與撰寫周-營(yíng)銷活動(dòng)策劃-計(jì)劃解決方案-實(shí)用文檔

營(yíng)銷策劃書的設(shè)計(jì)與撰寫一、營(yíng)銷策劃的構(gòu)成要素營(yíng)銷環(huán)境的分析與評(píng)價(jià)企業(yè)的機(jī)會(huì)與優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷戰(zhàn)略及行動(dòng)方案營(yíng)銷成本估算行動(dòng)方案控制

二、營(yíng)銷策劃書的結(jié)構(gòu)

1、封面策劃書的封面可提供以下信息:a.策劃書的名稱;b.被策劃的客戶;c.策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱;d.策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段;e.編號(hào)。2、前言前言或序言是策劃書正式內(nèi)容前的情況說明部分，內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，最多不要超過500字，讓人一目了然。其內(nèi)容主要是:A.接受委托的情況。如:X公司接受X公司的委托，就xx年度的廣告宣傳計(jì)劃進(jìn)行具體策劃。B.本次策劃的重要性與必要性。C.策劃的概況，即策劃的過程及達(dá)到的目的。3、目錄目錄的內(nèi)容也是策劃書的重要部分。封面引人注目，前言使人開始感興趣，那么，目錄就務(wù)必讓人讀后了解策劃的全貌。目錄具有與標(biāo)題相同的作用，同時(shí)也應(yīng)使閱讀者能方便地查尋營(yíng)銷策劃書的內(nèi)容。4、概要提示閱讀者應(yīng)能夠通過概要提示大致理解策劃內(nèi)容的要點(diǎn)。概要提示的撰寫同樣要求簡(jiǎn)明扼要，篇幅不能過長(zhǎng)，一般控制在一頁紙內(nèi)。另外，概要提示不是簡(jiǎn)單地把策劃內(nèi)容予以列舉，而是要單獨(dú)成一個(gè)系統(tǒng)，因此其遣詞造句等都要仔細(xì)斟酌，要起到一滴水見大海的效果。

5、正文正文是營(yíng)銷策劃書中最重要的部分，具體包括以下幾方面內(nèi)容:(1)營(yíng)銷策劃的目的營(yíng)銷策劃目的部分主要是對(duì)本次營(yíng)銷策劃所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)進(jìn)行全面描述，它是本次營(yíng)銷策劃活動(dòng)的原因和動(dòng)力。如《長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書》文案中，對(duì)企劃書的目的說明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)"9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷"，然后說明9000B營(yíng)銷成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益和長(zhǎng)城系列產(chǎn)品重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí)，高質(zhì)量完成任務(wù)。這一部分使整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

5、正文(2)市場(chǎng)狀況分析。著重分析以下因素:

a.宏觀環(huán)境分析著重對(duì)與本次營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律、科技等。

b.產(chǎn)品分析主要分析本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、在同類產(chǎn)品中的競(jìng)爭(zhēng)力、在消費(fèi)者心目中的地位、在市場(chǎng)上的銷售力等。

5、正文(2)市場(chǎng)狀況分析

c.競(jìng)爭(zhēng)者分析分析本企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)者的有關(guān)情況，包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品營(yíng)銷狀況，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)整體情況等。

d.消費(fèi)者分析對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)對(duì)象的年齡、性別、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣、文化層次等進(jìn)行分析。以上市場(chǎng)狀況的分析是在市場(chǎng)調(diào)研取得第一手資料的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。5、正文文(3)市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)與問題題分析營(yíng)銷方案案是對(duì)市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)的把握握和策略略的運(yùn)用用，因此此分析市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)就成了了營(yíng)銷策策劃的關(guān)關(guān)鍵。只只要找準(zhǔn)準(zhǔn)了市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)，，策劃就就成功了了一半。。a.營(yíng)銷銷現(xiàn)狀分分析對(duì)企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)現(xiàn)行營(yíng)銷銷狀況進(jìn)進(jìn)行具體體分析，，找出營(yíng)營(yíng)銷中存存在的具具體問題題點(diǎn)，并并深人分分析其原原因。b.市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)分分析根據(jù)前面面提出的的問題，，分析企企業(yè)及產(chǎn)產(chǎn)品在市市場(chǎng)中的的機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)，為營(yíng)營(yíng)銷方案案的出臺(tái)臺(tái)做準(zhǔn)備備。5、正文文(4)確確定具體體行銷方方案針對(duì)營(yíng)銷銷中問題題點(diǎn)和機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)的的分析，，提出達(dá)達(dá)到營(yíng)銷銷目標(biāo)的的具體行行銷方案案。具體體體現(xiàn)兩兩個(gè)主要要問題:a.本產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位位是什么?（營(yíng)銷銷戰(zhàn)略））b.本產(chǎn)產(chǎn)品的4P's組合具體是怎怎樣的?具體的的產(chǎn)品方方案、價(jià)價(jià)格方案案、分銷銷方案和和促銷方方案是怎怎樣的?6、預(yù)算算這一部分分記載的的是整個(gè)個(gè)營(yíng)銷方方案推進(jìn)進(jìn)過程中中的費(fèi)用用投入，，包括營(yíng)營(yíng)銷過程程中的總總費(fèi)用、、階段費(fèi)費(fèi)用、項(xiàng)項(xiàng)目費(fèi)用用等，其其原則是是以較少少投人獲獲得最優(yōu)優(yōu)效果。。用列表表的方法法標(biāo)出營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)用用也是經(jīng)經(jīng)常被運(yùn)運(yùn)用的，，其優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是醒目目易讀。。7、進(jìn)度度表把策劃活活動(dòng)起止止全部過過程擬成成時(shí)間表表，具體體到何日日何時(shí)要要做什么么都標(biāo)注注清楚，，作為策策劃進(jìn)行行過程中中的控制制與檢查查。進(jìn)度度表應(yīng)盡盡量簡(jiǎn)化化，在一一張紙上上擬出。。8、人員員分配及及場(chǎng)地此項(xiàng)內(nèi)容容應(yīng)說明明具體營(yíng)營(yíng)銷策劃劃活動(dòng)中中各個(gè)人人員負(fù)責(zé)責(zé)的具體體事項(xiàng)及及所需物物品和場(chǎng)場(chǎng)地的落落實(shí)情況況。9、結(jié)束束語結(jié)束語在在整個(gè)策策劃書中中可有可可無，主主要起到到與前言言的呼應(yīng)應(yīng)作用，，使策劃劃書有一一個(gè)圓滿滿的結(jié)束束，不致致使人感感到太突突然。10、附附錄附錄的作作用在于于提供策策劃客觀觀性的證證明。因因此，凡凡是有助助于閱讀讀者對(duì)策策劃內(nèi)容容理解、、信任的的資料都都可以考考慮列入入附錄。。附錄的的另一種種形式是是提供原原始資料料，如消消費(fèi)者問問卷的樣樣本、座座談會(huì)原原始照片片等圖像像資料。。附錄也也要標(biāo)明明順序，，以便閱閱讀者查查找。1.邏輯性原則

2.可操作原則

3.創(chuàng)意新穎原則三、營(yíng)銷策劃劃書的撰撰寫原則則四、營(yíng)銷策劃劃書撰寫寫技巧1、合理理使用理理論依據(jù)據(jù)要提高策策劃內(nèi)容容的可信信性并便便閱讀者者接受，，就必須須為策劃劃者的觀觀點(diǎn)尋找找理論依依據(jù)。但但是，理理論依據(jù)據(jù)要有對(duì)對(duì)應(yīng)關(guān)系系，純粹粹的理論論堆砌不不僅不能能提高可可信性，，反而會(huì)會(huì)給人脫脫離實(shí)際際的感覺覺。四、營(yíng)銷策劃劃書撰寫寫技巧2、適當(dāng)當(dāng)舉例說說明這里的舉舉例是指指通過正正反兩方方面的例例子來證證明自己己的觀點(diǎn)點(diǎn)。在策策劃報(bào)告告書中加加入適當(dāng)當(dāng)?shù)某晒εc失敗敗的例子子，既能能起調(diào)整整結(jié)構(gòu)的的作用，，又能增增強(qiáng)說服服力，可可謂一舉舉兩得。。需要指指出，舉舉例以多多舉成功功的例子子為宜，，選擇一一些國(guó)外外先進(jìn)的的經(jīng)驗(yàn)與與做法以以印證自自己的觀觀點(diǎn)是非非常有效效的。四、營(yíng)銷策劃劃書撰寫寫技巧3、充分分利用數(shù)數(shù)字說明明問題策劃書是是一份指指導(dǎo)企業(yè)業(yè)實(shí)踐的的文件，，其可靠靠程度如如何是決決策者首首先要考考慮的。。報(bào)告書書的內(nèi)容容不能留留下查無無憑據(jù)的的漏洞，，任何一一個(gè)論點(diǎn)點(diǎn)最好都都有依據(jù)據(jù)，而數(shù)數(shù)字就是是最好的的依據(jù)。。在報(bào)告告書中利利用各種種絕對(duì)數(shù)數(shù)和相對(duì)對(duì)數(shù)來進(jìn)進(jìn)行比較較對(duì)照是是絕對(duì)不不可少的的。要注注意的是是，各種種數(shù)字最最好都有有出處以以證明其其可靠性性。四、營(yíng)銷策劃劃書撰寫寫技巧4、運(yùn)用用圖表幫幫助理解解運(yùn)用圖表表能有助助于閱讀讀者理解解策劃的的內(nèi)容，，同時(shí)圖圖表還能能提高頁頁面的美美觀性。。圖表的的主要優(yōu)優(yōu)點(diǎn)在于于有強(qiáng)烈烈的直觀觀效果，，因此，，用圖表表進(jìn)行比比較分析析、概括括歸納、、輔助說說明等非非常有效效。圖表表的另一一優(yōu)點(diǎn)是是能調(diào)節(jié)節(jié)閱讀者者的情緒緒，有利利于閱讀讀者對(duì)策策劃書的的深刻理理解。5、合理設(shè)設(shè)計(jì)版面策劃書視覺覺效果的優(yōu)優(yōu)劣在一定定程度上影影響著策劃劃效果的發(fā)發(fā)揮。有效效利用版面面安排也是是撰寫策劃劃書的技巧巧之一。版版面安排包包括打印的的字體、字字號(hào)大小、、字與字的的空隙、行行與行的間間隔、黑體體字的采用用以及插圖圖和顏色等等。如果整整篇策劃書書的字體、、字號(hào)完全全一樣，沒沒有層次之之分，那么么這份策劃劃書就會(huì)顯顯得呆板，，缺少生氣氣。總之，，通過版面面安排可以以使重點(diǎn)突突出、層次次分明、嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)而不失失活潑。6、注意細(xì)細(xì)節(jié)、消滅滅差錯(cuò)這一點(diǎn)對(duì)于于策劃報(bào)告告書來說十十分重要，，但卻往往往被人忽視視。如果一一份策劃書書中錯(cuò)字、、別字連續(xù)續(xù)出現(xiàn)的話話，閱讀者者怎么可能能對(duì)策劃者者抱有好的的印象呢?因此，對(duì)對(duì)打印好的的策劃書要要反復(fù)仔細(xì)細(xì)檢查，不不允許有任任何差錯(cuò)出出現(xiàn)，對(duì)企企業(yè)的名稱稱、專業(yè)術(shù)術(shù)語等更應(yīng)應(yīng)仔細(xì)檢查查。五、營(yíng)銷策劃書書制作與展展示營(yíng)銷策劃實(shí)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：：要求：1、選擇保定某企業(yè)開展展實(shí)際調(diào)研研，就企業(yè)業(yè)某一方面面的營(yíng)銷主主題撰寫營(yíng)營(yíng)銷策劃書書。2、字?jǐn)?shù)不不限，說清清楚即可。。3、交稿時(shí)時(shí)間：第17周，打印一一份。封面****市市場(chǎng)營(yíng)銷策策劃方案書書班級(jí)學(xué)號(hào)姓名市場(chǎng)營(yíng)銷策策劃書撰寫寫大綱[模模版]一、制訂本本計(jì)劃的目目的市場(chǎng)營(yíng)銷策策劃書撰寫寫大綱[模模版]二、目前營(yíng)營(yíng)銷狀況(1)市市場(chǎng)狀況況：目前產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格格/利潤(rùn)空空間等。(2)產(chǎn)產(chǎn)品狀況況：目前市市場(chǎng)上的品品種/特點(diǎn)點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。。(3)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況況：目前市市場(chǎng)上的主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手與基本本情況。(4)分分銷狀況況：銷售渠渠道等。(5)宏宏觀環(huán)境境狀況：消消費(fèi)群體與與需求狀況況。市場(chǎng)營(yíng)銷策策劃書撰寫寫大綱[模模版]三、SWOT分析析優(yōu)勢(shì)：銷售售、經(jīng)濟(jì)、、技術(shù)、管管理、政策策等方面的的優(yōu)勢(shì)力。。劣勢(shì)：銷售售、經(jīng)濟(jì)、、技術(shù)、管管理、政策策（如行業(yè)業(yè)管制等政政策限制））等方面的的劣勢(shì)力。。機(jī)率：市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)率與把把握情況。。威脅：市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的的最大威脅脅力與風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)因素。綜上所述：：如何揚(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)避短，發(fā)發(fā)揮自己的的優(yōu)勢(shì)力，，規(guī)避劣勢(shì)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。。市場(chǎng)營(yíng)銷策策劃書撰寫寫大綱[模模版]四、營(yíng)銷目目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)：：公司未來來銷售收入入預(yù)測(cè)。。營(yíng)銷目標(biāo)：：銷售成本本毛利率達(dá)達(dá)到多少。。市場(chǎng)營(yíng)銷策策劃書撰寫寫大綱[模模版]五、營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)：：-市場(chǎng)定位：：-市場(chǎng)營(yíng)銷策策劃書撰寫寫大綱[模模版]六、營(yíng)銷策策略產(chǎn)品策略：：價(jià)格策略：：分銷策略：：促銷策略：：【范文】】長(zhǎng)長(zhǎng)城計(jì)算算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷策劃書書一、“9000B””市場(chǎng)營(yíng)銷銷的意義及及制訂本計(jì)計(jì)劃的目的的1．9000B市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷的意意義之所以以將這一條條列于篇首首專門論述述，是想突突出明確這這樣一個(gè)觀觀點(diǎn)：“9000B的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷絕不不僅僅是公公司的一個(gè)個(gè)普通產(chǎn)品品的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷”因?yàn)?，較之之公司的其其它產(chǎn)品，，9009B的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于于公司具有有特殊的意意義和影響響。主要表現(xiàn)在在：長(zhǎng)城公司崛崛起于中文文電腦，中中文處理技技術(shù)是長(zhǎng)城城的特色和和傳統(tǒng)，長(zhǎng)長(zhǎng)城中文系系統(tǒng)是長(zhǎng)城城機(jī)區(qū)別于于其他公司司產(chǎn)品的重重要標(biāo)志，，9000B集長(zhǎng)城城于中文處處理領(lǐng)域多多年來的技技術(shù)與心血血之大成，，是長(zhǎng)城最最新一代的的中文系統(tǒng)統(tǒng)，因此它它的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷成功與與否關(guān)系重重大。面對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益益激烈的中中文系統(tǒng)市市場(chǎng)，任何何失敗都意意味著被擠擠出競(jìng)爭(zhēng)的的行列！因此，9000B和公司司的命運(yùn)是緊緊密相關(guān)的，，它的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷追求的不不僅僅是經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益上的成成功，更重要要的是社會(huì)效效益、公司形形象和行業(yè)地地位上的成功功。(l)9000B代代表長(zhǎng)城在國(guó)國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)界界的形象公司的科研開開發(fā)一直是圍圍繞著中文處處理這個(gè)中心心，各項(xiàng)產(chǎn)品品不是為之服服務(wù)，就是以以其為基礎(chǔ)。。9000B市場(chǎng)營(yíng)銷的的成功不僅僅僅是單一產(chǎn)品品的成功，實(shí)實(shí)際上是意味味著長(zhǎng)城中文文標(biāo)準(zhǔn)的樹立立和推廣，它它的成功必將將帶動(dòng)目前公公司各種軟硬硬件產(chǎn)品的營(yíng)營(yíng)銷，而且為為今后開發(fā)生生產(chǎn)更多的以以長(zhǎng)城中文標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的的軟硬件產(chǎn)品品，奠定廣泛泛而牢固的技技術(shù)和市場(chǎng)基基礎(chǔ)。因此它它既代表了公公司的眼前利利益，又代表表了公司的長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，公公司各項(xiàng)產(chǎn)品品的基礎(chǔ)和核核心。(2)9000B是公司司各項(xiàng)軟件產(chǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)(3)9000B的的市場(chǎng)營(yíng)銷標(biāo)標(biāo)志著公司的的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略向向“走開放式式道路，搞大大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)””的方向轉(zhuǎn)變變。首先，9000B在結(jié)構(gòu)構(gòu)上突破了以以往用中文顯顯示卡帶動(dòng)主主機(jī)銷售的單單純的“以卡卡保機(jī)”的封封閉型思維模模式，采取了了面向市場(chǎng)需需求，開發(fā)適適銷對(duì)路產(chǎn)品品的開放型設(shè)設(shè)計(jì)思想；其其次，在市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷上，準(zhǔn)準(zhǔn)備采取大市市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的策策略，為公司司今后的產(chǎn)品品營(yíng)銷摸索下下條新路。這這對(duì)于公司當(dāng)當(dāng)前及未來的的發(fā)展，無疑疑具有深遠(yuǎn)的的意義。2．制訂本計(jì)計(jì)劃的目的9000B市市場(chǎng)營(yíng)銷的上上述重要意義義，要求我們們必須對(duì)此有有較為清醒的的認(rèn)識(shí)，把它它作為重點(diǎn)項(xiàng)項(xiàng)目來抓。應(yīng)應(yīng)該看到這是是一個(gè)涉及到到軟、硬件結(jié)結(jié)合，涉及到到產(chǎn)、供、銷銷各部門各環(huán)環(huán)節(jié)相互配合合的綜合性工工作，有賴于于正確的調(diào)度度協(xié)調(diào)，有賴賴于各方面的的積極協(xié)作。。制訂本計(jì)劃劃就是想求得得公司各級(jí)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的重視和和支持以及各各部門各環(huán)節(jié)節(jié)的共識(shí)，明明確面對(duì)這項(xiàng)項(xiàng)工作，我們們所應(yīng)該采取取的策略和具具體措施，以以便于統(tǒng)一思思想，協(xié)調(diào)行行動(dòng)，共同完完成好這項(xiàng)具具有重要意義義的工作。二、當(dāng)前的營(yíng)營(yíng)銷狀況分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要要是指漢卡)的營(yíng)銷狀況況，有助于我我們對(duì)當(dāng)前的的市場(chǎng)狀況、、產(chǎn)品狀況、、競(jìng)爭(zhēng)狀況及及宏觀環(huán)境，，有一個(gè)清醒醒的認(rèn)識(shí)，為為制訂相應(yīng)的的營(yíng)銷策略，，采取正確的的營(yíng)銷手段提提供依據(jù)和參參考。1．市場(chǎng)狀況況目前國(guó)內(nèi)每年年對(duì)微型電腦腦的需求大約約在30萬臺(tái)臺(tái)，隨著電腦腦應(yīng)用的廣泛泛和電腦成本本及價(jià)格的下下降，再加上上各大國(guó)外名名牌廠商對(duì)中中國(guó)市場(chǎng)開插插的日益加劇劇，PC的需需求會(huì)不斷增增加，中國(guó)人人用電腦自然然要處理中文文，因此中文文系統(tǒng)的市場(chǎng)場(chǎng)是客觀存在在且呈增加趨趨勢(shì)的。目前前90％以上上的PC會(huì)配配中文系統(tǒng)，，其中軟漢字字系統(tǒng)占其中中的70—80％，漢卡卡占20—30％。由于于微機(jī)和漢卡卡種類的多樣樣化，用戶對(duì)對(duì)漢卡要求集集中于兼容性性、適應(yīng)性及及多用途化，，另外，由于于國(guó)內(nèi)漢卡尚尚沒有統(tǒng)一的的中文標(biāo)準(zhǔn)，，因此是否有有較多的工具具軟件、支撐撐軟件及應(yīng)用用軟件的支持持，即是否具具有相對(duì)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威威性以保證用用戶投資的長(zhǎng)長(zhǎng)期利益，也也是用戶所關(guān)關(guān)心的主要問問題之一。2．產(chǎn)品狀況況由于公司長(zhǎng)期期以來以主機(jī)機(jī)為中心的經(jīng)經(jīng)營(yíng)策略，漢漢卡只作為為為主機(jī)服務(wù)的的從屬產(chǎn)品，，而沒有作為為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)發(fā)設(shè)計(jì)及營(yíng)銷銷，因而從014到CEGA、CVGA／24，雖然從技技術(shù)上講都是是當(dāng)時(shí)的最高高水平，且市市場(chǎng)的需求也也明顯存在，，但除了配套套整機(jī)銷售外外，單獨(dú)銷售售的并不多。。因此，在漢漢卡上公司盈盈利不夠，目目前市場(chǎng)占有有率也遠(yuǎn)未達(dá)達(dá)到應(yīng)有的水水平，其它廠廠家乘虛而入入，大舉占領(lǐng)領(lǐng)漢卡市場(chǎng)，，產(chǎn)生了長(zhǎng)城城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，，仿制品及其其它產(chǎn)品坐收收其利的現(xiàn)象象，不僅在商商業(yè)利益上蒙蒙受損失，而而且重要的是是失去了更進(jìn)進(jìn)一步普及、、推廣長(zhǎng)城中中文系統(tǒng)、統(tǒng)統(tǒng)一國(guó)內(nèi)中文文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的的良好時(shí)機(jī)，，現(xiàn)在9009B的推出出正是為了彌彌補(bǔ)公司以前前在這方面的的不足，重新新樹立長(zhǎng)城中中文系統(tǒng)在市市場(chǎng)及用戶心心目的產(chǎn)品形形象。3．競(jìng)爭(zhēng)狀況況總體上講，所所有的中文系系統(tǒng)包括軟漢漢字系統(tǒng)及漢漢卡都是潛在在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，但軟漢字字系統(tǒng)由于性性能、價(jià)格與與漢卡存在較較明顯的差異異，相應(yīng)的需需求范圍也就就和漢卡有所所不同，漢卡卡爭(zhēng)奪的市場(chǎng)場(chǎng)較為集中，，同時(shí)產(chǎn)品也也具有可比性性，因而對(duì)9000B而而言，主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其其它各種漢卡卡。目前市場(chǎng)場(chǎng)較為流行和和有特色的漢漢卡主要有巨巨人、王碼、、聯(lián)想、雙星星、金山等，，現(xiàn)分別就其其特點(diǎn)分析如如下：(略)上述各種漢卡卡各有特色，，依對(duì)9000B的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力比較可排排為巨人、金金山、王碼、、聯(lián)想、雙星星。競(jìng)爭(zhēng)呼喚喚著統(tǒng)一的中中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，機(jī)會(huì)與挑挑戰(zhàn)并存，長(zhǎng)長(zhǎng)城應(yīng)該憑借借實(shí)力和影響響，抓住這一一有利時(shí)機(jī)。。4．宏觀環(huán)境境狀況(l)國(guó)家宏觀政策策方面近來，國(guó)家對(duì)對(duì)宏觀調(diào)控的的增強(qiáng)，并不不會(huì)影響對(duì)電電子類高技術(shù)術(shù)產(chǎn)品，特別別是電腦、漢漢卡等產(chǎn)品的的購買力，相相反，由于計(jì)計(jì)算機(jī)在國(guó)民民經(jīng)濟(jì)中的重重要性和必要要性變得日益益明顯，以及及國(guó)家對(duì)高技技術(shù)產(chǎn)品采取取扶持和傾斜斜政策，電子子類產(chǎn)品的市市場(chǎng)會(huì)日益擴(kuò)擴(kuò)大，當(dāng)然年年底“入關(guān)””的威助，會(huì)會(huì)影響電腦產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格以以及國(guó)產(chǎn)電腦腦產(chǎn)品的銷路路，但“入關(guān)關(guān)”同時(shí)也降降低了關(guān)稅，，從而降低了了成本，另外外，即使硬件件產(chǎn)品價(jià)格會(huì)會(huì)受到較大影影響，但技術(shù)術(shù)總是不會(huì)貶貶值的，應(yīng)該該堅(jiān)信，我們們的90O0B在技術(shù)上上是有特色的的，因而一定定是會(huì)有市場(chǎng)場(chǎng)的。(2)技術(shù)術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方方面單從中文文處理技術(shù)發(fā)發(fā)展的角度考考慮，9000B面臨兩兩種趨勢(shì)的影影響：A．WindowsWindows領(lǐng)導(dǎo)了軟軟件設(shè)計(jì)思想想的最新潮流流，被人們認(rèn)認(rèn)為是即將取取代DOS的的以圖形為界界面的新型操操作系統(tǒng)。中中文Windows的出出現(xiàn)使這種新新型操作系統(tǒng)統(tǒng)在中國(guó)的應(yīng)應(yīng)用和普及成成為可能，自自然將對(duì)目前前基于DOS的各種中文文系統(tǒng)產(chǎn)生重重大影響，但但由于以下原原因，在相當(dāng)當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)內(nèi)它并不能完完全取代DOS在中國(guó)市市場(chǎng)的存在。。如：Windows上上的中文應(yīng)用用軟件尚遠(yuǎn)不不及DOS豐豐富；二次開開發(fā)對(duì)用戶水水平要求較高高，用戶以往往開發(fā)的各種種應(yīng)用軟件無無法運(yùn)行；用用戶對(duì)DOS的使用存在在慣性等等。。因此，DOS在相當(dāng)長(zhǎng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，，仍有較強(qiáng)生生命力，因而而漢卡也就同同樣具有生命命力。B．Unicode統(tǒng)一漢字編碼碼是大勢(shì)所趨趨，眾望所歸歸，Unicode的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)據(jù)悉業(yè)已已出臺(tái)，但在在具體實(shí)現(xiàn)上上尚存在一定定難度，估計(jì)計(jì)還要待二年年左右的時(shí)間間能夠面市，，即使Unicode成成為市場(chǎng)上的的唯一標(biāo)準(zhǔn)，，對(duì)長(zhǎng)城9000B來說說不僅不成為為威脅，反而而是有利因素素，因?yàn)槟壳扒伴L(zhǎng)城9000B的軟硬硬件結(jié)構(gòu)具有有良好的基礎(chǔ)礎(chǔ)，易于轉(zhuǎn)型型，另外，鑒鑒于長(zhǎng)城公司司的地位和影影響，在中國(guó)國(guó)搞Unicode，必必然需要象長(zhǎng)長(zhǎng)城這樣的公公司來引導(dǎo)，，從這個(gè)意義義上講，長(zhǎng)城城9000B若得以推廣廣，實(shí)際是為為將來Unicode的的實(shí)現(xiàn)，打下下了市場(chǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)。三、機(jī)會(huì)與問問題分析1．機(jī)會(huì)(威威脅)分析機(jī)會(huì)和威脅指指能夠影響900OB市市場(chǎng)營(yíng)銷的外外部因素。主要機(jī)會(huì)有：：(l)以往長(zhǎng)長(zhǎng)城機(jī)所配的的各類中西文文顯示卡，提提供了已為用用戶所接受的的中文顯示標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，并且已已在其上開發(fā)發(fā)了大量應(yīng)用用軟件和應(yīng)用用系統(tǒng)，其應(yīng)應(yīng)用具有習(xí)慣慣性和延續(xù)性性；(2)目前按按長(zhǎng)城中標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)開發(fā)的大量量工具軟件，，支撐軟件及及通用系統(tǒng)，，為9000B供了有利利的軟件支持持；(3)計(jì)算機(jī)機(jī)市場(chǎng)硬件的的利潤(rùn)率已很很低，漢卡尚尚屬占用資金金少而利潤(rùn)率率較高的產(chǎn)品品，如果給予予分銷商可觀觀的利潤(rùn)及制制訂合理的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策，9900B是是會(huì)為廣大分分銷商所積極極接受的，目目前業(yè)界流行行的口號(hào)是““什么賺錢就就賣什么”。。主要威脅有：：(l)以往對(duì)對(duì)漢卡沒有作作為一個(gè)獨(dú)立立產(chǎn)品加以宣宣傳和樹立形形象，因而給給用戶的印象象機(jī)卡機(jī)一體體，漢卡本身身形象突出不不夠；(2)市場(chǎng)面面上的各種軟軟漢字系統(tǒng)，，由于機(jī)器速速度的加快，，其中文處理理速度的弱點(diǎn)點(diǎn)得到一定程程度的彌補(bǔ)，，而且其成本本少，價(jià)格低低，極具市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又又由于其不占占擴(kuò)展糟，因因而迎合了一一些擴(kuò)展槽使使用較為緊張張的用戶的要要求。從而對(duì)對(duì)漢卡形成威威脅；(3)個(gè)人電電腦家庭化成成為當(dāng)今市場(chǎng)場(chǎng)走向，成為為銷量增漲最最快的部分,而個(gè)人用戶戶在選購中文文系統(tǒng)時(shí)，更更注重的是價(jià)價(jià)格，若漢卡卡不能確實(shí)做做到一卡多用用，物有所值值，恐伯難以以占領(lǐng)這部分分市場(chǎng)；(4)用戶消消費(fèi)有向中文文Windows轉(zhuǎn)移的的趨勢(shì)，對(duì)漢漢卡形成一定定的威脅；2、主要優(yōu)勢(shì)勢(shì)有：(l)長(zhǎng)城公公司形象已深深人心，擁有有大量老客戶戶，不僅與上上層各界保持持較好關(guān)系，，得到長(zhǎng)期支支持，而且作作為國(guó)內(nèi)第一一大計(jì)算機(jī)集集團(tuán)公司，為為國(guó)外同行廠廠商所(2)有雄厚厚資金、技術(shù)術(shù)和人才，有有實(shí)力進(jìn)行大大市場(chǎng)銷售，，同其他公司司的產(chǎn)品進(jìn)行行競(jìng)爭(zhēng)；(3)有一個(gè)個(gè)頗具規(guī)模的的分公司及代代理組成的銷銷售網(wǎng)，有一一套較完善的的銷售代理制制，而且正在在建立和推廣廣“團(tuán)隊(duì)銷售售制”，因而而在銷售渠道道方面具有較較好的基礎(chǔ)；；(4)公司對(duì)對(duì)于9000B給予高度度重視，成立立了專門的軟軟硬件技術(shù)人人員相結(jié)合的的中文系統(tǒng)科科研組，從人人員上保證了了技術(shù)支持、、新品開發(fā)、、產(chǎn)品維護(hù)及及售后服務(wù)等等工作的進(jìn)行行；(5)產(chǎn)品具具有自己的特特色，9000B芯片為為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，，長(zhǎng)城獨(dú)有，，長(zhǎng)城中文系系統(tǒng)是真正的的中環(huán)境，為為許多大用戶戶長(zhǎng)期使用，，具備成為國(guó)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的條件和實(shí)實(shí)力，9000B結(jié)構(gòu)新新穎，適應(yīng)廣廣泛，節(jié)約用用戶資源，有有利于長(zhǎng)城中中文系統(tǒng)的推推廣和普及；；主要劣勢(shì)有：：(l)產(chǎn)品存存在一些不完完善之處，如如：4字節(jié)制制表符問題一一直沒有得到到很好的解決決，而有些漢漢卡已解決；；系統(tǒng)對(duì)于一一些名牌進(jìn)口口機(jī)的適應(yīng)性性尚需改進(jìn)；；漢字方式下下還不能很好好的運(yùn)行Windows等；(2)與其他他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比比，在開發(fā)與與漢卡相配合合的界面良好好，功能集成成的字處理及及排版和辦公公軟件方面，，尚有欠缺，，不能充分地地直觀地體現(xiàn)現(xiàn)系統(tǒng)的優(yōu)異異性能；(3)9000B芯片不不能自行生產(chǎn)產(chǎn)，訂貨周期期長(zhǎng)，不能對(duì)對(duì)市場(chǎng)變化作作出及時(shí)反應(yīng)應(yīng)；(4)在產(chǎn)品品包裝及整體體形象上，還還顯得粗糙，，不能給人以以高技術(shù)精品品形象；(5)在進(jìn)行行漢卡產(chǎn)品的的市場(chǎng)營(yíng)銷方方面尚缺乏大大市場(chǎng)銷售的的經(jīng)驗(yàn)，在如如何組織好訂訂貸、生產(chǎn)、、配套、發(fā)運(yùn)運(yùn)、儲(chǔ)存、分分銷、渠道管管理、廣告宣宣傳、獎(jiǎng)勵(lì)促促銷等一系列列環(huán)節(jié)的銜接接和配合上，，有待于探索索和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。3．問題分析析通過以上兩個(gè)個(gè)方面的分析析，在9000B的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中中必須解決以以下問題：(l)產(chǎn)品品商品化方面面：·現(xiàn)存技術(shù)問問題的解決及及產(chǎn)品的測(cè)試試和最后定型型；(北京、、深圳)·相關(guān)軟件對(duì)對(duì)漢卡的支持持及配套；(北京、深圳圳)·產(chǎn)品的包裝裝及形象設(shè)計(jì)計(jì)。(北京)(2)產(chǎn)品品營(yíng)銷的后臺(tái)臺(tái)組織方面：：·9000B芯片及其它它元器件的訂訂貨和齊套；；(深圳)·板卡的生產(chǎn)產(chǎn)及隨機(jī)軟件件的拷貝、手手冊(cè)的配套；；(深圳)·板卡的生產(chǎn)產(chǎn)及軟件的復(fù)復(fù)制、齊套；；(深圳)·產(chǎn)品發(fā)運(yùn)；；(深圳)·產(chǎn)品儲(chǔ)存。。(北京)(3)產(chǎn)品品營(yíng)銷的前臺(tái)臺(tái)組織方面：：·廣告宣傳的的策劃及實(shí)施施；(北京)·銷售渠道的的建立及管理理；(北京)·價(jià)格政策的的制訂；(北北京)·促銷活動(dòng)及及市場(chǎng)應(yīng)變的的策劃和組織織；(北京)·產(chǎn)品維護(hù)及及售后服務(wù)的的分工和實(shí)施施。(北京、、深圳)四、營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)總目標(biāo)：良好好的社會(huì)效益益和經(jīng)濟(jì)效益益社會(huì)效益目標(biāo)標(biāo)：樹立長(zhǎng)城城中文系統(tǒng)國(guó)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的形象，帶帶動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)國(guó)國(guó)內(nèi)中文應(yīng)用用軟件件的開發(fā)和和應(yīng)用；經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)標(biāo)：年銷量———l萬塊；；單套毛利———4O0元／／塊；全年毛利———400萬元元。五、營(yíng)銷戰(zhàn)略略1．營(yíng)銷宗旨旨以廣告宣傳和和價(jià)格政策為為主要手段；；以大用戶和國(guó)國(guó)內(nèi)外電腦廠廠商OEM為為重點(diǎn)；以建立和管理理銷售渠道，，代理、批發(fā)發(fā)銷售為主，，零售為輔輔的銷售代代理制為原則則，進(jìn)行大市市場(chǎng)銷售；2．產(chǎn)品定位位9000B的的營(yíng)銷對(duì)象是是用戶現(xiàn)有的的及要新購買買的桌面型IBM—PC兼容機(jī)，用用戶獲得機(jī)器器的主要渠道道有：·國(guó)內(nèi)廠家生生產(chǎn)、銷售的的國(guó)產(chǎn)微機(jī)；；(OEM)·國(guó)外名牌廠廠商在中國(guó)組組裝及代理銷銷售的原裝機(jī)機(jī)；(OEM)·各部委、系系統(tǒng)現(xiàn)有微機(jī)機(jī)及將利用免免稅指標(biāo)自行行進(jìn)口的原裝裝機(jī)；(大用用戶)·各零售商銷銷售的各種國(guó)國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口微微機(jī)，以及自自己組裝的雜雜牌機(jī)；(代代理，團(tuán)隊(duì))·其它這些渠道都是是9000B的市場(chǎng)方向向。3．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)*基本型：：9000B十十GCS／E十GK一91(漢卡)(系統(tǒng)軟件)(支持軟軟件)凱星高級(jí)文字字處理系統(tǒng)與與9000B配套銷售，，目的在于彌彌補(bǔ)增強(qiáng)型中中文系統(tǒng)在字字處理方面的的不足，加強(qiáng)強(qiáng)同其它同類類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。*豪華型：9000B十十GCS／E十GXVF——I／GXOF—I十STD(I型型)／(I型型)(漢卡)(系統(tǒng)軟件)(矢量／曲曲線字庫卡)(標(biāo)準(zhǔn)桌面面印刷排版系系統(tǒng))該種組合在基基本型的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，增加了了圖形漢字處處理和輕印刷刷排版功能。。4．銷售渠道道(l)OEM：聯(lián)系國(guó)內(nèi)電腦腦廠家、國(guó)外外電腦廠家及及其在中國(guó)的的代理機(jī)構(gòu)；；(2)分公司司及現(xiàn)有代理理：使用長(zhǎng)城原有有的銷售代理理網(wǎng)；(3)銷售售團(tuán)隊(duì)：使用新建立的的銷售團(tuán)隊(duì)；；(4)大用用戶：運(yùn)用老關(guān)系，，對(duì)各大部委委、各大系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)行攻關(guān)；；(5)零售售商：利用深圳、北北京及各地的的電子配套市市場(chǎng)或科技一一條街為引導(dǎo)導(dǎo)，發(fā)展新的的代理或批發(fā)發(fā)商；(6)開發(fā)發(fā)或銷售中文文應(yīng)用軟件的的公司：搞聯(lián)合、委托托開發(fā)，聯(lián)合合、代理銷售售。5．價(jià)格政策策(l)定價(jià)價(jià)原則：·拉大批零差差價(jià)，調(diào)動(dòng)代代理積極性；；·扣率結(jié)合批批量，鼓勵(lì)大大量多批；·以成本為基基礎(chǔ)，以同類類產(chǎn)品價(jià)格為為參考，使價(jià)價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力；·順應(yīng)市場(chǎng)變變化，及時(shí)靈靈活調(diào)整。(2)同類類產(chǎn)品價(jià)格：：(略)(3)9000B價(jià)格格基本型：(略略)豪華型：(略略)(4)LOGO的使使用及獎(jiǎng)勵(lì)政政策①目的：·樹立長(zhǎng)城中中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的的形象，擴(kuò)大大其影響；·幫助、支持持代理為長(zhǎng)城城作廣告；·作為獎(jiǎng)勵(lì)代代理的一種手手段，刺激代代理營(yíng)銷的積積極性；②方法：對(duì)于一次提貨貨100塊及及累計(jì)批發(fā)200以上的的代理，將其其貸款的5％％作為基金，，作為其使用用LOGO刊刊登廣告的資資助及獎(jiǎng)勵(lì)。。其中50％％用于支付其其廣告費(fèi)用的的一半，另外外5O％以現(xiàn)現(xiàn)金的形式，，作為給代理理的獎(jiǎng)勵(lì)。每每年一月和七七月，各代理理憑廣告發(fā)票票及有關(guān)證明明材料，與北北京市場(chǎng)部聯(lián)聯(lián)系，予以兌兌現(xiàn)。6．產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)可參考主機(jī)及及其它類似的的與板卡配套套軟件的供應(yīng)應(yīng)方式。(l)訂貨：：9000B訂訂貨周期為六六個(gè)月，預(yù)計(jì)計(jì)本半年訂貸貸量約為5000—6000片。(2)生產(chǎn)：每月預(yù)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)量為10OO塊左右，，另外可根據(jù)據(jù)個(gè)別大用戶戶的需求組織織生產(chǎn)。(3)運(yùn)輸：每月或半月月定期發(fā)貨，，在途時(shí)間約約為10天。。(4)儲(chǔ)存：·在北京市場(chǎng)場(chǎng)部設(shè)白石橋橋分庫，以備備小量批發(fā)和和零售；·在北京蓮花花池保持200套以上的的庫存，供應(yīng)應(yīng)大用戶和各各代理；·大訂單由深深圳生產(chǎn)、直直接發(fā)運(yùn)。7．廣告宣傳傳(l)原則：：①服從公司整整體宣傳策略略；(公司形形象、經(jīng)費(fèi)等等)②長(zhǎng)期化；(時(shí)間)③廣泛化；(傳播媒介)④多樣化；(宣傳效果)⑤不定期的配配合階段性的的促銷活動(dòng)；；(及時(shí)、靈靈活)(2)手段：：①在有影響的的專業(yè)和非專專業(yè)報(bào)刊、雜雜志及廣播、、電視上作廣廣告；②利用“LOGO”制度度借助各代理理作廣告；③制作產(chǎn)品單單頁宣傳廣告告畫；④設(shè)計(jì)精美的的產(chǎn)品包裝；；8．產(chǎn)品維護(hù)護(hù)及售后服務(wù)務(wù)(1)熱線線電話；(北北京)(2)走訪訪大用戶和重重點(diǎn)用戶；(北京)(3)版本本升級(jí)；(深深圳)(4)開發(fā)發(fā)新的中文系系統(tǒng)支持軟件件；(深圳））(3)實(shí)施：：①八月中旬推推出產(chǎn)品形象象廣告；②稍后推出誠(chéng)誠(chéng)征代理廣告告；③其后推出產(chǎn)產(chǎn)品性能、特特點(diǎn)廣告；④適時(shí)推出促促銷廣告；9．行動(dòng)方案案8月份：·解決9000B存的技技術(shù)問題，確確定GCS／／E最終版本本；·設(shè)計(jì)制作9000B單單頁宣傳廣告告畫及產(chǎn)品包包裝；·推出9000B報(bào)紙廣廣告，征尋代代理；·聯(lián)系銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)、分公司司、代理，宣宣傳價(jià)格政策策、獎(jiǎng)勵(lì)政策策，征集訂貸貸；·聯(lián)系大用戶戶；·組織9000B訂貸、、生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)運(yùn)、儲(chǔ)存，理理順各環(huán)節(jié)；；9月份：進(jìn)一步制造聲聲勢(shì)，宣傳產(chǎn)產(chǎn)品，開拓渠渠道，協(xié)調(diào)分分工合作關(guān)系系；11一12月月份銷售高峰：組組織好9000B的生產(chǎn)產(chǎn)、運(yùn)輸及分分銷；1—2月份銷售淡季：兌兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，總總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)調(diào)整計(jì)劃，制制訂下個(gè)半年年計(jì)劃。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:27:3903:27:3903:271/5/20233:27:39AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:27:3903:27Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:27:3903:27:3903:27Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:27:4003:27:40January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。05一月月20233:27:40上上午03:27:401月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:27上上午午1月月-2303:27January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/53:27:4003:27:4005January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:27:40上上午3: