房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)完整

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研

《住宅篇》房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的四步曲為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研？為達(dá)到上述目的，我們要進(jìn)行哪些方面的市場(chǎng)調(diào)研？如何獲取上述資料？市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的成文為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研？序曲—項(xiàng)目前期策劃階段—

1.研判在某時(shí)點(diǎn)上，特定區(qū)域或板塊是否適合做房地產(chǎn)投資？

2.研判怎樣的產(chǎn)品更能適合目標(biāo)客戶需求，并能避開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；在銷售過程中，如何調(diào)整產(chǎn)品策略已適應(yīng)市場(chǎng)的變化？

3.研判什么樣的價(jià)格定位更適合目標(biāo)客戶需求，什么樣的價(jià)格策略更能得到客戶認(rèn)可，在市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，如何調(diào)整價(jià)格策略？

4.研判特定項(xiàng)目應(yīng)該采用什么樣的推廣策略，如通過那些通道來推廣，采用什么樣的促銷手段。在市場(chǎng)變化時(shí)，如何調(diào)整推廣策略？

—項(xiàng)目制訂策略階段—

1.研判項(xiàng)目在區(qū)域市場(chǎng)中具有競(jìng)爭(zhēng)力的潛在價(jià)值；

2.研判項(xiàng)目在區(qū)域市場(chǎng)中所扮演的角色（即市場(chǎng)定位）；

3.通過對(duì)目標(biāo)客戶群的鎖定，研判項(xiàng)目的推廣策略及價(jià)格策略；

4.通過對(duì)政策面及市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)的了解，研判項(xiàng)目的入市時(shí)機(jī)；—項(xiàng)目銷售階段—

1.根據(jù)市場(chǎng)變化及銷售結(jié)果的分析，調(diào)整推廣策略及銷售策略；市場(chǎng)調(diào)研的重點(diǎn)第二步曲—項(xiàng)目概況—

1.了解項(xiàng)目基地包括：項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目地址、售樓處地址、開發(fā)及交付時(shí)間、開發(fā)地塊規(guī)劃、總/

部分占地面積、總/部分建筑面積、總/部分容積率、總/部分規(guī)劃戶數(shù)、總/

部分車位數(shù)及配比、總/部分綠化率及總/部分施工進(jìn)度

2.了解開發(fā)團(tuán)隊(duì)

包括：投資商、開發(fā)商、住/商規(guī)劃設(shè)計(jì)單位、景觀設(shè)計(jì)單位、承建商（即施工單位）、監(jiān)理、營(yíng)/銷策劃公司、物業(yè)公司及其他具有特色的開發(fā)團(tuán)隊(duì)成員

—產(chǎn)品概況—

1.了解產(chǎn)品形態(tài)包括：建筑形態(tài)及結(jié)構(gòu)、房型分類及面積、房型配比及總/部分得房率

2.了解配套及建材

包括：外立面材質(zhì)及顏色、電梯（品牌、轎箱裝飾、載重量/人數(shù)、速度）、公共部位裝修材質(zhì)及顏色、室內(nèi)天地墻材質(zhì)及顏色（全裝修房需附建材及物件品牌）、門窗形態(tài)材質(zhì)及顏色、衛(wèi)生間天地墻材質(zhì)及顏色（全裝修房需附建材及物件品牌）

—銷售概況—

1.了解銷售道具包括：售樓處銷售道具（模型、看板、樣板房及其他運(yùn)用于銷售的特色物品）、銷售員銷售道具（樓書、房型圖、單片及其他銷售員用于幫助銷售的物品）

2.了解銷售狀況包括：推案進(jìn)度（樓棟）、銷售進(jìn)度（房型）、銷售速率（開盤期、持續(xù)期及近期）、銷售價(jià)格（開盤基價(jià)、開盤起價(jià)及最高價(jià)、開盤均價(jià)、調(diào)價(jià)比例、主力房型均價(jià)、樓棟均價(jià)差、房型均價(jià)差、車位價(jià)）、價(jià)格優(yōu)惠方式及額度（從開盤至今）、及其他對(duì)銷售存在影響的潛在因素

3.了解銷售服務(wù)

包括：大定有效期及定金額度、簽約有效期、貸款服務(wù)及其他與購(gòu)房者有關(guān)聯(lián)的銷售服務(wù)亮點(diǎn)內(nèi)容

4.了解目標(biāo)客戶群包括：前往看房及購(gòu)房的客戶群體類別、客群偏好—項(xiàng)目周周邊環(huán)環(huán)境—1.商業(yè)配配套包括：：大小小超市市賣場(chǎng)場(chǎng)、餐餐飲、、娛樂樂、購(gòu)購(gòu)物及及金融融場(chǎng)所所2.公建配配套包括：：各級(jí)級(jí)教育育配套套（公公立對(duì)對(duì)口、、私立立）、、醫(yī)療療設(shè)施施配套套、社社會(huì)治治安配配套及及其他他政府職職能機(jī)機(jī)構(gòu)3.交通設(shè)設(shè)施包括：：公交交站點(diǎn)點(diǎn)、軌軌道交交通配配套4.人文景景觀包括：：公園園、公公共綠綠地、、文化化宮、、紀(jì)念念館、、圖書書館5.鄰近商商圈包括：：商業(yè)業(yè)或辦辦公的的開發(fā)發(fā)聚集集區(qū)域域如何獲獲取市市調(diào)的的資料料第三步步曲無法完完成市市場(chǎng)調(diào)調(diào)研的的五大大理由由一、天天氣不不好二、路路途太太遠(yuǎn)、、車費(fèi)費(fèi)又不不報(bào)銷銷三、網(wǎng)網(wǎng)上資資料少少四、對(duì)對(duì)方不不愿意意透露露五、樓樓盤已已售完完市場(chǎng)調(diào)調(diào)研的的精髓髓勇敢大大膽的的嘗試試不折不不饒的的精神神—獲取調(diào)調(diào)研信信息的的3個(gè)基本本途徑徑—樓盤調(diào)調(diào)研方方法之之一《網(wǎng)絡(luò)查查詢法法》目前網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)查查詢已已經(jīng)成成為市市場(chǎng)信信息調(diào)調(diào)研的的主要要途徑徑之一一，可可以通通過以以下方方式：：政府部部門建建立的的官方方網(wǎng)站站，如如網(wǎng)上上房地地產(chǎn)等等，由由于現(xiàn)現(xiàn)在有有許多多城市市都實(shí)實(shí)行了了網(wǎng)上上銷售售，對(duì)對(duì)所有有在售售樓盤盤的報(bào)報(bào)價(jià)和和成交交價(jià)進(jìn)進(jìn)行公公示，，成為為房地地產(chǎn)價(jià)價(jià)格調(diào)調(diào)研的的重要要手段段之一一，但但缺點(diǎn)點(diǎn)在于于網(wǎng)上上房地地產(chǎn)的的價(jià)格格均表表現(xiàn)為為均價(jià)價(jià)形式式，無無法體體現(xiàn)出出樓盤盤的價(jià)價(jià)格范范圍；；各類房房地產(chǎn)產(chǎn)相關(guān)關(guān)網(wǎng)站站，如如上海海熱線線、安安家網(wǎng)網(wǎng)、焦焦點(diǎn)房房地產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)、、搜房房網(wǎng)等等，這這些專專業(yè)的的房地地產(chǎn)門門戶網(wǎng)網(wǎng)站，，都會(huì)會(huì)建立立自己己的樓樓盤信信息庫(kù)庫(kù)，將將所調(diào)調(diào)研到到的樓樓盤信信息包包括價(jià)價(jià)格信信息，，在網(wǎng)網(wǎng)上公公開，，但由由于更更新速速度、、調(diào)研研質(zhì)量量和專專業(yè)性性等方方面的的局限限，其其價(jià)格格的準(zhǔn)準(zhǔn)確度度無法法充分分保證證，因因而只只能作作為參參考依依據(jù)，，或在在進(jìn)行行異地地調(diào)研研時(shí)斟斟酌采采用。。—獲取調(diào)調(diào)研信信息的的3個(gè)基本本途徑徑—樓盤調(diào)調(diào)研方方法之之二《電話尋尋問法法》銷售員員通過過打電電話到到售樓樓處，，詢問問樓盤盤相關(guān)關(guān)情況況。這這種方方法可可以節(jié)節(jié)約調(diào)調(diào)研的的時(shí)間間、人人員和和費(fèi)用用，但但一般般建立立在對(duì)對(duì)調(diào)研研對(duì)象象已經(jīng)經(jīng)有了了一定定程度度的了了解，，資料料比較較完備備的基基礎(chǔ)上上，常常用于于常規(guī)規(guī)調(diào)研研，但但在對(duì)對(duì)于相相關(guān)信信息的的真實(shí)實(shí)性方方面存存在不不足，，仍需需要與與現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研研相結(jié)結(jié)合。?！@取調(diào)研信信息的3個(gè)基本途徑徑—樓盤調(diào)研方方法之三《現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研法法》現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，，這是房地地產(chǎn)樓盤調(diào)調(diào)研中最主主要的方法法，實(shí)際操操作過程是是訪問法和和觀察法的的結(jié)合。一一般來說，，銷售員可可以選擇客客戶或調(diào)查查人員的身身份進(jìn)入銷銷售現(xiàn)場(chǎng)，，但在進(jìn)行行產(chǎn)品調(diào)研研的過程中中，客戶身身份更為便便利和有效效。銷售員員通過索取取樓盤資料料、聽取售售樓人員介介紹，掌握握目標(biāo)樓盤盤產(chǎn)品的規(guī)規(guī)模、戶型型等信息；；同時(shí)，通通過誘導(dǎo)售售樓人員對(duì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行行詳細(xì)介紹紹，結(jié)合對(duì)對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的實(shí)地觀觀察，了解解產(chǎn)品在技技術(shù)、材料料、設(shè)計(jì)等等方面的特特色，獲取取建筑設(shè)計(jì)計(jì)及施工企企業(yè)的有關(guān)關(guān)情況；此此外，調(diào)查查人員通過過對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛的觀察察和與其它它客戶的交交流，了解解客戶和業(yè)業(yè)主對(duì)該樓樓盤產(chǎn)品的的意見和接接受程度。。有很多事，，其實(shí)并不不在于多么么難做，而而是取決于于你愿不愿愿意這樣去去做?！澄怀晒θ巳耸繕潜P調(diào)研方方法之奇招招《攔截調(diào)研法法》攔截調(diào)研法法指的是在在市調(diào)樓盤盤的固定范范圍內(nèi)（例例如售樓處處門口、馬馬路對(duì)面、、馬路轉(zhuǎn)角角等教隱蔽蔽處）攔截截從該售樓樓處出來的的客戶進(jìn)行行面訪調(diào)查查，可以在在較短時(shí)間間內(nèi)獲得一一定的有參參考性信息息，是進(jìn)行行目標(biāo)客戶戶需求調(diào)研研時(shí)常用的的方法，同同時(shí)由于其其調(diào)查的內(nèi)內(nèi)容較靈活活性，因此此會(huì)對(duì)樓盤盤調(diào)研起到到意想不到到的作用。。市場(chǎng)調(diào)研報(bào)報(bào)告的成文文第四步曲—資料與思路路的完美結(jié)結(jié)合—1.將所有調(diào)研研到的資料料進(jìn)行歸類類整理，根根據(jù)調(diào)研表表格的要求求，將已知的內(nèi)容進(jìn)進(jìn)行完整填填寫。2.對(duì)未能獲取取信息的主主要原因及及已采取的的補(bǔ)救方法法進(jìn)行書面面闡述，供上級(jí)參考考及決策。。3.將調(diào)研對(duì)象象與本案的的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)進(jìn)行對(duì)比分分析，闡述述自己真實(shí)實(shí)的看法，，使引起上級(jí)級(jí)的注意，，以更好的的調(diào)整策略略。4.通過實(shí)地地調(diào)研能能親身感感受對(duì)方方銷售員員的服務(wù)務(wù)態(tài)度及及專業(yè)能能力，加加強(qiáng)自我認(rèn)認(rèn)識(shí)，從從而更好好的提升升自己的的專業(yè)水水準(zhǔn)。5.通過每次次的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研工工作，總總結(jié)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，，尋找出出一條最最快捷，，最完善的的自我調(diào)調(diào)研之道道，從而而提高調(diào)調(diào)研工作作效率。。曲終終人人散散謝謝各位位同仁的的聆聽9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。11:59:5811:59:5811:5912/31/202211:59:58AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2211:59:5811:59Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。11:59:5811:59:5811:59Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2211:59:5811:59:58December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月202211:59:58上上午11:59:5812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:59上上午午12月月-2211:59December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3111:59:5811:59:5831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。11:59:58上上午午11:59上上午午11:59:5812月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。11:59:5811:59:5811:5912/31/202211:59:58AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2211:59:5811:59Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。11:59:5811:59:5811:59Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2211:59:5811:59:58December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:59:58上上午午11:59:5812月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2211:59上午12月-2211:59December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3111:59:5811:59:5831December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。11:59:58上午午11:59上上午11:59:5812月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。11:59:5911:59:5911:5912/31/202211:59:59AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2211:59:5911:59Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。11:59:5911:59:5911:5