營銷管理與實踐

七、市場細分、目標市場選擇和市場定位

1、市場細分：根據(jù)市場需求的差異，市場劃分為若干個購買者群體。其步驟是——（1）確定市場范圍；（2）確定市場細分因素；（3）描述細分市場特征。2023/1/161

例1：用產(chǎn)品／市場方格圖法細分電冰箱市場180升電冰箱160升電冰箱220升電冰箱家庭餐館公寓市場（顧客群）產(chǎn)品（顧客需求）2023/1/162例2：用主導因素排列法細分服裝市場：性別年齡教育職業(yè)技術婚姻住地氣候

男幼兒文盲農(nóng)民無技術未婚農(nóng)村溫帶女少年小學工人半技術已婚郊區(qū)亞熱帶青年中學職員技術離婚城市中年大學軍人鰥寡老年學生其他2023/1/163

2、選擇目標市場：（1）評價細分市場，考慮：

①市場容量；②發(fā)展?jié)摿Γ虎鄹偁帬顩r；④企業(yè)的目標和資源能力。（2）確定目標市場：

①無差異市場策略市場企業(yè)營銷組合2023/1/164②差異性市場營銷③集中性市場營銷企業(yè)營銷組合１企業(yè)營銷組合２企業(yè)營銷組合３細分市場１細分市場２細分市場３企業(yè)營銷組合細分市場１細分市場２細分市場３2023/1/1653、市場定位：市場定位是指為了適應購買者心目中某一特定地位而設計公司的產(chǎn)品和營銷組合。其步驟是：（1）識別潛在的競爭優(yōu)勢，考慮：

①目標顧客需要什么？被滿足得如何？②競爭者做了什么？做得如何？③本企業(yè)能夠為此做些什么？2023/1/166

（2）選擇適合的競爭優(yōu)勢，要求具有：

①重要性（能給目標顧客帶來足夠的利益）；②專有性（競爭者無法獲得）；③優(yōu)越性（比其他給顧客提供利益的方法好）；④可感知性（實實在在，能為購買者感知）；⑤可支付性（顧客愿意和能夠支付其價格）；⑥可盈利性（能為企業(yè)帶來盈利）。

（3）傳播和送達定位信息：①建立與市場定位相一致的形象；②鞏固與市場定位相一致的形象；③矯正與市場定位不一致的形象。

2023/1/167八、管理產(chǎn)品和產(chǎn)品組合

1、什么是產(chǎn)品？產(chǎn)品是企業(yè)向市場提供的滿足人們特定需要和欲望的一切有形和無形利益，包括：2023/1/168基本效用外觀品質(zhì)品牌包裝信譽保證維修服務核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品延伸產(chǎn)品2023/1/169２、怎樣開發(fā)新產(chǎn)品？（1）構思形成（有目的地引導新產(chǎn)品構思形成）；（2）構思篩選（去掉與公司目標、資源不適應的構思）；（3）概念發(fā)展和測試（將構思轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品概念，進行測試）；（4）營銷戰(zhàn)略開發(fā)（設計把產(chǎn)品推向市場的營銷戰(zhàn)略）；（5）商業(yè)分析（分析新產(chǎn)品的銷售、成本和利潤等）；（6）產(chǎn)品開發(fā)（把產(chǎn)品概念轉(zhuǎn)化為實體產(chǎn)品）；（7）市場試銷（了解顧客的購買意圖、反應等）；（8）正式上市（決定上市時間、地域、目標購買者、營銷組合等）。2023/1/16103、怎樣管管理產(chǎn)品生生命周期？？（1）產(chǎn)品品生命周期期是指產(chǎn)品品從上市到到落市的整整個時間間隔，在這這個時間間間隔內(nèi)，產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售和利潤有有時高有時低低。2022/12/31112022/12/31122022/12/31132022/12/31149、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。14:19:0814:19:0814:1912/31/20222:19:08PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:19:0814:19Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:19:0814:19:0814:19Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月月-2212月月-2214:19:0814:19:08December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222:19:08下下午14:19:0812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:19下下午12月-2214:19December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3114:19:0814:19:0831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:19:08下下午午2:19下下午午14:19:0812月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。14:19:0814:19:0814:1912/31/20222:19:08PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2214:19:0814:19Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。14:19:0814:19:0814:19Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2214:19:0814:19:08December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:19:08下下午午14:19:0812月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月222:19下下午12月-2214:19December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3114:19:0814:19:0831December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:19:08下下午2:19下下午14:19:0812月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。14:19:0814:19:0814:1912/31/20222:19:08PM11、越是是沒有有本領領的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2214:19:0814:19Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。14:19:0814:19:0814:19Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強強。。12月月-2212月月-2214:19:0814:19:08December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:19:08下午午14:19:0812月-2215、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。十二月222:19下下午12月-2214:19December31,202216、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2022/12/3114:19:0814:19:0831December202217、一個人即使使已登上頂峰峰，也仍要自