間的經(jīng)營成果。利潤總額=收入-成本-稅金及附加凈利潤=利潤總額-所得稅形成預期的財務報表三表：損益表、現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表損益表：反映一定期間的經(jīng)營成果。作用：了解企業(yè)的獲利能力和經(jīng)營業(yè)績；判斷對企業(yè)投資的報酬和風險。圖：損益表序號

年份項目123n1234566.16.26.37產(chǎn)品銷售收入銷售稅金及附加總成本費用利潤總額（1-2-3）所得稅（4×25%）稅后利潤（4-5）盈余公積金應付利潤未分配利潤累計未分配利潤現(xiàn)金流量表反映項目計算期內(nèi)各年的現(xiàn)金流入和流出狀況。作用：了解和評價償債能力、支付能力和獲取現(xiàn)金能力；分析對外部資金的需求，預測未來發(fā)展。內(nèi)容：現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出圖：現(xiàn)金流量表序號

年份項目123n11.11.21.3現(xiàn)金流入產(chǎn)品銷售收入回收固定資產(chǎn)余值回收流動資金22.12.22.32.42.52.6現(xiàn)金流出自有資金投資借款本金償還借款利息支付經(jīng)營成本銷售稅金及附加所得稅3凈現(xiàn)金流量資產(chǎn)負債表反映項目計算期內(nèi)各年資產(chǎn)、負債和所有者權(quán)益的狀況信息。作用：了解資產(chǎn)構(gòu)成、債務結(jié)構(gòu)與資本結(jié)構(gòu)；分析判斷生產(chǎn)經(jīng)營能力、償債能力和財務實力。內(nèi)容：資產(chǎn)：在一定時期內(nèi)擁有或控制的經(jīng)濟資源。包括流動資產(chǎn)和非流動資產(chǎn)。負債：在一定時期內(nèi)所承擔的債務責任。包括流動負債和長期負債。所有者權(quán)益：一定時期內(nèi)投資者擁有的凈資產(chǎn)。結(jié)構(gòu)：資產(chǎn)=負債+所有者權(quán)益圖：資產(chǎn)負債表序號

年份項目序號

年份項目11232311.11.1.11.1.21.1.31.1.41.21.31.4資產(chǎn)流動資產(chǎn)總額現(xiàn)金存貨應收帳款累計盈余資金在建工程固定資產(chǎn)凈值無形和遞延資產(chǎn)22.12.1.12.1.22.1.32.22.32.3.12.3.22.3.32.3.4負債及所有者權(quán)益流動負債總額應付帳款流動資金借款其他短期借款長期借款負債小計所有者權(quán)益資本金資本公積金累計盈余公積金累積未分配利潤（5）財務效果分析財務效果分析通常包括包括：盈利能力、清償能力、凈現(xiàn)值（NPV）、盈虧平衡、投資回收期（靜態(tài)、動態(tài)）、內(nèi)部收益率（IRR）分析等盈利能力分析：說明企業(yè)賺取利潤的能力，反映經(jīng)營業(yè)績。具體指標：投資利潤率資本金利潤率每股收益清償能力分析反映企業(yè)償還債務的能力及財務風險狀況。資產(chǎn)負債率=負債總額/資產(chǎn)總額綜合反映企業(yè)償債能力流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債反映用流動資產(chǎn)償付流動負債能力速動比率=速動資產(chǎn)/流動負債反映項目快速償付流動負債能力經(jīng)營活動現(xiàn)金流量與流動負債比率=經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額/流動負債衡量企業(yè)用經(jīng)營活動創(chuàng)造的現(xiàn)金償付流動負債的能力盈虧平衡分析

通過對一定時期內(nèi)產(chǎn)品產(chǎn)量、價格、成本相互關(guān)系進行分析，找出這些參數(shù)的合理界限，判斷不確定因素對項目經(jīng)濟效果的影響程度，考察項目承受風險的能力。0QQ*B,CBEPB=PQC=Cf+CvQCf（6）風險投資的撤出計劃“養(yǎng)豬理論”投資撤出：風險投資通過轉(zhuǎn)讓股權(quán)獲取回報的經(jīng)濟行為。撤出計劃：風險投資人收回其投資的方式分析；獲得的投資回報率；收回投資的時間。VC的退出通道股票上市（IPO）：在資本市場上通過公開發(fā)行股票上市交易，風險投資機構(gòu)賣出所持有的股份，實現(xiàn)投資退出。購并（M&A）：公司將部分股權(quán)或全部股權(quán)向其他企業(yè)或個人轉(zhuǎn)讓的行為。風險投資機構(gòu)通過向兼并公司轉(zhuǎn)讓股權(quán)退出投資企業(yè)。股權(quán)回購：企業(yè)收回風險投資機構(gòu)在本企業(yè)所持股權(quán)的行為。11.附錄為了使正文言簡意賅，許多不能在正文中盡言的內(nèi)容可以放在附錄部分。因此，附錄部分決不是可有可無的東西，而是正文的重要補充。主要客戶信譽其資質(zhì)證明分支機構(gòu)列表、市場調(diào)查結(jié)果主要人員履歷技術(shù)鑒定證書、專利證書、行業(yè)資質(zhì)認定等宣傳資料其它BP寫作應