《推銷技巧與商務談判》課件14項目六任務一、二

推銷技巧與商務談判項目六推銷管理任務一推銷人員管理

案例導入推銷人員管理案例任務導入

劉欣同學畢業(yè)后經(jīng)過了三年的推銷工作積累，在無錫國美電器美菱空調(diào)由實習生，到普通正式銷售員，再到柜長，職業(yè)能力不斷增強，新近被提拔為無錫地區(qū)業(yè)務主管?，F(xiàn)在她考慮的問題是自己的職業(yè)發(fā)展問題，成為推銷主管需要掌握哪些知識和技能呢？任務問題：

請幫助劉欣提供作為一名推銷主管如何進行管理推銷員的一些方案和建議？任務分析： 作為企業(yè)的推銷主管需要掌握推銷人員的甄選與培訓方法，能運用常用的方法進行推銷人員的激勵及推銷績效的評估；掌握推銷控制的程序及內(nèi)容并運用適當?shù)姆椒ㄟM行推銷控制。招聘培訓分配推銷人員管理報酬激勵評估控制人員招聘與選拔計劃2、職位能力要求4、確立招聘與選拔的目標1、職位分析3、職位描述內(nèi)部人才來源——內(nèi)部選拔內(nèi)部推薦招聘渠道外部人才來源——

大學校園競爭對手處其他行業(yè)人員招聘4231廣告校園招聘人才交流會職業(yè)中介（獵頭公司）招聘方式人員招聘4231篩選簡歷和申請表面試測試人員的選定和錄用智力能力個性誠實人員招聘內(nèi)容基本推銷技術銷售管理業(yè)務經(jīng)營知識顧客知識其他方面

方法師傅帶徒弟法企業(yè)集中培訓法學校代培法模擬法培訓管理制定科學的培訓計劃健全管理制度做好培訓效果的評價工作人員培訓產(chǎn)品分派綜合因素分派地區(qū)分派顧客分派人員分派傭金制薪金制薪金加獎勵制人員報酬薪金加獎金薪金加傭金薪金加傭金加獎金具有較大靈活性但可能導致銷售人員對銷售額不夠重視。銷售人員收入既穩(wěn)定又有一定彈性，不足之處通常傭金所占比例較小，激勵效果不大。綜合了安全保證、激勵效果、完成特定目標等優(yōu)點，但管理復雜。人員報酬晉升成就感發(fā)展機會認可工作安全非財務性薪酬薪酬體系構成之二人員報酬方法環(huán)境激勵競賽激勵目標激勵物質(zhì)激勵精神激勵人員激勵考核內(nèi)容完成銷售業(yè)績管理市場開發(fā)情況推銷技巧和個人管理能力顧客評價內(nèi)部員工意見設定績效標準銷售量、毛利、訪問率、訪問成功率、平均訂單數(shù)目、銷售費用、新客戶數(shù)等考核方法橫向比較法縱向比較法尺度考評法人員考核作用有利于目標管理的推行有利于目標利潤的實現(xiàn)有利于把經(jīng)濟責任與經(jīng)濟利益結合起來方法絕對分析法相對分析法因素替代法量本利分析法推銷控制任務二推銷關系管理

推銷關系觀念與類型推銷關系管理的原則與思路情景一情景二情景一推銷關系觀念與類型推銷關系觀念關系管理是推銷活動中的重要環(huán)節(jié)，是現(xiàn)代推銷學的重要組成部分。關系營銷是現(xiàn)代市場營銷學的重要營銷思想與分支系統(tǒng)。利用關系推銷產(chǎn)品，是現(xiàn)代推銷的成功策略。關系是客觀存在的關系是企業(yè)具有獨占性的無形資源關系是生產(chǎn)力，是推銷效益關系是以情感維系的推銷人員必須堅持不懈地建立積極的推銷關系關系的范圍企業(yè)的外部關系企業(yè)的內(nèi)部關系權力關系

行政權力關系法律權力關系資源權力關系輿論權力關系信仰、習俗的權力專長權力關系推銷關系類型情景一推銷關系觀念與類型推銷關系管理原則廣泛性原則系統(tǒng)性原則效益原則合法性原則遵守道德情景二推銷關系管理的原則與思路情景二推銷關系管理的原則與思路內(nèi)涵式推銷關系管理策略：是指推銷人員在就事論事的推銷與購買關系上發(fā)展彼此間的友誼關系，并且使純粹的購銷關系不斷地保持與發(fā)展下去。外延式推銷關系管理策略：它是指