手機銷售技巧步曲

——聯(lián)想MIDH專業(yè)手機銷售技巧聯(lián)想MIDH培訓(xùn)team手機應(yīng)該這樣賣“抓住顧客”

——就抓住了銷售主動權(quán)如何有效“抓住顧客”？1Welcome------歡迎顧客3Recommend------利益推薦Trialclose------促進成交52Exlplore------需求分析4HandlingObjections------處理異議專業(yè)銷售流程Strikeabargain-----成交6迎接顧客的過程中，你覺得哪些環(huán)節(jié)應(yīng)注意？迎接顧客時應(yīng)注意事項語言內(nèi)容美姿美儀儀容儀表服務(wù)禮儀——美姿美儀表情親切自然而不緊張拘泥。神態(tài)真誠熱情，不過分親昵。神情專注大方而不四處游動。禁止有斜視、瞟視、俯視或眼

神閃爍等不禮貌的神情。微笑標(biāo)準(zhǔn)：8顆牙齒微笑是最好的工具！美姿美儀——站姿身體端正、挺胸收腹、眼睛平視、嘴微閉、面帶微笑。雙臂在體前交叉，右手放于左手上，保持隨時可以提供服務(wù)的姿勢站立時留意周圍，注意招呼客戶及同事間的合作男性站立時，雙腳叉開，與肩同寬，上身保持挺直女性站立時，雙腳呈“V”字形，腳尖分開為50度左右，膝與腳后跟均要靠緊美姿美儀——蹲姿下蹲時，左腳在前，右腳在后，雙腿合力支撐身軀，避免滑倒或摔倒，左右手各放于膝蓋附近，挺直上身，抬頭，目視前方下蹲時的高度以雙目保持與客戶雙目等高為佳女士著裙裝時，下蹲前須整理裙擺美姿美儀——坐姿入坐時要輕要穩(wěn)。女性入座時，若是裙裝，應(yīng)用手將裙稍稍攏一下，不要坐下再站起來整理衣服。雙肩平正放松，兩臂自然彎曲放在腿上亦可放在椅子扶手上，掌心向下，雙手不可抱住后腦勺兒。雙膝自然并攏，雙腿正放或側(cè)放，雙腿并攏或交疊。雙腿不得顫抖、抖動。美姿美儀——迎賓在店門口待客時,應(yīng)保持正規(guī)站姿，并且要精神集中隨時準(zhǔn)備迎客。在客人入店時，迎賓人員要向客人至15-30度鞠躬禮，三到四秒。當(dāng)顧客進店，看到顧客的員工應(yīng)與顧客目光友善接觸，聲音響亮溫和，吐字清晰，面帶微笑的向客人問好：“您好，歡迎光臨！”顧客離開門店，無論有沒有在店內(nèi)購買商品，都要對顧客道謝。例如“謝謝您的光臨！”“請慢走。”“歡迎下次光臨！”總結(jié)結(jié)發(fā)型型凌凌亂亂不不整整齊齊不穿穿工工服服，，不不帶帶工工牌牌舉止懶散散，靠柜柜臺賣場打鬧鬧討論在賣賣場中出出現(xiàn)的不不規(guī)范行行為舉止止，并指指出其危危害。無歡迎語語，不迎迎賓無笑容歡迎顧客客——標(biāo)準(zhǔn)版艾聯(lián)想：（著聯(lián)聯(lián)想促銷銷服，擦拭演示示樣機屏屏幕，并并保持所所有演示示樣機播放公公司制定定內(nèi)容，注意觀觀察身邊邊顧客，，隨時準(zhǔn)準(zhǔn)備迎接接）張先生：（走近聯(lián)想想柜臺約約三米）艾聯(lián)想：：歡歡迎光臨臨聯(lián)想手手機！（（鞠躬15度，并給給以熱情情的微笑笑）（走到張張先生身身邊，距距離約0.5米；時刻刻關(guān)注張張先生，，并保保持微笑笑）張先生：（禮貌貌點頭，，拿起一一款演示示機觀看看）需求分析析要素觀察詢問傾聽觀察——顧客類型型分析感性理性優(yōu)柔直率分析型力量型活潑型和平型詢問問提問方式誘導(dǎo)顧客說話開放式問題封閉式問題贊美誘導(dǎo)法優(yōu)惠誘導(dǎo)法發(fā)問誘導(dǎo)法詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式詢問——提問方式式

開放式問題收集多而廣泛的信息允許顧客給予任何解答

封閉式問題確認(rèn)理解，取得接納要求顧客確認(rèn)某個事實是否正確“撬開””客戶嘴嘴巴——贊美誘導(dǎo)導(dǎo)法贊美其外貌贊美其儀表贊美其同伴贊美其能力您的發(fā)飾真漂亮，在哪里買的？您的樣子很像明星xxx。您的小孩真可愛。女士，您真有眼光，這是我們最受歡迎的手機?！扒碎_””客戶嘴嘴巴——利益誘導(dǎo)導(dǎo)法當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)自己的某項行為將會為自己帶來好處時，那么這種好處將會成為其行為的推動力女士，您的運氣真好，我們聯(lián)想最近做促銷活動，特價xxx,還有禮品贈送；您現(xiàn)在手上的這款K900是我們的明星機型，購買還可以獲得VIP售后服務(wù)?！扒碎_””客戶嘴嘴巴——發(fā)問誘導(dǎo)導(dǎo)法對于有購買需求的顧客，在詢問時可以從需求入手，也可以從產(chǎn)品入手。結(jié)合開放放式和封封閉式提提問法，，有效地地誘導(dǎo)顧顧客說話話。舉例：1您應(yīng)該知知道英特特爾處理理器在電電腦行業(yè)業(yè)中的占占有率吧吧，我們們的K900采用的就就是目前前手機中中最先進進的英特特爾處理理器。2.您是不是是想選一一款待機機時間長長的手機機呀？傾聽——常見問題題急于發(fā)言排斥異議心理定勢3用心不專124消極的肢體語言6如何介紹紹合適的的產(chǎn)品？？你的產(chǎn)品知識顧客的需求顧客的消費力適合的產(chǎn)品對于一個個客戶，，永遠(yuǎn)沒沒有最好好的產(chǎn)品品，只有有最適合合他的產(chǎn)產(chǎn)品！產(chǎn)品介紹紹方法——FABEFeature--特征Advantage--優(yōu)勢Experience--證據(jù)FABEBenefit--利益什么是FABE？——貓吃魚的的故事但是這只只貓沒有有任何反反應(yīng)圖1：一只貓貓非常餓餓了，想想大吃一一頓。這這時銷售售員推過過來一摞摞錢，并并說：貓貓先生這這是一大大筆錢啊??！足足足有一萬萬塊呢！?。（Feature）屬性什么是FABE？——貓吃魚的的故事圖2：貓?zhí)稍谠诘叵路欠浅ｐI了了，銷售售員接著著說：““貓先生生，這可可是一摞摞錢?。?！錢可以買東東西?。。。〉秦埲匀匀粵]有有反應(yīng)F+A---買東西就就是這些些錢的作作用（Advantage））什么是FABE？——貓吃魚的的故事圖3：貓非常常餓了，，想大吃吃一頓。。銷售員員繼續(xù)說說：“貓貓先生請請看，我我這兒有有一摞錢錢，錢可可以買東東西，能能買很多多魚，買買了魚你你就可以以大吃一一頓了。?！盕+A+B貓先生站站起身來來，看了了一眼錢錢又看了了一眼銷銷售員又又躺下了了。--買了魚可可以大吃吃一頓就就是錢給給貓帶來來的利益益(Benefit)什么是FABE？——貓吃魚的的故事圖4：銷售員員繼續(xù)說說：“貓貓先生請請看，我我這兒有有一摞錢錢，能買買很多魚魚，您可可以用這這些錢買買最新鮮鮮的魚然然后就可可以大吃吃一頓啦啦。您的的女朋友友剛剛就就用錢買買了魚現(xiàn)現(xiàn)在一定定正在享享用鮮美美的魚呢呢??！””F+A+B+E--剛說說完完貓貓先先生生飛飛快快的的跳跳起起來來撲撲向向那那摞摞錢錢(Evidence)產(chǎn)品品介介紹紹方方法法———133513351句最最吸吸引引顧顧客客的的話話術(shù)術(shù)3個獨獨特特功功能能3種體體驗驗方方法法5個技技術(shù)術(shù)參參數(shù)數(shù)1335+1————1句話話銷銷售售話話術(shù)術(shù)運用用直接接、、簡簡潔潔的的方方式式介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特點點，激發(fā)發(fā)顧客客對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的興興趣趣。品牌牌/系列列/產(chǎn)品品/應(yīng)用用一句句話話吸吸引引：聯(lián)想想高清清大屏屏四四核核娛娛樂樂旗旗艦艦機以S920為例品牌牌系列列產(chǎn)品品應(yīng)用用1句話話吸吸引引1335————3個獨獨特特體體驗驗點點根據(jù)據(jù)顧顧客客需需求求，，選選取取適適合合顧顧客客的的特特點點進進行行演演示示（（不不超超過過三三點點））針對對于于不不同同目目標(biāo)標(biāo)用用戶戶需需要要有有側(cè)側(cè)重重的的進進行行推推薦薦商務(wù)務(wù)精英英優(yōu)先先推薦薦：：2250mHA電池池，，樂樂省省電電SmartSound+雙麥麥克克降降噪噪雙卡卡雙雙待待+無線線AP科技技發(fā)燒燒友友優(yōu)先先推薦薦：5.3英寸寸720P分辨辨率率1.2GHz四核核處處理理器器，1GB+4GB海量量存儲儲六軸軸感感應(yīng)應(yīng)初次次使使用用者者優(yōu)優(yōu)先先推薦薦：5.3英寸寸窄窄邊邊框框大大屏屏最新新安安卓卓4.2操作作系系統(tǒng)統(tǒng)7.9mm纖薄薄機機身身以S920為例3個獨獨特特體體驗驗點點1335————3中體體驗驗方方法法演示：為顧客做真機演示

-熟練掌握真機演示操作流程

-結(jié)合顧客的相關(guān)性選擇演示的內(nèi)容試用邀請和鼓勵顧客試用真機

-讓顧客親自操作真機

-耐心協(xié)助顧客完成操作

-鼓勵顧客嘗試更多的功能

-引導(dǎo)顧客體驗到聯(lián)想產(chǎn)品能為其帶來的樂趣和便捷講述情景故事采用BEF

(Benefit-Experience-Feature)方式講述情景故事

-總體好處：這款手機能夠使你……-與顧客相關(guān)的體驗：當(dāng)你……的時候-原因：因為它有……3種體體驗驗方方法法講故故事事———FABE1335————5個重重點點技技術(shù)術(shù)參參數(shù)數(shù)5個技技術(shù)術(shù)參參數(shù)數(shù)提示示：：向顧顧客客介介紹紹商商品品時時盡盡量量采采用用通通俗俗易易懂懂的的方方式式陳陳述述當(dāng)顧顧客客具具備備一一定定知知識識背背景景或或拿拿商商品品與與競競品品對對比比時時，，銷銷售售員員要要準(zhǔn)準(zhǔn)確確描描述述產(chǎn)產(chǎn)品品的的技技術(shù)術(shù)支支持持。。大屏屏幕幕：5.3英寸寸超超大大高高清清屏屏幕幕攝像像頭頭：：800W后置置+200W前置置超薄薄機機身身：7.9毫米米操作作系系統(tǒng)統(tǒng)：：Android4.2CPU：1.2G四核核以S920為例正確確理理解解客客戶戶提提出出的的異異議議客戶戶提提出出異異議議時時客戶戶不提提出出異異議議時時成功成功功數(shù)據(jù)據(jù)表表明明：：客客戶戶提提出出異異議議有有利利于于銷銷售售積極極看看待待客客戶戶提提出出的的異異議議嫌貨貨才才是是買買貨貨人人??！異議議處處理理流流程程尊重理解2厘清（孤立異議、判斷真假異議）3提出方案4用心聆聽1異議議處處理理范范例例1Q:這屏幕幕會不不會有有點大大？1234用心聆聽尊重理解厘清提出方案認(rèn)真聆聽，不要打斷客戶我很能理解您的想法除了屏幕較大以外，您對這款手機還有什么不太滿意的地方？很多人都覺得大屏手機不方便，其實用過之后才知道大屏好。大屏手機手機無論是看視頻、玩游戲、還是看小說，視野都更加開闊。舉一個簡單的例子，看小說大屏不用頻繁翻頁，操作更方便。而且大屏手機也更顯大氣和時尚，您覺得呢？異議處處理范范例21234用心聆聽尊重理解厘清提出方案Q:這款手手機有有點貴貴認(rèn)真聽聽,不要打打斷客客戶。。（同同時注注意判判斷誰誰是決決策人人）我很能能理解解您的的想法法1、分解解價格格2、贈送送小禮禮品3、堅持持原則則，不不輕易易放棄棄。4、及時時能少少價，，也不不能妥妥協(xié)太太快。。5、轉(zhuǎn)而而推薦薦賣點點相近近的較較低價價位產(chǎn)產(chǎn)品看來您您對我我們這這款手手機的的功能能還是是挺滿滿意的的，就就是覺覺得價價格有有點貴貴對嗎嗎？異議處處理時時盡量量避免免不要與與顧客客對抗抗。顧顧客也也許不不總是是對的的，但但他們們總是是會贏贏!贏得爭爭論但但丟掉掉訂單單!陷入心理恐恐慌匆忙得出結(jié)結(jié)論打斷顧客問問題，沒有有耐心異議無法處處理時說明：你暫時無法提供答案聲明：你會會找出答案案告知：你將將在什么時時候告知答答案不忘記跟進進！為什么要主主動促進成成交？時間購買興趣心動時刻顧客購買產(chǎn)產(chǎn)品的心理理變化促進成交的的最佳時機機促進成交——研討據(jù)經(jīng)驗，你你覺得客戶戶流露出哪哪些信號時時，標(biāo)志著著“促進成成交”到了了最佳時機機？促進成交——客戶信號提提示促進成交的信號提示語言表達的信號動作表達的信號表情表達的信號事態(tài)表達的信號促進成交——各種信號表表達形式語言表達信號“好的”、“行”、“不錯”、“就這樣吧”、“能刷卡嗎？”動作表達信號

點頭、詢問同行人、認(rèn)真仔細(xì)的體驗手機表情表達信號面部表情放松，表情柔和、微笑事態(tài)表達信號同行人的認(rèn)可、對產(chǎn)品及宣傳信息的認(rèn)可，他人消費影響促進成交——四大法寶直接成交法兩者選一法激勵顧客想象力幫助顧客決定舉例：您是刷卡還是現(xiàn)金呢？收銀臺在這邊舉例：您是要紅的還是要白的呢？舉例：像您這么時尚的人，拿著我們這么漂亮的手機走在街上肯定能吸引大家的眼球的舉例：您希望買一款時尚、功能強大，而且待機時間長的手機。您看我們這款P780無論在哪個角度都符合您的要求，我建議您就選它吧！成交——銷售人員工工作流程幫助開票協(xié)助交款開箱驗機贊美顧客解釋服務(wù)填寫資料致謝送客成交流程注注意事項幫助開票/協(xié)助交費禮貌告知顧客交費方式及地點如有臨促，讓臨促帶領(lǐng)顧客交費；如無臨促，用禮貌的手勢指引顧客開箱驗機帶領(lǐng)顧客檢查手機外觀開機做基礎(chǔ)操作演示贊美顧客贊美顧客眼光獨到，選擇現(xiàn)產(chǎn)品是最佳選擇在顧客未提及時，盡量避免夸贊或介紹其他熱賣機型解釋服務(wù)告知服務(wù)熱線及相關(guān)服務(wù)細(xì)節(jié)或流程告知其留下相關(guān)信息，公司將在后期進行電話回訪等相關(guān)服務(wù)回訪工作致謝送客感謝顧客的光臨和選擇最好附上顧客所選擇機型的單頁或相關(guān)宣傳資料附：客戶投投訴——投訴目的顧客投訴的的目的問題得到解解決得到賠償或或補償?shù)玫秸J(rèn)真地地對待，被被尊重客戶投訴——處理原則建立良好的的顧客界面面優(yōu)先處理影響最小化化落實責(zé)任，，改進工作作切記不要：：沖撞、隨隨口承諾、、冷漠、打打官腔等等客戶投訴——銷售人員心心態(tài)在得失問題題上要深謀謀遠(yuǎn)慮以信為本，，以誠動人人時刻提醒自自己：我代表的是公公司學(xué)會克制自自己的情緒緒客戶投訴——常見客戶類類型沖動型沉默寡言型優(yōu)柔寡斷型無所不知型固執(zhí)型難以溝通，聆聽力差，以自我為中心態(tài)度強硬，語言富有攻擊性情緒不穩(wěn)定，容易大聲喧嘩話少，很難說出投訴問題點猶豫不決，容易擔(dān)憂處理方法：：單獨溝通，，保持鎮(zhèn)定定，不要過過多反駁處理方法：：引起其興趣趣，多用開開放式問題題，讓其開開口處理方法：：多傾聽，判判斷其真實實需求，盡盡快解決處理方法：：多聆聽，多多奉承，找找到共同話話題處理方法：：保持冷靜，，多奉承，，找到客戶戶真正需求求演練：不同同的客戶，，如何更好地地進行客戶戶處理接待待？歡迎客戶成交促進成交異議處理需求分析利益推薦專業(yè)銷售流流程因為專業(yè)所所以成成功謝謝1月-2320:24:5320:2420:241月-231月-2320:2420:2420:24:531月-231月-2320:24:532023/1/720:24:539、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:24:5420:24:5420:241/7/20238:24:54PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2320:24:5420:24Jan-2307-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:24:5420:24:5420:24Saturday,January7,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2320:24:5420:24:54January7,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。07一月20238:24:54下午20:24:541月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:24下下午午1月月-2320:24January7,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/720:24:5420:24:5407January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。8:24:54下下午8:24下下午午20:24:541月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。20:24:5420:24:5420:241/7/20238:24:54PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2320:24:5420:24Jan-2307-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。20:24:5420:24:5420:24Saturday,January7,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:24:5520:24:55January7,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。07一月月20238:24:55下下午20:24:551月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月238:24下午午1月-2320:24January7,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/720:24:5520:24:55