某地產(chǎn)銷售技巧大全

重慶龍湖銷售技巧匯總成交高于一切！重慶龍湖營銷部2008金融海嘯席卷全球2008中國房地產(chǎn)市場風(fēng)云突變2009市場前景不容樂觀重慶龍湖銷售目標直指43億不論市場如何變幻，我們希望“成交高于一切”浸透每個營銷人的骨髓。通過此分享和總結(jié)，我們希望看到更多“9分鐘下單”，“多人組合逼單”、“半年客戶起死回生”的故事。前言目錄1、銷售技巧之規(guī)定動作2、多情形下銷售技巧3、實戰(zhàn)分析——銷售技巧十四招規(guī)定動作商務(wù)禮儀標準自我介紹，交換名片目的：為了不流失每一組到訪客戶最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話……第二部分、不同情景下的銷售方式二次回訪有意向但非常理性多次到訪屢不成交……來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……首次來訪購房意向強烈情景一：

首次到訪便表現(xiàn)出強大的購房意向……客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們應(yīng)時時讓其保持亢奮狀態(tài)促成成交的關(guān)鍵點1、現(xiàn)場氣氛的烘托2、決不放過今天1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢趁熱打鐵，短、平、快逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛的烘托（團隊合作重點）技巧一：現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。如：置業(yè)顧問不時的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“**單位已被認購，現(xiàn)勿推薦”。技巧二：置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺多次“**單位是否售出？”前臺置業(yè)顧問前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉樱蚴枪室庠诳蛻羯磉叴螂娫挘P(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神……）逼定技巧2、決不放過今天技巧一：強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢1、突出產(chǎn)品優(yōu)點，灌輸?shù)玫剿暮锰帲坏┛蛻粲幸蓡栔?，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了。技巧二：協(xié)作配合置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！鼻榫岸?/p>

二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……促成成交交的關(guān)鍵鍵點1、探清清客戶疑疑慮以退為進進2、用其其它人正正言打消疑慮慮1、換位位思考，，以退為為進2、利用用專業(yè)，，從身邊邊人入手手銷售是與與人打交交道的，，是一個個交流的的過程，，所以要要學(xué)會換換位思考考。不能能過于盲盲目樂觀觀，你以以為給客客戶講明明白了，，但實質(zhì)質(zhì)上他沒沒聽明白白。我們們要思考考“為客客戶解決決什么問問題才能能受到客客戶的歡歡迎”，，我們所所有的銷銷售都是是建立在在為客戶戶服務(wù)的的基礎(chǔ)上上。如果果你僅僅僅是想：：我要賣賣東西，，我想跟跟客戶說說事情。。那么，，你將是是個不受受歡迎的的人………很多時候候客戶會會提出自自己的看看法，或或?qū)Ξa(chǎn)品品提出負負面評價價，置業(yè)業(yè)顧問往往往會急急于辯解解和反駁駁，但如如果我們們更多的的與客戶戶站在同同一平臺臺，對其其給予認認同，反反而會得得到客戶戶的信任任。案例如下下……1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……逼定技巧巧1換換位思思考，以以退為進進例1：客客戶：““你們的的房子什什么都好好，就是是太密了了？”Sales:““看得出出您對高高品質(zhì)住住宅有非非常獨到到的理解解，我們們所打造造的物業(yè)業(yè)也是針針對像您您這樣有有品味的的人士。。您剛才提提到房子子很密，，我很認認同，它比起起別墅和和郊區(qū)的的一些住住宅是密密了一些些，同時我們也不得承承認它的的地段、、土地價價值、以以及完善善的商業(yè)業(yè)配套是是其它項項目無法法復(fù)制的的，甚至至它還賦賦予了你你很多隱隱形的價價值，比比如身份份的體現(xiàn)現(xiàn)，物業(yè)業(yè)的增值值空間。。并且，，我們在在規(guī)劃時時也對建建筑做了了很多考考慮……”例2：客戶戶：“現(xiàn)在在市場不好好，擔(dān)心房房價還會再再降……””Sales：“你說說的問題我我感同身受受，這也是是目前每個個人都關(guān)注注的問題，，包括我身身邊有很多多預(yù)購房的的朋友都在在問我這個個問題。其其實很簡單單，就像你你去商場買買東西一樣樣，都會等等到商場打打折的時候候去買。樓樓市是一樣樣的道理，，現(xiàn)在活動動多，優(yōu)惠惠力度大，，你現(xiàn)在不不買，難道道等房價上上漲的時候候再買嗎………”換位思考，，以退為進進（案例））1、先認同同客戶異議議2、“………我很認同同，同時我我們得承認認/看到………”（以以退為進句句式）3、闡述項項目優(yōu)勢逼定技巧2利利用專業(yè)，，從身邊人人入手1、讓自己己成為專家家，或引用用權(quán)威機構(gòu)構(gòu)的工作結(jié)結(jié)果、建議議、觀點等等。例：“春森森彼岸是世世界級建筑筑設(shè)計單位位MRY頂頂力打造的的作品，在在業(yè)界得到到了廣泛認認同，并且且這樣的作作品也是身身份的象征征……”2、利用大大眾意見或或相關(guān)群體體的一致性性意見。例：“之前前有一戶業(yè)業(yè)主當(dāng)時就就是認為這這棟樓是景景觀最好的的一棟，所所以很快就就定了下來來……”3、借用客客戶所信賴賴的人的推推薦意見或或觀點。例：“你的的朋友也覺覺得這棟樓樓位置很好好，并且性性價比也高高……”4、設(shè)法改改變身邊人人，使之成成為自己忠忠實的擁護護者。例：做好客客戶身邊人人的工作，，讓他們成成為你的游游說者………1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……情景三：多多次到訪訪，屢不成成交……客戶解析：：這種客戶也也許在首次次到訪時會會表現(xiàn)出非非常強的購購房意向，，讓我們誤誤認為是沖沖動型客戶戶，但他們們做事卻非非常小心謹謹慎，在購購買以前不不僅要對產(chǎn)產(chǎn)品了如指指掌，還希希望對環(huán)境境產(chǎn)生好感感（銷售環(huán)環(huán)境、人緣緣），他們們并非優(yōu)柔柔寡斷，而是沒找到到“興奮點點”。1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……促成成交的的關(guān)鍵點把準命脈既是多次到到訪，定然然意向較高高。遲遲不定，，定然是患患得患失優(yōu)優(yōu)柔寡斷。。建議苦肉計計，舍己利利人，客戶戶想不買都都不好意思思了。1、苦肉計計2、舍己利利人利用優(yōu)惠政政策1、告知客客戶今天是是最后一天天享受優(yōu)惠惠，明天將將恢復(fù)原價價；2、假裝不不知道優(yōu)惠惠政策已經(jīng)經(jīng)取消，繼繼續(xù)給客戶戶推薦，并并說是最后后一天，等等給客戶算算價格的時時候突然發(fā)發(fā)現(xiàn)已沒有有優(yōu)惠，故故意讓客戶戶抱怨。借借此上演一一出置業(yè)顧顧問與“銷銷售經(jīng)理””的好戲：：這時銷售售經(jīng)理故意意當(dāng)著客戶戶的面罵置置業(yè)顧問不不盡職，置置業(yè)顧問應(yīng)應(yīng)扮演弱勢勢群體，感感到萬分委委屈，明明明是給客戶戶爭取利益益，卻挨了了經(jīng)理罵。。在最短的的時間內(nèi)獲獲得客戶同同情，一旦客戶向向經(jīng)理申請請優(yōu)惠時，，一定要讓讓客戶先定定房或先交交錢再申請請。對于這種多多次到訪不不成交的客客戶，我們們通常會使使用苦肉計計，因為這這種客戶要要么是忠厚厚老實的人人，要么人人緣很好，，但都比較較有同情心心。1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……1、苦肉計計（行之有有效，屢試試不爽）當(dāng)客戶提出出要求時，，故意做出出為難的樣樣子，讓客客戶認為這這件事比較較難辦。這這時，置業(yè)業(yè)顧問冒著著“被挨罵罵或舍棄自自身利益””的風(fēng)險去去給客戶爭爭取，讓客客戶”欠你你一次人情情”。例如如：1、客戶在在價格上糾糾纏不下，，一定要讓讓置業(yè)顧問問去申請優(yōu)優(yōu)惠。Sales態(tài)度度：堅定定公司的的一視同同仁，表表明“看看來您對對這套非非常滿意意，也很很想購買買它，我我可以冒冒著被批批評的風(fēng)風(fēng)險去向向經(jīng)理申申請，但但不會有有任何結(jié)結(jié)果。要要不我把把銷售這這套房子子的獎金金讓出來來，我已已經(jīng)盡到到最大努努力了，，希望您您能理解解……””1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……2、舍棄棄自身利利益情景四：：

已來來訪2、、3次，，沒什么么主見，，喜歡聽聽旁邊人人的意見見……客戶解析析：典型的優(yōu)優(yōu)柔寡斷斷，道聽聽途說之之人，這這種客戶戶很容易易被周邊邊事物所所誘導(dǎo)，，也容易易偏離主主題，特特別追求求別人喜喜歡的東東西。在在接待的的過程中中置業(yè)顧顧問一定定要占主主要地位位，多加加引導(dǎo)，，切勿受受外界干干擾（比比如其他他客戶傳傳遞的不不利消息息）。但但如有朋朋友和家家人在場場時，一一定要說說服朋友友和家人人。1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……促成成成交的的關(guān)鍵鍵點既是如如此，，就不不能再再一味味央求求客戶戶。耍點技技巧讓讓客戶戶感到到來之之不易易，讓讓客戶戶感覺覺不買買放不不下面面子，，激一一激客客戶非非常湊湊效1、欲欲擒故故縱2、激激將法法需要團團隊的的協(xié)作作才能能達到到極好好的效效果。。1、一一個置置業(yè)顧顧問給給客戶戶推薦薦了房房源，，另一一個置置業(yè)顧顧問上上前詢詢問客客戶所所看戶戶位，，并表表示明明天就就有客客戶要要來定定，而而且只只要這這一套套，用用央求求的態(tài)態(tài)度讓讓這個個置業(yè)業(yè)顧問問不要要推薦薦這套套房………這這時，，客戶戶會對對這套套房子子情有有獨鐘鐘。2、在在現(xiàn)場場客戶戶較多多的情情況下下讓自自己顯顯得特特別忙忙，適適當(dāng)?shù)牡睦渎渎淇蛻魬粢幌孪?，讓讓客戶戶覺得得我們們房子子非常常好賣賣。如如：故故意與與現(xiàn)場場的業(yè)業(yè)主打打招呼呼，并并與業(yè)業(yè)主談?wù)務(wù)撡徺徺I本本項目目后的的感受受（一一定是是優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶戶），，利用用好已已購買買業(yè)主主的影影響力力。1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……1、欲欲擒故故縱在現(xiàn)場場人氣氣很旺旺的情情況不不妨試試試用用激將將法刺刺激一一下猶猶豫不不決的的客戶戶，但但注意意一定定要把把握火火候……例例如：：1、客客戶對對所在在房源源的問問題都都解決決得差差不多多了，，也非非常喜喜歡這這里的的房子子，但但就是是一直直下不不了決決心。。已經(jīng)經(jīng)耗了了很長長時間間………Sales：把把客戶戶帶到到里財財務(wù)室室最近近的地地方入入座，，給財財務(wù)打打個招招呼，，表示示這個個客戶戶正在在在考考慮*套戶戶位，，幫忙忙留意意這個個戶位位的銷銷售情情況。之后不不再苦苦口婆婆心說說服他他，讓讓客戶戶自己己考慮慮。這這時，，利用用財務(wù)務(wù)告知知客戶戶，所所看房房源已已被其其他客客戶預(yù)預(yù)定，，讓其其另行行選擇擇。置業(yè)顧問問在表示示遺憾的的情況下下需要再再給客戶戶推薦類類似的房房源，但但一定注注意，推推薦的這這套房源源也應(yīng)該該是被預(yù)預(yù)定了的的，并且且告知客客戶房子子特別好好賣，也也是剛剛剛被定了了。第三三次推薦薦的房源源才應(yīng)是是未售的的。客戶戶在經(jīng)過過這樣一一個過程程后會非非?；艔垙垼话惆阍诘谌瓮扑]薦后（只只要位置置相差不不大）都都會快速速做出決決定………1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……2、激將將法附錄：銷售現(xiàn)場場實戰(zhàn)案案例解析析第三部分分、實戰(zhàn)分析析——銷售技巧巧之十四四招1、人物物掃描十四招！?。′N售現(xiàn)場場經(jīng)驗總總結(jié)2、禮儀儀之邦3、望聞聞問切4、暖場場造氛5、學(xué)會會贊美6、引蛇蛇出洞7、換位位思考8、聲東東擊西9、一石石二鳥10、以以假亂真真11、巧巧借東風(fēng)風(fēng)12、對對號入座座13、苦苦肉計14、臨臨門一腳腳人物掃描描——抓住準客客戶的重重要利器器也許這時時客戶很很多………在這些些客戶中中有業(yè)主主、有閑閑逛的、、有采盤盤的，也也有有購房實實力的……此此時的你你應(yīng)該快快速過濾濾進入售售場的客客戶，準準確抓住住你想進進攻的對對象！人物掃描描綜述———抓準客戶戶的重要要利器案例1、人物物掃描3、從衣衣著服飾飾判斷：：通常置置業(yè)顧問問會從這這點來判判斷客戶戶是否有有購買實實力，有有一定作作用，但但不完全全準確。。人物掃描描綜述———抓準客戶戶的重要要利器案例1、人物物掃描1、從家家庭成員員判斷：：夫妻二二人，三三口之家家，夫妻妻和朋友友（1-2個）），夫妻妻二人來來訪一般般會成為為我們鎖鎖定的首首要目標標。2、從言言行舉止止判斷：：大多數(shù)數(shù)真正買買房的客客戶首次次到訪時時的聚焦焦點應(yīng)是是沙盤，，一般不不會東張張西望，，有時還還會與身身邊的人人竊竊私私語或討討論幾句句……2、禮儀儀之邦為了不流流失每一一組到訪訪的客戶戶，即使使在你很很忙且無無暇“照顧””到每一組組客戶時時，你也也能留下下聯(lián)系方方式進行行后續(xù)跟跟蹤……簡單的方方法化解解初次見見面的陌陌生感自我介紹紹，交換換名片———最基基本的商商務(wù)禮儀儀，讓客客戶無法法拒絕你你，即使使客戶沒沒有名片片也能很很自然的的留下姓姓名與電電話。禮儀之邦邦目的———為了不流流失每一一組到訪訪客戶銷售中心心實戰(zhàn)案案例———人物背景景銷售中心心實戰(zhàn)案案例———人物對話話銷售中心心實戰(zhàn)案案例：人物背景景：客戶A：龍湖老老業(yè)主主，自自由職職業(yè)，，喜歡歡炒股股，對對投資資較有有看法法；在在渝中中區(qū)歇歇臺子子有一一套500平方方米的的自建建房，，馬上上要拆拆遷，，賠償償費用用比較較高，，一套套房子子算下下來大大概能能陪200多萬萬。目目前手手上有有10萬現(xiàn)現(xiàn)金，，剩余余資金金套在在股票票里面面。對對龍湖湖非常常忠實實。客戶B、C夫婦婦：吳先生生為重重慶商商會領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，，侯女女士家家為會會計世世家，，家庭庭收入入較好好，資資金充充裕。。但不不喜風(fēng)風(fēng)險投投資，，對自自住房房的要要求比比較高高。置業(yè)顧顧問A，置置業(yè)顧顧問B禮儀之之邦目的———為了不不流失失每一一組到到訪客客戶銷售中中心實實戰(zhàn)案案例———人物背背景銷售中中心實實戰(zhàn)案案例———人物對對話2、禮禮儀之之邦客戶A：請問問………置業(yè)顧顧問A：啊，，您好好，請請問有有什么么可以以幫您您？客戶A：我想想看看看你們們的房房子。。置業(yè)顧顧問A：哦，，歡迎迎參觀觀龍湖湖**項目目，我我是置置業(yè)顧顧問小小李，，這是是我的的名片片，請請問先先生貴貴姓，，可否否賜一一張名名片？？客戶A：啊？？我沒沒帶名名片?。≈脴I(yè)顧顧問A：沒關(guān)關(guān)系，，您告告訴我我您的的電話話號碼碼也可可以。?？蛻鬉，，江**。。置業(yè)顧顧問A用筆筆記在在了本本子上上………測試成成功率率：85%周六銷銷售中中心現(xiàn)現(xiàn)場門門庭若若市，，所有有置業(yè)業(yè)顧問問都在在繁忙忙而有有序的的接待待客戶戶，只只見一一位滿滿頭大大汗的的中年年男子子靠近近正在在沙盤盤為另另外客客戶講講解的的置業(yè)業(yè)顧問問小李李………禮儀之之邦目的———為了不不流失失每一一組到到訪客客戶銷售中中心實實戰(zhàn)案案例———人物背背景銷售中中心實實戰(zhàn)案案例———人物對對話2、禮禮儀之之邦望———從客客戶的的衣著著、言言行舉舉止、、神態(tài)態(tài)表情情等快快速判判斷其其購買買實力力。聞——通過簡簡單的交流了了解到客戶的的初步意向問——設(shè)定問問題，了解客客戶自身情況況及需求，加加深對其購買買力的進一步步判斷。切——針對客客戶關(guān)注點，，結(jié)合項目優(yōu)優(yōu)勢，直切客客戶“心理命命門”3、望聞問切切——初步判斷客戶戶意向的秘訣訣望聞問切綜述——初步判斷客戶戶意向的秘訣訣銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——背景介紹人物對話P1人物對話P2成交的關(guān)鍵在在于問話，句號要變成問問號，陳述要要變成誘導(dǎo)，，理解+反問才才構(gòu)成一劍封封喉的銷售攻攻勢。人們只關(guān)心對對他有好處或或?qū)λ型{脅的信息，所以如果你你問的問題他他覺得有好處處，或者是有有威脅，那么么他就會開始始注意，有問題才能引引導(dǎo)客戶思考考，思考了就就會有行動，，有行動才會會有結(jié)果。這個過程，，我們是不能能省略的，我我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須須從發(fā)問開始始。背景介紹此故事發(fā)生在在08年中下下旬龍湖*項項目銷售現(xiàn)場場，那時的市市場相當(dāng)慘淡淡，客戶反復(fù)復(fù)無常，基本本上客戶回去去后再來定房房的幾率少之之又少，在銷銷售經(jīng)理“永永遠不要相信信明天”原則則的帶領(lǐng)下，，銷售中心同同僚使出渾身身解數(shù)，堅持持今天的客戶戶今天切！在在銷售的過程程中突破一個個又一個難題題，小步快跑跑！完成一套套又一套非常常不容易的銷銷售！時間：08年年中下旬下午午三點鐘場景：08下下半年，情景景慘淡，但銷銷售中心氣氛氛還不錯，居居然還有三組組客戶這時，有客戶戶提著旁邊競競爭樓盤的袋袋子，看起來來實力一般，，今天路過來來看看……春森實戰(zhàn)案例例望聞問切綜述——初步判斷客戶戶意向的秘訣訣銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——背景介紹人物對話P13、望聞問切切——初步判斷客戶戶意向的秘訣訣置業(yè)顧問：你好！歡迎迎參觀龍湖**項目客戶：你好！我過過來了解一下下置業(yè)顧問：先生是第一一次過來嗎？？看你的袋子子是剛看過旁旁邊XX的樓樓盤吧？（置業(yè)顧問通通過觀察，試試探性詢問客客戶）客戶：呵呵，對啊啊，昨天定了了那邊的，還還沒簽合同呢呢！今天逛著著玩，順便過過來看看你們們的項目。（通過詢問，，客戶表明了了來訪意圖，，為置業(yè)顧問問下一步接待待打下了基礎(chǔ)礎(chǔ)）置業(yè)顧問：先是一陣失失望，買了呀呀？但突然一一想，心里竊竊喜，也好?。》凑龥]簽約約，既然敢定定房那說明實實力沒問題，，是我們的準準客戶群。好好好介紹一下下我們的產(chǎn)品品，從各方面面來說，肯定定我們的是最最好的啊………接下來置業(yè)顧顧問很仔細的的把我們的產(chǎn)產(chǎn)品全部介紹紹了一遍，非非常詳細。通通過交談，更更了解到客戶戶喜歡洋房，，但他在*樓樓盤定的卻是是高層，這給給了置業(yè)顧問問非常難得的的機會……3、望聞問切切——初步判斷客戶戶意向的秘訣訣望聞問切綜述——初步判斷客戶戶意向的秘訣訣銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——背景介紹人物對話P14、暖場造氛氛——利用人氣，制制造熱銷氛圍圍現(xiàn)場熱銷的氛氛圍不僅依賴賴于真實的體體現(xiàn)，更要依依賴銷售團隊隊之間的“作秀”能力。例如：（1）利用現(xiàn)現(xiàn)場已有的客客戶，不論有有意向、無意意向、業(yè)主………都可以讓讓他們成為樓樓盤熱銷的利利器?。?）銷售團團隊自身的配配合，不斷的的向意向客戶戶傳遞**房房源已售出，，或**客戶戶會在**時時間來簽合同同……（3）銷售人人員自己扮演演客戶，以客客戶的身份促促成真正客戶戶的快速成交交。暖場造氛綜述——利用人氣，制制造熱銷氛圍圍銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物對話P1人物對話P2人物對話P3銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例：人物物對話P1銷售中心案例例：接29P置業(yè)顧問A：好的，我先先給您簡單介介紹一下項目目：龍湖**項目是龍湖湖地產(chǎn)打造的的北部新區(qū)地地標型的城市市綜合體，包包括住宅，寫寫字樓，商業(yè)業(yè)等部分。請請問您是打算算投資呢還是是自己住呢？？客戶A：打算投資，，我在歇臺子子有套自建房房，馬上就拆拆遷了，有點點錢，想賣套套房子投資，，不是都說現(xiàn)現(xiàn)在是時候抄抄底了嗎，我我也這么覺得得。置業(yè)顧問A：先生的眼光光很獨到啊，，您投資過其其他房產(chǎn)嗎？？客戶A：沒有，我一一般都是投資資股票的，基基本沒有虧過過，但是現(xiàn)在在股票市場不不是很景氣，，所以想投資資點固定資產(chǎn)產(chǎn)。4、暖場造氛氛——利用人氣，制制造熱銷氛圍圍暖場造氛綜述——利用人氣，制制造熱銷氛圍圍銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物對話P1人物對話P2人物對話P3置業(yè)顧問B上上場，走到置置業(yè)顧問A身身邊置業(yè)顧問B：：31樓六號號房剛剛定了了，不要推薦薦了置業(yè)顧問A點頭置業(yè)顧問A：如果投資的的話，我給您您推薦這個戶戶型，這是我我們最近才推推出的特價房房，才34萬萬，非常劃算算，很適合投投資。置業(yè)顧問B上上場，走到置置業(yè)顧問A身身邊置業(yè)顧問B：：33樓7號號房剛剛定了了，不要推薦薦了客戶A：這么快？你你們賣得不錯錯?。恐脴I(yè)顧問A：是啊，因為為我們的優(yōu)惠惠在下個星期期一就要取消消了，所以很很多客戶都趕趕在這兩天買買房，其中很很多就是龍湖湖老業(yè)主4、暖場造氛氛——利用人氣，制制造熱銷氛圍圍暖場造氛綜述——利用人氣，制制造熱銷氛圍圍銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物對話P1人物對話P2人物對話P3銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例：人物物對話P2客戶A：哦，你剛說說的34萬是是優(yōu)惠價格嗎嗎？置業(yè)顧問A：不是，優(yōu)惠惠過后33萬萬都不到，您您要抓緊機會會哦，我有個個關(guān)系很好的的客戶，就是是因為回去考考慮了幾天，，來的時候房房子沒買到，，現(xiàn)在對我意意見很大，還還在生我氣呢呢，所以機會會難得，再加加上北部新區(qū)區(qū)的未來發(fā)展展您可能比我我還清楚，所所以您一定要要抓住機會啊啊！客戶A：但是我現(xiàn)在在手里沒有太太多現(xiàn)錢，我我又不想按揭揭，這樣吧，，我回去考慮慮一下盡快給給你回復(fù)?？蛻鬉拿了一一份資料就回回去了。此時時，在江先生生心中已經(jīng)留留下了**項項目房源緊俏俏的影響，所所以，第二天天一早，江先先生再次來到到售房部，但但是身邊多了了一對夫婦………4、暖場造氛氛——利用人氣，制制造熱銷氛圍圍暖場造氛綜述——利用人氣，制制造熱銷氛圍圍銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物對話P1人物對話P2人物對話P3銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例：人物物對話P3與客戶建立良良好關(guān)系的入入門課，學(xué)會會主動贊美對對方，更容易易獲得對方的的信任。針對對不同類型客客戶贊美方式式也有所不同同……當(dāng)然，，我們也可以以把贊美轉(zhuǎn)化化為贊同。5、學(xué)會贊美美——先入為主學(xué)會贊美綜述——先入為主贊美的要點點——真誠的贊美美贊美閃光點點贊美具體點點間接贊美贊美第三者者贊美經(jīng)典語語句贊美要真誠誠，抓住客客戶閃光點點，并運用用具體、間間接、及時時的原則。。1、要發(fā)自自內(nèi)心的真誠的去贊美客戶戶；贊美不能亂亂用，避免免出現(xiàn)尷尬尬或讓客戶戶產(chǎn)生反感感的局面………2、贊美對對方的閃光點（任何人身身上都有閃閃光點）；；如女性的服服飾、佩飾飾、神態(tài)等等方面，男男性從風(fēng)度度、知識、、見識、專專業(yè)、職業(yè)業(yè)等方面進進行贊美………3、贊美客客戶某一個個比較具體的地方方；如對客戶的的某一個決決策或提出出的某些問問題進行贊贊美……5、學(xué)會贊贊美——先入為主學(xué)會贊美綜述——先入為主贊美的要點點——真誠的贊美美贊美閃光點點贊美具體點點間接贊美贊美第三者者贊美經(jīng)典語語句4、使用間接的贊美美（贊美與他他相關(guān)聯(lián)的的人或者事事）；如贊美他的的小孩很可可愛，妻子子很漂亮或或賢惠（老老公能干、、對人好等等），贊美美某一件事事他處理方方式與別人人的不同之之處，從而而體現(xiàn)出他他的能力………5、借第三者贊美（他本人聽聽起來不會會不好意思思，他不僅僅會感謝你你，還會感感謝你假借借的那個人人，比你直直接說的效效果會更好好）。如：（1）我聽***經(jīng)常提起起您，說您您人特別好好，又特別別豪爽。（（2）您朋朋友上次給給我說，您您陪他去買買房子的時時候，給他他選的位置置非常好，，他說您特特別專業(yè)，，非常佩服服您……5、學(xué)會贊贊美——先入為主學(xué)會贊美綜述——先入為主贊美的要點點——真誠的贊美美贊美閃光點點贊美具體點點間接贊美贊美第三者者贊美經(jīng)典語語句贊美中最經(jīng)經(jīng)典的四句句話................你你真不簡單單...............................我我很欣賞你你...............................我我很佩服你你...............................你你很特別..................5、學(xué)會贊贊美——先入為主學(xué)會贊美綜述——先入為主贊美的要點點——真誠的贊美美贊美閃光點點贊美具體點點間接贊美贊美第三者者贊美經(jīng)典語語句牛不喝水強強按頭是沒沒用的，關(guān)關(guān)鍵是給它它制造喝水水的需求“牛不喝水水強按頭””是一句諺諺語，說的的是強迫某某人做某事事。這當(dāng)然然是做不到到的，但我我們可以想想辦法讓牛牛主動喝水水：第一，，把牛放出出去運動，，運動出汗汗后牛自然然會喝水；；第二，在在牛草料里里放點鹽，，牛吃草后后就會產(chǎn)生生饑渴，有有了饑渴感感就有喝水水的需求。。6、引蛇出出洞——挖掘并制造造需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造造需求銷售中心實實戰(zhàn)案例——挖掘需求銷售中心實實戰(zhàn)案例——制作需求P1制造需求P2客戶一一開始始提出出的需需求有有時并并不是是真正正的需需求。。我們們通常常會發(fā)發(fā)現(xiàn)，，客戶戶最終終成交交的房房源與與之前前理想想的房房源差差異很很大，，甚至至有時時是從從毫無無需求求到愛愛不釋釋手！！例如：（1））挖掘掘需求求：客客戶也也許想想買3房，，也許許并不不想買買朝江江的，，也許許完全全不能能接受受這個個價格格，也也許已已經(jīng)在在其它它項目目預(yù)定定了………（2））制造造需求求：客客戶有有可能能是陪陪別人人來看看房，，也有有可能能只是是閑逛逛，甚甚至有有可能能是同同行………通過交交談，，了解解到客客戶喜喜歡洋洋房，，但他他在*樓盤盤定的的卻是是高層層，這這給了了置業(yè)業(yè)顧問問非常常難得得的機機會………置業(yè)顧顧問：一個個勁的的向客客戶炫炫耀CBD中心心的花花園洋洋房，，描述述著未未來的的生活活景象象………客戶：我已已經(jīng)在在**項目目定了了一套套高層層，是是三房房的，，各方方面都都不錯錯，就就是沒沒有洋洋房很很遺憾憾！置業(yè)顧顧問：那您您今天天是來來對了了，我我們項項目可可以說說是北北濱路路唯一一擁有有洋房房的項項目。。雖然然您已已經(jīng)定定了其其它項項目，，但既既然您您來了了，我我也不不妨給給您介介紹一一下………客戶：那好好吧，，你詳詳細給給我介介紹一一下花花園洋洋房的的三房房吧，，正好好今天天我父父母也也在，，都一一起看看看。。（客戶戶此時時已有有些按按耐不不住了了，已已從剛剛才的的隨便便看看看到需需要深深入了了解的的地步步………）但但目前前我們們的洋洋房三三房只只有最最后一一套了了，跟跟據(jù)以以前的的經(jīng)歷歷，一一般客客戶很很難相相信他他買的的是最最后一一套，，這套套房子子推出出來必必須要要有個個方法法才行行。像像美女女一樣樣，要要給這這最后后一套套洋房房制造造出一一種千千呼萬萬喚使使出來來的感感覺………））6、引蛇出洞洞——挖掘并制造需需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造需需求銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——挖掘需求銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——制作需求P1制造需求P2銷售中心案例例：接34P客戶A拿了一一份資料就回回去了。第二二天一早，江江濤再次來到到售房部，但但是身邊多了了一對對夫婦……客戶A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^過來幫我參考考一下置業(yè)顧問A：你好，我先先給兩位介紹紹一下置業(yè)顧問A引引導(dǎo)幾位到沙沙盤旁，準備備為吳國正夫夫婦進行項目目介紹……客戶B：你們這個價價格太貴了，，還能賺錢嗎嗎？自住又沒沒有環(huán)境?？蛻鬋：就是，哎呀呀，這個售場場太熱了，要要不回去再考考慮一下嘛?。『钆孔鲃菀咧脴I(yè)顧問A：：不好意思，，售場空調(diào)開開的有點大，，這樣吧，我我們到外面的的休閑椅上坐坐下談。引導(dǎo)至休閑椅椅處的路上，，置業(yè)顧問A拉住江先生生……6、引蛇出洞洞——挖掘并制造需需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造需需求銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——挖掘需求銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——制作需求P1制造需求P2銷售中心案例例：接36P置業(yè)顧問A：：先生，我看看您朋友也是是有經(jīng)濟實力力的，您玩股股票這么久，，對投資那么么有眼光，在在您的朋友圈圈里都是有名名的，如果您您跟您朋友說說說，到時候候你們買兩套套，我還能幫幫您申請個團團購的折扣。。江先生想了想想，點點頭表表示認可這時，置業(yè)顧顧問A已經(jīng)看看出江先生是是比較想買的的，如果現(xiàn)在在再靠他對朋朋友說服他自自己，倒不如如背道而馳，，讓江先生說說服他朋友………眾人在休閑椅椅上坐下了………客戶A（對這這朋友說）：：我對這個項項目了解很久久了，以后這這個區(qū)域發(fā)展展會非常好，，而且我現(xiàn)在在住在龍湖，，他們的物管管確實沒話說說，非常好，，買他們物業(yè)業(yè)沒有不升值值的，之前我我3000多多買的龍湖樓樓盤，現(xiàn)在都都漲到7000了，所以以我一想投資資房地產(chǎn)，第第一個就到龍龍湖了。你不不是最近也在在找投資的東東西嗎，股票票這個東西現(xiàn)現(xiàn)在不能碰，，買房子是最最保險的，要要不然我們哥哥倆一人買一一套？經(jīng)過江先生的的一番勸說，，客戶B也對對項目有了很很高的購買意意向，這樣，，通過朋友的的旁敲側(cè)擊，，置業(yè)顧問A輕松的得到到了兩個購買買客戶……6、引蛇出洞洞——挖掘并制造需需求引蛇出洞綜述——銷售中心實戰(zhàn)案例——挖掘需求銷售中心實戰(zhàn)案例——制作需求P1制造需求P2

你知道客戶在在想什么，更更明白客戶想想要什么……有時我們不要要太急于反駁駁客戶的理論論，退一步海海闊天空，設(shè)設(shè)身處地為你你的客戶想想想，在感同身身受的情況下下客戶更容易易接受你的建建議。7、換位思考考——以退為進進銷售是與人打打交道的，是是一個交流的的過程，所以以要學(xué)會換位位思考。不能能過于盲目樂樂觀，你以為為給客戶講明明白了，但實實質(zhì)上他沒聽聽明白。我們要思考““為客戶解決決什么問題才才能受到客戶戶的歡迎”，我們所有的的銷售都是建建立在為客戶戶服務(wù)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上。如果你你僅僅是想：：我要賣東西西，我想跟客客戶說事情。。那么，你將將是個不受歡歡迎的人………換位思考以退為進綜述——做一個受歡迎迎的人銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例—背景介紹人物對話P1人物對話P2背景介紹：王先生家里三三個人居住，，夫人姓李，，小孩18歲歲，馬上上大大學(xué)。需要至至少3個房間間。對花園不不是很敏感，，只要大于100平米就就滿意了。預(yù)預(yù)算一般，之之前本是看洋洋房的，想買買兩套一樓的的洋房打通。。經(jīng)過置業(yè)顧顧問的介紹，，客戶已經(jīng)對對龍湖**項項目產(chǎn)生了興興趣，但客戶戶經(jīng)過較長周周期的考慮后后，其中一套套一樓洋房已已被其他客戶戶定了。這一一天兩夫婦又又來到項目上上……7、換位思考考——以退為進進換位思考以退為進綜述——做一個受歡迎迎的人銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例—背景介紹人物對話P1人物對話P2置業(yè)顧問：很抱歉，你你們看那兩套套一樓平層其其中一套已被被別人定了，，要不你們看看套別墅吧？？客戶：哎……如果果要看別墅我我們早就看了了，就是因為為不喜歡。如如果確實被別別人定了，我我們也只有放放棄這里去看看其它項目了了。（客戶此時很很生氣，也很很遺憾，并不不愿意接受置置業(yè)顧問的意意見）置業(yè)顧問：先生，我很很理解你現(xiàn)在在的心情，你你們關(guān)注龍湖湖這個項目也也很久了，看看得出你們是是非常喜歡這這里的，我是是真心希望你你們能成為龍龍湖的業(yè)主，，因為這樣的的項目并不多多得……我不不會勉強你們們買不滿意的的房源，但既既然你們今天天已經(jīng)來了，，不妨聽聽我我的建議，如如果確實不喜喜歡你們再放放棄也無妨！?。殬I(yè)感掌握握了客戶的心心態(tài)，其它并并不是不喜歡歡別墅，只是是經(jīng)濟實力有有限……）7、換位思考考——以退為進進換位思考以退為進綜述——做一個受歡迎迎的人銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例—背景介紹人物對話P1

客戶此時已平平靜了許多，，對置業(yè)顧問問的一番話也也表示了認同同，并愿意聽聽聽……置業(yè)顧問：我剛才給您您推薦別墅，，是覺得像你你們這樣的家家庭住別墅更更劃算。您想想想，買兩套1樓洋洋房，價格大大概在250萬左右，以以后買兩個車車位大概18萬，再自己己裝上一臺中中央空調(diào)加新新風(fēng)系統(tǒng)，又又需要13萬萬左右。這樣樣的總價和別別墅已經(jīng)差不不多了。如果果是這樣的預(yù)預(yù)算，那建議議王先生直接接買一套別墅墅，畢竟別墅墅是居住的最最終形態(tài)，同同時也是身份份的象征。（聽到這樣的的推薦后，客客戶已經(jīng)有些些激動了………）經(jīng)介紹后，兩兩口子對大院院戶型比較感感興趣，房間間大、贈送多多、總價相對對合適……置業(yè)顧問了解解客戶真正需需求，并站在在客戶立場上上為其推薦了了更為合適的的房源，也得得到了客戶的的信任。這為為下一步逼定定奠定了基礎(chǔ)礎(chǔ)……7、換位思考考——以退為進進換位思考以退為進綜述——做一個受歡迎迎的人銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例—背景介紹人物對話P1人物對話P2客戶往往會在在兩個或多個個戶位，或樓樓盤中猶豫不不決，無法作作出最終決定定。除了突出出項目優(yōu)勢外外，我們還運運用了一些小小小的策略來來刺激客戶……例如：（1）置業(yè)顧顧問想推薦的的A戶型，但但卻巧妙的推推薦著B戶型型，言語中表表達著B戶型型的優(yōu)點，也也透露出B戶戶型與A戶型型明顯不足之之處。（2）置業(yè)故故意不推薦A戶型，與同同事配合，通通過同事間接接的說出A戶戶型的優(yōu)勢。。8、聲東擊西西聲東擊西綜述——運用方式銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例—場景案例P1場景案例P2銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例P1，，接42P接下來置業(yè)顧顧問很仔細的的把我們的產(chǎn)產(chǎn)品全部介紹紹了一遍，非非常詳細?？涂蛻粝矚g洋房房，但是目前前我們的洋房房三房只有最最后一套了，，跟據(jù)以前的的經(jīng)歷，一般般客戶很難相相信他買的是是最后一套，，這套房子推推出來必須要要有個方法才才行。就像美美女一樣，要要給這最后一一套洋房制造造出一種千呼呼萬喚使出來來的感覺………-----置置業(yè)顧問：先生，我們們的洋房全部部賣完了（再次強調(diào)洋洋房的稀缺性性以及得來不不易），整個項目三房房洋房基本將將會是絕版。。（然后轉(zhuǎn)移話話題，開始給給客戶介紹高高層，并拿高高層三房的戶戶型仔細講解解渲染，努力力推三房讓客客戶覺得置業(yè)業(yè)顧問非常希希望他買高層層三房，而且且這個三房也也不錯，當(dāng)然然，這個肯定定是建立在客客戶認可產(chǎn)品品的情況下，，不然，當(dāng)置置業(yè)顧問直接接說洋房沒有有時客戶可能能沒有再聽下下去的欲望了了）。------客戶：這個確實也也不錯，但是是要是有洋房房就好了。（當(dāng)時客戶正正好站在沙盤盤邊上的）8、聲東擊西西聲東擊西綜述——運用方式銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例—場景案例P1場景案例P2這時，另外有有個置業(yè)顧問問帶著自己意意向一般的客客戶來看沙盤盤，指著洋房房說，先生，，這是我們昨昨天換出來的的唯一的一套套最好的三房房洋房了。------置業(yè)顧問：非常驚奇的的說,怎么還還有一套?。?？我怎么不知知道！------同事：這是昨天開開晚會的時候候說的，那套套房的客戶換換成四房了，，正好把最好好一套換出來來了，你不知知道嗎？------置業(yè)顧問：啊！昨天我我休息。趕緊轉(zhuǎn)過臉對對著自己的客客戶：先生，就這這套了，你運運氣好好，真真是有緣，我我們就定這個個吧！此時客戶很緊緊張，突如其其來要其做決決定，他沉默默的思考著，，置業(yè)顧問并并沒有停，速速度很快的再再次渲染著這這套房子的得得來不易以及及他的運氣很很好。以后我我們項目基本本沒有三房洋洋房了。反復(fù)復(fù)敲擊客戶的的敏感點和興興趣點……8、聲東擊西西聲東擊西綜述——運用方式銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例—場景案例P1場景案例P2銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例P2也許這時的準準客戶不是一一個，而是兩兩個，甚至是是多個……我們要學(xué)會放放大營銷效果果，讓現(xiàn)有的的客戶不斷影影響其他客戶戶……9、一石二鳥鳥——互動營銷背景介紹：客戶是兩兄妹妹，哥哥常年年居住在重慶慶，妹妹在北北京工作了多多年，兩人打打算退休后在在重慶買房當(dāng)當(dāng)鄰居養(yǎng)老。。兩兄妹帶著著家人來到龍龍湖**項目目看別墅，置置業(yè)顧問小李李接待了他們們。小李推薦薦的是兩套180多平米米的端頭戶型型。兩位對房房子和價格還還比較滿意，，但由于是第第一次來，兩兩人有所猶豫豫，于是留下下聯(lián)系方式回回去考慮。第第二天早上，，小李再次把把客戶約到了了現(xiàn)場，正巧巧這時銷售中中心有幾組新新客戶也在看看別墅……一石二鳥綜述及案例背背景銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例—場景案例P1場景案例P2置業(yè)顧問A：已經(jīng)和兩兄兄妹糾纏了很很久，并還帶帶他們?nèi)⒂^觀了我們的老老園區(qū)，對于于景觀和品質(zhì)質(zhì)他們都很滿滿意，兩人要要的是兩套相相連的位置，，就是在價格格上猶豫不決決，想多要些些優(yōu)惠。為了了讓客戶盡快快下定，置業(yè)業(yè)顧問便利用用現(xiàn)場其它看看房的客戶，，讓他們相互互影響，說不不定還能達到到一石二鳥的的效果……于是，置業(yè)顧顧問A借口到到前臺去給客客戶拿資料，，借機讓前臺臺同事給正在在接待客戶的的置業(yè)顧問B打電話，讓讓置業(yè)顧問B推薦兩套戶戶型，一套是是不沖突的，，一套確實沖沖突的。又過了一會，，客戶仍然僵僵持不下………于是置業(yè)顧顧問B便非常常機靈的走到到客戶身邊，，對著置業(yè)顧顧問A說：““我的客戶正正在看××戶戶型，馬上就就要定了，你你就不要推薦薦了。”不僅僅如此，置業(yè)業(yè)顧問B還帶帶著客戶走到到沙盤前故意意當(dāng)著置業(yè)顧顧問A的客戶戶面推薦這套套戶型！客戶：我們可是買買兩套喲，如如果這套被別別人定了，我我們就不要了了。9、一石二鳥鳥——互動營銷一石二鳥綜述及案例背景銷售中心實戰(zhàn)案例—場景案例P1場景案例P2

銷售中心案例例P1這時，置業(yè)顧顧問A故意讓讓兩組客戶坐坐得很近，讓讓他們的情緒緒相互影響………置業(yè)顧問問A跟置業(yè)顧顧問B商量后后，置業(yè)顧問問B仍然故意意不松口，表表示客戶很喜喜歡這套戶型型，要不就讓讓你客戶趕快快定，我也好好推薦其它的的位置。這時，兩個客客戶情緒已經(jīng)經(jīng)很激動了，，置業(yè)顧問A見機會來了了，就非常強強硬的說：“×先生，干干脆你倆把身身份證先給我我，我先給你你們定下來，，要不然可真真被別人預(yù)訂訂了……”而置業(yè)顧問B早就給他的的客戶推薦起起另外一套戶戶型，置業(yè)顧顧問B見置業(yè)業(yè)顧問A的客客戶定了，便便也開始對自自己的客戶進進行逼定：““您看他們都都定了，現(xiàn)在在我們的別墅墅正是熱銷期期，稍稍猶豫豫就被別人買買走了，這樣樣，我?guī)湍寻颜J購書打出出來給你看看看……”在置業(yè)顧問與與客戶的雙重重壓力下，客客戶早就失去去了原先的理理智，兩組客客戶便同時成成交！9、一石二鳥鳥——互動營銷一石二鳥互動營銷綜述及案例背背景銷售中心實戰(zhàn)場景案例P1場景案例P2

銷售中心案例例P210、以假亂亂真——唱獨角戲戲我們常會以打打“假”電話等手段來來唱以假亂真真的獨角戲，，但這樣的戲戲我們需唱得得繪聲繪色，，我們的情緒緒才能影響到到客戶……例如：（1）接聽未定定房客戶電話話：第一步，在在電話中簡單單的回答一些些工程、景觀觀或辦理按揭揭手續(xù)等專業(yè)業(yè)性問題。第第二步，回答答房源銷售問問題。（不要要太直接的進進入銷售問題題，容易引起起客戶反感））。（2）接聽已已定房客戶電電話：第一步，回回答關(guān)于簽合合同時間以及及付款方式等等問題。第二二步，詢問家家人的滿意程程度。第三步步，假裝對方方要給自己介介紹朋友來買買房，感謝并并表示目前有有1、2套好好房源，但要要盡快來看，，現(xiàn)在已經(jīng)有有客戶準備定定了。以假亂真唱獨角戲綜述及方法接聽未定房客客戶電話接聽已定房客

11、善借東東風(fēng)——借用外力善于借用身邊邊的資源促成成快速成交，，例如：利用現(xiàn)現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主主的口碑、財財務(wù)的催促、、財務(wù)室不斷斷的定房信息息、銷售中心心及樣板區(qū)的的展示效果……善借東風(fēng)借用外力綜述——借用外力各售場實戰(zhàn)案案例—利用財務(wù)利用銷控板利用業(yè)主銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)戰(zhàn)案例1、客戶猶豫豫不決時，為為了堅定客戶戶信心，讓現(xiàn)現(xiàn)場財務(wù)幫助助逼定，如：讓財務(wù)務(wù)告知客戶×××房源已被被預(yù)訂?；蜃屪屫攧?wù)告知客客戶今天優(yōu)惠惠取消，讓客客戶盡快下定定。2、利用銷售售現(xiàn)場的銷控控展板（如有），不不斷的更新銷銷控板，讓客客戶產(chǎn)生熱銷銷的感受。3、利用用現(xiàn)場業(yè)業(yè)主的正正面信息息影響客客戶，如：當(dāng)當(dāng)著客戶戶的面與與業(yè)主交交談開盤盤熱銷時時的場景景，或交交流業(yè)主主所購物物業(yè)的價價值………11、善善借東風(fēng)風(fēng)——借用外力力善借東風(fēng)風(fēng)借用外力力綜述———借用外力力各售場實實戰(zhàn)案例例—利用財務(wù)務(wù)利用銷控控板利用業(yè)主主售場人氣氣不足時時很容易易影響客客戶的購購買激情情，在這這樣的談?wù)勁斜尘熬跋挛覀儌円欢ㄒO(shè)定場場景，包包括談判地點點、入座座方向、、空間感感受……讓客客戶最大大限度體體會到銷銷售中心心的熱銷銷氣場。。例如：（1）選選擇客戶戶比較集集中的位位置入座座（2）選選擇客戶戶視野容容易察覺覺到來訪訪者多少少的位置置（3）選選擇臨近近財務(wù)室室的地方方，讓客客戶感受受現(xiàn)場不不斷有新新的房源源被預(yù)定定12、對對號入座座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)環(huán)境產(chǎn)生生不一樣樣的效果果對號入座座綜述———適當(dāng)?shù)沫h(huán)環(huán)境產(chǎn)生生不一樣樣的效果果銷售中心心實戰(zhàn)案案例———場景描述

由于銷售售中心每每天的客客戶到訪訪量并不不多，所所以售場場有時會會顯得冷冷清，特特別是在在臨門一一腳的時時候售場場人氣很很重要。。置業(yè)顧顧問這時時發(fā)現(xiàn)了了客戶的的猶豫不不決，如如果不在在此時把把握好每每一個環(huán)環(huán)節(jié)，這這個客戶戶就很容容易流失失，所以以，置業(yè)業(yè)顧問通通過平時時的觀察察發(fā)現(xiàn)最能第第一時間感感受到售場場人氣的區(qū)區(qū)域，于是置業(yè)業(yè)顧問故意意把這組客客戶帶到這這里，并結(jié)結(jié)合同事的的配合（讓讓其它置業(yè)業(yè)顧問不時時在客戶身身邊穿行，，讓客戶覺覺得置業(yè)顧顧問很繁忙忙）成功的的化解了客客戶覺得冷冷清的感受受……銷售中心實實戰(zhàn)案例對號入座綜述——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境境產(chǎn)生不銷售中心實戰(zhàn)案例——場景描述

12、對號號入座———適當(dāng)?shù)沫h(huán)境境產(chǎn)生不一一樣的效果果13、苦肉肉計銷售中心實實戰(zhàn)案例背景介紹：：兩夫妻，龍龍湖**項項目的老客客戶，每次次開盤都辦辦卡，猶豫豫半年不下下單，多次次來訪看看樣板房算算價格，從從而也和現(xiàn)現(xiàn)場的置業(yè)業(yè)顧問建立立了良好的的關(guān)系………該客戶之前前看的是16層看江江的位置，，今天再次次到訪抗性：非常常猶豫很很理性不不打算今日日下單，價價格上想得得到更多優(yōu)優(yōu)惠對號入座背景介紹銷售中心實實戰(zhàn)案例———場景案例P1場景案例P2置業(yè)顧問：：*阿姨，你你好呀，今今天又來看看看嗎？客戶：對呀，今今天你們?nèi)巳丝烧娑唷脴I(yè)顧問：：*阿姨，您您上次看的的戶型怎么么樣呀，房房子都賣得得差不多了了您還不定定呀；客戶：不急不急，，我還有些些問題沒搞搞清楚，需需要再商量量商量；置業(yè)顧問：：那好吧，您您慢慢商量量，但您今今天也來得得特別巧，，我們的優(yōu)優(yōu)惠政策今今天就結(jié)束束了……（此時，置置業(yè)顧問已已經(jīng)完全掌掌握客戶心心理，故意意裝著不在在意的樣子子）客戶：不會吧，怎怎么沒人通通知我呢，，快給我算算算是什么么優(yōu)惠………13、苦肉肉計對號入座背景介紹銷售中心實實戰(zhàn)案例———場景案例P1場景案例P2銷售中心實實戰(zhàn)案例這時，只見見銷售中心心的工作人人員正好把把優(yōu)惠展板板從原先放放的地方拿拿走……置業(yè)顧問：：要不，我就就上次您看看的戶型給給您算算。。置業(yè)顧問趁趁機到前臺臺給同事使使了個眼色色……正在在打印預(yù)算算單的時候候，旁邊的的同事突然然發(fā)話了：：“你怎么么還在給客客戶算優(yōu)惠惠的價格呀呀，你早上上沒開會嗎嗎，今天優(yōu)優(yōu)惠全部取取消”；客戶詫異了了，也非常常生氣，一一定要讓置置業(yè)顧問去去給她申請請優(yōu)惠。接接下來，置置業(yè)顧問便便與銷售經(jīng)經(jīng)理上演了了一出“苦肉計””。這時的銷銷售經(jīng)理可可不會這么么輕易就把把優(yōu)惠讓給給客戶，一一定會當(dāng)著著客戶面罵罵置業(yè)顧問問失職，不不盡責(zé)，讓讓客戶感到到非常愧疚疚……慢慢的，客客戶已經(jīng)被被一步步套套牢，在得得來不易的的優(yōu)惠政策策下，客戶戶自然心甘甘情愿的下下了定金………13、苦肉肉計對號入座背景介紹銷售中心實實戰(zhàn)案例———場景案例P1場景案例P2銷售中心實實戰(zhàn)案例對于客戶來來說，掏錢錢總是一件件痛苦的事事情，所以以拒絕就成成了一種本本能。但若若是我們能能將“不買買這套房子子的痛苦””塑造夠，，使之超過過花錢的痛痛苦，客戶戶同意會愿愿意成交。。14、臨門門一腳———塑造痛苦臨門一腳塑造痛苦綜述——解除掏錢的的痛苦銷售中心實實戰(zhàn)案例———先付款后簽簽約隨機應(yīng)變在現(xiàn)實生活活中，很多多人有過牙牙痛的經(jīng)歷歷，當(dāng)他的的牙痛癥狀狀剛出現(xiàn)的的時候只有有2分痛，，他在這個個時候不會會去醫(yī)院治治療，為什什么？因為為到醫(yī)院看看牙會有5分痛：他他沒有時間間到醫(yī)院排排號。另外外，到醫(yī)院院治療花錢錢較多，毫毫無疑問，，他會選擇擇痛苦較輕輕的一方。。當(dāng)這個人人的牙痛痛痛得很厲害害以至于自自己受不了了的時候，，有8-9分痛，他他一定會去去醫(yī)院治療療。這時候候，醫(yī)生會會對他使出出所有招數(shù)數(shù)，甚至把把這顆牙給給拔掉，他他都愿意忍忍受。掏錢錢購買產(chǎn)品品會心痛，，但只有2分痛。如如果不買這這件產(chǎn)品所所造成的后后果有8分分痛，那么么客戶一定定會選擇購購買。在銷售過程中中，客戶最““痛苦”的時時候莫過于讓讓他們掏錢的的時候，就像像火遇到水，，一不小心就就被澆滅了。。所以，我們們要在客戶情情緒最高昂時時幫助他們快快速做出決定定，讓其付諸諸行動，加大大客戶的購房房成本。例如如：14、臨門一一腳——塑造痛苦臨門一腳塑造痛苦綜述——解除掏錢的痛痛苦銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——隨機應(yīng)變先付款后簽約約（1）如果客客戶在掏錢一一刻猶豫或是是以錢不夠托托辭，想方設(shè)設(shè)法留住。伺伺機行事?。?）客戶一一旦決定定房房，置業(yè)顧問問立即帶客戶戶到財務(wù)室刷刷卡，最后補補簽認購書！！14、臨門一一腳——塑造痛苦此時客戶很緊緊張，突如其其來要其做決決定，他沉默默的思考著，，置業(yè)顧問并并沒有停，速速度很快的再再次渲染著這這套房子的得得來不易以及及他的運氣很很好。以后春春森基本沒有有三房洋房了了。反復(fù)敲擊擊客戶的敏感感點和興趣點點?！蛻簦耗呛冒桑途投税?。結(jié)結(jié)果一摸錢包包，沒帶錢和和卡。“我今今天和父母過過來就是隨便便逛逛的，根根本沒想要買買房，所以沒沒帶錢和卡。。要不我明天天一早過來定定，你們明天天幾點上班？？這時，同事過過來配合：你你昨天定房的的客戶明天下下午要過來簽簽合同，讓你你明下午給他他準備好。再再裝作不經(jīng)意意的看到洋房房戶型：咦？？你們也在看看這個呀？昨昨晚開完會我我就給我以前前沒買到的客客戶說了，他他明天下班就就直接過來可可能也要這套套。———置業(yè)顧顧問：先生！確實實只有這套了了，以后你拿拿錢也買不到到了。要不這這樣，你讓叔叔叔阿姨在這這坐會等等你你，我陪你回回家去取錢。。走吧，我也也很喜歡坐坐坐越野車。