新華保險專業(yè)化推銷流程課程回顧保險的推銷話術(shù)

專業(yè)化推銷流程課程回顧專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練（十二）目的：

通過學(xué)習(xí)，讓所有的業(yè)務(wù)人員加深對專業(yè)化推銷的認(rèn)識，并能熟練掌握專業(yè)化推銷的每個步驟及要領(lǐng)課程回顧一、透過開門五件事談專業(yè)化推銷流程二、計劃與活動三、如何建立良好的工作開端四、信函開發(fā)五、電話約訪六、接觸話術(shù)集錦七、建議書制作八、建議書說明九、拒絕處理話術(shù)十、如何把握促成時機(jī)十一、售后服務(wù)提問：1、什么是專業(yè)化推銷？2、所包含的內(nèi)容是什么？（請簡單描述）推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷專業(yè)化推銷流程主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸展示說明促成售后服務(wù)拒絕處理提問：1、請談?wù)動媱澒ぷ髟谖覀兺其N保單過程中的重要意義2、如何制訂我們的工作計劃？（請簡單舉例說明）計劃對我們的重要意義：1、我們的銷售工作得以有效規(guī)劃，使我們對自己的工作更具方向性、時效性、改善性的把握。2、工作計劃是我們及時發(fā)銷售環(huán)節(jié)問題的便捷有效方法，它便于我們和我們的主管發(fā)現(xiàn)我們工作中存在的問題，達(dá)到及時解決的目的。3、工作計劃貫徹在我們的整個推銷過程中，它是我們養(yǎng)成良好工作習(xí)慣、使展業(yè)工作進(jìn)入良循環(huán)的有效方法。

提問：1、業(yè)務(wù)務(wù)員的工工作模式式月、周周、日是是什么2、市調(diào)調(diào)表的作作用、要要點及好好處？演練：陌生市場場使用市市調(diào)表進(jìn)進(jìn)行接觸觸市調(diào)表的的作用1、作為為有力的的拜訪工工具、拜拜訪借口口去接觸觸客戶，迅迅速補(bǔ)充充大量準(zhǔn)準(zhǔn)主顧；；2、宣傳傳公司品品牌、宣宣傳自己己；3、引發(fā)發(fā)客戶對對人生五五大問題題的思考考；4、可輕輕松導(dǎo)入入談保險險話題；；5、了解解客戶保保險需求求。市調(diào)表運運用要點點及好處處：1、以微微笑、服服務(wù)打先先鋒，注注意禮儀儀；2、方便便與客戶戶接觸3、通過過市調(diào)表表可以留留下詳細(xì)細(xì)資料（地址、、電話）），為下次拜拜訪作好好鋪墊。。4、找到到購買點點導(dǎo)入相相應(yīng)的簡簡易計劃劃書作宣傳；5、用引引導(dǎo)、發(fā)發(fā)問來了了解客戶戶的保險險需求；；邀請兩名名業(yè)務(wù)員員進(jìn)行演演練提問：1、信函函約訪的的目的是是什么？？2、信函函在保單單銷售過過程中如如何使用用？預(yù)熱引起注意意，爭取取面談機(jī)機(jī)會。信函約訪訪的目的的信函在保保單銷售售過程中中的使用用1、信函函在客戶戶開發(fā)中中的使用用2、接觸觸過程中中信函的的使用3、說明明過程中中信函的的使用4、成交交過程中中信函的的使用5、信函函在遞交交保單過過程中的的使用6、信函函在索取取客戶介介紹中的的使用7、信函函在售后后服務(wù)中中的使用用8、利用用信函向向客戶通通報公司司重要信信息9、利用用信函向向客戶要要求轉(zhuǎn)介介紹10、自自我推薦薦函提問：1、接觸觸前準(zhǔn)備備的內(nèi)容容有那些些？2、接觸觸的目的的及注意意事項演練：轉(zhuǎn)介紹接接觸的話話術(shù)接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的內(nèi)內(nèi)容1、客戶戶資料的的準(zhǔn)備2、展業(yè)業(yè)工具的的準(zhǔn)備3、接觸觸前的行行動準(zhǔn)備備展業(yè)工具具及客戶戶資料的的準(zhǔn)備1、客戶資料料的收集集、分析析、整理理2、展業(yè)工工具的的準(zhǔn)備備，展展示資資料、、簽單單工具具、展展業(yè)禮禮品。。拜訪前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備1、確定拜拜訪對對象2、擬訂拜拜訪時時間3、確定拜拜訪場場所4、準(zhǔn)備好好接觸觸面談?wù)剝?nèi)容容5、確定拜拜訪路路線接觸的的目的的1、樹樹立良良好的的第一一印象象2、適適當(dāng)贊贊美3、充充滿自自信4、建建立共共同感感5、收收集客客戶資資料，，尋找找購買買點接觸時時的注注意事事項1、消除對對方戒戒心2、建立共共同感感3、忌多話話，交交淺言言深4、避免爭爭議性性話題題，不不要制制造問問題邀請兩兩名業(yè)業(yè)務(wù)員員進(jìn)行行演練練提問：：1、電電話約約訪的的重要要意義義？2、電電話約約訪的的要領(lǐng)領(lǐng)？演練：：以轉(zhuǎn)介介紹形形式進(jìn)進(jìn)行約約訪話話術(shù)演演練電話約約訪的的重要要性1、節(jié)節(jié)省時時間2、不不用疲疲于奔奔命3、協(xié)協(xié)助規(guī)規(guī)劃4、給給予信信心電話約約訪的的重要要意義義電話約約訪的的重要要性5、是是一種種禮貌貌的表表達(dá)6、建建立威威信7、通通行無無阻8、提提高聆聆聽意意愿電話約約訪的的重要要意義義電話約約訪通通話要要領(lǐng)1、問問好，，表明明身份份2、提提出介介紹人人（若若緣故故或陌陌生此此步可可忽忽略））3、贊贊美4、表表明來來意5、確定對對方方方便講講話6、電電話約約訪的的唯一一目的的是爭爭取面面談時時間，并并無其其他用用意，，千萬萬不要要在電電話里推推銷保保險；；7、邊邊說邊邊帶著著微笑笑，這這樣說說出來來的話話比較好好聽；；8、在在提出出五次次請求求之前前千萬萬不要要輕易易放棄棄；9、利利用二二擇一一法敲敲定時時間10、、要善善用““清清清楚楚楚”、、“明明明白白白””、““請你你不要誤誤會””等神神奇的的句子子；11、、確認(rèn)認(rèn)時間間沒有有沖突突，事事先計計劃好好拜訪訪線路路，作作出合理理安排排，以以提高高效率率。12、、最后后確定定時間間地點點并感感謝邀請兩兩名業(yè)業(yè)務(wù)員員進(jìn)行行演練練提問：：1、建建議書書制作作的原原則2、建建議書書的結(jié)結(jié)構(gòu)包包括哪哪些內(nèi)內(nèi)容？？建議書書的制制作原原則（一））針對對需求求設(shè)計計（二））完整整的建建議書書設(shè)計計（三））適度度的保保費、、保額額完整的的建議議書的的結(jié)構(gòu)構(gòu)1、導(dǎo)導(dǎo)言2、商商品組組合3、保保單特特色4、商商品利利益5、保保險附附加功功用6、結(jié)結(jié)束語語A壽壽險功功用（（名人人名句句）B服服務(wù)承承諾提問：：1、建建議書書說明明時應(yīng)應(yīng)注意意哪些些問題題？2、試試舉幾幾個說說明中中常運運用的的技巧巧！演練：：以錦繡繡年華華為例例進(jìn)行行產(chǎn)品品說明明1、再再次強(qiáng)強(qiáng)調(diào)人人生五五大問問題2、說說清楚楚保額額3、客客戶能能得到到什么么利益益4、客客戶要要付多多少保保費5、不不要讓讓客戶戶打岔岔建議書書說明明中應(yīng)應(yīng)注意意的問問題6、熟熟練度度（事事先演演練））7、不不與客客戶爭爭辯8、避避免用用專業(yè)業(yè)術(shù)語語9、簡簡明扼扼要10、、避免免忌諱諱用語語11、、避免免制造造問題題12、、解說說具體體化13、、數(shù)字字功能能化說明的幾點點技巧1、用筆指指點、少用用手2、目光正正視對方3、談費用用時要用便便宜的暗示示、折算4、要掌握握主動、注注意時間的的掌控5、少說多多聽（問））、調(diào)動客客戶的參與與意識邀請兩名業(yè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行行演練提問：1、拒絕處處理的原則則、原因？？2、拒絕處處理的方法法有那些？？3、拒絕問問題的回答答講師任意提提出一拒絕絕問題，請請業(yè)務(wù)員回回答拒絕處理的的原則1、拒絕絕處理的首首要原則：：先處理心情情，再處理理拒絕2、誠誠實懇切3、充充滿自信4、用用心傾聽拒絕的原因因不信任，占占55%不需要，占占20%不適合，占占10%不急急，占10%其它它，占5%拒絕處理的的方法1、正面回答法法（順?biāo)仆浦郏菏鞘堑摹砸浴?、間接否認(rèn)法法：是的——但是—3、預(yù)防法4、、轉(zhuǎn)移移話話題題法法5、、反問問法法6、、類類比比法法7、、不不理理會會法法拒絕絕問問題題的的回回答答講師師任任意意提提出出一一拒拒絕絕問問題題，，請請業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員回回答答提問問：：1、、促促成成的的時時機(jī)機(jī)是是什什么么？？2、、成成功功銷銷售售的的十十五五個個關(guān)關(guān)鍵鍵演練練：：轉(zhuǎn)介介紹紹客客戶戶做做銷銷售售促促成成促成成的的時時機(jī)機(jī)客戶戶的的行行為為、、態(tài)態(tài)度度、、表表情情、、語語言言、、情情緒緒有有所所改改變變時時：：①、、客客戶戶的的表表情情態(tài)態(tài)度度信信號號②、客客戶戶的的動動作作信信號號③、客客戶戶的的語語言言信信號號促成成時時機(jī)機(jī)促成成的的時時機(jī)機(jī)在在任任何何一一個個階階段段都都可可能能出出現(xiàn)現(xiàn)，，要要從從實實踐踐中中體體會會、、把把握握。。沉默默思思考考時時翻閱閱資資料料、、拿拿費費率率表表時時電視視音音響響關(guān)關(guān)小小時時解說說過過程程中中取取食食物物讓讓你你吃吃時時反對對意意見見逐逐漸漸減減少少時時客戶態(tài)度明朗朗、明顯贊同同時客戶對你的敬敬業(yè)精神贊賞賞時成功銷售的十十五個關(guān)鍵A、你一定要要許下追求卓卓越的承諾；；B、你一定要要決定生命中中追求些什么么；C、培養(yǎng)不屈屈不撓的意志志，決不輕易易放棄；D、明智、愉愉快地使用時時間；E、、告訴自自己生活是學(xué)學(xué)習(xí)和體驗；；F、追隨你行行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者者和佼佼者；；G、保持正直直、100%誠實；H、發(fā)揮潛能能和創(chuàng)造力；；成功銷售的十十五個關(guān)鍵I、不管你是是否在工作，，高度的工作作熱誠和態(tài)度度要保持；J、多走一步步，再試一次次；K、自己目標(biāo)標(biāo)要明確；L、記錄你工工作一切有關(guān)關(guān)的習(xí)慣；M、找出客戶戶購買保險的的理由；N、永遠(yuǎn)記住住你的兩個基基本任務(wù)；O、把自己視視為能創(chuàng)造客客戶利潤的專專家。邀請兩名業(yè)務(wù)務(wù)員進(jìn)行演練練提問：1、售后服務(wù)務(wù)的目的是什什么？2、為什么要要重視客戶回回訪？3、售后服務(wù)務(wù)的相關(guān)工具具有哪些？售后服務(wù)的目目的：1、為客戶提提供所需的服服務(wù)2、提高客戶戶的信心3、避免保單單失效4、開發(fā)客戶來源源壽險營銷的特特質(zhì)要求經(jīng)常常性回訪經(jīng)常性回訪是是提升競爭力力的有力手段段服務(wù)品質(zhì)影響響客戶的滿意意度壽險營銷的特特質(zhì)要求經(jīng)常常性回訪經(jīng)常性回訪是是提升競爭力力的有力手段段服務(wù)品質(zhì)影響響客戶的滿意意度1、壽險營銷銷的特質(zhì)要求求經(jīng)常性回訪訪2、經(jīng)常性回回訪是提升競競爭力的有力力手段3、服務(wù)品質(zhì)質(zhì)影響客戶的的滿意度為什么我們要要?；卦L？1、感謝投保保函2、生日祝祝賀卡3、節(jié)日慰問問信4、要求推推薦信5、相關(guān)投資資理財資料6、緊緊急救助卡7、《新華保保險報》8、、有新華標(biāo)記記的禮物售后服務(wù)相關(guān)關(guān)工具我們銷售的是是什么？—保險？？保保單？？？NO！合格的業(yè)務(wù)員員真正銷售的的應(yīng)該是問題是是解決客戶人人生的五大問題：：?疾病醫(yī)療費用用的問題?老年養(yǎng)老費用用的問題?突發(fā)意外費用用的問題?子女教育費用用的問題?家庭遇到其他他經(jīng)濟(jì)問題態(tài)度決定成敗敗如果你沒有令令人愉悅的容容貌，你就應(yīng)該有令令人愉悅的微微笑；如果你沒有令令人敬佩的氣氣質(zhì)，你就應(yīng)該有令令人敬佩的精精神；如果你沒有令令人信服的技技能，你就應(yīng)該有令令人信服的態(tài)態(tài)度。讓背誦成為一一種訓(xùn)練讓考試成為一一種樂趣讓通關(guān)成為一一種習(xí)慣9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:11:4501:11:4501:111/6/20231:11:45AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2301:11:4501:11Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:11:4501:11:4501:11Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:11:4501:11:45January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20231:11:45上午午01:11:451月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:11上午午1月-2301:11January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/61:11:4501:11:4506January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:11:46上午午1:11上午午01:11:461月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。01:11:4601:11:4601:111/6/20231:11:46AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2301:11:4601:11Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。01:11:4601:11:4601:11Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:11:4601:11:46January6,202314、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20231:11:46上上午01:11:461月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月231:11上午午1月-2301:11January6,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/61:11:4601:11:4606January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。1:11:46上午1:11上上午01:11:461月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。01:11:4601:11:4601:111/6/2023