讀做單成交的秘密有感

讀《做單——成交的奧密》有感——北京支部高凱今日，黨組織發(fā)給我一本書，名字叫《做單》。我看完后深有領(lǐng)會，并且我還寫出了個人領(lǐng)會。因為平常工作繁忙，基本上把閱讀此書的時機留在了夜晚睡覺前，到以后感覺此書越看越漂亮，《做單》這本書無疑成為了我的精神糧食，躺在床上看著它直到兩眼打斗，吃飯的時候也不忘多翻它幾頁，終于，足有365頁的書被我啃了個遍，得益匪淺的同時，感想更多?！霸诋敭斁W(wǎng)上架7天后雄踞小說類排行榜第一名，30天內(nèi)榮登小說類五星榜第一名；10余家影視公司接洽版權(quán)、100家媒體追蹤報導、200余家大型書店聯(lián)合介紹”，一連串吸引眼球、動人心魄的數(shù)據(jù)，足以讓自己急不行待。從讀過第一章后的一般般議論，到第五章開始強烈的談判，牽引著自己憂如身臨其境一起感覺那份強烈的爭戰(zhàn)?！蹲鰡巍肥情L篇職場小說，對比今日勵志型的職場題材書本，他以小說的方式，一環(huán)扣一環(huán)的故事情節(jié)，如同讀金庸和瓊瑤小說同樣每步都留有懸念，不得不讓人看了這一章，還想著下一章的進展，直至故事的結(jié)尾?！蹲鰡巍窋⑹隽耍褐x正是世界頂級公司MBI的金牌銷售，已連續(xù)多年單單不敗。卻不知，忽如其來的MBI和遠想的世紀大并購卻在他升職的最要點時期發(fā)生，這使他不得不跳到最新成立的部門，全部重頭開始MBI特別成立winback團隊，要奪回被敵手普惠占據(jù)多年的客戶——中國移通。他被安排負責三個最重要省份之一湖南，可是那邊是普惠的大本營。當謝正第一次上門拜見時，客戶絕不留情地讓他“滾”出去移通總部在價錢談判中請來了“談判之神”王蕓生，將謝正等人折騰得尋死覓活準備最后點頭時，人敬人畏的MBI大中華總經(jīng)理詹姆斯到了現(xiàn)場。王蕓山出乎意外地將MBI報價扔到門外，并聲稱要廢掉他們的招標資格，這下幾乎讓全部人崩潰是放棄？仍是存亡一搏？頂級高層經(jīng)理的怎樣騰挪資源，鎖定客戶的真切需求，拿下不行能拿下的單？頂著越演越烈的政治斗爭，金牌銷售能否任職場與業(yè)務上還有打破？《做單》的作者胡震生，現(xiàn)任某網(wǎng)站的總經(jīng)理，正在籌建新一代WEB3.0網(wǎng)站。他曾多次榮獲IBM中國頒發(fā)的各項獎賞，并創(chuàng)下新職工獲全世界獎勵最快記錄?；ヂ?lián)網(wǎng)是社會將來發(fā)展的趨向2001年至2007年在IBM中國區(qū)技術(shù)、渠道和銷售多個部門任職，并且每年均獲取所屬部門的“優(yōu)異職工獎”。書中運用平常易懂的語言，聯(lián)合一些真切和虛構(gòu)的場景來使讀者認識銷售的一些技巧。此中的三大標簽和一些精典語錄讓我印象深刻。標簽一：《做單》告訴你：怎樣認識客戶的真切需求？認識客戶真切的需求，事關(guān)項目存亡。（真切的需求就是事關(guān)客戶工作和事業(yè)的存亡需求，這才是他真切的需求）。標簽二：《做單》告訴你：公司擁有具備主人翁精神的職工是最大的福分。成功人士要具備三大潛質(zhì)；激情、技巧與責任感?！抖爬氂洝方探o你的只是是升職加薪的技巧，而《做單》傳達的是對公司、對做單、對一份事業(yè)的執(zhí)著精神。標簽三：《做單》告訴你：女人最成功的單就是找到合適自己的老公?！蹲鰡巍烦錾Z錄：發(fā)現(xiàn)并控制有價值的人，使其為自己的銷售目標服務。把你的銷售需求變換成他們的需求，就能達到控制他為你銷售目標服務的目的。什么是真切的需求？就是事關(guān)客戶工作和事業(yè)的存亡需求，這才是他真切的需求。怎樣和老板迅速成立一種堅固的相信關(guān)系，是對銷售個人的第一大考驗。主動制造和上司老板的摩擦以迅速成立相信關(guān)系。挖需求的時候，開放式的問題，絕對是第一步，永久不要假定客戶的需求。左手拿著鉆戒，右手還要握著刀子，最重要的是鉆戒要比競爭敵手的大，刀子捅的要比競爭敵手深。迅速成為陌生領(lǐng)域?qū)＜业淖詈梅椒?，就是先找到頂尖能手，而后貼身模擬，同時參照書里的理論相考證。長板理論——當團隊全部人都處于及格線上時，最長的板是團隊取勝的關(guān)鍵。耗費談判敵手的體力，擊敗他們的生理和心理，特別是大腦的邏輯思想，這是談判的致命武器?；ヂ?lián)網(wǎng)是社會將來發(fā)展的趨向“外企、大公司更像是一個公司軍，分工明細，炮兵、步兵各樣兵種俱全。民營公司都像是個游擊隊或許特種隊伍，每個人都能獨當一面，自己獨立生計能力特別強。假如公司想成為公司軍，就一定有轉(zhuǎn)型，也一定有細分的流程制度。好多公司因為沒有仔細的流程、制度、客戶檔案等，致使銷售走開公司帶走一批“關(guān)系戶”，對公司來說沒有完美制度作保障的教訓，對銷售而言的確是職業(yè)道德的考驗。書中要點描繪了談判技巧，包括了內(nèi)心素質(zhì)較量，思想邏輯的較量，身體、內(nèi)心承受能力的較量等。但前提合作兩方有很強的限制性，在這類前提下，大家能夠自由發(fā)揮表演，甚至離開導演的要求，但現(xiàn)實中中小型公司的談判，就更需要演員依據(jù)規(guī)范的劇本發(fā)揮演技了，因為作為客戶的甲方?jīng)]有那么強的限制，隨時能夠停止合作。本書針對銷售多次提到“深刻認識客戶的核心需求”，挖需求時，開放式的問題，是第一步，永久不要假定客戶的需求?！皟珊ο鄼?quán)取其輕，兩利相權(quán)取其重?！睍幸策\用了大批的事例幫助我們解析所謂的客戶核心需求，這需要必定的高度，銷售經(jīng)驗和管理思路，這樣才能更有效地的幫助我們學習此中的含義，畢竟核心需求其實不是表面那么簡單，也不會像客戶說的那么嚴格，需要我們經(jīng)過以前臺到高管之間全部人員信息的采集、整理、分類、解析才能夠有結(jié)論?！蹲鰡巍分魅宋讨恢x正其人給我留下了很深的印象，正如，他人都稱號他“政協(xié)”，他既有正氣的一面，同時也有邪氣的一面，甚至做出“向領(lǐng)導電腦潑咖啡”、“致使俞可可喪失生育能力”等等可惡的事件，但經(jīng)過自己工作上的一次嚴重失誤，經(jīng)過雷越等高層領(lǐng)導的循循教育，他最后仍是覺悟了，領(lǐng)會到了雷越對自己的良苦專心，做任何事情都同樣，終歸邪不壓正?！白鰡稳缱鋈耍酥械墓残允且リP(guān)注身旁每個人的需求，要去關(guān)注一件事情整個決議鏈上每一人的需求，從這點來說做單和做人沒什么差別”——中國商報議論?！皶锏娜宋?、事例都是原型的或許鑒于真切的經(jīng)歷改寫的。職場小說的讀者都是職場中的白領(lǐng)，他們需要的是真切的是生活，而不是對商場的想象”——第一財經(jīng)日報議論?；ヂ?lián)網(wǎng)是社會將來發(fā)展的趨向“《做單》是一部真切的展現(xiàn)徽章和傷疤的職場小說”——北京青年報議論。在《做單》的過程中，我看到了很多做單背后的黑幕，甚至骯臟的一面，那些所謂成交的背后都隱蔽著不行告人而又相互牽涉的奧密，固然，作為銷售免不了應酬、免不了學著適應各樣場合，但顛倒黑白、下三爛的手段仿佛并不是一名職業(yè)操守的所作所為。謝正能利用所謂的小聰慧，比方潑領(lǐng)導的筆錄本熱咖啡，以此協(xié)調(diào)各個方面的需求，把全部人的需求一致到自己負責項目中去，這是他的能力?？墒?，這種內(nèi)部協(xié)調(diào)能力，能獲得對外作戰(zhàn)的成功，仿佛更多的是謝正的領(lǐng)導在忙活，象雷越，是他立了軍令狀，才使得招標持續(xù)下去。IBM是個宏大的組織，你說做單成功是靠一線銷售的個人，仍是靠IBM的牌子呢？說白了，這類大公司的銷售就是個螺絲釘，全部的有關(guān)人員是一部大機器的部件，大家一致起來了，才能取獲成功?？赐辍蹲鰡巍愤@本書，腦中蹦出一句話：一將功成萬骨枯。謝正是IBM的大客戶銷售，忙活一年就為個移通湖南的一致平臺的招標項目，成交的話，就是年度最正確銷售；丟單的話，就要辭職。也許，此書要點從這個層面來做解析，但我個人感覺，仍是有些殘忍，壓力決定動力，但同時，壓力也會使一個人走向崩潰的邊沿。如雷越一口氣上不來，便與死神擦肩而過，何等的可怕。因此說，作為銷售也好，領(lǐng)導也好，一個健康的體魄、承受壓力的能力，以及一個溫馨的港灣（家庭）都是必不行少的?？赐辍蹲鰡巍愤@本書，讓我感覺最深的是謝正那種永不言敗、永不認輸?shù)木?，幾乎沒可能的票據(jù)最后依賴他各方面的協(xié)調(diào)