超市的操作基礎(chǔ)q

四川川南釀造有限公司超市的操作基礎(chǔ)孫子兵法:夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也.多算勝,少算不勝,而況于無算乎?

吾以此觀之,勝負(fù)見矣.

超市的業(yè)態(tài)(標(biāo)準(zhǔn)\傳統(tǒng))超市綜合性超市倉儲店便利店衡量超市的標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)額(總額\行業(yè)營業(yè)額)面積目標(biāo)群單品量單品規(guī)格購買規(guī)律商圈客單價毛利率…….K/A與賣場K/A“重要零售商”個人認(rèn)為:(1)銷售量(2)行為影響K/A的劃分:國際性K/A、全國性K/A、區(qū)域性K/A、地區(qū)性K/A在實(shí)際操作中一般把K/A店認(rèn)為“大賣場”而“賣場”俗指的是綜合性超市、倉儲超市一般對重點(diǎn)客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)1、賣場：5000平方以上A類賣場2000平方以上B類賣場2000平方以下C類賣場2、連鎖超市：50家門店以上A類連鎖20家門店以上B類連鎖20家門店以下C類連鎖3、連鎖便利：200家門店以上A類連鎖50家門店以上B類連鎖50家門店以下C類連鎖賣場的品項(xiàng)管理根據(jù)不同的單品（品牌）用不同陳列、不同的毛利率、不同的促銷力度和對供應(yīng)商不同的要求點(diǎn)“互斥與互補(bǔ)”在陳列與促銷的運(yùn)用“磁石”的運(yùn)用壹.賣場與超市(一).愛恨下的賣場與超市許多食品飲料企業(yè)都有這樣的體會：“不進(jìn)超市是等死，進(jìn)了超市是找死?！币?yàn)槌械甏?、環(huán)境好、人氣旺、購買力強(qiáng)、廠家、供貨商競爭激烈，所以會出現(xiàn)“店大欺人”門坎高，各種收費(fèi)名目多，各種規(guī)矩復(fù)雜。而作為一名銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、擴(kuò)大陳列面、要求對方進(jìn)貨等等。談判的對象幾乎涉及商場所有人員，從最上層的店長到最底層的理貨員。但問題是目前很多銷售經(jīng)理對這些方面都不是很重視，有時就連一些非常重要的付費(fèi)項(xiàng)目也隨便吩咐一個業(yè)務(wù)員去搞定，所以，很多時候，我們看到的是被超市砍得“體無完膚，滿地找牙”的業(yè)務(wù)代表，以及更讓人心酸的賣場在洋洋得意。

(二).一停二看三通過一.“?！?/p>

供貨商對于新近開業(yè)的超市不要盲目跟進(jìn)，先是停下來先做一個市場

調(diào)查。它包括企業(yè)背景，資金實(shí)力，合作各方的關(guān)系，企業(yè)的管理水

平，門店的位置和將來的發(fā)展方向。盲目的市場跟進(jìn)只會造成供貨商

后期合作陷入困境，甚至得不償失。對于一些中外合資企業(yè)或者母公

司與子公司合作的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)注意其合資雙方的合作方式等情況，切

實(shí)掌握公司的管理層的結(jié)構(gòu)。

二.“看”

對于利用外資或者品牌開設(shè)的門店，先確認(rèn)是否有“掛羊頭，賣狗肉”

的現(xiàn)象，例如外資方不存在或者不存在合作關(guān)系等等。再來要了解該

公司的歷史業(yè)績，以往的門店是否有拖拉供貨商貨款，違反國家規(guī)章

制度的事件。另外，開店方的實(shí)力水平，不能僅聽采購人員的一面之

詞，有很多超市在開業(yè)時，只是和別的大型超市合作項(xiàng)目。這也就是

說，你應(yīng)當(dāng)隨時注意門店的實(shí)時銷售情況和資金情況，甚至包括企業(yè)

高層人員的變動，都可能使付款情況產(chǎn)生變化。

三.“通過”

當(dāng)你進(jìn)行了一系列的調(diào)查之后，確認(rèn)門店沒有各項(xiàng)問題，便進(jìn)入談判

過程。供貨商進(jìn)入超市有一個非常繁瑣的過程，一般商品進(jìn)入超市應(yīng)

當(dāng)準(zhǔn)備以下資料：1.已蓋公章的報(bào)價表2.已蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（已經(jīng)過當(dāng)年年檢）3.已蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（已經(jīng)過當(dāng)年年檢）4.相關(guān)企業(yè)資料：開戶行、開戶賬號、稅號、企業(yè)地址、企業(yè)，電

話、聯(lián)系人、傳真、郵編5.商標(biāo)注冊證6.特殊行業(yè)必備資料，如食品的食品衛(wèi)生生產(chǎn)許可證等7.多數(shù)企業(yè)要求你攜帶樣品，以便參考檢查。

如何現(xiàn)場去了解超市市（一）·看超市的選選址商圈、消費(fèi)費(fèi)群、到達(dá)達(dá)性、便利利、競爭、、形象。。。?！た闯械拈T門前廠家的的促銷臺情情況·看超市的DM或廣告、促促銷的情況況·看超市的寄寄包臺情況況·看超市的收收銀臺設(shè)計(jì)量、使使用率·上電梯時可可觀察一下下目標(biāo)群情情況·看超市的設(shè)設(shè)置：貨架空間、、商品易拿拿、品類豐豐富、環(huán)境境。。。如何現(xiàn)場去去了解超市市（二）·看超市的TG、端架陳列感、貨貨品內(nèi)容、、力度·看超市的整整體貨架—動線設(shè)計(jì)·看整體貨品品（應(yīng)考慮慮業(yè)態(tài)情況況）品種、生產(chǎn)產(chǎn)日期、整整潔·看本行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的情況況品種、陳列列、價格、、競品品項(xiàng)項(xiàng)、理貨情情況、促銷銷情況、生生產(chǎn)日期·詢問對方理理貨或其他他廠家的導(dǎo)導(dǎo)購各產(chǎn)品情況況、消費(fèi)群群、消費(fèi)規(guī)規(guī)律情況、、行業(yè)銷售售情況、最最近促銷情情況、促銷銷力情況、、其他費(fèi)用用情況、供供應(yīng)商的情情況、促銷銷成本情況況。。。。。。如何現(xiàn)場去去了解超市市（三）·觀察整個賣賣場客流的的集中區(qū)域域情況·觀察賣場購購物氣氛·觀察收銀臺臺消費(fèi)的客客單價最后到談判判區(qū)、收貨貨區(qū)看看也也許有所收收獲目的的·確定進(jìn)店的的品項(xiàng)·對賣場的市市場操作的的環(huán)境、作作用進(jìn)行分分析·對賣場各項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)用的了了解·對經(jīng)銷商的的分析·對賣場經(jīng)營營情況進(jìn)行行分析·對競品進(jìn)行行分析。。。。。。。(三).入店費(fèi)用清清單一覽（參考數(shù)據(jù)據(jù)）進(jìn)店費(fèi)（供供貨商進(jìn)入入超市的檔檔案管理費(fèi)費(fèi)用）3000-5000元/次新品費(fèi)（每每增加一個個品種的費(fèi)費(fèi)用）200元－800元/個物損費(fèi)（對對于某些商商品的丟失失，破損的的補(bǔ)償）按丟失物品品計(jì)堆頭費(fèi)（占占用賣場堆堆頭的費(fèi)用用）400－1000元促銷管理費(fèi)費(fèi)（對于門門店廠方促促銷人員的的管理費(fèi)用用）300－500元/人胸卡費(fèi)（上上班的工卡卡費(fèi)用）10元/個DM費(fèi)（促銷刊刊物的印刷刷派送費(fèi)用用）200－400元/次店慶費(fèi)（每每年門店店店慶活動的的支持費(fèi)用用）2000-10000元開業(yè)贊助費(fèi)費(fèi)（開業(yè)慶慶祝的費(fèi)用用）2000-10000元排面費(fèi)（陳陳列于貨架架的黃金位位置的費(fèi)用用）1000元端架費(fèi)（（貨架兩端端的位置））400－1000元▲W還會有以下下規(guī)定年度傭金：：商品銷售總總額的1.5%倉庫傭金：：商品銷售總總額的1.5---3%新店贊助費(fèi)費(fèi)：新店開張時時首單商品品免費(fèi)贊助助新品進(jìn)場費(fèi)費(fèi)：新品進(jìn)場首首單送貨商商品免費(fèi)▲如果一個公公司不付進(jìn)進(jìn)場費(fèi)，零零售商可能能使用其它它交易條款款，如寄售或首次訂貨貨免費(fèi)。另外還有有返傭，依據(jù)據(jù)產(chǎn)品銷售售額來計(jì)算算，幅度從從0.5~0.3%不等。零售的操作作點(diǎn)品項(xiàng)（受品牌、、品類敏感感、價格、、包裝、與與原品項(xiàng)的的關(guān)系、與與超市的經(jīng)經(jīng)營策略、、業(yè)態(tài)的關(guān)關(guān)系、經(jīng)銷銷商的客情情、費(fèi)用貢貢獻(xiàn)、促銷銷貢獻(xiàn)等影影響）價格通路費(fèi)用陳列配送促銷結(jié)帳方式理貨客情信息反饋貳.對超市賣場場作業(yè)的技技巧對策(一).因應(yīng)明碼價價格對策（1）產(chǎn)品盡可可能多、盡盡可能醒目目的明碼標(biāo)標(biāo)價（2）特價促銷銷時能醒目目的明碼標(biāo)標(biāo)價(二).因應(yīng)自選式式購物陳列列對策（1）許多消費(fèi)費(fèi)者是沖動動性消費(fèi)，，因此生動動化（陳列列、店頭廣廣宣）是業(yè)務(wù)要點(diǎn)點(diǎn)（2）盡可能最最佳位置、、盡可能排排面多、盡盡可能美觀觀而且風(fēng)格格一致做堆頭、端架架、貨架陳陳列（3）參考找出出陳列模范范店樣板讓讓地區(qū)參考考（4）注意生動動化比賽（（業(yè)務(wù)員之之間、超市市之間）(三).因應(yīng)超市要要求贊助PR對策（1）倉儲經(jīng)理理、營業(yè)經(jīng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)務(wù)經(jīng)理、柜柜組長、庫庫管、財(cái)務(wù)務(wù)出納是超超市運(yùn)作的關(guān)鍵人物，，跑超市的業(yè)業(yè)務(wù)代表應(yīng)具具備相當(dāng)?shù)墓P(guān)、人際協(xié)協(xié)調(diào)能力（2）多與超市搞搞聯(lián)合SP，增進(jìn)雙方合合作關(guān)系（促促銷應(yīng)注意考考慮雙方利益益）（3）在連鎖超市市評選銷量最最大或銷量超超額率最高的的店，給該店店經(jīng)理及員工工獎勵（4）特殊節(jié)日（（圣誕節(jié)、復(fù)復(fù)活節(jié)、情人人節(jié)）為超市市提供帶本公公司標(biāo)志的圣圣誕樹、燈塔、拱門門等飾物；（5）消費(fèi)者在該該超市購物滿滿＊＊元送本本公司禮品一一份（6）超市慶典（（如店慶）提提供特價、免免費(fèi)產(chǎn)品等（7）盡供貨商本本分，做好售售后服務(wù)（8）在不影響本本職工作的前前提下，盡可可能幫店方員員工做力所能能及的事（9）吸納超市運(yùn)運(yùn)作的專業(yè)人人才，進(jìn)行現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員員專題培訓(xùn)（10）教育并要求求超市業(yè)務(wù)人人員（包括理理貨員、促銷銷員、業(yè)代））工作過程中中須考慮超市的利利益，避免給給店方制造麻麻煩，如：A、促銷、理貨貨人員須統(tǒng)一一著裝、注意意儀表、規(guī)范范行為舉止B、產(chǎn)品、促銷銷品碼放整齊齊有序、手繪繪POP整潔美觀C、較大量的生生動化任務(wù)（（如打堆頭））避免在超市市高峰期進(jìn)行行，如有需要可執(zhí)行夜間間生動化工作作。(四).因應(yīng)超市送貨貨接貨入庫易易混亂對策（1）與庫管、倉倉儲經(jīng)理保持持良好的合作作關(guān)系，把自自己的產(chǎn)品擺擺在倉庫最外邊——最容易拿到的的地方，請倉倉儲人員多加加關(guān)照（2）高頻率回訪訪、做庫存管管理，防止斷斷貨，促成超超市倉儲人員員對本公司產(chǎn)品庫存量投投入更多關(guān)注注（3）與柜組長保保持良好關(guān)系系，促使他們們及時向超市市總配部門調(diào)調(diào)貨并上貨，保證貨架的的安全庫存（4）了解、掌握握超市的收貨貨習(xí)慣，如有有需要，提供供夜間送貨服服務(wù)(五).因應(yīng)家庭消費(fèi)費(fèi)計(jì)劃性定期期購買對策（1）既然是家庭庭消費(fèi)——我們就要力推推大包裝，方方便消費(fèi)者全全家共享（2）既然是計(jì)劃劃性定期購買買——我們就要力推推多支產(chǎn)品包包裝（如：半打包包裝、三聯(lián)包包、捆扎銷售售、禮品包等等），以方便便他們攜帶，又可促成他他們的擴(kuò)張性性消費(fèi)（家里里放的產(chǎn)品越越多，就消費(fèi)費(fèi)得越多）（3）制訂多包裝裝的促銷價——鼓勵消費(fèi)者一一次性購買多多一點(diǎn)。(六).因應(yīng)超市客流流量帶動的促促銷期對策（1）超市周末人人流量是平時時的1.7—2.5倍（2）POP、告知牌的宣宣傳風(fēng)格應(yīng)和和這一部分消消費(fèi)者的心理理特點(diǎn)相符（如卡通式POP、生動有趣的的搖搖牌、醒醒目搶眼的促促銷價與原價價的對比等），，或重點(diǎn)投入入立式展柜等等設(shè)備（3）配送體制：：根據(jù)該超市市的倉儲、流流速、收貨習(xí)習(xí)慣等決定該該超市的個案配送方方式，如：一一周三次、夜夜間送貨；讓讓經(jīng)銷商送貨貨（經(jīng)銷商與該該超市采購經(jīng)經(jīng)里有良好關(guān)關(guān)系，無帳款款風(fēng)險）注意特價標(biāo)卡卡要有連續(xù)性性與數(shù)字參.如何與賣場超超市商周旋(一).區(qū)分承擔(dān)費(fèi)用用的談判要區(qū)分清楚哪哪些是必須承承擔(dān)的費(fèi)用，，哪些是可選選擇的費(fèi)用一.必須支付的費(fèi)費(fèi)用：（非經(jīng)由談?wù)勁兄Ц?，但但?jīng)由談判決決定金額）進(jìn)店費(fèi)，店慶慶費(fèi)和傭金，，企業(yè)必須支支付，只是有有多有少而已已二.可選的費(fèi)用：（經(jīng)由談判判決定金額））新品費(fèi)、物損損費(fèi)、堆頭費(fèi)費(fèi)、DM費(fèi)、開業(yè)贊助助費(fèi)、促銷費(fèi)費(fèi)三.交換條件▲上堆頭的商品品必做DM的促銷刊物，，而DM刊上的商品并并不一定上堆堆頭▲門店利用淡季季門店裝修和和調(diào)整機(jī)會，，通過“二次開業(yè)”來榨取供貨商商的支持▲以鄉(xiāng)村包圍城城市戰(zhàn)法(二).爭取結(jié)款優(yōu)先先的談判一.交納一定促銷銷費(fèi)用的商品品在獲得優(yōu)勢位置后，供貨商就就要與門店采采購進(jìn)行結(jié)款優(yōu)先的談判，以保保證商品和貨貨款的正常周周轉(zhuǎn)。當(dāng)供貨貨商給予門店店很多特價商品的時候，供貨貨商就可以要要求門店在該商品上予予以結(jié)款上的的支持。。二.門店結(jié)結(jié)款的的方式式▲貨到付付款（商品品送到到后即即刻付付款，，有時時會因因門店店財(cái)務(wù)務(wù)借款款周期期推遲遲些））▲帳期（商品品到貨貨若干干天之之后，，結(jié)清清所有有到貨貨的貨貨款））▲滾結(jié)（每次次訂貨貨結(jié)上上一次次的貨貨款））▲月結(jié)（每月月根據(jù)據(jù)銷售售情況況結(jié)款款一次次）▲代銷（銷售售滿多多少金金額予予以結(jié)結(jié)款））▲鋪底（供貨貨商一一次性性送一一定金金額的的商品品以后后，所所送商商品的結(jié)款方方式為貨到到付款或者者其它的上上述方式，，此方式主要要存在于連連鎖門店或或者供貨商商所送品種種較多，占用用金額較大大的情況））(三).多種價格策策略的談判判當(dāng)門店的費(fèi)費(fèi)用水平較較高，供貨貨商無法承承受時，一一般會向廠廠商或者總總公司申請費(fèi)用用，同時有有些供貨商商也會在了了解到門店店的費(fèi)用水水平之后，，變更對于門店店的報(bào)價數(shù)數(shù)據(jù)。根據(jù)據(jù)門店的所所需費(fèi)用選選擇供貨價價格。很多采購會在費(fèi)用用與商品進(jìn)進(jìn)價上做一一個選擇，，是短期利利益還是長長期的利益益。一.在了解到門門店的費(fèi)用用水平后，，可變更對對于門店的的報(bào)價數(shù)據(jù)據(jù)二.供貨商要要有根據(jù)據(jù)門店所所需費(fèi)用用選擇供供貨價格格現(xiàn)金結(jié)款款價格、、帳期價價格、代代銷價格格等三.門店采購購會在費(fèi)費(fèi)用與商商品進(jìn)價價上做一一個選擇擇，是短期利利益還是是長期的的利益。這樣對對供貨商商就會相相對平衡一些。。(四).退還貨或或者殘損損商品的的要求通常情況況下，連連鎖門店店由于店店面多，，陳列的的總量大大，尤其其是配送送中心的的方式，產(chǎn)生生的殘損損商品較較多。那那么，供供貨商就就應(yīng)注意意這一方方面，提提前要求求好退還貨的的金額或或者期限限，例如，，保質(zhì)期期6個月的商商品必須須提前1個月退貨貨，以便處理理，否則則不予退退貨。這這樣的君君子協(xié)定定就會避避免日后后的糾紛紛。有些些不愿退貨的商品品的供貨商也也可以給予門店多少少比例的殘損損率補(bǔ)貼門店的損失。。(五).確定各店配送送比例連鎖配送模式式的門店由于于是總部配送送，往往會配配送期過長或或者配送量不不適合的現(xiàn)象發(fā)生生。例如：在在該連鎖集團(tuán)團(tuán)中，配送中中心對于銷售售好的A門店的配送少，銷售售不好的B門店配送多，，就會造成A門店無貨賣，，Ｂ門店賣不不完的現(xiàn)象。故請請了解各個門門店的銷售情情況，與采購協(xié)商各各個門店的配配送比例，并敦促商品品及時上架銷售。(六).超級終端的應(yīng)應(yīng)對策略在終端開發(fā)過過程中，超級級終端開發(fā)最最為困難也最最為關(guān)鍵，所所謂，超級終端因?yàn)闉槠洫?dú)特的優(yōu)優(yōu)勢而對進(jìn)場場要求較高。。企業(yè)要開發(fā)發(fā)超級終端，首先要要有較好的心心態(tài)和原則。。要明確自己己的需求，權(quán)權(quán)衡利弊，對于對方的要要求，不應(yīng)一一味承擔(dān)，要要死守底限。一般來說，，在終端開發(fā)之之前，要先進(jìn)進(jìn)行摸底，以以避免“挨宰宰”；盡量做做好外圍市場，外圍圍市場的樣板板力量不可忽忽視。肆.與超市談判的的幾點(diǎn)小訣竅竅(一).精心準(zhǔn)備▲詳細(xì)了解超市市該收費(fèi)項(xiàng)目目的平均價格格、競品所付付的價格，以以確定此次談判的心心理底價和最最高限價。▲詳細(xì)了解我們們產(chǎn)品在超市市中的地位、、在整個品類類中的影響力力、月銷量及貨架陳陳列情況、鋪鋪貨情況等等等，以及競品品的情況，越越詳細(xì)越好。（平時時應(yīng)多注意收收集這些資料料）▲了解談判者的的情況：包括括他的個人背背景、愛好、、工作任務(wù)、、目前上司和同事對對他的評價等等等。有時候候一個很不起起眼的內(nèi)部消息也會會影響整個談?wù)勁械倪M(jìn)程。?！⒁庹勁斜M量量不要安排在在對方心情不不好的日子。。要學(xué)會收集情報(bào)，，學(xué)會察言觀觀色。如果對對方昨天發(fā)獎獎金，那么今天一定定是個談判的的好日子。(二).討價還價討價還價是談?wù)勁械倪M(jìn)程中中最重要的一一步。談判雙雙方在此斗智智斗勇，精彩彩絕倫。一.學(xué)會基本讓步步法則先舉一個簡單單的例子：我我們開價300元，對方要我我們讓到100元，其實(shí)雙方方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎怎樣讓步？(A)300—250——200—150(B)300—280——240—150(C)300—200——170—150A的讓法法是每每次50元，直直到150元不讓讓步了了；B的讓法法是20~40~90，先緊緊后松松C的讓法法是100~30~20先松后后緊。。答案案是C。A的讓法法只會會讓對對方期期待另另一個個50元，以以達(dá)到到對方方的100元；B的讓法法是最最蠢的的，它它只會會讓對對方期期待我我們更更大的讓讓步。。先松松后緊緊的讓讓步是是最科科學(xué)的的。我我們應(yīng)應(yīng)讓對對方知知道我我們的的讓步步已逐步接接近底底價，，每一一次的的讓步步都使使我們們損失失慘重重。同同時，，我們們的讓步次次數(shù)應(yīng)盡可可能少少（2～3次）；；讓步步的速速度盡盡可能能慢，理由由很簡簡單：：多次次的讓讓步和很快快地讓讓步會會讓對對方認(rèn)認(rèn)為我我們還還保留留了很很多空空間。。二.學(xué)會““配套套”配套就就是指指將談?wù)勁械牡淖h題題進(jìn)行行捆綁綁，或或附帶其其它條條件進(jìn)進(jìn)行議議題的談判判。配配套簡單單的說說就是是不做做沒有有條件件的讓讓步，，靈活活地運(yùn)運(yùn)用““配套套”會會加速速談判判的進(jìn)程。。有時時候我我們應(yīng)應(yīng)先保保留一一些對對我們們來講講其實(shí)實(shí)很容容易的的議題題，在在關(guān)鍵鍵時刻拿出出來主主動讓讓步，，以換換取對對方的的“報(bào)報(bào)答””。(三).面對入入場費(fèi)費(fèi)，我我們該該做什什么？？一.“入場費(fèi)費(fèi)”收收取原原因、、方式式分類類：▲推拒入入場型型：因?yàn)槟隳愕漠a(chǎn)產(chǎn)品沒沒有名名氣，，他已已有很很多產(chǎn)產(chǎn)品，，他無無意銷銷售。?？傊撬幌胍?，以以入場場費(fèi)做做為門門坎想想擋住住你；；▲順手牽牽羊型型：你的產(chǎn)產(chǎn)品他他有一一定興興趣，，但是是可進(jìn)進(jìn)可不不進(jìn)，，順手手加入入入門門費(fèi)這這個條條件。其其實(shí)他他也是是可收收可不不收的的▲邯鄲學(xué)學(xué)步型型：他還沒沒有收收過入入場費(fèi)費(fèi)，學(xué)學(xué)別人人的樣樣子，，但他他心中中對收收多少少，如如何收收并沒有有底▲店大欺欺客型型：他生意意很好好，是是眾多多品牌牌爭搶搶的賣賣場，，所以以他待待價而而沽，，收取取費(fèi)用用▲騙人錢錢財(cái)型型：他關(guān)門門在即即，利利用各各種手手段騙騙取錢錢財(cái)。。二.對策策策略▲農(nóng)村包包圍城城市：：對要收收入場場費(fèi)的的，我我們對對策是是先不不理他他，而而在他他的周周圍持持續(xù)做做各種種促銷活動動，讓讓他感感覺到到我們們產(chǎn)品品好賣賣的印印象，，到他他主動動與我我們聯(lián)聯(lián)系愿愿意引進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品。。▲主動給給方式式首先確確定一一條：：費(fèi)用用是少少不了了，找找一種種自己己最樂樂意的的方法法。比比如：：主動聯(lián)系系贊助助多少少實(shí)物物或費(fèi)費(fèi)用，，提供供多長長時間間的產(chǎn)產(chǎn)品。。目的的是把把“被被動給”變變?yōu)椤啊爸鲃觿咏o””，把把“挨挨宰””變成成“人人情””，而而最終終變成成自己己能承受受的的形形式式。?！嗳馊庥?jì)計(jì)堅(jiān)持持日日本本推推銷銷專專家家原原一一平平““七七次次拜拜訪訪，，６６００％％成成功率率””的的理理論論，，采采用用““磨磨””的的功功夫夫。。拿拿出出““要要錢錢沒有，打打死不走走”的辦辦法，天天天找你你。這一一招很有效。完家樂福的的采購談?wù)勁惺謨詢?、永遠(yuǎn)不要要試圖喜喜歡一個個銷售人人員，但但需要說說的是他他是你的的合作者者。2、要把把銷售人人員作為為我們的的一號敵敵人。3、永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要接接受第一一次報(bào)價價，讓銷銷售人員員乞求，，這將為為我們提提供一個個更好的的交易機(jī)機(jī)會。4、隨時時使用口口號：“你能做的的更好”家樂福的的采購談?wù)勁惺謨詢?、時時時保持最最低價記記錄，并并不斷要要求的更更多直到到銷售人人員停止止提供折折扣。6、永遠(yuǎn)遠(yuǎn)把自己己作為某某人的下下級，而而認(rèn)為銷銷售人員員始終有有一個上上級，他他總可能能提供額額外的折折扣。7、當(dāng)一一個銷售售人員輕輕易接受受，或要要到休息息室，或或去打電電話并獲獲得批準(zhǔn)準(zhǔn)，可以以認(rèn)為他他所給予予的是輕輕易得到到的，進(jìn)進(jìn)一步提提要求。。8、聰明明點(diǎn)，可可要裝的的大智若若愚。家樂福的的采購談?wù)勁惺謨詢?、在沒沒有提出出疑義前前不要讓讓步。10、記記住當(dāng)一一個銷售售人員來來要求某某事時，，他會有有一些條條件足可可以給予予的。11、記記住銷售售人員不不會要求求，他已已經(jīng)在等等待采購購提要求求，通常常他不從從要求任任何東西西作為回回報(bào)。12、注注意要求求建議的的銷售人人員通常常更有計(jì)計(jì)劃性，，更了解解情況，，花時間間同無條條理的銷銷售人員員打交道道，他們們想介入入或者說說他們擔(dān)擔(dān)心脫離離圈子。。家樂福的的采購談?wù)勁惺謨詢?3、不不要為銷銷售人員員感到抱抱歉，玩玩壞孩子子的游戲戲。14、毫毫不猶豫豫的使用用論據(jù)，，即使他他們是假假的例如如：“競爭對手手總是給給我們提提供了最最好的報(bào)報(bào)價，最最好的流流轉(zhuǎn)和付付款條件件?！?5、不不斷重復(fù)復(fù)同樣的的反對意意見，即即使他們們是荒謬謬的?！澳阍蕉嘀刂貜?fù)，銷銷售人員員就會越越相信。。”家樂福的的采購談?wù)勁惺謨詢?6、別別忘記你你在最后后一輪談?wù)勁兄?，，會得到?0%的條件件，讓銷銷售人員員擔(dān)心他他將輸?shù)舻簟?7、別別忘記對對每日拜拜訪我們們的銷售售人員，，我們應(yīng)應(yīng)盡可能能了解其其性格和和需求，，試圖找找出其弱弱點(diǎn)。18、隨隨時邀請請銷售人人員參加加促銷，，提出更更大的銷銷量，盡盡可能得得到更多多的折扣扣，進(jìn)行行快速促促銷活動動，用差差額銷售售來賺取取利潤家樂福的的采購談?wù)勁惺謨詢?9、要要求不可可能的事事情來煩煩擾銷售售人員，，任何時時候通過過延后協(xié)協(xié)議來威威脅他，，讓他等等，確定定一個會會議時間間，但不不到場讓讓另一個個銷售人人員代替替他的位位置，威威脅他說說你會撤撤掉他的的產(chǎn)品，，你將減減少他的的產(chǎn)品的的陳列位位置，你你將把促促銷人員員清場，，幾乎不不給他時時間做決決定，即即使是錯錯的，自自己進(jìn)行行計(jì)算，，銷售人人員會給給你更多多。家樂福的的采購談?wù)勁惺謨詢?0、注注意折扣扣有其他他的名稱稱，例如如：獎金金、禮物物、禮品品、紀(jì)念念品、贊贊助、資資助、小小報(bào)插入入廣告、、補(bǔ)償物物、促銷銷上市、、上架費(fèi)費(fèi)、希望望資金、、再上市市、周年年慶，所所有這些些都是受受歡迎的的。21、不不要進(jìn)入入死角，，這對采采購員是是最糟的的事。22、避避開“賺頭”這個題目目，因?yàn)闉槟Ч肀鼙荛_十字字架。家樂福的的采購談?wù)勁惺謨詢?3、假假如銷售售人員花花太長的的時間給給你答案案，就說說你已經(jīng)經(jīng)和其競競爭對手手做了交交易。24、永永遠(yuǎn)不要要讓任何何競爭對對手對任任何促銷銷討價還還價。25、你你的口號號必須是是“你賣我買買的一切切東西，，但我不不總是買買我賣的的一切東東西?！奔覙犯５牡牟少徴?wù)勁惺謨詢?6、不不要許可可銷售人人員讀屏屏幕上的的數(shù)據(jù)，，他越不不了解情情況，他他越相信信我們。。27、不不要被銷銷售人員員的新設(shè)設(shè)備所嚇嚇倒，那那并不意意味他們們準(zhǔn)備好好談判了了。28、不不論銷售售人員年年老或年年輕都不不用擔(dān)心心，他們們都很容容易讓步步，年長長的認(rèn)為為他們知知道一切切，而年年輕者沒沒有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。家樂福的的采購談?wù)勁惺謨詢?9、假假如銷售售人員同同其上司司一起來來，要求求更多的的折扣，，更多參參與促銷銷，威脅脅說你要要撤掉其其產(chǎn)品，，因?yàn)樯仙纤静幌胂朐阡N售售員前失失掉客戶戶。30、、每當(dāng)當(dāng)另一一個促促銷正正在進(jìn)進(jìn)行促促銷時時，問問這個個銷售售人員員，你你在那那做了了什么么，并并要求求同樣樣的條條件。。家樂福福的采采購談?wù)勁惺质謨?1、、在一一個偉偉大的的商標(biāo)標(biāo)背后后，你你會發(fā)發(fā)現(xiàn)一一個沒沒有任任何經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的僅僅僅依靠靠商標(biāo)標(biāo)的銷銷售人人員。。完某超市市與供供應(yīng)商商的談?wù)勁胁卟呗?。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。供?yīng)商商哭窮窮并指指責(zé)你你的工工作供貨商商如此此做是是不愿愿意作作出讓讓步，，或雖雖然作作出了了讓步步，卻卻想得得到有有利條條件補(bǔ)補(bǔ)償其其不便便之處處。應(yīng)對方方法：：那么么作為為商場場，應(yīng)應(yīng)認(rèn)真真聽取取其意意見，，認(rèn)清清他們們批責(zé)責(zé)是否否合理理；或或是否否你還還解釋釋得不不夠清清楚。。若是是：尋尋找機(jī)機(jī)會向向其解解釋明明白。。但首首先以以誠懇懇態(tài)度度聽，，同時時堅(jiān)持持自己己怕利利益。。供應(yīng)商商在談?wù)勁兄兄型蝗蝗槐３殖殖聊３殖脸聊鞘窍胧故鼓愀懈械讲徊话玻?，促使使你不不斷地地說話話，以以獲得得有用用的信信息。。屬于于一種種以守守為攻攻的防防御策策略，，也是是他們們在談?wù)勁兄兄薪?jīng)常常使用用的手手段，，因?yàn)闉榇藭r時他們們答應(yīng)應(yīng)你也也不好好，不不答應(yīng)應(yīng)你也也不好好，想想借此此有一一個轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)機(jī)應(yīng)對方法：：碰到這種種情況，我我們要主動動地設(shè)法讓讓對方將這這種意思表表達(dá)出來，，詢問他的的沉默是否否意味著我我們之間有有什么溝通通不夠。供應(yīng)商常會會吹自已的的商品如何何好供貨商這樣樣做常是想想給你造成成一種錯覺覺，讓你相相信他們的的實(shí)力相信信他的資信信等等，于于是讓你能能很草率地地答應(yīng)他們們的某些要要求，或想想讓你做出出更大的讓讓步。如某某一供貨商商吹自己的的價格和質(zhì)質(zhì)量是如何何的好，從從而索取較較高的進(jìn)價價等。應(yīng)對方法：：不要輕信信供貨商的的一面之詞詞，在你不不充分了解解市場的情情況下，委委婉將此事事緩一緩，，建議將關(guān)關(guān)鍵問題的的細(xì)節(jié)集中中在以后再再談。供貨商會拖拖延時間供貨商常會會使用種種種方法來拖拖延，以從從你這里套套取更多的的信息，如如他們希望望知道你的的最終條件件，而自己己卻以要先先和老板商商量等來拒拒絕作出決決定。我們們要你們現(xiàn)現(xiàn)在決定。。在作出保保證之前，，也可說在在發(fā)表意見見之前，我我們需要研研究一下你你的提議。。應(yīng)對方法：：事先周密密計(jì)劃，堅(jiān)堅(jiān)守你的目目標(biāo)。除非非雙方都有有決策權(quán)，，否則不輕輕易透露自自己的底牌牌。供應(yīng)商會最最后通碟，，給你壓力力此時他們會說說，我已盡力力了，價錢不不能再低了，，要么接受，，要么算了。。他們這樣做做是為了試探探你的反應(yīng)，，為使談判進(jìn)進(jìn)行下去，強(qiáng)強(qiáng)逼你們會作作出讓步。應(yīng)對方法：不不要作任何承承諾，你們要要知道對手正正密切注視著著你。此時我我們也不必正正面回答這個個問題，宜尋尋找一個機(jī)會會，轉(zhuǎn)移到另另一個新問題題上。供應(yīng)商會使用用紅臉／白臉臉策暗有時供貨商會會采用紅臉與與白臉的策略略來爭取更多多的利益或更更少的讓步，，通過兩者的的配合，擾亂亂你的心緒，，使你答應(yīng)他他的要求。應(yīng)對方法：我我們要根據(jù)雙雙方的目標(biāo)距距離有多大，，然后在談判判中少去注意意紅臉人，應(yīng)應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白白臉人（態(tài)度度強(qiáng)硬者）的的態(tài)度，設(shè)法法闡述自己要要求的合理性性和充分性。。供應(yīng)商讓一半半時很多人都有這這樣的經(jīng)歷，，那就是在買買衣服時，標(biāo)標(biāo)價1000元，你花了了九牛二虎之之力將價格壓壓至500元元，此時你也也許覺得自己己很劃算，但但殊不知此衣衣服才值100元。因此此不能以供貨貨商讓一半就就覺得他們大大出血，虧本本了。要根據(jù)據(jù)市場和自已已實(shí)際情況，，評估這種退退讓是否對我我們有利。如如同種同質(zhì)商商品的不同供供貨商中的一一位答應(yīng)給你你降了一半的的價格，卻要要求你不經(jīng)營營其同類型的的商品等。應(yīng)對方法：當(dāng)當(dāng)遇到供貨商商主動或輕易易降價讓步時時，證明供貨貨商有談判的的意向，如上上例想獨(dú)占你你的市場，這這時我們要試試著談判更低低的價格或更更有利的條件件。供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)強(qiáng)硬為達(dá)到目的不不借以威脅的的方法。缺貨貨時不送貨是是供貨商經(jīng)常常使用的手段段。應(yīng)對方法：我我們必須分析析威脅，此商商品是否有替替代品或競爭爭品，如果我我們不同意，，將會產(chǎn)生怎怎樣的損失后后果。同時要要向供貨商暗暗示，威脅我我們是要付出出代價的，這這代價有時可可能就是失去去商家。但不不要正面應(yīng)戰(zhàn)戰(zhàn)以免造成關(guān)關(guān)系惡化。售點(diǎn)的塑造與與維護(hù)---理貨與管理理我們的觀點(diǎn)：：1、請記住，，好的陳列排排面永遠(yuǎn)不是是花錢買出來來的，而是一一天一天擠出出來、搶出來來的。2、應(yīng)該說，，沒有好的陳陳列，就不會會有好的銷量量，陳列排面面的好壞和銷銷量是成正比比的。3、理貨員是是公司第一眼眼睛、第一耳耳目、往往公公司所做的決決策都是要根根據(jù)理貨員反反饋的信息做做出的，所以以，無論任何何信息，都必必須是真實(shí)的的，必須是真真實(shí)，必須落落實(shí)確定的。。售點(diǎn)的塑造與與維護(hù)---理貨與管理理3、理貨員是是公司第一眼眼睛、第一耳耳目、往往公公司所做的決決策都是根據(jù)據(jù)理貨員反饋饋的信息做出出的，所以，，無論任何信信息，都必須須是真實(shí)的，，必須落實(shí)確確定的。4、請記住每每個店、每個個對方理貨及及柜長的嗜好好，在必要時時別忘了感情情性溝通投資資，“他們有病時，，別忘了送藥藥”，要知道我佯佯裝在賣場的的工作實(shí)施還還得靠他們。。售點(diǎn)的塑造與與維護(hù)---理貨與管理理5、請?jiān)囍秃退麄兲幣笥延?，別管他們們是多么的難難處，要讓他他們記住你。。6、請不要和和店內(nèi)任何一一個員工發(fā)生生不愉快，不不管他目前的的職位是多低低，別忘了，，今天的理貨貨也許就是明明天的柜組長長、店長。7、請不斷的的告訴對方理理貨，我們在在其它同規(guī)模模的超市銷量量都比這好那那么一些（哪哪怕那是假的的），如果陳陳列再好些，，銷量就會超超過其它店。。售點(diǎn)的塑造與與維護(hù)---理貨與管理理8、公司的標(biāo)準(zhǔn)陳陳列，是我們們的目標(biāo)，也也是陳列的一一般要求，所所以我們必須須按標(biāo)準(zhǔn)陳列列去要求，不不斷的接近標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)陳列。9、需要說的的是，在理貨貨工作中，沒沒有什么樣的的陳列效果是是實(shí)現(xiàn)不了的的，關(guān)鍵是你你必須保持不不斷的熱情與與有效的方法法。10、不要擔(dān)擔(dān)心其它產(chǎn)品品會擠占我們們的排面，只只要我們每天天比對方多理理一次貨，我我們的排面就就永遠(yuǎn)比別人人好售點(diǎn)的塑造與與維護(hù)---理貨與管理理11、請不斷的向?qū)Ψ嚼碡泦T提提出“再給我們一些些排面吧”，因?yàn)槟銣贤ㄍǖ脑蕉?，要要求的越多，，可能得到的的越多?2、不要被被對方理貨員員及店員所感感化，覺得他他們也是沒辦辦法，要知道道辦法總是想想出來的。他他們現(xiàn)在做的的永遠(yuǎn)不會達(dá)達(dá)到我們的期期望，我們的的期望是能做做的更好些。。13、、我我們們永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)代代表表的的是是公公司司的的利利益益，，我我們們要要做做的的就就是是如如何何將將公公司司的的利利益益和和對對方方的的利利益益結(jié)結(jié)合合并并表表現(xiàn)現(xiàn)出出來來。。售點(diǎn)點(diǎn)的的塑塑造造與與維維護(hù)護(hù)---理理貨貨與與管管理理14、、在任任何何情情況況下下，，我我們們都都要要對對自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品有有百百分分之之百百的的信信心心，，不不要要以以對對方方以以“目前銷售售不好”所妥協(xié)而而不提高高陳列狀狀況，這這樣的話話，我們們的銷量量永遠(yuǎn)沒沒有好的的時候，，排面將將永遠(yuǎn)是是差的，，對方如如果不想想提高陳陳列，他他會有一一百個讓讓你認(rèn)同同的理由由。15、理理貨是個個很細(xì)致致的工作作，也許許你一個個很小的的動作，，比如把把商品擺擺正，可可能會帶帶來產(chǎn)品品的銷售售，產(chǎn)品品銷售本本身就是是一種機(jī)機(jī)率。售點(diǎn)的塑塑造與維維護(hù)---理貨貨與管理理為什么要要進(jìn)行售售點(diǎn)塑造造？在售點(diǎn)中中獲得消消費(fèi)者的的注意在售點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品展示示中影響響消費(fèi)者者的購物物心理進(jìn)行有效效的產(chǎn)品品展示與與產(chǎn)品宣宣傳售點(diǎn)的塑塑造與維維護(hù)---理貨貨與管理理售點(diǎn)塑造造的要素素？產(chǎn)品陳列列特殊陳列列宣傳塑造造售點(diǎn)的塑塑造與維維護(hù)---理貨貨與管理理產(chǎn)品陳列列（貨架架）的基基本方法法陳列要素素：陳列位陳列形態(tài)態(tài)陳列高度度陳列寬度度陳列面輔助宣傳傳實(shí)際操作作中以層層、高、、面來鎖鎖定售點(diǎn)的塑塑造與維維護(hù)---理貨貨與管理理貨品的陳列管管理正面拜訪先進(jìn)先出整體統(tǒng)一違規(guī)產(chǎn)品隨機(jī)表現(xiàn)對應(yīng)價牌梯隊(duì)陳列陳列環(huán)境售點(diǎn)的塑造與與維護(hù)---理貨與管理理特殊陳列陳列與市場操操作的綜合運(yùn)運(yùn)用TG端架通道陳列冰柜陳列相關(guān)陳列。。。。售點(diǎn)的塑造與與維護(hù)---理貨與管理理宣傳塑造：柱體陳列、通通道、端架頂頂、指示容入入廣告。。。?？紤]一個廣告告位置的價值值因素：位置、人流向向、面積、同同資源情況售點(diǎn)的塑造與與維護(hù)---理貨與管理理批市門面的售售點(diǎn)塑造理貨規(guī)劃：ABC分類法個人觀點(diǎn)：財(cái)富型、奮進(jìn)進(jìn)型、進(jìn)取型型、穩(wěn)固型理貨人員的管管理促銷----消費(fèi)促銷派送1、直接性對應(yīng)應(yīng)派送（通過過一定的渠道道）---派派送裝2、界定目標(biāo)標(biāo)群派送3、方法的拓拓展4、派送活動動的時宜5、派送活動動的關(guān)健點(diǎn)6、派送活動動的注意點(diǎn)促銷----消費(fèi)促銷折價送惠1、特價（直接性性降價）2、買送3、套餐4、憑證優(yōu)惠惠促銷----消費(fèi)促銷附送贈品1、操作作形式2、贈品的作作用3、贈品的選選擇4、常用的形形式5、操作注意意促銷----消費(fèi)促銷人員導(dǎo)購促銷----消費(fèi)促銷集點(diǎn)返物1、操作點(diǎn)促銷----消費(fèi)促銷路演促銷----消費(fèi)促銷憑證優(yōu)惠（憑證的作用用）促銷----消費(fèi)促銷抽獎銷售1、操作方式2、操作點(diǎn)促銷----消費(fèi)促銷消費(fèi)品嘗促銷----消費(fèi)促銷免費(fèi)品嘗促銷----消費(fèi)促銷其他促銷如：：會員制促銷銷、聯(lián)合促銷銷、促銷游戲戲常用的渠道促促銷贈送1、贈品2、產(chǎn)品連帶帶，壓貨帶新新品3、承兌式，，帶新品4、壓貨為目目的常用的渠道促促銷集點(diǎn)返物銷售比賽銷售獎勵銷售抽獎陳列獎勵針對不同渠道道商的不同促促銷方式在實(shí)際操作中中方式的組合合運(yùn)用消費(fèi)渠道促銷銷與市場操作作的綜合運(yùn)用用促銷的管理9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:20:2215:20:2215:2012/31/20223:20:22PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:20:2215:20Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:20:2215:20:2215:20Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2215:20:2215:20:22December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:20:22下下午15:20:2212月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:20下午午12月-2215:20December31,202216、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富