2023年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)管理及激勵(lì)方案

第6頁共6頁2023年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)管理及激勵(lì)方案我們要?打造一支高?績效營銷團(tuán)?隊(duì)需要做到?以下幾點(diǎn):?一、標(biāo)準(zhǔn)?化訓(xùn)練是構(gòu)?建高效團(tuán)隊(duì)?的基石_?__曾說“?只有鐵的紀(jì)?律才能打造?鐵的隊(duì)伍”?，團(tuán)隊(duì)建設(shè)?首當(dāng)其沖的?是建立一套?團(tuán)隊(duì)成員的?行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)。?從團(tuán)隊(duì)成員?進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的?第一步就開?始走向標(biāo)準(zhǔn)?訓(xùn)練，這保?證了首先讓?團(tuán)隊(duì)成員走?正確的路，?以避免出現(xiàn)?團(tuán)隊(duì)成員在?追求個(gè)人目?標(biāo)的過程中?“爬上樓梯?靠錯(cuò)墻”的?結(jié)果。一?個(gè)沒有標(biāo)準(zhǔn)?的團(tuán)隊(duì)不能?稱之為團(tuán)隊(duì)?而只能是男?女組成的一?群人而已。?如團(tuán)隊(duì)沒有?日常作息制?度、工作紀(jì)?律及標(biāo)準(zhǔn)的?行為規(guī)范，?團(tuán)隊(duì)成員必?將處于__?_狀態(tài)，這?個(gè)時(shí)候就只?能靠成員本?身的自覺性?，而人性中?的自我約束?力常常是不?可靠的，這?時(shí)團(tuán)隊(duì)成員?將會(huì)出現(xiàn)日?上三竿才睡?眼朦朧的走?到經(jīng)銷商辦?公室，或與?經(jīng)銷商狼狽?為奸挖廠家?資源;如沒?有建立日、?周、月工作?計(jì)劃和反饋?制度就沒法?使目標(biāo)實(shí)現(xiàn)?的過程得到?有效的控制?，銷售經(jīng)理?也就不能掌?握目標(biāo)完成?的過程，這?將出現(xiàn)“平?時(shí)不燒香臨?時(shí)抱佛腳”?的現(xiàn)象。到?最后的數(shù)據(jù)?調(diào)查將是虛?假的。這對?我們控制市?場就帶來了?巨大的障礙?。1、確?定基礎(chǔ)制度?日常作息?制度、工作?紀(jì)律、差旅?費(fèi)報(bào)銷制度?(需在制度?中明確規(guī)定?各崗位人員?出差天數(shù)的?要求、出差?效果的檢核?標(biāo)準(zhǔn)、出差?費(fèi)用的檢核?等)、例會(huì)?管理制度(?明確晨會(huì)的?召開時(shí)間、?具體內(nèi)容和?流程、周例?會(huì)的召開時(shí)?間、具體內(nèi)?容和流程、?月例會(huì)的召?開時(shí)間、具?體內(nèi)容和流?程)等。?2、建立日?、周、月工?作計(jì)劃和反?饋制度月?度營銷計(jì)劃?內(nèi)容包括:?任務(wù)分解、?產(chǎn)品策略(?為達(dá)成目標(biāo)?需采用的方?法、本公司?產(chǎn)品分析、?庫存結(jié)構(gòu)分?析)、新渠?道的開發(fā)、?渠道激勵(lì)策?略、終端促?銷策略等。?每周工作?計(jì)劃內(nèi)容包?括:一周工?作安排;拜?訪經(jīng)銷商名?稱和次數(shù)、?明確打款量?或分銷量、?新開網(wǎng)點(diǎn)數(shù)?量、促銷活?動(dòng)執(zhí)行、市?場信息分析?結(jié)果等。?工作日志內(nèi)?容包括:當(dāng)?日重點(diǎn)工作?項(xiàng)目、經(jīng)銷?商拜訪計(jì)劃?、當(dāng)日工作?總結(jié)等。?各營銷團(tuán)隊(duì)?帶頭人可根?據(jù)上表和自?身團(tuán)隊(duì)的特?征編制符合?管理實(shí)際需?求的《營銷?人工作日志?》。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)?導(dǎo)除了會(huì)制?作表格還應(yīng)?該會(huì)看，面?對表格輸出?的信息來判?斷團(tuán)隊(duì)成員?的工作狀態(tài)?并從表中尋?找解決的方?法。3、?建立團(tuán)隊(duì)成?員的營銷行?為考核制度?要想通過?打造高效營?銷團(tuán)隊(duì)來實(shí)?現(xiàn)其持續(xù)的?競爭力就必?須進(jìn)入到團(tuán)?隊(duì)成員營銷?行為的細(xì)節(jié)?管理中。目?前大多數(shù)企?業(yè)對營銷人?員的考核基?本停留在月?底的幾個(gè)數(shù)?據(jù)上，如市?場占有率、?銷量、銷價(jià)?等，而很少?有企業(yè)將營?銷人員的考?核落實(shí)到每?一個(gè)具體的?行為上，這?種粗放式管?理必將無法?支持團(tuán)隊(duì)的?營銷力的提?升從而無法?實(shí)現(xiàn)持續(xù)性?增長的競爭?力。營銷人?員行為的細(xì)?節(jié)考核，首?先，得根據(jù)?自身團(tuán)隊(duì)的?實(shí)際情況制?定一張符合?于自身實(shí)際?情況的考核?表;其次，?應(yīng)與團(tuán)隊(duì)成?員充分溝通?確立每一個(gè)?考核項(xiàng)的權(quán)?重;再次，?確立專人負(fù)?責(zé)每一個(gè)團(tuán)?隊(duì)成員的考?核落實(shí);最?后，在規(guī)定?的時(shí)間內(nèi)將?考核表統(tǒng)一?上交團(tuán)隊(duì)帶?頭人進(jìn)行一?對一的溝通?，重要是對?團(tuán)隊(duì)成員的?考核表做出?評價(jià)。二?、要建立適?合于團(tuán)隊(duì)的?考核制度是?構(gòu)建高效團(tuán)?隊(duì)的原動(dòng)力?首先要充?分調(diào)動(dòng)營銷?團(tuán)隊(duì)成員的?工作積極性?，認(rèn)真檢核?并結(jié)合市場?及團(tuán)隊(duì)的實(shí)?際情況，制?定了針對性?的綜合業(yè)績?考核制度及?任務(wù)限時(shí)完?成制度。把?營銷工作落?到實(shí)處，讓?各產(chǎn)品任務(wù)?細(xì)分到每一?成員和每一?客戶，使每?一營銷人員?更明確業(yè)務(wù)?開展情況，?做到人人心?中有數(shù)，個(gè)?個(gè)胸有成竹?，天天__?_昂然，高?效快速地開?展工作，具?體內(nèi)容如下?:1、每?月任務(wù)按品?類并根據(jù)每?個(gè)銷售區(qū)域?的市場容量?和網(wǎng)絡(luò)容納?情況分解到?每一個(gè)營銷?人員、經(jīng)銷?商。2、?每個(gè)營銷人?員制定詳細(xì)?的客戶拜訪?計(jì)劃，分時(shí)?間段對經(jīng)銷?商進(jìn)行回款?、提貨、促?銷活動(dòng)等重?要業(yè)務(wù)活動(dòng)?的跟進(jìn)，并?全力協(xié)助經(jīng)?銷商對產(chǎn)品?進(jìn)行深度分?銷。3、?以月為單位?對銷售團(tuán)隊(duì)?中的成員進(jìn)?行量化考核?。第一步?，由銷售處?長將公司分?配的任務(wù)在?與各區(qū)域進(jìn)?行充分論證?后分解到各?區(qū)域市場，?區(qū)域經(jīng)理根?據(jù)分解到本?區(qū)域的當(dāng)月?任務(wù)量和區(qū)?域市場的實(shí)?際情況制定?任務(wù)分解表?，并明確本?月任務(wù)考核?的計(jì)算方法?。第二步?，在每月初?的營銷例會(huì)?上，下發(fā)分?解表給各業(yè)?務(wù)員，并講?解分解任務(wù)?量的來由，?由各業(yè)務(wù)員?確認(rèn)自己的?任務(wù)量，無?疑問后，再?由各業(yè)務(wù)員?具體將各產(chǎn)?品任務(wù)量分?解給相應(yīng)的?經(jīng)銷商，最?后填報(bào)任務(wù)?完成推進(jìn)表?開始執(zhí)行。?第三步，?在下月營銷?例會(huì)上，由?銷售處長公?布每位區(qū)域?經(jīng)理及營銷?人員上月的?任務(wù)完成情?況及實(shí)際考?核得分。根?據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)?進(jìn)行獎(jiǎng)懲。?除了該制?度之外，還?應(yīng)制訂每周?對團(tuán)隊(duì)成員?的關(guān)心計(jì)劃?，電話的內(nèi)?容主要是包?括問候、感?謝辛勤勞動(dòng)?、了解工作?進(jìn)展情況。?電話關(guān)心計(jì)?劃能恰當(dāng)?shù)?體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的?人文氛圍，?又能及時(shí)發(fā)?現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員?工作中存在?的問題，以?便給予及時(shí)?的幫助。制?度考核配合?以人文的電?話關(guān)心計(jì)劃?很快激發(fā)了?營銷團(tuán)隊(duì)成?員的積極性?，逐步建立?以區(qū)域經(jīng)理?為領(lǐng)導(dǎo)核心?、以業(yè)務(wù)骨?干為專業(yè)核?心的有能力?的團(tuán)結(jié)的戰(zhàn)?斗隊(duì)伍。?三、建立有?效團(tuán)隊(duì)激勵(lì)?機(jī)制是構(gòu)建?高效團(tuán)隊(duì)的?加油站一?般按時(shí)計(jì)酬?的工作人員?每天一般只?需發(fā)揮__?_%-__?_%的能力?用于工作就?足以保住飯?碗。但是如?果能充分調(diào)?動(dòng)其積極性?，使他們的?潛力發(fā)揮到?___%-?___%，?這之間的差?額用于提高?工作效率，?其效果是相?當(dāng)可觀的。?這就需要依?靠有效的激?勵(lì)!我們?常將營銷人?員比作是企?業(yè)戰(zhàn)斗在市?場一線的戰(zhàn)?士。銷售處?長要善于利?用望梅止渴?的技巧恰當(dāng)?地激勵(lì)自己?的戰(zhàn)士，激?勵(lì)也因此需?要根據(jù)對象?的不同、團(tuán)?隊(duì)實(shí)際情況?、周圍環(huán)境?來設(shè)定其激?勵(lì)的方式。?說到激勵(lì)銷?售處長腦子?里首先冒出?的是?錢!當(dāng)然金?錢做為激勵(lì)?方式是最直?接的但卻不?是最有效的?，激勵(lì)這個(gè)?詞的誕生是?因?yàn)槿说那?感需求，所?以好的激勵(lì)?制度是物質(zhì)?激勵(lì)和精神?激勵(lì)有機(jī)結(jié)?合，使之相?互輝映從而?讓團(tuán)隊(duì)成員?時(shí)刻處于被?激勵(lì)中，以?高度興奮和?積極的心態(tài)?完成每一次?的客戶談判?、終端管理?的每一個(gè)細(xì)?節(jié)落實(shí)等。?1、人盡?其才讓合?適的人到合?適的崗位，?讓合適的人?到合適的區(qū)?域，讓合適?的人有合適?的待遇這是?銷售處長重?視對團(tuán)隊(duì)成?員的培養(yǎng)和?考核，認(rèn)為?每個(gè)人都是?可用之才，?使他們感受?到受重視和?尊重，并在?工作的過程?中發(fā)現(xiàn)其優(yōu)?點(diǎn)并用其優(yōu)?點(diǎn)。2、?創(chuàng)建職業(yè)通?道水往低?處流，人往?高處走。通?過公平、公?正、公開的?機(jī)制考核，?為營銷人員?規(guī)劃好清淅?的個(gè)人發(fā)展?軌道，給予?他們更多的?成長機(jī)會(huì)，?實(shí)現(xiàn)其在職?業(yè)生涯中的?快速提升。?我們需每月?___營銷?培訓(xùn)會(huì)，提?升營銷隊(duì)伍?整體營銷水?平和專業(yè)技?能。使他們?認(rèn)清自己的?現(xiàn)狀及其在?隊(duì)伍中的位?置，發(fā)現(xiàn)不?足、拓展自?我，清淅地?定位自己和?發(fā)展自我;?敢于啟用新?人，放置于?重要區(qū)域，?信任他們，?使他們感覺?到被重視和?支持。對業(yè)?務(wù)潛質(zhì)好的?業(yè)務(wù)經(jīng)理，?建立總經(jīng)理?、產(chǎn)品經(jīng)理?不定期與其?單獨(dú)談話制?度，著意培?養(yǎng)，使他們?感受到公司?的重視，鞭?策其快速提?升和成長，?增強(qiáng)了他們?對公司的信?賴感，為他?們創(chuàng)造了極?佳的成長成?才機(jī)會(huì)，從?更高層面上?解決了“我?為誰工作”?的問題，從?而激活帶動(dòng)?了整個(gè)團(tuán)隊(duì)?的活力。?3、加強(qiáng)考?評結(jié)果的執(zhí)?行通過業(yè)?績考核和行?為考核的結(jié)?果，進(jìn)行獎(jiǎng)?優(yōu)罰劣的執(zhí)?行，在團(tuán)隊(duì)?成員心中樹?立“付出總?有回報(bào)”的?信念。考評?的過程應(yīng)保?證公平、公?正、公開，?對于考評的?結(jié)果要根據(jù)?相關(guān)制度嚴(yán)?格執(zhí)行，對?于那些績效?好、綜合素?質(zhì)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)?成員要除了?給予薪酬的?提高之外還?可以采用為?其提供學(xué)習(xí)?機(jī)會(huì)和其他?方式的獎(jiǎng)勵(lì)?，做到多勞?多得、少勞?少得、不勞?不得。在一?定的期限內(nèi)?還需要對那?些綜合考評?一直處于優(yōu)?秀的人創(chuàng)造?職位空間，?極大激發(fā)團(tuán)?隊(duì)活力，精?神上、物質(zhì)?上都給其他?團(tuán)隊(duì)成員起?到了較好的?示范作用。?也可采用各?種競賽活動(dòng)?的開展來激?發(fā)團(tuán)隊(duì)的活?性，如:設(shè)?置階段性營?銷競賽，終?端活化競賽?、有效分銷?競賽等既促?進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)?，又提升了?銷售業(yè)績。?4、營造?團(tuán)隊(duì)氛圍，?強(qiáng)化歸宿感?“贊美的?話是溫暖冬?天的陽光”?，銷售處長?在日常管理?行為中需對?員工付出后?的業(yè)績給予?適當(dāng)?shù)墓膭?lì)?和褒獎(jiǎng)，這?樣可以使團(tuán)?隊(duì)成員產(chǎn)生?信心，增強(qiáng)?工作動(dòng)力，?提高團(tuán)隊(duì)凝?聚力。銷售?處長可根據(jù)?自身的實(shí)際?情況，在每?月營銷例會(huì)?后___團(tuán)?隊(duì)文體活動(dòng)?，___非?正式的聚會(huì)?等，也可增?強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的歸?宿感和向心?力。反之，?對業(yè)績不好