投資公司營銷技巧培訓

2015年3月8日投資公司營銷技巧培訓目錄建立客戶關系的技巧發(fā)掘客戶需求的技巧2介紹產品的技巧3處理反對意見的技巧4促成交易的技巧51、建立客戶關系的技巧

電話約訪主打產品開場的技巧交談溝通的技巧

各營銷媒體渠道績效對比電話約訪——做好準備工作了解客戶的背景明確此通電話的目的，設計準備好開場白和問題做好心理準備電話約訪——開場的基本認知自信——讓客戶相信你不能有可能、好像、應該等不確定的詞語，說話聲音微弱，甚至顫抖不敢介紹自己的單位或者身份，在介紹產品的時候畏畏縮縮解決方案說話語氣堅定、肯定多加聯(lián)系聽聽自己在電訪中的錄音采用“微笑”、“熱忱”等聲音技巧，取得客戶的好感。電話約訪——電話約訪的必勝步驟第一時間引發(fā)客戶興趣利用較高收益率吸引客戶我們提供固定年化收益10%-14%的理財服務電話約訪——電話約訪的必勝步驟一定要敲定見面或者聯(lián)絡時間，有急迫性如果您有這方面需求的話，我們可以約個時間，我當面為您詳細介紹；電話約訪——案例第一次陌生電話我都會告訴客戶我是容通投資的專屬理財顧問，且告訴他自己能夠提供哪些投資理財服務，然后每天或者每周定期給他發(fā)送一些市場、投資方面的信息。連續(xù)發(fā)了2周后，我會跟進撥打第二個電話，邀請客戶來行，如果邀約不成功，等再過兩個星期，再次要約客戶來行。我做了一個表格，詳細紀錄每次客戶電訪時的細節(jié)，并紀錄當場確定下次撥打電話的時間。這張表格隨時都放在身邊。每次客戶約定電話時間，或者市場上有什么變動，我都馬上給客戶打電話聯(lián)系。另外一些客戶的資產狀況、投資狀況、都會制成表格隨時放在身邊，當有好的產品，或者市場信息時，立刻打電話告知客戶。1、建立客戶關系的技巧

電話約訪主打產品開場的技巧交談溝通的技巧主打產品開場場的技巧——假設對方有興興趣當你說完你的的目的后，客客戶容易拒絕絕你，這時候候最好不要問問客戶有沒有有興趣而是假假設客戶是有有興趣的，例例如：營銷話術：陳陳先生你一定定會很好奇我我們的年化收收益率為什么么可以達到10%-14%吧。主打產品開場場的技巧——制造熱銷的氣氣氛我們常說消費費者是“盲從從”的，這是是一種常見的的消費心理，，因此我們在在銷售產品時時，必須制造造產品熱銷的的氣氛。營銷話術：王王先生你知道道嗎，我們現(xiàn)現(xiàn)在推出的這這種理財服務務，目前在市市面上是很難難找得到的。。主打產品開場場的技巧——重要誘因說明目的的時時候必須激發(fā)發(fā)客戶的興趣趣，說明產品品帶給客戶的的好處。營銷話術：王王先生，我要要特別說明一一下，我們這這種年化收益益10%-14%的理財服務，，是固定期限限固定收益的的，我們另一一端是找借款款人，他們一一般都有房產產作抵押，還還有銀行過橋橋貸款，這些些都是很有保保障的，同時時我們還為您您提供一個第第三方來為您您的資金安全全做擔保的。。主打產品開場場的技巧——結束語后附帶帶問題在電話營銷中中，客戶最容容易提出拒絕絕的時機是在在你講完一段段話之后，為為了減少拒絕絕的機會，在在你每說完一一段話之后，，馬上問客戶戶一個問題。。大多數(shù)人一一般會先回答答問題而不是是直接拒絕。。營銷話話術：：我們們提供供的這這種收收益會會比銀銀行的的利息息高，，不知知道您您平時時是怎怎么安安排您您的理理財投投資的的？主打產產品開開場的的技巧巧——話題營營銷在銷售售過程程中，，適度度的創(chuàng)創(chuàng)造問問題：：一是是避免免客戶戶直接接拒絕絕我們們，二二是讓讓客戶戶多提提供一一些有有利信信息，，以利利營銷銷營銷話話術：：客戶：：我平平時只只存定定期。。理財顧顧問：：看來來陳太太太有有良好好的儲儲蓄習習慣，，那么么您有有沒有有考慮慮過資資產配配置問問題呢呢？也也就是是通過過資產產分配配達到到資金金安全全、提提升收收益、、分散散風險險的效效果。。我們們公司司也有有提供供固定定期限限，固固定收收益的的。1、建立立客戶戶關系系的技技巧電話約約訪主打產產品開開場的的技巧巧交談溝溝通的的技巧巧溝通的的技巧巧發(fā)音清清晰、、語調調明朗朗愉快快以共同同話題題引出出話題題以“贊贊美””、““肯定定”建建立好好感交談禁禁忌：：個人人隱私私、質質疑、、批評評、專專業(yè)術術語、、夸大大目錄錄建立客客戶關關系的的技巧巧發(fā)掘客客戶需需求的的技巧巧1介紹產產品的的技巧巧3處理反反對意意見的的技巧巧4促成交交易的的技巧巧52、發(fā)掘掘客戶戶需求求的技技巧問問題題的邏邏輯步步驟通過產產品提提問提問的的技巧巧發(fā)掘客客戶需需求的的模式式——提問的的邏輯輯步驟驟怎樣有有邏輯輯性的的提問問，找找到自自己想想要的的信息息答案案，針針對這這些答答案，，如何何有針針對性性的推推薦理理財服服務。。第一次次拜訪訪客戶戶會提提哪些些問題題？發(fā)現(xiàn)客客戶需需求會會提哪哪些問問題？？發(fā)掘客客戶需需求就就像醫(yī)醫(yī)生診診斷病病人一一樣第一步步：詢詢問現(xiàn)現(xiàn)狀與與理財財目標標經(jīng)驗上上第一一次拜拜訪客客戶會會針對對客戶戶的現(xiàn)現(xiàn)狀及及背景景提問問，目目的是是收集集客戶戶信息息，設設定與與客戶戶談話話的方方向。。理財顧顧問：：張先先生，，你平平時都都做哪哪些理理財投投資呢呢？客戶：：在銀銀行理理財。。理財顧顧問：：看來來張先先生您您還是是比較較有理理財觀觀念的的，如如果有有比銀銀行理理財更更好的的模式式不知知道您您會不不會多多了解解一下下呢？？客戶：：當然然會了了。理財顧顧問：：目前前我們們公司司有提提供年年化收收益10%-14%的理財財服務務，是是固定定期限限固定定收益益的，，不知知道您您對投投資理理財?shù)牡娘L險險屬性性是怎怎么看看待的的？第二步步：詢詢問客客戶對對現(xiàn)狀狀的感感受，，激發(fā)發(fā)需求求針對客客戶對對現(xiàn)狀狀的不不滿提提出問問題，，目的的是發(fā)發(fā)掘客客戶隱隱藏性性的需需求提問舉舉例：：你對目目前的的投資資收益益率滿滿意嗎嗎？你會不不會覺覺得目目前定定存或或銀行行理財財?shù)睦侍?？？你會不不會擔擔心股股市波波動造造成虧虧損？？第三步步：強強化客客戶的的需求求發(fā)現(xiàn)客客戶隱隱藏性性需求求以后后，通通過暗暗示性性的問問題，，強化化客戶戶需求求。提問舉舉例：：目前的的投資資收益益率會會對您您的購購房/購車計計劃造造成影影響嗎嗎？目前定定存或或銀行行理財財?shù)氖帐找媛事侍偷?，通通貨膨膨脹率率又很很高，，會不不會影影響你你的退退休生生活？？你有有沒沒有有發(fā)發(fā)掘掘投投資資股股票票這這種種高高風風險險的的產產品品，，對對你你的的生生活活產產生生了了影影響響？？第四四步步：：拋拋出出解解決決方方案案發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶有有改改變變現(xiàn)現(xiàn)狀狀的的需需求求時時，，繼繼續(xù)續(xù)提提出出解解決決方方案案的的問問題題，，讓讓客客戶戶自自我我反反饋饋出出明明確確性性的的需需求求，，并并確確認認你你提提出出的的建建議議對對客客戶戶的的重重要要性性，，進進而而帶帶出出要要銷銷售售的的產產品品提問問舉舉例例：：您覺覺得得一一個個長長期期穩(wěn)穩(wěn)健健獲獲利利又又保保本本的的投投資資工工具具，，會會不不會會讓讓你你對對投投資資更更有有信信心心？？提供供年年收收益益10%-14%且風風險險較較低低的的理理財財服服務務模模式式，，能能不不能能既既滿滿足足你你的的投投資資要要求求又又能能使使你你的的生生活活變變得得更更加加輕輕松松？？2、發(fā)發(fā)掘掘客客戶戶需需求求的的技技巧巧問問問題題的的邏邏輯輯步步驟驟通過過產產品品提提問問提問問的的技技巧巧發(fā)掘掘客客戶戶需需求求的的模模式式———通過過產產品品提提問問針對對不不同同的的理理財財服服務務類類型型的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀及及客客戶戶的的困困擾擾問問題題進進行行提提問問，，以以更更快快更更直直接接的的進進入入主主打打理理財財服服務務的的主主題題提問問現(xiàn)狀狀問問題題請問問您您除除了了定定存存外外還還做做過過哪哪些些投投資資？？何時時需需要要用用到到這這些些資資金金？？困擾擾問問題題您是是否否有有閑閑置置資資金金，，但但除除了了定定投投外外不不知知道道還還能能做做那那一一類類投投資資且且不不想想做做有有風風險險的的投投資資產產品品？？您是是否否有有短短期期資資金金想想做做除除定定期期定定存存以以外外的的無無風風險險投投資資？？提問問現(xiàn)狀狀問問題題您打打算算投投資資的的時時間間有有多多長長？？您期期望望的的投投資資收收益益率率有有多多少少，，能能容容忍忍多多少少百百分分百百的的損損失失？？您目目前前有有多多少少資資金金可可做做投投資資2、發(fā)發(fā)掘掘客客戶戶需需求求的的技技巧巧問問題的的邏輯步步驟通過產品品提問提問的技技巧提問的技技巧在與客戶戶交談中中，要通通過聆聽聽和提問問來發(fā)掘掘客戶的的需求聆聽的技技巧提問的技技巧提問的技技巧——聆聽的技技巧對于銷售售而言，，善聽比比善用更更重要，，通過聆聆聽不僅僅能獲得得客戶更更多的認認同，還還能發(fā)掘掘客戶的的真正需需求。與客戶保保持穩(wěn)定定的目光光接觸聆聽時，，必須看看著對方方的眼睛睛。點頭或者者微笑，，表示贊贊同站在客戶戶立場，，仔細聆聆聽。提問的技技巧——問問題的的技巧“提問””是在銷銷售過程程中了解解客戶的的心理，，發(fā)現(xiàn)客客戶的需需求，獲獲取有效效信息的的重要手手段，但但是還要要懂得如如何有效效的提問問。案例：信信徒的詢詢問一位信徒徒問牧師師：“我我在祈禱禱的時候候可以抽抽煙么？？”牧師回答答：“不不行”。。一位信徒徒問牧師師：“我我在抽煙煙的時候候可以祈祈禱么？？”牧師回答：：“可以””。問問題的技技巧——開放式提問問開放式提問問是讓客戶闡闡述自己的的意見、看看法及陳述述某些事實實現(xiàn)況的提提問方式。。獲取更多的的信息了解客戶的的期望目標標：你期望望每年的投投資收益率率大概多少少？了解客戶的的需求：你你希望退休休后有什么么樣的一種種生活。讓客戶表達達他的看法法、想法你的意思是是？你的問問題是？你你的想法是是？你看，這個個子女教育育方案怎么么樣？問問題的技技巧——封閉式提問問封閉式提問問是讓客戶針針對某個主主題在現(xiàn)實實選擇中，，明確地回回答的提問問方式。只能提供有有限的信息息，一般用用于重要事事項的確認認，如促成成交易、市市場調查。。約客戶見面面的場合：：你要邀約客客戶，并想想讓他在你你設想的時時間里赴約約，于是你你在結束交交談時說：：“既然這這樣，那么么我們是明明天還是后后天見？””用在銷售結結尾促成場場合：您看我現(xiàn)在在就幫您辦辦理委托投投資理財服服務的手續(xù)續(xù)如何？您是想委托托10萬元，還是是20萬元，或者者更高？你是想投資資六個月的的，還是12個月的？問問題的技技巧——運用線索開開啟對話利用客戶有有興趣的話話題開啟對對話。例如如：客戶的的家庭/嗜好、詢問問有關家庭庭/小孩，觀察察客戶的衣衣著、配件件/首飾，為線線索。例如如：張先生，您您那兩個可可愛的兒子子應該念小小學了吧？？你這么重重視小孩教教育，應該該準備好一一筆費用考考慮以后將將兒子送出出國深造把把？王阿姨，現(xiàn)現(xiàn)在市場景景氣這么差差，對你生生意有影響響么？有沒沒有考慮用用多元化的的投資組合合來反規(guī)避避風險呢？？目錄錄建立客戶關關系的技巧巧發(fā)掘客戶需需求的技巧巧1介紹產品的的技巧2處理反對意意見的技巧巧4促成交易的的技巧53、介紹產品品的技巧介紹產品的的方法介紹產品的的原則介紹產品的的技巧介紹產品的的方法銷售產品時時，首先要要清楚的了了解產品的的特點（Features）、好處（（Advantages）、利益（（Benefits）。特點（Features）—是指你的產產品或者服服務的特性性，例如：：報酬率、、期限。好處（Advantages）—是指展現(xiàn)你你的產品或或服務的優(yōu)優(yōu)點，能如如何協(xié)助客客戶，例如如：增加收收益、保本本等。利益（Benefits）—是指你的服服務或者產產品，可以以滿足客戶戶已經(jīng)表達達出的明確確需求。以一款固定定收益為例例，如下圖圖：固定期限固固定收益收益有10%-14%有連帶擔保保合同設置風險保保證金賬戶戶流動性良好好年收益高于于定期可分散投資資風險可以為您帶帶來較高的的理財收益益，同時公公司為您的的資金安全全，提供全全方位的保保障措施。。3、介紹產品品的技巧介紹產品的的方法介紹產品的的原則介紹產品的的技巧介紹產品的的原則介紹產品時時，要清楚楚地說明你你的理財服服務是否可可以讓客戶戶獲得利益益，而這些些利益必須須具體、明明確。對于投資理理財服務而而言最好的的莫過于數(shù)數(shù)字說明，，或用比擬擬的方式將將理財服務務的特性轉轉化為客戶戶的利益。。因為客戶在在委托投資資理財服務務時，要投投資的不是是“理財特特性”，而而是獲得““可得收益益”。3、介紹理財財服務的技技巧介紹理財服服務的方法法介紹理財服服務的原則則介紹理財服服務的技巧巧介紹理財服服務的技巧巧——數(shù)字化“數(shù)字化””技巧是理理財服務營營銷非常重重要的方法法。將理財財服務的可可得收益數(shù)數(shù)字化，將將會使你對對理財服務務的說明更更清楚、明明確且更有有吸引力。。介紹理財服服務的技巧巧——比擬描繪“比擬描繪繪”是把客客戶的利益益做一番比比例描繪，，增強吸引引力。介紹產品的的技巧—對比通過分析讓讓客戶了解解他的付出出與需求是是否值得他他投入。介紹理財服服務的技巧巧——將“百分比比”換成金金額同樣的““數(shù)字”，，往往會因因為表達方方式不一樣樣而產生不不一樣的感感受和反應應。我們和和容易被數(shù)數(shù)字迷惑，，如果在銷銷售中清除除其中的奧奧妙，可以以達到理想想的效果。。舉例：一部汽車本本來需要100萬才能買到到，現(xiàn)在有有2家汽車銷售售商要降價價銷售：一家是這樣樣宣傳的：：100萬，打9折另一家這樣樣宣傳的：：100萬上畫一個個大叉叉，，然后補上上，便宜10萬元。介紹理財服服務的技巧巧——把空洞的形形容詞改為為具體描述述在我們的描描述和說話話中，習慣慣用一些模模糊的形容容詞“很好好”“很不不錯”等，，這些詞用用在銷售上上，會薄弱弱很多。舉例：我們銀行推推出的基金金產品不錯錯哦，好多多客戶都很很喜歡，他他們主動幫幫我們介紹紹客戶來買買呢。我們銀行推推出的這只只基金，去去年就有20%的分紅，很很多去年購購買的客戶戶今年都獲獲益了，還還主動介紹紹客戶來買買呢。目錄錄建立客戶關關系的技巧巧發(fā)掘客戶需需求的技巧巧1介紹產品的的技巧2處理反對意意見的技巧巧3促成交易的的技巧54、處理反對對意見的技技巧找出客戶真真正拒絕的的理由怎樣處理客客戶的反對對意見處理反對意意見的技巧巧找出客戶真真正的拒絕絕理由客戶拒絕的的理由：我得和太太太商量……給我一點時時間想想……現(xiàn)在的投資資總是虧錢錢，不好做做……我還要在和和其他的銀銀行比較看看……我還沒有理理財計劃……自己拿不定定主意……覺得自己目目前不需要要理財產品品……有錢，但是是擔心風險險……不想更換原原來的銀行行……不喜歡，不不信任你，，對你沒有有信心……客戶拒絕的的理由：4、處理反對對意見的技技巧找出客戶真真正拒絕的的理由怎樣處理客客戶的反對對意見處理反對意意見的技巧巧怎樣處理客客戶的反對對意見——正確的心態(tài)態(tài)和反應我們知道客客戶拒絕購購買是一種種本能，就就應該把客客戶的拒絕絕看成是一一件正常的的事情。正確心態(tài)：：拒絕可能是是拒絕你的的推銷方式式，而不是是你能提供供的理財服服務。拒絕可能是是客戶不了了解理財服服務的好處處。拒絕是營銷銷的開始，，有拒絕并并定會有接接受正確反應：：視為當然，，切勿影響響你的心情情回想你拒絕絕別人的情情景與心情情，保持同同理心，體體諒客戶拒拒絕的原因因。統(tǒng)計被拒絕絕的次數(shù)，，如果超乎乎尋常，檢檢討銷售方方式。怎樣處理客客戶的反對對意見——消除客戶的的疑慮當客戶對你你的理財服服務或公司司有顧慮時時，可詢問問客戶，讓讓客戶表達達顧慮；然然后適當?shù)牡谋硎緦υ撛擃檻]的理理解；接著著針對顧慮慮加以處理理；最后確確認是否消消除顧慮。。在消除客戶戶顧慮中，，請記?。海弘S時提醒自自己，不要要輕易忽略略客戶的顧顧慮。除非已經(jīng)充充分了解客客戶的顧慮慮，否則不不要急著響響應。設計一個方方案，讓客客戶把焦點點轉移到理理財服務的的利益上。。4、處理反對對意見的技技巧找出客戶真真正拒絕的的理由怎樣處理客客戶的反對對意見處理反對意意見的技巧巧處理反對意意見的技巧巧—以柔克剛以柔克剛，，就是指接接受、認同同甚至贊美美客戶的意意見，建立立客戶對你你的好感。。如果內心心不認同客客戶的論點點，那么可可以采用““接受”；；如果客戶戶對理財有有所認識，，或比較專專業(yè)，采用用“認同””或者“贊贊美”。例例如：客戶：現(xiàn)在在投資你們們公司的理理財方式風風險好像很很大……理財顧問：：是的，我我了解/體會你的意意思，但是是……。客戶：我認認為投資額額度不符合合實際需求求，比選擇擇理財服務務種類更重重要。理財顧問：：你的想法法很專業(yè)，，我第一次次碰到李先先生這么懂懂行的，真真的很高興興。處理反對意意見的技巧巧—將“非A則B”轉化為資資產配置在推薦理財財服務過程程中，客戶戶總是將理理財服務類類型的收益益做比較。。例如客戶戶提出儲蓄蓄、保險的的收益不如如基金、股股票等收益益率。這時時應無須辯辯駁，因為為客戶陷入入“非A則B”的邏輯里里面了，這這個時候我我們要注意意：既然各項投投資品都有有不可替代代的功能，，也就沒有有“非A則B”的問題，，只有“資產配置置”的問題。在眾多投資資工具里，，除了少數(shù)數(shù)如儲蓄存存款、定期期存款等投投資報酬率率是“確定定”的數(shù)字字以外，大大部分的投投資報酬率率都是假設設的數(shù)字，，把“確定定”的東西西跟“不確確定”的東東西放在一一起比較，，是相當不不公平的。。處理反對意意見的技巧巧—化反對問題題為賣點化反對問題題為賣點是是一種很有有說服力的的營銷技巧巧?？蛻舴捶磳σ话阌杏?種：一是客客戶的拒絕絕借口，二二是客戶真真正的困難難。只有將將化反對問問題為賣點點，才能化化“危機為為轉機，進進而成為““商機”。。目錄錄建立客戶關關系的技巧巧發(fā)掘客戶需需求的技巧巧1介紹產品的的技巧2處理反對意意見的技巧巧3促成交易的的技巧45、促成交易易的技巧發(fā)現(xiàn)客戶購購買的信號號促成的技巧巧發(fā)現(xiàn)客戶購購買的信號號發(fā)現(xiàn)想投資資信號是完完成交易的的一個重要要環(huán)節(jié)。大大部分理財財顧問常常常因為給予予促成交易易反應不夠夠靈敏，辨辨別不出客客戶的投資資信號，與與成交失之之交臂。因因此注意捕捕捉客戶的的投資信號號，加速交交易的完成成。你們的這種種理財服務務方式有投投資截止日日么？你們還有哪哪些收益較較高/安全性較好好的理財產產品？我可不可以以了解這種種理財服務務方式的具具體操作模模式？這里可以馬馬上辦理投投資手續(xù)么么？今天是不是是辦理手續(xù)續(xù)就可以獲獲贈禮品？？5、促成交易易的技巧發(fā)現(xiàn)客戶購購買的信號號促成的技巧巧促成的技巧巧——整理并重復復客戶的問問題在營銷過程程中，客戶戶一般會提提出一堆問問題。如果果你夠專注注聆聽的話話，客戶曾曾經(jīng)提出過過哪些問題題，你應該該要很清楚楚。當你要要“促成””，但是客客戶又猶豫豫不決時，，記得把客客戶曾經(jīng)提提過的問題題整理出來來，然后一一個一個重重新理清并并加以解決決，讓客戶戶沒有拒絕絕的理由。。促成的技巧巧——制造購買急急迫性：數(shù)數(shù)量或期限限限制在營銷過程程的后半段段，理財人人員的最大大挑戰(zhàn)就是是“如何讓讓客戶趕快快下單”，，其中最長長被應用的的是強調““數(shù)量有限限”或者““優(yōu)惠期即即將結束””。我們周年慶慶的優(yōu)惠活活動只到這這個禮拜。。我們只針對對這個月生生日的客戶戶提供優(yōu)惠惠。促成的技巧巧——善用假設同同意“假設同意意”就是““假設客戶戶已經(jīng)同意意要投資””。假設同同意是促成成交易的重重要技巧，，此時不應應該問客戶戶要不要投投資，而是是看準最佳佳時機促成成交易?！白罴褧r機機”：通常常是客戶問問了一堆問問題，而沒沒有明顯拒拒絕之意，，或者是沒沒有太多問問題又有一一點沉默的的時候，要要抓住實際際應用“假假設同意””的技巧，，避免客戶戶萌生退意意。促成的技巧巧——二擇一法二擇一法是是營銷技巧巧中常用的的方法。一一般來說這這個方法是是在促成交交易的時候候應用，須須注意以下下幾點：不要問：““要不要””、“好不不好”，而而應該問““200萬還是300萬”或者是是“投資10萬還是20萬”。如果你問““存10萬還是100萬”此時答答案是10萬的幾率較較大，因為為差距太大大，客戶容容易被打的的數(shù)字嚇到到，容易使使客戶延遲遲決定。如如果你改問問“存10萬還是20萬”，此時時答案是20萬的幾率會會增加，因因為差距小小，客戶比比較會有提提升金額的的意愿。感謝您的聆聆聽！謝謝1月月-2301:00:2701:0001:001月月-231月月-2301:0001:0001:00:271月月-231月月-2301:00:272023/1/61:00:279、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。01:00:2801:00:2801:001/6/20231:00:28AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:00:2801:00Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:00:2801:00:2801:00Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:00:2801:00:28January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20231:00:28上午01:00:281月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:00上午午1月-2301:00January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/61:00:2801:00:2806January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。1:00:28上上午午1:00上上午午01:00:281月月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。01:00:2801:00:2801:001/6/20231:00:28AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2301:00:2801:00Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其