與撰寫周-營(yíng)銷活動(dòng)策劃-計(jì)劃解決方案-實(shí)用文檔

營(yíng)銷策劃書的設(shè)計(jì)與撰寫一、營(yíng)銷策劃的構(gòu)成要素營(yíng)銷環(huán)境的分析與評(píng)價(jià)企業(yè)的機(jī)會(huì)與優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷戰(zhàn)略及行動(dòng)方案營(yíng)銷成本估算行動(dòng)方案控制

二、營(yíng)銷策劃書的結(jié)構(gòu)

1、封面策劃書的封面可提供以下信息:a.策劃書的名稱;b.被策劃的客戶;c.策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱;d.策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段;e.編號(hào)。2、前言前言或序言是策劃書正式內(nèi)容前的情況說(shuō)明部分，內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，最多不要超過(guò)500字，讓人一目了然。其內(nèi)容主要是:A.接受委托的情況。如:X公司接受X公司的委托，就xx年度的廣告宣傳計(jì)劃進(jìn)行具體策劃。B.本次策劃的重要性與必要性。C.策劃的概況，即策劃的過(guò)程及達(dá)到的目的。3、目錄目錄的內(nèi)容也是策劃書的重要部分。封面引人注目，前言使人開始感興趣，那么，目錄就務(wù)必讓人讀后了解策劃的全貌。目錄具有與標(biāo)題相同的作用，同時(shí)也應(yīng)使閱讀者能方便地查尋營(yíng)銷策劃書的內(nèi)容。4、概要提示閱讀者應(yīng)能夠通過(guò)概要提示大致理解策劃內(nèi)容的要點(diǎn)。概要提示的撰寫同樣要求簡(jiǎn)明扼要，篇幅不能過(guò)長(zhǎng)，一般控制在一頁(yè)紙內(nèi)。另外，概要提示不是簡(jiǎn)單地把策劃內(nèi)容予以列舉，而是要單獨(dú)成一個(gè)系統(tǒng)，因此其遣詞造句等都要仔細(xì)斟酌，要起到一滴水見(jiàn)大海的效果。

5、正文正文是營(yíng)銷策劃書中最重要的部分，具體包括以下幾方面內(nèi)容:(1)營(yíng)銷策劃的目的營(yíng)銷策劃目的部分主要是對(duì)本次營(yíng)銷策劃所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)進(jìn)行全面描述，它是本次營(yíng)銷策劃活動(dòng)的原因和動(dòng)力。如《長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書》文案中，對(duì)企劃書的目的說(shuō)明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)"9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷"，然后說(shuō)明9000B營(yíng)銷成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益和長(zhǎng)城系列產(chǎn)品重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí)，高質(zhì)量完成任務(wù)。這一部分使整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

5、正文(2)市場(chǎng)狀況分析。著重分析以下因素:

a.宏觀環(huán)境分析著重對(duì)與本次營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律、科技等。

b.產(chǎn)品分析主要分析本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、在同類產(chǎn)品中的競(jìng)爭(zhēng)力、在消費(fèi)者心目中的地位、在市場(chǎng)上的銷售力等。

5、正文(2)市場(chǎng)狀況分析

c.競(jìng)爭(zhēng)者分析分析本企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)者的有關(guān)情況，包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品營(yíng)銷狀況，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)整體情況等。

d.消費(fèi)者分析對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)對(duì)象的年齡、性別、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣、文化層次等進(jìn)行分析。以上市場(chǎng)狀況的分析是在市場(chǎng)調(diào)研取得第一手資料的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。5、正文文(3)市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)與問(wèn)題題分析營(yíng)銷方案案是對(duì)市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)的把握握和策略略的運(yùn)用用，因此此分析市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)就成了了營(yíng)銷策策劃的關(guān)關(guān)鍵。只只要找準(zhǔn)準(zhǔn)了市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)，，策劃就就成功了了一半。。a.營(yíng)銷銷現(xiàn)狀分分析對(duì)企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)現(xiàn)行營(yíng)銷銷狀況進(jìn)進(jìn)行具體體分析，，找出營(yíng)營(yíng)銷中存存在的具具體問(wèn)題題點(diǎn)，并并深人分分析其原原因。b.市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)分分析根據(jù)前面面提出的的問(wèn)題，，分析企企業(yè)及產(chǎn)產(chǎn)品在市市場(chǎng)中的的機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)，為營(yíng)營(yíng)銷方案案的出臺(tái)臺(tái)做準(zhǔn)備備。5、正文文(4)確確定具體體行銷方方案針對(duì)營(yíng)銷銷中問(wèn)題題點(diǎn)和機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)的的分析，，提出達(dá)達(dá)到營(yíng)銷銷目標(biāo)的的具體行行銷方案案。具體體體現(xiàn)兩兩個(gè)主要要問(wèn)題:a.本產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位位是什么?（營(yíng)銷銷戰(zhàn)略））b.本產(chǎn)產(chǎn)品的4P's組合具體是怎怎樣的?具體的的產(chǎn)品方方案、價(jià)價(jià)格方案案、分銷銷方案和和促銷方方案是怎怎樣的?6、預(yù)算算這一部分分記載的的是整個(gè)個(gè)營(yíng)銷方方案推進(jìn)進(jìn)過(guò)程中中的費(fèi)用用投入，，包括營(yíng)營(yíng)銷過(guò)程程中的總總費(fèi)用、、階段費(fèi)費(fèi)用、項(xiàng)項(xiàng)目費(fèi)用用等，其其原則是是以較少少投人獲獲得最優(yōu)優(yōu)效果。。用列表表的方法法標(biāo)出營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)用用也是經(jīng)經(jīng)常被運(yùn)運(yùn)用的，，其優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是醒目目易讀。。7、進(jìn)度度表把策劃活活動(dòng)起止止全部過(guò)過(guò)程擬成成時(shí)間表表，具體體到何日日何時(shí)要要做什么么都標(biāo)注注清楚，，作為策策劃進(jìn)行行過(guò)程中中的控制制與檢查查。進(jìn)度度表應(yīng)盡盡量簡(jiǎn)化化，在一一張紙上上擬出。。8、人員員分配及及場(chǎng)地此項(xiàng)內(nèi)容容應(yīng)說(shuō)明明具體營(yíng)營(yíng)銷策劃劃活動(dòng)中中各個(gè)人人員負(fù)責(zé)責(zé)的具體體事項(xiàng)及及所需物物品和場(chǎng)場(chǎng)地的落落實(shí)情況況。9、結(jié)束束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)在在整個(gè)策策劃書中中可有可可無(wú)，主主要起到到與前言言的呼應(yīng)應(yīng)作用，，使策劃劃書有一一個(gè)圓滿滿的結(jié)束束，不致致使人感感到太突突然。10、附附錄附錄的作作用在于于提供策策劃客觀觀性的證證明。因因此，凡凡是有助助于閱讀讀者對(duì)策策劃內(nèi)容容理解、、信任的的資料都都可以考考慮列入入附錄。。附錄的的另一種種形式是是提供原原始資料料，如消消費(fèi)者問(wèn)問(wèn)卷的樣樣本、座座談會(huì)原原始照片片等圖像像資料。。附錄也也要標(biāo)明明順序，，以便閱閱讀者查查找。1.邏輯性原則

2.可操作原則

3.創(chuàng)意新穎原則三、營(yíng)銷策劃劃書的撰撰寫原則則四、營(yíng)銷策劃劃書撰寫寫技巧1、合理理使用理理論依據(jù)據(jù)要提高策策劃內(nèi)容容的可信信性并便便閱讀者者接受，，就必須須為策劃劃者的觀觀點(diǎn)尋找找理論依依據(jù)。但但是，理理論依據(jù)據(jù)要有對(duì)對(duì)應(yīng)關(guān)系系，純粹粹的理論論堆砌不不僅不能能提高可可信性，，反而會(huì)會(huì)給人脫脫離實(shí)際際的感覺(jué)覺(jué)。四、營(yíng)銷策劃劃書撰寫寫技巧2、適當(dāng)當(dāng)舉例說(shuō)說(shuō)明這里的舉舉例是指指通過(guò)正正反兩方方面的例例子來(lái)證證明自己己的觀點(diǎn)點(diǎn)。在策策劃報(bào)告告書中加加入適當(dāng)當(dāng)?shù)某晒εc失敗敗的例子子，既能能起調(diào)整整結(jié)構(gòu)的的作用，，又能增增強(qiáng)說(shuō)服服力，可可謂一舉舉兩得。。需要指指出，舉舉例以多多舉成功功的例子子為宜，，選擇一一些國(guó)外外先進(jìn)的的經(jīng)驗(yàn)與與做法以以印證自自己的觀觀點(diǎn)是非非常有效效的。四、營(yíng)銷策劃劃書撰寫寫技巧3、充分分利用數(shù)數(shù)字說(shuō)明明問(wèn)題策劃書是是一份指指導(dǎo)企業(yè)業(yè)實(shí)踐的的文件，，其可靠靠程度如如何是決決策者首首先要考考慮的。。報(bào)告書書的內(nèi)容容不能留留下查無(wú)無(wú)憑據(jù)的的漏洞，，任何一一個(gè)論點(diǎn)點(diǎn)最好都都有依據(jù)據(jù)，而數(shù)數(shù)字就是是最好的的依據(jù)。。在報(bào)告告書中利利用各種種絕對(duì)數(shù)數(shù)和相對(duì)對(duì)數(shù)來(lái)進(jìn)進(jìn)行比較較對(duì)照是是絕對(duì)不不可少的的。要注注意的是是，各種種數(shù)字最最好都有有出處以以證明其其可靠性性。四、營(yíng)銷策劃劃書撰寫寫技巧4、運(yùn)用用圖表幫幫助理解解運(yùn)用圖表表能有助助于閱讀讀者理解解策劃的的內(nèi)容，，同時(shí)圖圖表還能能提高頁(yè)頁(yè)面的美美觀性。。圖表的的主要優(yōu)優(yōu)點(diǎn)在于于有強(qiáng)烈烈的直觀觀效果，，因此，，用圖表表進(jìn)行比比較分析析、概括括歸納、、輔助說(shuō)說(shuō)明等非非常有效效。圖表表的另一一優(yōu)點(diǎn)是是能調(diào)節(jié)節(jié)閱讀者者的情緒緒，有利利于閱讀讀者對(duì)策策劃書的的深刻理理解。5、合理設(shè)設(shè)計(jì)版面策劃書視覺(jué)覺(jué)效果的優(yōu)優(yōu)劣在一定定程度上影影響著策劃劃效果的發(fā)發(fā)揮。有效效利用版面面安排也是是撰寫策劃劃書的技巧巧之一。版版面安排包包括打印的的字體、字字號(hào)大小、、字與字的的空隙、行行與行的間間隔、黑體體字的采用用以及插圖圖和顏色等等。如果整整篇策劃書書的字體、、字號(hào)完全全一樣，沒(méi)沒(méi)有層次之之分，那么么這份策劃劃書就會(huì)顯顯得呆板，，缺少生氣氣。總之，，通過(guò)版面面安排可以以使重點(diǎn)突突出、層次次分明、嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)而不失失活潑。6、注意細(xì)細(xì)節(jié)、消滅滅差錯(cuò)這一點(diǎn)對(duì)于于策劃報(bào)告告書來(lái)說(shuō)十十分重要，，但卻往往往被人忽視視。如果一一份策劃書書中錯(cuò)字、、別字連續(xù)續(xù)出現(xiàn)的話話，閱讀者者怎么可能能對(duì)策劃者者抱有好的的印象呢?因此，對(duì)對(duì)打印好的的策劃書要要反復(fù)仔細(xì)細(xì)檢查，不不允許有任任何差錯(cuò)出出現(xiàn)，對(duì)企企業(yè)的名稱稱、專業(yè)術(shù)術(shù)語(yǔ)等更應(yīng)應(yīng)仔細(xì)檢查查。五、營(yíng)銷策劃書書制作與展展示營(yíng)銷策劃實(shí)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：：要求：1、選擇保定某企業(yè)開展展實(shí)際調(diào)研研，就企業(yè)業(yè)某一方面面的營(yíng)銷主主題撰寫營(yíng)營(yíng)銷策劃書書。2、字?jǐn)?shù)不不限，說(shuō)清清楚即可。。3、交稿時(shí)時(shí)間：第17周，打印一一份。封面****市市場(chǎng)營(yíng)銷策策劃方案書書班級(jí)學(xué)號(hào)姓名市場(chǎng)營(yíng)銷策策劃書撰寫寫大綱[模模版]一、制訂本本計(jì)劃的目目的市場(chǎng)營(yíng)銷策策劃書撰寫寫大綱[模模版]二、目前營(yíng)營(yíng)銷狀況(1)市市場(chǎng)狀況況：目前產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格格/利潤(rùn)空空間等。(2)產(chǎn)產(chǎn)品狀況況：目前市市場(chǎng)上的品品種/特點(diǎn)點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。。(3)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況況：目前市市場(chǎng)上的主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手與基本本情況。(4)分分銷狀況況：銷售渠渠道等。(5)宏宏觀環(huán)境境狀況：消消費(fèi)群體與與需求狀況況。市場(chǎng)營(yíng)銷策策劃書撰寫寫大綱[模模版]三、SWOT分析析優(yōu)勢(shì)：銷售售、經(jīng)濟(jì)、、技術(shù)、管管理、政策策等方面的的優(yōu)勢(shì)力。。劣勢(shì)：銷售售、經(jīng)濟(jì)、、技術(shù)、管管理、政策策（如行業(yè)業(yè)管制等政政策限制））等方面的的劣勢(shì)力。。機(jī)率：市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)率與把把握情況。。威脅：市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的的最大威脅脅力與風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)因素。綜上所述：：如何揚(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)避短，發(fā)發(fā)揮自己的的優(yōu)勢(shì)力，，規(guī)避劣勢(shì)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。。市場(chǎng)營(yíng)銷策策劃書撰寫寫大綱[模模版]四、營(yíng)銷目目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)：：公司未來(lái)來(lái)銷售收入入預(yù)測(cè)。。營(yíng)銷目標(biāo)：：銷售成本本毛利率達(dá)達(dá)到多少。。市場(chǎng)營(yíng)銷策策劃書撰寫寫大綱[模模版]五、營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)：：-市場(chǎng)定位：：-市場(chǎng)營(yíng)銷策策劃書撰寫寫大綱[模模版]六、營(yíng)銷策策略產(chǎn)品策略：：價(jià)格策略：：分銷策略：：促銷策略：：【范文】】長(zhǎng)長(zhǎng)城計(jì)算算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷策劃書書一、“9000B””市場(chǎng)營(yíng)銷銷的意義及及制訂本計(jì)計(jì)劃的目的的1．9000B市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷的意意義之所以以將這一條條列于篇首首專門論述述，是想突突出明確這這樣一個(gè)觀觀點(diǎn)：“9000B的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷絕不不僅僅是公公司的一個(gè)個(gè)普通產(chǎn)品品的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷”因?yàn)?，較之之公司的其其它產(chǎn)品，，9009B的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于于公司具有有特殊的意意義和影響響。主要表現(xiàn)在在：長(zhǎng)城公司崛崛起于中文文電腦，中中文處理技技術(shù)是長(zhǎng)城城的特色和和傳統(tǒng)，長(zhǎng)長(zhǎng)城中文系系統(tǒng)是長(zhǎng)城城機(jī)區(qū)別于于其他公司司產(chǎn)品的重重要標(biāo)志，，9000B集長(zhǎng)城城于中文處處理領(lǐng)域多多年來(lái)的技技術(shù)與心血血之大成，，是長(zhǎng)城最最新一代的的中文系統(tǒng)統(tǒng)，因此它它的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷成功與與否關(guān)系重重大。面對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益益激烈的中中文系統(tǒng)市市場(chǎng)，任何何失敗都意意味著被擠擠出競(jìng)爭(zhēng)的的行列！因此，9000B和公司司的命運(yùn)是緊緊密相關(guān)的，，它的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷追求的不不僅僅是經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益上的成成功，更重要要的是社會(huì)效效益、公司形形象和行業(yè)地地位上的成功功。(l)9000B代代表長(zhǎng)城在國(guó)國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)界界的形象公司的科研開開發(fā)一直是圍圍繞著中文處處理這個(gè)中心心，各項(xiàng)產(chǎn)品品不是為之服服務(wù)，就是以以其為基礎(chǔ)。。9000B市場(chǎng)營(yíng)銷的的成功不僅僅僅是單一產(chǎn)品品的成功，實(shí)實(shí)際上是意味味著長(zhǎng)城中文文標(biāo)準(zhǔn)的樹立立和推廣，它它的成功必將將帶動(dòng)目前公公司各種軟硬硬件產(chǎn)品的營(yíng)營(yíng)銷，而且為為今后開發(fā)生生產(chǎn)更多的以以長(zhǎng)城中文標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的的軟硬件產(chǎn)品品，奠定廣泛泛而牢固的技技術(shù)和市場(chǎng)基基礎(chǔ)。因此它它既代表了公公司的眼前利利益，又代表表了公司的長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，公公司各項(xiàng)產(chǎn)品品的基礎(chǔ)和核核心。(2)9000B是公司司各項(xiàng)軟件產(chǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)(3)9000B的的市場(chǎng)營(yíng)銷標(biāo)標(biāo)志著公司的的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略向向“走開放式式道路，搞大大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)””的方向轉(zhuǎn)變變。首先，9000B在結(jié)構(gòu)構(gòu)上突破了以以往用中文顯顯示卡帶動(dòng)主主機(jī)銷售的單單純的“以卡卡保機(jī)”的封封閉型思維模模式，采取了了面向市場(chǎng)需需求，開發(fā)適適銷對(duì)路產(chǎn)品品的開放型設(shè)設(shè)計(jì)思想；其其次，在市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷上，準(zhǔn)準(zhǔn)備采取大市市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的策策略，為公司司今后的產(chǎn)品品營(yíng)銷摸索下下條新路。這這對(duì)于公司當(dāng)當(dāng)前及未來(lái)的的發(fā)展，無(wú)疑疑具有深遠(yuǎn)的的意義。2．制訂本計(jì)計(jì)劃的目的9000B市市場(chǎng)營(yíng)銷的上上述重要意義義，要求我們們必須對(duì)此有有較為清醒的的認(rèn)識(shí)，把它它作為重點(diǎn)項(xiàng)項(xiàng)目來(lái)抓。應(yīng)應(yīng)該看到這是是一個(gè)涉及到到軟、硬件結(jié)結(jié)合，涉及到到產(chǎn)、供、銷銷各部門各環(huán)環(huán)節(jié)相互配合合的綜合性工工作，有賴于于正確的調(diào)度度協(xié)調(diào)，有賴賴于各方面的的積極協(xié)作。。制訂本計(jì)劃劃就是想求得得公司各級(jí)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的重視和和支持以及各各部門各環(huán)節(jié)節(jié)的共識(shí)，明明確面對(duì)這項(xiàng)項(xiàng)工作，我們們所應(yīng)該采取取的策略和具具體措施，以以便于統(tǒng)一思思想，協(xié)調(diào)行行動(dòng)，共同完完成好這項(xiàng)具具有重要意義義的工作。二、當(dāng)前的營(yíng)營(yíng)銷狀況分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要要是指漢卡)的營(yíng)銷狀況況，有助于我我們對(duì)當(dāng)前的的市場(chǎng)狀況、、產(chǎn)品狀況、、競(jìng)爭(zhēng)狀況及及宏觀環(huán)境，，有一個(gè)清醒醒的認(rèn)識(shí)，為為制訂相應(yīng)的的營(yíng)銷策略，，采取正確的的營(yíng)銷手段提提供依據(jù)和參參考。1．市場(chǎng)狀況況目前國(guó)內(nèi)每年年對(duì)微型電腦腦的需求大約約在30萬(wàn)臺(tái)臺(tái)，隨著電腦腦應(yīng)用的廣泛泛和電腦成本本及價(jià)格的下下降，再加上上各大國(guó)外名名牌廠商對(duì)中中國(guó)市場(chǎng)開插插的日益加劇劇，PC的需需求會(huì)不斷增增加，中國(guó)人人用電腦自然然要處理中文文，因此中文文系統(tǒng)的市場(chǎng)場(chǎng)是客觀存在在且呈增加趨趨勢(shì)的。目前前90％以上上的PC會(huì)配配中文系統(tǒng)，，其中軟漢字字系統(tǒng)占其中中的70—80％，漢卡卡占20—30％。由于于微機(jī)和漢卡卡種類的多樣樣化，用戶對(duì)對(duì)漢卡要求集集中于兼容性性、適應(yīng)性及及多用途化，，另外，由于于國(guó)內(nèi)漢卡尚尚沒(méi)有統(tǒng)一的的中文標(biāo)準(zhǔn)，，因此是否有有較多的工具具軟件、支撐撐軟件及應(yīng)用用軟件的支持持，即是否具具有相對(duì)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威威性以保證用用戶投資的長(zhǎng)長(zhǎng)期利益，也也是用戶所關(guān)關(guān)心的主要問(wèn)問(wèn)題之一。2．產(chǎn)品狀況況由于公司長(zhǎng)期期以來(lái)以主機(jī)機(jī)為中心的經(jīng)經(jīng)營(yíng)策略，漢漢卡只作為為為主機(jī)服務(wù)的的從屬產(chǎn)品，，而沒(méi)有作為為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)發(fā)設(shè)計(jì)及營(yíng)銷銷，因而從014到CEGA、CVGA／24，雖然從技技術(shù)上講都是是當(dāng)時(shí)的最高高水平，且市市場(chǎng)的需求也也明顯存在，，但除了配套套整機(jī)銷售外外，單獨(dú)銷售售的并不多。。因此，在漢漢卡上公司盈盈利不夠，目目前市場(chǎng)占有有率也遠(yuǎn)未達(dá)達(dá)到應(yīng)有的水水平，其它廠廠家乘虛而入入，大舉占領(lǐng)領(lǐng)漢卡市場(chǎng)，，產(chǎn)生了長(zhǎng)城城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，，仿制品及其其它產(chǎn)品坐收收其利的現(xiàn)象象，不僅在商商業(yè)利益上蒙蒙受損失，而而且重要的是是失去了更進(jìn)進(jìn)一步普及、、推廣長(zhǎng)城中中文系統(tǒng)、統(tǒng)統(tǒng)一國(guó)內(nèi)中文文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的的良好時(shí)機(jī)，，現(xiàn)在9009B的推出出正是為了彌彌補(bǔ)公司以前前在這方面的的不足，重新新樹立長(zhǎng)城中中文系統(tǒng)在市市場(chǎng)及用戶心心目的產(chǎn)品形形象。3．競(jìng)爭(zhēng)狀況況總體上講，所所有的中文系系統(tǒng)包括軟漢漢字系統(tǒng)及漢漢卡都是潛在在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，但軟漢字字系統(tǒng)由于性性能、價(jià)格與與漢卡存在較較明顯的差異異，相應(yīng)的需需求范圍也就就和漢卡有所所不同，漢卡卡爭(zhēng)奪的市場(chǎng)場(chǎng)較為集中，，同時(shí)產(chǎn)品也也具有可比性性，因而對(duì)9000B而而言，主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其其它各種漢卡卡。目前市場(chǎng)場(chǎng)較為流行和和有特色的漢漢卡主要有巨巨人、王碼、、聯(lián)想、雙星星、金山等，，現(xiàn)分別就其其特點(diǎn)分析如如下：(略)上述各種漢卡卡各有特色，，依對(duì)9000B的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力比較可排排為巨人、金金山、王碼、、聯(lián)想、雙星星。競(jìng)爭(zhēng)呼喚喚著統(tǒng)一的中中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，機(jī)會(huì)與挑挑戰(zhàn)并存，長(zhǎng)長(zhǎng)城應(yīng)該憑借借實(shí)力和影響響，抓住這一一有利時(shí)機(jī)。。4．宏觀環(huán)境境狀況(l)國(guó)家宏觀政策策方面近來(lái)，國(guó)家對(duì)對(duì)宏觀調(diào)控的的增強(qiáng)，并不不會(huì)影響對(duì)電電子類高技術(shù)術(shù)產(chǎn)品，特別別是電腦、漢漢卡等產(chǎn)品的的購(gòu)買力，相相反，由于計(jì)計(jì)算機(jī)在國(guó)民民經(jīng)濟(jì)中的重重要性和必要要性變得日益益明顯，以及及國(guó)家對(duì)高技技術(shù)產(chǎn)品采取取扶持和傾斜斜政策，電子子類產(chǎn)品的市市場(chǎng)會(huì)日益擴(kuò)擴(kuò)大，當(dāng)然年年底“入關(guān)””的威助，會(huì)會(huì)影響電腦產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格以以及國(guó)產(chǎn)電腦腦產(chǎn)品的銷路路，但“入關(guān)關(guān)”同時(shí)也降降低了關(guān)稅，，從而降低了了成本，另外外，即使硬件件產(chǎn)品價(jià)格會(huì)會(huì)受到較大影影響，但技術(shù)術(shù)總是不會(huì)貶貶值的，應(yīng)該該堅(jiān)信，我們們的90O0B在技術(shù)上上是有特色的的，因而一定定是會(huì)有市場(chǎng)場(chǎng)的。(2)技術(shù)術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方方面單從中文文處理技術(shù)發(fā)發(fā)展的角度考考慮，9000B面臨兩兩種趨勢(shì)的影影響：A．WindowsWindows領(lǐng)導(dǎo)了軟軟件設(shè)計(jì)思想想的最新潮流流，被人們認(rèn)認(rèn)為是即將取取代DOS的的以圖形為界界面的新型操操作系統(tǒng)。中中文Windows的出出現(xiàn)使這種新新型操作系統(tǒng)統(tǒng)在中國(guó)的應(yīng)應(yīng)用和普及成成為可能，自自然將對(duì)目前前基于DOS的各種中文文系統(tǒng)產(chǎn)生重重大影響，但但由于以下原原因，在相當(dāng)當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)內(nèi)它并不能完完全取代DOS在中國(guó)市市場(chǎng)的存在。。如：Windows上上的中文應(yīng)用用軟件尚遠(yuǎn)不不及DOS豐豐富；二次開開發(fā)對(duì)用戶水水平要求較高高，用戶以往往開發(fā)的各種種應(yīng)用軟件無(wú)無(wú)法運(yùn)行；用用戶對(duì)DOS的使用存在在慣性等等。。因此，DOS在相當(dāng)長(zhǎng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，，仍有較強(qiáng)生生命力，因而而漢卡也就同同樣具有生命命力。B．Unicode統(tǒng)一漢字編碼碼是大勢(shì)所趨趨，眾望所歸歸，Unicode的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)據(jù)悉業(yè)已已出臺(tái)，但在在具體實(shí)現(xiàn)上上尚存在一定定難度，估計(jì)計(jì)還要待二年年左右的時(shí)間間能夠面市，，即使Unicode成成為市場(chǎng)上的的唯一標(biāo)準(zhǔn)，，對(duì)長(zhǎng)城9000B來(lái)說(shuō)說(shuō)不僅不成為為威脅，反而而是有利因素素，因?yàn)槟壳扒伴L(zhǎng)城9000B的軟硬硬件結(jié)構(gòu)具有有良好的基礎(chǔ)礎(chǔ)，易于轉(zhuǎn)型型，另外，鑒鑒于長(zhǎng)城公司司的地位和影影響，在中國(guó)國(guó)搞Unicode，必必然需要象長(zhǎng)長(zhǎng)城這樣的公公司來(lái)引導(dǎo)，，從這個(gè)意義義上講，長(zhǎng)城城9000B若得以推廣廣，實(shí)際是為為將來(lái)Unicode的的實(shí)現(xiàn)，打下下了市場(chǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)。三、機(jī)會(huì)與問(wèn)問(wèn)題分析1．機(jī)會(huì)(威威脅)分析機(jī)會(huì)和威脅指指能夠影響900OB市市場(chǎng)營(yíng)銷的外外部因素。主要機(jī)會(huì)有：：(l)以往長(zhǎng)長(zhǎng)城機(jī)所配的的各類中西文文顯示卡，提提供了已為用用戶所接受的的中文顯示標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，并且已已在其上開發(fā)發(fā)了大量應(yīng)用用軟件和應(yīng)用用系統(tǒng)，其應(yīng)應(yīng)用具有習(xí)慣慣性和延續(xù)性性；(2)目前按按長(zhǎng)城中標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)開發(fā)的大量量工具軟件，，支撐軟件及及通用系統(tǒng)，，為9000B供了有利利的軟件支持持；(3)計(jì)算機(jī)機(jī)市場(chǎng)硬件的的利潤(rùn)率已很很低，漢卡尚尚屬占用資金金少而利潤(rùn)率率較高的產(chǎn)品品，如果給予予分銷商可觀觀的利潤(rùn)及制制訂合理的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策，9900B是是會(huì)為廣大分分銷商所積極極接受的，目目前業(yè)界流行行的口號(hào)是““什么賺錢就就賣什么”。。主要威脅有：：(l)以往對(duì)對(duì)漢卡沒(méi)有作作為一個(gè)獨(dú)立立產(chǎn)品加以宣宣傳和樹立形形象，因而給給用戶的印象象機(jī)卡機(jī)一體體，漢卡本身身形象突出不不夠；(2)市場(chǎng)面面上的各種軟軟漢字系統(tǒng)，，由于機(jī)器速速度的加快，，其中文處理理速度的弱點(diǎn)點(diǎn)得到一定程程度的彌補(bǔ)，，而且其成本本少，價(jià)格低低，極具市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又又由于其不占占擴(kuò)展糟，因因而迎合了一一些擴(kuò)展槽使使用較為緊張張的用戶的要要求。從而對(duì)對(duì)漢卡形成威威脅；(3)個(gè)人電電腦家庭化成成為當(dāng)今市場(chǎng)場(chǎng)走向，成為為銷量增漲最最快的部分,而個(gè)人用戶戶在選購(gòu)中文文系統(tǒng)時(shí)，更更注重的是價(jià)價(jià)格，若漢卡卡不能確實(shí)做做到一卡多用用，物有所值值，恐伯難以以占領(lǐng)這部分分市場(chǎng)；(4)用戶消消費(fèi)有向中文文Windows轉(zhuǎn)移的的趨勢(shì)，對(duì)漢漢卡形成一定定的威脅；2、主要優(yōu)勢(shì)勢(shì)有：(l)長(zhǎng)城公公司形象已深深人心，擁有有大量老客戶戶，不僅與上上層各界保持持較好關(guān)系，，得到長(zhǎng)期支支持，而且作作為國(guó)內(nèi)第一一大計(jì)算機(jī)集集團(tuán)公司，為為國(guó)外同行廠廠商所(2)有雄厚厚資金、技術(shù)術(shù)和人才，有有實(shí)力進(jìn)行大大市場(chǎng)銷售，，同其他公司司的產(chǎn)品進(jìn)行行競(jìng)爭(zhēng)；(3)有一個(gè)個(gè)頗具規(guī)模的的分公司及代代理組成的銷銷售網(wǎng)，有一一套較完善的的銷售代理制制，而且正在在建立和推廣廣“團(tuán)隊(duì)銷售售制”，因而而在銷售渠道道方面具有較較好的基礎(chǔ)；；(4)公司對(duì)對(duì)于9000B給予高度度重視，成立立了專門的軟軟硬件技術(shù)人人員相結(jié)合的的中文系統(tǒng)科科研組，從人人員上保證了了技術(shù)支持、、新品開發(fā)、、產(chǎn)品維護(hù)及及售后服務(wù)等等工作的進(jìn)行行；(5)產(chǎn)品具具有自己的特特色，9000B芯片為為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，，長(zhǎng)城獨(dú)有，，長(zhǎng)城中文系系統(tǒng)是真正的的中環(huán)境，為為許多大用戶戶長(zhǎng)期使用，，具備成為國(guó)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的條件和實(shí)實(shí)力，9000B結(jié)構(gòu)新新穎，適應(yīng)廣廣泛，節(jié)約用用戶資源，有有利于長(zhǎng)城中中文系統(tǒng)的推推廣和普及；；主要劣勢(shì)有：：(l)產(chǎn)品存存在一些不完完善之處，如如：4字節(jié)制制表符問(wèn)題一一直沒(méi)有得到到很好的解決決，而有些漢漢卡已解決；；系統(tǒng)對(duì)于一一些名牌進(jìn)口口機(jī)的適應(yīng)性性尚需改進(jìn)；；漢字方式下下還不能很好好的運(yùn)行Windows等；(2)與其他他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比比，在開發(fā)與與漢卡相配合合的界面良好好，功能集成成的字處理及及排版和辦公公軟件方面，，尚有欠缺，，不能充分地地直觀地體現(xiàn)現(xiàn)系統(tǒng)的優(yōu)異異性能；(3)9000B芯片不不能自行生產(chǎn)產(chǎn)，訂貨周期期長(zhǎng)，不能對(duì)對(duì)市場(chǎng)變化作作出及時(shí)反應(yīng)應(yīng)；(4)在產(chǎn)品品包裝及整體體形象上，還還顯得粗糙，，不能給人以以高技術(shù)精品品形象；(5)在進(jìn)行行漢卡產(chǎn)品的的市場(chǎng)營(yíng)銷方方面尚缺乏大大市場(chǎng)銷售的的經(jīng)驗(yàn)，在如如何組織好訂訂貸、生產(chǎn)、、配套、發(fā)運(yùn)運(yùn)、儲(chǔ)存、分分銷、渠道管管理、廣告宣宣傳、獎(jiǎng)勵(lì)促促銷等一系列列環(huán)節(jié)的銜接接和配合上，，有待于探索索和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。3．問(wèn)題分析析通過(guò)以上兩個(gè)個(gè)方面的分析析，在9000B的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中中必須解決以以下問(wèn)題：(l)產(chǎn)品品商品化方面面：·現(xiàn)存技術(shù)問(wèn)問(wèn)題的解決及及產(chǎn)品的測(cè)試試和最后定型型；(北京、、深圳)·相關(guān)軟件對(duì)對(duì)漢卡的支持持及配套；(北京、深圳圳)·產(chǎn)品的包裝裝及形象設(shè)計(jì)計(jì)。(北京)(2)產(chǎn)品品營(yíng)銷的后臺(tái)臺(tái)組織方面：：·9000B芯片及其它它元器件的訂訂貨和齊套；；(深圳)·板卡的生產(chǎn)產(chǎn)及隨機(jī)軟件件的拷貝、手手冊(cè)的配套；；(深圳)·板卡的生產(chǎn)產(chǎn)及軟件的復(fù)復(fù)制、齊套；；(深圳)·產(chǎn)品發(fā)運(yùn)；；(深圳)·產(chǎn)品儲(chǔ)存。。(北京)(3)產(chǎn)品品營(yíng)銷的前臺(tái)臺(tái)組織方面：：·廣告宣傳的的策劃及實(shí)施施；(北京)·銷售渠道的的建立及管理理；(北京)·價(jià)格政策的的制訂；(北北京)·促銷活動(dòng)及及市場(chǎng)應(yīng)變的的策劃和組織織；(北京)·產(chǎn)品維護(hù)及及售后服務(wù)的的分工和實(shí)施施。(北京、、深圳)四、營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)總目標(biāo)：良好好的社會(huì)效益益和經(jīng)濟(jì)效益益社會(huì)效益目標(biāo)標(biāo)：樹立長(zhǎng)城城中文系統(tǒng)國(guó)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的形象，帶帶動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)國(guó)國(guó)內(nèi)中文應(yīng)用用軟件件的開發(fā)和和應(yīng)用；經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)標(biāo)：年銷量———l萬(wàn)塊；；單套毛利———4O0元／／塊；全年毛利———400萬(wàn)元元。五、營(yíng)銷戰(zhàn)略略1．營(yíng)銷宗旨旨以廣告宣傳和和價(jià)格政策為為主要手段；；以大用戶和國(guó)國(guó)內(nèi)外電腦廠廠商OEM為為重點(diǎn)；以建立和管理理銷售渠道，，代理、批發(fā)發(fā)銷售為主，，零售為輔輔的銷售代代理制為原則則，進(jìn)行大市市場(chǎng)銷售；2．產(chǎn)品定位位9000B的的營(yíng)銷對(duì)象是是用戶現(xiàn)有的的及要新購(gòu)買買的桌面型IBM—PC兼容機(jī)，用用戶獲得機(jī)器器的主要渠道道有：·國(guó)內(nèi)廠家生生產(chǎn)、銷售的的國(guó)產(chǎn)微機(jī)；；(OEM)·國(guó)外名牌廠廠商在中國(guó)組組裝及代理銷銷售的原裝機(jī)機(jī)；(OEM)·各部委、系系統(tǒng)現(xiàn)有微機(jī)機(jī)及將利用免免稅指標(biāo)自行行進(jìn)口的原裝裝機(jī)；(大用用戶)·各零售商銷銷售的各種國(guó)國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口微微機(jī)，以及自自己組裝的雜雜牌機(jī)；(代代理，團(tuán)隊(duì))·其它這些渠道都是是9000B的市場(chǎng)方向向。3．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)*基本型：：9000B十十GCS／E十GK一91(漢卡)(系統(tǒng)軟件)(支持軟軟件)凱星高級(jí)文字字處理系統(tǒng)與與9000B配套銷售，，目的在于彌彌補(bǔ)增強(qiáng)型中中文系統(tǒng)在字字處理方面的的不足，加強(qiáng)強(qiáng)同其它同類類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。*豪華型：9000B十十GCS／E十GXVF——I／GXOF—I十STD(I型型)／(I型型)(漢卡)(系統(tǒng)軟件)(矢量／曲曲線字庫(kù)卡)(標(biāo)準(zhǔn)桌面面印刷排版系系統(tǒng))該種組合在基基本型的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，增加了了圖形漢字處處理和輕印刷刷排版功能。。4．銷售渠道道(l)OEM：聯(lián)系國(guó)內(nèi)電腦腦廠家、國(guó)外外電腦廠家及及其在中國(guó)的的代理機(jī)構(gòu)；；(2)分公司司及現(xiàn)有代理理：使用長(zhǎng)城原有有的銷售代理理網(wǎng)；(3)銷售售團(tuán)隊(duì)：使用新建立的的銷售團(tuán)隊(duì)；；(4)大用用戶：運(yùn)用老關(guān)系，，對(duì)各大部委委、各大系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)行攻關(guān)；；(5)零售售商：利用深圳、北北京及各地的的電子配套市市場(chǎng)或科技一一條街為引導(dǎo)導(dǎo)，發(fā)展新的的代理或批發(fā)發(fā)商；(6)開發(fā)發(fā)或銷售中文文應(yīng)用軟件的的公司：搞聯(lián)合、委托托開發(fā)，聯(lián)合合、代理銷售售。5．價(jià)格政策策(l)定價(jià)價(jià)原則：·拉大批零差差價(jià)，調(diào)動(dòng)代代理積極性；；·扣率結(jié)合批批量，鼓勵(lì)大大量多批；·以成本為基基礎(chǔ)，以同類類產(chǎn)品價(jià)格為為參考，使價(jià)價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力；·順應(yīng)市場(chǎng)變變化，及時(shí)靈靈活調(diào)整。(2)同類類產(chǎn)品價(jià)格：：(略)(3)9000B價(jià)格格基本型：(略略)豪華型：(略略)(4)LOGO的使使用及獎(jiǎng)勵(lì)政政策①目的：·樹立長(zhǎng)城中中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的的形象，擴(kuò)大大其影響；·幫助、支持持代理為長(zhǎng)城城作廣告；·作為獎(jiǎng)勵(lì)代代理的一種手手段，刺激代代理營(yíng)銷的積積極性；②方法：對(duì)于一次提貨貨100塊及及累計(jì)批發(fā)200以上的的代理，將其其貸款的5％％作為基金，，作為其使用用LOGO刊刊登廣告的資資助及獎(jiǎng)勵(lì)。。其中50％％用于支付其其廣告費(fèi)用的的一半，另外外5O％以現(xiàn)現(xiàn)金的形式，，作為給代理理的獎(jiǎng)勵(lì)。每每年一月和七七月，各代理理憑廣告發(fā)票票及有關(guān)證明明材料，與北北京市場(chǎng)部聯(lián)聯(lián)系，予以兌兌現(xiàn)。6．產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)可參考主機(jī)及及其它類似的的與板卡配套套軟件的供應(yīng)應(yīng)方式。(l)訂貨：：9000B訂訂貨周期為六六個(gè)月，預(yù)計(jì)計(jì)本半年訂貸貸量約為5000—6000片。(2)生產(chǎn)：每月預(yù)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)量為10OO塊左右，，另外可根據(jù)據(jù)個(gè)別大用戶戶的需求組織織生產(chǎn)。(3)運(yùn)輸：每月或半月月定期發(fā)貨，，在途時(shí)間約約為10天。。(4)儲(chǔ)存：·在北京市場(chǎng)場(chǎng)部設(shè)白石橋橋分庫(kù)，以備備小量批發(fā)和和零售；·在北京蓮花花池保持200套以上的的庫(kù)存，供應(yīng)應(yīng)大用戶和各各代理；·大訂單由深深圳生產(chǎn)、直直接發(fā)運(yùn)。7．廣告宣傳傳(l)原則：：①服從公司整整體宣傳策略略；(公司形形象、經(jīng)費(fèi)等等)②長(zhǎng)期化；(時(shí)間)③廣泛化；(傳播媒介)④多樣化；(宣傳效果)⑤不定期的配配合階段性的的促銷活動(dòng)；；(及時(shí)、靈靈活)(2)手段：：①在有影響的的專業(yè)和非專專業(yè)報(bào)刊、雜雜志及廣播、、電視上作廣廣告；②利用“LOGO”制度度借助各代理理作廣告；③制作產(chǎn)品單單頁(yè)宣傳廣告告畫；④設(shè)計(jì)精美的的產(chǎn)品包裝；；8．產(chǎn)品維護(hù)護(hù)及售后服務(wù)務(wù)(1)熱線線電話；(北北京)(2)走訪訪大用戶和重重點(diǎn)用戶；(北京)(3)版本本升級(jí)；(深深圳)(4)開發(fā)發(fā)新的中文系系統(tǒng)支持軟件件；(深圳））(3)實(shí)施：：①八月中旬推推出產(chǎn)品形象象廣告；②稍后推出誠(chéng)誠(chéng)征代理廣告告；③其后推出產(chǎn)產(chǎn)品性能、特特點(diǎn)廣告；④適時(shí)推出促促銷廣告；9．行動(dòng)方案案8月份：·解決9000B存的技技術(shù)問(wèn)題，確確定GCS／／E最終版本本；·設(shè)計(jì)制作9000B單單頁(yè)宣傳廣告告畫及產(chǎn)品包包裝；·推出9000B報(bào)紙廣廣告，征尋代代理；·聯(lián)系銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)、分公司司、代理，宣宣傳價(jià)格政策策、獎(jiǎng)勵(lì)政策策，征集訂貸貸；·聯(lián)系大用戶戶；·組織9000B訂貸、、生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)運(yùn)、儲(chǔ)存，理理順各環(huán)節(jié)；；9月份：進(jìn)一步制造聲聲勢(shì)，宣傳產(chǎn)產(chǎn)品，開拓渠渠道，協(xié)調(diào)分分工合作關(guān)系系；11一12月月份銷售高峰：組組織好9000B的生產(chǎn)產(chǎn)、運(yùn)輸及分分銷；1—2月份銷售淡季：兌兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，總總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)調(diào)整計(jì)劃，制制訂下個(gè)半年年計(jì)劃。9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:27:3903:27:3903:271/5/20233:27:39AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2303:27:3903:27Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:27:3903:27:3903:27Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2303:27:4003:27:40January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20233:27:40上上午03:27:401月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:27上上午午1月月-2303:27January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/53:27:4003:27:4005January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:27:40上上午3: