業(yè)務員的行動管理二

業(yè)務員的行動管理快育寶公司文進紅

一、關于對人的管理1．管理：通過他人來完成工作，即借他人之力實現(xiàn)目標?；韭毮苁怯媱潯⒔M織、領導、控制；本質是協(xié)調。2．片經(jīng)理應作為一個一流的管理者。提倡人性化管理，強調個性化營銷。一、關于對人的管理3．營銷員的基本素質（1）3H+1F+1M

策劃家的頭腦（Head）

技術員的雙手（Hand）

藝術家的心靈（Heart）

運動員的雙腳（Feet）

演講家的口才（Mouth）

3．營銷員的基本素質（2）A．豐富的知識

專業(yè)知識：畜牧、獸醫(yī)、營養(yǎng)、加工；

政治、經(jīng)濟、人文、體育等知識——萬精油；

營銷知識：理論、實踐；4P，4C，4W+1H，SWOT+5P+C，CV—CCB．較強的能力

人際能力、演講能力、判斷力、學習能力C．完善的人格

為人要誠、善、美；誠、信、正、一；

崇高的職業(yè)精神二、業(yè)務員的行動管理1．日常行動基準：一天工作的安排；上午、下午、晚上n

制定銷售日報表銷售日報表的作用：作為現(xiàn)在或將來工作推進計劃的基礎。1)

把握市場需求的動向，了解顧客需求信息。2)

掌握競爭對手的情況3)

收集技術情報4)

找出工作的得失，總結經(jīng)驗，提升自我。二、業(yè)務員的行動管理銷售日報表的內(nèi)容：（附表）*訪問時間、訪問對象、訪問結果及評價、特別事項

某飼料公司營業(yè)代表推銷日報表

姓名:年月日星期:天氣本月目標量:上日完成量:

拜訪訊序拜訪對象拜訪老客戶拜訪新客戶催促訂單接受訂單拜訪養(yǎng)殖戶客戶請求拜訪未遇其他產(chǎn)品類型豬料雞料鴨料魚料特記事項養(yǎng)殖戶姓名---縣—鄉(xiāng)—村—組養(yǎng)殖種類規(guī)模飼料品種飼料用量客戶要求飼料價格造肉成本成果評估注:事件打“√”,客戶請求代號:1.價格;2.品質配方;3.成品包裝;4.運輸;5.處理剩料;6.疾病預防;7.飼料來源;8.其它二、業(yè)務員的行動管理2．制定客戶拜訪表1）老客戶拜訪表的制定

收集客戶名址電話、分布及總數(shù)量，并進行分析

客戶分類確定拜訪頻率依銷售潛力或增長潛力或近期營銷目標將現(xiàn)有客戶分為ABC三類，確定拜訪頻率次/月（年）；確定和量化拜訪路線

制定客戶拜訪計劃的時間推進表

2．制定客戶拜訪表2）新客戶或潛在客戶拜訪表的制定¨

營銷目標¨

市場開發(fā)的時間與成熟度¨

現(xiàn)有的人力資源狀況和有效時間數(shù)量¨

對市場運作的經(jīng)驗確定新客戶拜訪的數(shù)量（比例）、頻率、路線、時間(3）客戶訪問的計劃訪問客戶程序開場探尋需求FAB處理意見締結目的在贏得客戶的好感并建立融洽和諧氣氛,促成易于商談的相互關系幫助客戶分析需求。這些需求是產(chǎn)品能夠幫助充實的。以產(chǎn)品提供的利益去充實客戶的需求。因為……它可以……對您而言……幫助釋疑解決反對意見而達成溝通為客戶充實顯在化的需求而完成推銷工作,并在定貨工作時達成短程目標而結束訪問。3）客戶戶訪問計計劃的步步驟圖步驟:客戶分析客戶分類確定客戶戶訪問次數(shù)數(shù)與頻率設計訪問線路訪問客戶填寫銷售報表設計工作進度表訪問客戶評估（二）如如何提高高銷售效效率1．合理理利用時時間，充充分把握握每一個個拜訪機機會2．提升升個人能能力，提提高銷售售達成率率3．影響響銷售效效率的幾幾個指標標平均日訪訪客戶數(shù)數(shù)拜訪客戶戶有效時時間/出出差時間間銷售額/拜訪總總客戶數(shù)數(shù)新客戶開開發(fā)數(shù)/總客戶戶數(shù)新銷售額額/新客客戶總數(shù)數(shù)銷售費用用/銷售售額（三）如如何戰(zhàn)勝勝競爭對對手1．競爭爭對手：售出與與我們相相類似的的產(chǎn)品或或服務，，并且他他們的產(chǎn)產(chǎn)品可以以被用于于我們產(chǎn)產(chǎn)品的其其他賣主主?！杏泻臀覀儌冊谶_成成銷售過過程中爭爭奪資源源的另一一方。其他賣主主問題的其其他解決決方式預算的其其他用途途企業(yè)間既既競爭又又聯(lián)合、、相互依依存共同同發(fā)展是是經(jīng)濟發(fā)發(fā)展的必必然趨勢勢。2.三種種滲透四四種戰(zhàn)法法組合1）三種滲透透：行政滲透透、市場場滲透、、技術滲滲透2）四種種戰(zhàn)法：：攻擊戰(zhàn)：：空白市市場或對對手弱的的市場游擊戰(zhàn)：：對手強強的市場場騷擾戰(zhàn)、、跟進戰(zhàn)戰(zhàn)、價格格戰(zhàn)、逃逃跑戰(zhàn)策應戰(zhàn)：：策略和和應付防御戰(zhàn)：：3．企業(yè)業(yè)必須采采取的幾幾項競競爭措施施1）充分分了解行行業(yè)、對對手、自自己的強強弱狀況況；2）培養(yǎng)養(yǎng)和任用用優(yōu)秀人人才；3）比對對手更快快、更好好地滿足足顧客需需要；4）尋找找新的市市場蛋糕糕；5）建立立以企業(yè)業(yè)文化為為導向的的管理之之道，使使員工和和客戶認認同4．業(yè)務務員戰(zhàn)勝勝競爭對對手手的策略略利用特點點，克服服弱點好的特點點：適應應顧客需需要；有有別于其其他同類類產(chǎn)品（（優(yōu)點））硬特點：：可以客客觀測量量的特點點，如價價格、規(guī)規(guī)格、賴賴氨酸含含量等；；軟特點：：評價類類，難以以客觀測測量，如如產(chǎn)品質質量、服服務質量量、用戶戶反映等等。4．業(yè)務員戰(zhàn)戰(zhàn)勝競爭對對手的的策略(1)利用特特點明確特點；加加工特點；復復位A．利用硬特點Ｂ．加快決策策周期；研究表明，顧顧客作出選擇擇的時間越短短，就越傾向向于以硬特點點為決策依據(jù)據(jù)，而比較忽忽視軟特點。。4．業(yè)務員戰(zhàn)戰(zhàn)勝競爭對對手的策策略Ｃ．把軟特點點轉化成硬特特點；你的太貴了！！——作科技技示范、稱豬——價高高質優(yōu)效益好好Ｄ．把硬特點點模糊化；我們也有低檔檔料（其實沒沒有）價格比比某還便宜，，但是如果賴賴氨酸水平提提高到9%，，長豬快體型型好，這種料料當然要貴一一些。4．業(yè)務員戰(zhàn)戰(zhàn)勝競爭對對手的策略略(2）克服弱弱點A．改變策略標準準重新定義：價格太高———養(yǎng)殖效益高高、服務好超越法：豬毛色、糞便便不好——生生長快、體質質好權衡法：用激素長豬快快——違法；；用我們的體體型也好4．業(yè)務員戰(zhàn)戰(zhàn)勝競爭對對手手的策略B．增強自己實力力糾正誤解：聽說你公司主主要是雞鴨料料銷得好———瘦死的駱駝駝比馬大做旺一個小區(qū)區(qū)：你們預混料質質量不好———你可以到某某區(qū)去看4．業(yè)務員戰(zhàn)戰(zhàn)勝競爭對對手的的策略C．削弱對手力量量危險：損害自自己形象；增增強對手的重重要性。間接指出對手手弱點：快育寶和康地地的相比有什什么不同？提示一般性弱弱點，不談具具體內(nèi)容：正虹的乳豬花花就是不拉稀?。。ㄋ模╀N售低低糜時的行動動１．市場行情情低糜1）業(yè)務員要要有信心和恒恒心（心態(tài)））2）強化終端端基礎工作，，拉動終端需需求3）積極開發(fā)發(fā)新客戶，尋尋求新的銷量量增長點４）廣泛收集集市場信息，，密切關注市市場行情變化化，等待市場場的蘇復（四）銷售低低糜時的行動動2．產(chǎn)品導入入期過長原因分析：Ａ產(chǎn)品質量不不穩(wěn)定Ｂ產(chǎn)品包裝宣宣傳不妥當Ｃ市場定位不不準確Ｄ經(jīng)銷渠道不不暢通Ｅ終端需求不不旺盛F人力資源不當當四-2.產(chǎn)品品導入期過長長處理辦法：Ａ改善產(chǎn)品質質量B開發(fā)新客戶，，提高客戶積積極性，暢通通渠道C加大示范與營營業(yè)推廣力度度D選擇適當?shù)臓I營銷人員謝謝1月-2304:02:1104:0204:021月-231月-2304:0204:0204:02:111月-231月-2304:02:112023/1/54:02:119、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:02:1204:02:1204:021/5/20234:02:12AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2304:02:1204:02Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:02:1204:02:1204:02Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2304:02:1204:02:12January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20234:02:12上上午04:02:121月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:02上午午1月-2304:02January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/54:02:1204:02:1205January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:02:12上上午4:02上上午04:02:121月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:02:1204:02:1204:021/5/20234:02:12AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2304:02:1204:02Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:02:1204:02:1204:02Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2304:02:1204:02:12January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20234:02:12上午午04:02:121月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月234:02上上午午1月-2304:02January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/54:02:1204:02:1205January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:02:12上上午4:02上上午04:02:121月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。04:02:1204:02:1204:021/5/20234:02:12AM11、越是是沒有有本領領的就就越加加自命命不凡凡。1月-2304:02:1204:02Jan-2305-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。04:02:1204:02:1204:02Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者