嘉寶莉油漆小區(qū)市場推廣細則

小區(qū)推廣工作細則

噴涂推廣部二007年3月25日

內(nèi)容提要小區(qū)推廣任務小區(qū)推廣流程小區(qū)準備小區(qū)推廣員具備職能小區(qū)進攻小區(qū)總結(jié)小區(qū)推廣任務※收集市場信息；※提升品牌知名度；※小區(qū)銷售額；※市場占有率；這是一場持久戰(zhàn)達成銷售小區(qū)推廣流程選擇小區(qū)挨家挨戶搜索確定方案重點跟進目標客戶總結(jié)反饋目標確定任務劃分人員分配后繼跟進準備階段出擊階段總結(jié)

小區(qū)推廣準備心態(tài)準備（相信產(chǎn)品、自己、品牌，不怕拒絕）形象準備：著裝、胸卡、名片游擊隊資料準備：1、本日拜訪計劃、要拜訪的主家、油木工；2、產(chǎn)品宣傳單張、促銷、噴涂等單張；3、筆、資料夾、對比樣板、香煙、《樣板派發(fā)登記表》、《客戶拜訪記錄表》、《油工基本資料登記表》導購技能準備（首先先具備導購技能）小區(qū)準備小區(qū)推廣準備——導購技能導購技能※產(chǎn)品性能：掌握每個產(chǎn)品的主要性能；※施工工藝：掌握清漆、白漆、有色透明漆、乳膠漆的施工工藝；※成本預算：木器漆與乳膠漆的施工涂布面積；※產(chǎn)品賣點：各個產(chǎn)品的主要賣點；※導購話術：針對PU漆，乳膠漆的話術；※溝通技巧：針對客戶的心理與需求來溝通（泥工、木工、油工、漆工）；小區(qū)推廣準備——小區(qū)準備※選擇小區(qū)※確定方案※目標確定、任務劃分、人員的分配選擇小區(qū)（在小區(qū)交房前15天作全面了解）A、根據(jù)樓盤戶數(shù)、戶型：樓盤戶數(shù)在500戶以上，戶型以中、大戶型為主。B、售出比例：樓盤售出比例90%以上。C、購買群體：工薪階層為主。D、樓盤的位置：樓盤附近500米無建材市場或無專賣嘉寶莉店。E、樓盤內(nèi)擺點裝飾公司情況：樓盤內(nèi)擺點裝飾公司名稱、數(shù)量，工價，接單情況，及使用涂料品牌情況。（如有70%裝飾公司不用嘉寶莉涂料，本樓盤不考虛設店。）F、裝修期限：物管規(guī)定裝飾期限（3個月為佳）。G、樓盤周邊配套設施：樓盤周邊配套設施是否齊全。（配套設施不齊全，裝修期限長，不利于設店。）K、樓盤性質(zhì)：單位房（業(yè)主購漆）、商品房（裝飾公司）、拆遷房（游擊隊）。

選擇小區(qū)—針對已開工的小區(qū)根據(jù)小區(qū)裝修進度來確定可否進行品牌推廣；已裝、正裝、未裝比例；小區(qū)戶數(shù)300左右，售出比例在70%，正裝比例在30%，可選擇品牌推廣附表:小小區(qū)樓樓盤調(diào)調(diào)查表表序號樓盤名稱售價售出比例戶數(shù)正裝比例未裝比例已裝比例競品宣傳方式交房日期地址1234567確定方方案小區(qū)店店+樣樣板房房+（（促銷銷）；；小區(qū)點點+樣樣板房房+（（促銷銷）；；宣傳+樣板板房；；宣傳宣傳物物料：：橫幅、、立人人牌、、太陽陽傘、、樣板板房；；小區(qū)店店/點點物料料：小區(qū)店店所需需物料料：店店招、、背景景墻噴噴繪、、太陽陽傘、、X展展架、、千色色卡、、授權權牌、、資質(zhì)質(zhì)認證證、PU漆漆樣板板、乳乳膠漆漆樣板板、橫橫幅。。目標確確定小區(qū)名稱戶數(shù)推廣方案推廣周期需業(yè)務人員數(shù)量銷售額PU漆乳膠漆管家數(shù)量拜訪目標戶數(shù)成交戶數(shù)噴涂戶數(shù)乳膠木器配套率培訓市場信息市場占有率促銷費用預算翡翠城900小區(qū)店+樣板房32716112445027012020%3350%1西景花園480小區(qū)店2新北四期700小區(qū)點人員分分配(西景景花園園舉例例)小區(qū)名稱幢數(shù)單元數(shù)戶數(shù)推廣員西景花園1幢-2幢6個單元240戶鐘艷梅3幢-4幢6個單元240戶鐘加君一種種方方法法:根根據(jù)據(jù)幢幢數(shù)數(shù)劃劃分分二種種方方法法:根根據(jù)據(jù)單單元元劃劃分分小區(qū)名稱幢數(shù)單元數(shù)戶數(shù)推廣員西景花園每幢平均分配6個單元240戶鐘艷梅每幢平均分配6個單元240戶鐘加君任務務分分配配小區(qū)分組分區(qū)（棟\單元）戶數(shù)銷售額PU漆乳膠漆管家數(shù)量拜訪目標戶數(shù)成交戶數(shù)噴涂戶數(shù)市場占有率信息收集西景花園鐘艷梅鐘加君1－23－42402407.57.54.54.5338812012048

48101050%11※推廣廣初初期期掃掃樓樓階階段段1人人1天天或或1人人半半天天：：※入戶戶交交談談：：15戶戶X15分分鐘鐘/60分分鐘鐘=4小小時時資料料整整理理+午午飯飯時時間間+交交通通=3小小時時※假設設：：前前期期200戶戶中中30%在在裝裝修修,初初期期掃掃完完60戶戶需需要要4天天(理理想想狀狀態(tài)態(tài)),再再加加上上期期間間對對重重點點顧顧客客的的回回訪訪時時間間,掃掃完完200戶戶至至少少需需要要一一周周的的時時間間。。推廣廣人人員員一一天天拜拜訪訪客客戶戶一一般般不不要要超超過過20戶戶，，否否則則不不利利于于記記憶憶客客戶戶的的特特征征，，不不利利于于目目標標客客戶戶的的跟跟進進。。小區(qū)區(qū)準準備備結(jié)結(jié)束束小區(qū)區(qū)推推廣廣人人員員具具備備職職能能1、、掌握握小小區(qū)區(qū)情情況況，，作作為為小小區(qū)區(qū)人人員員，，對對小小區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)的的情情況況要要了了如如指指掌掌，，1））小區(qū)區(qū)總總戶戶數(shù)數(shù)，，面面積積、、房房價價、、售售出出比比例例，，做做到到心心中中有有數(shù)數(shù)。。2））在小小區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)擺擺點點裝裝飾飾公公司司數(shù)數(shù)量量及及裝裝修修工工價價（（套套數(shù)數(shù)）），，使使用用木木器器漆漆、、乳乳膠膠漆漆品品牌牌，，等等相相關關情情況況并并做做好好詳詳細細記記錄錄。。目的的：：拉拉近近與與裝裝飾飾公公司司與與我我們們的的關關系系。。有效拜訪訪擺點裝裝飾公司司：有裝飾公公司名稱稱、項目目經(jīng)理姓姓名電話話，設計計師姓名名電話，，已接單單戶數(shù)，，工價，，已進場場數(shù)，未未進場數(shù)數(shù)。附表小區(qū)區(qū)裝飾公公司檔案案表。裝飾公司司檔案表表序號公司名稱負責人聯(lián)系方式公司地址電話用漆習慣工地概括拜訪記錄備注木質(zhì)漆乳膠漆1良美裝飾張明則81214869博美裝飾城2樓b座81367833嘉寶莉立邦已接3戶1戶泥水工2戶木工有意向使用乳膠漆小區(qū)推廣廣員具備備職能1、小區(qū)推廣廣時間把把握1）小區(qū)剛交交房時，，是最好好的宣傳傳和造勢勢機會。。2）小區(qū)推廣廣最佳時時機：泥泥水工快快結(jié)束或或木工剛剛進場一一周左右右。了解家裝裝時間表表，水電電改造一一般3天，泥水水工一般般4天，木工工15—40天左右、、漆工15天左右。。小區(qū)推廣廣員具備備職能有效拜訪訪不同對對象，泥泥水工、、木工、、主家、、裝飾公公司小區(qū)推廣廣員具備備職能1）泥水工工、木工工：沒有有行業(yè)沖沖突，可可適當進進言，獲獲取主家家信息，，詢問雙雙包、單單包，留留下資料料。有效拜訪訪：泥水水工、木木工.詢詢問進場場幾天，，單包/雙包、業(yè)業(yè)主什么么時候到到工地，，項目經(jīng)經(jīng)理姓名名、電話話。單包，找找業(yè)主或或師傅推推薦。雙包，找找項目經(jīng)經(jīng)理、材材料經(jīng)理理到裝飾飾公司談談合作意意向或從從主家入入手改變變用漆品品牌情況況。小區(qū)推廣廣員具備備職能1）面對油工：詢詢問用漆情況況，用漆習慣慣，施工技巧巧等話題，有有合作意向的的可深談發(fā)展展成管家，如如已用PU可推薦使作乳乳膠漆。對已已選競品間接接了解，收集集競品信息。。具備行業(yè)知知識和熱門話話題。有效拜訪：現(xiàn)現(xiàn)使用什么品品牌的漆，是是否使用過嘉嘉寶莉，對嘉嘉寶莉有什么么意見或建議議。告知現(xiàn)很很多師傅都使使用嘉寶莉，，即環(huán)保、又又能做出好的的效果，如感感興趣可邀請請到店內(nèi)深談談發(fā)展成管家家，即使未發(fā)發(fā)展成管家，，也可留下良良好印象，不不致于言語上上沖突嘉寶莉莉。小區(qū)推廣員具具備職能主家：一般雙雙休日，早、、中、晚休息息時間，裝修修初期常在，，木工完工時時常在.喜歡話題：裝裝修的潮流和和裝修注意事事項，板材的的常識和選購購，板材與油油漆的關聯(lián)。。有效拜訪：了了解主家目前前裝修進度，，目前對涂料料認識程度，，購漆品牌意意向，交談后后感興趣的內(nèi)內(nèi)容，交談后后購漆的意向向，聯(lián)系方式式小區(qū)推廣員具具備職能裝飾公司：了了解公司狀況況及用漆品牌牌情況。記錄錄工程負責人人姓名、聯(lián)系系方式、裝飾飾公司地址、、電話，安排排時間登門拜拜訪洽談合作作。特點：注注重質(zhì)量和價價位，服務。。詳細記錄裝裝飾公司檔案案表，將來可可成為合作客客戶。小區(qū)推廣員具具備職能單包師傅：不不可忽視，工工人師傅的推推薦起到事半半功倍的效果果。小區(qū)進攻搜索—重點跟跟進目標客戶戶—跟進小區(qū)進攻流程程搜索：挨家挨戶掃樓樓，填寫《小小區(qū)進度表》》，根據(jù)施工工進度篩選目目標客戶。必必須挨家挨戶戶敲門，詳細細填寫《小區(qū)區(qū)進度表》，，不能憑記憶憶，憑感覺。。重點跟進目標標客戶：集中時間和精精力跟進目標標客戶，反復復拜訪。建立立人際關系，，再根據(jù)施工工進程反復拜拜訪。后繼跟進：對售后客戶進進行跟進獲得得宣傳口碑，，對第一階段段未開工住戶戶持續(xù)跟進。。注：建立售售后客戶檔案案表，記錄客客戶詳細情況況，作為現(xiàn)場場推廣的資本本，重點跟進進售出乳膠漆漆噴涂，帶客客戶現(xiàn)場參觀觀。小區(qū)進攻流程程如何通過掃樓樓<小區(qū)進度度表>來篩選選客戶根據(jù)施工進度度、購漆品牌牌情況和客戶戶類型來篩選選目標客戶。。舉例：單元號施工進度購漆品牌是否是目標客客戶601剛進場泥水工工美家堂雙包否（放棄大裝裝飾公司）501木工2天未購漆（單包包）是（找主家或或工人師傅推推薦發(fā)展成管管家）401未進場否（后繼跟進進）301漆工3天已購嘉寶莉PU（業(yè)主自裝））是（重點跟進進業(yè)主購乳膠膠漆）201木工10天龍發(fā)裝飾、龍龍發(fā)漆否101漆工4天嘉寶莉小區(qū)店購買跟進乳膠漆，，并帶人現(xiàn)場場參觀。）小區(qū)進度表業(yè)務員日?？伎荚u表對報表進行分分析對業(yè)務員的管管理1、對業(yè)務員員進行培訓、、考核、示范范、帶領。2、抽查業(yè)務員掃掃樓戶數(shù)和《《小區(qū)進度表表》填寫真識識性。3、帶領小區(qū)區(qū)業(yè)務員現(xiàn)場場跟進目標客客戶。4、帶領小區(qū)區(qū)業(yè)務員發(fā)展展裝飾公司。。小區(qū)總結(jié)月總結(jié)、小區(qū)區(qū)結(jié)束總結(jié)小區(qū)銷量、發(fā)發(fā)展管家數(shù)，，發(fā)展裝飾公公司狀況。嘉寶莉占有率率，競品占有有率總結(jié)好的案例例，好的方法法，對業(yè)績突突出的員工進進行嘉獎。小區(qū)不足之處處總結(jié)。謝謝大家通過辛勤勤的工作作獲得財財富才是是人生的的大快事事。一個人一生生可能愛上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會明白以以前的傷痛痛其實是一一種財富，，它讓你學學會更好地地去把握和和珍惜你愛愛的人。1月-2320:1120:11:04人只有為自自己同時代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達到到自身的完完善。每項項事事業(yè)業(yè)成成功功都都離離不不開開選選擇擇，，而而只只有有不不同同尋尋常常的的選選擇擇才才會會獲獲取取不不同同尋尋常常的的成成功功。。20:11:0420:111月月-23論命命運運如如何何，，人人生生來來就就不不是是野野蠻蠻人人，，也也不不是是乞乞討討者者。。人人的的四四周周充充滿滿真真正正而而高高貴貴的的財財富富—身體體與與心心靈靈的的財財富富。。人生生沒沒有有彩彩排排，，每每一一個個細細節(jié)節(jié)都都是是現(xiàn)現(xiàn)場場直直播播。。對產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量來來說說，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的經(jīng)經(jīng)理理人人員員在在確確定定組組織織和和個個人人的的目目標標時時，，一一般般是是現(xiàn)現(xiàn)實實主主義義的的。。他他們們不不是是害害怕怕提提出出高高目目標標，，而而是是不不讓讓目目標標超超出出他他們們的的能能力力。。管理就就是決決策。。20:1120:11:041月-23經(jīng)營管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一點點。再實踐。2023/1/520:11:04世上并沒有有用來鼓勵勵工作努力力的賞賜，，所有的賞賞賜都只是是被用來獎獎勵工作成成果的。除了心存感感激還不夠夠，還必須須雙手合十十，以拜佛佛般的虔誠誠之心來領領導員工。。2023/1/520:1120:11:04預防是解決決危機的最最好方法。。我們不一定定知道正確確的道路在在哪里，但但卻不要在在錯誤的道道路上走得得太遠。不要把所有有的雞蛋放放在同一個個籃子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。溝通通再再溝溝通通。。05一一月月2023多掙掙錢錢的的方方法法只只有有兩兩個個：：不不是是多多賣賣，，就就是是降降低低管管理理費費。。我所所做做的的，，就就是是創(chuàng)創(chuàng)辦辦一一家家由由我我管管理理業(yè)業(yè)務務并并把把我我們們的的錢錢放放在在一一起起的的合合伙伙人人企企業(yè)業(yè)。。我我將將保保證證你你們們有有5%的回回報報，，并并在在此此后后我我將將抽抽取取所所有有利利潤潤的的50%。請示問題不要要帶著問題請請示，要帶著著方案請示。。匯報工作不不要評論性地地匯報，而要要陳述性的匯匯報。2023年1月5日在漫長的人生生旅途中，有有時要苦苦撐撐持暗無天日日的境遇；有有時卻風光絕絕項，無人能能比。溝通是是管理理的濃濃縮。。1月-2320:11:0420:11員工培培訓是是企業(yè)業(yè)風險險最小小，收收益最最大的的戰(zhàn)略略性投投資。。人類被被賦予予了一一種工工作，，那就就是精精神的的成長長。企業(yè)發(fā)展展需要的的是機會會，而機機會對于于有眼光光的領導導人來說說，一次次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維維護他們們的家;至于女子子呢?則是努力力維護家家庭的秩秩序，家家庭的安安適和家家庭的可可愛。猶豫不決決固然可可以免去去一些做做錯事的的可能，，但也失失去了成成功的機機會。管理是一種種嚴肅的愛愛。1月-2320:111月-23選擇?選擇這個詞詞對我來說說太奢侈了了。沒有商品這這樣的東西西。顧客真真正購買的的不是商品品，而是解解決問題的的辦法。一個個人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂顛顛倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，這這的的確確是是幸幸運運。。從管理理的角角度來來講，，兩點點之間間最短短的距距離不不一定定是一一條直直線，，而是是一條條障礙礙最小小的曲曲線。。20:111月-2320:11:04自覺心是進進步之母，，自賤心是是墮落之源源，故自覺覺心不可無無，自賤心心不可有。。05-1月月-231月-231月-23切實執(zhí)行你你的夢想，，以便發(fā)揮揮它的價值值，不管夢夢想有多好好，除非真真正身體力力行，否則則，永遠沒沒有收獲。。一個有堅強強心志的人人，財產(chǎn)可可以被人掠掠奪，勇氣氣卻不會被被人剝奪的的。時間和結(jié)構。。20:111月-231月-23南懷瑾瑾說：：“心心中不不應該該被蓬蓬茅堵堵住，，而應應海闊闊天空空，空空曠得得纖塵塵不染染。道道家講講‘清清虛’’，佛佛家講講空，，空到到極點點，清清虛到到極點點，這這時候候的智智慧自自然高高遠，，反應應也就就靈敏敏。””20:1120:11:051月-2320:11你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延將不不斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼。。2023/1/520:11:0520:1120:11:05想法)，而是你是不不是愿意為此此付出一切代代價，全力以以赴地去做它它一直證明它它是對的。2023/1/520:11:051月-23謝謝各位！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:11:0520:11:0520:111/5/20238:11:05PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2320:11:0520:11Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:11:0520:11:0520:11Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2320:11:0520:11:05January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20238:11:05下下午20:11:051月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:11下下午1月-2320:11January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/520:11:0520:11:0505January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:11:05下午8:11下下午20:11:051月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。20:11:0620:11:0620:111/5/20238:11:06PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2320:11:0620:11Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。20:11:0620:11:0620:11Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2320:11:0620:11:06January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20238:11:06下下午20:11:061月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。