中國電信之定價策略

定價策略之中國電信市營1001彩虹隊小組成員：陳雪珍高潔潔朱玲斐金航晶定價的程序選擇定價目標測試價格需求彈性估算成本分析競爭對手選擇定價方法確定最終價格很顯然，以下數(shù)據(jù)的數(shù)量關系為APPU=ARPU-AEPUMOU－每用戶每月平均通話時長（分鐘）；ARPU－每用戶每月平均創(chuàng)造的收入（元）；每分鐘收入：ARPU/MOU（元/分鐘）；ARPM----每分鐘通話平均收入AEPU－每用戶每月平均分攤的成本（元）；APPU－每用戶每月平均貢獻的利潤（元）；每分鐘利潤：APPU/MOU（元/分鐘）每分鐘成本：AEPU/MOU（元/分鐘）；因此中國電信屬于明顯的規(guī)模經(jīng)濟，用戶規(guī)模越大，單用戶固定成本越低。只要滿足邊際收入大于

1.增加用戶數(shù)，提高市場占有率。2.提高MOU等于邊際成本，而收入取決于用戶規(guī)模和ARPU單從如何提高收入角度出發(fā)，資費定價應達到以下幾個目標：3.提高ARPM.4提高ARPU定價的程序選擇定價目標測試價格需求彈性估算成本分析競爭對手選擇定價方法確定最終價格提高話務量總收入擴大用戶量增加MOU值提升ARPU值延長用戶在網(wǎng)時間發(fā)展新客戶降低客戶流失率影響電信企業(yè)定價目標主要因素成本因素價格彈性因素消費者需求狀況市場競爭狀況國家政策成本因素－電信業(yè)務特征分析1)電信業(yè)務的邊際成本近似為零。其業(yè)務量越大，成本也就越大。2)電信業(yè)務具有不可存儲性。其生產(chǎn)消費同時進行。3)電信市場，企業(yè)很難根據(jù)沉淀成本或增量成本來進行業(yè)務定價，特別是新業(yè)務的價格。價格彈性決定了產(chǎn)品定價的價位和價格變動的程度。隨著移動電話普及率的提高，競爭的日益加劇，電信產(chǎn)品變得越來越不具有價格彈性，E<1----應實施提價策略。其主要取決于產(chǎn)品的需求程度產(chǎn)品的替代性產(chǎn)品的供求狀況客戶的購買習慣市場競爭者狀況我國電信市場目前屬于寡頭壟斷市場類型.1)從運營商自身來看，各大運營商趨于理性，電信市場逐步走向合理競爭模式。2)“合作共贏”成為各大運營商追求的新一輪目標。3)運營商的服務水平在逐步上升，服務理念和意識深入人心。定價的的程序序選擇定定價目目標測試價價格需需求彈彈性估算成成本分析競競爭對對手選擇定定價方方法確定最最終價價格以成本本為導導向的的定價價方式式主要要有以以下幾幾種：：邊際成成本定定價法法平均成成本定定價法法完全分分攤成成本定定價法法（國國際上上同用用的且且對主主運營營商有有利））長期增增量成成本定定價法法（新新運營營商有有利））需求導導向定定價法法：(1)認知知價值值定價價法。。(2)差別化定價價。是指在同一一時期對不不同的客戶戶群就同一一種業(yè)務制制定不同的的資費標準準。A.以顧客客為基礎的的差別定價價:例如：針對對學生、教教師、醫(yī)生生等特殊群群體實行優(yōu)優(yōu)惠或針對對同一產(chǎn)品品設計不同同的款式包包裝顏色等等，采用不不同定價。。B.以時間間為基礎的的差別定價價：例如：對部部分業(yè)務分分不同時段段來收費C.以地理理位基礎：：例如：固定定電話月租租費在農(nóng)村村、城市有有差別。競爭導向定定價法：以競爭對手手的價格為為基礎，確確定自己產(chǎn)產(chǎn)品的價格格在寡頭競爭爭市場結構構條件下，，跟隨定價往往是擁有有較大市場場勢力或者者主導企業(yè)業(yè)在遇到競競爭威脅時時采取的定定價方式在壟斷競爭爭市場上，，主動定價法法是常用的定定價方法。。競爭企業(yè)業(yè)會在競爭爭中設法樹樹立自身的的競爭特色色，從而在在該特色領領域擁有定定價權利。。定價的程序序選擇定價目目標測試價格需需求彈性估算成本分析競爭對對手選擇定價方方法確定最終價價格撇脂定價是一種高價價策略，在在短期內(nèi)收收回最大利利潤。一般般都是剛上上市的高端端產(chǎn)品滲透定價是一種低價價策略，在在長期內(nèi)獲獲利。如電信的小小靈通包月月資費組合定價法法其基礎是被被組合在一一起的各種種因素具有有互補效應應或協(xié)同效效應。通過過業(yè)務的捆綁綁，發(fā)揮組合合優(yōu)勢，采采用類似搭積木木的方式，為為客戶量身身定做不同同的套餐組組合。按時間、業(yè)業(yè)務、關系系和服務四四類組合營營銷模式。。時間組合營營銷模式實行不同的的價格標準準或采取話話務量贈送送、新電信信產(chǎn)品優(yōu)惠惠售賣或贈贈送、實物物獎勵、數(shù)數(shù)量折扣等等措施的組組合模式目前有：分時段資費費優(yōu)惠組合合分日期資費費優(yōu)惠組合合限期撥打組組合等三種種或者把其中中兩種或三三種模式結結合起來。。業(yè)務組合營營銷模式分別將語音音業(yè)務、短短信、上網(wǎng)網(wǎng)或其他增增值業(yè)務組組合起來，，對不同的的組合采用用不同的資資費優(yōu)惠。。把包含語音音業(yè)務的業(yè)業(yè)務組合分分為：語音＋語音音（話務量量積分回報報）優(yōu)惠組組合語音＋＋短信優(yōu)惠惠組合語音＋互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)優(yōu)惠組組合語音＋信息息庫優(yōu)惠組組合語音＋其他他增值業(yè)務務優(yōu)惠組合合等5類。?！?.商旅套套餐：分檔包月的定價模式式；長市+手機機上網(wǎng)+贈贈送贈值組組合構成成；2.無線寬寬帶套餐：：組合折扣的定價模式式；無線寬帶+移動語音音3.暢聊套套餐：高月租、低低單價；市話+長途途構成4.大眾套套餐：零月租、低低保底、市市話高資費費移動語音+贈送手機機上網(wǎng)+增增值組合5.時尚套套餐：分檔包月；短信優(yōu)惠包包+手機上上網(wǎng)+短信信+彩信+市話+贈贈送增值服服務關系組合營營銷模式利用電信企企業(yè)從集團團公司到省省公司、地地市分公司司與當?shù)氐牡你y行、證證券、稅務務等單位互互為大客戶戶的關系以以及與政府府、學校、、醫(yī)院、開開發(fā)區(qū)等單單位的業(yè)務務關系制定定相互捆綁綁的業(yè)務組組合方案.集團客戶的的關系組合合（話務量量承包、批批發(fā)等）；；服務行業(yè)的的企業(yè)（機機構）關系系組合（話話務量分銷銷、捆綁提提成等）一般企業(yè)客客戶的關系系組合（話話務量直銷銷等)個人大客戶戶關系組合合等。目前有：一一.是是家庭（親親情）組合合二是辦公公用戶（虛虛擬網(wǎng)）組組合例如：我的的e家：融合了有線線與無線，，集語音、、寬帶、多多種信息服服務的豐富富套餐，更更有無線寬寬帶可選套套餐，將手手機與無線線寬帶（WLAN））實現(xiàn)無縫縫融合，讓讓我的e家盡享移移動信息生生活。服務組合營營銷模式電信業(yè)務的的開展與服服務結合起起來，以產(chǎn)品+服務務整體作為營營銷的一種種手段或方方式。主要有語音＋移動動通信服務務產(chǎn)品定制制語音＋非移移動通信服服務產(chǎn)品定定制兩種方方式。例如：單月月消費額在在90元以以上，即即可到商店店享受折扣扣優(yōu)惠。折扣與折讓讓策略折讓：對基本價格格的扣減。。A:以舊換換新：舊手機換新新手機，充充抵新手機機的部分費費用。B:促銷折折讓：參加促銷活活動的經(jīng)銷銷商給予折折扣。季節(jié)折扣：購買淡季商商品或服務務的客戶給給予折扣。。電信寒暑假假期間的針針對學生的的寬帶業(yè)