連鎖超市定價(jià)策略

定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)

撰稿人：余鍵在此處添加公司徽標(biāo)1/16/20231定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)培訓(xùn)內(nèi)容： 一、商品的分類與構(gòu)成分析 二、定價(jià)決策程序 三、商品定價(jià)的技巧 四、利潤(rùn)目標(biāo)模型建立 五、連鎖總部的價(jià)格管理 六、自有品牌的定價(jià)方法1/16/20232定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)世界上尚未發(fā)現(xiàn)不為減價(jià)兩分錢所動(dòng)的品牌忠誠(chéng)者——佚名真正的問題所在是價(jià)值，而不是價(jià)格——羅伯特·T·林格德1/16/20233

摘自《哈佛商業(yè)周刊》：零售業(yè)的五大支柱解決顧客的問題。尊重顧客。與顧客建立感情上的聯(lián)系。制定公平（但不是最低）的價(jià)格。節(jié)約顧客的時(shí)間。定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)1/16/20234定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià) 零售業(yè)的商品來(lái)自制造商或批發(fā)商，大多不需再加工即可銷售，故其進(jìn)價(jià)成本極易被得知，假若定價(jià)時(shí)僅考慮成本因素，那定價(jià)就不是什么高深的學(xué)問了。但實(shí)際上定價(jià)需考慮的因素錯(cuò)綜復(fù)雜，真正成功的定價(jià)有下列幾層含義：1/16/20235定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)1、顧客任職他們所獲得的價(jià)值大于其所支付的售價(jià)。2、商品的價(jià)格范圍符合目標(biāo)客戶群體的需求。3、價(jià)格水準(zhǔn)與商店的定位一致。4、具有競(jìng)爭(zhēng)彈性。5、帶來(lái)收入與利潤(rùn)。6、代表新的業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)方式。1/16/20236一、商品的分類與構(gòu)成分析

零售業(yè)的特點(diǎn)是出售繁雜的商品，如建材超市就有多至幾萬(wàn)種商品，各種商品又有不同的特性及角色扮演，若將每一項(xiàng)商品皆評(píng)估考慮之后再予定位，往往不切實(shí)際，缺乏效率。故有效的做法是予以分門別類，分不同部門管理，在同一類別的商品，其特性一致，定價(jià)原則也相近。

1/16/20237一、商品的分類與構(gòu)成分析

目前我們將商品按特性分為：敏感性商品，競(jìng)爭(zhēng)性商品，一般性商品，配套性商品及季節(jié)性商品等。按照功能用途我們分部門下，劃定了品類、大類、子類等，劃分合理易于銷售管理及控制。目前各部門已經(jīng)提交分類報(bào)告

1/16/20238一、商品的分類與構(gòu)成分析敏感性商品的特征：重復(fù)購(gòu)買商品。價(jià)格彈性好的商品。市場(chǎng)完全競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。能帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品。不沖擊同類整體銷售的產(chǎn)品。

1/16/20239一、商品的分類與構(gòu)成分析ABC分析法：在某類產(chǎn)品市場(chǎng)中，排名較前的20%商品項(xiàng)目通常占總銷售額的75%，我們稱之為A類商品；另外有40%的商品項(xiàng)目占銷售額的20%，我們稱之為B類商品；剩下的40%的商品項(xiàng)目只占銷售額的5%，我們稱之為C類商品。利用這樣的商品分類對(duì)商品進(jìn)行分析的方法，就叫做ABC分析法。

1/16/202310一、商品的的分類與構(gòu)構(gòu)成分析1.若除去去B、C組組商品，總總銷售量會(huì)會(huì)滑落25%；2.而商場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)若除去去80%的的商品項(xiàng)目目，會(huì)使賣賣場(chǎng)看起來(lái)來(lái)空空蕩蕩蕩的，顯得得該店商品品十分貧乏乏，雖然陳陳列架上以以暢銷品為為中心，但但商品吸引引人的氣勢(shì)勢(shì)就會(huì)全沒沒了，使顧顧客的購(gòu)買買欲低落。。12/31/202211一、商品的的分類與構(gòu)構(gòu)成分析3.即使只只銷售A類類暢銷品，，仍能分出出ABC類類商品。所所以，B、C類商商品的配置置仍有必要要，因?yàn)橛杏蠦、C類類商品才能能相對(duì)地產(chǎn)產(chǎn)生A組商商品，B、、C類商品品有維持暢暢銷品、確確保店內(nèi)整整體業(yè)績(jī)的的功能。12/31/202212一、商品的的分類與構(gòu)構(gòu)成分析EDLP（天天低價(jià)價(jià)）與EDFP（天天平價(jià)價(jià)）的區(qū)別別12/31/202213一、、商商品品的的分分類類與與構(gòu)構(gòu)成成分分析析按功功能能用用途途的的分分類類：：（（舉舉例例））商品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)表表（（27部部）12/31/202214二、、定定價(jià)價(jià)決決策策程程序序l選擇定價(jià)目標(biāo)標(biāo)1、維持生存存2、求取當(dāng)期期最大利潤(rùn)。。3、求取當(dāng)期期收入最大，，市場(chǎng)占有率率。4、求取最大大利潤(rùn)率。5、求取高品品質(zhì)的聲譽(yù)。。12/31/202215二、定價(jià)決策策程序l確定需求：1、需求與供給的的關(guān)系：需求求大于供給；；需求小于供供給。2、需求彈性性：需求彈性性大，代表商商品需求變動(dòng)動(dòng)受價(jià)格影響響大，顧客的的價(jià)格敏感度度高。12/31/202216二、定價(jià)決策策程序l計(jì)算成本：1、系統(tǒng)成本本2、是否有折折扣3、價(jià)外支持持4、產(chǎn)品特性性：保質(zhì)期，，花色類商品品。（貶值速速度）12/31/202217二、定價(jià)決策策程序l分析競(jìng)爭(zhēng)者的的價(jià)格：1、分析價(jià)格格帶、區(qū)間2、了解對(duì)手手價(jià)格策略3、了解對(duì)手手價(jià)格12/31/202218二、定價(jià)決策策程序l選擇定價(jià)方法法：1、成本加成成法：進(jìn)價(jià)80，20%毛利率，售售價(jià)=80/（1-20%）=1002、目標(biāo)報(bào)酬酬定價(jià)法：成成本+目標(biāo)報(bào)報(bào)酬/銷售數(shù)數(shù)量3、認(rèn)知價(jià)格格定價(jià)法：4、現(xiàn)行價(jià)格格定價(jià)法：根根據(jù)市場(chǎng)銷售售價(jià)格確定我我們的售價(jià)，，回推成本。。l選定最后的售售價(jià)：12/31/202219三、商商品定定價(jià)的的技巧巧l成本技技巧1、數(shù)數(shù)量折折扣法法：““一物物二價(jià)價(jià)”，，子母母號(hào)。。2、時(shí)時(shí)效定定價(jià)法法：12/31/202220三、商商品定定價(jià)的的技巧巧l心理技技巧1、誘誘餌法法：對(duì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者而而言，，僅能能記住住經(jīng)常常購(gòu)買買的一一二十十種暢暢銷品品的價(jià)價(jià)格，，只要要將這這幾種種商品品價(jià)格格調(diào)低低，就就能使使消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)產(chǎn)生低低價(jià)印印象。。12/31/202221三、商商品定定價(jià)的的技巧巧l心理技技巧2、尾尾數(shù)定定價(jià)法法：（1））有曲曲線的的數(shù)字字：0、2、5、8（2））便于于記憶憶的數(shù)數(shù)字：：0、、5（3））便宜宜的感感覺：：9、、812/31/202222三、、商商品品定定價(jià)價(jià)的的技技巧巧l心理理技技巧巧3、、價(jià)價(jià)格格帶帶定定價(jià)價(jià)法法：：最最低低售售價(jià)價(jià)到到最最高高售售價(jià)價(jià)之之間間的的價(jià)價(jià)格格范范圍圍，，銷銷售售量量最最大大的的某某一一價(jià)價(jià)位位，，中中間間價(jià)價(jià)確確定定。。12/31/202223三、、商商品品定定價(jià)價(jià)的的技技巧巧舉例例說(shuō)說(shuō)明明12/31/202224三、、商商品品定定價(jià)價(jià)的的技技巧巧l心理理技技巧巧4、、價(jià)價(jià)值值定定價(jià)價(jià)法法：：同同種種商商品品比比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手貴貴，，可可提提供供額額外外的的服服務(wù)務(wù)或或價(jià)價(jià)值值，，增增值值服服務(wù)務(wù)。。5、、超超低低價(jià)價(jià)定定價(jià)價(jià)法法：：12/31/202225三、商品品定價(jià)的的技巧l競(jìng)爭(zhēng)技巧巧：l政策技巧巧：1、商品組合合定價(jià)法法2、差別定價(jià)價(jià)法3、均一售價(jià)價(jià)法12/31/202226四、利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)模模型建立立連鎖店最最終要賺賺取利潤(rùn)潤(rùn)，我們們要分析析每類產(chǎn)產(chǎn)品的貢貢獻(xiàn)度，，貢獻(xiàn)度度等于銷銷售占比比*毛利利率12/31/202227四、利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)模模型建立立舉例：每每類商品品不同定定位，定定價(jià)策略略不同，，利潤(rùn)率率也不同同12/31/202228五、連鎖鎖總部的的價(jià)格管管理1、管理理方法：：l主導(dǎo)權(quán)：：總部擁?yè)碛袃r(jià)格格確定的的主導(dǎo)權(quán)權(quán)l(xiāng)彈性原則則：根據(jù)據(jù)不同區(qū)區(qū)域的特特點(diǎn)，確確定不同同區(qū)域的的價(jià)格l授權(quán)原則則：對(duì)地地區(qū)采購(gòu)購(gòu)授權(quán)，，可在一一定范圍圍內(nèi)根據(jù)據(jù)市場(chǎng)情情況調(diào)整整價(jià)格。。12/31/202229五、連鎖總部部的價(jià)格管理理2、價(jià)格維持持3、價(jià)格調(diào)整整4、應(yīng)對(duì)價(jià)格格戰(zhàn)12/31/202230五、連鎖總部部的價(jià)格管理理競(jìng)爭(zhēng)者是否已降價(jià)把我們的價(jià)格保持在現(xiàn)行的價(jià)格水平上繼續(xù)注視競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格這個(gè)價(jià)格對(duì)我們的銷售是否有重大影響？它會(huì)成為長(zhǎng)期性降價(jià)嗎？競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格跌了多少跌%以下，我們會(huì)提供下次購(gòu)物的折扣卷等跌%—%我們會(huì)降至競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)水平的一半跌%以上我們降到和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣否否否是是12/31/202231六、自有品牌牌定價(jià)方法超市確立自品品牌的商品，，是推進(jìn)其連連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模模迅速擴(kuò)張的的主要車輪之之一，因?yàn)檫B連鎖企業(yè)通過(guò)過(guò)自有的銷售售渠道，無(wú)需需支付巨額的的市場(chǎng)推廣費(fèi)費(fèi)和通道費(fèi)。。自有品牌的的產(chǎn)品必須比比同類商品具具有30％以以上的價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)。12/31/202232六、自有品牌牌定價(jià)方法需要特別說(shuō)明明的是，30％的價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)是最低限限度，沒有這這個(gè)限度消費(fèi)費(fèi)者不會(huì)對(duì)超超市的自有品品牌商品發(fā)生生興趣，因?yàn)闉橥惼放粕躺虝?huì)使用各種種市場(chǎng)方法影影響消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買其產(chǎn)品。。當(dāng)然，自有有商品的定價(jià)價(jià)也不能太低低，否則影響響企業(yè)的聲譽(yù)譽(yù)。12/31/202233六、自有品品牌定價(jià)方方法目前，在我我國(guó)一些連連鎖超市中中，自有品品牌商品存存在著這樣樣兩種較普普遍的現(xiàn)象象：第一，，沒有足夠夠的價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)，也就就是說(shuō)與同同類產(chǎn)品相相比的價(jià)格格優(yōu)勢(shì)沒有有超過(guò)30％；第二二，自有品品牌產(chǎn)品與與同類產(chǎn)品品相比，質(zhì)質(zhì)量不夠高高。如果我我們把加工工訂貨價(jià)格格壓得很低低，但質(zhì)量量控制手段段跟不上，，最終還是是倒自有品品牌產(chǎn)品的的牌子。12/31/202234六、自有品品牌定價(jià)方方法自有品牌商商品的定價(jià)價(jià)要兼顧到到同類商品品的價(jià)格線線的合理性性，即對(duì)本本企業(yè)已開開發(fā)推出的的自有品牌牌的同類產(chǎn)產(chǎn)品，一般般只向少數(shù)數(shù)廠商進(jìn)小小批量的貨貨，這種做做法的目的的有兩個(gè)方方面：第一一，在同類類商品的比比較中顯示示出自有品品牌商品的的價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)；第二，，限制自有有品牌之外外的同類商商品進(jìn)貨數(shù)數(shù)量，是為為了使銷售售額向自有有品牌商品品集中，并并且也給予予消費(fèi)者對(duì)對(duì)同類商品品有兩個(gè)以以上品牌商商品的選擇擇余地。12/31/2022359、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:35:5115:35:5115:3512/31/20223:35:51PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:35:5115:35Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:35:5115:35:5115:35Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:35:5115:35:51December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20223:35:51下下午15:35:5112月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:35下下午午12月月-2215:35December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3115:35:5115:35:5131December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:35:51下下午3:35下下午午15:35:5112月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。15:35:5115:35:5115:3512/31/20223:35:51PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:35:5115:35Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。15:35:5115:35:5115:35Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2215:35:5115:35:51December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:35:51下下午15:35:5112月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223:35下下午午12月月-2215:35December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3115:35:5115:35:5131December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。3:35:51下午3:35下下午15:35:5112月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?5:35:5115:35:5115:3512/31/20223:35:51PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月