業(yè)務人員自我管理與經(jīng)銷商管理培訓教材

業(yè)務人員自我管理與經(jīng)銷商管理梁化軍2016年6月5日目錄/Contents一、業(yè)務人員自我管理二、經(jīng)銷商管理三、產(chǎn)品陳列問題分析一業(yè)務人員自我管理業(yè)務代表的工作職責計劃拜訪開發(fā)新客戶提高鋪貨率存貨周轉執(zhí)行生動化標準投入廣宣和陳列工具做好促銷活動用好手機能見度系統(tǒng)寫好業(yè)代報表業(yè)務代表的關鍵指標鋪貨率SKU上架率陳列比率集中貨齡日拜訪率日成交率促銷執(zhí)行率業(yè)務代表的基本素質(zhì)關心目標的達成收集信息計劃與組織說服和影響力執(zhí)行業(yè)務代表的良好習慣技巧不斷重復習慣知識愿望業(yè)務代表的良好習慣態(tài)度語言外表行為計劃性拜訪（拜訪八步驟）準備接近庫存進行鋪貨及銷售結束銷售商品陳列行政作業(yè)評估訪前服務陳述訪后1、準備2、打招呼3、店情察看4、產(chǎn)品生動化5、擬定單6、銷售陳述7、回顧與總結8、行政工作業(yè)務拜訪八步驟1、準準備2、打打招呼呼3、店店情察察看4、產(chǎn)產(chǎn)品生生動化化5、擬擬定單單6、銷銷售陳陳述7、回回顧與與總結結8、行行政工工作每月準準備每月與與主管管商確確認討討論銷銷售目目標促增量量指標標新開客客戶與與銷量量成長長目標標工作重重點每日準準備檢討業(yè)業(yè)績板板、回回顧月月指標標、銷售發(fā)發(fā)展目目標和和工作重點點確定當當日線線路的的工作作重點點備齊工工作工工具（（路線線圖、、拜訪訪手冊冊、訂訂單冊冊、POP、小禮品品）訪前準準備就在進進入店店鋪前前回顧顧目標標明悉周周平均均定貨貨量和和上周周訂單單量回顧店店主姓姓名或或稱呼呼，選選擇恰恰當?shù)牡恼Z氣氣、口口吻回顧拜拜訪目目的以以及上上次拜拜訪的的承諾諾1、準備2、打打招呼呼3、店店情察察看4、產(chǎn)產(chǎn)品生生動化化5、擬擬定單單6、銷銷售陳陳述7、回回顧與與總結結8、行行政工工作確認出出決策策者自我介介紹與與產(chǎn)品品陳述述通過交交流與與店內(nèi)內(nèi)非決決策者者保持持友好好關系避免使使用易易引起起反面面回答答的招招呼方方式觀察店店主的的情緒緒，選選擇恰恰當?shù)牡脑掝}題主動處處理緊緊急問問題異議處處理““四原原則””事前做做好準準備工工作：：“不打打無準準備之之仗””是銷銷售人人員戰(zhàn)戰(zhàn)勝客客戶異異議應應遵循循的基基本原原則。。銷售售人員員在出出門之之前要要將客客戶異異議列列出來來并考考慮應應對之之詞，，面對對客戶戶異議議做到到心中中有數(shù)數(shù)，從從容應應對，，收集集客戶戶異議議進行行分類類，編編制統(tǒng)統(tǒng)一的的應答答用語語，步步驟如如下：：把大大家家每每天天遇遇到到的的客客戶戶異異議議寫寫下下來來；；統(tǒng)計計分分類類，，依依照照出出現(xiàn)現(xiàn)頻頻率率排排序序，，出出現(xiàn)現(xiàn)頻頻率率高高的的排排在在前前面面；；以集集體體討討論論方方式式編編制制適適當當?shù)牡膽獞鸫鹩糜谜Z語，，并并編編寫寫、、整整理理成成文文；；請大大家家熟熟記記在在心心；；由老老銷銷售售人人員員扮扮演演客客戶戶，，大大家家輪輪流流練練習習標標準準應應答答用用語語；；對在在練練習習過過程程中中發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的的不不足足，，通通過過討討論論方方式式進進行行修修改改和和完完善善；；對修修改改過過的的應應答答用用語語再再次次進進行行演演練練，，并并最最后后定定稿稿備備用用。。最最好好制制成成小小冊冊子子一一共共隨隨時時翻翻閱閱。。異議議處處理理““四四原原則則””選擇擇適適當當?shù)牡臅r時機機：：懂得得在在何何時時回回答答客客戶戶異異議議的的銷銷售售人人員員會會取取得得更更大大的的業(yè)業(yè)績績，，對對客客戶戶異異議議回回答答時時機機選選擇擇以以下下四四種種情情況況：：在客客戶戶異異議議尚尚未未提提出出時時解解答答。。銷銷售售人人員員預預感感客客戶戶要要提提出出某某種種異異議議時時，，最最好好在在客客戶戶未未提提出出前前給給予予回回答答，，先先發(fā)發(fā)制制人人；；在異異議議提提出出后后立立即即回回答答。。絕絕大大多多數(shù)數(shù)需需要要立立即即回回答答，，表表示示對對客客戶戶的的尊尊重重，，促促使使客客戶戶購購買買；；過一一段段時時間間再再回回答答。。；；1、當當異異議議顯顯得得模模棱棱兩兩可可、、含含糊糊其其詞詞、、讓讓人人費費解解；；2、當當異異議議顯顯得得站站不不住住腳腳、、不不攻攻自自破破；；3、當當異異議議不不是是三三言言兩兩語語就就可可以以辯辯解解得得了了時時；；4、當當異異議議超超過過了了銷銷售售人人員員的的能能力力水水平平時時；；5、當當異異議議涉涉及及到到較較深深的的專專業(yè)業(yè)知知識識，，不不易易為為客客戶戶馬馬上上理理解解時時；；6、如如其其倉倉促促答答錯錯十十題題，，不不如如從從容容答答對對一一題題。。異議議處處理理““四四原原則則””不回答答：：許許多多異異議議不不需需要要回回答答，，如如無無法法回回答答的的奇奇談談怪怪論論、、容容易易造造成成爭爭論論話話題題、、廢廢話話、、可可置置之之一一笑笑戲戲言言、、異異議議具具有有不不可可辯辯駁駁的的真真確確性性、、明明知知故故問問的的發(fā)發(fā)難難等等。。銷銷售售人人員員可可采采取取以以下下處處理理措措施施：：沉沉默默、、假假裝裝沒沒有有聽聽見見、、按按自自己己思思路路說說下下去去、、答答非非所所問問、、悄悄悄悄扭扭轉轉對對方方話話題題、、幽幽默默一一下下，，最最后后不不了了了了之之；；爭辯辯是是銷銷售售的的第第一一大大忌忌：不管管客戶戶如如何何批批評評，，銷銷售售人人員員永永遠遠不不要要與與客客戶戶爭爭辯辯，，爭爭辯辯不不實實說說服服客客戶戶的的好好方方法法。。與與客客戶戶爭爭辯辯失失敗敗的的永永遠遠是是銷銷售售人人員員。。占占爭爭論論的的便便宜宜越越多多，，吃吃銷銷售售的的虧虧越越大大；；給客戶留留“面子子”：銷售人員員要尊重重客戶意意見，客客戶意見見無論對對還是錯錯、深刻刻還是幼幼稚，銷銷售人員員都不要要表現(xiàn)出出輕視的的樣子（（如不耐耐煩、輕輕蔑、走走神、東東張西望望、繃著著臉、耷耷拉著腦腦袋等））；而應該雙雙眼正視視客戶，，面部略略帶微笑笑，表現(xiàn)現(xiàn)出全神神貫注樣樣子，千千萬不要要語氣生生硬的對對客戶說說“你錯錯了、連連這個也也不懂、、等挫傷傷客戶自自尊的話話，也不不要顯得得比客戶戶更博學學，如：：讓我給給您解釋釋一下。。。。；；你沒有有搞懂我我的意思思等話語語；異議處處理““五步步驟””銷售人人員處處理異異議是是常態(tài)態(tài)，關關鍵是是異議議出現(xiàn)現(xiàn)后該該如何何處理理是關關鍵：：遵循““異議議處理理五步步驟””：認真傾傾聽客客戶異異議理解客客戶異異議不要爭爭論、、思考考片刻刻處理、、回答答客戶戶異議議努力達達成成成交異議處處理““六方方法””直接反反駁法法是的。。。。。如果果。。。。法法詢問法法太極法法補償法法忽視法法異議處處理方方法異議處處理““六方方法””忽視法法：就是當客戶戶提出出一些些異議議發(fā)表表意見見，并并不是是真的的想要要獲得得解決決或討討論時時，這這些意意見和和眼前前的交交易扯扯不上上直接接的關關系，，此時時銷售售人員員只要要面帶帶微笑笑同意意他就就好了了；對于一一些““只是是想表表現(xiàn)一一下顯顯示自自己高高人一一等””的客客戶意意見，，銷售售人員員如果果較真真處理理，不不但費費時，，還有有節(jié)外外生枝枝的可可能，，銷售售人員員用忽忽視法法滿足足了客客戶的的表達達欲望望同時時又引引開話話題。。常用忽忽視法法表現(xiàn)現(xiàn)形式式有““微笑笑點頭頭”表表示同同意或或聽了了你的的話、、“你你真幽幽默””、““嗯??！高見見！””等等等；異議處理““六方法””補償法：就是當客戶提出出一些異議議有事實依依據(jù)時，銷銷售人員應應承認，并并坦然接受受，強力否否認是不明明智的做法法。此時，，銷售人員員要設法給給客戶提供供一些補償償，讓客戶戶取得心理理平衡。世界上沒有有十全十美美產(chǎn)品和服服務，我們們要突出產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點點對客戶的的重要性，，產(chǎn)品不具具備的優(yōu)點點對客戶的的不重要性性。比如說說：客戶嫌嫌車身太短短時，你可可以說車身身短能讓你你停車非常常方便。當客戶的異異議合理而而本企業(yè)的的優(yōu)勢并不不明顯時，，可采用補補償法來滿滿足客戶需需求；如：：這件衣服服的款式、、顏色都很很棒，有令令人耳目一一新的感覺覺，可惜布布料不是很很好。你可可以回答：：您的眼力力很好，它它的布料的的確不是最最好的，若若選用最好好的布料，，價格恐怕怕要比現(xiàn)在在高1倍。異議處理““六方法””太極法：取取自太極拳拳中的借力力使力。太極法用在銷售售上的基本本做法是：當客戶提出某些些不購買的異異議時，銷售售人員能立刻刻回應說：““這正是我認認為您需要購購買的理由””。銷售人員員能立即將客客戶異議直接接轉換成他必必須購買的理理由。比如：當別人人勸你酒時，，你說不會喝喝，別人立即即會說，就是是因為不會喝喝，才要多喝喝多練習嘛。保險公司業(yè)務務要你買保險險，你說我收收入低，沒有有錢買保險，，保險銷售人人員立即會說說，就是因為為收入低，所所以才更要買買保險，從而而獲得保障嗎嗎。異議處理“六六方法”詢問法：銷售人員在確認客客戶異議重點點及異議程度度前如果直接接回答客戶異異議，可能會會引出更多的的異議，從而而讓銷售人員員陷進異議深深淵中。這時候銷售售人員有一個個非常珍貴、、價值無窮的的字眼就是問問“為什么呢呢（Why)”，但也不要太太過于自信客客戶能說出真真正的為什么么原因。當銷銷售人員問客客戶為什么時時，客戶必須須做兩個反應應：他必須回答自自己提出客戶的理由，說出自自己內(nèi)心的想法。他必須再次檢檢查自己的異議是否妥當當。這時銷售人員員就有可以了了解到客戶提提出異議的真真實原因，也也就可以有的的放矢來解決決客戶異議了了。異議處理“六六方法”是的（Yes）。。。如果果（If)法：人都要面子，當當你的異議直直接遭到別人人反駁時，不不管有沒有理理由，感覺都都不是很爽，，甚至會被激激怒，造成不不必要的麻煩煩。這時候銷售人人員要盡量用用“是的。。。。。如果””句法，先肯肯定一下客戶戶然后做出解解釋。這是一一種軟化不同同意見的口語語。通常情況下，，你說的是對對的，但如果果情況變成這這樣，你看我我們是不是應該……？你的想法一點點不錯，當我第一次聽到到時，我的想想法也是與您您一樣，可是是，如果我們們做進一步的的了解后……如果銷售人員員養(yǎng)成這種方方法將受益無無窮。異議處理“六六方法”直接反駁法：當客戶對本公司司的服務、誠誠信等原則性性問題持懷疑疑態(tài)度時，當當客戶所引用用的資料不正正確時，銷售售人員需要直直接進行反駁駁，以明確自自己的立場，，否則別人很很難相信你公公司。在使用直接反反駁法時，在在遣詞造句方方面要特別留留意，態(tài)度要要誠懇，要本本著對事不對對人原則，千千萬不要傷到到客戶自尊，，也要讓客戶戶感覺到您的的專業(yè)與敬業(yè)業(yè)。1、準備2、打招呼3、店情察看看4、產(chǎn)品生動動化5、擬定單6、銷售陳述述7、回顧與總總結8、行政工作作檢查SKU尋找陳列機會會陳列道具的投投放、維護售點廣告POP產(chǎn)品輪換尋找競爭對手手陳列及活動信息檢查價格1、準備2、打招呼3、店情察看看4、產(chǎn)品生動動化5、擬定單6、銷售陳述述7、回顧與總總結8、行政工作作確保所有的產(chǎn)產(chǎn)品都以正確確的方式執(zhí)行生動動化確保所有庫存存產(chǎn)品的輪換換清除超期產(chǎn)品品根據(jù)現(xiàn)有標準準使產(chǎn)品品生生動化補充掛網(wǎng)\掛條和陳列架架產(chǎn)品需要及時清潔潔陳列道具陳列八要素是是什么?1）、確保產(chǎn)品品數(shù)量充足，，規(guī)格齊全；；2）、獲取良好好的陳列位置置；3）、爭取最大大陳列面；4）、確保標價價清晰易辨；；5）、定期清理理貨架，做到到先進先出；；6）、通過POP材料做生動化化布置；7）、陳列的黃黃金原則；8）、保證與客客戶的良好合合作；商品生動化的的最終目的=銷售75%以上的銷售者在買買食品時屬于于沖動性購買買沖動性購買類類型瞬間沖動動購買買增加加購購買品牌牌轉轉移原本不打算買買，現(xiàn)在突然然打算買買了再買打算買X醬，現(xiàn)在改買小康好的陳列促使使顧客?？促I[停、看、買買]把貨賣出去!兩秒鐘決定產(chǎn)品所占銷售售空間，極大大程度上影響響產(chǎn)品在購貨地地點的銷售份份額；產(chǎn)品所占銷售售空間，同樣樣極大程度上上影響產(chǎn)品市場場份額。消費者相信最最顯眼的產(chǎn)品品一定最受歡歡迎氣勢勢保持一致性非非常重要公司所有產(chǎn)品品集中陳列同品類上下塊塊狀陳列品牌名稱面向向消費者大規(guī)格放在下下層小規(guī)格應放在在最上層產(chǎn)品標價很多消費者在在不知道價錢錢的情況下不不會購買產(chǎn)品標標價應應當清清晰易易見,使消費費者減減少困困惑別致的的價格格簽/牌可以以吸引引更多多的消消費者者先進先先出的的原則則在售點點內(nèi)的的具體體要求求：前排放放舊貨貨后排排放放新新貨貨正確確展展示示產(chǎn)產(chǎn)品品“先先進進先先出出””確確保保產(chǎn)產(chǎn)品品新新鮮鮮怎樣樣確確保保所所有有的的庫庫存存都都得得到到正正確確輪輪換換?1.盤點點倉倉庫庫庫庫存存2.將最最舊舊貨貨移移到到銷銷售售最最好好的的位位置置3.為所所有有我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品所所在在的的區(qū)區(qū)域域做做產(chǎn)產(chǎn)品品生生動動化化4.給貨貨架架、、端端架架、、掛掛條條、、掛掛網(wǎng)網(wǎng)、、堆堆頭進進行行補補貨5.清除除變變形形或或破破損損產(chǎn)產(chǎn)品品6.清潔潔貨貨架架、、堆堆頭頭、、掛掛網(wǎng)網(wǎng)、、掛掛條條等等所所有有生生動動化化產(chǎn)產(chǎn)品品設設備備7.讓消費者者知道我我們產(chǎn)品品的零售價8.確保各SKU均有充足足的庫存存9.為洽洽產(chǎn)產(chǎn)品、貨貨架和多多點陳列列爭取最最佳位置置10.所有洽洽洽產(chǎn)品，，依照陳陳列標準準放在一一起11.包裝袋上上的商標標面向消消費者12.清潔貨架架、產(chǎn)品品和售點點廣告（（POP））13.使洽洽產(chǎn)產(chǎn)品享有有公平合合理的陳陳列空間間14.從洽洽端架架/堆頭上和掛掛網(wǎng)/條上移走競競爭對手的的產(chǎn)品15.將購貨點宣宣傳材料放放在醒目和和客流量高高的區(qū)域16.檢查標價，，確保醒目目明確17.按照先進先先出的原則則，輪換貨貨架和陳列列道具上的的產(chǎn)品產(chǎn)品生動化化五字要訣訣大、明顯、、集中生動化陳列列——固定陳列（（正常貨架架）固定（貨架）陳列，也也就是商店店內(nèi)的一般般性陳列，，在KA系統(tǒng)中一經(jīng)規(guī)劃后后，就很能能少變動，，這個位置置也就決定定了該商品品的生與死死。生動化陳列列——變化型陳列列（端架））變化型陳列列包括落地堆箱陳列、端端架陳列、、關聯(lián)性陳陳列、比較較性陳列、、扶梯陳列等。好的供應應商懂得去去爭取店頭頭的變化性性陳列以增增加業(yè)績，，因為這是是店頭最好好的一種促促銷方式。。生動化陳列列——變化型陳列列（堆箱））生動化陳列列——變化型陳列列（掛網(wǎng)））生動化陳列列——變化型陳列列（包柱））生動化——常見廣宣形形式店外空地或或停車場上上的看報或或燈箱；手推購物車車或購物籃籃上的商品品；商店門口的橫橫布條或帆布布廣告；店頭玻璃櫥窗窗上或門口的的海報；店內(nèi)墻壁上的的燈箱廣告；；店內(nèi)墻壁上或或柜臺上的海海報；商品陳列架上上的POP；柜臺上的DM或申請書函；商品型錄（郵郵購客人）；有聲廣告、電視廣告貨架板堆頭貨架貼端架貨架拱門吊牌陳列架端架堆頭海報生動化——常見廣宣形式式Base=1200排列整齊取貨方便性商品尋找容易易性價格標示清楚楚設計有特色整體分數(shù)2.503.003.504.004.505.00(平均值)一般貨架正常貨架3.93.93.53.63.23.6端架3.83.83.63.73.33.6端架堆箱3.83.93.73.83.53.8堆箱注：平均均值，5＝非常好好，4＝好，3＝普通，，2＝不好，，1＝非常不不好生動化——正常貨架架、端架、、堆箱之評評價比較較項目最吸引注意最想購買堆箱50.850.8正常貨架20.323.2端架10.59.3生動化——三種陳列列方式最最吸引注注意/促購意愿愿的比例例1、準備2、打招招呼3、店情情察看4、產(chǎn)品品生動化化5、擬定定單6、銷售售陳述7、回顧顧與總結結8、行政政工作擬定單是是為了避避免斷貨貨你的拜訪訪線路圖圖是幫助助你完成此項項任務的關關鍵工具具記錄現(xiàn)有有庫存對照庫存存需求，，擬訂每個SKU的建議定定單計算出上上次拜訪訪以來的的實際銷量量與客戶達達成建議議定單的的協(xié)議填寫銷售售日志訂貨–1.5倍原則零售商售售

出的的箱數(shù)1.5(存貨規(guī)則則)供應存貨貨

需要要量的150%本次的存貨箱數(shù)數(shù)本次的存貨箱數(shù)數(shù)-X==上次的總總

存貨貨箱數(shù)零售商售售

出的的箱數(shù)供應存貨貨

需要要量的150%=-本次需要要

的訂訂貨量訂貨1.5倍原則–舉例上次的總總存貨箱箱數(shù)10-本次的存存貨箱數(shù)數(shù)-4=零售商售售出的箱箱數(shù)=6X乘以1.5倍X1.5=供應存貨貨需要量量的150%=9-本次的存存貨箱數(shù)數(shù)-4=本次需要要的訂貨貨量=5庫存管理理什么是庫庫存周轉轉？前線存貨貨后備存貨貨庫存管理理為什么要要進行存存貨周轉轉？是產(chǎn)品新新鮮度的的重要保保證是了解市市場的手手段可以密切切客情關關系可以準確確、及時時地下訂訂單杜絕前、、后線存存貨過多多或過少少的情況況庫存管理理掌握全面面的產(chǎn)品品知識產(chǎn)品存放條件產(chǎn)品應存放在方便、易取、顯眼的位置產(chǎn)品應存放在干燥、涼爽的地方避免陽光直射，否則易引起產(chǎn)品口味變化常見產(chǎn)品品庫存管理理存貨周轉轉的原則則先進先出出及時補貨貨1.5倍原則1、準備備2、打招招呼3、店情情察看4、產(chǎn)品品生動化化5、擬定定單6、銷售售陳述7、回顧顧與總結結8、行政政工作這是向客客戶推銷銷新想法法的過程程：提出機遇遇解釋方案案和利益益（方案案表）提供具體詳詳情達成交易（（客戶答應應)實施跟進步步驟1、準備2、打招呼呼3、店情察察看4、產(chǎn)品生生動化5、擬定單單6、銷售陳陳述7、回顧與與總結8、行政工工作花幾分鐘回回顧拜訪過過程1、修訂最最后定單2、拜訪后后總結清單單成功之處失敗原因改進方法3、作記錄錄工作日志筆記本1、準備2、打招呼呼3、店情察察看4、產(chǎn)品生生動化5、擬定單單6、銷售陳陳述7、回顧與與總結8、行政工工作將一天銷售售過程中有有用的相關關信息記錄錄在案，安安排送貨和和其他承諾諾事宜：1.整理當日訂訂單2.零售終端的的廣宣物料料需求3.日常區(qū)域管管理4.填寫管理能能見度看板板5.對客戶檔案案作即時、、必要的更新6.與主管匯報報路線上的的問題、需求和和其他重要要情況7.完成主管要要求的其他他管理工作作二經(jīng)銷銷商商管管理理產(chǎn)品品與與渠渠道道：經(jīng)銷商分銷商批發(fā)商終端公司司產(chǎn)品品消費費者者經(jīng)銷銷商商認識經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商激勵經(jīng)銷商經(jīng)銷銷商商管管理理經(jīng)濟濟效效益益與直直接接操操作作相相比比節(jié)節(jié)約約成本本、、人人員員、、辦辦公公室室租金金、、倉倉租租等等降低低風風險險經(jīng)銷銷商商做做開開發(fā)發(fā)試試驗驗信貸貸風風險險轉轉移移地域域情情況況優(yōu)優(yōu)勢勢直接接處處理理前前線線問問題題靈活活的的處處理理方方式式為什什么么要要跟跟經(jīng)經(jīng)銷銷商商合合作作：：經(jīng)銷銷商商管管理理經(jīng)銷銷商商為為我我們們提提供供了了：：穩(wěn)定定的的社社會會庫庫存存；；相對平穩(wěn)的回回款；我們無法完全全由自己覆蓋蓋的區(qū)域；我們甚至還不不知道的銷售售點和銷售機機會；送貨支持；較多的市場信信息和競爭信信息；可能的展示機機會；········經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商類型：：?專業(yè)性或綜合合性：專業(yè)的的或多品種經(jīng)經(jīng)營行銷方式：行商或坐商所有制類型：：公有或私營營地理位置：批批發(fā)市場內(nèi)或或外業(yè)務結算類型型：全現(xiàn)款、、全放帳或兼兼而有之經(jīng)銷商管理獨家或多家經(jīng)經(jīng)銷商的劃分分：對經(jīng)銷商的控控制力對經(jīng)銷商的依依賴性競爭的激烈程程度覆蓋的區(qū)域大大小、售點數(shù)數(shù)量操作成本經(jīng)銷商管理開發(fā)經(jīng)銷商：：認同簽約開拓挖掘甑別選擇拜訪談判經(jīng)銷商管理開發(fā)經(jīng)銷商：：實力合力能力經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商選擇的的主要考慮因因素：批發(fā)商地理位位置：門面位位置、經(jīng)營區(qū)域商業(yè)信譽：是是否良好？資金狀況：可可用于經(jīng)營我我司產(chǎn)品的資資金及全部資金運輸能力：運運力及用于運運輸我司產(chǎn)品品的運力人員：是否有有固定業(yè)務人人員、送貨人員？現(xiàn)有下線客戶戶：客戶的渠渠道、客戶的的多少？倉儲能力：：面積及可可用于存放放我司產(chǎn)品品的面積經(jīng)營產(chǎn)品：：以哪些產(chǎn)產(chǎn)品為主要要經(jīng)營產(chǎn)品品合作意愿：：是否有信信心及是否否接受公司司理念經(jīng)銷商管理理談判內(nèi)容：：內(nèi)容價格結算指標返利廣宣售后物流殘損品牌時間區(qū)域渠道經(jīng)銷商管理理談判八步驟驟：拋磚引玉認真聆聽有效發(fā)問妙用壓力合理讓步處理僵局達成共識簽約合作經(jīng)銷商管理理與經(jīng)銷商建建立良好關關系的原則則：共同勝利的的法則長遠利益與與短期利益益的有機結結合專家式的指指導與合作作比客戶更了了解他的生生意，真誠誠的關心密切的個人人關系銷售人員的的正直、信信任感、穩(wěn)穩(wěn)定性經(jīng)銷商管理理良好客情的的禁忌：以損失一方方利益為基基礎的合作作基層銷售人人員成為客客戶駐廠方方的代表，，但總有無無法滿足對方要要求的時候候迎合客戶客戶是生意意上的指導導者，虛偽偽不穩(wěn)定的個個人關系銷售人員的的經(jīng)常更換換且素質(zhì)不不佳經(jīng)銷商管理理激勵經(jīng)銷商商：謝約調(diào)整解約經(jīng)銷商管理理正激勵經(jīng)銷銷商：返利區(qū)域資源品牌渠道……經(jīng)銷商管理理經(jīng)銷商激勵勵的小經(jīng)驗驗：不要一次性性對經(jīng)銷商商提出過多多、過高的的要求如：對優(yōu)于于短通路的的客戶提出出迅速增加加分銷的要要求以事實和數(shù)數(shù)據(jù)說話運用你的市市場機會反反饋和市場場調(diào)查的結結果不要批評，，只給建議議責備不利于于發(fā)展建設設性關系經(jīng)銷商管理理解約：替代客戶貨款下線客戶解約數(shù)字說話新客戶操作經(jīng)銷商管理理什么情況下下要調(diào)整經(jīng)經(jīng)銷商：1、經(jīng)銷商無無可挽回的的財務危機2、經(jīng)銷商在在可接受的的時間內(nèi)無無法完成銷銷量和網(wǎng)絡絡建設目標標以致于影影響全盤生生意的實施3、經(jīng)銷商的的合作態(tài)度度極差，以以致無法進進行下一步步工作4、經(jīng)銷商間間的沖突無無法平衡且且調(diào)整后不不影響長期期生意經(jīng)銷商管理理經(jīng)銷商準備備解約的征征兆：庫存少打款不及時抱怨增多接觸競品催結獎金返利…….經(jīng)銷商管理理經(jīng)銷商管理理的難題與與應對：處理難難題核核對表表情況行動A、資金不足足1、幫助制定定收款計劃劃，協(xié)助加加快客戶回回款周期2、合理安排排促銷活動動，加快貨貨品及資金金流轉3、多批次、、少批量送送貨4、設立專用用資金5、鼓勵其集集中資金于于主要品牌牌，放棄無無生命力的的產(chǎn)品6、以私有資資產(chǎn)作為抵抵押擔保7、建議其它它貨款方式式籌集資金金或銀行提提供擔保8、把區(qū)域或或渠道縮小小，由另一一個經(jīng)銷商商做9、加強/改善客情關關系10、在合理情情況下，提提供適當?shù)牡男庞妙~度度經(jīng)銷銷商商管管理理經(jīng)銷銷商商管管理理的的難難題題與與應應對對：：B、不不愿愿冒冒信信貸貸風風險險1、坦坦白白討討論論問問題題所所在在2a、如如由由于于““資資金金不不足足””，，以以““第第一一情情況況處處理理””2b、如如其其它它因因素素，，必必須須給給予予合合理理解解釋釋3、找找出出對對方方不不愿愿冒冒哪哪類類商業(yè)業(yè)風風險險4、再再找找一一家家代代理理商商給給予予壓力力C、庫庫存存太太低低1、如由于于“資金金不足””，以““第一情情況處理理”2、調(diào)查查及討討論銷銷量流流失問問題3、強調(diào)調(diào)客戶戶不滿滿的后后果4、以加加強促促銷力力度來來提高高其積積極性性5、重申申公司司的立立場經(jīng)銷商商管理理經(jīng)銷商商管理理的難難題與與應對對：D、送貨貨不及及時1、分析析產(chǎn)生生問題題的原因。。如因“庫庫存太太低””，以以“第第三情情況處處理””2、討論論問題題的后后果及及嚴重重性3、制定定明確確的配配送目目標要要求4、幫助助重組組走訪訪問路路線及及送貨貨路線線5、確定定及計計劃所所需車車隊數(shù)數(shù)量，，需要要時應應買車車或租車來解決困境6、培訓訓相關關人員員7、建議議提高高現(xiàn)有有車輛輛效率率的計計劃8、加強強內(nèi)部部管理理，設設立獎獎罰系系統(tǒng)9、合理理的調(diào)調(diào)整經(jīng)經(jīng)銷商商庫存存及施施壓經(jīng)銷商商管理理經(jīng)銷商商管理理的難難題與與應對對：E、倉儲儲條件件不良良1、分析析及討討論哪哪方面面需改改進2、不良良條件件所帶帶來的的負面面影響響3、如何何改善善以及及怎樣樣才算算條件件好F、價格格太高高1、講明明利害害，告告知其其可能能的后后果如如沖貨貨2、制定定最高高價位位并達達共識識3、建議議雙方方共同同投入G、沖貨貨1、重新新明確確銷售售區(qū)域域2、調(diào)查查貨品品來源源如證證據(jù)確確實應應給予予警誡誡或采采取懲懲罰措措施3、貨品品送去去懷疑疑的區(qū)區(qū)域，，應放放上記記號或或記錄錄生產(chǎn)產(chǎn)日期期4、重新新估計計市場場潛力力及指指標的的合理理性5、向上頭頭匯報，，提出解解決方案案經(jīng)銷商管管理經(jīng)銷商管管理的難難題與應應對：H、削價競競爭1、進行區(qū)區(qū)域劃分分，限制制發(fā)展一一定的銷銷售網(wǎng)點點2、制定市市場最低低價格并并確保各各方面贊贊同3、說明經(jīng)銷銷商克服服短期觀觀念，著著眼長遠遠并列舉舉削價造造成的的弊害害4、落實區(qū)區(qū)域管理理，執(zhí)行行處罰。。如多次次重犯，，應強行行制裁I、代理品品牌太多多1、提出選選擇我們們這個品品牌的好好處（我們銷銷量比例例少）2、分析公公司能給給予的支支持3、協(xié)助其其開發(fā)網(wǎng)網(wǎng)點、收收款、理理貨等4、經(jīng)常提提供公司司發(fā)展計計劃、信信息以提提高其信信心5、安排老老板拜訪訪，建立立友好關關系6、提供達達標獎勱勱計劃并并協(xié)助他他完成經(jīng)銷商管管理經(jīng)銷商管管理的難難題與應應對：J、代理競競爭品牌1、表明我我們的態(tài)態(tài)度，并說服服經(jīng)銷商2、提出選選擇我們們品牌及及公司的的好處。。以行動動及業(yè)業(yè)績來強強化公司司的地位位3、盡量搞搞好客情情關系4、提供達達標獎勵勵計劃，，協(xié)助他他完成5、保留我我們選擇擇經(jīng)銷商商的主動權K、只選擇擇暢銷的的規(guī)格1、確定該產(chǎn)產(chǎn)品的鋪市率率2、盡量做做好這產(chǎn)產(chǎn)品在貨貨架上的的陳列位位置3、針對不不暢銷產(chǎn)產(chǎn)品提供供獎勵計計劃4、聯(lián)合客客戶促銷銷這產(chǎn)品品以提高高市場需需求量5、提高當當?shù)鼗顒觿?、協(xié)同經(jīng)經(jīng)銷商人人員到商商店建立立品牌形形象，增增加信心心經(jīng)銷商管管理經(jīng)銷商管管理的難難題與應應對：L、提出無無理要求求和條件件1、聆聽他他的訴說說，找出出可推翻翻的要點點2、分析經(jīng)經(jīng)銷商的的盈利狀狀況3、讓他充充分了解解公司的的制度和和規(guī)定4、展望長長期合作作計劃，，強調(diào)雙雙贏局勢勢5、提供可可能及合合理的交交替方案M、要求更更高利潤潤1、分析經(jīng)經(jīng)銷商售售賣公司司產(chǎn)品的的盈利狀狀況2、制定合理的的銷售目標及及獎勵計劃3、鼓勵其多做做銷量以提高高利潤，而不不是專注于單單位利潤4、協(xié)助經(jīng)銷商商開拓其它渠渠道或領域以以改善利潤5、協(xié)助改善管管理如安排送送貨路線，提提高銷量、降降低成本等等等經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理的的難題與應對對：N、難于獲取信信息1、先認清對方方是“不能””或“不為””2、制定相關政政策，說明立立場3、積極商量，，講明益處4、加強與內(nèi)外外提供信息人人員的關系5、幫助經(jīng)銷商商分析信息，，共享反饋成成果6、如“不為””，必要時可可拒絕提供支持O、對對方方內(nèi)內(nèi)部部不不協(xié)調(diào)調(diào)1、了了解解對對方方情情況況，，找找出出問問題題的的癥癥結結2、列列舉舉出出哪哪方方面面不不規(guī)規(guī)范范，，告告訴訴他他不不規(guī)規(guī)范范所帶帶來來的的負面面影影響響3、利利用用客客情情關關系系來來解解決決對對我我方方不不利利的的因因素素4、提提供供培培訓訓，，提提高高規(guī)規(guī)劃劃管管理理意意識識5、提提供供成成功功的的管管理理模模式式作作為為參參考考6、協(xié)協(xié)助助他他建建立立管管理理制制度度系系統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)銷銷商商管管理理經(jīng)銷銷商商管管理理的的難難題題與與應應對對：：P、業(yè)業(yè)務務管管理理思思路路/觀念念不不同同1、真真城城的的溝溝通通，，分分析析不不同同思思路路的的差差距距及及利利與與弊弊2、以以較較新新的的觀觀念念來來引引導導并并舉舉適適當當?shù)牡某沙晒幼?、說明明不能能解決決的后果Q、處理理客戶戶投訴訴不當當1、建立立處理理投訴訴手續(xù)續(xù)及負負責人人員2、培訓訓對方方人員員有關關處理理方法法及整整體的的意識識3、告知知處理理不當當?shù)呢撠撁嬗绊?、定時時與有有關人人員討討論投投訴的的事件件及處處理方案R、拖延延公司司的優(yōu)優(yōu)惠政政策1、明確確期限限及數(shù)數(shù)量2、在通通知書書上及及傳真真上蓋蓋章確確認經(jīng)銷商商管理理經(jīng)銷商商管理理的難難題與與應對對：S、經(jīng)銷銷商業(yè)業(yè)務人人員素素質(zhì)差差1、指出出差的的表現(xiàn)現(xiàn)并說說明什什么才才算是是好的的表現(xiàn)現(xiàn)2、針對對性的的提供供培訓訓3、加強強陪同同走訪訪4、制定定獎罰罰制度度5、建議議及提提供征征聘標標準6、研究究及調(diào)調(diào)整待待遇問問題7、建立績效效評估系統(tǒng)統(tǒng)8、協(xié)助培訓訓新進業(yè)務務人員9、優(yōu)勝劣汰汰的局面T、開發(fā)網(wǎng)點點速度慢1、要求客戶戶指派專人人負責2、協(xié)助設定定目標及開開發(fā)計劃3、對人員提提供相關產(chǎn)產(chǎn)品及開發(fā)發(fā)新客戶的的培訓4、公司短期內(nèi)內(nèi)派人協(xié)調(diào)調(diào)/協(xié)助經(jīng)銷商管理理十六字箴言：對話對抗求同存異合則雙贏斗則兩敗三產(chǎn)品陳列問問題分析89陳列位置產(chǎn)品陳列位位置過高或或過低，不不處于消費費者視線黃黃金位置90陳列狀態(tài)產(chǎn)品陳列過過于凌亂，，不整齊，，排面小91優(yōu)秀陳列92特陳問題產(chǎn)品陳列不不整齊，沒沒有明確的的價格標識識93優(yōu)秀特陳謝謝1月-2303:59:4203:5903:591月-231月-2303:5903:5903:59:421月-231月-2303:59:422023/1/53:59:429、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:59:4203:59:4203:591/5/20233:59:42AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:59:4203:59Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:59:4203:59:4203:59Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:59:4