XX商鋪全年銷售操作思路

2006年又壹城操作思路目錄PART1

06年財(cái)務(wù)指標(biāo)PART2

06年1月售卡情況總結(jié)PART3

06年2－12月推盤策略PART4

06年第一季度操作計(jì)劃PART5

所需支持PART1

06年財(cái)務(wù)指標(biāo)PART106年財(cái)務(wù)指標(biāo)1、操作要求06年要求商業(yè)一期全面清盤，商業(yè)二期基本清盤2、財(cái)務(wù)指標(biāo)

回款收入面積均價(jià)推廣費(fèi)用管理費(fèi)用清盤時(shí)間一期1754317543161911083583916038991二期1562415624132371180346516607年一季度整體331673316729428112711304326

3、指標(biāo)說明均價(jià)：又壹城一期均價(jià)為10835元/平米，二期均價(jià)為11803元/平米，整體考核均價(jià)為11271元/平米。推廣費(fèi)用：又壹城整體推廣費(fèi)用為1304萬元，占收入的比例為4％，這個(gè)比例較高。主要原因?yàn)橛忠汲怯晒?jié)點(diǎn)后移,前期推廣費(fèi)用已經(jīng)使用了419萬，后期對回款形成支持的費(fèi)用為885萬，占收入的比例為2.7％，符合公司要求。管理費(fèi)用：又壹城管理費(fèi)用為326萬元占收入的比例為1％。PART106年財(cái)務(wù)指標(biāo)PART206年1月售卡情況總結(jié)1、售卡轉(zhuǎn)化情況分析2、成交產(chǎn)品分析3、成交價(jià)格分析4、前期客戶分析5、前期操作總結(jié)PART206年1月售卡情況總結(jié)1、售卡轉(zhuǎn)化情況分析意向卡協(xié)議轉(zhuǎn)化率513671％

又壹城前期共預(yù)定意向卡51張，轉(zhuǎn)協(xié)議36張，轉(zhuǎn)化率達(dá)到71％，其中未成交的原因：1、選房順序按照意向卡號碼順序進(jìn)行，個(gè)別卡號偏后的，客戶無法選擇意向鋪面；2、售樓處多次突發(fā)狀況導(dǎo)致部分客戶對項(xiàng)目信心不足；3、商業(yè)貸款條件比較嚴(yán)格，部分客戶無法滿足貸款條件導(dǎo)致退卡；PART206年1月售卡情況總結(jié)2、成交產(chǎn)品分析面積50以下50-100100-200200-300300-500500以上合計(jì)庫存297055802154數(shù)量522810036位置A1一層A1二層A2一層A2二層A3一層A3二層A4一層A4二層A5一層A5二層A6一層A6二層B1一層B1二層B2一層B2二層數(shù)量20112241201451010PART206年1月售卡情況總結(jié)2、成交產(chǎn)品分析從成交產(chǎn)品的面積區(qū)間分析，主要集中在50-100平米之間，占成交總數(shù)的61％，其次是100-150平米之間，占成交總數(shù)的22％，這與產(chǎn)品實(shí)際面積區(qū)間分布基本相同成交商鋪多分布在包租區(qū)域，并集中在A4、A6兩體塊中，相對選擇A1、A2自營區(qū)域的客戶比較少；PART206年1月售卡情況總結(jié)2、成成交產(chǎn)產(chǎn)品分分析在成交交商鋪鋪中，，一層層多數(shù)數(shù)為臨臨街商商鋪，，二層層多為為鄰近近外廊廊商鋪鋪；從樓層層分布布來看看，前前期客客戶選選擇一一層商商鋪的的占多多數(shù)，，在調(diào)調(diào)整價(jià)價(jià)格，，加大大一、、二層層商鋪鋪的價(jià)價(jià)格差差后，，二層層商鋪鋪的性性價(jià)比比明顯顯上升升，另另外二二層分分布的的小面面積商商鋪數(shù)數(shù)量較較多，，所以以二層層商鋪鋪客戶戶增多多，從從成交交來看看，二二層商商鋪成成交21套套，占占成交交總數(shù)數(shù)的58％％，一一層商商鋪成成交15套套，占占成交交總數(shù)數(shù)的42％％；PART206年年1月月售卡卡情況況總結(jié)結(jié)3、成成交價(jià)價(jià)格分分析小面積積產(chǎn)品品的均均價(jià)較較高，，這與與其房房值有有較大大關(guān)系系。50-150的的產(chǎn)品品以二二層居居多，，這部部分產(chǎn)產(chǎn)品房房值高高，所所以實(shí)實(shí)現(xiàn)均均價(jià)較較低。。150-250的產(chǎn)產(chǎn)品僅僅售出出1套套，為為一樓樓位置置較好好，但但由于于體量量較大大且給給予了了一定優(yōu)優(yōu)惠，，因此此實(shí)現(xiàn)現(xiàn)均價(jià)價(jià)較低低。PART206年年1月月售卡卡情況況總結(jié)結(jié)4、前前期客客戶分分析①客客戶情情況總總體分分析：：又壹城城前期期共積積累客客戶199組，，來電電共362通；；12月11日日售卡卡后積積累新新客戶戶87組，，來電電200通通，成成交51張張意向向卡中中有40張張是前前期積積累客客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化12月11日前12月11日后合計(jì)來訪19987286來電362200565PART206年年1月月售卡卡情況況總結(jié)結(jié)4、前前期客客戶分分析①客客戶情情況總總體分分析：：區(qū)域分分析：：區(qū)域河?xùn)|和平河北河西南開紅橋北辰東麗郊縣外地來訪16558％114％103％3613％93％114％72％238％83％62％來電30754％285％265％8215％254％214％153％163％224％234％PART206年年1月月售卡卡情況況總結(jié)結(jié)4、前前期客客戶分分析①客客戶情情況總總體分分析：：渠道分分析：：認(rèn)知途徑報(bào)廣短信路牌自然人流DM單網(wǎng)絡(luò)大客戶老帶新電話邀約老客戶社區(qū)合計(jì)來訪6222％3914％41％3713％2810％155％93%3312%3010%238%62%286來電20536%18633%102%31%387%254%153%336%122%254%132%565PART206年年1月月售卡卡情況況總結(jié)結(jié)4、前前期客客戶分分析①客客戶情情況總總體分分析：：面積需需求分分析：：需求50以下50-100100-200200-300300-500500以上來訪6523%17461%3010%83%62%31%來電18232%26547%6111%234%214%132%PART206年年1月月售卡卡情況況總結(jié)結(jié)4、前前期客客戶分分析①客客戶情情況總總體分分析：：樓層需需求分分析：樓層一層二層三層來訪18163%10236%31%來電45280%11120%20%PART206年年1月月售卡卡情況況總結(jié)結(jié)4、前前期客客戶分分析①客客戶情情況總總體分分析：：來訪客客戶總總體分分析：：來訪客客戶的的區(qū)域域特征征比較較強(qiáng)，，以河河?xùn)|區(qū)區(qū)為主主，該該區(qū)域域的客客戶對對于河河?xùn)|區(qū)區(qū)的未未來發(fā)發(fā)展比比較認(rèn)認(rèn)可；；其次次是河河西區(qū)區(qū)，該該區(qū)域域的客客戶多多為比比較有有實(shí)力力的投投資型型客戶戶，持持續(xù)關(guān)關(guān)注天天津市市的商商業(yè)地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目；；在到到訪的的河?xùn)|東、河河西區(qū)區(qū)客戶戶中，，有近近50％是是順馳馳的業(yè)業(yè)主（（以太太陽城城為主主）這這部分分客戶戶對于于順馳馳品牌牌比較較信任任，另另外對對于太太陽城城整體體的發(fā)發(fā)展前前景以以及周周邊的的消費(fèi)費(fèi)實(shí)力力比較較認(rèn)可可；從從來訪訪客戶戶的認(rèn)認(rèn)知途途徑分分析，，報(bào)廣廣以及及短信信的效效果比比較好好，宣宣傳范范圍比比較廣廣；前前期給給太陽陽城業(yè)業(yè)主進(jìn)進(jìn)行了了電話話邀約約領(lǐng)取取紅卡卡，挖挖掘出出一部部分目目標(biāo)客客戶；；再次次老帶帶新給給項(xiàng)目目提供供的支支撐也也比較較大，，可見見口碑碑宣傳傳對于于擴(kuò)大大又壹壹城的的認(rèn)知知度很很重要要。到到訪客客戶需需求的的面積積以50-100之之間為為主，，多數(shù)數(shù)是60-80之間間的小小面積積商鋪鋪，而而且位位置多多集中中在一一層的的外街街，后后期經(jīng)經(jīng)過價(jià)價(jià)格的的調(diào)整整，增增加了了二層層的性性價(jià)比比，使使選擇擇二層層商鋪鋪的客客戶量量有所所增加加。PART206年年1月月售卡卡情況況總結(jié)結(jié)4、前前期客客戶分分析①客客戶情情況總總體分分析：：來電客客戶總總體分分析：：來電客客戶的的認(rèn)知知途徑徑主要要以報(bào)報(bào)廣及及短信信為主主，共共占總總數(shù)的的69％，，這兩兩種推推廣途途徑對對于來來電的的支撐撐最大大；從從區(qū)域域上看看，來來電客客戶的的區(qū)域域主要要集中中在河河?xùn)|區(qū)區(qū)以及及河西西區(qū)，，占客客戶總總量的的69％，，而且且多為為順馳馳的業(yè)業(yè)主，，所以以順馳馳業(yè)主主是我我們的的主要要目標(biāo)標(biāo)客戶戶群；；相對對和平平、南南開這這兩個(gè)個(gè)區(qū)域域關(guān)注注項(xiàng)目目的客客戶比比較少少，主主要是是對河河?xùn)|區(qū)區(qū)區(qū)域域以及及未來來的發(fā)發(fā)展不不認(rèn)可可，這這與來來訪客客戶的的特點(diǎn)點(diǎn)相同同；由由于這這部分分客戶戶對于于產(chǎn)品品的細(xì)細(xì)節(jié)了了解比比較少少，所所以意意向多多為一一層的的臨街街商鋪鋪，面面積需需求多多在50-100平平米之之間，，直接接需求求大面面積商商鋪的的客戶戶比較較少，，這一一部分分投資資型客客戶還還有待待挖掘掘。PART206年年1月月售卡卡情況況總結(jié)結(jié)4、前前期客客戶分分析②成成交客客戶區(qū)域分分析：：區(qū)域東麗河北河?xùn)|河西紅橋南開數(shù)量9218411比例26%6%51%11%3%3%主要以以河?xùn)|東區(qū)為為主，，占到到51%；；其次次是東東麗區(qū)區(qū)，占占到26%。有有51%的的河?xùn)|東客戶戶居住住在紫紫玉、、丹荔荔以及及彩麗麗園，，其余余河?xùn)|東客戶戶均為為萬新新村以以及張張貴莊莊路沿沿線等等太陽陽城附附近區(qū)區(qū)域。。東麗麗客戶戶的成成交主主要依依賴于于部分分大客客戶的的重復(fù)復(fù)購買買。此此外的的其他他區(qū)域域客戶戶的來來源位位置較較為分分散。。PART206年年1月月售卡卡情況況總結(jié)結(jié)4、前前期客客戶分分析②成成交客客戶來源渠渠道分分析：：途徑報(bào)廣朋友介紹社區(qū)DM單路過電話邀約老業(yè)主數(shù)量6812216比例17%23%3%6%6%46%主要以老業(yè)業(yè)主為主，，這部分客客戶對于順順馳品牌以以及項(xiàng)目的的發(fā)展比較較認(rèn)可，占占到總體的的46%，，其次是朋朋友介紹，，占到23%；此外外，近期報(bào)報(bào)廣的大力力宣傳，也也為現(xiàn)場帶帶來了很大大的自然人人流成交。。PART206年1月月售卡情況況總結(jié)4、前期客客戶分析②成交客客戶認(rèn)可項(xiàng)目點(diǎn)點(diǎn)分析：主要集中在在認(rèn)可本項(xiàng)項(xiàng)目的發(fā)展展前景方面面，占到總總體的34%；由于于購買本項(xiàng)項(xiàng)目的客戶戶群主要集集中在居住住在太陽城城周邊的人人們，因此此對本項(xiàng)目目地理位置置較為認(rèn)可可。此外，，本項(xiàng)目高高出房率帶帶來的高性性價(jià)比以及及后期委托托經(jīng)營的管管理方式也也是客戶購購鋪的認(rèn)可可因素。PART206年1月月售卡情況況總結(jié)4、前期客客戶分析②成交客客戶購鋪客戶特特征分析：：購鋪客戶一一般年齡在在30歲以以上，大多多為私營業(yè)業(yè)主，有一一定的經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力，看看好太陽城城大盤實(shí)力力，對太陽陽城居民的的消費(fèi)能力力較為認(rèn)可可，客戶多多具有一定定的投資意意識(shí)，所以以委托經(jīng)營營每年8％％的投資回回報(bào)率是客客戶成交的的主要誘因因。PART206年1月月售卡情況況總結(jié)4、前期客客戶分析③未成交交客戶對交房時(shí)間不認(rèn)可積累期過長年底資金周轉(zhuǎn)問題價(jià)格抗性交通抗性包租年限抗性周邊消費(fèi)實(shí)力不認(rèn)可后期經(jīng)營管理不認(rèn)可區(qū)域抗性對順馳品牌的信心問題4635193512211929241118％14％8％14％5％8％8％12％10％4％PART206年1月月售卡情況況總結(jié)4、前期客客戶分析③未成交交客戶A有近近14％的的客戶由于于項(xiàng)目開盤盤時(shí)間推延延較長，加加之天津商商業(yè)地產(chǎn)新新上市項(xiàng)目目比較多，，分流了部部分意向客客戶。B對于于產(chǎn)品交房房時(shí)間過晚晚存在抗性性，認(rèn)為投投入大量資資金后要一一年以后才才能收到回回報(bào)，客戶戶的心理抗抗性已然存存在。C開盤盤時(shí)間在年年底，客戶戶在年底資資金周轉(zhuǎn)上上存在一些些問題，不不愿在年前前投入過多多的資金。。D由于于天津市目目前的商業(yè)業(yè)地產(chǎn)市場場不是很好好，有很多多失敗的案案例，所以以客戶對于于投資的信信心不足，，尤其是對對于期房產(chǎn)產(chǎn)品，發(fā)展展前景還是是未知，很很多客戶對對于后期的的經(jīng)營能否否火爆存在在疑慮。E由于于前期積累累客戶多為為順馳業(yè)主主，隨著年年底公司負(fù)負(fù)面報(bào)道增增多，多數(shù)數(shù)業(yè)主對公公司品牌信信譽(yù)持懷疑疑態(tài)度。PART206年1月月售卡情況況總結(jié)5、前期操操作總結(jié)售卡工作重重點(diǎn)a、又壹城城項(xiàng)目新主主張及形象象的確立；；b、老客戶戶的回訪及及信息傳達(dá)達(dá)；c、各部門門對于商業(yè)業(yè)操作的深深入思考及及思路制定定；PART206年1月月售卡情況況總結(jié)5、前期操操作總結(jié)①現(xiàn)場方方面收獲：a.隨時(shí)關(guān)關(guān)注銷售員員推薦商鋪鋪位置情況況,避免重重復(fù)而造成成的客戶損損失,調(diào)整銷售員注注重個(gè)別臨臨街鋪位的的心態(tài),強(qiáng)強(qiáng)調(diào)每間鋪鋪?zhàn)痈饔袃?yōu)優(yōu)勢,爭取取最大化轉(zhuǎn)化購購卡客戶.b.多次多多方面培訓(xùn)訓(xùn)銷售員對對又壹城產(chǎn)產(chǎn)品的理解解程度,拓拓寬銷售員員商業(yè)知識(shí)面,注注重商業(yè)接接待禮儀和和質(zhì)量.c.有效通通過回訪商商業(yè)老客戶戶及住宅客客戶保障商商業(yè)客戶穩(wěn)穩(wěn)定到訪.PART206年1月月售卡情況況總結(jié)5、前期操操作總結(jié)①現(xiàn)場方方面收獲：d.售卡前前后非常關(guān)關(guān)注客戶梳梳理工作的的及時(shí)性和和準(zhǔn)確性為為轉(zhuǎn)卡工作作作好準(zhǔn)備.e.轉(zhuǎn)協(xié)議議當(dāng)天遇到到一些客戶戶選鋪突變變等突發(fā)事事件,但在在全體銷售售團(tuán)隊(duì)的緊密密配合下得得到了最大大化的解決決,最終超超出了預(yù)想想數(shù)25套,成功轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)協(xié)議35套.f.值得提提出的是在在售卡全過過程中經(jīng)過過4次民工工圍攻售樓樓處事件,此情況下銷售售人員表現(xiàn)現(xiàn)出良好的的敬業(yè)精神神和職業(yè)道道德維護(hù)好好自己的客戶,圍圍攻的同時(shí)時(shí)依然簽單單.PART206年1月月售卡情況況總結(jié)5、前期操操作總結(jié)①現(xiàn)場方方面差距：a.進(jìn)一步步增加商業(yè)業(yè)地產(chǎn)相關(guān)關(guān)知識(shí)及商商鋪投資方方面知識(shí)的的培訓(xùn)工作,產(chǎn)品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的同時(shí)時(shí)需要銷售售人員操作作水平的提提高,增強(qiáng)強(qiáng)商業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)水水平.b.需進(jìn)一一步加強(qiáng)商商業(yè)貸款知知識(shí)、委托托經(jīng)營及相相關(guān)合同的的理解，提高對于客客戶把控能能力；c.商業(yè)客客戶不同于于一般住宅宅客戶,需需盡可能延延長接待時(shí)時(shí)間,同時(shí)時(shí)需我們對商商業(yè)市場和和競爭項(xiàng)目目了解多一一些,應(yīng)注注重隨時(shí)采采盤相互學(xué)習(xí)并并了解商業(yè)業(yè)市場動(dòng)態(tài)態(tài).PART206年1月月售卡情況況總結(jié)5、前期操操作總結(jié)②企劃方方面收獲：a、12月月份重新亮亮相前，通通過充分分分析及梳理理項(xiàng)目前期期推廣（包包括訴求對象、訴訴求內(nèi)容、、訴求渠道道等）、客客戶情況、、項(xiàng)目的市市場區(qū)隔點(diǎn)等等，摒摒棄前期推推廣訴求對對象不清晰晰，推廣內(nèi)內(nèi)容漂浮不不定等教訓(xùn)，重新定定位了推廣廣的訴求對對象及訴求求內(nèi)容等，，針對商鋪鋪投資者訴求，提出出“中國理理性投資典典范”的投投資理念，，及“全景景觀街鋪/五年旺鋪鋪成長計(jì)劃劃/長短線線投資雙贏贏”的產(chǎn)品品優(yōu)勢主張張。并快速速在市場中建建立了項(xiàng)目目的差異化化主張及形形象。PART206年1月月售卡情況況總結(jié)5、前期操操作總結(jié)②企劃方方面收獲：b、第一階階段推廣告告一段落，，取得初步步效果，順順利完成老老客戶的轉(zhuǎn)化和市場場形象的重重新確立w推出理性投投資理念制制造市場差差異化w推出4大理理性價(jià)值支支持體系（區(qū)域發(fā)展展前景、理理想商業(yè)定定位、包租租贏利模式式、消費(fèi)人人流保障））w推出差異化化贏利模式式——8年年8%財(cái)富富計(jì)劃5+3財(cái)富富進(jìn)階w遵循5年黃黃金養(yǎng)鋪成成熟周期定定律PART206年1月月售卡情況況總結(jié)5、前期操操作總結(jié)②企劃方方面差距：理性投資理理念的倡導(dǎo)導(dǎo)的確構(gòu)成成了本項(xiàng)目目的獨(dú)特市市場形象，，在第一階階段推廣中中，用投資資利益角度度訴求的方方向是正確確的,但是是在務(wù)實(shí)的的投資者面面前，對項(xiàng)項(xiàng)目的核心心利益點(diǎn)（（投資回報(bào)報(bào)）的細(xì)述述推廣不夠夠充分，而而且缺乏實(shí)實(shí)證與更具具備誘惑力力的投資方方案。同時(shí)由于銷銷售節(jié)奏的的變動(dòng)與媒媒體力度的的欠缺，尤尤其是12月項(xiàng)目亮亮相推廣期期采用媒體體渠道較單單一，未達(dá)達(dá)到迅速擴(kuò)擴(kuò)大項(xiàng)目知知名度的目目的，因此此，投資理理念的闡述述有待進(jìn)一一步深化活活化。PART206年1月月售卡情況況總結(jié)5、前期操操作總結(jié)③客戶資資源方面：：收獲：a、初步形形成商業(yè)操操作思路由于前期未未操作過商商業(yè)項(xiàng)目，，經(jīng)過思考考和討論初初步形成了了商業(yè)操作思思路。確定定了從兩個(gè)個(gè)定位去尋尋找商業(yè)客客戶1、商業(yè)經(jīng)經(jīng)營者；2、高收入入人群。從這兩個(gè)定定位出發(fā)，，確定了一一些具體的的操作模式式。PART206年1月月售卡情況況總結(jié)5、前期操操作總結(jié)③客戶資資源方面：：收獲：b、行銷模模式開始確確定商業(yè)客戶比比住宅更為為分散，更更不容易進(jìn)進(jìn)行打擊，，在操作商業(yè)前就開開始考慮行行銷的可能能性，最終終在12月月中旬我們們開始進(jìn)行商業(yè)走走訪，雖然然本月商業(yè)業(yè)資料較少少，但工作作開展較為為順利，已找到到部分意向向客戶。PART206年1月月售卡情況況總結(jié)5、、前前期期操操作作總總結(jié)結(jié)③客客戶戶資資源源方方面面：：收獲獲：：c、、自自購購自自營營客客戶戶的的尋尋找找在前前期期商商業(yè)業(yè)客客戶戶定定位位中中沒沒有有考考慮慮到到這這部部分分客客戶戶。。而而在具具體體操操作作過過程程中中，，經(jīng)經(jīng)過過拜拜訪訪和和調(diào)調(diào)研研，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自自購購自自營營客客戶的的存存在在，，以以連連鎖鎖形形式式居居多多，，后后期期應(yīng)應(yīng)繼繼續(xù)續(xù)加加強(qiáng)強(qiáng)對對這這部部分分客戶戶的的尋尋找找和和洽洽談?wù)劇?。PART206年年1月月售售卡卡情情況況總總結(jié)結(jié)5、、前前期期操操作作總總結(jié)結(jié)③客客戶戶資資源源方方面面：：差距距：：a、、工工作作前前瞻瞻性性較較差差在12月月初初預(yù)預(yù)估估商商業(yè)業(yè)費(fèi)費(fèi)用用時(shí)時(shí)，，考考慮慮的的不不夠夠深深入入，，按按操作作住住宅宅的的模模式式來來預(yù)預(yù)估估了了商商業(yè)業(yè)費(fèi)費(fèi)用用，，沒沒用用考考慮慮到到商商業(yè)業(yè)處于于亮亮相相期期。。所所以以當(dāng)當(dāng)月月商商業(yè)業(yè)費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)估估的的不不足足，，造造成成了了商業(yè)業(yè)資資料料不不能能及及時(shí)時(shí)到到位位，，影影響響了了部部分分工工作作的的開開展展。。PART206年年1月月售售卡卡情情況況總總結(jié)結(jié)5、、前前期期操操作作總總結(jié)結(jié)③客客戶戶資資源源方方面面：：差距距：：b、、工工作作實(shí)實(shí)施施中中計(jì)計(jì)劃劃性性不不強(qiáng)強(qiáng)在確確定定基基本本操操作作思思路路后后，，在在具具體體工工作作的的實(shí)實(shí)施施過過程程中中計(jì)計(jì)劃性性不不強(qiáng)強(qiáng)。。主主要要是是由由于于具具體體操操作作思思路路仍仍不不夠夠明明晰晰，，其其次次是由由于于工工作作剛剛剛剛開開展展，，還還無無法法判判斷斷出出工工作作的的優(yōu)優(yōu)先先性性。。后后期期要深深入入明明確確各各項(xiàng)項(xiàng)工工作作的的操操作作思思路路，，明明確確不不同同時(shí)時(shí)期期的的不不同同工工作重重點(diǎn)點(diǎn)。。PART206年年1月月售售卡卡情情況況總總結(jié)結(jié)5、、前前期期操操作作總總結(jié)結(jié)④銷銷管管方方面面：：收獲獲：通通過過合合理理的的安安排排工工作作流流程程、、整整合合招招商商、、法法務(wù)務(wù)部部的的人人員協(xié)協(xié)助助工工作作，，提提高高了了工工作作效效率率，，保保證證了了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)卡卡以以及及轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)合合同工工作作順順利利有有序序的的完完成成。。差距距：：在商商業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)合合同同過過程程中中發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銷銷管管關(guān)關(guān)于于商商業(yè)業(yè)合合同同及及包包租租協(xié)協(xié)議等等方方面面的的專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)需需要要加加強(qiáng)強(qiáng)，，以以提提高高合合同同的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化率率保證證后后續(xù)續(xù)工工作作的的順順利利進(jìn)進(jìn)行行。。PART206年年1月月售售卡卡情情況況總總結(jié)結(jié)PART306年年2－－12月月推推盤盤策策略略1、、全全年年銷銷售售節(jié)節(jié)奏奏和和節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)2、、產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略3、、全全年年價(jià)價(jià)格格策策略略4、、推推廣廣策策略略PART306年2－12月推盤盤策略1、全年年銷售節(jié)節(jié)奏和節(jié)節(jié)點(diǎn)2月新形象導(dǎo)導(dǎo)入期3月18日一一期開盤盤－－－－3月10個(gè)商商家入住住又壹城城4月一期強(qiáng)銷銷期－－－－4月底項(xiàng)目主主體封頂頂5月一期持銷銷期6月二期開盤盤6月－7月二二期強(qiáng)銷銷期8月－10月月二期持持銷期11月－12月月清盤期期PART306年2－12月推盤盤策略2、產(chǎn)品品策略總述a.利用用銷控表表對庫存存產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行控制制，保留留部分位位置較好好，面積積較小的產(chǎn)產(chǎn)品，以以不同形形式逐步步推出，，從而保保證又壹壹城2006年年的持續(xù)旺旺銷，并并且根據(jù)據(jù)市場情情況及銷銷售情況況逐步提提價(jià)，最最終實(shí)現(xiàn)公司司均價(jià)指指標(biāo)。b.利用用一期及及二期開開盤的兩兩次機(jī)會(huì)會(huì)，配合合合理的的優(yōu)惠政政策，大大量推出新新品，保保證開盤盤期間的的放量,實(shí)現(xiàn)回回款c.利用用價(jià)格策策略、銷銷控策略略及招商商支持的的營銷手手段，分分別對一、二期期各組團(tuán)團(tuán)進(jìn)行逐逐個(gè)清盤盤PART306年2－12月推盤盤策略3、產(chǎn)品品策略具體實(shí)施施2006年2月月，由于于目前11＃樓樓剩余產(chǎn)產(chǎn)品較為為集中，，并緊鄰鄰肯德基基，可為為3月開盤提供供新品上上市資源源，因此此2月主主推一期期其他產(chǎn)產(chǎn)品，并并做好客客戶貯備備，為3月份開開盤放量量做好準(zhǔn)準(zhǔn)備；2006年3月月，商業(yè)業(yè)步行街街1期開開盤，推推出11＃樓新新品上市市，利用用開盤優(yōu)優(yōu)惠政策，邀約約前期積積累客戶戶到場，，聚焦11#樓樓組團(tuán)銷銷售，實(shí)實(shí)現(xiàn)放量量。w2006年4月月，利用用價(jià)格策策略及招招商支持持，聚焦焦B2組組團(tuán)銷售售。2006年5月月，聚焦焦一期產(chǎn)產(chǎn)品銷售售，同時(shí)時(shí)根據(jù)二二期產(chǎn)品品靠近龍龍山道車車行主入入口的位置置優(yōu)勢以以及二期期產(chǎn)品可可選空間間多于一一期剩余余產(chǎn)品的的優(yōu)勢，，為二期期開盤做好客客戶積累累。PART306年2－12月推盤盤策略3、產(chǎn)品品策略具體實(shí)施施w2006年6月月，聚焦焦二期商商業(yè)街開開盤，實(shí)實(shí)現(xiàn)放量量；w2006年年7月，利利用價(jià)格策策略及銷控控策略，聚聚焦一期A1A2A5及A6組組團(tuán)清盤，，并利用二二期產(chǎn)品可可選性大促促進(jìn)二期產(chǎn)產(chǎn)品銷售；w2006年年8月，利利用價(jià)格策策略及招商商支持，聚聚焦B1組組團(tuán)清盤及及二期產(chǎn)品銷銷售；w2006年年9月，聚聚焦B2組組團(tuán)清盤；；PART306年2－－12月推推盤策略3、產(chǎn)品策策略具體實(shí)施w2006年年10月，，利用價(jià)格格策略及招招商支持聚聚焦二期C組團(tuán)及一一期A4組團(tuán)清清盤；w2006年年11月，，進(jìn)入又壹壹城全面清清盤階段，，利用價(jià)格格策略及招招商支持聚焦焦二期D、、E組團(tuán)清清盤；w2006年年12月，，利用價(jià)格格策略及招招商支持，，聚焦一、、二期剩余余產(chǎn)品清盤，，并最終在在2006年12月月份實(shí)現(xiàn)又又壹城全面面清盤；PART306年2－－12月推推盤策略4、全年價(jià)價(jià)格策略1）一期整整體均價(jià)為為10835元/平平米，價(jià)格格走勢如下下圖PART306年2－－12月推推盤策略4、全年價(jià)價(jià)格策略1）相關(guān)說說明1月份實(shí)現(xiàn)現(xiàn)均價(jià)為10054元/平米米。2-5月份份每月均價(jià)價(jià)上調(diào)300-500元/平平米，其中中3月份為為開盤節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，通過前期的客戶戶積累以及及推廣對產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值的的進(jìn)一步詮詮釋提升產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值，，配合開盤給予予有吸引力力的優(yōu)惠政政策，促進(jìn)進(jìn)銷售放量量。配合五一黃黃金周以及及二期開盤盤，5、6月份價(jià)格格達(dá)到全年年最高點(diǎn)，，可利用上述節(jié)點(diǎn)點(diǎn)制定一系系列優(yōu)惠政政策，促進(jìn)進(jìn)銷售。從7月份開開始由于一一期產(chǎn)品逐逐漸單一，，每月價(jià)格格平均下降降200元元左右。9、10月月份進(jìn)入清清盤期價(jià)格格較前期有有較大下調(diào)調(diào)，可制定定相應(yīng)的優(yōu)優(yōu)惠政策，支持清清盤目前的的達(dá)成。PART306年2－－12月推推盤策略4、全年價(jià)價(jià)格策略2）二期整整體均價(jià)為為11803元/平平米，價(jià)格格走勢如下下圖PART306年2－－12月推推盤策略4、全年價(jià)價(jià)格策略2）相關(guān)說說明6月份二期期開盤，一一定程度上上豐富了項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)品，，刺激了市市場。而且且二期開盤盤時(shí)正正值年中市市場熱度較較高，基于于上述情況況二期定價(jià)價(jià)高于一期期1000元/平米米。考慮到二期期以大體量量商業(yè)為主主，包租區(qū)區(qū)域較少，，因此價(jià)格格走勢比較較平穩(wěn)。7、8月份份考慮到二二期產(chǎn)品因因素，價(jià)格格比較平穩(wěn)穩(wěn)，每月上上調(diào)100元左右。。項(xiàng)目利用用這一階段段對項(xiàng)目賣賣點(diǎn)進(jìn)行深深入挖掘，，提升產(chǎn)品品價(jià)值。9、10月月份借國慶慶契機(jī)適當(dāng)當(dāng)上調(diào)價(jià)格格，達(dá)到全全年最高均均價(jià)，超過過考核均價(jià)價(jià)200元元左右，因因此可以借借助國慶節(jié)節(jié)的契機(jī)，，推出優(yōu)惠惠活動(dòng)，推推動(dòng)國慶期期間銷售放放量。從11月份份開始項(xiàng)目目進(jìn)入清盤盤期，價(jià)格格回落，優(yōu)優(yōu)惠的空間間較大?？煽梢院侠淼牡闹贫▋?yōu)惠惠政策，刺刺激市場促促進(jìn)清盤。。PART306年2－－12月推推盤策略5、推廣策策略整體推廣線線索：面對春節(jié)后后的再次加加溫期，更更新主張及及市場說辭辭，仍以投投資者為訴訴求對象，，以差異化化的傳播符符號——““富爸爸商商鋪投資經(jīng)經(jīng)”帶動(dòng)整整體推廣純純度，將理理性投資理理念用感性性化的手法法表現(xiàn)出來來，建立鮮鮮明的市場場區(qū)隔。全年推廣采采取一條明明線和一條條暗線相結(jié)結(jié)合，暗線線支持明線線的方式以以打擊市場場。明線，，先期以廣廣大投資者者直接關(guān)心心的其核心心利益點(diǎn)（（投資回報(bào)報(bào)）和項(xiàng)目目的商業(yè)價(jià)價(jià)值等為主主要訴求點(diǎn)點(diǎn)，后期分析推廣問問題和客戶戶反饋對富富爸爸包裝裝概念進(jìn)行行針對性使使用，側(cè)重重以購買人人群類型進(jìn)進(jìn)行分解訴訴求，和富富爸爸產(chǎn)生生關(guān)聯(lián)延伸伸；并通過實(shí)際案案例＋招商商成果＋運(yùn)運(yùn)營手段等等繼續(xù)強(qiáng)化化富爸爸的的形象識(shí)別別和內(nèi)涵特特征。PART306年2－－12月推推盤策略5、推廣策策略整體推廣線線索：一條暗線，，招商部進(jìn)進(jìn)行招商，，招進(jìn)租賃賃商家，在在銷售階段段招商成果果支持商鋪鋪銷售。PART306年2－－12月推推盤策略5、推廣策策略客戶資源方方面：①2－3月份，繼繼續(xù)深入挖挖掘目前已已確定的工工作渠道，，進(jìn)行3月份份開盤的客客戶積累工工作本階段工作作重點(diǎn)：a對河?xùn)|東底商的經(jīng)經(jīng)營者、擁擁有者進(jìn)行行挖掘和宣宣傳b針對大大型高端消消費(fèi)場所的的合作洽談?wù)刢對于太太陽城業(yè)主主，繼續(xù)加加大宣傳力力度PART306年2－－12月推推盤策略5、推廣策策略客戶資源方方面：②4－5月份，現(xiàn)現(xiàn)有渠道已已基本宣傳傳到位，新新渠道、新資源的拓拓展為本階階段的工作作重點(diǎn)，為為6月份的的二期開盤進(jìn)行行前期準(zhǔn)備備拓展的方向向?yàn)樾⌒途憔銟凡?、各各種商會(huì)組組織、新的宣傳渠渠道等。PART306年2－－12月推推盤策略5、推廣策策略客戶資源方方面：③6－7月份，對對各項(xiàng)工作作開展的不不同渠道加加大宣傳力度和深深度，支持持6、7月月份商業(yè)二二期的開盤盤期和強(qiáng)銷期期④8月－－12月份份，根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行平推。。（此階段6、7＃＃地開始銷銷售）PART306年2－－12月推推盤策略PART406年第一一季度操作作計(jì)劃1、財(cái)務(wù)指指標(biāo)分解2、春節(jié)期期間主要工工作3、操作思思路4、費(fèi)用計(jì)計(jì)劃5、與各職職能部門配配合PART406年第一一季度操作作計(jì)劃1、財(cái)務(wù)指指標(biāo)PART406年第一一季度操作作計(jì)劃

回款收入面積均價(jià)推廣費(fèi)用管理費(fèi)用1月1500278327681005470152月2200150514501037955103月230027002500108008715整體60006988671810402212402、春節(jié)期期間主要工工作現(xiàn)場方面由于春節(jié)遭遭遇中斷,本項(xiàng)目剛剛剛形成的的形象必然然面臨削弱弱和淡化，，春節(jié)后一一個(gè)月，銷銷售回款目目標(biāo)2200萬，加加之整體銷銷售均價(jià)較較大幅度調(diào)調(diào)漲，增強(qiáng)強(qiáng)了市場的的抗性因素素，針對這這些問題我我們采取以以下的解決決措施：制定春節(jié)期期間實(shí)施的的實(shí)質(zhì)政策策（收回原原有優(yōu)惠，，均價(jià)上調(diào)調(diào)300元元，在貸款款1%、一一次性3%的基礎(chǔ)上上推出春節(jié)節(jié)期間2%的額外優(yōu)優(yōu)惠）。隨隨客資ＤＭＭ，拜年電電話、短信信及《陽光光之約》發(fā)發(fā)放節(jié)前傳傳達(dá)到位，，節(jié)中通過過太陽城入入住小區(qū)門門前拱門傳傳達(dá)項(xiàng)目信信息。PART406年第一一季度操作作計(jì)劃2、春節(jié)期期間主要工工作客戶資源方方面：①在春節(jié)節(jié)前期w對河?xùn)|區(qū)商商圈、底商商、重點(diǎn)社社區(qū)進(jìn)行DM直投宣宣傳w對前期走訪訪過程中積積累的重點(diǎn)點(diǎn)客戶，進(jìn)進(jìn)行最后拜拜訪和邀約w對太陽城業(yè)業(yè)主通過短短信、《陽陽光之約》》發(fā)放、更更換樓層貼等進(jìn)行商商業(yè)方面的的宣傳PART406年第一一季度操作作計(jì)劃2、春節(jié)期期間主要工工作客戶資源方方面：②在春節(jié)節(jié)后期w2月1日開開始對河?xùn)|東、河西及及東麗的重重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)進(jìn)行DM直投宣宣傳w1月31日日（初三））通過海報(bào)報(bào)等道具告告知業(yè)主商商業(yè)信息及接待中中心開始營營業(yè)的信息息PART406年第一一季度操作作計(jì)劃3、操作思思路本階段推廣廣核心目的的：強(qiáng)勢深化項(xiàng)項(xiàng)目核心形形象重新確立產(chǎn)產(chǎn)品的市場場差異點(diǎn)與與核心競爭爭力吸引新客戶戶，配合銷銷售完成短短期內(nèi)的足足夠積累PART406年第一一季度操作作計(jì)劃3、操作思思路⑴企劃思思路：承接前一階階段理性投投資理念對對市場的主主動(dòng)灌輸，，本階段在理理性概念取取得一定市市場認(rèn)知度度后，要向向潛在客戶戶迅速挑明明理性的顯顯性價(jià)值，，也就是更更鮮活，更更生動(dòng)，更更直觀的表表達(dá)和傳達(dá)達(dá)投資利益益，提出理理性的感性性化策略，，即推出差差異化的傳傳播符號———“富爸爸爸商鋪投投資經(jīng)”，，從而為全全年的推廣廣鑒定良好好的市場區(qū)區(qū)隔。本階段是新新形象的強(qiáng)強(qiáng)勢導(dǎo)入期期，以“富爸爸爸商鋪投資資經(jīng)”的名名義將項(xiàng)目目理性價(jià)值值體系進(jìn)行行延展活化化。PART406年第一一季度操作作計(jì)劃選擇“富爸爸爸商鋪投投資經(jīng)”做做為差異化化傳播符號號的理由富爸爸的形形象印記吻吻合本項(xiàng)目目倡導(dǎo)的穩(wěn)穩(wěn)健而理性性的投資理理念富爸爸具備備較好的公公眾傳播性性以此作為連連接投資客客與開發(fā)商商的活化介介質(zhì)，制造造項(xiàng)目的親親和形象。。以此作為活活動(dòng)延展的的素材道具具和新聞?dòng)捎深^面對春節(jié)后后的再次加加溫期，更更新速求及及市場說辭辭，以視覺覺符號帶動(dòng)動(dòng)整體推廣廣純度PART406年第一一季度操作作計(jì)劃能夠長短線線均獲取高高收益的理理性投資產(chǎn)產(chǎn)品項(xiàng)目定位投資客戶期期待全景觀街鋪鋪理性投資典典范本案的精神神氣質(zhì)（借以區(qū)隔隔所有競爭爭對手的核心心驅(qū)動(dòng)力））專業(yè)，成熟熟、親和的的商業(yè)伙伴和和朋友又壹城富爸爸商鋪鋪經(jīng)核心形象整合凝聚理性的感性性化策略的推廣能形形成以下良良性價(jià)值邏邏輯PART406年第一一季度操作作計(jì)劃階段推廣核核心：5+3>8？富爸爸商鋪鋪投資秘籍籍限量曝光光！地點(diǎn)：順馳馳又壹城接接待中心/歡迎分享8年財(cái)富快快速增長案案例實(shí)踐【富爸爸友友情推薦投投資案例】】現(xiàn)正火熱熱曝光中順馳?又壹壹城之黃金金旺鋪５年年培養(yǎng)計(jì)劃劃順馳?又壹壹城5+3》8之財(cái)財(cái)富超賺計(jì)計(jì)劃順馳?又壹壹城城市東東部創(chuàng)富掘掘金計(jì)劃順馳?又壹壹城全臨街街商鋪100%利潤潤計(jì)劃順馳?又壹壹城50萬萬有錢人贊贊助養(yǎng)鋪計(jì)計(jì)劃PART406年第一一季度操作作計(jì)劃報(bào)廣排期：：w媒體版式及及發(fā)布時(shí)間間：2月10日周五五新新報(bào)整版w標(biāo)題：富爸爸爸商鋪投投資秘籍之之一：百年旺鋪，，根基成熟熟必5年??！——你的商商鋪符合5年成熟黃黃金周期律律嗎？【富爸爸友友情推薦投投資案例】】——順馳??又壹城黃黃金旺鋪5年培養(yǎng)計(jì)計(jì)劃任何一個(gè)旺旺鋪的培養(yǎng)養(yǎng)，都必經(jīng)經(jīng)一個(gè)5年年的成熟周周期這是顛撲不不破不破的的公認(rèn)商業(yè)業(yè)鐵律，面對市場上上頻出的各各類包租承承諾，關(guān)鍵要看其其是否符合合5年商業(yè)業(yè)成熟定律律，因?yàn)椋@5年怎樣，，決定5年年后怎樣順馳?又壹壹城8年8%包租回回報(bào)，讓您的商鋪鋪安全度過過前5年商商鋪磨合期期，鐵定享享受每年8%固定收收益，后3年有機(jī)機(jī)會(huì)分享超超8%投資資收益，理理性投資長長短雙贏??！PART406年第一一季度操作作計(jì)劃報(bào)廣排期：：w媒體版式及及發(fā)布時(shí)間間：2月17日周五五新新報(bào)整版標(biāo)題：富爸爸爸商鋪投投資秘籍之之二：買鋪就買分分紅鋪，你你的利潤你你做主!——前5年年8%穩(wěn)拿拿，后3年年8%外更更可享受分分紅收益！！【富爸爸友友情推薦投投資案例】】——順馳??又壹城5+3>8之超賺財(cái)財(cái)富計(jì)劃長線投資是是金，短線線是銀，誰誰說金銀不不可兼得？？又壹城8年年8%包租租回報(bào),首首推5+3>8之財(cái)財(cái)富進(jìn)階模模式——前5年8%固定年收收益，后3年在8%基礎(chǔ)上,更可享受受專業(yè)經(jīng)營營產(chǎn)生的超超額利潤分分紅!專業(yè)商商業(yè)運(yùn)營,財(cái)富上不不封頂!拒絕利潤透透支,拒絕絕變相存款款,你的利利潤你做主主!理性投資長長短雙贏??！PART406年第一一季度操作作計(jì)劃報(bào)廣排期：：w媒體版式及及發(fā)布時(shí)間間：2月24日周五五新新報(bào)整版w標(biāo)題：富爸爸爸商鋪投投資秘籍之之三：地段選擇看看前景，前前景選擇看看行情！——黃金地段潛潛力封頂，，空白地段段前景不明明，城市東東部才是掘掘金旺地??！【富爸爸友友情推薦投投資案例】】——順馳??又壹城城城市東部創(chuàng)創(chuàng)富掘金計(jì)計(jì)劃對于商鋪投投資而言，，看得見前景景的快速成成長地段，，才是值得得投資的掘掘金旺地??！順馳又壹城城，座鎮(zhèn)天天津東部主主城與濱海海核心聯(lián)接接點(diǎn)，與火熱的城城市東進(jìn)戰(zhàn)戰(zhàn)略行情緊緊密呼應(yīng)：：東南快速速路/城際際交通樞紐紐/地鐵/2008奧運(yùn)運(yùn)迎賓大道道/空港/海港/國國際物流區(qū)區(qū)，合縱連連橫，形成成全方位立體體網(wǎng)絡(luò)。巨巨大的成長長空間就是是看得見的的利潤空間間！PART406年第一一季度操作作計(jì)劃報(bào)廣排期：：w媒體版式及及發(fā)布時(shí)間間：3月2日周四新新報(bào)報(bào)整版w標(biāo)題：富爸爸爸商鋪投投資秘籍之之四：買鋪就買全全臨街,面面面俱“道道”利潤均均好！——拒絕死角商商鋪，拒絕絕混亂動(dòng)線線，把每一一寸都變成成利潤！【富爸爸友友情推薦投投資案例】】——順馳??又壹城全全臨街商鋪鋪100%利潤計(jì)劃劃在所有商業(yè)業(yè)形態(tài)中，，街鋪因?yàn)闉樽罘舷M(fèi)規(guī)律及及習(xí)慣而成成為商鋪首首選——順馳又壹城城，天津首首座全景觀觀街鋪。所有鋪位均均扼守消費(fèi)費(fèi)動(dòng)線，擁擁有同等機(jī)機(jī)會(huì)在第一一時(shí)刻捉住住消費(fèi)視線線。2—3層的獨(dú)棟街街鋪，自然然圍合成群群落性建筑筑，層高4.8米，，最高處可達(dá)達(dá)9米，面面積在60—200m2左右右。這里沒沒有死角鋪鋪位，沒有有混亂動(dòng)線，每一寸寸面積，都都可以為您您帶來最大大化的利潤潤！PART406年第一一季度操作作計(jì)劃報(bào)廣排期：：w媒體版版式及發(fā)布布時(shí)間：3月3日周周五新新報(bào)整版版w標(biāo)題：：富爸爸商商鋪投資秘秘籍之五：：最高９７％％出房率，，將“反攤攤”進(jìn)行行到底！——徹底打打破商鋪高高公攤定式式！用住宅宅的出房率率買鋪！【富爸爸友友情推薦投投資案例】】——順馳??又壹城超超高出房率率之“反攤攤”計(jì)劃誰說商鋪的的公攤一定定就比住宅宅高？誰說買鋪就就要承受一一半的公攤攤面積？除非你愿意意替拙劣的的建筑設(shè)計(jì)計(jì)買單否則為什么么要花數(shù)十十萬鈔票卻卻買到看不不見的公攤攤？順馳·又壹壹城鄭重宣宣布：從今今天起，商商鋪也可以以享受住宅宅般的低公公攤！最高９７％％，平均７７０％———首創(chuàng)住宅宅水準(zhǔn)的商商業(yè)出房率率！將反攤攤進(jìn)行到底，總款款節(jié)省數(shù)十十萬，起步步就賺！PART406年第一一季度操作作計(jì)劃報(bào)廣排期：：w媒體版式及及發(fā)布時(shí)間間：3月10日周五五新新報(bào)整版w標(biāo)題：富爸爸爸商鋪投投資秘籍之之六：傍大款養(yǎng)養(yǎng)旺鋪，人人流質(zhì)量才才是硬道理理！——50萬萬時(shí)尚消費(fèi)費(fèi)人群聯(lián)合合贊助的金金牌商鋪！！【富爸爸友友情推薦投投資案例】】——順馳??又壹城50萬有錢錢人贊助養(yǎng)養(yǎng)鋪計(jì)劃又壹城所處處區(qū)域周邊邊擁有太陽陽城、陽光光星期八等等中高檔住住宅20多多個(gè)，常住住人口高達(dá)50萬人人。而濱海海新區(qū)、京京津城際間間不可計(jì)數(shù)數(shù)的流動(dòng)客客源，自身身高端星級級品牌酒店的國際化化商旅客流流，則構(gòu)成成津門首席席國際級消消費(fèi)驛站，，質(zhì)量和數(shù)數(shù)量同樣驚驚人！與如此龐大大的消費(fèi)需需求相對應(yīng)應(yīng)的是：目目前天津東東部地區(qū)中中高檔時(shí)尚尚消費(fèi)場所所嚴(yán)重欠缺。又壹壹城的出現(xiàn)現(xiàn)將填補(bǔ)這這一區(qū)域市市場的空白白，巨大的消費(fèi)費(fèi)實(shí)力與數(shù)數(shù)十萬人流流勢能交相相輝映橇動(dòng)動(dòng)金牌商鋪鋪投資的良良性勢能?。ART406年第一一季度操作作計(jì)劃報(bào)廣排期：：w媒體版式及及發(fā)布時(shí)間間：3月17日周五新新報(bào)報(bào)整版、晚晚報(bào)20通通及3月13日周一和和3月15日周三新新報(bào)報(bào)頭版6通通w訴求點(diǎn)：開盤預(yù)告w標(biāo)題：開啟，贏家家天下———順馳又壹壹城3月18日風(fēng)云云開盤順馳·又壹壹城，3月月18日火火爆開盤，，財(cái)富引擎擎一觸即即發(fā)順馳·又壹壹城，3月月18日撼撼世公開PART406年第一一季度操作作計(jì)劃報(bào)廣排期：：w媒體版式及及發(fā)布時(shí)間間：3月20日日周一新新報(bào)整整版w訴求點(diǎn)：開盤火爆翻翻炒w標(biāo)題：穩(wěn)賺不是贏贏，超賺才才是贏——順馳又又壹城火爆爆開盤超贏贏撼天下PART406年第一一季度操作作計(jì)劃報(bào)廣排期：：w媒體版式及及發(fā)布時(shí)間間：3月31日周五五新新報(bào)整版w訴求點(diǎn)：5大投資秘秘訣綜述w標(biāo)題：富爸爸商鋪鋪投資經(jīng)榜榜樣天津商商業(yè)！PART406年第一季季度操作計(jì)劃劃報(bào)廣形象示例例1：PART406年第一季季度操作計(jì)劃劃報(bào)廣形象示例例2：PART406年第一季季度操作計(jì)劃劃活動(dòng)安排：富爸爸形象亮亮相發(fā)布會(huì)及及網(wǎng)絡(luò)贈(zèng)書活活動(dòng)3月4日－－3月19日日舉行《富爸爸爸》的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)贈(zèng)書活動(dòng)3月4日舉行行富爸爸形象象亮相發(fā)布會(huì)會(huì)活動(dòng)目的：通過前期報(bào)紙紙媒體直接以以富爸爸形象象為貫穿的視視覺主線，集集中火力打擊擊投資客，新新形象已植入入市場投資客客心中，此時(shí)時(shí)對新形象進(jìn)進(jìn)行公眾性推推廣，充分?jǐn)U擴(kuò)大項(xiàng)目的知知名度，為項(xiàng)項(xiàng)目的行銷宣宣傳建立良好好基礎(chǔ)。PART406年第一季季度操作計(jì)劃劃活動(dòng)安排：w活動(dòng)主題：魅魅力盡現(xiàn)一一城風(fēng)華———順馳又壹城城傾城開盤盤w活動(dòng)目的：促進(jìn)銷售———通過烘托現(xiàn)場火爆爆氛圍的促銷銷類活動(dòng)＆針針對投資者的活活動(dòng)增強(qiáng)投資資信心，擠壓壓成交；時(shí)間：3月18日地點(diǎn)：售樓處處開盤儀式：開開盤當(dāng)天的造造勢招商成果簽約約會(huì)：以事實(shí)實(shí)例證投資價(jià)價(jià)值投資說明會(huì)：：強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)價(jià)值認(rèn)知,促促進(jìn)新客戶積積累,儲(chǔ)備幸運(yùn)拍賣日：：選擇滯銷商商鋪以誘人價(jià)價(jià)格采取拍賣賣的形式制造造當(dāng)日的銷售售熱點(diǎn)及后期期放大的新聞聞話題PART406年第一季季度操作計(jì)劃劃3、操作思路路⑵客戶資源方方面：客戶資源2、、3計(jì)劃邀約約到訪日期2.4－2.122.13－2.192.20－2.262.27－3.53.6－3.123.13－3.193.20－3.263.27－3.31任務(wù)（組）1015151015251515PART406年第一季季度操作計(jì)劃劃3、操作思路路⑵客戶資源方方面：①底商及商商圈w近期工作方向向：尋找并打擊底底商、商圈的的經(jīng)營者和所所有者a河?xùn)|及河河西區(qū)域經(jīng)營營餐飲娛樂及及配套的底商商b大胡同、、裝飾城及溫溫州城等大型型商圈；w實(shí)際操作：a對重點(diǎn)客客戶的入戶的的宣傳講解b針對大型型底商的經(jīng)營營者及負(fù)責(zé)人人進(jìn)行商業(yè)資資料的委托遞交和信信函郵寄c通過與底底商所在小區(qū)區(qū)物業(yè)或街道道配合進(jìn)行底底商所有者的打擊w訴求點(diǎn)：又壹城的固定定回報(bào)及發(fā)展展前景PART406年第一季季度操作計(jì)劃劃3、操作思路路⑵客戶資源方方面：②客戶組織織w近期工作方向向：a大型高端端綜合性消費(fèi)費(fèi)場所選擇4－5家家高端消費(fèi)場場所進(jìn)行洽談?wù)劊浣鹂〞?huì)會(huì)員基本能涵蓋市內(nèi)的高高端消費(fèi)群。。目前：新安購購物已經(jīng)進(jìn)展展到洽談合同同細(xì)節(jié)的階段段；津匯和百盛已經(jīng)進(jìn)進(jìn)行了洽談，，合同正在上上報(bào)；下一階階段準(zhǔn)備洽談伊勢丹、、友誼商場等等PART406年第一季季度操作計(jì)劃劃3、操作思路路⑵客戶資源方方面：②客戶組織織w近期工作方向向：b小型高端端專業(yè)消費(fèi)場場所上島、百車匯匯等小型高端端消費(fèi)場所的的合作洽談目前：已經(jīng)可可展示資料的的有：上島（（3家）、起起點(diǎn)（6家）、百車匯匯（7家）、、麗水湖（1家），下一一階段準(zhǔn)備進(jìn)進(jìn)行客戶資料共共享、共同舉舉辦活動(dòng)等深深層次的合作作洽談，并尋找其他的類類似商家進(jìn)行行洽談PART406年第一季季度操作計(jì)劃劃3、操作思路路⑵客戶資源方方面：②客戶組織織w實(shí)際操作洽談內(nèi)容：a雙方會(huì)員員免費(fèi)入會(huì)b資料展示示及宣傳平臺(tái)臺(tái)共享c雙方活動(dòng)動(dòng)互動(dòng)d雙方特殊殊節(jié)點(diǎn)的宣傳傳方式PART406年第一季季度操作計(jì)劃劃3、操作思路路⑵客戶資源方方面：②客戶組織織w實(shí)際操作其他性質(zhì)的客客戶組織：商業(yè)客戶資源源的搜索也就就是尋找有購購買實(shí)力的人人群，所以對于高檔汽汽車擁有者、、銀行高額存存款客戶、高高級俱樂部成成員等其他性質(zhì)質(zhì)的客戶組織織進(jìn)行搜索和和接洽。建立不同客戶戶群的客戶資資源庫，便于于后期打擊。。w訴求點(diǎn)：又壹壹城的固定回回報(bào)及發(fā)展前前景PART406年第一季季度操作計(jì)劃劃3、操作思路路⑵客戶資源方方面：③自購自營w近期工作方向向?qū)ふ易再徸誀I營的業(yè)態(tài)a大型企業(yè)業(yè)，如：銀行行、電訊營業(yè)業(yè)廳等b小型連鎖鎖，如：汽車車店、美容美美發(fā)店等w近期工作方向向：通過一些渠道道了解到相關(guān)關(guān)負(fù)責(zé)部門或或經(jīng)營者，預(yù)預(yù)約后進(jìn)行拜訪訪，直接講解解項(xiàng)目信息，，并持續(xù)跟進(jìn)進(jìn)w訴求點(diǎn)：又壹壹城后期發(fā)展展、區(qū)域購買買力、消費(fèi)人人流PART406年第一季季度操作計(jì)劃劃3、操作思路路⑵客戶資源方方面：④單位w近期工作方向向a目前的住住宅大客戶單單位對其領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層面進(jìn)行宣宣傳b重點(diǎn)單位位定義在醫(yī)院院、高校、收收入較高（灰灰色收入）的單位位。w實(shí)際操作郵寄及一般單單位宣傳方式式w訴求點(diǎn)：又壹壹城投資潛力力、固定回報(bào)報(bào)及發(fā)展前景景PART406年第一季季度操作計(jì)劃劃3、操作思路路⑵客戶資源源方面：⑤老帶新w近期工作方向向太陽城業(yè)主及及商業(yè)業(yè)主為為工作重點(diǎn)w實(shí)際操作a一般性質(zhì)質(zhì)的信息傳遞遞：海報(bào)、樓樓層貼、短信信等b重點(diǎn)客戶戶的重點(diǎn)維系系：生日禮品品、特殊關(guān)注注等c制定特殊殊商業(yè)客戶老老帶新政策w訴求點(diǎn)：又壹壹城投資潛力力、固定回報(bào)報(bào)PART406年第一季季度操作計(jì)劃劃3、操作思路路⑵客戶資源源方面：⑥順馳會(huì)緊緊密搭接w近期工作方向向?qū)橊Y會(huì)的聯(lián)聯(lián)盟商家、會(huì)會(huì)員、會(huì)刊的的運(yùn)用w實(shí)際操作a聯(lián)盟商家家—可選取部部分商家進(jìn)行行進(jìn)一步合作作的洽談b會(huì)刊—作作為工具進(jìn)行行外部資源洽洽談PART406年第一季季度操作計(jì)劃劃3、操作思路路⑵客戶資源源方面：⑦新渠道、新新資源的拓展展w近期工作方向向?qū)ど搪?lián)合會(huì)會(huì)、郵局、加加油站等新渠渠道、新資源源進(jìn)行拓展w實(shí)際操作a對工商聯(lián)聯(lián)合會(huì)進(jìn)行客客戶資料進(jìn)行行整合，選取取可利用的部部分進(jìn)行打打擊b對對郵局局?jǐn)?shù)據(jù)據(jù)庫內(nèi)內(nèi)的客客戶進(jìn)進(jìn)行篩篩選，，通過過信函函形式式進(jìn)行行打擊擊c洽洽談與與加油油站的的合作作（同同小型型高端端消費(fèi)費(fèi)場所所）PART406年年第一一季度度操作作計(jì)劃劃3、操操作思思路⑶現(xiàn)現(xiàn)場方方面a.指標(biāo)分分解與與考核核；b.通通過現(xiàn)現(xiàn)場培培訓(xùn)提提高接接待水水平及及客戶戶購買買體驗(yàn)驗(yàn)；c.強(qiáng)強(qiáng)化現(xiàn)現(xiàn)場商商業(yè)銷銷售接接待流流程；；d.開開盤前前準(zhǔn)備備工作作；e.做做好數(shù)數(shù)據(jù)分分析，，為各各部門門提供供后期期工作作方向向；f.加加強(qiáng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)建建設(shè)，，提高高銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)凝聚聚力；；g.建建設(shè)合合理團(tuán)團(tuán)隊(duì)架架構(gòu)，，做好好梯隊(duì)隊(duì)建設(shè)設(shè)；PART406年年第一一季度度操作作計(jì)劃劃3、操操作思思路⑶現(xiàn)現(xiàn)場方方面A指指標(biāo)分分解與與考核核日期2.4－2.122.13－2.192.20－2.262.27－3.53.6－3.123.13－3.193.20－3.263.27－3.31任務(wù)46655855PART406年年第一一季度度操作作計(jì)劃劃實(shí)行回回款考考核制制，并并與薪薪酬掛掛鉤，，加大大薪酬酬差距距，鼓鼓勵(lì)多多勞多多得！！PART406年年第一一季度度操作作計(jì)劃劃3、操操作思思路⑶現(xiàn)現(xiàn)場方方面：：考核3、操操作思思路⑶現(xiàn)現(xiàn)場方方面B現(xiàn)現(xiàn)場培培訓(xùn)a以以實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)、講講解等等形式式組織織商業(yè)業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)識(shí)培訓(xùn)訓(xùn)b通通過禮禮儀培培訓(xùn)，，關(guān)注注銷售售人員員接待待細(xì)節(jié)節(jié)，提提高客客戶購購買體體驗(yàn)c談?wù)勁屑技记膳嗯嘤?xùn)，，增強(qiáng)強(qiáng)銷售售人員員接待待能力力d來來電接接聽培培訓(xùn)，，提高高來電電邀約約到訪訪率e商商業(yè)合合同、、委托托經(jīng)營營合同同及商商業(yè)貸貸款知知識(shí)培培訓(xùn)PART406年年第一一季度度操作作計(jì)劃劃3、操操作思思路⑶現(xiàn)現(xiàn)場方方面C強(qiáng)強(qiáng)化化現(xiàn)場場商業(yè)業(yè)銷售售接待待流程程a通通過過監(jiān)督督嚴(yán)格格保證證客戶戶的最最大化化一對對一接接待，，并制制定相相應(yīng)規(guī)規(guī)章制度提提高執(zhí)執(zhí)行力力度b根根據(jù)據(jù)客戶戶情況況合理理運(yùn)用用沙盤盤、工工地、、房形形圖、、施工工圖等等現(xiàn)場場銷售道具具,并并在每每日例例會(huì)梳梳理客客戶當(dāng)當(dāng)中加加以把把控和和強(qiáng)化化c實(shí)實(shí)行行客戶戶全程程服務(wù)務(wù)，以以客戶戶接待待為始始，至至簽訂訂合同同為終終，保保障最大化化實(shí)現(xiàn)現(xiàn)回款款PART406年年第一一季度度操作作計(jì)劃劃3、操操作思思路⑶現(xiàn)現(xiàn)場方方面C強(qiáng)強(qiáng)化化現(xiàn)場場商業(yè)業(yè)銷售售接待待流程程d填填寫客客戶登登記表表，盡盡可能能多的的獲取取客戶戶信息息；e填填寫每每日客客戶匯匯總表表，提提供數(shù)數(shù)據(jù)分分析內(nèi)內(nèi)容；；f填填寫個(gè)個(gè)人客客戶記記錄，，做好好個(gè)人人客戶戶積累累；g客客戶梳梳理，，分析析、確確定客客戶等等級；；PART406年年第一一季度度操作作計(jì)劃劃3、操操作思思路⑶現(xiàn)現(xiàn)場方方面D開開盤前前準(zhǔn)備備工作作a與與銷銷管配配合制制定開開盤優(yōu)優(yōu)惠政政策；；b回回訪訪前期期積累累未成成交客客戶，，利用用開盤盤優(yōu)惠惠政策策吸引引客戶戶到場場；c加加強(qiáng)強(qiáng)現(xiàn)場場對于于開盤盤主推推B2產(chǎn)品品的賣賣點(diǎn)挖挖掘，，利用用肯德德基入入主又又壹城，，聚焦焦B2樓座座銷售售；PART406年年第一一季度度操作作計(jì)劃劃3、操操作思思路⑶現(xiàn)現(xiàn)場方方面E做做好數(shù)數(shù)據(jù)分分析，，為各各部門門提供供后期期工作作方向向；a來來電客客戶的的收集集與分分析：：1）每每天前前臺(tái)接接聽電電話人人員依依據(jù)所所制定定的表表格認(rèn)認(rèn)真準(zhǔn)準(zhǔn)確填填好所所接聽聽的的每個(gè)個(gè)電話，，在在每每天天下下班班前前必必須須錄錄入入電電腦腦；；2））在在報(bào)報(bào)廣廣當(dāng)當(dāng)天天下下班班前前做做好好當(dāng)當(dāng)天天的的來來電電分分