推銷保險(xiǎn)的話術(shù)

保險(xiǎn)是市場經(jīng)濟(jì)條件下風(fēng)險(xiǎn)管理的基本手段，是金融體系和社會(huì)保障體系的重要的支柱。那么大家是如何推銷保險(xiǎn)的？分紅保險(xiǎn)如果我知道我要把分紅產(chǎn)品給客戶的時(shí)侯，一般我會(huì)以反問的方式導(dǎo)入。：“客戶先生或客戶女士，您是怎樣理財(cái)?shù)哪?”讓他去思考，讓他去回答，他很難回答我.一般他會(huì)說：我有買房產(chǎn)，我有股票，或是說我做生意也好，都是很難讓他系統(tǒng)去說，我是怎樣規(guī)劃的.我會(huì)說：“其實(shí)在人的一生中理財(cái)分為三個(gè)階段的：一個(gè)是創(chuàng)造財(cái)富，一個(gè)是保存財(cái)富，一個(gè)轉(zhuǎn)移財(cái)富，你是處于那一個(gè)時(shí)候呢?”客戶大部分會(huì)說：我是處于創(chuàng)造財(cái)富。接著我再問他：“你是以金錢來衡量我不創(chuàng)造財(cái)富呢?還是以年齡來衡量我不創(chuàng)造了呢?讓他去思考，讓他去回答。你是說你到40歲呢?還是50歲呢?還是60歲呢?還是70歲呢?你是說等你有1000萬呢?還是說有1個(gè)億呢?還是說有5個(gè)億呢?還是有10個(gè)億呢?哪個(gè)階段你認(rèn)為您還是在創(chuàng)業(yè)的呢?還是在創(chuàng)造財(cái)富的呢?其實(shí)以專業(yè)人士分析，他其實(shí)在30歲以前，他一定是重投資的，如果30歲后他是重理財(cái)?shù)?，那我不知道您是怎樣?guī)劃的呢?”一般是用反問的方式，去問客戶，客戶他是會(huì)思考的，而且他也是很難回答你的問題，這個(gè)時(shí)候你需要再講的.我會(huì)說“你創(chuàng)造再多的財(cái)富沒有用，你只有要透過保存和轉(zhuǎn)移才能有真正屬于你的財(cái)富。接下來我用數(shù)字的方式幫他去分析?！澳闶窃鯓右?guī)劃您的財(cái)務(wù)的呢?”再問他：中國人喜歡看眼前的利益對(duì)嗎?21世紀(jì)已告別了暴利時(shí)代，進(jìn)入了投資理財(cái)?shù)臅r(shí)代，但財(cái)產(chǎn)不等于財(cái)富，他們是不能劃等號(hào)的，投資不等于理財(cái)，其實(shí)投資是達(dá)成理財(cái)目標(biāo)的一種手段。為什么需要投資又要理財(cái)呢?用現(xiàn)在的一切來確保未來的一切。這時(shí)我給他算一筆帳。1、如果您一年有100萬的收入，30年您都有100萬的話，那您的收入是3000萬的，從開支計(jì)算您一定不是30年的。用最含蓄言語去導(dǎo)入，讓他知道：”其實(shí)不是說投資不行，也不是說買保險(xiǎn)不行，他是需要配置和需要組合的”。第三要問的，為什么需要投資理財(cái)?shù)牡览怼５谝?、“擁有安定的生活。其?shí)投資他是非動(dòng)器，銀行是交換器，方便您拿出去開支，而保險(xiǎn)是穩(wěn)定器，是把不確定的未來，變成了確定，第二、滿意的持續(xù)累積。為什么這樣說呢?其實(shí)一個(gè)人可以做一年的儲(chǔ)蓄，也可以做2年的儲(chǔ)蓄，但如果說年年都做，人不多的，也沒有這么好的習(xí)慣，如果要是交保險(xiǎn)費(fèi)的話，年年都要交的，不交，保險(xiǎn)公司會(huì)提醒您，他是真正的滿意的儲(chǔ)蓄”。第三：“順利地將畢生所得轉(zhuǎn)移給下一代，再告訴他：”因?yàn)槿松枰?cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃，沒有人把自己的錢從100萬規(guī)劃到50萬，過幾年規(guī)劃為窮光蛋，但如果沒有規(guī)劃的話，就會(huì)莫名其妙將您的錢象水一樣無意中慢慢的流失和蒸發(fā)。您認(rèn)為什莫是最好的投資工具?”用這樣反問的銷售對(duì)客戶是滿大的幫助，讓客戶回答“或是最高回報(bào)的投資工具?”我想問在座的伙伴：您認(rèn)為什莫是最好的投資工具?讓客戶去回答，“其實(shí)是沒有的，只有最好的組合。”為什么這樣說呢?因?yàn)樵?0年代90年代和21世紀(jì)是不一樣的，是靠政策的導(dǎo)向，在深圳80年代富起來的是做退稅、配額、炒股票，不用經(jīng)營的暴富，九十年代做電子、IT做實(shí)體，到目前做房產(chǎn)、股票、能源，有錢的那批人是不同的，“僅僅懂得創(chuàng)造，當(dāng)您管理投資的能力不適用這個(gè)年代的時(shí)候，您拿什么保證呢?沒有人告訴自己，什么時(shí)候做不下去，也沒有人告訴自己什么時(shí)候身體不行，當(dāng)您不想再做下去的時(shí)候，不想再投資的時(shí)候，或者說我老了不想再做下去的時(shí)候，您如何過一個(gè)什么樣的晚年生活?不是您未來決定的，是您現(xiàn)在做準(zhǔn)備的，所以，人生是需要財(cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃。有規(guī)劃的人和沒有規(guī)劃的人他的人生是絕對(duì)不一樣的”?！捌鋵?shí)，保險(xiǎn)是長期的承諾;保險(xiǎn)是準(zhǔn)備年老時(shí)生活的保證指數(shù)：保險(xiǎn)不是賺多少錢而是保證把不確定的未來變成了確定.你可以大膽投資，也可以盡情消費(fèi)，這都是沒有關(guān)系的，但不能把對(duì)孩子、對(duì)太太、對(duì)父母的責(zé)任也賭上去，保險(xiǎn)絕對(duì)是最后一道防線，一定要記住這是您的責(zé)任?！蓖顿Y是有風(fēng)險(xiǎn)的，他可能很富，也可能很窮，如果是一邊投資，一邊做保存，一邊投資一邊做保存，對(duì)您來講是不會(huì)有什么損失，是不會(huì)影響投資項(xiàng)目的，會(huì)發(fā)現(xiàn)，不知不覺的把您的養(yǎng)老金準(zhǔn)備出來了，不知不覺地把您的醫(yī)療費(fèi)準(zhǔn)備出來了，不知不覺地把您的急用錢準(zhǔn)備出來了，那我們來算算：假如您賺了一個(gè)億您可以拿出來500萬做保存，您賺了1000萬您可以拿出來50萬做保存，如果您賺了一個(gè)億都不愿意拿出來200萬，500萬做保存的話，其實(shí)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都不重要，重要的是您自己是否有足夠的保障，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不能幫您做規(guī)劃，她是可以找其他人的，因?yàn)橹袊撕芏?，可是如果您沒有保障的話，只能是您自己擔(dān)責(zé)任，您跟您的太太和小孩去解釋，您告訴他，您的身體不會(huì)有問題!您告訴他，您的生意不會(huì)有問題!您告訴他，不會(huì)有意外風(fēng)險(xiǎn)!如果您不規(guī)劃的話，您認(rèn)為是拒絕的保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員話，我認(rèn)為您是拒絕了自己幸福生活的指數(shù)。保險(xiǎn)不是萬能的，但是他是絕對(duì)要有的”。分享一段話:馬來西亞保險(xiǎn)皇后明利從事30年保險(xiǎn)?！八嬖V我：她真的很后悔，因?yàn)檫@30年他不能照顧很多的企業(yè)家，有很多企業(yè)家是沒有保障的，因?yàn)樗麄兪抢习?，身邊沒有人敢告訴他們，其實(shí)人生和投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，可能是市場風(fēng)險(xiǎn);也可能是政治風(fēng)險(xiǎn);也可能是投資決策風(fēng)險(xiǎn);也可能是財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)，這都是活生生、血淋淋的案例”。比如說坐飛機(jī)，可能會(huì)出事的'，可能沒有辦法見到家人的，這個(gè)時(shí)候他一定不是考慮我的股票漲了多少，我的房產(chǎn)還沒賣呢，這個(gè)時(shí)候他一定是考慮最親的人的。他的家人是不了解他有多少財(cái)產(chǎn)的，一對(duì)夫妻，丈夫有事了，他的妻子是不知道他的財(cái)務(wù)狀況的，如果這時(shí)候他有高額保單，她拿到的是現(xiàn)額支票。業(yè)務(wù)伙伴可以大膽的告訴客戶：如果你拒絕我的話，其實(shí)拒絕的是對(duì)家庭的責(zé)任。增員話術(shù)第1步：贏家保典推薦和公司介紹營銷員：您的擔(dān)心我能理解，和您一樣，當(dāng)初在我踏入這個(gè)行業(yè)之前也有同樣的顧慮，其實(shí)我們公司針對(duì)新人起步階段常見的問題有非常成熟的應(yīng)對(duì)措施，除了專業(yè)系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)外，還為我們提供了先進(jìn)的可復(fù)制得的電子化銷售工具，接下來我想花10分鐘左右的時(shí)間給您演示一下**新近推出業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的**史上首款全功能銷售應(yīng)用Sales+贏+保典最佳銷售搭檔，助力銷售，贏得市場盡在彈指之間，只要跟公司簽約便可獲得免費(fèi)安裝這套系統(tǒng)，出去見客戶時(shí)就可以使用，現(xiàn)在我給您演示一下好嗎?首先我為您簡單介紹一下我們公司…第2步：準(zhǔn)客戶群定位及觀念溝通營銷員：接下來我為您演示一下我們面對(duì)不同類型的客戶如何做銷售的。每一個(gè)客戶所處的人生階段和生活狀態(tài)是不一樣的，因而客戶的財(cái)務(wù)和保險(xiǎn)需求也是不相同。所以**依據(jù)公司近300萬老客戶不同的需求，將客戶分為六種類型，請(qǐng)問**小姐您身邊的親朋好友圈大多屬于哪個(gè)類型呢?準(zhǔn)人才：我身邊的親朋好友都跟我差不多，孩子大多五六歲，應(yīng)該是家有寶貝嗎?保險(xiǎn)話術(shù)案例保險(xiǎn)銷售溝通流程：以提問（客戶感興趣的話題）導(dǎo)入;給出專業(yè)的答案，深層次溝通;3.給出建議（計(jì)劃書），促成;注：在與客戶的接觸中，要不斷的導(dǎo)入與溝通;導(dǎo)入：（以反問的方式）1.請(qǐng)問您是怎樣理財(cái)?shù)?（讓客戶去思索、回答）財(cái)務(wù)是分為三個(gè)階段的：（1）創(chuàng)造財(cái)富;（2）保存財(cái)富;（3）轉(zhuǎn)移財(cái)富;請(qǐng)問你是屬于哪個(gè)階段呢?（大部份客戶會(huì)說：創(chuàng)造財(cái)富）創(chuàng)造財(cái)富。那么您認(rèn)為到什么時(shí)候您才不再創(chuàng)造了呢?您是以金錢來衡量你不創(chuàng)造了呢?還是以年齡來衡量您不創(chuàng)造了呢?如果以年齡來衡量，您是以30歲呢，還是40歲或者50歲來劃分你的界限呢?還是說等你有了1000萬，或是一個(gè)億，您認(rèn)為在哪個(gè)階段你不再創(chuàng)業(yè)了呢?（停頓，讓客戶去思考）保險(xiǎn)銷售溝通：其實(shí)，按照專業(yè)人士的分析，30歲前是創(chuàng)造財(cái)富階段，30歲后是保存財(cái)富和轉(zhuǎn)移財(cái)富階段;事實(shí)上，無論您創(chuàng)造再多的財(cái)富，它只有通過保存和轉(zhuǎn)移，財(cái)富才能真正屬于您。您認(rèn)為呢?導(dǎo)入：（以反問的方式）中國人都喜歡看眼前的利益，缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃。21世紀(jì)的中國已經(jīng)告別了暴利時(shí)代，而進(jìn)入理財(cái)?shù)臅r(shí)代。但是財(cái)產(chǎn)不等于財(cái)富，投資并不等于理財(cái)（雞與蛋）。投資是達(dá)成理財(cái)目標(biāo)的一種手段。為什么需要投資理財(cái)?現(xiàn)在并不等于未來;人不能只生活在現(xiàn)在，還要生活在未來;人不能只為自己活著，還要對(duì)家人負(fù)責(zé)。投資理財(cái)?shù)哪康摹褪怯矛F(xiàn)在的一切來確保未來的一切，讓我們不但現(xiàn)在富有，將來富有，而且世世代代都富有。您同意么?溝通：（為客戶算一筆帳）假如您現(xiàn)在每年收入100萬x30年=3000萬您每月開支2萬x12個(gè)月x50年=1200萬如果您的總收入是3000萬，總支出是1200萬，請(qǐng)問您現(xiàn)在為自己的將來準(zhǔn)備了多少錢呢?您是否為自己準(zhǔn)備了1200萬元的花銷呢?您現(xiàn)在是用人來賺錢，用您的身體、才智來獲取財(cái)富。所以您必須要在確保您每年的生意沒有風(fēng)險(xiǎn)并且人身沒有風(fēng)險(xiǎn)的情況下，才能夠保證您的收入順利進(jìn)行。我們都很清楚，人生和投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的?？赡苁且馔獾娘L(fēng)險(xiǎn)，也可能是疾病的風(fēng)險(xiǎn);可能是市場風(fēng)險(xiǎn)，可能是政策風(fēng)險(xiǎn);可能是投資決策風(fēng)險(xiǎn)，也可能是財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)……其實(shí)很多人都曾經(jīng)歷過，像王均瑤、巨人集團(tuán)、三株口服液、愛多VCD……如果21世紀(jì)的今天，還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財(cái)，那么您未來的財(cái)富只能是一個(gè)大大的問號(hào)!所以您需要理財(cái)，使您的收入得到保證，您說呢?其實(shí)，投資理財(cái)?shù)淖罱K目的是：實(shí)現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由，您認(rèn)為呢?溝通：為什么需要投資理財(cái)?如果21世紀(jì)的今天，還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財(cái)，那么您未來的財(cái)富只能是一個(gè)大大的問號(hào)?所以您需要理財(cái)，使您的收入得到保證，您說呢?其實(shí)，投資理財(cái)?shù)淖罱K目的是——實(shí)現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由，您認(rèn)為呢?投資理財(cái)可以讓您：1.擁有安定的生活;2.滿意的持續(xù)累積財(cái)富;順利地將您畢生所得轉(zhuǎn)移給您的下一代。人生需要財(cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃。沒有人愿意把自己的錢從100萬規(guī)劃到50萬再過幾年規(guī)劃為窮光蛋。但如果沒有合理的規(guī)劃，那么您的錢就會(huì)莫名其妙像水一樣在無意中慢慢的流失和蒸發(fā)。溝通：分紅收益太低您認(rèn)為什么是最好的投資工具?或是最高回報(bào)的投資工具?其實(shí)沒有最好的投資工具，只有最好的投資組合。福布斯的中國排行榜每年都是不一樣的，為什么?因?yàn)檫@其中有很重要的政策導(dǎo)向因素。80年代的富人，都是做退稅、配額和炒股，是不用經(jīng)營的暴富;90年代的富人是做實(shí)業(yè)富起來的;21世紀(jì)的今天，什么行業(yè)最賺錢?股票、房地產(chǎn)還有能源最賺錢;但是，如果今天你只是懂得創(chuàng)造，那么當(dāng)你的投資或者管理能力不能再適應(yīng)這個(gè)時(shí)代的時(shí)候，您拿什么來的確保您未來的生活品質(zhì)呢?其實(shí)，豪華、舒適的晚年生活不是未來決定的，而是你現(xiàn)在就要需要做準(zhǔn)備的!溝通：所以人生需要財(cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃。有規(guī)劃的人與沒有規(guī)劃的人，他未來的境況是不一樣的。而保險(xiǎn)是一份長期的承諾，是您未來生活的保證指數(shù);保險(xiǎn)不是賺錢，而是保證把不確定的未來變成確定。使您可以大膽去投資，去創(chuàng)造;也可以盡情的消費(fèi)、享受。當(dāng)然要有理性的分析和一定的節(jié)制，不能把對(duì)孩子、妻子、父母的責(zé)任都賭進(jìn)去。保險(xiǎn)是您人生最后的防線，您一定要記住，這是您的責(zé)任——是您對(duì)孩子、妻子、父母的責(zé)任。其實(shí)，您很清楚，高利潤也就等于高風(fēng)險(xiǎn)。否則為什么有人選擇做專業(yè)人士，有人選擇去企業(yè)上班，有人選擇做生意……有些人是窮人，有些人富人？溝通：我們的人生需要規(guī)劃，如果我們一邊投資，一邊做保存，您只需要拿出年收入的10%，這不會(huì)影響您現(xiàn)在的生活品質(zhì)，也不會(huì)影響到您現(xiàn)在的投資項(xiàng)目。而在不知不覺中，把您未來的養(yǎng)老費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、急用金都準(zhǔn)備好了。如果你今天賺了100萬，那您只需拿出5萬做保存;賺了1000萬，拿出50萬做保存;賺了1個(gè)億，拿出500萬做保存。如果你賺了1個(gè)億連保存500萬都不愿意的話，其實(shí)對(duì)保險(xiǎn)營銷員來講并不重要，重要的是您自己是否有足夠的保障，來保障您的未來和您的家人。其實(shí)如果今天業(yè)務(wù)員不能給你做規(guī)劃，他還可以去找別人，因?yàn)橹袊娜撕芏?可是如果您自己沒有保障的話，那么就只能自己承擔(dān)責(zé)任，您只能自己去給您的家人做解釋。您去告訴他們：“您的生意絕對(duì)不會(huì)有問題，一定不會(huì)破產(chǎn)，您永遠(yuǎn)不會(huì)有任何的意外和疾病風(fēng)險(xiǎn)”您根本不需要跟業(yè)務(wù)員說太多。我不知道你今天是拒絕保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員？還是拒絕了您家庭生活的保障？——其實(shí)我認(rèn)為您不是拒絕了業(yè)務(wù)員，而是拒絕了你家庭生活的幸福指數(shù)。當(dāng)然，保險(xiǎn)絕對(duì)不是萬能的，但一定是要有的。比如說，昨天我們坐一架飛機(jī)去廣州，突然飛機(jī)出現(xiàn)了故障，可能會(huì)出事。那么這個(gè)時(shí)候，您想的是什么?您既不是想您的生意是否賺錢?或是房產(chǎn)還沒賣出?也不是想您的股票賣了沒有?而考慮的是您最親的人，他們?cè)趺崔k?請(qǐng)問，您把這個(gè)責(zé)任準(zhǔn)備出來了嗎?您的妻子是否真的了解您的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營狀況?如果不了解的話，她是沒辦法去承接您的責(zé)任的。但是，如果您有一個(gè)高額保單的話，那么她拿到的是將一張高額的現(xiàn)金支票。您可以拒絕我，但您不能拒絕您對(duì)家庭的責(zé)任。遞送計(jì)劃書，促成：當(dāng)然，您是一個(gè)有責(zé)任心的男人，所以我相信您會(huì)認(rèn)真考慮您的財(cái)務(wù)規(guī)劃的!這是我特意為您量身定做的保險(xiǎn)建議書，我們可以一起做個(gè)探討……您看這樣的保障夠不夠?這樣的繳費(fèi)還可以吧?保險(xiǎn)經(jīng)典話術(shù)集錦留下一些可以用的東西給妻子兒女，而不是留下一些負(fù)擔(dān)給他們照顧。采取行動(dòng)雖得付出代價(jià)，但若不采取行動(dòng)，付出的代價(jià)更大。沒有一個(gè)人死的合時(shí)，不是死的太早，就是死的太遲。人壽保險(xiǎn)是在創(chuàng)造您最需要的現(xiàn)金。保險(xiǎn)像一把陽傘，要用時(shí)沒帶，帶了不一定會(huì)用。如果您的孩子可以選擇，他一定不會(huì)選擇您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。死亡不可以免費(fèi)，而是要付出代價(jià)的。壽險(xiǎn)推銷員是當(dāng)您需要錢捧著現(xiàn)金來，而別的業(yè)務(wù)員、律師、會(huì)計(jì)師都是來向您要錢的。買保險(xiǎn)就是養(yǎng)一個(gè)孝順的兒子，二十年后一定會(huì)奉養(yǎng)天年。保