房產(chǎn)置業(yè)銷售培訓(xùn)課件

房地產(chǎn)開發(fā)銷售山東省魯商置業(yè)有限公司２００７年４月一、營銷的作用營銷是開發(fā)的目的；產(chǎn)品是根本；二、全程營銷流程表項目意向項目決策項目立項

規(guī)劃設(shè)計

施工建設(shè)

竣工交付

前期策劃決策分析

產(chǎn)品設(shè)計

營銷計劃

售后服務(wù)

銷售控制市場調(diào)查行業(yè)分析項目初步市場分析項目分析決策報告重點市調(diào)產(chǎn)品研究產(chǎn)品定位營銷方案銷售模式組織行銷廣告推廣現(xiàn)場銷售銷售控制銷售結(jié)案進戶協(xié)調(diào)營銷總結(jié)三、全程營銷流程1、前期策劃

A、市場調(diào)查

B、行業(yè)分析

C、項目初步三、全程營銷流程分析

1、前期策劃

A、市場調(diào)查

宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析綜合相關(guān)市場分析市場調(diào)研報告

三、全程營銷流程分析

1、前期策劃

B、行業(yè)分析

產(chǎn)業(yè)背景分析競爭對手分析宏觀地價分析

企業(yè)品牌直接影響營銷的執(zhí)行三、全程營銷流程分析

1、前期策劃

C、項目初步項目概況開發(fā)設(shè)想可行性研究三、全程營銷流程分析

2、決策分析

A、市場分析

B、項目分析

C、決策報告三、全程營銷流程分析

2、決策分析

A、市場分析區(qū)域市場調(diào)研相關(guān)產(chǎn)品調(diào)研購買力市場調(diào)研三、全程營銷流程分析

2、決策分析

B、項目分析項目定位經(jīng)濟指標(biāo)財務(wù)分析三、全程程營銷流流程分析析2、決策分分析C、決策報報告項目可行行性報告告決策評估估報告三、全程程營銷流流程分析析3、產(chǎn)品設(shè)設(shè)計A、重點點市調(diào)B、產(chǎn)品研研究C、產(chǎn)品定定位三、全程程營銷流流程分析析3、產(chǎn)品設(shè)設(shè)計A、重點點市調(diào)對于特定定項目特特定時期期的市場場供給狀狀況調(diào)查查對于特定定項目特特定時期期的消費費需求狀狀況調(diào)查查對于特定定項目特特定時期期的相關(guān)關(guān)產(chǎn)品狀狀況調(diào)查查三、全程程營銷流流程分析析3、產(chǎn)品設(shè)設(shè)計B、產(chǎn)品定定位目標(biāo)市場場的確立立產(chǎn)品形態(tài)態(tài)的確立立“造什么么樣的房房子，買買給誰，，賺多少少錢？””三、全程程營銷流流程分析析3、產(chǎn)品設(shè)設(shè)計C、產(chǎn)品研研究項目整體體設(shè)計建建議建筑形態(tài)態(tài)研究建材及設(shè)設(shè)備建議議綠化景觀觀設(shè)計建建議公建配套套設(shè)施建建議三、全程程營銷流流程分析析4、營銷計計劃A、營銷方方案B、銷售模模式C、組織行行銷三、全程程營銷流流程分析析4、營銷計計劃A、營銷方方案樓盤廣告告企劃銷售價格格策略銷售推廣廣計劃KEY：：銷售費費用與預(yù)預(yù)算三、全程程營銷流流程分析析4、營銷計計劃B、銷售模模式代理模式式：獨家家代理、、聯(lián)合代代理或包包銷代理公司司的確定定銷售管理理模式的的確定KEY：：代理費費及激勵勵機制三、全程程營銷流流程分析析4、營銷計計劃C、組織行行銷銷售體系系的建立立銷售計劃劃的確定定開盤前準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作三、全程程營銷流流程分析析5、銷售控控制A、廣告推推廣B、現(xiàn)場銷銷售C、銷售控控制三、全程程營銷流流程分析析5、銷售控控制A、廣告推推廣廣告公司司確定媒體計劃劃廣告制作作與發(fā)布布三、全程程營銷流流程分析析5、銷售控控制B、現(xiàn)場銷銷售開盤工作作促銷執(zhí)行行案場管理理銷售合同同管理三、全程程營銷流流程分析析5、銷售控控制C、銷售控控制成交分析析與研究究銷售價格格控制與與調(diào)整銷售節(jié)奏奏控制與與調(diào)整營銷費用用控制與與調(diào)整三、全程程營銷流流程分析析6、售后服服務(wù)A、銷售結(jié)結(jié)案B、進戶協(xié)協(xié)調(diào)C、營銷總總結(jié)三、全程程營銷流流程分析析6、售后服服務(wù)A、銷售結(jié)結(jié)案樓盤銷售售結(jié)案代理公司司結(jié)案三、全程程營銷流流程分析析6、售后服服務(wù)B、進戶協(xié)協(xié)調(diào)協(xié)助物業(yè)業(yè)交房手手續(xù)辦理業(yè)主主產(chǎn)權(quán)證證三、全程程營銷流流程分析析6、售后服服務(wù)C、營銷總總結(jié)銷售業(yè)績績統(tǒng)計銷售費用用統(tǒng)計廣告企劃劃總結(jié)銷售管理理總結(jié)四、銷售售開盤及及日常工工作清單單開盤前工工作內(nèi)容容素材小小區(qū)規(guī)劃劃總平圖圖平面效果果圖立面效果果圖鳥瞰圖房型圖、、面積表表大堂及公公用部位位表現(xiàn)圖圖綠化景觀觀及設(shè)施施表現(xiàn)圖圖建材設(shè)備備說明功能設(shè)施施明細施工進度度表發(fā)展商簡簡介四、銷售售開盤及及日常工工作清單單銷售道具具價價目目表付付款方式式稅費明細細購購房政政策匯編編銷控表證件施施工工許可證證土土地權(quán)權(quán)證規(guī)劃許可可證發(fā)發(fā)展展商營業(yè)業(yè)執(zhí)照預(yù)售許可可證文書及表表格預(yù)預(yù)售售合同客客戶戶登記表表來電統(tǒng)計計表成成交統(tǒng)計計表客戶電詢詢記錄表表業(yè)業(yè)務(wù)日報報表業(yè)務(wù)周報報表售樓處及及樣板房房選選址址售售樓樓處設(shè)計計樣稿售樓處裝裝修家家具及物物品購置置樣板房裝裝修看看房動線線布置四、銷售售開盤及及日常工工作清單單廣告發(fā)布布廣廣告告公司確確定LOGO樣稿及確確定VI設(shè)計制作作（信紙紙、信封封、名片片）樓書設(shè)計計樣稿、、修改、、印刷完完成DM、海報設(shè)設(shè)計樣稿稿、修改改、印刷刷完成展板設(shè)計計制作基地施工工圍板美美化精神堡壘壘制作橫幅、燈燈箱、看看板、引引導(dǎo)旗設(shè)設(shè)計制作作完成報刊及電電視媒體體媒體計劃劃、預(yù)算算開盤及引引導(dǎo)廣告告編制、、設(shè)計四、銷售售開盤及及日常工工作清單單銷售培訓(xùn)訓(xùn)銷銷售資資料匯編編專案組培培訓(xùn)測試、考考核引導(dǎo)期進進場接待待復(fù)訓(xùn)驗收收制服及標(biāo)標(biāo)牌制作作四、銷售售開盤及及日常工工作清單單日常工作作銷銷售過程程中各項項數(shù)據(jù)的的收集每階段工工作檢討討、反思思PR及SP活動的創(chuàng)創(chuàng)意及準(zhǔn)準(zhǔn)備營銷策略略的變動動建議價格變動動建議廣告運作作檢測、統(tǒng)統(tǒng)計廣告告效果廣告策略略調(diào)整建建議四、銷售售開盤及及日常工工作清單單銷售現(xiàn)場場工作專專案組組工作例例會廣告統(tǒng)計計表的填填寫、統(tǒng)統(tǒng)計成交統(tǒng)計計表的填填寫日報、周周報表的的填寫、、統(tǒng)計銷售過程程中的再再培訓(xùn)老客戶的的定期回回訪相關(guān)競爭爭市場調(diào)調(diào)查與踏踏勘銷控策略略的執(zhí)行行現(xiàn)場紀(jì)律律強化五、目前房房地產(chǎn)營營銷存在在的問題題：1、重視后期期推銷，，不重視視前營銷銷和CIS企業(yè)形象象策劃。。涉及企企業(yè)長期期發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的形形象策劃劃大多都都沒有引引起足夠夠的重視視。2、不去找消消費者的的買點，，而熱衷衷于概念念炒作。。3、忽視物物業(yè)個性性營銷，，輕信外外來“營銷大師師”的“點子”。4、過分依依賴經(jīng)驗驗，完全全憑借個個人經(jīng)驗驗和感覺覺進行投投資決策策，缺少少規(guī)范的的可行性性分析。。。謝謝!9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。11:55:5111:55:5111:5512/31/202211:55:51AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2211:55:5111:55Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。11:55:5111:55:5111:55Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2211:55:5111:55:51December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月202211:55:51上上午午11:55:5112月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:55上上午12月月-2211:55December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3111:55:5111:55:5131December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。11:55:51上上午11:55上午11:55:5112月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。11:55:5111:55:5111:5512/31/202211:55:51AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2211:55:5111:55Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。11:55:5111:55:5111:55Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2211:55:5111:55:51December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:55:51上上午午11:55:5112月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月2211:55上上午午12月月-2211:55December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3111:55:5111:55:5131December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。11:55:51上上午11:55上上午11:55:5112月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。11:55:5111:55:5111:5512/31/202211:55:51AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2211:55:5111:55Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，