逼單技巧模擬

逼單技巧模擬2/22把握不同類型客戶心理(９種）1策略（4大方案）2內(nèi)容概述3/22把握不同客戶心理4/221、應(yīng)對態(tài)度冷漠的客戶外因?qū)е驴蛻粲星榫w而態(tài)度冷漠

——此時簡潔地介紹房產(chǎn)的優(yōu)點，誘發(fā)其好奇心，使他對房產(chǎn)感到有興趣其本身性格問題

——我們可采用電郵/短信等方式通知,讓其自身做決定為好.5/222、應(yīng)對精明的客戶分析：此類客戶閱歷豐富，對不熟悉事物持懷疑態(tài)度，他會認(rèn)真的聽取你的介紹，并推敲可信度，從而建立對你的信任度，他們很自信，較相信自己的判斷。策略：首先站在他的角度去思考,但不能盲從,目的是要讓他先明白在哪里可以得到實惠,同時坦誠而有技巧的指出一些微小的不足,從而博取其信任.

6/22３、應(yīng)對夸夸其談的客戶A、與其交談時必須顯示你的專業(yè)知識，令其認(rèn)可欣賞你，就會對你產(chǎn)生信任，提高成功率。B、傾聽是最好的武器,當(dāng)他發(fā)覺自己受到你的尊重,

會對你產(chǎn)生好感,我們就可以從中了解更多信息.7/22４、應(yīng)對狡詐多變的客戶A、適當(dāng)?shù)膶λ┘訅毫?，攻破其心理防線，逼使成交。

B、扮演業(yè)務(wù)新人，對其詭計不以為然，令其麻痹，而在關(guān)鍵時刻給他掛個“角鉤”，到最后就會把他釣起來。此類人喜歡刺激,在他心中永遠(yuǎn)沒有一帆風(fēng)順，你必須安排好節(jié)奏，令其在多變、波折、困難的情況下成交,他會獲得滿足感。8/22５、應(yīng)對還沒有下決心的客戶分析：此類客戶一定有什么理由還沒有被經(jīng)紀(jì)人解決，或?qū)@套房產(chǎn)是可要可不要、猶豫不決。一定要找出真實理由，否則無計可施。策略：這類客戶往往希望別人給他肯定的建議，我們必須非常肯定這套房產(chǎn)的優(yōu)點，勸其購買。9/22６、應(yīng)對覺得價格高的客戶策略：A、分析以后價格還會升高來吸引他購買，使客戶有賺了錢的感覺，激起他的購買欲望。B、分析一分價一分貨，價格高買好貨。C、搜集同類型物業(yè)的市場數(shù)據(jù)，圖文并茂的加以解析，令其化解疑慮。10/22７、應(yīng)對觀望態(tài)度的客戶讓客戶明白政府出臺新政策的目的是讓深圳房地產(chǎn)持續(xù)健康發(fā)展，而不是像中國其他城市政府、開發(fā)商、炒家背后掌控市場；不斷的為其提供荀盤信息，不斷溝通交往并保持關(guān)系，為未來成交做好前期工作。11/22８、應(yīng)對需要請示的客戶分析：這類客戶做什么事都要請示上級、律師或愛人。這類客戶有一定的主見，只是不想草率行事。策略：視情況而定，可以采用先給他看一套已成交房，在他請示完后再告知此房已成交，令其產(chǎn)生遺憾的心理，為后期推薦作好鋪墊。12/22９、不停挑毛病、提問題的客戶可能是遇到了一位實實在在的客戶，客戶觀察得越仔細(xì)，問題越多，也表示出他對房子的關(guān)注程度；他只是“以退為進(jìn)”為議價做準(zhǔn)備。看房前的準(zhǔn)備工作做足，對客戶所提出的問題，能給予合理的解答。當(dāng)客戶對你的回答滿意時，成交也就開始了。13/22策略14/221、議價中的籌碼運用A、現(xiàn)金折扣;B、贈送（禮物、裝修、家電）；

……以上都可以作為談判中的籌碼，逐步運用，促成交易。15/222、坦白策略

A、不要過分掩飾客戶已覺察的事實，避重就輕的坦白告知物業(yè)所存在的缺陷，可以贏得客戶的好感和信任，有利于促成交易。Ｂ、對客戶坦白自己的努力與付出，以及所面臨的難處，博得客戶的理解，令其認(rèn)可得到的服務(wù)。16/223、合理化拒絕策略

拒絕的最好的方法是強(qiáng)調(diào)其價格背后整個基礎(chǔ)形成的過程；

告訴他：這樣的價格已經(jīng)是可容忍的最低限度了，不可能再讓步，也就是利用客戶對房產(chǎn)知識的缺乏所應(yīng)用的策略；

切記：拒絕不等于放棄，反而可以提升信任度，用以前所成交的數(shù)據(jù)告訴客戶市場的發(fā)展。17/224、逐級排除法

逐步問客戶：1、房子喜歡嗎？2、今天能否決定？3、價位是否適合？4、哪里不滿意？；

切記：把客戶逼到無路可退，即使不買也要把為什么交待出來。18/22角色B——帶客看房的銷售A——看房的客戶洽談方式的演練19/22激發(fā)客戶購買欲望的演練角色B——帶客看房的銷售A——看房的客戶20/22只要思想不滑坡，辦法總比困難多！ThankYou!人有了知識，就會具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說“書中自有黃金屋?！蓖ㄟ^閱讀科技書籍，