超市銷售管理

銷售管理

——如何做好生意？Leevo主要內(nèi)容1.重點(diǎn)商品選擇(20/80原則)；2.銷售管理；3.門店的競(jìng)爭(zhēng)管理；4.門店促銷和娛樂購(gòu)物活動(dòng)； 首先做個(gè)好的商人！商品的了解商機(jī)的把握經(jīng)營(yíng)的意識(shí)管理的能力零售業(yè)資深人士的經(jīng)驗(yàn)濃縮市場(chǎng)調(diào)研店內(nèi)規(guī)劃商品采購(gòu)與營(yíng)運(yùn)財(cái)務(wù)支持 庫(kù)存：銷售的基礎(chǔ)保證有貨減少缺貨控制庫(kù)存銷售額缺貨提高銷售，減少利潤(rùn)損失提高營(yíng)業(yè)額擴(kuò)大市場(chǎng)份額減少降價(jià)損失降價(jià)銷售額傳統(tǒng)零售業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)將合適的商品以合適的數(shù)量、價(jià)格在合適的時(shí)間放到合適的場(chǎng)所；以更低的成本超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；減少庫(kù)存，提高周轉(zhuǎn)次數(shù)；計(jì)劃、監(jiān)控、并借助于相應(yīng)工具對(duì)市場(chǎng)變化作出響應(yīng)以實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)；滿足顧客并保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。如何上演

一臺(tái)銷售的好戲銷售管理三部曲第一步：選好演員商品選擇回顧：商品的六個(gè)正確Right商品時(shí)間地點(diǎn)價(jià)格數(shù)量人員方式服務(wù)標(biāo)識(shí)作生意的2/8原則則20/80法則20%的商商品創(chuàng)造你你部門80%的銷售售如何確定你你部門的重重點(diǎn)商品？？工具：考核商品表表現(xiàn)的指標(biāo)標(biāo)銷售率價(jià)格/毛利利周轉(zhuǎn)率貢獻(xiàn)率損耗率1．商品銷銷售排行榜榜了解每一種種商品的銷銷售情況，，調(diào)查其商商品滯銷的的原因，做做出相應(yīng)處處理。注意：（1）新上上柜的商品品（2）日常常生活的必必需品2.利潤(rùn)單品營(yíng)業(yè)利利潤(rùn)=毛利/件x售賣商品的的數(shù)量正常毛利x售賣較多商商品=較較多營(yíng)業(yè)業(yè)利潤(rùn)較高毛利x商品正常數(shù)數(shù)量=較較多營(yíng)業(yè)業(yè)利潤(rùn)較高毛利x售賣較多商商品=更更多營(yíng)業(yè)業(yè)利潤(rùn)高毛利商品品和低毛利利商品商品名稱價(jià)價(jià)格格提提價(jià)率提提價(jià)美容護(hù)膚品品JohnsonBabyBath34.20.73%0.25DabaoSODMilk8.8939.03%3.47家居日用GlanWrap24*20011.456.72% 0.77PlasticCup50pcs2.4838.31% 0.95高毛利商品品和低毛利利商品商品名稱價(jià)價(jià)格格提提價(jià)率率 提價(jià)日用家化OMOLaundryPowder7.90-2.74%-0.22QiaoshouLaundry13.901.91%0.27PowderJiebaLaundryPowder19.9015.67% 3.12干貨飲品GDCookingOil36.995.7%2.11WeiyuanMixed1.8821.8%0.41Congee3．周轉(zhuǎn)率率周轉(zhuǎn)率＝銷銷售量/平平均庫(kù)存量量商品的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率也是優(yōu)優(yōu)化商品結(jié)結(jié)構(gòu)的指標(biāo)標(biāo)之一，誰(shuí)誰(shuí)都不希望望某種商品品積壓流動(dòng)動(dòng)資金，所所以周轉(zhuǎn)率率低的商品品不能滯壓壓太多。4．商品貢貢獻(xiàn)率找出門店的的商品貢獻(xiàn)獻(xiàn)率高的商商品，并使使之銷售得得更好。銷售額高，，周轉(zhuǎn)率快快的商品，，不一定毛毛利高，周轉(zhuǎn)率低的的商品未必必就是利潤(rùn)潤(rùn)低。沒有毛利的的商品銷售售額再高，，這樣的銷銷售也沒什什么用。5．損耗排排行榜損耗直接影影響商品的的貢獻(xiàn)毛利利。對(duì)于損耗大大的商品減少訂貨同時(shí)應(yīng)由供供貨商承擔(dān)擔(dān)一定的合合理?yè)p耗及時(shí)讓供應(yīng)應(yīng)商修改商商品的外包包裝優(yōu)化商品結(jié)結(jié)構(gòu)，提高高部門銷售售商品的更新新率周期性的增增加商品的的品種，補(bǔ)補(bǔ)充新鮮血血液，穩(wěn)定定自己的固固定顧客群群體。商品的更新新率一般應(yīng)應(yīng)控制在10%以下下，最好在在5%左右右，新商品應(yīng)符符合門店的的商品定位位商品的陳列列在優(yōu)化商品品結(jié)構(gòu)的同同時(shí)，也應(yīng)應(yīng)該優(yōu)化門門店的商品品陳列。第二步：搭搭好舞臺(tái)陳列位的運(yùn)運(yùn)用各種不同陳陳列位的作作用？正常貨架堆頭、端架架邊架、吊帶帶特別陳列商場(chǎng)簡(jiǎn)要布局圖地毯油類米類米類保險(xiǎn)箱家私拉桿箱相冊(cè)文件夾筆檔案夾復(fù)印機(jī)用品復(fù)印機(jī)電腦用品燈具傳真機(jī)電話家私家私膠制品電動(dòng)工具家私玩具汽車用品曲齊餅小食品脆片餅干奶制品茶類沖調(diào)飲品奶粉嬰兒食品調(diào)味品醬菜類蔬菜罐頭即食面醬類面粉面制品堆頭陳列堆頭是為了了配合產(chǎn)品品的銷售促促進(jìn)而采用用的方形、、島形、環(huán)環(huán)形產(chǎn)品陳陳列方式。。突出產(chǎn)品，，形成大量量銷售或者者暢銷的感感覺。注意產(chǎn)品海報(bào)、、POP、以及贈(zèng)送品品的配套舉辦一些些活動(dòng)加加強(qiáng)堆頭頭的氛圍圍，激起起消費(fèi)熱熱情。端架陳列列目的增加銷售售量增加利潤(rùn)潤(rùn)(端架架要陳列列有利潤(rùn)潤(rùn)的商品品)介紹新商商品給顧客新新鮮感，，端架上上之商品品經(jīng)常作作變換原則DM商品品欲突出陳陳列的商商品（依依下列條條件綜合合考慮））A.新產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹B.高毛毛利商品品C.周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率高之之商品D.品品牌知知名度大大/價(jià)格格低廉之之商品庫(kù)存量很很大，極極難銷之之貨品(配合降降價(jià)促銷銷)交叉陳列列同一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，在在不同品品類或者者相關(guān)品品類的貨貨架上陳陳列。簡(jiǎn)化消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買程序序擴(kuò)大產(chǎn)品品銷售機(jī)機(jī)會(huì)啤酒和尿尿片的故故事好的陳列列位置留留給好的的商品靈活的特特賣方式式設(shè)計(jì)隨著商品庫(kù)存數(shù)量減少價(jià)格點(diǎn)標(biāo)標(biāo)識(shí)PricePoint第三步：：寫好劇劇本策劃銷售售活動(dòng):競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，促銷銷競(jìng)爭(zhēng)商圈分析析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的確定定競(jìng)爭(zhēng)市調(diào)調(diào)確定競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)商品選選擇是否否正確競(jìng)爭(zhēng)商品品的陳列列與標(biāo)識(shí)識(shí)商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)管理部門銷售售報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)商品品的百分分比回顧競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)商品清清單是否符合合當(dāng)前季季節(jié)是否為形形象商品品競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格格的設(shè)定定毛利損失失情況你的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)有效嗎嗎？50%32%18%客單量11.79.47.269817313%33%54%貢獻(xiàn)率月購(gòu)物頻頻率顧客分布布商圈III>4km商圈I<1.5km商圈II1.5~4km顧客的分分布I+II=82%重點(diǎn)區(qū)域域II是重點(diǎn)影響競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略提高顧客客忠誠(chéng)度度IIIIII哪種競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)最有效效？同時(shí)考慮慮競(jìng)爭(zhēng)商商品種類類，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)商品分分布，各各種交易易類型的的比例等等促銷零售商促促銷的4種目標(biāo)標(biāo)吸引顧客客清除存貨貨店面形象象價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)增加商場(chǎng)場(chǎng)銷售的的方法促銷Promotion：：贈(zèng)品、買買一送一一促使顧客客購(gòu)買、、增加銷銷售量的的最好方方法注意：要要令每一一顧客了了解超值值商品增加商場(chǎng)場(chǎng)銷售的的方法廣告Ad/Tab：：宣傳單單、彩頁(yè)頁(yè)小冊(cè)子子競(jìng)爭(zhēng)：注注意廣告告商品每每周要多多次進(jìn)行行競(jìng)爭(zhēng)調(diào)調(diào)查標(biāo)識(shí)：可可以在公公司規(guī)定定的標(biāo)識(shí)識(shí)外，另另加特別別標(biāo)識(shí)增加商場(chǎng)場(chǎng)銷售的的方法促銷員Promoter：推推廣介紹紹、試用用、試吃吃供過于求求的產(chǎn)品品同質(zhì)性性趨勢(shì)低效的廣廣告投入入消費(fèi)者的的購(gòu)物習(xí)習(xí)慣小供應(yīng)商商的選擇擇要讓顧客客在商場(chǎng)場(chǎng)吃飽，，喝足大多顧客客喜歡占占小便宜宜喜歡試用用、試吃吃的顧客客，是我我們的潛潛在顧客客注意培訓(xùn)訓(xùn)促銷員員現(xiàn)在促銷銷員每天天在幫我我們干什什么？增加商場(chǎng)場(chǎng)銷售的的方法商場(chǎng)推廣活動(dòng)：商場(chǎng)廣播播廣告牌抽獎(jiǎng)活動(dòng)動(dòng)增加商場(chǎng)場(chǎng)銷售的的方法特殊陳列Display：：交叉陳列列商品墻特大堆頭頭天花吊掛掛通道邊緣緣供應(yīng)商貨貨架專題陳列列促銷要點(diǎn)點(diǎn)把握時(shí)機(jī)機(jī)選擇商品品第一是在在能夠吸吸引顧客客；第二是要要保證可可獲利；；第三能建建立形象象。陳列位置置促銷方式式訂貨/追追貨收尾工作作娛樂＋購(gòu)購(gòu)物娛樂購(gòu)物物活動(dòng)（（Retailtainment）Retailactivity－－－－－促進(jìn)商商品銷售售Entertainment－－－－－營(yíng)造社社區(qū)關(guān)系系好的促銷銷活動(dòng)應(yīng)應(yīng)當(dāng)是二二者的完完美結(jié)合合“每一一家零售售商場(chǎng)都都應(yīng)該是是其所在在社區(qū)的的一個(gè)縮縮影?！薄背晒Φ膴蕣蕵焚?gòu)物物活動(dòng)分分享幾種店內(nèi)內(nèi)廣告有有助于門門店降低低費(fèi)用，，增加收收入。1．電電腦小票票節(jié)省費(fèi)用用。最大的優(yōu)優(yōu)勢(shì)在于于其有效效的到達(dá)達(dá)率。小票作為為顧客退退換貨的的憑證之之一，不不會(huì)輕易易的被扔扔掉，另一方面面由于接接觸電腦腦小票的的，都是是掌握家家庭或單單位采供供大權(quán)的的“實(shí)力力派”，，也正是是廣告訴訴求的最最好對(duì)象象，屬于時(shí)點(diǎn)點(diǎn)廣告，，并且具具有滯后后性其接觸的的對(duì)象受受到地域域限制較較大2．購(gòu)購(gòu)物車或或筐最大優(yōu)勢(shì)勢(shì)在于其其流動(dòng)性性大，適適合于銷銷售的商商品隨機(jī)機(jī)性很強(qiáng)強(qiáng)，可以以起到提提醒顧客客的作用用，達(dá)到到提高隨隨機(jī)購(gòu)買買率的目目的。3．購(gòu)購(gòu)物袋由于購(gòu)物物袋已經(jīng)經(jīng)成為顧顧客購(gòu)物物的輔助助設(shè)施。。購(gòu)物袋袋的一面面可以印印制廣告告，這些些位置的的廣告，，一般為為門店的的集團(tuán)內(nèi)內(nèi)部廣告告，不僅僅有助于于宣傳門門店，同同時(shí)又在在做其他他分公司司的廣告告。4．POP廣廣告POP由由于是書書寫門店店的促銷銷活動(dòng)或或價(jià)格，，而成為為顧客購(gòu)購(gòu)物的矚矚目點(diǎn)之之一，因因此也正正是商家家愿意投投入廣告告的原因因。5．廣告位位的招商這方面的廣告告往往是門店店最好的一些些墻面，這些些位置的廣告告位一般都是是由與商家合合作最為緊密密的大型廠家家以全年的方方式買斷下來(lái)來(lái)，長(zhǎng)期宣傳傳，樹立廠家家形象的廣告告。6．在貨架架的層板上架架設(shè)一些廣告告標(biāo)牌擺在貨架上的的商品一目了了然，被顧客客率先選購(gòu)，，還能起到一一定的提醒作作用?！澳业腦X醬油用完了沒沒有”，“XX速凍餃子給您您寒冷的冬至至帶來(lái)溫暖””，“XX湯圓，祝您全全家團(tuán)團(tuán)圓圓圓”隨機(jī)性很強(qiáng)的的商品會(huì)因此此廣告，而大大幅提高銷售售額，尤其是是在某些特定定的節(jié)假日，，效果尤為顯顯著。銷售額一般提提高30-50%7．其他地板天花板停車場(chǎng)謝謝！巡店活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)巡店應(yīng)該該看哪些方面面？9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:21:5415:21:5415:2112/31/20223:21:54PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:21:5415:21Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:21:5415:21:5415:21Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2215:21:5415:21:54December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:21:54下下午午15:21:5412月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:21下午午12月-2215:21December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3115:21:5415:21:5431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:21:54下下午3:21下下午15:21:5412月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:21:5415:21:5415:2112/31/20223:21:54PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2215:21:5415:21Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。15:21:5415:21:5415:21Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:21:5415:21:54December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:21:54下下午15:21:5412月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:21下午午12月-2215:21December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3115:21:5415:21:5431December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。3:21:54下下午午3:21下下午午15:21:5412月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。15:21:5415:21:5415:2112/31/20223:21:54PM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2215:21:5415:21Dec-2231-Dec-2212、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，