第二季主旨報(bào)告-速記稿2015年3月18日下午

第六部分：最容易在壽險(xiǎn)業(yè)成功的三類職業(yè)背景。我剛才已經(jīng)了選才三誰最適合做保險(xiǎn)呢？做一些實(shí)證的研究，我告訴大家，這也是我，我做的獨(dú)特的發(fā)現(xiàn)，在LIMRA里面沒有這個(gè)結(jié)論，讓我非常興奮的是什么？我在太平的的時(shí)候都是高手，我都做過幾次測試，結(jié)果非常準(zhǔn)，什么叫？比如說對(duì)全公司最好的277位的業(yè)務(wù)高手，MDRT的人，因?yàn)槎甲鲎詈玫?。一個(gè)是對(duì)高手做100我也把新華的百萬價(jià)保去年51個(gè)人拿來做了職業(yè)背景分析結(jié)果哪些職業(yè)背景的人在壽險(xiǎn)業(yè)最容易成為精英呢？行政管理總經(jīng)理財(cái)會(huì)人員；前幾年我對(duì)太平百萬精英職業(yè)分布做了統(tǒng)計(jì)，我當(dāng)時(shí)抓了前面的277個(gè)人，統(tǒng)計(jì)下來大家看到，其中107個(gè)人原來的職業(yè)背景是小企業(yè)主，經(jīng)營者是最多的，然后又53個(gè)人原來是行政辦公人員出生的，有46人是財(cái)會(huì)人員出生的，排三位的是這三類人，這三個(gè)加起來已經(jīng)達(dá)到200多人了，這就是實(shí)證的結(jié)32277對(duì)當(dāng)年最好的100個(gè)新人，前100的新人，他的職業(yè)分布也做了統(tǒng)計(jì)分析6551析，51位的百萬價(jià)保，原來工作職業(yè)背景有8個(gè)是經(jīng)營者出生的，行政1555138我在很多場合做過，我說大家是經(jīng)營者舉手，行政辦公舉手，財(cái)會(huì)80%具有經(jīng)營、行政或財(cái)會(huì)職業(yè)背景的人員，在壽險(xiǎn)業(yè)最容易取得成功，人在社會(huì)發(fā)展過程當(dāng)中是人數(shù)眾多取之不盡用之不竭覺得這三類人，是不是滿世界都是？從大城市到縣城，經(jīng)營者是不是很多？大家知道有多少經(jīng)營者？幾千萬所以說光經(jīng)營者作為增員對(duì)象你就增不完，也一樣，任何企業(yè)都有人員，任何企業(yè)都有財(cái)會(huì)人員，所以說這三類人增不萬，他一代又一代出來，所以我經(jīng)常說，我的理解我們保險(xiǎn)業(yè)是需這三類人的工作模式的話，這個(gè)答案就非常簡單了，要把這三類人研究式研究，或者是增員對(duì)象研究，大家看相對(duì)經(jīng)營者有一個(gè)定義，也就是至少10體悟，如果才三個(gè)月還沒有經(jīng)歷很多東西，所以最好三年到五年，這樣經(jīng)營者從數(shù)量上看，的經(jīng)營者有4436萬戶，私營企業(yè)1254萬戶，經(jīng)營者跟私營企業(yè)，相對(duì)來說經(jīng)營會(huì)比較小規(guī)模的，大的私營企業(yè)幾百人，上千中國的私營企業(yè)平均不足三年平均每天有2740家這個(gè)都私營企業(yè)的生存狀態(tài)，大家想想如果一天2740家，全年多少？才300多，一天2700，1027000，8100所以每年都有人創(chuàng)業(yè)，每年都有中小企業(yè)關(guān)門，但是我們?nèi)绻麖奶匦詠碚f，研究這一類群體，你就知 經(jīng)營者他有七個(gè)共性，這七個(gè)共性其實(shí)跟功特質(zhì)有關(guān)系，當(dāng)然我們可以采訪，其實(shí)我以前為了講這個(gè)增員課，我都的，去了很多經(jīng)營者出生人的采訪，經(jīng)營者的七個(gè)共性，第一個(gè)是我以前有一個(gè)老鄉(xiāng)在，我經(jīng)常過去看他，開沙縣小吃，開小門店，就是一二11、12但是他一天的營業(yè)額如果不到8千塊就是虧損的，幾塊錢幾塊錢，一天如果不到8千塊在就虧損一旦開了這樣一個(gè)店你就知道每天跟數(shù)字打交道了，如果開張以后連續(xù)5、6千塊，就等于白干活了，所以這是有壓力的，開過企業(yè)的愿意投入。第三、應(yīng)變能力強(qiáng)，人際溝通能力強(qiáng)，容易被別人認(rèn)同，做小的聽說的人，在農(nóng)村待過三年的人，如果他告訴你在農(nóng)村干過三年的更加勤奮更能吃苦，做小的一旦開了一個(gè)店，勤奮和吃苦是必備的。第五、客戶意識(shí)強(qiáng)。第六、服務(wù)意識(shí)好，第七、對(duì)成長空間。第七、未來成就有求好的生活，采訪制作一些你單位里面業(yè)績好的，原來做各經(jīng)營者的。，東莞鳳崗，學(xué)歷大專，41歲，原職業(yè)經(jīng)營者，做過20年的經(jīng)營者，生存能力也蠻強(qiáng)的了，2011年12月28日加入壽險(xiǎn)業(yè)，這就是非常真實(shí)的做了20年的小企業(yè)主的人到2011年12月進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)，2011、他，就知道她現(xiàn)在有一種很快樂很的感覺，這些人你跟他談保險(xiǎn)，他兩在加入保險(xiǎn)業(yè)以前從事經(jīng)營者，這個(gè)經(jīng)歷對(duì)個(gè)人影響最大，你談一下一段經(jīng)營的經(jīng)歷所以一個(gè)小企業(yè)主什么沒有超過三年呢？92年開毛織廠，慢慢因?yàn)檎?、行業(yè)競爭、招工難的原因，開始尋求其他行業(yè)，企業(yè)就是這樣干這個(gè)一種95年開汽車修理廠一開始因?yàn)楫?dāng)?shù)匦奘悸饾u增多了，而且都更先進(jìn)的技術(shù)，同業(yè)競爭激烈，生意開始難做，大概經(jīng)營4年多后又開始。03來越多逐步放棄美發(fā)生意美容館因?yàn)楠?dú)家引進(jìn)了高端技術(shù)一直在經(jīng)營052開辦西餐廳，但選址雖然好，生意經(jīng)營狀況卻沒有想象中好。2010所有生意在開始的時(shí)候都會(huì)賺錢，但后期慢慢經(jīng)營會(huì)越來越，根本不是原來想象中的的樣子，12年加入新華后，生意基本退居幕后，全勤做保險(xiǎn)。他到新華以后FYC都24萬了現(xiàn)在應(yīng)該是營業(yè)部經(jīng)歷了年收入都應(yīng)該是比人是7：00上班，大家想想，如果開一個(gè)廠，工人要7：00上班，那自己必須在7：00進(jìn)入，自己開的企業(yè)，不會(huì)隨便讓工人自己在那邊干，11：30下班167下班后還需要應(yīng)酬客戶，可能要到12點(diǎn)。做美容美發(fā)開門時(shí)間不一樣，一般10點(diǎn)鐘開門，2點(diǎn)鐘到店里面，12點(diǎn)結(jié)賬，晚上兩點(diǎn)才能收檔。做酒吧更是日夜覺做出去有有面子，所以很向往做的生活，做了幾年生意以后，發(fā)現(xiàn)其實(shí)做為浦東大道在修路，本來門店交通方便客戶很方便，突然市政一修路路封住原本行業(yè)不好發(fā)展，尋求新的出路，的是聽別人說哪行好做，沒有自己也不是真正懂了目標(biāo)行業(yè)的情況去做，還是比較盲目的。不自由，不敢隨便花出去，賺的錢都在生意場里面來回滾動(dòng)，這就是小企業(yè)主。這幾年經(jīng)營對(duì)在行業(yè)的表現(xiàn)有什么幫助呢？這樣一種經(jīng)營的經(jīng)歷，對(duì)他在保險(xiǎn)業(yè)成功有什的事情，然后再談?wù)宜陕?，做保險(xiǎn)這套接觸客戶的方式也用得上，而且做可以當(dāng)做他的客戶，而原來他做小本，不是人人都是成為客戶，客戶的面更然不來了也不會(huì)覺得很突然，以前做生意人經(jīng)常經(jīng)歷員工辭職，做保險(xiǎn)也沒跟經(jīng)營相比做保險(xiǎn)有哪些優(yōu)勢一個(gè)自由，包括收入自由和支出自由，收入高，而且不用考慮周轉(zhuǎn)出也相對(duì)自由?，F(xiàn)在年收入上百萬，因?yàn)樗约旱腇YC24萬，他這3年時(shí)間，變成營業(yè)部經(jīng)理收入都大幾十萬上百萬做保險(xiǎn)又不用投入所以敢花錢了，這是一個(gè)自由，時(shí)間自由，以前做生意根本沒有時(shí)間出去玩，開一個(gè)小店根組員中都有，受到大家尊重，感覺很有成就感，找到了人生價(jià)值。這個(gè)案例其實(shí)可以每家在講解的時(shí)候，大家都可以去制作一個(gè)案例，但是這個(gè)收入狀況怎么樣？以前的工作碰到最大是什么？心理怎么樣？跟現(xiàn)在對(duì)比怎么樣？就是基本上可以按照這種模式來制作案例，我原來也采訪過一些經(jīng)營者，包括開餐飲的，開餐飲的經(jīng)營者，很多人沒有想到，開一個(gè)餐飲店，因以每天早晨要起大早趕到菜市場，晚上每天賬要結(jié)清，所以說經(jīng)營，各行各業(yè)經(jīng)營者，你隨便去采訪他這些方面的工作模式，正是因?yàn)檠芯抗ぷ髂Ｊ?，有沒有得出一個(gè)結(jié)論，把經(jīng)營者的工作模式，跟員的工作模式如果他原來的工作模式跟的工作模式比較接近，而且他原來的資源也好技能也好，在做起來也得心應(yīng)手，但是在的收入跟成就比原來好幾倍，而壓力減小幾倍，那這樣的人來做保險(xiǎn)是不是比較容易？（比較容易）這是關(guān)于，事務(wù)管理，生活福利，車輛，安全衛(wèi)生，我們大家都知道，企業(yè)里面，就叫管家，就像家里管家一樣，雜七雜八的事都屬于管行政辦公人員因?yàn)檫@樣一種工作性質(zhì)，做總經(jīng)理室，或者，的人，大家有沒有發(fā)現(xiàn)的人相對(duì)來說人品還是不錯(cuò)的，起碼在眼中觀察過人品不錯(cuò)的，會(huì)不會(huì)選人品不好的人做，選人品不好的人做別能力，但是如果你一聽說，他做的做了五年十年，你要相信他，很多會(huì)待得長嗎？人家肯定意見一大堆，經(jīng)常容有關(guān)人。3組織協(xié)調(diào)能力強(qiáng)在什么活動(dòng)應(yīng)酬請客來來往往逢年過節(jié)，是不是都是在處理這些事情？務(wù)部門很牛，碰到不順的事情就，就這沒有搞好，那沒有搞好，相信不人，又說住的不好吃的不好，有時(shí)候不是他的錯(cuò)，但是為了讓業(yè)務(wù)部門高興要把他一頓所以說心理承受能力自我調(diào)節(jié)能力很強(qiáng)學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，悟性高，在身邊工作，一定要觀察能力很強(qiáng)，該說話的時(shí)候說話，不該說話到嗎？覺得有沒有總經(jīng)理室的人經(jīng)常？不可能的，他如果經(jīng)?？赡茉缇捅粨Q了，所以大多數(shù)的人，都是來的比早，當(dāng)過的，走的比晚，自我管理能力很強(qiáng)，時(shí)間管理能力強(qiáng)，做事情肯定要有條理，在領(lǐng)導(dǎo)眼皮，時(shí)間管理的，拖拖拉拉的都不可能得到好印象，人脈資源好，大家想想在大企業(yè)做過行政跟的人，見過多少人？閱人無數(shù)，從省部級(jí)，到工地上的民工，郵遞員，快遞員，想想是不是？行政的人，所以說如果在一個(gè)稍微大一點(diǎn)的企業(yè)做過行政的人，他輕而易舉可以100些采購，物品采購的。我跟一個(gè)小辦事員一起出去吃飯，人家一般飯店服因?yàn)樗械亩c(diǎn)的都是他安排的，大企業(yè)的行政人員，在很多戶那邊品質(zhì)的生活行政的活其實(shí)很高的專業(yè)技術(shù)含量沒有但是他就是要細(xì)心，收入很容易到天花板，晉升的機(jī)會(huì)不多，大家看看我們班子人員，從辦公室提起來的很少，從行政提起來的，業(yè)務(wù)部門提的。渴望簡單的生活行政人的工作模式，每天早出晚歸，每天跟別人打交道，把我們做營銷5個(gè)工作模式一比較，是不是的工作量比小很多，但以他們綜合素質(zhì)做好一點(diǎn)問題都沒有。他們做了才知道，快樂指數(shù)比，壓力比指數(shù)提高，定著率很高，業(yè)績率也很高。上次全，講過帶客戶去旅游，是浙江的營業(yè)部經(jīng)理，也是業(yè)績高手，她就是做出生的人的學(xué)歷不是很高，但是站在臺(tái)上很大方，因?yàn)橐姷娜硕?，相?duì)來說做行政的，原來的資源，原來的工作模式，每天的工作內(nèi)容是什么？這就是原來典型的一天，早上8：00上班，下午5：00下班，工作做好計(jì)劃安排，大家知道嗎？其實(shí)這一點(diǎn)習(xí)慣很重要，我們很多員自由的，比如說出納也一樣，不折不扣的完成交代的任務(wù)，時(shí)刻注意言行，保持歸，在這個(gè)社會(huì)已經(jīng)算，基本上這是關(guān)于行政工作人員，其實(shí)大家仔細(xì)再想一下，總經(jīng)理的工作模式的工作模式在待的人是不是看到人要很熱情倒茶，按電梯，幾乎什么活都干，然后給貼票據(jù)，報(bào)銷，定機(jī)票，提醒行程，都是也了解壽險(xiǎn)的工作模式，大家一定要能夠闡述壽險(xiǎn)的工作模式，壽險(xiǎn)營銷大家太熟悉了，有沒有描繪一下壽險(xiǎn)的工作模式？我們講工作模式包括典想，員的工作模式是什么？這也是增員里面要能懂的，如果被增員人的工作模式很清楚，的工作模式很清楚，那你很容易談到他的點(diǎn)子上，然后再增員談的點(diǎn)這是選人的重要環(huán)節(jié)所以我們再回憶一下我們談到的選人三步曲，后覺得有什么好處嗎？一個(gè)增加了從事壽險(xiǎn)的快樂感覺有沒有？我們這個(gè)工作不是那么的，跟很多各行各業(yè)的工作比起來，覺得累不累？其實(shí)其實(shí)就是工作模式，的