奮斗小組網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐項(xiàng)目

【網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐項(xiàng)目】實(shí)踐項(xiàng)目十四：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略組合團(tuán)隊(duì)名稱：奮斗小組最佳成員：鄭妍妍、徐蒙蒙、周靜、蔡雨小組分工：鄭妍妍、徐蒙蒙：負(fù)責(zé)資料的收集和編寫。周靜、蔡雨：負(fù)責(zé)資料的收集和總結(jié)報(bào)告。實(shí)驗(yàn)日期：2013年12月21日星期六實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)：S2-509實(shí)驗(yàn)要求：結(jié)合第十四單元的學(xué)習(xí)，針對(duì)提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)的企業(yè)，以課堂所授網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的4P理論和4C理論為指導(dǎo)，分別給出適合企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。前言網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是企業(yè)根據(jù)自身所在市場(chǎng)中所處地位不同而采取的一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合，它包括網(wǎng)頁(yè)策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略和顧客服務(wù)策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)。本次作業(yè)針對(duì)提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)的企業(yè)，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的4P理論和4C理論為指導(dǎo)，分別給出適合企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。一4P理論=1\*GB2⑴產(chǎn)品策略淮安水立方科技有限公司在使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法時(shí)必須明確自己的產(chǎn)品或者服務(wù)項(xiàng)目，明確哪些是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品，定為目標(biāo)群體，因?yàn)楫a(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的費(fèi)用遠(yuǎn)低于其他銷售渠道的銷售得費(fèi)用，只有明確適合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的產(chǎn)品方向，選擇得當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，才可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獲得更大的利潤(rùn)?？梢酝ㄟ^(guò)以下幾個(gè)方面明確淮安水立方科技有限公司的產(chǎn)品營(yíng)銷策略：1、企業(yè)在設(shè)計(jì)和開發(fā)產(chǎn)品核心利益時(shí)要從顧客的角度出發(fā)，要根據(jù)以往的營(yíng)銷效果來(lái)制定今后的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)。同時(shí)也要注意的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的地區(qū)性，企業(yè)在提供核心利益和服務(wù)時(shí)要針對(duì)地區(qū)市場(chǎng)提供，針對(duì)不同地區(qū)的生活習(xí)慣和審美標(biāo)準(zhǔn)，推廣不同的產(chǎn)品，使顧客買到自己滿意的產(chǎn)品。2、對(duì)于物質(zhì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，必須保障品質(zhì)、注重產(chǎn)品的品牌、注意產(chǎn)品的包裝。在式樣和特征方面要根據(jù)不同地區(qū)的文化來(lái)進(jìn)行針對(duì)性加工。3、在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，顧客處主導(dǎo)地位，消費(fèi)呈現(xiàn)出個(gè)性化的特征，不同的消費(fèi)者可能對(duì)產(chǎn)品的要求不一樣，因此，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)必須滿足顧客這種個(gè)性化的消費(fèi)需求。4、延伸產(chǎn)品層次。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，對(duì)于物質(zhì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，延伸產(chǎn)品層次要注意提供滿意的售后服務(wù)、送貨、質(zhì)量保證等。5、潛在產(chǎn)品層次。在延伸產(chǎn)品層之外，由企業(yè)提供能滿足顧客潛在需求的產(chǎn)品。=2\*GB2⑵價(jià)格策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略是成本與價(jià)格的直接對(duì)話，由于信息的開放性，消費(fèi)者很容易掌握同行業(yè)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，企業(yè)要做的就是引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買?；窗菜⒎娇萍加邢薰救绻朐趦r(jià)格上實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功，應(yīng)注重強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的性能價(jià)格比以及與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相比之下自身產(chǎn)品的特點(diǎn)。除此之外，由于競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略應(yīng)該適時(shí)調(diào)整，企業(yè)應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格調(diào)整來(lái)改變自己企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。例如，在自身品牌推廣階段可以以低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者，在計(jì)算成本基礎(chǔ)上，減少利潤(rùn)而占有市場(chǎng)。品牌積累到一定階段后，制定自動(dòng)價(jià)格調(diào)整系統(tǒng)，降低成本，根據(jù)變動(dòng)成本市場(chǎng)供需狀況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)來(lái)適時(shí)調(diào)整。企業(yè)可以根據(jù)幾大定價(jià)策略制定符合自己的產(chǎn)品定價(jià)營(yíng)銷:1、定制定價(jià)策略根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行針對(duì)性的定價(jià)。要實(shí)行定制定價(jià)策略，需要進(jìn)行資料的搜集，建立數(shù)據(jù)庫(kù)，將每一個(gè)客戶都當(dāng)成是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體。根據(jù)客戶的需求進(jìn)行詳細(xì)的分析，從而定制出一個(gè)合理的價(jià)格。2、捆綁價(jià)格策略捆綁定價(jià)策略是現(xiàn)代最為普遍的一種定價(jià)策略。捆綁定價(jià)策略多運(yùn)用于配套的產(chǎn)品或服務(wù)，也可運(yùn)用于類似的產(chǎn)品銷售?；窗菜⒎娇萍加邢薰镜漠a(chǎn)品定價(jià)可以很好地利用這一手段，企業(yè)在做房地產(chǎn)銷售動(dòng)漫的時(shí)候，可以根據(jù)客戶的需求，制作相應(yīng)的建筑規(guī)劃三維動(dòng)漫或者工程施工動(dòng)漫，以房地產(chǎn)銷售動(dòng)漫為主，捆綁其他的動(dòng)漫設(shè)計(jì)進(jìn)行銷售。但是捆綁定價(jià)策略不可令消費(fèi)者產(chǎn)生負(fù)面的印象，需要令消費(fèi)者滿意。3、品牌定價(jià)策略在現(xiàn)代的產(chǎn)品銷售中，定價(jià)除了考慮產(chǎn)品的成本和質(zhì)量外，還需要考慮產(chǎn)品的品牌性，而現(xiàn)代消費(fèi)者消費(fèi)也具有品牌針對(duì)性。當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)準(zhǔn)了一個(gè)品牌后，未來(lái)的消費(fèi)都會(huì)傾向于該品牌。品牌的知名度是建立在不斷的推廣維護(hù)上的，所以在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)需要考慮產(chǎn)品的品牌性，如著名的世界品牌，其定價(jià)便需要定高些，這樣才能顯示其品牌價(jià)值?；窗菜⒎娇萍加邢薰緫?yīng)該利用好公司的名字，在不侵權(quán)的前提下，盡可能的將自己的產(chǎn)品和水立方靠近，提高品牌的知名度。4、尾數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià)，又稱奇數(shù)定價(jià)，或者零頭定價(jià)，是利用消費(fèi)者在數(shù)字認(rèn)識(shí)上的某種心理制定尾數(shù)價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生商品價(jià)格較廉、商家定價(jià)認(rèn)真以及售價(jià)接近成本等信任感。=3\*GB2⑶促銷策略促銷的基本目的是為增加銷售提供幫助，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不例外，大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法都與直接或間接促進(jìn)銷售有關(guān)，但促進(jìn)銷售并不限于促進(jìn)網(wǎng)上銷售，事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在很多情況下對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷售十分有價(jià)值?；窗菜⒎娇萍加邢薰究梢宰鲆粋€(gè)很好地企業(yè)廣告。因?yàn)榫W(wǎng)上促銷沒(méi)有傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下的人員促銷或者直接接觸式的促銷，取而代之的使用大量的網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟營(yíng)銷模式來(lái)達(dá)到促銷效果。這種做法對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)可以節(jié)省大量人力支出、財(cái)力支出。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告的效應(yīng)可以與更多人員到大不了的地方挖掘潛在消費(fèi)者，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的豐富資源與非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)到合作的聯(lián)盟，以此拓寬產(chǎn)品的消費(fèi)層面。這樣做還可以避免現(xiàn)實(shí)中促銷的千篇一律，可以根據(jù)本企業(yè)的文化，以及幫助宣傳的網(wǎng)站的企業(yè)文化相結(jié)合來(lái)達(dá)到最佳的促銷效果。企業(yè)可以借助網(wǎng)上知名站點(diǎn)、免費(fèi)電子郵件和一些免費(fèi)公開的交互站點(diǎn)（如新聞組、公告欄）發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品信息，對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣。除此之外，企業(yè)還可以利用直接銷售的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)，采用一些銷售促進(jìn)方法如價(jià)格折扣、有獎(jiǎng)銷售、拍賣銷售等方式，宣傳和推廣產(chǎn)品。=4\*GB2⑷渠道策略淮安水立方科技有限公司為了促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買，應(yīng)該及時(shí)在網(wǎng)站發(fā)布促銷信息、新產(chǎn)品信息、公司動(dòng)態(tài)，為了方便購(gòu)買還要提供多種支付模式，讓消費(fèi)者有更加多種地選擇，在公司網(wǎng)站建設(shè)時(shí)候應(yīng)該設(shè)立網(wǎng)絡(luò)店鋪，加大銷售的可能。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道應(yīng)該是本著讓消費(fèi)者方便的原則設(shè)置。為了在網(wǎng)絡(luò)中吸引消費(fèi)者關(guān)注本公司的產(chǎn)品，可以根據(jù)本公司的產(chǎn)品聯(lián)合其他企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品為自己企業(yè)的產(chǎn)品外延，相關(guān)產(chǎn)品的同時(shí)出現(xiàn)會(huì)更加吸引消費(fèi)者的關(guān)注?；窗菜⒎娇萍加邢薰究梢栽谛吕?、騰訊、網(wǎng)易、搜狐等各大網(wǎng)站上，以及迅雷等網(wǎng)絡(luò)常用工具資訊條上，為自己的產(chǎn)品做廣告，要做到無(wú)處不見水立方動(dòng)漫的蹤影，讓顧客有更多的渠道接觸公司的信息，做到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷前臺(tái)、后臺(tái)和外部接口系統(tǒng)完美配合。淮安水立方科技有限公司除了通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)從企業(yè)到消費(fèi)者的直接銷售渠道外，還可以融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售。除此之外，還可以通過(guò)借助其他平臺(tái)，合理的利用有效資源,如QQ、微博、電子郵件等，還可以發(fā)覺新媒體、新平臺(tái)，搶占最有利位置。二4C理論=1\*GB2⑴顧客顧客主要指顧客的需求?；窗菜⒎娇萍加邢薰颈仨毷紫攘私夂脱芯款櫩停鶕?jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值?；窗菜⒎娇萍加邢薰局苯用嫦蛳M(fèi)者，因而更應(yīng)該考慮消費(fèi)者的需要和欲望，建立以顧客為中心的零售觀念，將“以顧客為中心”作為一條紅線，貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程?；窗菜⒎娇萍加邢薰緫?yīng)站在顧客的立場(chǎng)上，幫助顧客組織挑選商品貨源；按照顧客的需要及購(gòu)買行為的要求，組織商品銷售；研究顧客的購(gòu)買行為，更好地滿足顧客的需要；更注重對(duì)顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。企業(yè)還可以根據(jù)顧客的購(gòu)買目的，提出建議和設(shè)計(jì)方案，設(shè)計(jì)者要學(xué)會(huì)換位思考，把自己假定成顧客，就想像自己需要什么樣地動(dòng)漫設(shè)計(jì)，這樣做更人性化，把顧客的需求放在第一，同樣，顧客也會(huì)把你牢牢記住。=2\*GB2⑵成本成本不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，它還包括顧客的購(gòu)買成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購(gòu)買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗，以及購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。顧客在購(gòu)買某一商品時(shí)，除耗費(fèi)一定的資金外，還要耗費(fèi)一定的時(shí)間、精力和體力，這些構(gòu)成了顧客的總成本。由于顧客在購(gòu)買商品時(shí)總希望把有關(guān)成本如貨幣、時(shí)間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足，因此，淮安水立方科技有限公司還應(yīng)該考慮顧客為滿足需求而愿意支付的“顧客總成本”，并努力降低顧客購(gòu)買的總成本。=3\*GB2⑶便利便利即所謂為顧客提供最大的購(gòu)物和使用便利。4Cs營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí)，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過(guò)好的售前、售中和售后服務(wù)來(lái)讓顧客在購(gòu)物的同時(shí)，也享受到了便利。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分。最大程度地為消費(fèi)者提供便利，是目前處于過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)狀況的淮安水立方科技有限公司應(yīng)該認(rèn)真思考的問(wèn)題。如上所述，淮安水立方科技有限公司在選擇地理位置時(shí)，應(yīng)考慮地區(qū)抉擇、區(qū)域抉擇、地點(diǎn)抉擇等因素，尤其應(yīng)考慮“消費(fèi)者的易接近性”這一因素，使消費(fèi)者容易到達(dá)公司。即使是遠(yuǎn)程的消費(fèi)者，也能通過(guò)便利的交通接近商店，淮安水立方科技有限公司在這一點(diǎn)上考慮的很周到，企業(yè)選址選在了淮安市中心的金馬廣場(chǎng)，交通便利，容易尋找。同時(shí)，在企業(yè)的設(shè)計(jì)和布局上還要考慮方便消費(fèi)者進(jìn)出、上下，方便消費(fèi)者參觀、瀏覽、挑選，方便消費(fèi)者付款結(jié)算等等。另外，消費(fèi)者所下訂單確認(rèn)后，應(yīng)有一套允許消費(fèi)者查詢訂單處理過(guò)程的軟件系統(tǒng)，使消費(fèi)者可以跟蹤監(jiān)督訂單的執(zhí)行情況；對(duì)于某些倉(cāng)促做出決定的消費(fèi)者，應(yīng)當(dāng)允許他們?cè)谝欢螘r(shí)間內(nèi)修改訂單；當(dāng)產(chǎn)品發(fā)運(yùn)之后，要經(jīng)常與消費(fèi)者保持聯(lián)系，直到客戶收到產(chǎn)品并已開始使用。=4\*GB2⑷溝通淮安水立方科技有限公司應(yīng)通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的關(guān)系。這是在企業(yè)和消費(fèi)者雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。淮安水立方科技有限公司為了創(chuàng)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須不斷地與消費(fèi)者溝通，包括向消費(fèi)者提供有關(guān)地點(diǎn)、商品、服務(wù)、價(jià)格等方面的信息，影響消費(fèi)者的態(tài)度與偏好、說(shuō)服消費(fèi)者光顧企業(yè)網(wǎng)站、購(gòu)買商品，在消費(fèi)者的心目中樹立良好的企業(yè)形象等。

在電子商務(wù)下,網(wǎng)絡(luò)可以建立起企業(yè)和消費(fèi)者之間的在線實(shí)時(shí)溝通,這是由網(wǎng)絡(luò)技術(shù)所決定的。在營(yíng)銷策略中,企業(yè)可利用這一技術(shù)特點(diǎn)與各界建立不同層次的廣泛溝通,以達(dá)到提高經(jīng)營(yíng)效率和贏得更大利潤(rùn)的目的。針對(duì)淮安水立方科技有限公司的具體情況，應(yīng)該制定以下幾個(gè)方面的溝通途徑：

1、組織內(nèi)部的實(shí)時(shí)溝通

淮安水立方科技有限公司可以將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和商務(wù)信息的傳遞用于企業(yè)內(nèi)部管理。企業(yè)內(nèi)部各單位、各部門、各個(gè)銷售點(diǎn)之間的溝通是提高工作效率、保證經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量和保持企業(yè)活力的重要保障。

2、文化和感情上的溝通

在網(wǎng)絡(luò)上樹立自己公司和產(chǎn)品的形象將會(huì)是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的重要影響因素。今后這部分的內(nèi)容也會(huì)像商標(biāo)、商譽(yù)等一樣成為企業(yè)重要的無(wú)形資產(chǎn)