快消乳品行業(yè)整合營銷之明星口碑營銷

快消乳品行業(yè)整合營銷之明星口碑營銷領(lǐng)先傳媒（北京）廣告有限公司二零一一年八月什么是口碑營銷？所謂口碑營銷即指企業(yè)在調(diào)查市場需求的情況下，為消費(fèi)者提供需要的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)制定一定的口碑推廣計(jì)劃，讓消費(fèi)者自動傳播公司產(chǎn)品和服務(wù)的良好評價(jià)，在消費(fèi)者之間進(jìn)行口口相傳；樹立意見領(lǐng)袖榜樣！從而讓人們通過口碑了解產(chǎn)品、樹立品牌、加強(qiáng)市場認(rèn)知度，最終達(dá)到企業(yè)銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的目的。實(shí)現(xiàn)企業(yè)通過與消費(fèi)者之間的情感傳遞為主訴求而追求最低宣傳成本，最大化傳播營銷的目標(biāo)。關(guān)鍵詞：企業(yè)、消費(fèi)者、意見領(lǐng)袖、口口相傳、產(chǎn)品、品牌口碑營銷概念口碑營銷思維模式與產(chǎn)生機(jī)制口碑（WordofMouth）源于傳播學(xué)，由于被市場營銷廣泛的應(yīng)用，所以有了口碑營銷。傳統(tǒng)的口碑營銷：是指企業(yè)通過朋友，親戚的相互交流將自己的產(chǎn)品信息或者品牌傳播開來。兩者都有一個(gè)共同點(diǎn)：營銷方式成功率高、可信度強(qiáng)口碑營銷被業(yè)內(nèi)人士稱為“病毒式營銷”，諸多營銷人士解釋道是因?yàn)槠鋫鞑サ挠绊懥χ蟆２簧倨髽I(yè)家會發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品擁有一個(gè)良好的口碑，會產(chǎn)生更大的利潤價(jià)值。在國內(nèi)，口碑營銷是利用一種輿論的力量來作為宣傳的一個(gè)手段。在國外，也有眾多市場營銷人員對其研究。而SNS以及微博的新業(yè)務(wù)，也將更完整的包裝整個(gè)市場?？诒疇I銷的優(yōu)勢4、具有團(tuán)體性

9、更加具有親和力

7、影響消費(fèi)者決策

8、締結(jié)品牌忠誠度3、針對性準(zhǔn)確5、提升企業(yè)形象6、發(fā)掘潛在消費(fèi)者成功率高1、宣傳費(fèi)用低

2、可信任度高

10、避開對手鋒芒口碑營銷的內(nèi)容設(shè)計(jì)1、借勢口碑營銷的特點(diǎn)就是以小搏大，在操作時(shí)要善于利用各種強(qiáng)大的勢能來為己所用——可以借助自然規(guī)律、政策法規(guī)、突發(fā)事件，甚至是借助競爭對手的勢能。美國小唱片公司搏巨頭；侵犯著作權(quán)，遭到控訴，借勢施為提升品牌知名度。百事可樂“新一代的可樂，新一代的選擇”——借助可口可樂的“新老論”來樹立百事可樂的品牌形象。2、利益生活中，我們關(guān)注與談?wù)撟疃嗟哪^于與自己利益相關(guān)的各種話題，比如，民生問題被評為2008年百姓議論最多的話題就證明了這一點(diǎn)。因此，口碑營銷必須將傳播的內(nèi)容以利益為紐帶與目標(biāo)受眾直接或間接地聯(lián)系起來，這一點(diǎn)在中國市場尤為重要?！俺壟暋眰鞑フ摺⑹录睦嬷黧w，親朋好友共同關(guān)注、參與、強(qiáng)烈的倍增效應(yīng)。美國餅干制造企業(yè)開展餅干的大量免費(fèi)派送活動，競爭對手則指控其不正當(dāng)競爭，工商部門開始介入調(diào)查，博得消費(fèi)者同情、認(rèn)可；巧妙利用、嫁接利益關(guān)系共同體。3、新穎口碑營銷又稱病毒式營銷，其核心內(nèi)容就是能“感染”目標(biāo)受眾的病毒體——事件，病毒體威力的強(qiáng)弱則直接影響營銷傳播的效果。張瑞敏砸冰箱事件在當(dāng)時(shí)是一個(gè)引起大眾熱議的話題，海爾由此獲得了廣泛的傳播與極高的贊譽(yù)，可之后又傳出其它企業(yè)類似的行為，就幾乎沒人再關(guān)注，因?yàn)榇蠹抑粚π缕?、偶發(fā)、第一次發(fā)生的事情感興趣，所以，口碑營銷的內(nèi)容要新穎奇特。買贈式的促銷形式我們今天已經(jīng)司空見慣，效果也已經(jīng)不明顯，但是最早的買贈形式卻取得了空前的成功。16世紀(jì)，英國一小鎮(zhèn)葡萄種植莊園主每買3斤葡萄贈送2個(gè)蘋果，而相對較高價(jià)格賣光自己所有的葡萄的買贈式營銷經(jīng)典案例。4、爭議具有爭議性的話題很容易引起廣泛的傳播，但爭議往往又都帶有一些負(fù)面的內(nèi)容，企業(yè)在口碑傳播時(shí)要把握好爭議的尺度，最好使?fàn)幾h在兩個(gè)正面的意見中發(fā)展。某企業(yè)“不招生肖屬狗的員工”。引導(dǎo)大眾的討論：到底中國該用龍做象征物還是麒麟？5、私秘世界上很多傳播最廣泛的事件曾經(jīng)都是秘密，這是因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都有探聽私密的興趣，越是私密的事物，越是能激發(fā)我們探知與議論的興趣。涉及私密的內(nèi)容是口碑營銷傳播方式中最有效也最有趣的一個(gè)手段，但是，制造私秘性事件時(shí)切忌故弄玄虛或給受眾一種受到愚弄的感覺，這樣就得不償失了。

1、把產(chǎn)品信息快速傳遞給消費(fèi)者

2、要重視培養(yǎng)自己的忠誠客戶

3、重視客戶體驗(yàn)（EPM）

4、注意與客戶的溝通

5、注重給客戶帶來的實(shí)際幫助

6、尊重客戶如何做好口碑營銷三個(gè)步驟趕潮流者，產(chǎn)品消費(fèi)的主流人群，即使他們是最先體驗(yàn)產(chǎn)品的可靠性、優(yōu)越性的受眾，也會第一時(shí)間向周圍朋友圈傳播產(chǎn)品本身質(zhì)地、原料和功效，或者把產(chǎn)品企業(yè)、商家5S系統(tǒng)、周密的服務(wù)感受告訴身邊的，以次引發(fā)別人跟著去關(guān)注某個(gè)新產(chǎn)品、一首流行曲或是新業(yè)務(wù)。第一步——鼓動傳遞信息的人沒有誠意，口碑營銷就是無效的，失去了口碑傳播的意義。任何一家希望通過口碑傳播來實(shí)現(xiàn)品牌提升的公司必須設(shè)法精心修飾產(chǎn)品，提高健全、高效的服務(wù)價(jià)值理念以便達(dá)到口碑營銷的最佳效果。當(dāng)消費(fèi)者剛開始接觸一個(gè)新產(chǎn)品，他首先會問自己∶‘這個(gè)產(chǎn)品值得我廣而告之嗎？’有價(jià)值才是他們在市場上穩(wěn)住腳跟的通行證，因而他們所“口碑”的必須是自己值得信賴的有價(jià)值的東西?！碑?dāng)某個(gè)產(chǎn)品信息或使用體驗(yàn)很容易為人所津津樂道，產(chǎn)品能自然而然地進(jìn)入人們茶余飯后的談資時(shí)，我們認(rèn)為產(chǎn)品很有價(jià)值，因此也易于口碑的形成。第二步——價(jià)值當(dāng)消費(fèi)者通過媒介、口碑獲取產(chǎn)品信息并產(chǎn)生購買時(shí)，他們希望得到相應(yīng)的回報(bào)，如果盈利性企事業(yè)單位提供的產(chǎn)品或服務(wù)讓受眾的確感到物超所值，進(jìn)而順利、短期將產(chǎn)品或服務(wù)理念推廣到市場，實(shí)現(xiàn)低成本獲利的目的。第三步——回報(bào)四大法則第一法則：要有趣在打廣告之前，在推出產(chǎn)品之前，在為餐牌增加新的菜色之前，先征求別人的意見。

第二法則：讓人開心開心的顧客是最好的廣告員。讓他們興奮激動。借著制造真的很好的東西讓人開心，推出能夠發(fā)揮應(yīng)有功能，而且用起來得心應(yīng)手的產(chǎn)品。第三法則：贏得信任和尊敬做個(gè)正派的公司。凡事講求道德，善待顧客，與消費(fèi)者溝通，滿足他們的需求。第四法則：要簡單口碑很懶惰。要發(fā)揮它的作用，必須幫它一把。必須做兩件事：找個(gè)超級簡單的信息，并協(xié)助大家分享這個(gè)信息?？诒疇I銷成功的五大必要條件口碑營銷每一個(gè)必經(jīng)步驟都是營銷人員可以發(fā)揮才能展示的地方。產(chǎn)品、服務(wù)的任何一點(diǎn)瑕疵都可能在市場上引起一場口碑風(fēng)暴。好的用戶體驗(yàn)才會激發(fā)用戶評論，這是口碑營銷的基石。那些要進(jìn)行口碑營銷的廣告主，首先要做的功課就是為消費(fèi)者提供非常好的產(chǎn)品與服務(wù)。在提供好的產(chǎn)品與服務(wù)之外，營銷人員還可以幫助消費(fèi)者方便快捷地獲取商品，發(fā)布評論，傳播觀點(diǎn)，放大良好口碑的影響力，盡可能地讓口碑為刺激購買服務(wù)，口碑營銷這些必經(jīng)步驟都是營銷人員可以發(fā)揮才情與潛能的地方。1、尋找找意見見領(lǐng)袖袖2、制造造“稀稀缺””，生生產(chǎn)““病毒毒”3、整合合營銷銷傳播播4、實(shí)施施各類類獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)計(jì)劃劃5、放低低身段段，注注意傾傾聽口碑營銷成功的技巧讓每一一位顧顧客都都能傳傳頌自自己生生意上上的””美德德”，，是企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營者者夢寐寐以求求的。。但口口碑的的形成成，是是否都都是純純屬意意外，，完全全是碰碰運(yùn)氣氣、自自發(fā)發(fā)發(fā)生的的呢？？口碑碑廣告告制造造爆炸炸性需需求，，絕不不是意意外和和巧合合，而而是有有幾個(gè)個(gè)規(guī)律律可循循。企企業(yè)完完全可可以通通過分分析消消費(fèi)者者之間間的相相互作作用和和相互互影響響來預(yù)預(yù)見口口碑廣廣告的的傳播播，使使其網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)化化、知知識化化、全全球化化，這這需要要我們們的營營銷付付出極極大的的智慧慧。將廣告告變得得“朗朗朗上上口””不同年年齡層層次對對于不不同產(chǎn)產(chǎn)品““服裝裝鞋帽帽、日日用百百貨、、家用用電器器、食食品飲飲料””等談?wù)務(wù)撔栊枨?。。引?dǎo)顧顧客進(jìn)進(jìn)行體體驗(yàn)式式消費(fèi)費(fèi)在戴爾公公司總部每每間辦辦公室室的留留言板板口號號：““顧客客體驗(yàn)驗(yàn)：把把握它它”。。輝瑞制制藥的”萬艾可可”借借助把把握顧顧客體體驗(yàn)式式營銷銷，成成就世世界品品質(zhì)！！學(xué)會利利用品品牌進(jìn)進(jìn)行推推薦讓優(yōu)秀秀的品品牌推推薦一一些尚尚未建建立良良好美譽(yù)度度的品牌牌，會會收到到意想想不到到的效效果。。邁克克·喬丹和和泰格格·伍茲成成就耐克世界名名牌；；健力寶寶攜手中國女女排成就世世界冠冠軍，，健力力寶也也隨之之一舉舉成名名。對于一一個(gè)新新產(chǎn)品品來說說，知知名品品牌的的推薦薦，無無疑會會幫助助消除除消費(fèi)費(fèi)者心心頭的的疑慮慮。如紐特威產(chǎn)品借助可口可樂、百事可樂及其他品牌牌推出含紐紐特威低糖糖的產(chǎn)品，，成就“紐紐特威是糖糖安全替代代品”的例例證。可以設(shè)想，，如果某一一品牌的汽汽車發(fā)動機(jī)機(jī)，被奔馳、豐田、寶馬等品牌聯(lián)合合推薦說，，它們的汽汽車使用的的發(fā)動機(jī)就就是某一品品牌，我們們可以斷言言：全世界界的用戶都都會放心大大膽地使用用，這一品品牌面對的的將會是供供不應(yīng)求。。讓品牌和故故事結(jié)伴傳傳播故事是傳播播聲譽(yù)的有有效工具，，因?yàn)樗鼈儌兊膫鞑е楦?。。一跨進(jìn)新新世紀(jì)，意大利皮鞋“法雷雷諾”就悄悄然登陸中國市場，而為國內(nèi)內(nèi)影視明星星、成功男男士、政界界名流等中中高檔消費(fèi)費(fèi)群體所鐘鐘情的，不不只是“法法雷諾”皮皮鞋款式新新穎、做工工精細(xì)、用用材考究，，盡顯成功功自信、尊尊貴不凡的的男人風(fēng)范范，還有著著一個(gè)充滿滿傳奇色彩彩的神話故故事。美麗而雋永永的傳說總總是能使你你的產(chǎn)品讓讓人過目不不忘。估計(jì)計(jì)電視劇《大宅門》的熱播一定定能使同仁堂藥店的名聲聲響徹全中中國。關(guān)注自己的的每個(gè)細(xì)節(jié)節(jié)影響消費(fèi)者者口碑的，，有時(shí)不是是產(chǎn)品的主主體，而是是一些不太太引人注目目的“零部部件”等，，如西服的的鈕扣、家家電的按鈕鈕、維修服服務(wù)的一句句話等等，，這些“微微不足道””的錯(cuò)誤，，卻能夠引引起消費(fèi)者者的反感。。只有4%的不滿顧客客會對廠商商提出他們們的抱怨，，但是卻有有80%的不滿顧客客會對自己己的朋友和和親屬談起起某次不愉愉快的經(jīng)歷歷。在紐約梅瑞公司贏贏得消費(fèi)者者信賴，贏贏得競爭對對手尊重、、崇敬！而且使顧客客對梅瑞公公司產(chǎn)生了了親近感，，每當(dāng)購物物時(shí)總是往往梅瑞公司司跑，慕名名而來的顧顧客也不斷斷增多，梅梅瑞公司因因此而生意意興隆。提供快捷周周到的服務(wù)務(wù)一個(gè)來自海爾的感人故事事：快速、便捷捷、周到服服務(wù)為海爾爾贏得消費(fèi)費(fèi)者信任先先機(jī)；福州的一位用戶戶給青島總部打電話話，希望海海爾能在半半月內(nèi)派人人來修好他他家的冰箱箱?！拔椅乙嬖V所所有的人，，我買的是是海爾冰箱箱?！泵绹娔X業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)公司EMC認(rèn)為，當(dāng)EMC的儲存系統(tǒng)統(tǒng)出現(xiàn)問題題時(shí)，EMC會給顧客提提供兩種選選擇：一是是得到一套套全新的EMC系統(tǒng)，另一一種則是EMC付費(fèi)，由顧顧客指定購購買其他品品牌的系統(tǒng)統(tǒng)。服務(wù)、、承諾、負(fù)負(fù)責(zé)到底、、態(tài)度贏得得消費(fèi)者品品牌忠誠。。除此之外外，我們還還可借助排排行榜、社社會公益活活動、限量量銷售等形形式，為品品牌或產(chǎn)品品創(chuàng)造良好好口碑。高屋建瓴、、贏得消費(fèi)費(fèi)者信任，，充當(dāng)宣傳傳、推銷員員！一傳十，十十傳百，百傳千千千萬，口碑碑營銷正顯顯示出它悠悠遠(yuǎn)永恒的的魅力之光光?？诒疇I注意的幾點(diǎn)問題忽視產(chǎn)品和和服務(wù)質(zhì)量量的提升——消費(fèi)者不買買賬“酒香不怕巷巷子深”，關(guān)鍵是是酒要香。。沒有讓顧顧客滿意的的質(zhì)量和服服務(wù)，良好好的口碑只只能是空談?wù)?。有的企企業(yè)，沒有有將精力放放在提高產(chǎn)產(chǎn)品的核心心競爭力上上，只一味味地進(jìn)行鋪鋪天蓋地的的廣告宣傳傳和大量的的促銷活動，卻往往往沒有取取得很好的的效果。有有的企業(yè)，，雖然曾經(jīng)經(jīng)有過良好好的口碑，，卻固步自自封，忽視視了對產(chǎn)品品和服務(wù)質(zhì)量的提升，最最終只能被被激烈的市市場競爭所所淘汰。經(jīng)典案例：：“北有王王麻子，南南有張小泉。”忽視消消費(fèi)者情感感溝通，固固步自封、、安于現(xiàn)狀狀、工藝復(fù)復(fù)雜、容易易生銹、外外觀古板、、檔次較低低失去消費(fèi)費(fèi)者青睞，，淡出市場場。營銷道德是是企業(yè)口碑碑營銷的前前提。企業(yè)業(yè)應(yīng)首先保保證自己宣宣傳的客觀觀性和真實(shí)實(shí)性，不能能過分夸大大自己的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)。否則，，很可能帶帶來負(fù)面的的口碑傳播。2003年初“非典”剛開始在在廣東出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)散布流言言，制造虛虛假信息，，煽動民眾眾恐慌，激激進(jìn)購買而而某企業(yè)生生產(chǎn)的特效效藥。一時(shí)時(shí)間“洛陽陽紙貴”。。最終，名名列世界前前茅制藥公公司遭受政政府的嚴(yán)厲厲處罰，苦苦心經(jīng)營多多年的中國國市場聲譽(yù)譽(yù)毀于一旦旦。忽視網(wǎng)絡(luò)上上的口碑宣宣傳——指責(zé)一片2009年3月，美國一一家非營利利消費(fèi)者組織織最新發(fā)布檢檢測報(bào)告稱稱，強(qiáng)生、幫寶適等多家公司司的嬰兒衛(wèi)衛(wèi)浴產(chǎn)品中中含有甲醛及“1，4-二氧雜環(huán)乙乙烷”等有有毒物質(zhì)。。很快有網(wǎng)網(wǎng)友在論壇壇以“強(qiáng)生生差點(diǎn)把我我一歲半的的女兒毀容容”為題，，長春一位市民的的孩子在使使用強(qiáng)生嬰嬰兒保濕滋滋潤霜后得得了過敏性性皮癬，也也稱“孩子子的臉都腫腫了”，因因此打算起起訴強(qiáng)生公司。案例解析：：強(qiáng)生的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)力度不夠，，且只集中中于官方機(jī)機(jī)構(gòu)，并未未對廣大網(wǎng)網(wǎng)民做出合合理解釋，，以至于網(wǎng)網(wǎng)上對強(qiáng)生生品牌的質(zhì)質(zhì)疑和指責(zé)責(zé)聲四起，，對強(qiáng)生在在中國市場場的形象帶帶來了消極極影響。忽視公司內(nèi)內(nèi)部的口碑碑營銷——后院起火很多企業(yè)在在進(jìn)行營銷銷過程中常常將營銷片片面地理解解為外部營銷，公司內(nèi)部部的口碑營營銷容易被被忽視。實(shí)實(shí)際上，如如果企業(yè)的的員工帶著著不滿的情情緒在為企企業(yè)工作，，效果是可可想而知的的。而且當(dāng)當(dāng)這些員工工在向朋友友談到自己己的企業(yè)時(shí)時(shí)總是抱怨怨不斷，他他們作為信息源發(fā)出的負(fù)面面口碑的效效果要遠(yuǎn)比比一般消費(fèi)費(fèi)者大得多多。而且，，這種對企企業(yè)的抵觸觸情緒必將將對企業(yè)的的正常生產(chǎn)產(chǎn)帶來影響響。著名會計(jì)師師事物所普普華永道2004年經(jīng)歷了一一場嚴(yán)峻的的中國員工工“集體怠怠工”風(fēng)波波。不合理薪酬酬制度是造造成風(fēng)波主主要原因。。且香港高高層帶來的的企業(yè)文化化“水土不不服”抵觸觸。普華永道的的“怠工風(fēng)風(fēng)波”反映映出，即使使是具有現(xiàn)現(xiàn)代經(jīng)營理理念的大公公司也往往往容易對內(nèi)內(nèi)部員工的的不滿情緒緒處理不當(dāng)當(dāng)，造成后后院起火，，這將嚴(yán)重重影響企業(yè)業(yè)的社會聲聲譽(yù)。因此此，企業(yè)應(yīng)應(yīng)充分重視視內(nèi)部的口口碑營銷，，使員工真真正認(rèn)同并并融入企業(yè)業(yè)的文化，，真心實(shí)意意地為企業(yè)業(yè)進(jìn)行積極極的口碑傳傳播。員工工的真心實(shí)實(shí)意往往比比一般的口口碑傳播者者的贊美更更有說服力力。缺少良好的的負(fù)面口碑碑傳播處理理機(jī)制——火上澆油口口碑是一一把雙刃劍劍，既可以以為企業(yè)帶帶來口碑效應(yīng)，也會由于于負(fù)面口碑碑的傳播帶帶來負(fù)面影影響?，F(xiàn)代代企業(yè)，即即使是一些些大企業(yè)也也往往容易易忽視負(fù)面面口碑傳播播的嚴(yán)重性性，沒有一一套及時(shí)、、正確地處處理危機(jī)的的機(jī)制，常常常會使企企業(yè)的危機(jī)機(jī)愈陷愈深深。1999年，美國得克薩斯州州兩名用戶指指控東芝電腦磁盤回回路問題發(fā)發(fā)起共同起起訴。東芝芝為避免高高額賠償?shù)牡娘L(fēng)險(xiǎn)，同同意“私了了”為美國國用戶共同同支付了10.5億美元的補(bǔ)補(bǔ)償額。東芝公司拒絕賠付中中國消費(fèi)者者被中國消消費(fèi)者聯(lián)名名告上法庭庭。東芝公公司的“雙雙重標(biāo)準(zhǔn)””在中國引引起軒然大大波，東芝芝公司原本本在的良好好形象一落落千丈。東東芝筆記本本電腦事件件使東芝公公司的銷售售遭遇了寒寒冬，國際際數(shù)據(jù)公司司于2000年12月19日公布的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，，該年度東東芝筆記本本電腦在中國大陸日益興旺的的個(gè)人電腦腦市場上的的銷售形勢勢急劇下滑滑，第二季季度銷量僅僅為17,697臺，比第一一季度減少少432臺，第二季季度的市場場份額也從從第一季度度的19.4%下降到15.4%。在國內(nèi)，很多企業(yè)是在危機(jī)發(fā)生時(shí)最常用的做法是大門緊鎖，拒絕一切采訪，試圖用各種手段蒙蔽消費(fèi)者，甚至連公司的很多內(nèi)部職工都不知道到底發(fā)生了什么。這樣“遮丑”的結(jié)果只能是適得其反，使企業(yè)的形象和信譽(yù)更加受到消費(fèi)者的質(zhì)疑。面對此類問題，通常情況下企業(yè)又是如何遮掩問題，回避危機(jī)呢？又將遭受怎么樣的打擊與市場份額的損失呢？此類問題、狀況是否稱得上是企業(yè)的經(jīng)營（信任）危機(jī)呢？這與口碑營銷又有著怎樣的緊密聯(lián)系呢….排斥大眾傳傳媒——自食苦果現(xiàn)在的很多多企業(yè)一味味地大量使使用廣告、、推銷、營業(yè)推廣等營銷手段段，網(wǎng)絡(luò)和和信息技術(shù)的發(fā)展更加加劇了這種種行為，但但效果并不不明顯。于于是有的企企業(yè)抱著““酒香不怕怕巷子深””的心理，，一味地埋埋頭于產(chǎn)品品的生產(chǎn)，，排斥廣告告、推銷等等其他營銷銷手段，這這樣就會走走向另一個(gè)個(gè)極端。企企業(yè)的營銷銷應(yīng)根據(jù)自自己產(chǎn)品的的特點(diǎn)來進(jìn)進(jìn)行，星巴克“口口相傳傳”的營銷銷策略未必必適合其他他的企業(yè)。。提到茅臺，人們就會會想到“國國酒”、““國宴”，，想到這是是大人物才才能喝到的的一種高貴貴的酒。茅茅臺一直似似乎也很不不愿意脫下下自己身上上神秘的面面紗，“酒酒香不怕巷巷子深”，，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)濟(jì)向市場經(jīng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變；；面臨著來來自五糧液液、郎酒等等白酒品牌的強(qiáng)力力沖擊。1998年中國的白白酒行業(yè)遭遭到重創(chuàng)，，茅臺也未未能幸免，，面對危機(jī)機(jī)，茅臺老老總、高管管齊抓共管管，組織營銷隊(duì)伍，在全全國開展新新的全面的的營銷。對對于茅臺營營銷的效果果人們褒貶貶不一，但但僅僅從營銷觀念的改變上，，茅臺就值值得贊賞，，雖然是被被逼出來的的，但至少少可以避免免重蹈“王王麻子”的的覆轍。“口碑是頭頭腦中的低低技術(shù)方法，但它卻訴訴諸市場中中所有高科科技噱頭來來實(shí)現(xiàn)?！薄笨梢妭鹘y(tǒng)統(tǒng)營銷手段段仍是企業(yè)業(yè)營銷的一一個(gè)重要的的方面，口口碑不是萬萬能的，企企業(yè)的口碑碑營銷應(yīng)將將二者有機(jī)機(jī)地結(jié)合起起來。口碑營銷越越來越受到到營銷人員員的重視，，但如果忽忽視了上述述問題，不不僅口碑無無法發(fā)揮其其應(yīng)有的營營銷作用，，還容易產(chǎn)產(chǎn)生負(fù)面的的口碑傳播播，給企業(yè)業(yè)的營銷帶帶來困難。。因此，在在營銷活動動中，營銷銷人員應(yīng)對對上述問題題加以注意意，盡量避避免這些問問題的發(fā)生生，對已發(fā)發(fā)生的問題題及時(shí)地進(jìn)進(jìn)行糾正，，使口碑巨巨大的營銷銷作用得以以真正發(fā)揮揮?？诒疇I銷四大誤區(qū)誤區(qū)1：只要傳播就能獲得好口碑

誤區(qū)3：口碑營銷就是“病毒”，一觸即百發(fā)

誤區(qū)4：口碑營銷是受限最少的傳播方式

誤區(qū)2：忽略負(fù)面口碑的存在IPHONEGIRL事件是經(jīng)典典網(wǎng)絡(luò)傳播播案例還是是利益關(guān)聯(lián)聯(lián)者的危機(jī)機(jī)預(yù)警告知知？該女孩是深圳富士康觀瀾瀾科技園手手機(jī)檢測生生產(chǎn)線上的的員工，照照片是在檢檢測IPHONE照相功能后后沒有刪除除的。此后后IPHONEGIRL在網(wǎng)絡(luò)上引引起了眾多多的關(guān)注并并得到病毒毒式的傳播播。有網(wǎng)友友專門為IPHONEGIRL建立了網(wǎng)站站，更有蘋蘋果的消費(fèi)費(fèi)者開玩笑笑說：我準(zhǔn)準(zhǔn)備把自己己的IPHONE退回去，因因?yàn)槔锩鏇]沒有這個(gè)女女孩。而策劃這個(gè)個(gè)病毒的始始作俑者是是來自蘋果果產(chǎn)品愛好好者論壇的的站長。為為了到達(dá)提提高訪問量量的目的，，該站長注注冊馬甲制制造了美麗麗的IPHONE事件?；ヂ?lián)網(wǎng)貌似似隱匿，實(shí)實(shí)際上人人人在里面都都被看個(gè)通通透，企業(yè)業(yè)有了好的的產(chǎn)品，通通過正當(dāng)?shù)牡姆椒▉泶俅龠M(jìn)良性口口碑的產(chǎn)生生和傳播以以達(dá)成快速速的將口碑碑?dāng)U散，這這才是正道道。妄圖用用不當(dāng)做法法在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上謀取利利益最終都都會露餡，，傷害企業(yè)業(yè)和品牌。。學(xué)會會如如何何在在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)海海洋洋中中聆聆聽聽、、學(xué)學(xué)會會如如何何用用巧巧妙妙的的方方式式以以不不傷傷害害他他人人的的方方式式去去傾傾吐吐信信息息，，將將信信息息擴(kuò)擴(kuò)展展速速度度成成倍倍成成速速的的放放大大，，這這才才是是口口碑碑營營銷銷最最需需要要掌掌握握的的技技巧巧。?？诒疇I銷5T原則談?wù)撜撜哒撸═alkers）談?wù)撜撜哒呤鞘强诳诒疇I營銷銷的的起起點(diǎn)點(diǎn)首先先是是需需要要考考慮慮誰誰會會主主動動談?wù)務(wù)撜撃隳?？？是是產(chǎn)產(chǎn)品品的的粉粉絲絲、、用用戶戶、、媒媒體體、、員員工工、、供供應(yīng)應(yīng)商商、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商。。這這一一環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)涉涉及及到到的的是是人人的的問問題題，，角角色色設(shè)設(shè)置置。。目目前前的的口口碑碑營營銷銷往往往往都都是是以以產(chǎn)產(chǎn)品品使使用用者者的的角角色色來來發(fā)發(fā)起起，，以以產(chǎn)產(chǎn)品品試試用用為為代代表表。。其其實(shí)實(shí)如如果果將將產(chǎn)產(chǎn)品品放放在在一一個(gè)個(gè)稍稍微微宏宏觀觀的的營營銷銷環(huán)環(huán)境境中中，，還還有有很很多多角角色色成成為為口口碑碑營營銷銷的的起起點(diǎn)點(diǎn)。。其其實(shí)實(shí)企企業(yè)業(yè)的的員員工工和和經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的口口碑碑建建立立同同樣樣不不容容忽忽視視。?？诒疇I營銷銷的的蝴蝴蝶蝶效效應(yīng)應(yīng)那口口碑碑營營銷銷傳傳播播的的過過程程是是怎怎樣樣進(jìn)進(jìn)行行的的呢呢?現(xiàn)在在就就讓讓我我們們一一起起來來蝴蝴蝶蝶效效應(yīng)應(yīng)是是怎怎樣樣產(chǎn)產(chǎn)生生的的。。其其成成因因在在于于：：蝴蝴蝶蝶翅翅膀膀的的運(yùn)運(yùn)動動，，導(dǎo)導(dǎo)致致其其身身邊邊的的空空氣氣系系統(tǒng)統(tǒng)發(fā)發(fā)生生變變化化，，并并引引起起微微弱弱氣氣流流的的產(chǎn)產(chǎn)生生，，而而微微弱弱氣氣流流的的產(chǎn)產(chǎn)生生又又會會引引起起它它四四周周空空氣氣或或其其他他系系統(tǒng)統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)生生相相應(yīng)應(yīng)的的變變化化，，由由此此引引起起連連鎖鎖反反映映，，最最終終導(dǎo)導(dǎo)致致其其他他系系統(tǒng)統(tǒng)的的極極大大變變化化。。其其實(shí)實(shí)口口碑碑營營銷銷傳傳播播方方式式正正是是和和氣氣流流的的運(yùn)運(yùn)動動方方式式有有著著極極大大的的相相似似。。這這是是一一種種以以點(diǎn)點(diǎn)帶帶面面的的營營銷銷方方式式。。關(guān)鍵鍵詞詞：：蝴蝴蝶蝶效效應(yīng)應(yīng)、、意意見見領(lǐng)領(lǐng)袖袖、、以以點(diǎn)點(diǎn)及及面面、、營營銷銷策策劃劃、、物物超超所所值值、、意意見見帶帶頭頭傳傳遞遞、、指指數(shù)數(shù)倍倍增增、、事事半半功功倍倍信任嫁接模式式建立危機(jī)管理理機(jī)制信任互動模式式服務(wù)落實(shí)模式式口碑營銷四種管理模式口碑營銷三種模式趕潮流者，產(chǎn)產(chǎn)品消費(fèi)的主主流人群，即即使他們是最最先體驗(yàn)產(chǎn)品品的可靠性、、優(yōu)越性的受受眾，也會第第一時(shí)間向周周圍朋友圈傳傳播產(chǎn)品本身身質(zhì)地、原料料和功效，或或者把產(chǎn)品企企業(yè)、商家5S系統(tǒng)、周密的的服務(wù)感受告告訴身邊的，，以次引發(fā)別別人跟著去關(guān)關(guān)注某個(gè)新產(chǎn)產(chǎn)品、一首流流行曲或是新新業(yè)務(wù)。經(jīng)驗(yàn)性口碑傳遞信息的人人沒有誠意，，口碑營銷就就是無效的，，失去了口碑碑傳播的意義義。任何一家家希望通過口口碑傳播來實(shí)實(shí)現(xiàn)品牌提升升的公司必須須設(shè)法精心修修飾產(chǎn)品，提提高健全、高高效的服務(wù)價(jià)價(jià)值理念以便便達(dá)到口碑營營銷的最佳效效果。當(dāng)消費(fèi)者剛開開始接觸一個(gè)個(gè)新產(chǎn)品，他他首先會問自自己∶‘這個(gè)個(gè)產(chǎn)品值得我我廣而告之嗎嗎？’有價(jià)價(jià)值才是他們們在市場上穩(wěn)穩(wěn)住腳跟的通通行證，因而而他們所“口口碑”的必須須是自己值得得信賴的有價(jià)價(jià)值的東西。?！碑?dāng)某個(gè)產(chǎn)品信信息或使用體體驗(yàn)很容易為為人所津津樂樂道，產(chǎn)品能能自然而然地地進(jìn)入人們茶茶余飯后的談?wù)勝Y時(shí)，我們們認(rèn)為產(chǎn)品很很有價(jià)值，因因此也易于口口碑的形成。。繼發(fā)性口碑當(dāng)消費(fèi)者通過過媒介、口碑碑獲取產(chǎn)品信信息并產(chǎn)生購購買時(shí)，他們們希望得到相相應(yīng)的回報(bào)，，如果盈利性性企事業(yè)單位位提供的產(chǎn)品品或服務(wù)讓受受眾的確感到到物超所值，，進(jìn)而順利、、短期將產(chǎn)品品或服務(wù)理念念推廣到市場場，實(shí)現(xiàn)低成成本獲利的目目的。有意識口碑網(wǎng)絡(luò)口碑營銷經(jīng)典案例“彪悍的小y”千萬點(diǎn)擊網(wǎng)絡(luò)絡(luò)口碑營銷經(jīng)經(jīng)典案例他在短短2天時(shí)間里搶占占了天涯近三三千個(gè)沙發(fā);他在天涯的單單網(wǎng)點(diǎn)擊超過過1,300萬次，網(wǎng)友回回復(fù)超過17,000樓;在《新聞晨報(bào)》、《南方周末》及sina等網(wǎng)絡(luò)主流媒媒體的評論中中，他是繼賈君鵬后的又一次網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)事件……他便是在天涯涯迅速躥紅的的“彪悍的小小y”。如果你還沒沒有聽說過小小y的名字，說明明你out了。“彪悍的小y”，是中國本土土最大的公共共關(guān)系機(jī)構(gòu)----藍(lán)色光標(biāo)針對對聯(lián)想ideapadY450筆記本彪悍的的性能和主流流的價(jià)位所策策劃的一次網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)口碑營銷銷事件。它抓抓住了網(wǎng)民獵獵奇的心理，，在短短20天內(nèi)憑借著搶搶沙發(fā)和凡帖帖必復(fù)的彪悍悍行徑引發(fā)了了公眾的廣泛泛關(guān)注和追捧捧，在天涯搭搭起了“萬丈丈高樓”，并并創(chuàng)下千萬點(diǎn)點(diǎn)擊。植田T理論是由日本本東洋企畫株株式會社社長長植田康創(chuàng)立立的，理論核核心就是利用用兩個(gè)事物間間相差懸殊性性，借助其中中一個(gè)事物的的影響力來提提升另一個(gè)事事物的影響力力，來實(shí)現(xiàn)自自己的目標(biāo)。?？诒疇I銷神話——植田T理論植田T理論是由日本本東洋企畫株株式會社社長長植田康創(chuàng)立立的，植田康康夫是上智大大學(xué)新聞系傳傳播學(xué)及廣告告學(xué)教授，東東洋企畫株式式會社社長，，他使許多名名不見經(jīng)傳的的企業(yè)和產(chǎn)品品一夜成名，，被企業(yè)界尊尊稱為“智神神”。植田T理論的創(chuàng)立者者——植田康山樹內(nèi)衣制造造株式會社企企業(yè)經(jīng)營困局局借助美國總總統(tǒng)克林頓夫夫人造聲勢；；“告訴日本男男人一個(gè)秘密密，希拉里穿穿的是山樹株株式會社的內(nèi)內(nèi)褲?！敝蔡颰理論——案例分析利用兩個(gè)事物物間相差懸殊殊性，借助其其中一個(gè)事物物的影響力來來提升另一個(gè)個(gè)事物的影響響力，來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自己的目標(biāo)標(biāo)。從圖表中中反映出來就就是M借助N實(shí)現(xiàn)由B到A的提升過程。。1、q與t成反比；2、t、h與BH(廣告效果)分別均成正比比。按照“植田t”理論分析，不不難看出，要要想以最小的的廣告投入量量q，求得最大的的廣告效果BH，h與t是至關(guān)重要的的。“植田T”的“T”有兩層含義①指Top(制高點(diǎn))；②AB與TH恰構(gòu)成“T”形、圖中h指作為廣告對對象宣傳前所所處狀態(tài)(如末出名前的的山樹內(nèi)衣)；T指能利用的用用名人、名物物、名事件所所處態(tài)(如希拉里)；A與B指用以取勢的的借助物在廣廣告中出現(xiàn)時(shí)時(shí)可能達(dá)到的的偏離常態(tài)的的正負(fù)兩極(如希拉里的““泄春”照片片就屬偏離平平時(shí)端莊大方方常態(tài)的-t狀態(tài))；-t與+t指常態(tài)與偏離離常之間的距距離，t指-t與+t的絕對值；箭箭頭q指廣告投入金金額；h指th之間的距離(如山樹內(nèi)褲與與希拉里之間間的距離)。原理植田T理論的要點(diǎn)1，企業(yè)或者產(chǎn)產(chǎn)品必須達(dá)到到一定的知名名度水平才能能對銷售產(chǎn)生生效果，這樣樣的知名度水水平就是廣告告沸點(diǎn)；2，為了達(dá)到一一定的知名度度水平，必須須尋找一個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所期期望的知名度度水平的借助助物，并將這這個(gè)借助物與與自己的企業(yè)業(yè)或產(chǎn)品連接接起來；3，觀察和研究究這個(gè)借助物物，并在這個(gè)個(gè)借助物出現(xiàn)現(xiàn)偏態(tài)即非正正常狀態(tài)的時(shí)時(shí)候，把這個(gè)個(gè)借助物與自自己的企業(yè)或或產(chǎn)品連接起起來。4，選擇廣告受受眾最易接受受的媒體。這這里最關(guān)鍵的的是，怎樣抓抓住借助物出出現(xiàn)偏態(tài)這一一點(diǎn)。植田T理論的注意三要素品牌與事件的的關(guān)聯(lián)1．品牌與顧顧客認(rèn)知的關(guān)關(guān)聯(lián)；2．品牌和社社會屬性的關(guān)關(guān)聯(lián)；抓準(zhǔn)機(jī)會1．時(shí)效機(jī)會會：巧妙借助事件件營銷，將人人們對事件的的關(guān)注度嫁接接到自己的品品牌上面，迅迅速吸引消費(fèi)費(fèi)者眼球，最最終提升品牌牌自身的知名名度和美譽(yù)度度，進(jìn)而，促促進(jìn)市場地位位和銷量的上上升。2．搶先機(jī)會會：機(jī)不可失，失失不再來，在在商戰(zhàn)中，許許多機(jī)會往往往是稍縱即逝逝，競爭中經(jīng)經(jīng)常是領(lǐng)先一一步就會領(lǐng)先先一路，比競競爭對手更快快，往往更有有戰(zhàn)勝的機(jī)會會；如，戰(zhàn)爭爭中搶先占領(lǐng)領(lǐng)制高點(diǎn)，企企業(yè)在競爭也也是一樣的。。匹配的措施1．關(guān)聯(lián)資源源的匹配2．持續(xù)跟進(jìn)進(jìn)的匹配謝謝您的寶貴貴時(shí)間！Thanksforyourattention……神圣的工作作在每個(gè)人人的日常事事務(wù)里，理理想的前途途在于一點(diǎn)點(diǎn)一滴做起起。創(chuàng)造性模仿仿不是人云云亦云，而而是超越和和再創(chuàng)造。。逆境給人寶寶貴的磨練練機(jī)會。只只有經(jīng)得起起環(huán)境考驗(yàn)驗(yàn)的人，才才能算是真真正的強(qiáng)者者。11:3611:3611:36:2211:36:22所謂天才，，只不過是是把別人喝喝咖啡的功功夫都用在在工作上了了。強(qiáng)烈的欲望望也是非常常重要的。。人需要有有強(qiáng)大的動動力才能在在好的職業(yè)業(yè)中獲得成成功。你必必須在心中中有非分之之想，你必必須盡力抓抓住那個(gè)機(jī)機(jī)會。患難可以試試驗(yàn)一個(gè)人人的品格，，非常的境境遇方才可可以顯出非非常的氣節(jié)節(jié);風(fēng)平浪靜的的海面，所所有的船只只都可以并并驅(qū)競勝。。命運(yùn)的鐵鐵拳擊中要要害的時(shí)候候，只有大大勇大智的的人才能夠夠處之泰然然。不放過過任何何細(xì)節(jié)節(jié)。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22惟一持持久的的競爭爭優(yōu)勢勢，就就是比比你的的競爭爭對手手學(xué)習(xí)習(xí)得更更快的的能力力。把你的的競爭爭對手手視為為對手手而非非敵人人，將將會更更有益益。一旦做做出決決定就就不要要拖延延。任任何事事情想想到就就去做做!立即行行動!如果通通用公公司不不能在在某一一個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域坐坐到第第一或或者第第二把把交椅椅，通通用公公司就就會把把它在在這個(gè)個(gè)領(lǐng)域域的生生意買買掉或或退出出這個(gè)個(gè)領(lǐng)域域。我的宗宗旨一一向是是逐步步穩(wěn)健健發(fā)展展，既既不要要靠聳聳人聽聽聞的的利潤潤，也也不要要在市市場不不景氣氣時(shí)，，突然然有資資金周周轉(zhuǎn)不不靈的的威脅脅。31-12月-2211:36:22在艱難難時(shí)期期，企企業(yè)要要想獲獲得生生存下下去的的機(jī)會會，唯唯一的的辦法法就是是保持持一種種始終終面向向外界界的姿姿態(tài)。。若想想長期期生存存，僅僅有的的途徑徑就是是要使使人人人竭盡盡全力力，千千方百百計(jì)讓讓下一一代產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入用用戶家家中。。時(shí)間是是一個(gè)個(gè)偉大大的作作者，，它會會給每每個(gè)人人寫出出完美美的結(jié)結(jié)局來來。自始自自終把把人放放在第第一位位，尊尊重員員工是是成功功的關(guān)關(guān)鍵。。讓流流程程說說話話，，流流程程是是將將說說轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為做做的的惟惟一一出出路路。。12月月-2212月月-2211:36:22在一一個(gè)個(gè)崇崇高高的的目目的的支支持持下下，，不不停停地地工工作作，，即即使使慢慢，，也也一一定定會會獲獲得得成成功功。。微軟軟離離破破產(chǎn)產(chǎn)永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)只只有有18個(gè)月月。。堅(jiān)持是一一種智慧慧，固執(zhí)執(zhí)是一種種死板。。12月-2212月-22命運(yùn)是一一件很不不可思議議的東西西。雖人人各有志志，但往往往在實(shí)實(shí)現(xiàn)理想想時(shí)，會會遭遇到到許多困困難，反反而會使使自己走走向與志志趣相反反的路，，而一舉舉成功。。一個(gè)管理理者如果果不了解解其下屬屬的工作作，那他他就無法法有效地地管理他他們。人們所所認(rèn)識識到的的是成成功者者往往往經(jīng)歷歷了更更多的的失敗敗，只只是他他們從從失敗敗中站站起來來并繼繼續(xù)向向前。。11:36:2211:3612月月-22等待。。我將將要在在這三三塊基基石上上建立立我成成功的的金字字塔。。千方百百計(jì)請請一個(gè)個(gè)高招招的專專家醫(yī)醫(yī)生，，還不不如請請一個(gè)個(gè)隨叫叫隨到到且價(jià)價(jià)格便便宜的的江湖湖郎中中。是員工工養(yǎng)活活了公公司。。2022/12/3111:36能用他他人智智慧去去完成成自己己工作作的人人是偉偉大的的。不滿足足讓客客戶滿滿意，，要追追求讓讓客戶戶感動動，創(chuàng)創(chuàng)造客客戶終終身價(jià)價(jià)值。。新經(jīng)濟(jì)濟(jì)時(shí)代代，不不是大大魚吃吃小魚魚，而而是快快魚吃吃慢魚魚。路是是腳腳踏踏出出來來的的，，歷歷史史是是人人寫寫出出來來的的。。人人的的每每一一步步行行動動都都在在書書寫寫自自己己的的歷歷史史。。31十十二二月月202211:36上上午午12月月-22差錯(cuò)錯(cuò)發(fā)發(fā)生生在在細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，成成功功取取決決于于系系統(tǒng)統(tǒng)。。速度度就就是是一一切切，，它它是是競競爭爭不不可可或或缺缺的的因因素素。。管得得少少，，就就是是管管得得好好。。31十十二二月月2022命運(yùn)運(yùn)本本來來就就不不公公平平所所以以我我要要改改變變命命運(yùn)運(yùn)。。投機(jī)機(jī)取取巧巧的的人人。。11:36:22上上午午11:36:22質(zhì)量量是是維維護(hù)護(hù)顧顧客客忠忠誠誠的的最最好好保保證證。。最好的CEO是構(gòu)建他們的的團(tuán)隊(duì)來達(dá)成成夢想，即便便是邁克爾·喬丹也需要隊(duì)隊(duì)友來一起打打比賽。2022/12/3111:3612月-22在這個(gè)世界上上，沒有人能能使你倒下。。如果你自己己的信念還站站立的話。一個(gè)人人要發(fā)發(fā)現(xiàn)卓卓有成成效的的真理理，需需要千千百萬萬個(gè)人人在失失敗的的探索索和悲悲慘的的錯(cuò)誤誤中毀毀掉自自己的的生命命。12月月-2211:36:22感情投投資是是在所所有投投資中中，花花費(fèi)最最少，，回報(bào)報(bào)率最最高的的投資資。壯士臨臨陣決決死哪哪管些些許傷傷痕，，向千千年老老魔作作戰(zhàn)，，為百百代新新風(fēng)斗斗爭。?？犊?dāng)S此此身。。2022/12/3111:36:2211:3612月月-22謝謝各各位??！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。11:36:2211:36:2211:3612/31/202211:36:22AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2211:36:2211:36Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。11:36:2211:36:2211:36Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2211:36:2211:36:22December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月202211:36:22上午午11:36:2212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到