同策置業(yè)顧問終極培訓(xùn)客戶類型與購(gòu)房心理

客戶類型與購(gòu)房心理分析課程內(nèi)容常見的客戶購(gòu)房心理類型與銷售對(duì)策注意客戶的年齡差異客戶的職業(yè)特征不容忽視銷售中必須銘記的細(xì)節(jié)常見的客戶購(gòu)房心理類型與銷售對(duì)策理智穩(wěn)健型客戶小心謹(jǐn)慎型客戶沉默寡言型客戶感情沖動(dòng)型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶盛氣凌人型客戶求神問卜型客戶神經(jīng)敏感型客戶借故拖延型客戶理智穩(wěn)健型客戶心理活動(dòng)特征考慮問題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說服；對(duì)于房屋的微小細(xì)節(jié)，他都會(huì)詳細(xì)了解，絕不含糊；有時(shí)會(huì)把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾；對(duì)你的介紹并不專心，但他會(huì)在心里分析你；

理智穩(wěn)健型客戶的辨別方法喜歡靠在椅子背上思考；有時(shí)，以懷疑的目光觀察你；有時(shí)，表現(xiàn)出一副厭惡的表情；握手時(shí)，動(dòng)作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你；置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略必須很注意聽取他所說的每一句話；你的態(tài)度必須謙和而有分寸；你絕對(duì)不能流露出迫不及待的樣子；解說房屋特性及優(yōu)惠條款時(shí)，必須熱情；小心謹(jǐn)慎型客戶心理活動(dòng)特征做事過分小心，甚至一個(gè)開關(guān)都在顧慮之內(nèi)；常常因?yàn)橐粋€(gè)無關(guān)大局的小事影響情緒；對(duì)你所說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對(duì)樓盤本身也如此。小心謹(jǐn)慎型客戶辨別的方法對(duì)于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)；他的眼神緊跟著你的每一個(gè)舉動(dòng)；握手時(shí)，先凝視你，而后再與你握手；置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略以親切的態(tài)度交談，千萬不要和他爭(zhēng)辯；不要對(duì)他施加壓力；介紹樓盤情況時(shí)，態(tài)度要深沉，言詞要懇切；介紹樓盤的同時(shí)還必須觀察他的憂慮；以好友般的關(guān)懷詢問他：“我能幫助你嗎……”控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和；通過幾個(gè)細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強(qiáng)他的信心；當(dāng)他的問題遠(yuǎn)離主題時(shí)，要隨時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)引入正題；如成交應(yīng)該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅(jiān)定他的選擇；沉默寡言型客戶心理活動(dòng)特征做事謹(jǐn)慎，考慮問題常常有自己的一套；不輕易相信你的話；沉默默寡寡言言型型客客戶戶辨辨別別的的方方法法外表表嚴(yán)嚴(yán)肅肅，，反反應(yīng)應(yīng)冷冷漠漠；；態(tài)度度表表現(xiàn)現(xiàn)為為滿滿不不在在乎乎；；給你你的的感感覺覺———令人人難難以以親親近近；；此種種類類型型的的客客戶戶不不愿愿意意與與任任何何人人握握手手；；置業(yè)業(yè)顧顧問問的的營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略除介介紹紹樓樓盤盤的的特特點(diǎn)點(diǎn)之之外外，，應(yīng)應(yīng)通通過過親親切切的的態(tài)態(tài)度度縮縮短短雙雙方方的的距距離離。。通過過多多種種話話題題，，以以求求盡盡快快發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他他感感興興趣趣的的話話題題，，從從而而了了解解其其真真正正需需求求；；如果果他他表表現(xiàn)現(xiàn)厭厭煩煩，，可可以以考考慮慮讓讓他他獨(dú)獨(dú)自自參參觀觀沙沙盤盤或或看看資資料料，，在在他他需需要要時(shí)時(shí)，，你你再再進(jìn)進(jìn)行行介介紹紹；；你不不能能對(duì)對(duì)他他施施加加壓壓力力，，或或者者強(qiáng)強(qiáng)迫迫推推銷銷；；輕松松一一下下，，來來一一點(diǎn)點(diǎn)無無傷傷大大雅雅的的幽幽默默打打破破僵僵局局；；感情情沖沖動(dòng)動(dòng)型型心心理理活活動(dòng)動(dòng)特特征征天性性易易激激動(dòng)動(dòng)，，容容易易受受外外界界慫慫恿恿與與刺刺激激；；沖動(dòng)動(dòng)起起來來，，則則很很快快能能做做出出決決定定；；感情情沖沖動(dòng)動(dòng)型型客客戶戶辨辨別別的的方方法法遇到到投投入入的的話話題題，，總總是是坐坐不不住住椅椅子子；；經(jīng)常常打打斷斷你你的的話話題題，，問問一一些些你你沒沒有有思思想想準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的問問題題；；握筆筆寫寫字字時(shí)時(shí)，，右右手手拇拇指指習(xí)習(xí)慣慣地地按按在在食食指指上上；；握手手時(shí)時(shí)非非常常猛猛烈烈，，令令你你有有疼疼痛痛感感；；置業(yè)業(yè)顧顧問問的的營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略不斷斷地地強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)樓樓盤盤特特色色，，可可以以促促使使他他快快速速?zèng)Q決定定；；經(jīng)常常重重復(fù)復(fù)關(guān)關(guān)鍵鍵的的話話題題；；介紹紹樓樓盤盤特特色色品品質(zhì)質(zhì)的的時(shí)時(shí)候候，，你你首首先先要要自自我我肯肯定定，，采采用用點(diǎn)點(diǎn)頭頭的的動(dòng)動(dòng)作作，，但但要要自自然然而而然然，，不不要要讓讓他他識(shí)識(shí)破破。。在整整個(gè)個(gè)樓樓盤盤說說明明過過程程中中，，要要不不斷斷地地做做手手勢(shì)勢(shì)，，吸吸引引他他的的目目光光，，誘誘導(dǎo)導(dǎo)他他的的潛潛意意識(shí)識(shí)。。當(dāng)他他不不想想購(gòu)購(gòu)買買時(shí)時(shí)，，要要應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)得得體體，，以以免免他他過過激激的的言言辭辭影影響響其其他他的的客客戶戶；；優(yōu)柔柔寡寡斷斷型型心心理理活活動(dòng)動(dòng)特特征征內(nèi)心心猶猶豫豫不不決決，，不不敢敢做做決決定定；；90%為第第一一次次置置業(yè)業(yè)，，自自感感經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)不不足足，，怕怕上上當(dāng)當(dāng)；；經(jīng)歷歷淺淺薄薄，，但但自自知知缺缺乏乏判判斷斷力力；；優(yōu)柔柔寡寡斷斷型型客客戶戶的的辨辨別別方方法法經(jīng)常問一一些外行行的話題題；憂慮一些些無關(guān)緊緊要的問問題；偶爾做出出滑稽而而可笑的的動(dòng)作；；關(guān)鍵時(shí)刻刻，總是是猶豫不不決，只只關(guān)注缺缺點(diǎn)和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；和他握手手，你已已經(jīng)伸出出手來，，他卻不不知所措措，直至至你把手手縮回去去時(shí)，他他才把手手伸出來來；置業(yè)顧問問的營(yíng)銷銷策略你必須態(tài)態(tài)度堅(jiān)決決而自信信；想辦法讓讓他放松松；可以通過過信而有有證的公公司業(yè)績(jī)績(jī)、樓盤盤品質(zhì)、、服務(wù)保保證贏得得他對(duì)你你的信賴賴；在適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)幫幫助他做做決定；；盛氣凌人人型心理理活動(dòng)特特征具備一定定的權(quán)勢(shì)勢(shì)背景或或經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力，感感覺自己己與別人人不一樣樣；喜歡以下下馬威來來觸動(dòng)別別人；盛氣凌人人型客戶戶的辨別別方法言談舉止止顯露出出趾高氣氣揚(yáng)；語(yǔ)言詞匯匯組合能能力較差差；字跡潦草草；與你保持持一定的的站位距距離，并并不與你你直面相相對(duì)；置業(yè)顧問問的營(yíng)銷銷策略及時(shí)穩(wěn)住住立場(chǎng)，，態(tài)度不不卑不亢亢；在尊敬他他的同時(shí)時(shí)，適當(dāng)當(dāng)恭維他他；在恭維的的過程中中，尋找找他的““弱點(diǎn)””，創(chuàng)造造銷售的的機(jī)會(huì)；；求神問卜卜型客戶戶心理活活動(dòng)特征征由于迷信信，常常常會(huì)將決決定權(quán)交交由“神神意”或或隨行的的風(fēng)水大大師；置業(yè)顧問問的營(yíng)銷銷策略必須通過過現(xiàn)代的的觀點(diǎn)配配合其風(fēng)風(fēng)水觀，，強(qiáng)調(diào)人人的價(jià)值值；引導(dǎo)其選選擇科學(xué)學(xué)的居住住方式；；神經(jīng)敏感感型客戶戶心理活活動(dòng)特征征比較敏感感，聽風(fēng)風(fēng)便是雨雨；凡事都往往壞處想想，任何何小事都都容易刺刺激他；；底氣不足足，依賴賴性強(qiáng)；；置業(yè)顧問問的營(yíng)銷銷策略必須言行行謹(jǐn)慎，，少說多多聽；儀態(tài)莊重重嚴(yán)肅，，在取得得信任后后以有力力的事實(shí)實(shí)說服他他；不要做過過多的描描述；借故拖延延型客戶戶心理活活動(dòng)特征征隨意看看看，不能能立即決決定；或者根本本沒有購(gòu)購(gòu)買的意意向；有購(gòu)買意意向的話話，也習(xí)習(xí)慣拖延延，企盼盼更大的的優(yōu)惠；；置業(yè)顧問問的營(yíng)銷銷策略介紹過程程中不斷斷地試探探客戶不不能決定定的原因因；讓一些小小利，試試探他的的感覺；；客戶年齡齡分類老年客戶戶中年客戶戶年輕夫婦婦老年客戶戶群體的的心理特特征這一類型型客戶包包括老年年人、寡寡婦、鰥鰥夫等；；他們的共共同點(diǎn)是是：孤獨(dú)獨(dú)；購(gòu)房意愿愿往往征征求朋友友及家人人的意見見，來決決定是否否購(gòu)買；；對(duì)于置業(yè)業(yè)顧問，，他們的的態(tài)度是是疑信參參半；在作購(gòu)買買決定時(shí)時(shí)，較一一般人還還要謹(jǐn)慎慎；置業(yè)顧問問的營(yíng)銷銷策略進(jìn)行說明明時(shí)，言言詞必須須清晰、、確實(shí)、、態(tài)度誠(chéng)誠(chéng)懇、親親切，同同時(shí)表現(xiàn)現(xiàn)出對(duì)他他（她））們的關(guān)關(guān)心；說明結(jié)束束之后，，必須記記住，絕絕對(duì)不能能施加壓壓力，或或者強(qiáng)迫迫推銷，，不妨花花點(diǎn)時(shí)間間與他們們談?wù)撋钤掝}題；總之之，對(duì)這這一類型型客戶，，必須具具有相當(dāng)當(dāng)?shù)哪托男模蛔铌P(guān)鍵也也是最重重要的問問題在于于你必須須獲得他他（她））們的信信任；中年客戶戶群體的的心理特特征擁有家庭庭，也有有安定的的職業(yè)；；希望擁有有更好的的生活空空間，注注重未來來；努力想使使自己及及家人生生活的更更加自由由自在；；希望家庭庭生活美美滿幸福福，因此此極力愿愿為家人人奮斗；；自有主張張，決定定的能力力，因此此，只要要住宅確確實(shí)品質(zhì)質(zhì)優(yōu)良，，自己并并有購(gòu)買買意愿，，則一定定購(gòu)買；；置業(yè)顧問問的營(yíng)銷銷策略你應(yīng)該和和他們做做朋友，，使他們們能信賴賴你；必須對(duì)他們們的家人表表示出關(guān)心心之意；對(duì)他們個(gè)人人要予以推推崇和肯定定；說明我們的的樓盤產(chǎn)品品與他們燦燦爛的未來來有著密不不可分的關(guān)關(guān)系；年輕夫婦客客戶群體的的心理特征征在經(jīng)濟(jì)上感感到拮據(jù)，，但總是會(huì)會(huì)在外人面面前盡量隱隱瞞；憧憬美好的的未來，虛虛榮心比較較強(qiáng)；思想樂觀，，積極地想想改變現(xiàn)狀狀；置業(yè)顧問的的營(yíng)銷策略略要誠(chéng)心與他他們交往；；表現(xiàn)自己的的熱誠(chéng)，介介紹樓盤產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，可可刺激他們們的購(gòu)買欲欲望；在交談中，，不妨談?wù)務(wù)劚舜说纳畋尘?、、未來、情情感等話題題；必須考慮他他們的經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力，在在樓盤產(chǎn)品品說明時(shí)，，以盡量不不增加他們們的心理負(fù)負(fù)擔(dān)為原則則；客戶職業(yè)的的分類企業(yè)家政府公務(wù)員員醫(yī)生企業(yè)白領(lǐng)（（經(jīng)營(yíng)管理理人員）技術(shù)人員（（工程師））警察和軍官官高級(jí)知識(shí)分分子教師企業(yè)家的心心理特征心胸開闊，，思想積極極；通常很快就就能決定購(gòu)購(gòu)買與否；；由于對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的分析能能力極強(qiáng)，，對(duì)交易的的實(shí)際情形形，也了如如指掌；置業(yè)顧問的的營(yíng)銷策略略稱贊他在事事業(yè)上的成成就；激起他的自自負(fù)心理；；熱誠(chéng)地為他他介紹樓盤盤產(chǎn)品；政府公務(wù)員員的心理特特征由于職業(yè)習(xí)習(xí)慣，通常常無法輕易易下決定；；一定程度上上要依賴售售樓員的誘誘導(dǎo)能力；；對(duì)售樓員普普遍存有戒戒心；如果你不詳詳細(xì)說名樓樓盤產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)，購(gòu)購(gòu)買希望將將很渺茫；；置業(yè)顧問的的營(yíng)銷策略略可以稍微施施加壓力，，但要循序序漸進(jìn)；用時(shí)間來爭(zhēng)爭(zhēng)取他，鍥鍥而不舍地地爭(zhēng)取他，，但要拿出出熱誠(chéng)；醫(yī)生的心理理活動(dòng)特征征經(jīng)濟(jì)狀況良良好，有占占有欲望；；思想保守型型的知識(shí)分分子；經(jīng)常以自己己的職業(yè)和和技術(shù)來自自我炫耀；；置業(yè)顧問的的營(yíng)銷策略略進(jìn)行樓盤產(chǎn)產(chǎn)品說明時(shí)時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)強(qiáng)調(diào)居住的的實(shí)用價(jià)值值；你必須顯露露出你自己己的專業(yè)知知識(shí)和獨(dú)特特的品味；；企業(yè)白領(lǐng)心心理活動(dòng)特特征頭腦精明，，知識(shí)面寬寬；面對(duì)售樓員員，有時(shí)會(huì)會(huì)表現(xiàn)出態(tài)態(tài)度傲慢或或拒人千里里之外；完全以階段段性的心情情來對(duì)樓盤盤進(jìn)行分析析和選擇；；不愿意承受受節(jié)外生枝枝的壓力；；置業(yè)顧問的的營(yíng)銷策略略雖然他表現(xiàn)現(xiàn)出一種自自信而專業(yè)業(yè)的態(tài)度，，但你只要要能夠很恭恭敬、很謙謙虛地進(jìn)行行你一系列列的說明，，他很快就就動(dòng)心；在樓盤產(chǎn)品品說明時(shí)，，要著重突突出環(huán)境和和景觀的概概念；技術(shù)人員（（工程師））心理活動(dòng)動(dòng)特征腦海中想的的大都是理理論；不會(huì)用感情情來支配自自己；對(duì)任何事物物都想追根根究底；頭腦清晰，，決不可能能沖動(dòng)購(gòu)買買；置業(yè)顧問的的營(yíng)銷策略略尊重他的權(quán)權(quán)利；了解他的專專業(yè)，并向向他請(qǐng)教一一些專業(yè)的的問題；真實(shí)的介紹紹樓盤產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)，，客觀地說說出缺點(diǎn)；；讓他自己做做判斷；警察和軍官官的心理活活動(dòng)特征職業(yè)習(xí)慣造造成善于懷懷疑他人；；對(duì)任何商品品本身都百百般挑剔；；如果他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)與你有相相似之處時(shí)時(shí)，他的情情感便很自自然地與你你接近；對(duì)自己的職職業(yè)感到驕驕傲，經(jīng)常常喜歡炫耀耀；置業(yè)顧問的的營(yíng)銷策略略和他交談，，推崇他的的人品及職職業(yè)；對(duì)他的自夸夸，你必須須專心傾聽聽；對(duì)他表示敬敬意；尋找時(shí)機(jī)將將樓盤產(chǎn)品品與他的生生活聯(lián)系起起來，創(chuàng)造造一個(gè)未來來的憧憬。。高級(jí)知識(shí)分分子心理活活動(dòng)特征個(gè)性保守，，典型的思思想家；對(duì)任何事物物先予以思思考再作決決定；穩(wěn)定而守成成，對(duì)生活活環(huán)境居住住空間的興興趣有限，，但不拒絕絕購(gòu)買；置業(yè)顧問的的營(yíng)銷策略略在交談中，，如果你能能顧全他的的自尊心，，同時(shí)，你你還可以推推崇他的淵淵博學(xué)識(shí)，，并表示有有機(jī)會(huì)愿意意向他請(qǐng)教教一些學(xué)識(shí)識(shí)方面的問問題，很快快就能引起起他對(duì)你的的好感。從從而進(jìn)行細(xì)細(xì)節(jié)化的銷銷售工作；；教師的心理理活動(dòng)特征征習(xí)慣于交談?wù)?，但思想想保守；?dāng)他表述一一些觀點(diǎn)時(shí)時(shí)，希望別別人專心傾傾聽；置業(yè)顧問的的營(yíng)銷策略略首先表現(xiàn)出出你對(duì)教師師這個(gè)事業(yè)業(yè)的敬意；；在你進(jìn)行商商品說明時(shí)時(shí)，必須謹(jǐn)謹(jǐn)守清晰而而不夸張的的原則；謝謝謝9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。00:27:1400:27:1400:271/6/202312:27:14AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2300:27:1400:27Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。00:27:1400:27:1400:27Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2300:27:1400:27:14January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。06一一月月202312:27:14上上午午00:27:141月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:27上上午午1月月-2300:27January6,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/60:27:1400:27:1406January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。12:27:14上上午12:27上上午00:27:141月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。00:27:1500:27:1500:271/6/202312:27:15AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2300:27:1500:27Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。00:27:1500:27:1500:27Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2300:27:1500:27:15January6,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月202312:27:15上上午00:27:151月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月2312:27上上午1月-2300:27January6,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/60:27:1500:27:1506January202317、空山山