讓客戶加保的奧秘

讓客戶加保的奧秘前言有些伙伴歷盡周折讓客戶簽了第一張保單之后便棄之不理，有的因?yàn)榈谝粡埵侨饲楸?，缺乏再次拜訪客戶的勇氣，也有的覺得客戶剛剛買了第一張保單，短期內(nèi)沒有經(jīng)濟(jì)能力購買第二張，于是全身心投入下一個(gè)客戶的開發(fā)?？墒窃谀骋惶?，當(dāng)你疲于尋找新客戶，希望從老客戶身上發(fā)現(xiàn)商機(jī)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)他們早已經(jīng)在其他營銷員那里購買了第二張，甚至是第三張保單，而且所繳保費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第一張。其實(shí)，人的一生不可能只需要一張保單，每一個(gè)客戶在購買了第一張保單之后，購買新保單和加保的機(jī)會(huì)會(huì)很快提上日程。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究如果從客戶購買的角度，就開發(fā)第二張保單而言，可以分為3種情況，即同一個(gè)保險(xiǎn)營銷員在同一個(gè)客戶身上開發(fā)第二張保單，不同保險(xiǎn)營銷員給同一個(gè)客戶設(shè)計(jì)第二張保單，以及為孤兒保單客戶設(shè)計(jì)第二張保單。目錄

2.開發(fā)第二張保單的6大良機(jī)

3.開發(fā)第二張保單應(yīng)做好5項(xiàng)準(zhǔn)備工作

1.第二張保單vs.第一張保單萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究人在不同的階段所扮演的角色是不一樣的，因此需要不同的保障。隨著年齡的增長、家庭成員的增添、家庭責(zé)任的加大以及收入的增加，保障需求會(huì)隨之增加。所以，人的一生需要好幾張保單，不可能依靠一張保單來解決一生的保障問題。那么，對(duì)于同一個(gè)保險(xiǎn)營銷員而言，在同一個(gè)客戶身上開發(fā)第一張保單和第二張保單有著怎樣的區(qū)別？購買第一張保單隨意性較大人情保單。為了幫助親戚、朋友或者同事沖刺業(yè)績，迫于人情壓力購買了一份保險(xiǎn)，往往自己也不知道買一些什么內(nèi)容。營銷員的堅(jiān)持拜訪?？梢苑譃閮煞N情況，一種是保險(xiǎn)營銷員沒有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，逮到一個(gè)客戶死纏爛打，不買就天天纏著他，客戶無可奈何，想盡早擺脫營銷員的糾纏只好購買了一份保險(xiǎn)。另一種情況是，保險(xiǎn)營銷員覺得保險(xiǎn)可以幫助別人的，以此為信念堅(jiān)持拜訪，而且有一定的方法和技巧，最終用專業(yè)和真誠打動(dòng)客戶，讓客戶購買了一張保單。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究購買第一張保單隨意性較大跟風(fēng)。比如客戶看到同事或者鄰居購買了保險(xiǎn)，也抱著試試看的心態(tài)買了一份。主動(dòng)投保。也有少數(shù)客戶保險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)，真正有保險(xiǎn)需求，主動(dòng)要求投保。通過保險(xiǎn)公司舉辦的產(chǎn)品說明會(huì)或者電話行銷等其他方式買了一份保險(xiǎn)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究由此可見，客戶在購買第一張保單的時(shí)候，往往考慮得更多的是人情等因素，這個(gè)時(shí)候他們對(duì)保險(xiǎn)不太了解，保險(xiǎn)觀念也不強(qiáng)，對(duì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)營銷員還沒有建立起穩(wěn)固的信任感，更多的是抱著試試看的心態(tài)才購買了一份保險(xiǎn)。在客戶購買了第一張保單之后，又有那些因素促使他們購買第二張保單呢？購買第二張保單更趨于理性化萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究其一，保險(xiǎn)營銷員不斷提供服務(wù)和各種訊息，逐漸改變了客戶的觀念，讓他們覺得需要購買第二張保單。其二，人的一生總會(huì)遇到各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，即便沒有發(fā)生在自己身上，但是每天也可以接觸各種令人觸目驚心的意外和疾病事故。當(dāng)客戶看到或者聽到這些事情的時(shí)候，內(nèi)心擔(dān)心害怕，不愿同樣的事情發(fā)生在自己身上，自然而然產(chǎn)生了購買保險(xiǎn)的意愿。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究其三，本身保保險(xiǎn)觀念比較較好，隨著經(jīng)經(jīng)濟(jì)能力的提提升，家庭結(jié)結(jié)構(gòu)的改變，，比如孩子的的出生，主動(dòng)動(dòng)購買第二張張，甚至更多多的保單。其四，通過媒媒體等渠道不不斷觀察保險(xiǎn)險(xiǎn)公司，觀察察保險(xiǎn)行業(yè)，，觀察保險(xiǎn)營營銷員，漸漸漸地對(duì)保險(xiǎn)有有了正確的認(rèn)認(rèn)識(shí)。其五，自己或或者看到其他他朋友獲得了了理賠，感覺覺到保險(xiǎn)確實(shí)實(shí)能夠?yàn)樽约杭汉图胰颂峁┕┮恍椭?，于是決定再再次購買。萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究從以上5個(gè)方面的因素素不難看出，，客戶決定購購買第二張保保單意味著他他們的保險(xiǎn)觀觀念有了進(jìn)一一步提升，對(duì)對(duì)購買保險(xiǎn)的的態(tài)度也會(huì)變變得更加理性性。萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究第二張保單是是轉(zhuǎn)折點(diǎn)客戶購買了第第一張保單后后，即便以后后要購買第二二張保單也不不一定會(huì)選擇擇在原來的保保險(xiǎn)營銷員手手上購買，因因?yàn)榭赡軙?huì)遇遇到來自于不不同保險(xiǎn)公司司不同的保險(xiǎn)險(xiǎn)營銷員，他他們的選擇范范圍比較寬。。如果你不堅(jiān)堅(jiān)持服務(wù)于自自己的老客戶戶，而是開發(fā)發(fā)一個(gè)客戶就就遺棄一個(gè)客客戶，到頭來來，客戶也會(huì)會(huì)棄你而去，，最終選擇在在其他保險(xiǎn)營營銷員那里購購買第二張保保單。因此，，每一位保險(xiǎn)險(xiǎn)營銷員都要要有長久經(jīng)營營的意識(shí)，從從客戶購買了了第一張保單單之后不斷提提供服務(wù)，做做好情感維系系工作，基于于客戶在購買買第二張保單單時(shí)更加理性性，還應(yīng)該不不斷提升自身身的專業(yè)能力力，如此才能能確?？蛻舻牡牡诙埍螁畏悄隳獙?。。當(dāng)然，一旦客客戶是因?yàn)闈M滿意你的服務(wù)務(wù)、信任你的的專業(yè)而購買買了第二張保保單，這位客客戶的忠誠度度將更加穩(wěn)固固，想要開發(fā)發(fā)更多的保單單便是輕而易易舉的事情，，這就好比一一種名叫“爬爬山虎”的植植物，當(dāng)你播播下了一顆種種子，如果沒沒有做好初期期的培育工作作它很可能會(huì)會(huì)夭折，而一一旦你培育好好了，之后它它會(huì)沿著墻壁壁自己慢慢地地往上攀爬，，這個(gè)時(shí)候就就不需要你再再費(fèi)很多的心心思了。因此此，要想讓客客戶永遠(yuǎn)忠實(shí)實(shí)于你，把他他們一輩子的的保障放心地地交給你，就就必須好好把把握住客戶購購買第二張保保單這個(gè)轉(zhuǎn)折折點(diǎn)。萬一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究目錄錄1.第二二張張保保單單vs.第一一張張保保單單2.開發(fā)發(fā)第第二二張張保保單單的的6大良良機(jī)機(jī)3.開發(fā)發(fā)第第二二張張保保單單應(yīng)應(yīng)做做好好5項(xiàng)準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作出險(xiǎn)險(xiǎn)獲獲得得了了理理賠賠，，不不僅僅能能夠夠打打消消客客戶戶對(duì)對(duì)保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司、、保保險(xiǎn)險(xiǎn)營營銷銷員員誠誠信信的的顧顧慮慮，，同同事事也也能能讓讓客客戶戶深深切切地地感感受受到到保保險(xiǎn)險(xiǎn)具具有有雪雪中中送送炭炭的的重重要要作作用用。。此此時(shí)時(shí)，，主主動(dòng)動(dòng)建建議議客客戶戶購購買買第第二二張張保保單單是是非非常常好好的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)，，往往往往客客戶戶也也容容易易接接受受。。當(dāng)當(dāng)然然，，最最重重要要的的是是，，當(dāng)當(dāng)保保險(xiǎn)險(xiǎn)營營銷銷員員接接到到客客戶戶出出險(xiǎn)險(xiǎn)的的消消息息時(shí)時(shí)，，一一定定要要第第一一時(shí)時(shí)間間做做出出反反應(yīng)應(yīng)，，幫幫助助他他們們盡盡快快獲獲得得理理賠賠，，不不要要因因?yàn)闉榭涂蛻魬糁恢皇鞘鞘苁芰肆艘灰稽c(diǎn)點(diǎn)小小傷傷或或者者為為了了開開發(fā)發(fā)新新客客戶戶而而拖拖延延，，這這樣樣只只會(huì)會(huì)給給客客戶戶留留下下不不好好的的印印象象，，想想要要讓讓其其他他購購買買第第二二張張保保單單也也無無從從談?wù)勂鹌?。。良機(jī)機(jī)1出出險(xiǎn)險(xiǎn)理理賠賠時(shí)時(shí)為了了適適應(yīng)應(yīng)市市場場的的需需要要，，保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司在在不不同同時(shí)時(shí)期期會(huì)會(huì)推推出出不不同同的的新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，而而不不同同的的產(chǎn)產(chǎn)品品各各有有特特色色和和優(yōu)優(yōu)勢勢。。在在公公司司有有新新產(chǎn)產(chǎn)品品出出爐爐的的時(shí)時(shí)候候，，將將產(chǎn)產(chǎn)品品及及時(shí)時(shí)告告知知客客戶戶，，并并且且詳詳細(xì)細(xì)說說明明產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)勢勢以以及及將將對(duì)對(duì)客客戶戶帶帶來來的的幫幫助助，，會(huì)會(huì)讓讓客客戶戶有有被被重重視視和和被被關(guān)關(guān)懷懷的的感感覺覺。。即即使使客客戶戶暫暫時(shí)時(shí)沒沒有有能能力力或或者者沒沒有有意意愿愿馬馬上上購購買買，，也也會(huì)會(huì)留留下下好好的的印印象象，，之之后后再再加加上上一一些些服服務(wù)務(wù)和和維維系系工工作作，，第第二二次次購購買買保保單單是是自自然然而而然然的的事事情情。。不不僅僅如如此此，，給給客客戶戶留留下下好好印印象象，，也也會(huì)會(huì)帶帶來來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹名名單單。。當(dāng)當(dāng)然然，，在在推推薦薦新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的時(shí)時(shí)候候，，要要秉秉承承為為客客戶戶負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)的的態(tài)態(tài)度度，，不不要要盲盲目目地地推推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品，，而而是是以以滿滿足足客客戶戶的的實(shí)實(shí)際際需需求求為為導(dǎo)導(dǎo)向向。。良機(jī)機(jī)2新新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市時(shí)時(shí)萬一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究每一一個(gè)個(gè)人人都都會(huì)會(huì)經(jīng)經(jīng)歷歷單單身身、、成成家家立立業(yè)業(yè)、、增增添添子子女女到到安安享享晚晚年年等等幾幾個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)期期，，而而每每一一個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)期期意意味味著著要要承承擔(dān)擔(dān)不不同同的的責(zé)責(zé)任任，，對(duì)對(duì)父父母母贍贍養(yǎng)養(yǎng)的的責(zé)責(zé)任任、、對(duì)對(duì)伴伴侶侶愛愛護(hù)護(hù)的的責(zé)責(zé)任任以以及及對(duì)對(duì)子子女女撫撫養(yǎng)養(yǎng)的的責(zé)責(zé)任任。。人人生生所所處處的的階階段段不不同同，，承承擔(dān)擔(dān)的的責(zé)責(zé)任任不不同同，，需需要要的的保保障障內(nèi)內(nèi)容容和和保保障障額額度度也也會(huì)會(huì)不不同同，，因因此此每每一一個(gè)個(gè)客客戶戶家家庭庭結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)發(fā)發(fā)生生改改變變時(shí)時(shí)，，也也是是再再次次推推銷銷保保單單的的好好時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)。。若若要要把把握握好好這這個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)，，必必須須在在給給客客戶戶簽簽訂訂第第一一張張保保單單之之后后不不斷斷和和客客戶戶保保持持聯(lián)聯(lián)系系，，及及時(shí)時(shí)掌掌握握客客戶戶家家庭庭結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)變變化化的的情情況況，，這這樣樣做做不不僅僅能能讓讓你你及及時(shí)時(shí)了了解解客客戶戶的的信信息息為為客客戶戶設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)第第二二張張保保單單，，同同時(shí)時(shí)也也會(huì)會(huì)讓讓客客戶戶覺覺得得你你很很關(guān)關(guān)心心他他，，當(dāng)當(dāng)他他要要購購買買第第二二張張保保單單時(shí)時(shí)自自然然而而然然會(huì)會(huì)毫毫不不猶猶豫豫地地選選擇擇你你，，而而不不會(huì)會(huì)另另結(jié)結(jié)““新新歡歡””了了。。良機(jī)機(jī)3家家庭庭結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)發(fā)發(fā)生生改改變變時(shí)時(shí)隨著著時(shí)時(shí)間間的的流流逝逝，，不不僅僅客客戶戶的的家家庭庭結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)生生改改變變，，而而且且在在事事業(yè)業(yè)上上也也會(huì)會(huì)有有所所變變動(dòng)動(dòng)，，比比如如打打工工的的可可能能會(huì)會(huì)升升職職，，創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)的的可可能能生生意意越越做做越越好好等等，，這這就就意意味味著著他他們們的的收收入入得得到到了了增增加加。。保保險(xiǎn)險(xiǎn)營營銷銷員員應(yīng)應(yīng)該該緊緊緊緊抓抓住住這這個(gè)個(gè)機(jī)機(jī)遇遇，，一一來來對(duì)對(duì)客客戶戶表表示示祝祝賀賀，，二二來來借借此此告告知知客客戶戶隨隨著著他他們們身身價(jià)價(jià)的的提提升升，，保保障障的的范范圍圍和和額額度度也也應(yīng)應(yīng)該該相相應(yīng)應(yīng)得得到到提提升升，，只只要要溝溝通通到到位位，，相相信信客客戶戶會(huì)會(huì)愿愿意意接接收收第第二二張張保保單單。。良機(jī)4職職級(jí)級(jí)晉升時(shí)時(shí)萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究如果客戶戶要求退退保，不不同的保保險(xiǎn)營銷銷員會(huì)有有不同的的反應(yīng)，，有的會(huì)會(huì)極力勸勸阻客戶戶不要退退保，也也有的會(huì)會(huì)不知所所措，只只有順著著客戶的的意思辦辦理了退退保。這這個(gè)時(shí)候候，你要要認(rèn)清一一個(gè)事實(shí)實(shí)，一旦旦為客戶戶辦理了了退保，，你將永永遠(yuǎn)的失失去這個(gè)個(gè)客戶。。因此，，當(dāng)客戶戶要求退退保時(shí)，，不能糊糊里糊涂涂地給客客戶辦理理手續(xù)，，而應(yīng)該該耐著性性子和客客戶做好好溝通，，仔細(xì)了了解客戶戶退保的的真實(shí)原原因，也也許客戶戶退保的的理由是是覺得保保障額度度不高或或者保障障不全面面，對(duì)自自己和家家人沒有有幫助，，此時(shí)，，再向客客戶提出出一套完完善的保保障計(jì)劃劃，說不不定客戶戶也會(huì)接接受。良機(jī)5客客戶戶退保時(shí)時(shí)當(dāng)客戶購購買了第第一張保保單之后后，很多多保險(xiǎn)營營銷員就就銷聲匿匿跡了，，客戶無無法找到到他。其其實(shí)常和和客戶保保持聯(lián)絡(luò)絡(luò)，常對(duì)對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行回訪訪，對(duì)保保單進(jìn)行行檢視，，反復(fù)地地將保險(xiǎn)險(xiǎn)的責(zé)任任和第一一張保單單的權(quán)益益告知客客戶，會(huì)會(huì)讓客戶戶看到負(fù)負(fù)責(zé)任、、做事情情認(rèn)真的的你。同同時(shí)，再再給客戶戶分析他他們還需需要在哪哪些方面面增加保保障，為為讓客戶戶購買第第二張保保單埋下下伏筆。。良機(jī)6客客戶戶回訪、、保單檢檢視時(shí)萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究第二張保保單可以以增加的的內(nèi)容1、增加第第一張保保單保額額由于客戶戶的經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力不不足，或或者保險(xiǎn)險(xiǎn)營銷員員不過專專業(yè)，客客戶的第第一張保保單保障障保額可可能較小小，比如如購買了了意外險(xiǎn)險(xiǎn)，只買買了10萬的保額額，但是是隨著年年齡增長長，收入入增加，，家庭責(zé)責(zé)任加大大，第一一張保單單的保額額不能適適應(yīng)客戶戶現(xiàn)階段段的需要要，這就就要求保保險(xiǎn)營銷銷員根據(jù)據(jù)客戶的的實(shí)際情情況，量量身定做做，增加加第一張張保單的的保障額額度。萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究2、完善保保障的范范圍人的一生生需要很很多方面面的保障障，比如如意外、、重大疾疾病、醫(yī)醫(yī)療、養(yǎng)養(yǎng)老、子子女教育育基金等等，往往往第一張張保單不不可能把把所有保保障都準(zhǔn)準(zhǔn)備齊，，而是隨隨著經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力的的提升、、保險(xiǎn)觀觀念的加加強(qiáng)逐步步完善，，保險(xiǎn)營營銷員可可以通過過多元化化的險(xiǎn)種種搭配，，幫助客客戶不斷斷完善保保障范圍圍。3、擴(kuò)大保保障人群群隨著家庭庭結(jié)構(gòu)的的變化，，如增添添子女，，在經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力允允許的前前提下，，應(yīng)該為為家庭中中的每一一位成員員都購買買齊全的的保障。。有的家家長出于于愛子心心切，一一心一意意給孩子子買保險(xiǎn)險(xiǎn)，而忽忽略了自自身的保保障，自自己一旦旦發(fā)生了了意外就就無法照照顧小孩孩了，這這就走進(jìn)進(jìn)了投保保的誤區(qū)區(qū)。因此此，給客客戶設(shè)計(jì)計(jì)第二張張保單的的時(shí)候也也可以從從這個(gè)角角度出發(fā)發(fā)，擴(kuò)大大客戶家家庭的保保障人群群，比如如，如果果子女已已經(jīng)購買買了，就就應(yīng)該給給大人增增加保險(xiǎn)險(xiǎn)，如果果大人有有的保障障，也可可以考慮慮為子女女準(zhǔn)備教教育基金金等。目錄1.第二張保保單vs.第一張保保單2.開發(fā)第二二張保單單的6大良機(jī)3.開發(fā)第二二張保單單應(yīng)做好好5項(xiàng)準(zhǔn)備工工作萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究雖然每一一個(gè)客戶戶都有購購買第二二張保單單的需求求，但是是，讓老老客戶購購買第二二張保單單不是一一朝一夕夕的事情情，需要要做好相相關(guān)的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作，以便便把握時(shí)時(shí)機(jī)，拿拿下第二二張保單單。準(zhǔn)備1端正心態(tài)態(tài)和認(rèn)識(shí)識(shí)如果第一一張保單單是通過過保險(xiǎn)營營銷員堅(jiān)堅(jiān)持拜訪訪，不斷斷改變客客戶的觀觀念，并并從客戶戶的需求求出發(fā)而而促使簽簽訂的，，那么，，要在這這個(gè)客戶戶身上再再次開發(fā)發(fā)相對(duì)而而言比較較容易，，因?yàn)橛糜脤I(yè)開開發(fā)第一一張保單單已經(jīng)取取得了客客戶的絕絕對(duì)信任任?？墒鞘?，現(xiàn)實(shí)實(shí)中很多多第一張張保單是是通過人人情或者者死纏爛爛打而得得來的，，比如““你幫幫幫忙，買買一份保保單吧””或者““你不買買我就每每天都來來纏著你你”。當(dāng)當(dāng)客戶簽簽下第一一張保單單之后，，保險(xiǎn)營營銷員便便不好意意思再次次拜訪，，自然就就丟失了了一個(gè)客客戶，放放棄了開開發(fā)第二二張保單單的機(jī)會(huì)會(huì)。不管第一一張保單單是哪種種情況簽簽下的，，保險(xiǎn)營營銷員都都應(yīng)該樹樹立一種種正確的的心態(tài)和和認(rèn)識(shí)，，每一個(gè)個(gè)客戶都都有購買買第二張張保單的的需求，，即使你你不去開開發(fā)，其其他保險(xiǎn)險(xiǎn)營銷員員也會(huì)去去開發(fā)。。要想讓讓老客戶戶購買第第二張保保單，就就不要被被自己負(fù)負(fù)面、消消極的思思想牽絆絆，而應(yīng)應(yīng)該敞開開胸懷、、大大方方方地去去拜訪客客戶，為為他們提提供服務(wù)務(wù)，因?yàn)闉樗麄円岩呀?jīng)是你你的客戶戶了，你你有責(zé)任任和義務(wù)務(wù)去照顧顧他們。。如果果第一張張保單是是人情保保單，也也有很好好的補(bǔ)救救措施，，首先你你可以對(duì)對(duì)客戶的的信任和和支持表表達(dá)感激激，同時(shí)時(shí)對(duì)之前前自己的的不好表表現(xiàn)表示示道歉，，之后盡盡全力成成為客戶戶的保險(xiǎn)險(xiǎn)顧問。。人都是是有感情情的，你你友善的的態(tài)度和和細(xì)致的的服務(wù)也也會(huì)逐步步得到客客戶的認(rèn)認(rèn)可。準(zhǔn)備2做好暖心心工程要培養(yǎng)客客戶的穩(wěn)穩(wěn)定性和和忠誠度度，在客客戶需要要購買第第二張保保單的時(shí)時(shí)候非你你不買，，必須要要做好情情感維系系工作。。畢竟，，僅僅通通過第一一張保單單的接觸觸還難以以建立和和客戶之之間的穩(wěn)穩(wěn)定關(guān)系系。如果果沒有做做好感情情維系，，第二張張保單很很可能被被其他人人捷足先先得了。。人都是是情感動(dòng)動(dòng)物，只只有多溝溝通、多多交流才才能加深深彼此的的了解和和信任。。所以，，營銷員員應(yīng)該常常常反思思自己有有多久沒沒有拜訪訪和慰問問老客戶戶了。對(duì)對(duì)于情感感維系，，因人而而異，既既可以為為客戶提提供各種種對(duì)他們們有幫助助的信息息和資訊訊，也可可以在客客戶生日日或者各各種節(jié)假假日的時(shí)時(shí)候送上上祝福，，還可以以在客戶戶有任何何需要的的時(shí)候伸伸出援助助之手，，不管用用哪種方方式來服服務(wù)客戶戶，總之之絕不能能在客戶戶購買第第一張保保單之后后就置之之不理，，如此只只會(huì)讓自自己錯(cuò)過過開發(fā)第第二張保保單的機(jī)機(jī)會(huì)。萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究準(zhǔn)備3開發(fā)第一一張保單單時(shí)埋下下伏筆開發(fā)第一一張保單單是一個(gè)個(gè)播種的的過程。。要想讓讓客戶簽簽下第二二張，就就應(yīng)該在在給客戶戶設(shè)計(jì)第第一張保保單時(shí)埋埋下伏筆筆、打好好基礎(chǔ)。。也就是是在設(shè)計(jì)計(jì)第一張張保單的的時(shí)候應(yīng)應(yīng)該堅(jiān)持持一個(gè)原原則，那那就是站站在客戶戶的角度度，以需需求分析析的方式式根據(jù)現(xiàn)現(xiàn)階段客客戶最應(yīng)應(yīng)該解決決的問題題來設(shè)計(jì)計(jì)保單。。只有第第一張保保單能夠夠給客戶戶帶來最最實(shí)在的的幫助，，客戶才才會(huì)對(duì)你你另眼相相看，甚甚至感激激不盡，，才會(huì)激激發(fā)客戶戶購買第第二張的的意愿。。除此，，在開發(fā)發(fā)第一張張保單的的時(shí)候，，還要告告訴客戶戶的保障障有缺口口，下一一張保單單應(yīng)該補(bǔ)補(bǔ)充什么么內(nèi)容，，便于下下一次拜拜訪的時(shí)時(shí)候更加加容易切切入保險(xiǎn)險(xiǎn)的主題題，也為為第二張張保單的的開發(fā)做做好鋪墊墊。準(zhǔn)備4提高專業(yè)業(yè)度如果說客客戶在購購買第一一張保單單的時(shí)候候保險(xiǎn)觀觀念不太太強(qiáng)，對(duì)對(duì)保險(xiǎn)也也不夠了了解，那那么在客客戶購買買第二張張保單的的時(shí)候會(huì)會(huì)更加理理性和慎慎重。因因?yàn)?，在在客戶購購買了第第一張保保單之后后，會(huì)對(duì)對(duì)保險(xiǎn)提提高關(guān)注注度，會(huì)會(huì)權(quán)衡購購買的保保險(xiǎn)對(duì)自自己是不不是有幫幫助，當(dāng)當(dāng)再次購購買的時(shí)時(shí)候自然然會(huì)有各各種疑問問需要解解答?？涂蛻羰窃谠诓粩喑沙砷L的，，保險(xiǎn)營營銷員也也要不斷斷成長，，變得更更加專業(yè)業(yè)，才能能得心應(yīng)應(yīng)手地處處理客戶戶的各種種疑問，，才能為為客戶設(shè)設(shè)計(jì)最符符合他們們需求的的第二張張保單。。正所謂謂不進(jìn)則則退，如如果客戶戶在成長長，其他他保險(xiǎn)營營銷員都都在成長長，而你你依然原原地踏步步，那么么要再次次抓住客客戶的心心就比較較困難。。當(dāng)然，，要提升升專業(yè)技技能必須須不斷學(xué)學(xué)習(xí)，多多看書籍籍，多上上培訓(xùn)課課程，多多了解各各個(gè)方面面的信息息等。準(zhǔn)備5整理客戶戶資料找找出需求求要讓客戶戶簽下第第二張保保單，就就要找出出客戶的的需求點(diǎn)點(diǎn)，保險(xiǎn)險(xiǎn)營銷員員應(yīng)該及及時(shí)對(duì)客客戶的資資料進(jìn)行行更新和和整理。。比如客客戶是否否升職，，是否成成家，是是否增添添人口等等，掌握握這些訊訊息之后后，才能能判斷其其是否有有購買第第二張保保單的需需求和經(jīng)經(jīng)濟(jì)能力力。要及及時(shí)掌握握客戶的的變化，，就要經(jīng)經(jīng)常和客客戶保持持聯(lián)絡(luò)，，同事經(jīng)經(jīng)常對(duì)客客戶的資資料進(jìn)行行整理，，了解客客戶買了了些什么么，需要要補(bǔ)充什什么，再再把客戶戶進(jìn)行分分類，找找出最有有可能購購買第二二張的客客戶，逐逐一進(jìn)行行拜訪。。萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究開發(fā)第二二張保單單6不要不要認(rèn)為為客戶購購買第一一張保單單就不會(huì)會(huì)購買第第二張了了，也不不要礙于于面子在在客戶購購買了第第一張保保單后便便置之不不理，這這樣只會(huì)會(huì)讓你丟丟失一個(gè)個(gè)客戶。。不要心里里只是想想著如何何簽單，，而不顧顧及客戶戶的感受受和需求求，避免免給客戶戶留下不不好的印印象?？蛻艨赡苣茈S時(shí)需需要你的的幫助，，也隨時(shí)時(shí)有加保保的可能能性，不不要讓客客戶找不不到你。。萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究開發(fā)第二二張保單單6不要不要糾結(jié)結(jié)于眼前前的一些些小利，，而應(yīng)該該把眼光光放長遠(yuǎn)遠(yuǎn)，懂得得永續(xù)經(jīng)經(jīng)營。不要只在在簽單前前和簽單單時(shí)才提提供服務(wù)務(wù)，服務(wù)務(wù)更應(yīng)該該體現(xiàn)在在簽單后后。不要為了了個(gè)人業(yè)業(yè)績，而而無視客客戶是否否能夠承承受，就就在第一一張保單單給客戶戶設(shè)計(jì)很很多險(xiǎn)種種，這會(huì)會(huì)讓客戶戶覺得壓壓力很大大，最終終無法承承受而退退保。ThankYou!萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。14:52:5214:52:5214:5212/31/20222:52:52PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2214:52:5214:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:52:5214:52:5214:52Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2214:52:5214:52:52December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:52:52下下午午14:52:5212月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:52下下午12月-2214:52December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3114:52:5214:52:5231December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:52:52下下午2:52下下午14:52:5212月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。14:52:5214:52:5214:5212/31/20222:52:52PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2