改善客戶服務(wù)技巧

1◆導(dǎo)入語(yǔ)廣告技巧是廣告的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、文字表達(dá)、畫面運(yùn)用等多方面的組合方法。如果說(shuō)廣告目標(biāo)是一項(xiàng)計(jì)劃的目的，那么廣告戰(zhàn)略決策就是實(shí)現(xiàn)目的的過(guò)程，而廣告技巧則是在實(shí)行這一過(guò)程時(shí)所采用的具體方法。每一個(gè)廣告主，最終都是通過(guò)不同的廣告技巧來(lái)實(shí)現(xiàn)其廣告戰(zhàn)略決策的?；萜战?jīng)銷商大學(xué)2◆巧用廣告風(fēng)格摘要：廣告的創(chuàng)作風(fēng)格主要是由產(chǎn)品決定的，運(yùn)用不同的廣告風(fēng)格，往往可以產(chǎn)生不同的廣告效果。

問(wèn)題：在日?；顒?dòng)中，您怎樣區(qū)別運(yùn)用廣告的各種創(chuàng)作風(fēng)格？惠普經(jīng)銷商大學(xué)3◆巧用廣告風(fēng)格廣告作品能在多大范圍內(nèi)體現(xiàn)出廣告的創(chuàng)作風(fēng)格，主要取決于廣告制作人員的創(chuàng)作水平。一般的情況下，我國(guó)的廣告作品大體可以分為三種風(fēng)格。規(guī)則式風(fēng)格這種創(chuàng)作風(fēng)格近似于公式化，格調(diào)上比較正規(guī)、呆板、很少帶有藝術(shù)和感情色彩。規(guī)則式的廣告文稿在介紹產(chǎn)品時(shí)，多從價(jià)格、規(guī)格、式樣等自然屬性方面介紹。它的優(yōu)點(diǎn)是能夠比較全面、系統(tǒng)地介紹有關(guān)產(chǎn)品的信息。但是其缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)：由于語(yǔ)言顯得比較客觀、平淡無(wú)奇，很難對(duì)受眾產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力；而如果給這些語(yǔ)言加上感情色彩，又容易產(chǎn)生夸張、不實(shí)的感覺(jué)。此外，如果受眾對(duì)這種風(fēng)格的廣告看得比較多，容易產(chǎn)生反感。因此這種廣告不宜在廣播電視和沒(méi)有明確受眾群體的大眾報(bào)紙上刊登?；萜战?jīng)銷商大學(xué)4◆巧用廣告風(fēng)格理性感化風(fēng)格這種風(fēng)格在我們的實(shí)際生活中見(jiàn)到的比較多。它的特點(diǎn)是充分調(diào)動(dòng)文學(xué)及藝術(shù)的各種手法，使廣告文稿具有強(qiáng)烈的藝術(shù)感染力，從而打動(dòng)受眾的情感，或者通過(guò)理性的勸說(shuō)改變受眾的認(rèn)識(shí)。這種廣告的優(yōu)點(diǎn)是效果明顯，但是其對(duì)創(chuàng)作者的要求比較高，有時(shí)因?yàn)閯?chuàng)作者的水平導(dǎo)致廣告結(jié)果弄巧成拙。理性感化風(fēng)格的廣告又可以分為誘導(dǎo)式、同情式、設(shè)身處地式、幽默式和啟發(fā)式五種。論證式風(fēng)格一點(diǎn)論、兩點(diǎn)論和比較，是論證式風(fēng)格廣告慣于采用的三種方法。一點(diǎn)論是指作者站在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的立足點(diǎn)，引用有利于證明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的信息資料來(lái)進(jìn)行論證。因此可以說(shuō)是一種“王婆賣瓜自賣自夸”式的廣告。

惠普經(jīng)銷商大學(xué)5◆巧用廣告風(fēng)格兩點(diǎn)論就是客觀地向人們介紹產(chǎn)品，既講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和消費(fèi)者的利益，也不掩飾產(chǎn)品的缺點(diǎn)和使用該產(chǎn)品時(shí)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，同時(shí)介紹解決方案，指明如何才能避免這種問(wèn)題的發(fā)生。這種廣告給受眾一種客觀，真實(shí)感覺(jué)，因而廣告效果比一點(diǎn)論要好。比較法是就產(chǎn)品的外形、質(zhì)量、價(jià)格、性能而言的。作者通過(guò)廣告文稿向受眾表達(dá)自己的產(chǎn)品在同類中屬于最優(yōu)。這種廣告一定要實(shí)事求是，不能通過(guò)故意貶低其他品牌的產(chǎn)品來(lái)烘托自己產(chǎn)品。廣告文字切忌空洞、夸張。另外一點(diǎn)要注意的是，由于作者一定要通過(guò)比較才能說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，容易出現(xiàn)“第一”，“最”等違反《廣告法》的字眼，這是應(yīng)該極力避免的?；萜战?jīng)銷商大學(xué)6◆謹(jǐn)慎廣告內(nèi)容摘要：廣告內(nèi)容是一項(xiàng)廣告計(jì)劃的“臉面”，無(wú)論廣告主制定何種目標(biāo)、何種策略、何種技巧，最終都是由具體的廣告內(nèi)容直接面對(duì)受眾。

問(wèn)題：怎樣能保證您的廣告內(nèi)容，既被受眾喜愛(ài)又充分表達(dá)廣告意圖？惠普經(jīng)銷商大學(xué)7◆謹(jǐn)慎廣告內(nèi)容廣告作品從文稿創(chuàng)作的角度，可以分為題材、主題、標(biāo)題、正文四部分。題材廣告題材來(lái)源于廣告主提供的廣告信息（產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價(jià)格和服務(wù)）、對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究、以及消費(fèi)者對(duì)商品和勞務(wù)的認(rèn)識(shí)和態(tài)度。對(duì)廣告題材的選擇、處理、加工和提煉，均反映廣告創(chuàng)意人員和設(shè)計(jì)人員的思想水平和藝術(shù)水平。這一切都對(duì)廣告作品產(chǎn)生重要影響。有經(jīng)驗(yàn)的撰稿人不是以自己的愛(ài)好和一時(shí)的感情沖動(dòng)來(lái)選擇題材，而是根據(jù)市場(chǎng)的具體情況來(lái)確定。主題主題是一件廣告作品的靈魂。一個(gè)好的廣告文稿，一定要有好的廣告主題。沒(méi)有主題的廣告文稿其實(shí)不能叫做一項(xiàng)完整的廣告內(nèi)容，只能算作材料的隨意堆砌，或者是一盤散沙。主題是決定廣告品質(zhì)的主要因素之一。主題在整個(gè)廣告中處于支配和統(tǒng)率地位。廣告設(shè)計(jì)、文案撰寫以及形象策劃都要在主題的統(tǒng)帥下進(jìn)行?；萜战?jīng)銷商大學(xué)8◆謹(jǐn)慎廣告內(nèi)容標(biāo)題廣告標(biāo)題也稱為導(dǎo)語(yǔ)，它集整個(gè)廣告文稿的精髓。標(biāo)題與主題是有所區(qū)別的，主題是文稿精神上的中心思想；而標(biāo)題是語(yǔ)言上精華，是對(duì)廣告的命名或稱之為表現(xiàn)廣告主題的短文或題目。標(biāo)題創(chuàng)作的要求是：表達(dá)要準(zhǔn)確；文字要貼切；要能夠揭示主題思想；盡量要具有藝術(shù)色彩；字?jǐn)?shù)應(yīng)低于個(gè)字；要尋找到和圖畫的結(jié)合點(diǎn)；位置要醒目。從標(biāo)題的形式和內(nèi)容上劃分，廣告標(biāo)題可分為直接標(biāo)題、間接標(biāo)題和符合標(biāo)題。直接標(biāo)題，是指直接體現(xiàn)廣告的中心思想或一語(yǔ)點(diǎn)明廣告主題的標(biāo)題。這樣的標(biāo)題對(duì)受眾來(lái)說(shuō)比較方便。消費(fèi)者不用花大量的時(shí)間閱讀全文，就可以明白廣告的主旨。間接標(biāo)題，指廣告的主題不在廣告文稿中直接揭示，而是通過(guò)間接的方式宣傳產(chǎn)品。這類廣告在用詞上比較講究，具有較強(qiáng)的藝術(shù)魅力，從而能夠吸引大量受眾的注意，并且讓人很難忘記。復(fù)合標(biāo)題，則是指廣告的標(biāo)題從形式上不是由一部分構(gòu)成。因?yàn)閺V告主往往希望自己的廣告既可以直接表達(dá)主旨，又具有一定的藝術(shù)性，因此他們?cè)趶V告中一般采用虛實(shí)結(jié)合的復(fù)合形式。復(fù)合標(biāo)題的類型在日常生活中見(jiàn)到的最多。

惠普經(jīng)銷商大學(xué)9◆謹(jǐn)慎廣告內(nèi)容正文正文是廣告的主體部分，用來(lái)詳細(xì)說(shuō)明商品的特性，功能等內(nèi)容。從正文的作用來(lái)看，正文屬于一種說(shuō)明文。要對(duì)產(chǎn)品的各種特點(diǎn)進(jìn)行全面詳細(xì)的說(shuō)明，就要求廣告撰稿員對(duì)產(chǎn)品有充分的了解。撰寫好的廣告正文要易讀、易記，要直接、實(shí)在，整體上短小精悍?；萜战?jīng)銷銷商大學(xué)學(xué)10問(wèn)題與討討論佩佩珀公司司廣告叫叫好不叫叫座佩珀醫(yī)生生飲料公公司（佩佩珀公司司），一一直在美美國(guó)飲料料市場(chǎng)占占有率排排前五位位。年代代，還是是一家地地區(qū)性公公司的佩佩珀公司司準(zhǔn)備攻攻占全國(guó)國(guó)市場(chǎng)，，他們把把廣告業(yè)業(yè)務(wù)交給給了一家家著名的的廣告公公司。廣廣告公司司對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)調(diào)查后，，設(shè)計(jì)了了一套長(zhǎng)長(zhǎng)期的廣廣告計(jì)劃劃。第一階段段，他們們聘請(qǐng)不不少影視視界大明明星幫忙忙捧場(chǎng)，，進(jìn)行樹(shù)樹(shù)立新的的形象宣宣傳。這這一階段段用了兩兩年時(shí)間間。第二二階段他他們花費(fèi)費(fèi)了五年年時(shí)間宣宣傳佩珀珀飲料的的“與眾眾不同””。在這這一時(shí)間間，佩珀珀公司獲獲得了不不少的廣廣告大獎(jiǎng)獎(jiǎng)。第三三階段廣廣告宣傳傳的重點(diǎn)點(diǎn)對(duì)象瞄瞄準(zhǔn)在歲歲之間的的青年一一代。這這段時(shí)間間宣傳的的內(nèi)容比比較簡(jiǎn)單單，制作作也不復(fù)復(fù)雜，采采用歌曲曲和故事事線索為為主。之之后調(diào)查查表明，，雖然佩佩珀的銷銷售額大大有增長(zhǎng)長(zhǎng)，但市市場(chǎng)份額額并沒(méi)有有提高，，因?yàn)槠淦渌钠菲放骑嬃狭弦苍谠鲈鲩L(zhǎng)?；萜战?jīng)銷銷商大學(xué)學(xué)11問(wèn)題與討討論佩佩珀公司司廣告叫叫好不叫叫座據(jù)廣告公公司的反反思分析析，出現(xiàn)現(xiàn)這種現(xiàn)現(xiàn)象的原原因是，，佩珀只只注重了了一般大大眾。這這其實(shí)應(yīng)應(yīng)該是可可口可樂(lè)樂(lè)和百事事可樂(lè)的的路子。。由于美美國(guó)消費(fèi)費(fèi)者不愛(ài)愛(ài)湊熱鬧鬧，雖然然佩珀公公司的廣廣告也強(qiáng)強(qiáng)調(diào)了與與眾不同同，可宣宣傳方式式與對(duì)手手沒(méi)有區(qū)區(qū)別，而而且聲勢(shì)勢(shì)不如人人家，因因此，佩佩珀的廣廣告在大大眾中并并不能引引起強(qiáng)烈烈的反響響，達(dá)不不到應(yīng)有有的效果果。問(wèn)題：在在為自己己的產(chǎn)品品進(jìn)行宣宣傳時(shí)，，您怎樣樣把握自自己在市市場(chǎng)中的的位置？？惠普經(jīng)銷銷商大學(xué)學(xué)12問(wèn)題與討討論雙雙鹿牌冰冰箱詳細(xì)細(xì)的廣告告策略雙鹿牌冰冰箱原是是上海電電冰箱廠廠的優(yōu)質(zhì)質(zhì)名牌產(chǎn)產(chǎn)品。為為了在市市場(chǎng)上占占據(jù)主動(dòng)動(dòng)地位，，進(jìn)一步步擴(kuò)大市市場(chǎng)占有有率，年年該廠策策劃的廣廣告活動(dòng)動(dòng)，取得得了良好好的效果果。在經(jīng)過(guò)市市場(chǎng)調(diào)查查預(yù)測(cè)的的基礎(chǔ)上上，上海海電冰箱箱把目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)定定在月收收入水平平較低的的工薪家家庭；目目標(biāo)策劃劃定位于于保牌和和競(jìng)爭(zhēng)；；主題訴訴求點(diǎn)則則為“省省電節(jié)能能”、““低噪方方便”等等當(dāng)時(shí)消消費(fèi)者最最關(guān)心的的問(wèn)題；；市場(chǎng)區(qū)區(qū)位定位位是在大大的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)（（全國(guó)、、某些較較大地區(qū)區(qū)）采用用相同主主題，即即無(wú)差異異性廣告告策略，，而對(duì)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)則實(shí)行行差異性性廣告策策略，其其中再針針對(duì)一、、二個(gè)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)，調(diào)動(dòng)動(dòng)多種廣廣告宣傳傳方式，，進(jìn)行集集中進(jìn)攻攻；具體體廣告方方式則分分別采用用饋贈(zèng)廣廣告、公公益廣告告、中獎(jiǎng)獎(jiǎng)廣告、、服務(wù)廣廣告和公公共關(guān)系系廣告多多種廣告告形式。。惠普經(jīng)銷銷商大學(xué)學(xué)13問(wèn)題與討討論雙雙鹿牌冰冰箱詳細(xì)細(xì)的廣告告策略由于廣告告目標(biāo)、、策略制制定得準(zhǔn)準(zhǔn)確，廣廣告技巧巧巧妙，，雙鹿冰冰箱廣告告取得了了圓滿的的成功。。問(wèn)題：您您在制定定一項(xiàng)廣廣告計(jì)劃劃時(shí)，將將怎樣保保證自己己認(rèn)真對(duì)對(duì)待每一一環(huán)節(jié)？？14◆導(dǎo)入語(yǔ)語(yǔ)尼葛洛龐龐帝說(shuō)：：“信息息不再只只和計(jì)算算機(jī)有關(guān)關(guān)，它決決定我們們的生存存。”當(dāng)當(dāng)信息以以其獨(dú)特特的力量量和魅力力滲透到到社會(huì)的的每一層層面，每每一個(gè)角角落的時(shí)時(shí)候，經(jīng)經(jīng)理們也也開(kāi)始注注意到它它的重要要性，把把它看成成是繼資資金、材材料、設(shè)設(shè)備和人人力之后后的第五五種資源源。及時(shí)時(shí)、全面面、準(zhǔn)確確地掌握握信息，，已成為為企業(yè)在在瞬息萬(wàn)萬(wàn)變的市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)中繼往往開(kāi)來(lái)，，處亂不不驚的重重要前提提。所謂謂市場(chǎng)信信息，就就是指市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)運(yùn)行過(guò)過(guò)程中，，各事物物發(fā)展變變化及其其特征的的真實(shí)反反映，是是反映其其實(shí)際狀狀況、特特性、相相關(guān)的各各種消息息、資料料、數(shù)據(jù)據(jù)和情報(bào)報(bào)等的總總和。市市場(chǎng)信息息按其來(lái)來(lái)源可分分為企業(yè)業(yè)內(nèi)部信信息的收收集、消消費(fèi)者信信息收集集與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者信息息收集。?；萜战?jīng)經(jīng)銷商商大學(xué)學(xué)15◆企業(yè)業(yè)內(nèi)部部信息息收集集企業(yè)與與市場(chǎng)場(chǎng)的橋橋梁和和紐帶帶。工工欲善善其事事，必必先利利其器器。瞬瞬息萬(wàn)萬(wàn)變的的市場(chǎng)場(chǎng)上要要做到到眼觀觀六路路，耳耳聽(tīng)八八方，，則必必須了了解企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部信信息交交流，，便于于企業(yè)業(yè)加強(qiáng)強(qiáng)內(nèi)部部管理理。問(wèn)題：：如何何建立立企業(yè)業(yè)內(nèi)部部報(bào)告告系統(tǒng)統(tǒng)？建建立企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部報(bào)報(bào)告系系統(tǒng)時(shí)時(shí)應(yīng)注注意什什么問(wèn)問(wèn)題？？惠普經(jīng)經(jīng)銷商商大學(xué)學(xué)16◆企業(yè)業(yè)內(nèi)部部信息息收集集營(yíng)銷部部門，，是聯(lián)聯(lián)系企企業(yè)與與市場(chǎng)場(chǎng)的橋橋梁和和紐帶帶。工工欲善善其事事，必必先利利其器器。瞬瞬息萬(wàn)萬(wàn)變的的市場(chǎng)場(chǎng)上要要做到到眼觀觀六路路，耳耳聽(tīng)八八方，，則必必須了了解企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部的的信息息，而而要了了解企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部的的信息息則必必須建建立企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部報(bào)報(bào)告系系統(tǒng)。。企業(yè)內(nèi)內(nèi)部報(bào)報(bào)告系系統(tǒng)包包括產(chǎn)產(chǎn)品信信息（（如質(zhì)質(zhì)量、、性能能、包包裝、、花色色、品品種、、規(guī)格格、外外觀、、服務(wù)務(wù)等））、產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格信信息、、銷售售渠道道信息息、促促銷方方面信信息，，以及及具體體的銷銷售過(guò)過(guò)程方方面的的信息息。通通過(guò)分分析這這些信信息，，市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷經(jīng)理理們就就會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)重重要的的機(jī)會(huì)會(huì)或危危機(jī)。。目前，，許多多有實(shí)實(shí)力或或有眼眼光的的企業(yè)業(yè)都在在企業(yè)業(yè)內(nèi)部部建立立了，，即企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部網(wǎng)網(wǎng)，的的本質(zhì)質(zhì)是在在有限限范圍圍內(nèi)，，利用用成熟熟的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)構(gòu)建企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)安全全保障障機(jī)制制，同同時(shí)，，又具具有良良好的的開(kāi)放放性，，從而而有效效的解解決系系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)部信信息的的共享享和交交流問(wèn)問(wèn)題。。惠普經(jīng)經(jīng)銷商商大學(xué)學(xué)17◆企業(yè)業(yè)內(nèi)部部信息息收集集在建立立企業(yè)業(yè)內(nèi)部部報(bào)告告系統(tǒng)統(tǒng)時(shí)，，要注注意以以下幾幾個(gè)方方面的的問(wèn)題題：（（）從從企業(yè)業(yè)的管管理目目標(biāo)出出發(fā)，，建立立一套套規(guī)范范化、、科學(xué)學(xué)化、、系統(tǒng)統(tǒng)化的的指標(biāo)標(biāo)體系系。使使業(yè)務(wù)務(wù)人員員明白白什么么信息息應(yīng)該該收集集，什什么信信息不不應(yīng)該該收集集，避避免信信息過(guò)過(guò)多。。如果果每天天看到到的都都是些些繁多多又沒(méi)沒(méi)有什什么價(jià)價(jià)值的的信息息，那那么往往往會(huì)會(huì)做出出一些些錯(cuò)誤誤的決決策和和判斷斷。（（）信信息的的收集集渠道道應(yīng)該該穩(wěn)定定、規(guī)規(guī)范、、可靠靠。（（）要要從使使用者者的角角度出出發(fā)，，企業(yè)業(yè)內(nèi)部部報(bào)告告系統(tǒng)統(tǒng)必須須實(shí)用用、易易學(xué)、、易用用，滿滿足使使用者者的基基本要要求。?；萜战?jīng)經(jīng)銷商商大學(xué)學(xué)18◆消費(fèi)費(fèi)者信信息收收集消費(fèi)者者信息息的收收集，，能夠夠使企企業(yè)及及時(shí)了了解消消費(fèi)者者的需需求，，及時(shí)時(shí)調(diào)整整自己己的產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)，，推出出適合合消費(fèi)費(fèi)者急急需的的產(chǎn)品品，也也能夠夠促進(jìn)進(jìn)企業(yè)業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)的增增長(zhǎng)。。問(wèn)題：：高科科技產(chǎn)產(chǎn)品的的營(yíng)銷銷和其其它產(chǎn)產(chǎn)品有有何不不同？？為什什么要要收集集消費(fèi)費(fèi)者的的需求求信息息？惠普經(jīng)經(jīng)銷商商大學(xué)學(xué)19◆消費(fèi)費(fèi)者信信息收收集在營(yíng)銷銷過(guò)程程中，，應(yīng)當(dāng)當(dāng)注意意到，，高技技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)品的的營(yíng)銷銷與一一般產(chǎn)產(chǎn)品的的營(yíng)銷銷顯著著不同同。原原因在在于，，高技技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷是是以創(chuàng)創(chuàng)造市市場(chǎng)為為主，，而不不像一一般商商品一一樣，，以搶搶占市市場(chǎng)份份額為為主。。高技術(shù)術(shù)產(chǎn)品品市場(chǎng)場(chǎng)日新新月異異，因因此很很難對(duì)對(duì)需求求進(jìn)行行精確確的預(yù)預(yù)測(cè)。。當(dāng)市市場(chǎng)每每年以以到的的速度度增長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)，，當(dāng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手以以難以以置信信的速速度變變化時(shí)時(shí)，測(cè)測(cè)量一一種產(chǎn)產(chǎn)品市市場(chǎng)份份額是是很危危險(xiǎn)的的。但是，，市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷的一一個(gè)非非常重重要的的目的的是了了解消消費(fèi)者者的需需求并并滿足足消費(fèi)費(fèi)者的的需求求。對(duì)對(duì)未來(lái)來(lái)的需需求進(jìn)進(jìn)行分分析是是有必必需的的，特特別是是那些些市場(chǎng)場(chǎng)接受受率需需要檢檢驗(yàn)的的并具具有創(chuàng)創(chuàng)新特特點(diǎn)的的商品品。在在進(jìn)行行大量量投資資之前前同樣樣也需需要進(jìn)進(jìn)行綜綜合預(yù)預(yù)測(cè)，，以估估計(jì)投投資回回報(bào)率率及顧顧客的的購(gòu)買買率。。這樣樣災(zāi)難難就可可以避避免，，因此此市場(chǎng)場(chǎng)研調(diào)調(diào)是必必需的的。通通過(guò)市市場(chǎng)調(diào)調(diào)研，，認(rèn)識(shí)識(shí)市場(chǎng)場(chǎng)需求求的特特點(diǎn)，，促進(jìn)進(jìn)增加加適銷銷產(chǎn)品品更新新?lián)Q代代，促促進(jìn)新新產(chǎn)品品的銷銷售，，而這這正是是企業(yè)業(yè)獲得得成功功的重重要基基礎(chǔ)。。有效的的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研研過(guò)程程的典典型步步驟有有：發(fā)發(fā)現(xiàn)與與揭示示問(wèn)題題、確確定調(diào)調(diào)研計(jì)計(jì)劃、、通過(guò)過(guò)各種種手段段收集集信息息（例例如閱閱讀資資料文文件、、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查查、要要領(lǐng)測(cè)測(cè)試、、集中中小組組、倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)帳帳單等等等）），分分析解解釋數(shù)數(shù)據(jù)，，最后后報(bào)告告調(diào)研研結(jié)果果?；萜战?jīng)經(jīng)銷商商大學(xué)學(xué)20◆競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者信信息的的收集集競(jìng)爭(zhēng)者者的信信息關(guān)關(guān)于著著企業(yè)業(yè)的市市場(chǎng)份份額，，關(guān)系系著企企業(yè)的的生死死興衰衰。信信息的的收集集途徑徑是多多樣的的，但但主要要通過(guò)過(guò)企業(yè)業(yè)內(nèi)部部和企企業(yè)外外部這這兩方方面來(lái)來(lái)獲得得。問(wèn)題：：企業(yè)業(yè)如何何通過(guò)過(guò)多樣樣的手手段來(lái)來(lái)收集集競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的的信息息？惠普經(jīng)經(jīng)銷商商大學(xué)學(xué)21◆競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者信信息的的收集集外部源源泉是是多種種多樣樣的。。顧客客，當(dāng)當(dāng)然是是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者信信息的的重要要源泉泉。好好的營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該經(jīng)經(jīng)常拜拜訪顧顧客，，以確確定他他們的的需求求，而而這種種拜訪訪是了了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者情況況的一一個(gè)非非常好好的機(jī)機(jī)會(huì)。。競(jìng)爭(zhēng)者者也同同樣可可以提提供了了大量量的信信息。。他們們的年年度報(bào)報(bào)告是是獲得得其財(cái)財(cái)務(wù)信信息的的良好好源泉泉。發(fā)發(fā)送給給股東東的信信息以以及管管理人人員所所做的的報(bào)告告也可可以使使企業(yè)業(yè)了解解到競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的戰(zhàn)略略及其其成功功的關(guān)關(guān)鍵因因素。。供應(yīng)應(yīng)商或或轉(zhuǎn)包包商，，一般般都與與幾個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者進(jìn)進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)往往來(lái)，，也可可以提提供有有關(guān)其其客戶戶戰(zhàn)略略的一一些有有價(jià)值值的信信息。。分銷銷商可可以提提供有有關(guān)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略略和技技術(shù)進(jìn)進(jìn)步方方面的的信息息。由于會(huì)議，，包括貿(mào)易易展覽會(huì)可可以使企業(yè)業(yè)有機(jī)會(huì)與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手接觸，在在會(huì)議上獲獲得的信息息通常是第第一手并且且非常近期期的信息。。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手合作，，共同開(kāi)展展一些重要要項(xiàng)目，是是建立特權(quán)權(quán)關(guān)系的好好方法。在在合作過(guò)程程中，信息息流通得更更快、更容容易。惠普經(jīng)銷商商大學(xué)22◆競(jìng)爭(zhēng)者信信息的收集集專業(yè)咨詢公公司、專業(yè)業(yè)行政機(jī)構(gòu)構(gòu)對(duì)某一特特定的領(lǐng)域域比較了解解，他們也也可以提供供有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的銷售售、財(cái)務(wù)、、技術(shù)信息息。公共或或私人的資資料庫(kù)可以以提供幾乎乎關(guān)于所有有課題的比比較完全的的資料，但但它有個(gè)主主要的缺點(diǎn)點(diǎn)，即它可可以迅速提提供有限的的信息，但但是需要等等待很長(zhǎng)的的時(shí)間（一一個(gè)月甚至至更長(zhǎng)）來(lái)來(lái)獲得其他他一些附加加信息。新新聞媒介可可以向它的的讀者提供供大量信息息，這些信信息獲取簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，相對(duì)對(duì)來(lái)說(shuō)成本本較低，但但卻經(jīng)常過(guò)過(guò)時(shí)，并缺缺乏BaoMi性。內(nèi)部源泉主主要有：銷銷售人員可可以通過(guò)與與外界的聯(lián)聯(lián)系而獲得得有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的一一些特殊的的信息。所所有與外界界因素保持持聯(lián)系的雇雇員都可以以做到這一一點(diǎn)，這些些外界因素素主要包括括購(gòu)買者、、維修服務(wù)務(wù)人員或運(yùn)運(yùn)輸人員。。曾經(jīng)為競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工工作過(guò)的雇雇員，不管管是高級(jí)主主管，還是是低級(jí)雇員員，都是非非常好的信信息提供者者。而到公公司的應(yīng)聘聘者，他們們或許已經(jīng)經(jīng)與公司的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手交談過(guò)，，那么他們們提供的信信息也是十十分有用的的。最后，，與以前的的雇員保持持聯(lián)系也是是非常有用用的，特別別是當(dāng)公司司剛剛起步步并有可能能成為此行行業(yè)強(qiáng)有力力的競(jìng)爭(zhēng)者者時(shí)?？傊?，為了了對(duì)企業(yè)的的長(zhǎng)期生存存環(huán)境進(jìn)行行監(jiān)控，營(yíng)營(yíng)銷部門應(yīng)應(yīng)該承擔(dān)起起對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手進(jìn)行評(píng)評(píng)估的責(zé)任任。它必須須第一個(gè)對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的的行動(dòng)做出出反應(yīng)，并并參與這些些行動(dòng)，而而要做到這這一點(diǎn)，則則必須對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的信信息進(jìn)行收收集?；萜战?jīng)銷商商大學(xué)23問(wèn)題與討論論

大師的的悲哀在于于對(duì)信息的的遲鈍本世紀(jì)六、、七十年代代，最紅火火的計(jì)算機(jī)機(jī)公司是數(shù)數(shù)字設(shè)備公公司，公司司的創(chuàng)建人人肯·奧爾爾森是一位位傳奇式的的設(shè)計(jì)師，，是一位具具有高深洞洞察力的可可望而不可可及的天神神。年，他他根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)所蘊(yùn)含的的信息，推推出了第一一批“小””計(jì)算機(jī)，，從而創(chuàng)建建了小型計(jì)計(jì)算機(jī)工業(yè)業(yè)。通過(guò)提提供大量各各式各樣的的計(jì)算機(jī)，，在八年之之間發(fā)展成成為一個(gè)擁?yè)碛袃|美元元的公司。。然而，年年之后，奧奧爾森的洞洞察力出故故障了，他他沒(méi)有了解解到計(jì)算機(jī)機(jī)市場(chǎng)的發(fā)發(fā)展方向，，看不出小小型桌面計(jì)計(jì)算機(jī)的發(fā)發(fā)展前途，，結(jié)果他被被排擠出了了?；萜战?jīng)銷商商大學(xué)24問(wèn)題與討論論

大師的的悲哀在于于對(duì)信息的的遲鈍奧爾森將自自己的企業(yè)業(yè)發(fā)展壯大大了，卻錯(cuò)錯(cuò)過(guò)了他前前途中的一一次大轉(zhuǎn)折折機(jī)遇，不不但自己遭遭到“不測(cè)測(cè)”，也給給企業(yè)帶來(lái)來(lái)了巨大的的損失?？峡稀W爾森森的悲哀從從表面上看看是洞察力力出了問(wèn)題題，但實(shí)質(zhì)質(zhì)上，他是是對(duì)信息作作出了錯(cuò)誤誤的判斷，，在計(jì)算機(jī)機(jī)發(fā)展過(guò)程程中，信息息的收集是是異常重要要的，而對(duì)對(duì)收集到的的信息作出出正確的判判斷則更重重要。稍有有不遜，就就可能對(duì)公公司產(chǎn)生重重要影響，，使企業(yè)在在激烈的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中處于于不利地位位。問(wèn)題：在市市場(chǎng)發(fā)生轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型時(shí)，如如何充分利利用信息指指導(dǎo)公司的的發(fā)展？惠普經(jīng)銷商商大學(xué)25問(wèn)題與討論論

眼光獨(dú)獨(dú)到的（）是一一家美國(guó)上上市公司，，該公司成成立于年，，主要提供供網(wǎng)絡(luò)廣告告解決方案案給廣告商商。如替廣廣告商策劃劃、執(zhí)行、、銷售和管管理網(wǎng)絡(luò)廣廣告，并提提供網(wǎng)絡(luò)廣廣告業(yè)者分分析的追蹤蹤報(bào)告。該該公司目前前擁有個(gè)網(wǎng)網(wǎng)站，并控控制了個(gè)網(wǎng)網(wǎng)站的廣告告業(yè)務(wù)，的的成功得益益于其采用用了獨(dú)特的的商業(yè)模式式。這種模式從從其經(jīng)營(yíng)收收入上就可可看出來(lái)，，目前主要要營(yíng)業(yè)收入入來(lái)自和和業(yè)業(yè)務(wù)。是是指公公司在網(wǎng)站站和廣告商商之間扮演演中間人角角色。它從從廣告購(gòu)買買者手中收收取廣告費(fèi)費(fèi)用，然后后出錢給播播出該廣告告的網(wǎng)站，，而帳單和和壞帳風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)由承擔(dān)。。是為為從事直銷銷業(yè)務(wù)者提提供的服務(wù)務(wù)，采用（（）付費(fèi)方方式，即其其橫幅廣告告每使用一一次就計(jì)費(fèi)費(fèi)一次。惠普經(jīng)銷商商大學(xué)26問(wèn)題與討論論

眼光獨(dú)獨(dú)到的這種模式保保證了該公公司的業(yè)務(wù)務(wù)獲得快速速增長(zhǎng)，年年二季度營(yíng)營(yíng)業(yè)額比年年同期增長(zhǎng)長(zhǎng)。而要采采用商業(yè)模模式，首先先要避免客客戶過(guò)于集集中，再就就是要盡力力擴(kuò)大加盟盟站點(diǎn)數(shù)量量，第三是是盡量提供供完善的服服務(wù)，以避避免被網(wǎng)站站和廣告主主聯(lián)手“甩甩掉”。也也正大力收收購(gòu)網(wǎng)站，，以免這類類情況的發(fā)發(fā)生。問(wèn)題：如何何利用信息息資源及獨(dú)獨(dú)特的商業(yè)業(yè)模式促使使公司業(yè)務(wù)務(wù)快速增長(zhǎng)長(zhǎng)?27◆導(dǎo)入語(yǔ)導(dǎo)語(yǔ)：在激激烈的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境下，如何何使公司可可持續(xù)發(fā)展展，不斷地地升級(jí)和壯壯大，是公公司必須解解決的問(wèn)題題。而不斷斷地尋找、、發(fā)現(xiàn)和把把握市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)（商機(jī)機(jī)），是企企業(yè)可持續(xù)續(xù)發(fā)展的必必要條件，，是企業(yè)市市場(chǎng)營(yíng)銷管管理過(guò)程的的出發(fā)點(diǎn)，，是企業(yè)制制定戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃的重要要依據(jù)，同同時(shí)也是企企業(yè)產(chǎn)品決決策的基礎(chǔ)礎(chǔ)。惠普經(jīng)銷商商大學(xué)28◆企業(yè)內(nèi)部部信息收集集市場(chǎng)營(yíng)銷活活動(dòng)是以滿滿足消費(fèi)者者需求為中中心目標(biāo)的的，因此，，市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)也就是指指市場(chǎng)上所所存在的尚尚未滿足或或尚未完全全滿足的需需求。企業(yè)業(yè)要尋找和和把握市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)，就就必須對(duì)它它作深入的的研究，把把握其特征征和類型，，才能選出出最佳的市市場(chǎng)機(jī)會(huì)。。問(wèn)題：市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)有哪哪些不同的的特征和類類型？惠普經(jīng)銷商商大學(xué)29◆企業(yè)內(nèi)部部信息收集集一般說(shuō)來(lái)，，市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)具有以下下幾個(gè)特征征：公開(kāi)性性，由于任任何市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)都是客客觀存在的的，因此，，它都是公公開(kāi)的，每每個(gè)企業(yè)都都有可能發(fā)發(fā)現(xiàn)它，但但發(fā)現(xiàn)它的的企業(yè)并不不擁有獨(dú)占占權(quán)；時(shí)間間性，所謂謂機(jī)會(huì)本身身就是指行行事的際遇遇和時(shí)機(jī)，，所以，市市場(chǎng)機(jī)會(huì)具具有時(shí)間性性，如果你你在一定時(shí)時(shí)間內(nèi)不利利用，那么么它所具有有的效用價(jià)價(jià)值就會(huì)逐逐漸減弱，，最后完全全消失；理理論上的平平等性和實(shí)實(shí)踐上的不不平等性，，由于市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)的公公開(kāi)性，從從理論上來(lái)來(lái)說(shuō)，任何何企業(yè)都可可以發(fā)現(xiàn)某某一市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)并加以以利用，不不存在某一一企業(yè)獨(dú)占占某一市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)的情情況，也就就是說(shuō)，任任何企業(yè)在在發(fā)現(xiàn)和利利用某一市市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)時(shí)是平等的的，但在實(shí)實(shí)踐上，由由于不同的的企業(yè)自身身?xiàng)l件的不不同，它在在利用這一一市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)時(shí)又是不不平等的。?；萜掌战?jīng)經(jīng)銷銷商商大大學(xué)學(xué)30◆企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部信信息息收收集集我們們知知道道了了市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)的的特特征征，，還還必必須須把把握握住住其其類類型型，，通通常常情情況況下下，，市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)具具有有以以下下幾幾種種類類別別：：環(huán)環(huán)境境機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)與與公公司司機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)；；潛潛在在的的市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)和和表表面面的的市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)；；行行業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)與與邊邊緣緣市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)；；目目前前市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)與與未未來(lái)來(lái)市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)；；全全面面市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)與與局局部部市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。在知知道道了了市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)的的特特征征和和類類型型后后，，我我們們就就可可對(duì)對(duì)它它進(jìn)進(jìn)行行詳詳細(xì)細(xì)的的尋尋找找與與分分析析，，以以找找到到適適合合本本公公司司發(fā)發(fā)展展提提升升的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。惠普普經(jīng)經(jīng)銷銷商商大大學(xué)學(xué)31◆消消費(fèi)費(fèi)者者信信息息收收集集企業(yè)業(yè)了了解解市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)的的目目的的，，也也就就是是為為了了尋尋找找市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，為為企企業(yè)業(yè)升升級(jí)級(jí)服服務(wù)務(wù)。。尋尋找找和和識(shí)識(shí)別別市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)的的方方法法和和途途徑徑是是多多種種多多樣樣的的，，只只有有充充分分調(diào)調(diào)動(dòng)動(dòng)各各個(gè)個(gè)渠渠道道，，運(yùn)運(yùn)用用多多種種手手法法，，才才能能善善于于抓抓住住符符合合企企業(yè)業(yè)需需求求的的市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。問(wèn)題題：：在在激激烈烈的的市市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境下下，，企企業(yè)業(yè)通通過(guò)過(guò)什什么么方方法法來(lái)來(lái)尋尋找找和和識(shí)識(shí)別別市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)？？在在這這一一過(guò)過(guò)程程中中要要注注意意什什么么問(wèn)問(wèn)題題？？惠普普經(jīng)經(jīng)銷銷商商大大學(xué)學(xué)32◆消消費(fèi)費(fèi)者者信信息息收收集集對(duì)于于企企業(yè)業(yè)來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，可可以以從從多多種種途途徑徑和和采采用用多多種種方方法法來(lái)來(lái)尋尋找找和和識(shí)識(shí)別別市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。一一般般常常用用的的方方法法主主要要有有：：、詢?cè)儐?wèn)問(wèn)調(diào)調(diào)查查法法，，即即通通過(guò)過(guò)上上門門詢?cè)儐?wèn)問(wèn)或或采采取取問(wèn)問(wèn)卷卷調(diào)調(diào)查查的的方方式式來(lái)來(lái)搜搜集集意意見(jiàn)見(jiàn)和和建建議議，，作作為為分分析析的的依依據(jù)據(jù)，，從從中中尋尋找找和和發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。、德德?tīng)枲柗品品ǚǎ醇赐ㄍㄟ^(guò)過(guò)輪輪番番征征求求專專家家意意見(jiàn)見(jiàn)來(lái)來(lái)從從中中尋尋找找和和發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。、召召開(kāi)開(kāi)座座談?wù)剷?huì)會(huì)，，如如召召開(kāi)開(kāi)消消費(fèi)費(fèi)者者座座談?wù)剷?huì)會(huì)、、企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部人人員員座座談?wù)剷?huì)會(huì)、、銷銷售售人人員員座座談?wù)剷?huì)會(huì)、、專專家家座座談?wù)剷?huì)會(huì)等等，，搜搜集集意意見(jiàn)見(jiàn)和和建建議議。。、課題招標(biāo)標(biāo)（承包）法法，即將某些些方面的環(huán)境境變化趨勢(shì)對(duì)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的影響，，以課題的形形式進(jìn)行招標(biāo)標(biāo)或承包，由由中標(biāo)的科研研機(jī)構(gòu)或承包包的專門小組組（或人員））在一定期限限內(nèi)拿出他們們的分析報(bào)告告，從中尋找找和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)。、頭腦風(fēng)暴暴法，亦稱操操腦術(shù)活動(dòng)，，即將有關(guān)人人員召集在一一起，不給任任何限制，對(duì)對(duì)任何人提出出的意見(jiàn)，哪哪怕是異想天天開(kāi)，也不能能批評(píng)。通過(guò)過(guò)這種方法，，來(lái)搜集那些些從常規(guī)渠道道或常規(guī)方法法中得不到的的意見(jiàn)，從中中尋找和發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有價(jià)值的市市場(chǎng)機(jī)會(huì)?；萜战?jīng)銷商大大學(xué)33◆消費(fèi)者信息息收集在尋找和識(shí)別別市場(chǎng)機(jī)會(huì)的的時(shí)候，要最最大范圍地搜搜集意見(jiàn)和建建議。不僅要要充分利用企企業(yè)內(nèi)部各個(gè)個(gè)部門的人力力資源，同時(shí)時(shí)更要廣泛利利用企業(yè)外部部的信息資源源，如中間商商、專業(yè)咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)、教學(xué)學(xué)和科研機(jī)構(gòu)構(gòu)、政府部門門、特別是廣廣大消費(fèi)者，，他們的意見(jiàn)見(jiàn)直接反映著著市場(chǎng)需求的的變化傾向。。企業(yè)要注意意和各方面保保持密切的聯(lián)聯(lián)系，經(jīng)常傾傾聽(tīng)他們的意意見(jiàn)，并對(duì)這這些意見(jiàn)進(jìn)行行歸納和分析析，以期發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)。同時(shí)，企業(yè)要要聘用專職或或兼職的專業(yè)業(yè)人員進(jìn)行市市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析析，建立完善善的市場(chǎng)信息息系統(tǒng)和進(jìn)行行經(jīng)常性的市市場(chǎng)研究。因因?yàn)椋晟频牡氖袌?chǎng)信息系系統(tǒng)和經(jīng)常性性的市場(chǎng)研究究工作是企業(yè)業(yè)尋找和識(shí)別別市場(chǎng)機(jī)會(huì)的的基礎(chǔ)和關(guān)鍵鍵，企業(yè)必須須高度重視。?；萜战?jīng)銷商大大學(xué)34◆競(jìng)爭(zhēng)者信息息的收集企業(yè)發(fā)現(xiàn)了某某種市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)后，必須對(duì)對(duì)其進(jìn)行仔細(xì)細(xì)分析和評(píng)價(jià)價(jià)，在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上才能決定定是利用還是是放棄該機(jī)會(huì)會(huì)。沒(méi)有哪個(gè)個(gè)企業(yè)只是發(fā)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，而而不對(duì)其進(jìn)行行分析和評(píng)價(jià)價(jià)就匆忙決策策的。企業(yè)在在尋找到與公公司目標(biāo)與能能力一致的市市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)，，應(yīng)盡快把握握住，以促進(jìn)進(jìn)公司的發(fā)展展與升級(jí)。問(wèn)題：公司如如何對(duì)市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)進(jìn)行分析析與評(píng)價(jià)，并并使之能夠成成功運(yùn)用？惠普經(jīng)銷商大大學(xué)35◆競(jìng)爭(zhēng)者信息息的收集某個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)的存在，僅僅僅只意味著著它具備了市市場(chǎng)機(jī)會(huì)的基基本客觀條件件，這一機(jī)會(huì)會(huì)以何種方式式、何種條件件來(lái)表現(xiàn)，是是否與企業(yè)所所要求的市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)相吻合合，則只有通通過(guò)對(duì)其進(jìn)行行分析與評(píng)價(jià)價(jià)后方能得出出較準(zhǔn)確的結(jié)結(jié)論。企業(yè)在分析評(píng)評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)時(shí)，首先要要確定該市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)是否屬屬于公司機(jī)會(huì)會(huì)。分析該市市場(chǎng)機(jī)會(huì)具有有的成功條件件時(shí)，應(yīng)該分分析本公司在在該市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)上所擁有的的優(yōu)勢(shì)，即公公司在從事該該事業(yè)上的““突出才能””。將公司所所擁有的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)同潛在在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所所擁有的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相比較較，以利確定定本公司在這這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)上是否擁有有差別利益，，以及這種差差別利益的大大小。經(jīng)過(guò)這這樣的對(duì)環(huán)境境機(jī)會(huì)的系統(tǒng)統(tǒng)分析，最后后就可確定該該市場(chǎng)機(jī)會(huì)是是否屬于公司司機(jī)會(huì)。惠普經(jīng)銷商大大學(xué)36◆競(jìng)爭(zhēng)者信息息的收集在分析和評(píng)價(jià)價(jià)該環(huán)境機(jī)會(huì)會(huì)是否屬于公公司機(jī)會(huì)時(shí)，，還應(yīng)結(jié)合市市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分分類進(jìn)行研究究，特別是對(duì)對(duì)于全新的市市場(chǎng)機(jī)會(huì)，各各企業(yè)都可能能只擁有部分分的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，成功取決決于誰(shuí)能盡早早進(jìn)入市場(chǎng)，，能將這一市市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的產(chǎn)產(chǎn)品，從而滿滿足消費(fèi)者需需求的努力程程度。因此，，應(yīng)該區(qū)別該該環(huán)境機(jī)會(huì)屬屬于哪一類市市場(chǎng)機(jī)會(huì)，再再進(jìn)一步分析析企業(yè)和潛在在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的優(yōu)勢(shì)和不足足，最后作出出發(fā)展決策。。各個(gè)公司由于于其情況不同同，能力有大大有小，在評(píng)評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)時(shí)，要盡量量選擇能充分分發(fā)揮公司能能力的機(jī)會(huì)。。而在判斷公公司的能力時(shí)時(shí)，諸如資金金的供應(yīng)、資資源和原材料料的狀況、技技術(shù)能力和經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理能力力等，都是應(yīng)應(yīng)考慮的因素素。那些和公公司能力與符符合的市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)，應(yīng)盡量量加以利用，，而超越公司司能力的市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)，對(duì)公公司來(lái)說(shuō)，既既不能獲得充充分的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，相應(yīng)地地也不可能獲獲得大的差別別利益，有時(shí)時(shí)甚至?xí)o公公司帶來(lái)?yè)p失失?；萜战?jīng)銷商大大學(xué)37問(wèn)題與討論商商機(jī)就在生生活中商機(jī)，就是市市場(chǎng)機(jī)會(huì)，它它是經(jīng)營(yíng)者苦苦苦尋覓而又又很難得的東東西。其實(shí)，，只要肯深入入生活，仔細(xì)細(xì)觀察與思考考，就會(huì)“得得來(lái)全不費(fèi)功功夫”。以塞車這種社社會(huì)生活為例例，一些人就就從中捕捉到到了商機(jī)，大大發(fā)其財(cái)。如如，塞車時(shí)的的“方便”問(wèn)問(wèn)題就很成問(wèn)問(wèn)題，臺(tái)灣某某一廠商把這這種“切膚之之痛”化為發(fā)發(fā)明的靈感，，推出了“行行動(dòng)馬桶”，，除了塞車可可以使用外，，還可用于旅旅游、露營(yíng)或或行動(dòng)不便者者，很受歡迎迎。它目前已已取得了多國(guó)國(guó)專利，遠(yuǎn)銷銷美、日等國(guó)國(guó)?；萜战?jīng)銷商大大學(xué)38問(wèn)題與討論商商機(jī)就在生生活中無(wú)獨(dú)有偶。意意大利那不勒勒斯市有個(gè)名名叫柯拉特斯斯的人，每天天靠在塞車時(shí)時(shí)出租“大哥哥大”，生意意興隆，收益益頗豐。他每每天帶著多部部“大哥大””和一部無(wú)線線電收音機(jī)，，每當(dāng)收聽(tīng)到到當(dāng)?shù)亟煌ㄐ判畔⑴_(tái)播出的的某處塞車的的消息，立即即迅速趕到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，向人兜兜租“大哥大大”。如遇周周末，其“大大哥大”出租租生意更是供供不應(yīng)求。實(shí)際上，在人人們?nèi)粘Ｉ罨钪?，需求涉涉及的領(lǐng)域十十分廣泛。而而現(xiàn)實(shí)的商品品和服務(wù)又總總是難以滿足足，這也是潛潛在需求、潛潛在市場(chǎng)，即即商機(jī)所在。。如果能夠深深入生活發(fā)現(xiàn)現(xiàn)“難題”，，以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)為為載體，就可可以抓住一種種商機(jī)，拓出出一方市場(chǎng)。。問(wèn)題：在日常常生活中，我我們?nèi)绾紊朴谟诎l(fā)現(xiàn)商機(jī)，，拓展新市場(chǎng)場(chǎng)？惠普經(jīng)銷商大大學(xué)39問(wèn)題與討論善善于發(fā)現(xiàn)商商機(jī)使“強(qiáng)力力”更強(qiáng)大強(qiáng)力”是我國(guó)國(guó)家具行業(yè)一一個(gè)著名的品品牌，其生產(chǎn)產(chǎn)廠家—北京京強(qiáng)力家具有有限公司的發(fā)發(fā)展壯大得益益于公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)善于捕捉市市場(chǎng)機(jī)會(huì)，加加快發(fā)展。年，北京掀起起一股狂熱的的床墊“搶購(gòu)購(gòu)風(fēng)”。公司司領(lǐng)導(dǎo)看到了了當(dāng)時(shí)床墊有有走俏之勢(shì)，，就搶購(gòu)了大大量床墊并拉拉回家加以剖剖解，了解和和認(rèn)識(shí)了床墊墊的銷售市場(chǎng)場(chǎng)，決定自辦辦工廠生產(chǎn)床床墊?；萜战?jīng)銷商大大學(xué)40問(wèn)題與討論善善于發(fā)現(xiàn)商商機(jī)使“強(qiáng)力力”更強(qiáng)大由于抓住了市市場(chǎng)機(jī)會(huì)，迎迎合了消費(fèi)需需求，床墊一一經(jīng)上市，就就有相當(dāng)不錯(cuò)錯(cuò)的銷量。但但由于當(dāng)時(shí)床床墊的彈簧是是由舊鋼絲加加工而成，所所以產(chǎn)品質(zhì)量量受到影響，，給當(dāng)時(shí)還較較小的工廠造造成不少的損損失。因而，，公司領(lǐng)導(dǎo)就就立即南下浙浙江，購(gòu)置了了當(dāng)時(shí)較先進(jìn)進(jìn)的彈簧加工工設(shè)備并開(kāi)始始自行加工彈彈簧，從而在在很大程度上上保證了床墊墊質(zhì)量，也使使“強(qiáng)力”床床墊更受消費(fèi)費(fèi)者青睞。這這次配置先進(jìn)進(jìn)加工設(shè)備、、提高產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量使該企業(yè)業(yè)發(fā)生了質(zhì)的的飛躍。問(wèn)題：強(qiáng)力公公司是如何抓抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)發(fā)展起來(lái)的的？我們從中中能得到什么么啟示？41◆導(dǎo)入語(yǔ)導(dǎo)語(yǔ)：在市場(chǎng)場(chǎng)上，由于受受許多因素影影響，不同的的消費(fèi)者通常常有不同的欲欲望和需要，，因而不同的的消費(fèi)者有不不同的購(gòu)買習(xí)習(xí)慣和購(gòu)買行行為。正因?yàn)闉槿绱?，企業(yè)業(yè)營(yíng)銷人員可可以按照這些些因素把整個(gè)個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為為若干個(gè)不同同的子市場(chǎng)。。市場(chǎng)細(xì)分是是目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷三部曲（（市場(chǎng)細(xì)分、、選擇目標(biāo)市市場(chǎng)、產(chǎn)品定定位）的關(guān)鍵鍵一步?；萜战?jīng)銷商大大學(xué)42◆市場(chǎng)細(xì)分的的作用市場(chǎng)細(xì)分可以以使企業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)更多的市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)，運(yùn)用用最小的成本本取得最大經(jīng)經(jīng)營(yíng)效果。問(wèn)題：什么是是市場(chǎng)細(xì)分？？我們?nèi)绾卫砝斫馐袌?chǎng)細(xì)分分的好處？惠普經(jīng)銷商大大學(xué)43◆市場(chǎng)細(xì)分的的作用所謂市場(chǎng)細(xì)分分，就是企業(yè)業(yè)的管理當(dāng)局局按照細(xì)分變變數(shù)，即影響響市場(chǎng)上購(gòu)買買者的欲望和和需要，購(gòu)買買習(xí)慣和行為為諸因素，把把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)細(xì)分為若干需需要不同的產(chǎn)產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷組合的市市場(chǎng)部分或亞亞市場(chǎng)，其中中任何一個(gè)市市場(chǎng)部分或亞亞市場(chǎng)都是一一個(gè)有相似的的欲望和需要要的購(gòu)買者群群，都可能被被選為企業(yè)的的目標(biāo)市場(chǎng)。。企業(yè)實(shí)行市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分可得到到如下好處。。市場(chǎng)細(xì)分有有利于企業(yè)特特別是中小企企業(yè)發(fā)現(xiàn)最好好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)，發(fā)展市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，，提高市場(chǎng)占占有率。因?yàn)闉槠髽I(yè)通過(guò)市市場(chǎng)營(yíng)銷研究究和市場(chǎng)細(xì)分分，可以了解解各個(gè)不同的的購(gòu)買者群的的需要情況和和目前滿足的的程度，從而而發(fā)現(xiàn)哪些顧顧客群的需要要沒(méi)有得到滿滿足或沒(méi)有充充分滿足。在在滿足水平較較低的市場(chǎng)部部分，就可能能存在著最好好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)。市場(chǎng)細(xì)分分是企業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)良機(jī)，發(fā)展展市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略，提高市市場(chǎng)占有率的的有力手段。。還應(yīng)看到，，市場(chǎng)細(xì)分對(duì)對(duì)小企業(yè)特別別重要。因?yàn)闉樾∑髽I(yè)一般般在整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)或較大的亞亞市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)不過(guò)大公司司。小企業(yè)通通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷銷研究和市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分，就可可以發(fā)現(xiàn)某些些未滿足的需需要，找到力力所能及的良良機(jī)，見(jiàn)縫插插針，拾遺補(bǔ)補(bǔ)缺，使自己己在日益激烈烈的競(jìng)爭(zhēng)中能能夠生存和發(fā)發(fā)展。市場(chǎng)細(xì)分還可可以使企業(yè)用用最少的經(jīng)營(yíng)營(yíng)費(fèi)用取得最最大的經(jīng)營(yíng)效效益。這是因因?yàn)槠髽I(yè)通過(guò)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，，選擇目標(biāo)市市場(chǎng)，就可以以有的放矢地地采取適當(dāng)?shù)牡氖袌?chǎng)營(yíng)銷措措施?；萜战?jīng)銷商大大學(xué)44◆市場(chǎng)細(xì)分的的步驟企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分不是一一觸而蹴，而而是有計(jì)劃有有步驟進(jìn)行的的。問(wèn)題：市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的步驟有有哪些？惠普經(jīng)銷商大大學(xué)45◆市場(chǎng)細(xì)分的的步驟企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分，可按按如下步驟進(jìn)進(jìn)行：、依據(jù)需求求選定產(chǎn)品市市場(chǎng)范圍。公公司一旦決定定進(jìn)入哪一個(gè)個(gè)行業(yè)，接著著便要考慮選選定可能的產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)范圍圍。產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)范圍應(yīng)以市市場(chǎng)的需求而而不是產(chǎn)品特特性來(lái)定。、列舉潛在在顧客的基本本需求。選定定產(chǎn)品市場(chǎng)范范圍以后，可可以通過(guò)“頭頭腦風(fēng)暴法””，從地理變變數(shù)、行為和和心理變數(shù)幾幾個(gè)方面，大大致估算一下下潛在的顧客客有哪些需求求，這為以后后的深入分析析提供了基本本資料。、分析潛在在顧客不同需需求。然后，，公司再依據(jù)據(jù)人口變數(shù)做做抽樣調(diào)查，，向不同的潛潛在顧客了解解，上述需求求哪些對(duì)他們們更為重要？？、移去潛在在顧客的共同同需求?，F(xiàn)在在公司需要移移去各分市場(chǎng)場(chǎng)或各顧客群群的共同需求求。這些共同同需求固然很很重要，但只只能作為設(shè)計(jì)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組組合的參考，，不能作為市市場(chǎng)細(xì)分的基基礎(chǔ)。惠普經(jīng)銷商大大學(xué)46◆市場(chǎng)細(xì)分的的步驟、為分市場(chǎng)場(chǎng)暫時(shí)取名。。公司對(duì)各分分市場(chǎng)剩下的的需求，要做做進(jìn)一步分析析，并結(jié)合各各分市場(chǎng)的顧顧客特點(diǎn)，暫暫時(shí)安排一個(gè)個(gè)名稱。、進(jìn)一步認(rèn)認(rèn)識(shí)各分市場(chǎng)場(chǎng)特點(diǎn)?，F(xiàn)在在，公司還要要對(duì)每一個(gè)分分市場(chǎng)顧客需需求及其行為為，做更深入入地考察?？纯纯锤鞣质袌?chǎng)場(chǎng)的特點(diǎn)掌握握了哪些，還還要了解哪些些。以便進(jìn)一一步明確，各各分市場(chǎng)有沒(méi)沒(méi)有必要再作作細(xì)分，或重重新合并。、測(cè)測(cè)量各各分市市場(chǎng)的的大小小。以以上步步驟基基本決決定了了各分分市場(chǎng)場(chǎng)的類類型。。公司司緊接接著應(yīng)應(yīng)把每每個(gè)分分市場(chǎng)場(chǎng)同人人口變變數(shù)結(jié)結(jié)合起起來(lái)分分析，，以測(cè)測(cè)量各各分市市場(chǎng)潛潛在顧顧客數(shù)數(shù)量。。因?yàn)闉槠髽I(yè)業(yè)進(jìn)行行市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分，是是為了了尋找找獲利利機(jī)會(huì)會(huì)，這這又取取決于于各分分市場(chǎng)場(chǎng)的銷銷售潛潛力。。惠普經(jīng)經(jīng)銷商商大學(xué)學(xué)47◆評(píng)估估細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)業(yè)在進(jìn)進(jìn)行市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分后后，還還要對(duì)對(duì)細(xì)分分的市市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行評(píng)評(píng)估，，才能能確定定準(zhǔn)備備為哪哪些細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)服服務(wù)。。問(wèn)題：：企業(yè)業(yè)在評(píng)評(píng)估不不同的的市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分時(shí)，，要考考慮哪哪些因因素？？惠普經(jīng)經(jīng)銷商商大學(xué)學(xué)48◆評(píng)估估細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)細(xì)分揭揭示了了公司司面臨臨的細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的機(jī)會(huì)會(huì)?，F(xiàn)現(xiàn)在企企業(yè)接接著便便對(duì)這這些細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行評(píng)評(píng)估并并應(yīng)確確定準(zhǔn)準(zhǔn)備為為哪些些細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)服務(wù)務(wù)。公公司在在評(píng)估估各種種不同同的細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)時(shí)時(shí)，必必須考考慮個(gè)個(gè)要素素：細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的規(guī)模模與發(fā)發(fā)展；；細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)的吸吸引力力；公公司的的目標(biāo)標(biāo)和資資源。。細(xì)分市市場(chǎng)的的規(guī)模模與發(fā)發(fā)展。。公司司要提提出的的第一一個(gè)問(wèn)問(wèn)題是是：潛潛在的的細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)是否否具有有適度度規(guī)模模和發(fā)發(fā)展特特征。?！斑m適度規(guī)規(guī)?！薄笔莻€(gè)個(gè)相對(duì)對(duì)的概概念。。大公公司都都重視視銷售售量大大的市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分，，往往往忽視視銷售售量小小的市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分，，或者者避免免與之之聯(lián)系系，認(rèn)認(rèn)為不不值得得為之之苦心心經(jīng)營(yíng)營(yíng)，同同時(shí)，，小公公司也也避免免進(jìn)入入大的的細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)，因因?yàn)檫^(guò)過(guò)大則則所需需投入入的資資源太太多，，并且且對(duì)大大公司司的吸吸引力力也過(guò)過(guò)于強(qiáng)強(qiáng)烈。?；萜战?jīng)經(jīng)銷商商大學(xué)學(xué)49◆評(píng)估估細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分市市場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)的的吸引引力。。細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)可能能具備備理想想的規(guī)規(guī)模和和發(fā)展展特征征，然然而從從贏利利的觀觀點(diǎn)來(lái)來(lái)看，，它未未必有有吸引引力。。公司司應(yīng)對(duì)對(duì)下面面?zhèn)€群群體對(duì)對(duì)長(zhǎng)期期贏利利的影影響作作出評(píng)評(píng)估，，這個(gè)個(gè)群體體是：：同行行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者、潛潛在的的新參參加的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者、、替代代產(chǎn)品品、購(gòu)購(gòu)買者者和供供應(yīng)商商。公司的的目標(biāo)標(biāo)和資資源。。即使使某個(gè)個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)具有有一定定規(guī)模模和發(fā)發(fā)展特特征，，并且且其組組織結(jié)結(jié)構(gòu)也也有吸吸引力力，公公司仍仍需將將其本本身的的目標(biāo)標(biāo)和資資源與與其所所在細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的情況況組合合在一一起考考慮。。某些些細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)雖然然有較較大吸吸引力力，但但不符符合公公司長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)目目標(biāo)，，因此此不得得不放放棄。。惠普經(jīng)經(jīng)銷商商大學(xué)學(xué)50◆選擇擇細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)通過(guò)對(duì)對(duì)不同同的細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行評(píng)評(píng)估，，企業(yè)業(yè)會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)一一個(gè)或或幾個(gè)個(gè)值得得進(jìn)入入的細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)，，公司司必須須決定定要進(jìn)進(jìn)入哪哪幾個(gè)個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)。問(wèn)題：：企業(yè)業(yè)在評(píng)評(píng)估不不同的的市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分時(shí)，，要考考慮哪哪些因因素？？惠普普經(jīng)經(jīng)銷銷商商大大學(xué)學(xué)51◆選選擇擇細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)一般般說(shuō)說(shuō)，，公公司司可可考考慮慮以以下下種種可可能能的的市市場(chǎng)場(chǎng)覆覆蓋蓋模模式式。。、密密集集單單一一市市場(chǎng)場(chǎng)。。最最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的方方式式是是公公司司選選擇擇一一個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)集集中中營(yíng)營(yíng)銷銷。。公公司司可可能能已已具具備備了了在在該該細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)獲獲勝勝必必需需的的條條件件；；可可能能資資金金有有限限，，只只能能在在一一個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)；；該該市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)不不激激烈烈；；該該市市場(chǎng)場(chǎng)可可能能會(huì)會(huì)成成為為促促進(jìn)進(jìn)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)繼繼續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展的的開(kāi)開(kāi)始始。。公公司司通通過(guò)過(guò)密密集集營(yíng)營(yíng)銷銷，，更更加加了了解解本本市市場(chǎng)場(chǎng)的的需需要要，，便便于于樹(shù)樹(shù)立立聲聲譽(yù)譽(yù)，，建建立立鞏鞏固固的的市市場(chǎng)場(chǎng)地地位位。。、有有選選擇擇的的專專門門化化。。公公司司采采用用此此法法選選擇擇若若干干個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)，，其其中中每每個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)在在客客觀觀上上都都有有吸吸引引力力，，并并且且符符合合公公司司的的目目標(biāo)標(biāo)和和資資源源。。但但在在各各細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)之之間間很很少少有有或或者者根根本本沒(méi)沒(méi)有有任任何何聯(lián)聯(lián)系系，，然然而而每每個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)都都有有可可能能贏贏利利。。、產(chǎn)產(chǎn)品品專專門門化化。。公公司司用用此此法法集集中中生生產(chǎn)產(chǎn)一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并向向各各類類顧顧客客銷銷售售這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品。?；萜掌战?jīng)經(jīng)銷銷商商大大學(xué)學(xué)52◆選選擇擇細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)、市市場(chǎng)場(chǎng)專專門門化化。。指指公公司司專專門門為為滿滿足足某某個(gè)個(gè)顧顧客客群群體體的的各各種種需需要要服服務(wù)務(wù)。。、完完全全市市場(chǎng)場(chǎng)覆覆蓋蓋。。指指公公司司想想用用各各種種產(chǎn)產(chǎn)品品滿滿足足各各種種顧顧客客群群體體的的需需求求。。只只有有大大公公司司才才能能采采用用完完全全市市場(chǎng)場(chǎng)覆覆蓋蓋策策略略。。大大公公司司可可用用兩兩種種主主要要的的方方法法，，即即通通過(guò)過(guò)無(wú)無(wú)差差異異市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷或或差差異異市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷，，達(dá)達(dá)到到覆覆蓋蓋整整個(gè)個(gè)市市場(chǎng)場(chǎng)。。企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分，，能能夠夠找找到到適適合合目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)，，在在此此基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上對(duì)對(duì)自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)行行成成功功定定位位，，為為整整個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展壯壯大大奠奠定定了了良良好好的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，創(chuàng)創(chuàng)造造了了堅(jiān)堅(jiān)實(shí)實(shí)的的條條件件，，保保證證了了企企業(yè)業(yè)有有序序高高效效地地運(yùn)運(yùn)行行。?；萜掌战?jīng)經(jīng)銷銷商商大大學(xué)學(xué)53問(wèn)題題與與討討論論描描準(zhǔn)準(zhǔn)女女性性市市場(chǎng)場(chǎng)的的眾所所周周知知，，女女性性消消費(fèi)費(fèi)者者在在購(gòu)購(gòu)物物時(shí)時(shí)一一直直扮扮演演著著極極其其重重要要的的角角色色。。近近來(lái)來(lái)，，海海外外電電子子商商務(wù)務(wù)業(yè)業(yè)者者似似乎乎剛剛剛剛意意識(shí)識(shí)到到這這一一點(diǎn)點(diǎn)，，紛紛紛紛推推出出了了系系列列化化女女性性服服務(wù)務(wù)。。由一一對(duì)對(duì)姐姐妹妹花花開(kāi)開(kāi)辟辟的的新新站站點(diǎn)點(diǎn)全全面面提提供供以以女女性性消消費(fèi)費(fèi)者者為為主主題題的的服服務(wù)務(wù)。。其其總總裁裁說(shuō)說(shuō)，，女女性性消消費(fèi)費(fèi)與與男男性性消消費(fèi)費(fèi)的的習(xí)習(xí)慣慣非非常常不不同同，，男男性性習(xí)習(xí)慣慣買買了了東東西西就就走走，，并并不不太太在在乎乎其其它它的的額額外外服服務(wù)務(wù)。。而而女女性性消消費(fèi)費(fèi)者者較較重重視視交交流流，，在在購(gòu)購(gòu)物物時(shí)時(shí)喜喜歡歡發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)，，很很注注意意購(gòu)購(gòu)物物時(shí)時(shí)的的安安全全感感。。因因此此除除了了提提供供女女性性消消費(fèi)費(fèi)信信息息外外，，還還設(shè)設(shè)立立了了““談?wù)勗捲拝^(qū)區(qū)””及及““留留言言板板””等等服服務(wù)務(wù)，，讓讓女女性性消消費(fèi)費(fèi)者者有有可可以以交交流流購(gòu)購(gòu)物物感感想想的的空空間間。。惠普經(jīng)銷銷商大學(xué)學(xué)54問(wèn)題與討討論描描準(zhǔn)女女性市場(chǎng)場(chǎng)的本身并不不提供直直接的網(wǎng)網(wǎng)上交易易，而是是將消費(fèi)費(fèi)者鏈接接到其它它的在線線交易站站點(diǎn)。目目前該站站點(diǎn)的欄欄目有書(shū)書(shū)籍、服服飾配件件、電腦腦、食物物、健康康美容、、家庭庭庭院、音音樂(lè)娛樂(lè)樂(lè)、運(yùn)動(dòng)動(dòng)器材及及玩具游游戲等。。該站點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)上的特特色是，，不以廣廣告、流流量或鏈鏈接次數(shù)數(shù)來(lái)向商商家收取取費(fèi)用，，而是以以收取買買賣傭金金作為主主要的收收入來(lái)源源。這一市場(chǎng)場(chǎng)有著巨巨大的潛潛力，已已經(jīng)有許許多巨頭頭對(duì)其虎虎視眈眈眈，能否否取得它它所期望望的成功功尚難預(yù)預(yù)料，但但畢竟它它已領(lǐng)先先了一步步。問(wèn)題：是是如何發(fā)發(fā)現(xiàn)商機(jī)機(jī)，進(jìn)行行市場(chǎng)細(xì)細(xì)分，并并且成功功經(jīng)營(yíng)的的？在經(jīng)營(yíng)理理念上，，該站點(diǎn)點(diǎn)不僅強(qiáng)強(qiáng)調(diào)“””（內(nèi)容容、社團(tuán)團(tuán)和商業(yè)業(yè)），還還提倡慈慈善事業(yè)業(yè)。也就就是將所所有收入入的捐獻(xiàn)獻(xiàn)給針對(duì)對(duì)女性和和兒童的的福利機(jī)機(jī)構(gòu)，并并在將來(lái)來(lái)可能提提高捐贈(zèng)贈(zèng)比例。。惠普經(jīng)銷銷商大學(xué)學(xué)55問(wèn)題與討討論界界定目標(biāo)標(biāo)選擇市市場(chǎng)一家鋁制制品公司司在發(fā)展展到一定定階段時(shí)時(shí)，感覺(jué)覺(jué)有必要要擴(kuò)大經(jīng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模模，但還還沒(méi)有選選好所要要經(jīng)營(yíng)的的目標(biāo)市市場(chǎng)。于于是，公公司在專專業(yè)機(jī)構(gòu)構(gòu)的指導(dǎo)導(dǎo)下，對(duì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行了具具體劃分分。公司司首先進(jìn)進(jìn)行了宏宏觀市場(chǎng)場(chǎng)分析，，宏觀市市場(chǎng)細(xì)分分包括個(gè)個(gè)步驟。。公司考考察了想想要為之之服務(wù)的的最終使使用市場(chǎng)場(chǎng)：汽車車市場(chǎng)，，住房市市場(chǎng)或飲飲料容器器市場(chǎng)。。公司選選定住房房市場(chǎng)后后，便確確定了最最有吸引引力的產(chǎn)產(chǎn)品用途途：半成成品原料料，建筑筑構(gòu)件或或鋁制活活動(dòng)房屋屋。公司司決定選選擇建筑筑構(gòu)件為為目標(biāo)市市場(chǎng)，接接著再考考慮想要要為之服服務(wù)的最最佳用戶戶規(guī)模，，公司選選擇了大大用戶。?；萜战?jīng)銷銷商大學(xué)學(xué)56問(wèn)題與討討論界界定目標(biāo)標(biāo)選擇市市場(chǎng)第二階段段由微觀觀市場(chǎng)細(xì)細(xì)分組成成，即對(duì)對(duì)建筑構(gòu)構(gòu)件市場(chǎng)場(chǎng)中的大大用戶進(jìn)進(jìn)行微觀觀市場(chǎng)細(xì)細(xì)分。公公司把大大用戶歸歸為三類類——根根據(jù)價(jià)格格而購(gòu)買買的一類類，根據(jù)據(jù)服務(wù)而而購(gòu)買的的一類和和根據(jù)質(zhì)質(zhì)量而購(gòu)購(gòu)買的一一類。由由于該鋁鋁制品公公司具有有優(yōu)質(zhì)服服務(wù)的形形象，所所以它決決定選擇擇著重提提供服務(wù)務(wù)這一細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)。問(wèn)題：該該鋁制公公司是如如何細(xì)分分市場(chǎng)，，找到適適合自己己經(jīng)營(yíng)的的目標(biāo)市市場(chǎng)？57◆導(dǎo)入語(yǔ)語(yǔ)當(dāng)今的世界是是競(jìng)爭(zhēng)的世界界，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)企業(yè)就不能能發(fā)展，企業(yè)業(yè)已進(jìn)入一個(gè)個(gè)戰(zhàn)略性的時(shí)時(shí)代。企業(yè)市市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略正確完善與與否，直接影影響著企業(yè)興興衰成敗。激激烈的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)業(yè)建立完好準(zhǔn)準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略系統(tǒng)統(tǒng)。企業(yè)在樹(shù)樹(shù)立以消費(fèi)者者需要為中心心的現(xiàn)代市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷觀念的的前提下，在在戰(zhàn)略上必須須處理好以下下問(wèn)題：進(jìn)行行市場(chǎng)細(xì)分、、選定目標(biāo)市市場(chǎng)、確定市市場(chǎng)定位、實(shí)實(shí)施有效的市市場(chǎng)營(yíng)銷組合合?；萜战?jīng)銷商大大學(xué)58◆營(yíng)銷戰(zhàn)略的的類別企業(yè)要建立準(zhǔn)準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略系統(tǒng)統(tǒng)，就必須充充分認(rèn)識(shí)和了了解它，只有有這樣，才能能在不同時(shí)期期采取不同的的營(yíng)銷戰(zhàn)略，，以適應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展。問(wèn)題：什么是是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略？它有哪哪些類型？惠普經(jīng)銷商大大學(xué)59◆營(yíng)銷戰(zhàn)略的的類別所謂市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略，就是是指工商企業(yè)業(yè)為了其生存存和發(fā)展而制制定的營(yíng)銷目目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)的計(jì)劃和和方案。企業(yè)業(yè)要想得到長(zhǎng)長(zhǎng)足發(fā)展，就就必須對(duì)企業(yè)業(yè)的整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有有一個(gè)統(tǒng)一的的規(guī)劃和管理理，制定并實(shí)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略。一般般說(shuō)來(lái)，不同同的企業(yè)處于于不同的階段段可應(yīng)采用不不同的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。當(dāng)企業(yè)處于調(diào)調(diào)整期時(shí)，企企業(yè)要對(duì)各行行業(yè)務(wù)加以分分析、評(píng)價(jià)，，針對(duì)存在的的問(wèn)題來(lái)作具具體的分析，，制訂好自己己的市場(chǎng)營(yíng)銷銷策略，以適適應(yīng)市場(chǎng)的變變化?；萜战?jīng)銷商大大學(xué)60◆營(yíng)銷戰(zhàn)略的的類別當(dāng)企業(yè)處于發(fā)發(fā)展階段時(shí)，，應(yīng)采取以下下的發(fā)展戰(zhàn)略略：一是密集集增長(zhǎng)戰(zhàn)略。。如果企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品和市市場(chǎng)仍有潛