更年安營銷提案

更年安營銷提案天津市太陽廣告公司2002年8月19日于天津1提案說明：一、提案依據(jù)：1、太陽方面調(diào)查資料——1）慧聰國際ADS：《中國市場婦科疾病用藥/保健食品（含更年期產(chǎn)品）2001/7-2002/6平面媒體監(jiān)測報告》；2）《2001年IMI消費行為與生活形態(tài)年鑒》；3）2002年最新及部分2001年全國/城市統(tǒng)計年鑒；4）專業(yè)醫(yī)學與醫(yī)藥市場網(wǎng)站文獻若干；5）《2001年中國醫(yī)藥統(tǒng)計年報（中藥分冊）》；6）《中華人民共和國藥典2000年版及2002年增補本》；7）央視索福瑞ADS：《2001-2002年更年期產(chǎn)品電視廣告監(jiān)測報告》；8）北京新生代市場監(jiān)測公司：《中國20城市中老年生活狀況報告》；9）《中國醫(yī)藥企業(yè)大全》；10）《北京醫(yī)藥股份有限公司經(jīng)營目錄（藥品）》；11）天津市藥監(jiān)局藥品管理文件若干；22、企業(yè)提供資料——1）更年安產(chǎn)品基本介紹及臨床療效分析；2）1999年—2001年更年安全國市場銷量統(tǒng)計及銷量較高的地區(qū)統(tǒng)計；3）更年安片市場前景概況；4）更年安片基本情況及營銷目標；3、樂仁堂更年安片市場拓展前專家懇談會（天津區(qū)）——附件1；4、太陽廣告已往行業(yè)經(jīng)驗與營銷實踐；3二、本次提案可能存在的問題1、無定量分析資料；2、目標市場未進行個案調(diào)查；3、品類市場細分資料缺乏；4、整體作業(yè)時間過緊，無比效性分析；4提案內(nèi)容說明： 一、人口統(tǒng)計與市場容量分析 二、更年期綜合癥及患者行為分析 三、目標市場選擇方案及目標市場描述 四、更年期綜合癥常用藥物介紹及競品分析 五、更年安片介紹及品類市場分析 六、中新藥業(yè)成藥公司渠道介紹及終端管理 七、SWOT分析與定位研究 八、營銷策略 九、市場區(qū)割與營業(yè)目標分析 十、市場推廣前準備工作提示5一、人口統(tǒng)計與市場容量分析1、人口統(tǒng)計1）中國人口結(jié)構(gòu)；總數(shù)、性別比、年齡比、城鎮(zhèn)與農(nóng)村人口比——詳見附件2；2）更年期人口概念與更年期人口的比例；A、更年期疾病表現(xiàn)在以植物神經(jīng)系統(tǒng)功能紊亂為主的癥候群，因此稱為更年期綜合癥；B、更年期綜合癥的診斷標準：多發(fā)生于45歲以上女性，多為月經(jīng)不規(guī)則或閉經(jīng)，以及出現(xiàn)潮熱、出汗、心悸、抑郁、易激動與失眠等癥狀；第二性征可有不同程度的退化；生殖器官可有不同程度的萎縮，有時發(fā)生老年性陰道炎；血、尿FSH（促卵泡素）及LH（黃體生成素）值明顯升高；63）更年期人群在哪里；從病理方面尋找更年期產(chǎn)品主要市場區(qū)域；嚴格地說，每個人的更年期開始時間都可因——地域、氣候、種族、經(jīng)濟、營養(yǎng)、初潮年齡、婚姻及分娩經(jīng)過以及避孕方法的不同而稍有不同；但基于此方面資料非常缺乏，故有待進一步深入調(diào)查；72、市場容量分析1）更年期發(fā)病率分析；女性在進入更年期后會出現(xiàn)更年期癥狀的人數(shù)約為70%-80%，其中50%-60%癥狀較輕，另外20%-30%癥狀比較嚴重，需要到醫(yī)院就診；2）更年期用藥數(shù)量預估；目前關(guān)于不同程度患者的平均用藥量數(shù)據(jù)缺乏，有待進一步深入調(diào)研與統(tǒng)計；3）就醫(yī)人口數(shù)量與醫(yī)院用藥量；就醫(yī)人口數(shù)量=總?cè)丝赬女性人口比例X目標年齡群體比例醫(yī)院用藥人口=就醫(yī)人口數(shù)量X（20%~30%）醫(yī)院用藥量=醫(yī)院用藥人口X平均用藥量84）自療人口數(shù)量與OTC市場用藥量；OTC市場用藥人口=就醫(yī)人口數(shù)量X（50%~80%）OTC市場用藥量=OTC市場用藥人口X平均用藥量目前關(guān)于不同程度患者的平均用藥量數(shù)據(jù)缺乏，有待進一步深入調(diào)研與統(tǒng)計；93、、綜綜述述更年年期期產(chǎn)產(chǎn)品品受受眾眾人人數(shù)數(shù)————更年年期期品品類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的整整體體容容量量約約為為：：1005萬萬人人；；更年年期期品品類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的中中度度消消費費者者容容量量為為：：754萬萬人人；；更年年期期品品類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的重重度度消消費費者者容容量量為為：：377萬萬人人；；更年年期期產(chǎn)產(chǎn)品品用用藥藥需需求求量量約約等等于于：：OTC市市場場用用藥藥量量+醫(yī)院院用用藥藥量量+特特殊殊通通路路用用藥藥量量具體體數(shù)數(shù)額額有有待待進進一一步步調(diào)調(diào)研研統(tǒng)統(tǒng)計計；；數(shù)據(jù)據(jù)來來源源：：《《2000年年中中國國社社會會統(tǒng)統(tǒng)計計資資料料》》10注：：1、、更更年年期期疾疾病病正正在在隨隨著著人人們們生生活活與與工工作作壓壓力力地地增增加加而而日日趨趨中中輕輕年年化化，，未未統(tǒng)統(tǒng)計計進入入的的35-39歲歲市市鎮(zhèn)鎮(zhèn)女女性性人人口口仍仍有有450萬萬人人之之眾眾；；2、、基基于于中中藥藥產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特性性及及““樂樂仁仁堂堂更更年年安安片片””的的方方解解，，該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的醫(yī)醫(yī)療療適適用用性性還還可以以擴擴散散到到所所有有““腎腎陰陰虛虛、、肝肝瘀瘀型型””患患者者，，但但因因為為該該部部分分市市場場容容量量統(tǒng)統(tǒng)計計困困難難，，暫且且忽忽略略，，留留待待產(chǎn)產(chǎn)品品進進入入成成熟熟期期后后再再予予考考慮慮；；11二、、更更年年期期綜綜合合癥癥及及患患者者的的行行為為分分析析1、、更更年年期期綜綜合合癥癥發(fā)發(fā)病病率率與與社社會會變變革革的的內(nèi)內(nèi)在在聯(lián)聯(lián)系系社會會的的變變革革提提高高了了對對人人們們各各方方面面能能力力的的要要求求，，優(yōu)優(yōu)勝勝劣劣汰汰、、適適者者生生存存已已經(jīng)經(jīng)成為為一一種種競競爭爭的的公公理理，，因因此此，，來來自自于于生生活活、、工工作作、、學學習習與與家家庭庭等等各各方方面面的心理壓力日日漸繁重，而而這種種壓力力的發(fā)生、發(fā)發(fā)展將直接誘誘發(fā)適齡人群群更年期綜合癥癥的產(chǎn)生與癥癥狀加重，甚甚至在年齡上上更年期綜合合癥有逐漸下下降的趨勢；122、西醫(yī)與中中醫(yī)治療更年年期綜合癥的的優(yōu)劣勢比較較分析1）西醫(yī)對于于更年期疾病病的治療以激激素代替為主主，可有效地地預防緩解更更年期癥狀，還還可以預防許許多遠期疾病??；但激素代代替療法是因因人而異的；針對于不不同年齡、不不同癥狀的女女性用藥、顯顯效都是不同同的，如果長期服用會會出現(xiàn)乳房脹脹痛，陰道流流血等反應，，而且如果有有婦科腫瘤、乳腺腫瘤瘤就不適合做做替代治療，，因此服用性性激素必須嚴嚴格按照醫(yī)囑；2）中醫(yī)在更更年期疾病臨臨床治療中首首先要辨證，，可發(fā)揮中醫(yī)醫(yī)治療多環(huán)節(jié)節(jié)、多層次、多角角度、多靶點點作用的特點點。滋陰補腎腎，壯骨填髓髓的治本之法，疏肝解解郁，健脾和和胃對證之策策，益氣化痰痰，活血化瘀瘀，是防止病情進一步步發(fā)展的必要要措施，且療療效顯著；133）按照中醫(yī)醫(yī)辨證理論，，在更年期癥癥狀顯現(xiàn)初期期，服用中成成藥可以減輕輕很多癥狀，縮縮短發(fā)病時間間，滋陰潛陽陽，鎮(zhèn)靜安神神，調(diào)整臟腑腑功能，改善血液循環(huán)環(huán)，調(diào)節(jié)內(nèi)分分泌，促進新新陳代謝，比比利用湯劑治治療顯效快，且服用簡簡單；4）無任何副副作用及禁忌忌，有癥者可可以治病，無無癥者可以穩(wěn)穩(wěn)定機體的相相對平衡，具有有健身防老，，延年益壽的的作用；5）可選用品品種多，且價價格較西醫(yī)治治療方法更低低一些；6）多種劑型型，可以讓不不同患者選擇擇適合自己服服用的劑型；；143、患者的行行為分析1）更年期人人口特征描述述；A、性別特征征：據(jù)醫(yī)學研究表表明，更年期期綜合癥發(fā)作作癥狀較為明明顯的人群中中，男女人數(shù)比例例為1.5：：8；B、年齡特征征：每個人的更年年期開始時間間都可能因地地域、氣候、、種族、經(jīng)濟濟、營養(yǎng)、初潮年年齡、婚姻及及分娩經(jīng)過、、以及避孕方方法的不同而而稍有不同；更年期的年齡齡范圍大致在在41-60歲；女性從41歲歲開始到60歲，男性在在50歲以后后到65歲；；據(jù)近日一項調(diào)調(diào)查資料顯示示，在30-40歲的白白領(lǐng)女性中，，27%存在在著不同程度的的“隱性更年年期”現(xiàn)象；；15C、人口屬性性特征：目前居住在城城市的更年期期婦女已經(jīng)開開始意識到在在醫(yī)生指導下下進行健康保護，，但在廣大農(nóng)農(nóng)村針對更年年期婦女的健健康保護幾乎乎是空白；D、教育程度度與經(jīng)濟收入入特征：通過精信提供供的資料顯示示——患者的收入情情況與產(chǎn)品使使用頻率呈正正比；患者的教育程程度與產(chǎn)品的的使用情況幾幾乎無關(guān)；16E、職業(yè)性質(zhì)質(zhì)特征：資料顯示，工工作壓力或心心理心理大的的女性發(fā)病率率相對較高；；且當內(nèi)環(huán)境（（主要指卵巢巢功能下降，，激素分泌水水平降低或突突然消失）與外環(huán)環(huán)境（主要涉涉及工作、生生活、學習、、家庭等一系系列問題）發(fā)生較較大變化時，，30-40歲的白領(lǐng)女女性會表現(xiàn)出出各種癥狀，如身心疲疲憊、體重攀攀升、煩躁失失眠、皮膚干干燥、發(fā)色枯枯黃、月經(jīng)紊亂、乳乳房下垂、潮潮紅心悸等；；17F、心理定位位：更年期綜合癥癥的病因主要要為生理因素素，而除此之之外還存在癥癥狀產(chǎn)生的誘因，，而這種誘因因多來自于生生活、學習、、工作、家家庭等各方面的外在在壓力；而面對這種種種壓力不同人人的反應與承承受能力也是是存在差異的的；同時，另據(jù)中中心婦產(chǎn)科主主任醫(yī)師龔主主任介紹該院院于近年曾對對更年期患者進行行過專項調(diào)查查，其中一項項內(nèi)容即更年年期綜合癥患患者的特征，結(jié)果果表明，有兩兩種人最易引引發(fā)更年期綜綜合癥，一種種是“內(nèi)向不穩(wěn)定定（心理）””人群，一種種是“外向不不穩(wěn)定（心理理）”人群；另外，“心胸胸不寬者”與與“神經(jīng)衰弱弱者”也較易易患該類病癥癥；182）生活行為為分析；3）就醫(yī)行為為分析；4）產(chǎn)品使用用的TPO（（時間、地點點、場合）分分析；5）消費者A&U（使用用與認知）分分析；以上幾部分資資料尚不具備備，有待進一一步根據(jù)確定定的目標市場場進行個案調(diào)調(diào)查與分析工作作；19三、目標市場場選擇方案及及目標市場描描述1、首選目標標市場的選擇擇原則1）可接近并并可起動性：：已建立此類類藥品消費的的觀念；2）可衡量并并可控制性：：已有統(tǒng)計資資料并可順利利建立渠道；；3）可拓展市市場容量：市市場足夠大，，并可迅速爭爭取或擴大份份額；202、目標市場場的確定1）從廣告投投放看婦科產(chǎn)產(chǎn)品與更年期期產(chǎn)品主要市市場覆蓋；2001/7-2002/6全國地地區(qū)婦科用藥藥（藥品與保保健藥品）與與更年期保健健食品平面廣告告投放數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計報告———詳見附件：《2001年7月~12月婦科應應用藥品平面面媒體廣告投投放數(shù)據(jù)統(tǒng)計計》附件3；；《2001年7月~12月更年期期應用藥品平平面媒體廣告告投放數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計》統(tǒng)計中中；《2001年7月~12月更年期期應用保健品品平面媒體廣廣告投放數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計》附件件4；《2002年年1月~6月月婦科應用藥藥品平面媒體體廣告投放數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計》附附件5；《2002年年1月~6月月更年期應用用藥品平面媒媒體廣告投放放數(shù)據(jù)統(tǒng)計》》統(tǒng)計中；《2002年年1月~6月月更年期應用用保健品平面面媒體廣告投投放數(shù)據(jù)統(tǒng)計計》附件6；；212）全國各地地區(qū)城鎮(zhèn)居民民年醫(yī)療費用用支出情況統(tǒng)統(tǒng)計；詳見附件7；；3）中國地區(qū)區(qū)主要省市經(jīng)經(jīng)濟收入比較較分析；詳見附件8；；4）全國地區(qū)區(qū)主要省市更更年期產(chǎn)品銷銷售量統(tǒng)計報報告；SDA南方經(jīng)濟醫(yī)藥藥研究所市場研究中心心擬于近期進進行該方面數(shù)數(shù)據(jù)的集中調(diào)查工工作，目前尚尚無法獲悉；；22更年期品類產(chǎn)產(chǎn)品目標營銷銷區(qū)域選擇：：一級市場二級市場二級市場二級市場潛在市場潛在市場潛在市場分別根據(jù)企業(yè)業(yè)現(xiàn)有資源及營營銷戰(zhàn)略最終確確定進入優(yōu)先順順序與市場進入入策略；233、目標市場場描述1）目標市場場的名稱及容容量介紹；2）目標市場場地域文化與與消費觀念；；3）競品在目目標市場中的的地位與趨勢勢；4）目標市場場受眾描述；；5）目標市場場受眾的購藥藥過程與購藥藥習慣；6）目目標市市場地地方政政策分分析；；7）目目標市市場終終端數(shù)數(shù)量統(tǒng)統(tǒng)計；；以上內(nèi)內(nèi)容需需與企企業(yè)共共同確確定目目標營營銷區(qū)區(qū)域后后方可可進行行針對對性的的一手手資料料定量與與案頭頭調(diào)查查工作作；24四、更更年期期綜合合癥常常用藥藥物介介紹及及競品品分析析1、常常用藥藥物介介紹1）西西藥類類———西醫(yī)治治療：：以性性激素素替代代療法法為主主；常用藥藥物主主要有有：25262）中中藥類類———中醫(yī)治治療：：重在在調(diào)補補腎陰陰或腎腎陽；；273）其其他4）更更年期期綜合合癥治治療的的臨床床常用用藥（（天津津地區(qū)區(qū)）：：長城牌牌更年年安片片、更更年康康、更更年樂樂、佳佳蓉片片（四四軍醫(yī)醫(yī)大））、血府逐逐瘀、、益腎腎養(yǎng)肝肝、六味味地黃黃丸、、婦寧寧膠囊囊、琥琥珀安安神丸丸、更年女女寶片片等；；產(chǎn)品名名稱、、廠家家、價價格、、日用用量、、日價價格等等有待待進一一步深深入調(diào)調(diào)查；；附件：：名為為“更更年*”的的產(chǎn)品品目錄錄，見見附件件10282、主主要競競品分分析1）目目標市市場內(nèi)內(nèi)的常常用藥藥分析析；A、通通過2001/7-2002/6全國國地區(qū)區(qū)的平平面媒媒體監(jiān)監(jiān)測所所記錄錄的更更年期期應用產(chǎn)品品統(tǒng)計計明細細；29B、通通過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)監(jiān)測、、專業(yè)業(yè)書籍籍調(diào)查查、樣樣品購購買所所統(tǒng)計計全國國更年年期產(chǎn)產(chǎn)品明細細：詳詳見附附件11；；302）主主要競競爭品品牌分分析；；A、靜靜心口口服液液a、企企業(yè)簡簡介；；b、產(chǎn)產(chǎn)品介介紹；；以上詳詳見附附件；；c、產(chǎn)產(chǎn)品市市場鋪鋪貨及及占有有率分分析；；d、臨臨床/藥店店等通通路成成員對對產(chǎn)品品的態(tài)態(tài)度；；此部分分資料料尚不不具備備，有有待進進一步步調(diào)查查獲取??；31e、廣廣告投投放與與促銷銷策略略；e1、、2001/7-12月月靜心心口服服液全全國平平面媒媒體廣廣告區(qū)區(qū)域統(tǒng)統(tǒng)計；；32e2、、2002/1-6月靜靜心口口服液液全國國平面面媒體體廣告告區(qū)域域統(tǒng)計計；33e3、、2001/7-2002/6月月靜心心口服服液全全國平平面媒媒體廣廣告投投放明明細———詳見見附件件；f、2001-2002/6全國國電視視媒體體廣告告投放放統(tǒng)計計報告告；此部分分數(shù)據(jù)據(jù)因為為過于于龐大大，正正在進進一步步整理理過程程中；；但據(jù)初初步統(tǒng)統(tǒng)計：：靜心口口服液液2000/1-2002/6電電視廣廣告的的總投投放量量約為為：668184656元，，約合合6.7億億元（（按媒媒體刊刊例折折算））；2001年年電視視廣告告的總總投放放量約約為：：458139936元，，約合合4.6億億元（（按媒媒體刊刊例折折算））；2002年年1-6月月電視視廣告告的總總投放放量約約為：：210044720元，，約合合2.1億億元（（按媒媒體刊刊例折折算））；342001年年的投投放季季節(jié)性性分析析：35g、太太太靜靜心口口服液液于1999年年上市市，2000年年銷售售額為為1.5億億元，，2001年年的銷銷售額額為1.35億億元，，略有有下降降。預計2002年年靜心心口服服液將將超越越太太太口服服液，，成為為太太太藥業(yè)業(yè)的新的的保健健品龍龍頭；；是未未來太太太藥藥業(yè)的的主要要利潤潤來源源之一一；另據(jù)《《中國國證券券報互互動版版》網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)最最新下下載信信息：：“靜心心口服服液””前不不久已已獲國國家““藥準準字””批號號,成成功過過渡為OTC(非處處方藥藥)產(chǎn)產(chǎn)品，，因此此它將將成為為“更更年安安片””的最最直接接最強有有力的的競爭爭產(chǎn)品品。36B、延延更丹丹a、企企業(yè)簡簡介；；b、產(chǎn)產(chǎn)品資資料；；c、經(jīng)經(jīng)銷商商招商商方案案；以上資資料詳詳見附附件；；d、產(chǎn)產(chǎn)品市市場鋪鋪貨及及占有有率分分析；；e、臨臨床/藥店店等通通路成成員對對產(chǎn)品品的態(tài)態(tài)度；；此部分分資料料尚不不具備備，有有待進進一步步調(diào)查查獲取??；37f、廣廣告投投放與與促銷銷策略略；f-1、盛盛鵬延延更丹丹2001/7-2002/6全全國報報紙媒媒體廣廣告投投放統(tǒng)統(tǒng)計；；詳見附附件；；f-2、盛盛鵬延延更丹丹2001/7-2002/6廣廣告投投放地地區(qū)統(tǒng)統(tǒng)計；；38g、2001-2002/6全全國電電視媒媒體廣廣告投投放統(tǒng)統(tǒng)計報報告；；此部分分數(shù)據(jù)據(jù)因為為過于于龐大大，正正在進進一步步整理理過程程中；；但據(jù)初初步統(tǒng)統(tǒng)計：：盛鵬延延更丹丹2000/1-2002/6電電視廣廣告的的總投投放量量約為為：74577212元元，約約7400余萬萬元（（按媒媒體刊刊例折折算））；2001年年電視視廣告告的總總投放放量約約為：：33652137元元，約約3400萬元元（按按媒體體刊例例折算算）；；2002年年1-6月月電視視廣告告的總總投放放量約約為：：40925075元元，約約合4000萬萬元（（按媒媒體刊刊例折折算））；392001年年的投投放季季節(jié)性性分析析：40五、““更年年安片片”介介紹及及品類類市場場分析析1、““更年年安片片”介介紹1）生生產(chǎn)企企業(yè)介介紹；；天津樂樂仁堂堂制藥藥廠是是我國國建廠廠早，，規(guī)模模大的的中成成藥生生產(chǎn)廠廠家之之一，，2001年已已經(jīng)全面面通過過GMP認認證；；A、“長城城牌””商標標是樂樂仁堂堂制藥藥廠法法定注注冊商商標，，共有有160多多個品品種，，包括括片劑、丸丸劑、、沖劑劑、液液劑四四大劑劑型，，多次次獲得得國家家優(yōu)秀秀產(chǎn)品品稱號號；B、樂仁堂堂擁有有一支支高素素質(zhì)的的新品品研制制隊伍伍，并并建立立了一一整套套的質(zhì)質(zhì)量保保證體體系，用用高科科技手手段準準確分分離出出生藥藥的有有效成成分，，以達達到服服用量量少、、療效效顯著、、治療療范圍圍擴大大、副副作用用小的的目的的；C、由樂仁仁堂制制藥廠廠生產(chǎn)產(chǎn)的更更年安安片，，是由由著名名婦產(chǎn)產(chǎn)科專專家張張麗蓉蓉主任任在傳傳統(tǒng)方劑劑六味味地黃黃丸的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上研研制的的復方方制劑劑，對對于治治療更更年期期出現(xiàn)現(xiàn)的潮潮熱、汗汗出、、眩暈暈耳鳴鳴、失失眠、、煩躁躁不安安、血血壓不不穩(wěn)有有很好好的療療效；；412）產(chǎn)產(chǎn)品介介紹；；A、產(chǎn)品說說明書書內(nèi)容容：主要成成分：：熟地地黃、、何首首烏、、澤瀉瀉、茯茯苓、、五味味子、、珍珠珠母、、玄參、、浮小小麥；；功能與與主治治：滋滋陰清清熱、、除煩煩安神神。用用于更更年期期出現(xiàn)現(xiàn)的潮潮熱汗汗出，眩眩暈，，耳鳴鳴，失失眠，，煩躁躁不安安，血血壓不不穩(wěn)等等癥；；用法與與用量量：口口服，，一次次6片片，一一日2-3次；；規(guī)格：：基片片重0.3克；；貯藏：：密封封；B、臨臨床資資料：：詳見見附件件16；42C、方解：：更年年安片片是由由六味味地黃黃丸加加減化化裁而而來的的；方中熟熟地黃黃、麥麥冬、、玄參參、何何首烏烏、珍珍珠母母、磁磁石具具有滋滋陰潛潛陽作用用，能能夠使使陰陽陽協(xié)調(diào)調(diào)，臟臟腑功功能正正常，，起到到治本本之效效；茯苓、、澤瀉瀉、丹丹皮瀉瀉火以以養(yǎng)陰陰；五味子子、浮浮小麥麥、首首烏藤藤養(yǎng)心心安神神、生生津斂斂汗；；鉤藤入入肝清清熱，，以瀉瀉相火火；諸藥相相合，，使腎腎陰充充足，，以涵涵木養(yǎng)養(yǎng)心；；肝得得柔和和，則則疏瀉瀉如常常；心得滋滋養(yǎng)，，則神神安而而小交交于腎腎；既既可調(diào)調(diào)整臟臟腑功功能，，改善善血液液循環(huán)，，又可可調(diào)節(jié)節(jié)內(nèi)分分泌，，促進進新陳陳代謝謝，使使機體體短期期內(nèi)得得到相相對平衡衡，使使患者者能夠夠平衡衡地度度過更更年期期；43D、特點：：具有六六大藥藥理作作用：：鎮(zhèn)靜靜安定定、增增強記記憶力力、類類刺激激素活活性、、提高高機體體耐疲勞勞能力力、提提高機機體免免疫能能力及及抗氧氧化作作用，，能夠解除除男女女更年年期出出現(xiàn)的的各種種癥狀狀；還還具有有雙相相反應：可可治療療大便便異常常，干干燥和和溏瀉瀉，亦亦可治治療足足冷背涼，，頭汗汗出；；本品對對于凡凡屬陰陰虛陽陽亢的的各類類疾病病均有有不同同程度度的療療效，，如老老年性性咽咽炎、骨質(zhì)疏疏松、皮膚膚角化、齒齒根搖動、、腎虛型大大小便異常常等均可服服用；該藥服法簡簡單，攜帶帶方便，最最少服2-3次，最最多服2-3個月，，另外本品品長期服用，，無副作用用，并能調(diào)調(diào)節(jié)機體平平衡，具有有健身養(yǎng)神神、益壽延延年之功效；444）以往往銷量情情況介紹紹；主銷市場場包括：：北京、上上海、天天津遼寧、吉吉林、黑黑龍江江蘇、浙浙江、福福建、山山西等3000萬元2000萬元1200萬元銷售額2001年2000年1999年年度455）產(chǎn)品品優(yōu)劣勢勢簡析優(yōu)勢：A、是著著名婦科科專家經(jīng)經(jīng)多年臨臨床經(jīng)驗驗研制成成功的，，上市時時間近20年；；B、純中中藥制劑劑，經(jīng)科科學方法法提取精精制而成成，劑型型較好，，消費者者容易接受；C、樂仁仁堂制藥藥廠已經(jīng)經(jīng)建廠近近百年，，且全面面通過GMP認認證，是是我國建廠早，，規(guī)模大大的中成成藥生產(chǎn)產(chǎn)廠家之之一；D、該產(chǎn)產(chǎn)品不僅僅對用于于女性更更年期綜綜合癥，，對男性性更年期期也有顯顯著療效；E、產(chǎn)品品適用于于更年期期的主要要癥狀，，適用范范圍廣闊闊；F、在同同類產(chǎn)品品中具有有較強的的價格優(yōu)優(yōu)勢；46劣勢：A、由于于工業(yè)成成本限制制，產(chǎn)品品出現(xiàn)嚴嚴重的掉掉色現(xiàn)象象，消費費者對此此意見較大；；B、目前前為RX藥品，，不利于于市場推推廣；C、產(chǎn)品品包裝沒沒有強視視覺沖擊擊力，在在藥店銷銷售中無無法實現(xiàn)現(xiàn)“自助助銷售””效果；D、幾乎乎沒有做做過產(chǎn)品品及企業(yè)業(yè)的宣傳傳，因此此在消費費者心目目中品牌牌認知相對較差差；E、只對對更年期期初期的的癥狀有有較好的的治療效效果，通通過方解解發(fā)現(xiàn)缺缺少安神成份；；F、藥藥片顏色色為紅色色，容易易引起消消費者的的反感；；G、產(chǎn)品品名稱會會限制其其對相關(guān)關(guān)適應癥癥人群市市場的開開發(fā)；472、品類類市場分分析1）名為為“更年年*”的的產(chǎn)品目目前無全全國性品品牌；2）藥品品與保健健品優(yōu)劣劣勢對于于臨床及及OTC市場的的作用；；48六、中新新藥業(yè)成成藥公司司渠道介介紹及終終端管理理分析1、中新新藥業(yè)成成藥公司司渠道介介紹1）機構(gòu)構(gòu)設(shè)置與與人員配配備；2）渠道道優(yōu)勢及及網(wǎng)絡(luò)；；3）銷售售政策與與激勵機機制；4）物流流、信息息流與資資金流向向的關(guān)系系；2、終端端管理分分析1）渠道道過程管管理商務(wù)代表表——經(jīng)經(jīng)銷商選選擇———銷售商商管理；；經(jīng)銷商———終端端控制能能力———分銷鋪鋪貨；2）醫(yī)藥藥代表醫(yī)藥代表表在醫(yī)院院推廣中中的重要要性；經(jīng)銷商———醫(yī)院院開發(fā)；；醫(yī)醫(yī)藥代表表——醫(yī)醫(yī)院促銷銷；493）OTC代表表OTC代代表在市市場中的的作用；；經(jīng)銷商———終端端擁有力力——密密集分銷銷；OTC代代表———藥店含含金量———藥店店促銷；；4）特殊殊通路控控制：勞保、福福利等；；50七、SWOT分析與與產(chǎn)品定定位1、SWOT分析優(yōu)勢：劣勢：機會：挑戰(zhàn)：SWOT結(jié)論綜綜述———2、定位位研究1）產(chǎn)品品定位工工作中的的要素分分析；A、產(chǎn)品品自身特特性：如如“金嗓嗓子喉寶寶”———“入口口見效””B、產(chǎn)品品方便性性：如““康泰克克”———“24小時服服一粒””C、治療療原理：：如“利利君沙””——““進入細細菌內(nèi)部部殺滅細細菌”D、針對對競品：：如“感感冒藥””——““不含PPA””512）品牌牌定位工工作中的的要素分分析A、品牌牌個性：：傳統(tǒng)———北京同同仁堂時尚———太極曲曲美B、品牌牌名稱：：單一名稱稱——阿阿莫西林林符合名稱稱——江江中草珊珊瑚含片片3）習慣慣與行為為定位工工作中要要素分析析A、延續(xù)續(xù)習慣：：如“瀉瀉立?！薄薄啊暗昧肆×〖怖嵌亲釉趺疵崔k？””B、延伸伸行為：：如“蓋蓋中蓋””——““腰酸背背痛腿抽抽筋………那是病病”C、改變變習慣與與行為：：如“嗎嗎丁啉””——““改善胃胃動力””523、建立立定位遵遵循要素素行為：：1）———C；2）A—；2）B—；3）———B；基本定位位描述：：中新藥業(yè)業(yè)更年安安是一個個具有活活力的中中成藥，，從呵護護您的卵卵巢開始始，減輕您的的煩惱，，助您青青春常在在！4、定位位支持性性分析：：5、患者者能夠接接受的承承諾：536、定位位原則產(chǎn)品USPCIS定位質(zhì)量差異性識別賣點54八、營銷銷策略1、產(chǎn)品品策略1）產(chǎn)品品形態(tài)與與包裝；；2）產(chǎn)品品賣點與與產(chǎn)品形形象；3）產(chǎn)品品為RX與OTC的共共同化身身4）產(chǎn)品品推廣中中的政策策準備：：A、基本本用藥B、轉(zhuǎn)OTCC、進醫(yī)醫(yī)療保險險D、獲獎獎?wù)蔑@552、價格格策略1）依成成本加成成定價法法設(shè)定產(chǎn)產(chǎn)品價格格；2）調(diào)價價需遵循循的原則則及價格格體系；；3）統(tǒng)一一零售價價的前提提與市場場區(qū)割；；4）防止止傾銷與與竄貨的的措施；；563、分銷銷渠道1）市場場級別的的劃分與與管理機機制；2）渠道道結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)置與渠渠道成員員管理；；3）分銷銷政策；；4）商務(wù)務(wù)代表管管理；5）RX代表管管理；6）OTC代表表管理；；7）防竄竄貨及預預防市場場惡性競競爭的方方案；574、廣告告與促銷銷1）廣告告廣告目的的：傳遞的信信息：A、策略略受受眾位置置及習性性：媒介選擇擇：費用預算算：制作：B、執(zhí)行行審審批：投放：廣告測試試：C、評估估知知名度與與認可度度：銷量與市市場份額額：監(jiān)播到位位：582）促銷銷代理經(jīng)銷商現(xiàn)金銷售A、經(jīng)銷商獨立經(jīng)銷商帳額帳期二批商積量返利聯(lián)銷配送其它支持大型醫(yī)院藥事委員會B、醫(yī)院中型醫(yī)院藥房社區(qū)機構(gòu)醫(yī)生連鎖藥店零批差率C、藥店店員獨立藥店件打現(xiàn)金個體藥店店員福利有獎銷售D、患者買贈活動公益關(guān)系59九、市場場區(qū)割與與營業(yè)目目標分析析1、市場場區(qū)割1）A級市場場的概念念；A、A級級市場的的名稱與與容量；；B、A級級市場的的作業(yè)模模式；2）B級市場場的概念念；A、B級級市場的的名稱與與容量；；B、B級級市場的的作業(yè)模模式；3）C級市場場的概念念；A、C級級市場的的名稱與與容量；；B、C級級市場的的作業(yè)模模式；602、營業(yè)業(yè)目標（（市場進進入期為為一個自自然年））：1）A級級市場：：費用時間費用時間預估營業(yè)目標（銷售額）深分期及促銷期鋪貨期名稱612）B級級市場：：費用時間費用時間預估營業(yè)目標（銷售額）深分期及促銷期鋪貨期名稱623）C級級市場：：費用時間費用時間預估營業(yè)目標（銷售額）深分期及促銷期鋪貨期名稱63十、市場場推廣前前準備工工作提示示1、報批批OTC手續(xù)；；2、更改改片型手手續(xù)；3、基本本用藥及及醫(yī)保手手續(xù)；4、君藥藥之成分分測定；；5、A類類重點市市場的定定量調(diào)查查；6、商標標注冊；；附件17：相關(guān)關(guān)法律法法規(guī)文獻獻64謝謝謝1月-2320:53:3420:5320:531月-231月-2320:5320:5320:53:341月-231月-2320:53:342023/1/520:53:349、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:53:3520:53:3520:531/5/20238:53:35PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2320:53:3520:53Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:53:3520:53:3520:53Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2320:53:3520:53:35January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20238:53:35下下午午20:53:351月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:53下下午1月-2320:53January5,202316、行行動動出出成成果果